《消費者行為學》綜合練習題熟識的狀況下所作出的決策，發(fā)生在消費者

一、填空題介入程度較高,品牌差異程度較大,消費者

購買斟酌的時間較長的狀況下作出的決策。

1.消費者是指購買、運用各種消費品（包括10.影響消費者購買行為的個人因素主要有

人口統(tǒng)計，特性與自我沖突和生活方式。

服務(wù)）的個人或居民戶。11.對于特定的購買問題消費者是否廣泛搜

集信息取決于三方面介入程度、產(chǎn)品差異程

2.人的一生要消費很多物質(zhì)和非物質(zhì)產(chǎn)品，度

和時間壓力。

有的基于生理須要，叫做本能性須要;有的12.擴展型決策過程包括：相識問題、搜集

信息、評價品牌、購買和購后評價等五個步

基于享受和發(fā)展的須要，叫做社會性須要。

驟

13.名義型購買決策通常發(fā)生在購買介入程

3.消費者行為是指消費者為獲得、運用和處

度很低的狀況下,包括兩種類型忠誠型和習

置消費品所實行的各種行為以與先于且確定慣型。

14.問題相識是由于意欲狀態(tài)與感知狀態(tài)存

這些行為的決策過程。在差距，促使其實行某種決策行為，其緣由

在于差距大小、問題的相對重要性。

4.消費者對自身的需求有時并不能非常清晰15.消費者一旦確定有必要實行行動解決問

題時，就會從個方面搜集信息，其方式主耍

的意識到，企業(yè)可以利用這個特點來激發(fā)消有

內(nèi)部信息、外部信息兩種。

費者的須要，這是消費者行為的可誘導特點,16.消費者須要是指消費者在生理和心理上

的匱乏狀態(tài)，依據(jù)其歷史起源劃分為生理性

但在實際操作中應(yīng)留意合乎社會、法律的規(guī)

須要和社會性須要。

范。17.馬斯洛的需求層次可劃分為生理、平安、

5.消費者行為探討的發(fā)展歷程包括萌芽時歸屬和愛、自尊和自我實現(xiàn)c

期、應(yīng)用時期和變革與發(fā)展等三個階段。18.當多種動機被同時激發(fā)時，會出現(xiàn)一種

難以避開的現(xiàn)象，即為購買動機的沖突，通

6.消費者行為的探討始于19世紀么到20世常消費者面臨的沖突情形有雙趨沖突、雙避

沖突和趨避沖突。

紀初，美國學者凡勃倫的炫耀性消費,作為

19.消費者購買動機受挫后，會通過各種行

一門學科是在20世紀60年頭以來，并首先為方式表現(xiàn)出來，常見的有攻擊、退化、抑

在美國的高校出現(xiàn)。制和替代。

7.消費者行為探討的方法很多，照試驗法、20.感覺是人腦對干脆作用于感覺蟄宣的客

視察法、問卷調(diào)查法、個案探討法、跨文化觀事物個別屬性的反映。

探討發(fā)法等等。

21.知覺是人腦對刺激物各種屬性和各個部

8.依據(jù)消費者決策過程所經(jīng)驗階段的不同，分的整體反映,它是對感覺信息加工和說明

消費者購買決策分為三種類型擴展型、的過程。

有限型和名義型。

22.知覺風險主要包括功能風險、物質(zhì)、經(jīng)

9.擴展型決策是指消費者對某產(chǎn)品和品牌不濟、社會、心理風險和時間風險。

23.影響理解的刺激物因素主要有三類即刺

財產(chǎn)的個人全部。

激物的實體特征、語言與符號和次序。

24.學習是指人們在生活過程中，因閱歷而40.社會階層的同質(zhì)性是指同一階層的成員

產(chǎn)生的行為和行為潛能比較長久的變更。在價值觀和行為模式上具有共同點和類似

25.依據(jù)學習的效果學習可以分為加強型、性。

減弱型和重復型。41.社會群體是通過確定的社會關(guān)系結(jié)合起

來進行共同活動而產(chǎn)生相互柞河而集體。

26.消費者學習的方法包括仿照法、試誤法

和視察學習法三種方法。42.從眾是指個人的觀念與行為由于受群體

27.頓退是主體對目標和達到目標的手段之

間關(guān)系的理解，不必靠學習和閱歷，只要個的引導或壓力而趨向于與大家相二樣的觀

體理解這個情形中各成分之間的相互關(guān)系，

就會自然產(chǎn)生。點。

28.視察學習過程中，視察學習的對象叫榜

43.家庭是指以婚姻關(guān)系、血緣關(guān)系和收養(yǎng)

桂，對其的學習，受四個相互我系過程的支

關(guān)系關(guān)系為紐帶而結(jié)成的，有共同生活活動

的在會基本單位。

29.影響學習強度的因素有被學習事物的重

44.社會學家一般將家庭分為四種類型：核

要性、強化、重復和表象。

心家庭、主干家庭、聯(lián)合家庭和其他家庭

30.記憶是過去閱歷在人腦中的額反映,包

等類型。

括三個基本環(huán)節(jié)：識計、保持和再認。

31.記憶過程的環(huán)節(jié)有復述、編碼、儲存、45.傳統(tǒng)的家庭生命周期包括單身、新婚、

提取。

滿巢、空巢和解體等五個階段。

32.遺忘的緣由主要有三種學說學跡衰退說、

46.家庭購買決策是指由兩個或以上家庭成

員干脆或間接作出購買確定的過程。包括：

干擾抑制說和壓抑說。

妻子主導、丈夫主導、自主和聯(lián)合四種方式。

33.看法是人們對待心理客體如:人、物、

觀念等的確定和否定情感。47.影響非語言溝通的文化因素有時間與空

34.卡茨認為，看法的四項功能包括適應(yīng)、間、象征、契約與友情和禮節(jié)與禮儀。

自我防衛(wèi)、學問或相識和價值表現(xiàn)。48.消費者情景大致分為溝通、購買和運用。

35.在學習理論中，認為人的看法主要是通49.消費者剩余是指消費者原意支付的價格

過聯(lián)想、強化和仿照三種學習方式逐步獲得與實際支付的差值。

和發(fā)展的。

50.消費者權(quán)益愛護要得到充分的體現(xiàn)，有

36.經(jīng)典型條件反射一般較常發(fā)生在介入程

賴于企業(yè)建立相應(yīng)的反應(yīng)系統(tǒng)。一個有效的

度低的購買情形。

37.操作型條件反射一般較常發(fā)生在介入程消費者反應(yīng)系統(tǒng)通常包括以下五個方面了解

度高的購買情形。

消費者的實際感受、實行消費者座談會、與

38.社會階層是由相同或類似社會地位的社

會成員組成的相對X仄白勺葡本，

時處理投訴和補救、建立消費者事物部和供

39.導致社會分層的終極緣由是社會分堂1

應(yīng)消費教化。

二、選擇題買低價

1.以下不能被稱為消費者的是（D.商品的推斷題

生產(chǎn)者）

1.假如將商品的購買決策、實際購買與運用

A.商品的運用者B.商品的購買者C.商品

的決策者D.商品的生產(chǎn)者視為一個完整的消費過程，消費者處于實

2.不同消費者在需求偏好等方面的側(cè)重是不

同的，因此其選擇產(chǎn)品的方式等各有不同，際運用階段。（X）

這體現(xiàn)了消費者行為的（B.多樣性）特性。

A.困難性B.多樣性C.社會性D.獨立性2.消費者行為是一個整體過程，既包括獲得

3.消費者的消費行為不僅受消費動機的驅(qū)

使，同時受各種文化、社會、經(jīng)濟等的因素與購買行為，也包括消費者對產(chǎn)品的處置

影響，這體現(xiàn)了消費者行為的（C.社會性）

特性。過程。（J）

A.困難性B.多樣性C.社會性D.獨立性

3.全球通與CDMA的消費者介入程度與手機

4.以下產(chǎn)品比較而言，消費者介入程度最高

的是（D.為摯友購買的禮物）和固話的消費者介入程度是無差別的。

A.房屋B.書本C.香皂D.為摯友購買的禮

■（X）

5.經(jīng)典型條件反射一般較常發(fā)生在（B?低

介入程度）的購買情形。＜某人在高速馬路上開車行駛時，車胎突然

A.高介入程度B.低介入程度C.無介入程

度D.一般狀態(tài)爆裂，此時正遇出售輪胎，那么他的購買

6.操作型條件反射一般較常發(fā)生在（A.高

介入程度）的購買情形。決策需花大量的時間，屬于擴展型購買決

A.高介入程度B.低介入程度C.無介入程

度D.一般狀態(tài)策。（X）

7.消費者在購買活動中遭遇挫折后，以其他

5.須要與動機是驅(qū)使個體實行行為的相同

可能勝利的活動來消退挫折感,這屬于《D.替

代）

的緣由。（X）

A.攻擊B.退化C.抑制D.替代

8.消費者在連續(xù)選擇某一品牌一段時間后，6.人類如何活動都是由確定的動機引起的。

往往產(chǎn)生對該品牌的“飽和感”而嘗試選擇

新的品牌.，這種現(xiàn)象說明了（D.適度喚醒理（J）

論）。

A.動機理論B.原始驅(qū)力理論C忠誠理論D.7.保健因素假如得不到保證就會引起人們

適度喚醒理論

9.消費者在選擇商品時規(guī)定了最重要屬性的的不滿，假如得到保障便會起激勵作用。

最低標準績效值的選擇規(guī)則為（A.聯(lián)結(jié)式規(guī)

（X）

則）

A聯(lián)結(jié)式規(guī)則B重點選擇規(guī)則C排序選擇規(guī)則

8.商品具備了某些基本利益和價值后，能夠

D補償式選擇規(guī)則

10.下面選擇中能夠削減消費者知覺風險的使消費者對企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)形成忠誠感，

是（C.保持品牌忠誠）

A.以往購買中曾經(jīng)有過不滿足的體驗B.這個因素即為激勵因素。（X）

購買中機會成本較小C.保持品牌忠誠D.購

9.消費者有兩個以上希望避開的目標但又17.從眾購買不僅不能降低知覺風險，反而會

必需選擇其一時面臨的沖突是雙趨沖突。增加選擇的不確定性(X)

(X)18.社會階層是由一個基本變量確定的，這個

1。.購買動機受挫后的不滿心情總會通過各變量就是收入。(X)

種行為表現(xiàn)出來，主要的行為反應(yīng)方式19.確定社會階層的因素有很多，既有經(jīng)濟層

有：攻擊、退化、抑制和替代。(V)面的因素，又有政治層面的因素。(J)

11.消費者在連續(xù)選擇某一品牌一段時間后，20.正式群體與非正式群體的關(guān)系是各自獨

往往產(chǎn)生對該品牌的“飽和感”而嘗試選立的。(X)

擇新的品牌，這種現(xiàn)象說明了適度喚醒理21.家庭是一個群體，它對消費者的購買行為

論。(V)產(chǎn)生巨大的影響。(J)

12.依據(jù)須要的起源劃分，消費者的須要分為22.家庭與住戶是有相互關(guān)聯(lián)的兩個概念，一

物質(zhì)性須要與精神須要。(X)般地，家庭的范圍比住戶的范圍要廣。(X)

13.影響消費者購買的個人因素主要有：特23.滿巢階段是指從第一個孩子誕生到全部

性、年齡、性別、文化、生活方式等因素。的孩子長大成人離開父母之前。(J)

(X)24.消費者的自我概念不只一種，而是多種類

14.消費者在選擇商品時規(guī)定了最重要屬性型。(V)

的最低標準績效值的選擇規(guī)則為聯(lián)結(jié)式25.口傳是指個人之間面對面或非面對面地

規(guī)則。(J)以口頭方式傳播信息。(X)

15.在觀看電視的同時，你與家人正在閑聊，26.流行與習慣不同，流行具有確定的周期

沒有留意到正在播出的廣告，那么刺激物性，而習慣具有確定的持續(xù)性和穩(wěn)定性。

的展露階段并沒有完成。(X)(J)

16.概念驅(qū)動加工理論是一種自上而下的加27.在涓輪效應(yīng)理論中更加強調(diào)看法領(lǐng)袖的

工，是從有關(guān)知覺對象的一般學問起先作用。(X)

的。(V)28.機會成本的產(chǎn)生源于生活資源的有限性。

(J)識記、保持與再認等三個過程。（J）

29.需求的價格彈性是正數(shù)。（X）39.操作性條件反射理論中強調(diào)強化的作用，

30.消費者的滿足會促使消費者對同一品牌因而更適合于低介入程度的購買情景。

■

的重復購買，這就是消費者的品牌忠誠。

（J）40.影響消費者決策的因素概括起來有心理

31.消費者有兩個以上希望避開的目標但又因素、個人因素、情境與環(huán)境等三類因素。

必需選擇其一時面臨的沖突是雙避沖突。

■

41.看法具有四大功能即適應(yīng)功能、自我防衛(wèi)

32.保健因素假如得不到保證就會引起人們功能、學問和認知功能以與價值表現(xiàn)功

的不滿，假如得到保障便會起到激勵作能。（V）

用。（X）42.13.購買動機受挫后的不滿心情總會通過

33.依據(jù)須要的對象劃分，消費者的須要分為各種行為表現(xiàn)出來，主要的行為反應(yīng)方式

物質(zhì)須要與精神須要。（J）有：攻擊、退化、抑制和替代。（J）

34.影響消費者購買的個人因素主要有：特43.14.社會階層是由一個基本變量確定的，

性、年齡、性別、文化、生活方式等因素。這個變量就是收入。（X）

■

44.15.自我概念是個體對自身一切的知覺、

35.在觀看電視的同時，你與家人正在閑聊，了解和感受的總合。（J）

沒有留意到正在播出的廣告，那么刺激物45.某人在摯友家里運用了某類電子產(chǎn)品后

的展露階段仍舊實施。（力確定購買一臺，這種群體對個體的影響屬

36.概念驅(qū)動加工理論是一種自下而上的加于規(guī)范性影響。（X）

工，是從有關(guān)知覺對象的一般學問起先46.消費者的民族、宗教、種族等因素屬于亞

的。（X）文化范疇。（J）

37.從眾購買可以降低知覺風險。（J）47.確定社會階層的因素有很多，既有經(jīng)濟層

38.記憶是過去閱歷在人腦中的反映，它包括面的因素，又有政治層面的因素。（J）

48.聯(lián)結(jié)式選擇規(guī)則是指消費者對各種產(chǎn)品因此還須要進一步搜集某些信息，以便在不

屬性達到的最低水平做出規(guī)定。（J）同的品牌之間作出較為志向或滿足的選擇。

49.品牌忠誠的測定方法有多種，其中依據(jù)消7.名義型決策:事實上就其本身而言并未涉

費者對某類產(chǎn)品與其它產(chǎn)品購買聯(lián)系的與決策。某個消費問題被意識到以后，經(jīng)內(nèi)

歷史資料確定的忠誠度方法稱為貨幣測部信息搜集，消費者腦海里立刻出現(xiàn)出某個

定法。（X）受偏愛的產(chǎn)品或品牌，該產(chǎn)品或品牌隨之被

二、名詞說明選擇或購買。

1.消費者:是指購買、運用各種消費用品（包8.介入程度:消費者對購買或購買對象的重

括服務(wù)）的個人或居民戶。視程度和關(guān)切程度。

2.消費者行為:是指消費者為獲得、運用、9.心理域:消費者在作出購買決策之前，對

處置消費物品所實行的各種行動以與先于且自身的須要與與其對應(yīng)的產(chǎn)品類別均或多或

確定這些行為的決策過程。少有些了解，而且對各種品牌可能已形成某

3.本能性消費:機遇生理須要的消費。種看法甚至購買意向。消費者在作出決策前

4.社會性消費:基于享受、發(fā)展須要的消費。某一時點上的這種心理狀態(tài)叫心理域。

5,擴展型決策：當消費者對某類產(chǎn)品或?qū)@10.激勵因素:導致對工作滿足的因素主要有

類產(chǎn)品的詳細品牌不熟識，而且也未對立起五個：成就、認可、工作本身的吸引力、責

相應(yīng)的產(chǎn)品與品牌評價標準，更沒有將選擇任和發(fā)展：引起工作滿足感的一類因素稱為

范圍限定在少數(shù)幾個品牌上，此時，消費者激勵因素。

面臨的就是擴展型決策。11.保健因素：導致對工作不滿的主要因素

6.有限型決策:又稱限定問題的決策，通常有：企業(yè)政策與行政管理、監(jiān)督、工資、人

是指消費者對某一產(chǎn)品領(lǐng)域或該領(lǐng)域的各種際關(guān)系與工作條件等，將導致對工作不滿的

品牌有了確定程度的了解，或者對產(chǎn)品和產(chǎn)因素稱為保健因素。

品品牌的選擇建立起了一些基本的評價標12.本我:本我處于人格結(jié)構(gòu)的最底層，是人

準，但還沒有建立起對某些特定品牌的偏好,格結(jié)構(gòu)中最原始、最隱秘、最模糊而不行與

的部分。量與原刺激強度I之比是一個常數(shù)(K),

13.超我:超我是人格結(jié)構(gòu)中專管道德的司法即這就是聞名的韋伯定律。

部門，它是人在兒童時代對父母道德行為的23.看法:消費者對某一事物或觀念所持有的

認同，對社會典范的仿效，接受傳統(tǒng)文化、正面或反面的相識上的評價，情感上的感受

價值觀念、社會志向的過程中逐步形成的。和行動上的傾向。

14.原始驅(qū)力：原始驅(qū)力是消費者的內(nèi)部生理24.信念:消費者信念是指消費者持有的關(guān)于

須要引發(fā)的驅(qū)力，它是無需習得的。事物的屬性與其利益的學問。

15.獲得驅(qū)力：獲得驅(qū)力或衍生驅(qū)力是經(jīng)由學25.知覺風險:知覺風險事實上就是在產(chǎn)品購

習，經(jīng)由條件作用而獲得的驅(qū)力。買過程中，消費者因無法預料其購買結(jié)果的

16.適度喚醒:是指個體的激活或活動水平，優(yōu)劣而產(chǎn)生的一種不確定性感覺。

即個體處于怎樣的一種驚醒或活動反映狀

26.特性:特性是指確定和折射個體如何對環(huán)

態(tài)。

17.需求層次理論:馬斯洛認為，人的須要可境和出反應(yīng)的內(nèi)在心理特征。

分為五個層次，即生理須要、平安須要、愛27.口頭傳播：口傳或口頭傳播是指個人之間

與歸屬須要、自尊須要、自我實現(xiàn)的須要。面對面地以口頭方式傳播信息。

28.內(nèi)部信息搜集：內(nèi)部信息搜集是指消費者

五種須要是按從低級到高級的層次組織起來

將過去貯存在記憶中的有關(guān)產(chǎn)品、服務(wù)的信

息提取出來，以服務(wù)于解決當前問題的過程。

的，只有當較低層次的須要得到了滿足，較

29.學習強度:學習強度是指習得行為或反應(yīng)

高層次的須要才會出現(xiàn)并要求得到滿足。

不被遺忘、能夠持續(xù)的程度。影響消費者學

18.感覺:感覺是人腦對干脆作用于感覺器官

的客觀事物個別屬性的反映。

習強度的因素很多，主要有：學習內(nèi)容或?qū)W

19.知覺:所謂知覺，是人腦對刺激物各種屬

習事物的重要性，強化的水平或程度，重復

性和各個部分的整體反映，它是對感覺信息

的水平、產(chǎn)品或商標的表象。

加工和說明的過程。

30.外部信息搜集:外部信息搜集是指消費者

從外部來源，猶如事、摯友、商業(yè)傳媒與其

20.確定閥值:剛剛能夠引起感覺的最小刺激

他信息通道獲得的與某特定購買決策相關(guān)的

量被稱為確定閾限。數(shù)據(jù)和信息。

31.情境因素:是指消費或購買活動發(fā)生時個

21.差別閥值:能夠使個體感覺到的最小刺激

體所面臨的短暫的環(huán)境因素，如購物時的氣

變動量被稱為留意點差異或差別閾限。

候、購物場所的擁擠程度、消費者的心情等。

22.韋伯定律:個體可覺察到的刺激強度變更

32.刺激的泛化:刺激的泛化是指消費者對某

40.品牌忠誠：品牌忠誠是消費者對某一品牌

種特定刺激所作的反應(yīng)會擴大到其他相像刺

激的反應(yīng)中。形成偏好，試圖重復購買該品牌產(chǎn)品的趨向。

33.角色差距:期望角色與實踐角色之間的間

距被稱為角色差距三、簡答題

34.角色:角色是個體在特定社會或群體中占

1.什么是消費者行為，它有那些特點？

有的位置和被社會或群體所規(guī)定的行為模

消費者行為是指消費者為獲得、運用、處置

式。

消費物品所實行的各種行動以與先于且確定

35.角色沖突：角色沖突是指角色集中不同的

這些行動的決策過程。

角色由于在某些方面不相容，或人們對同一

消費者行為多樣性：不同消費者在需求、偏

角色的期盼和理解的不同而導致的沖突和抵

好，以與選擇產(chǎn)品的方式等方面各有側(cè)重，

觸。

互不相同。同一消費者，在不同的時期、不

36.家庭:家庭是指以婚姻關(guān)系、血緣關(guān)系和

同的情境、不同產(chǎn)品的選擇上，其行為均呈

收養(yǎng)關(guān)系為紐帶而結(jié)成有共同生活活動的社

現(xiàn)出很大的差異性。

會基本單位。

困難性：受很多內(nèi)、外部因素的影響，而且

37.家庭生命周期:大多數(shù)家庭都會經(jīng)驗結(jié)婚

其中很多因素既難識別，又難把握。

成家、生兒育女、兒女成人獨立門戶、夫妻

可誘導：消費者有時對自己的須要并不能清

退休、喪偶等變更，家庭發(fā)展過程中所經(jīng)驗

晰地意識到。此時，企業(yè)可以通過供應(yīng)合適

的這一系列不同階段被稱為家,建生命周期。

的產(chǎn)品來激發(fā)消費者的須要。

38.亞文化:所謂亞文化，是指某一文化群體

2.試述消費者行為探討的意義。

所屬次級群體的成員所共有的獨特的價值觀

（一）消費者行為探討是營銷;央策和制定營

念、生活方式和行為規(guī)范。

銷策略的基礎(chǔ)

39.看法領(lǐng)袖:在口傳過程中，常?？梢园l(fā)覺,

（二）為消費者權(quán)益愛護和有關(guān)消費政策制

有些消費者會較其他消費者更頻繁或更多地

定供應(yīng)依據(jù)

為他人供應(yīng)信息，從而在更大程度上影響別

3.試述消費者行為探討的導向或探討方法。

人的購買決策，這樣的消費者被稱為看法領(lǐng)

主要有以下幾個方法：

袖或輿論領(lǐng)袖。

（一）決策導向探討法:多傾向于將消費者視牌的評價、比較基本上沒有。

7.動機的特征是什么？

為問題的解決者或決策者。

1）動機的不行視察性或內(nèi)隱性2）動機的多

（二）閱歷導向探討法:著眼從心情和情感體

重性

驗角度探討消費者行為，探討人員將致力于

3）動機的實踐性與學習性4）動機的困難性

識別、發(fā)覺與購買相伴隨的各種感覺、心情、

8.試述馬斯洛需求層次理論與其啟示意義

想象和象征。馬斯洛認為，人的須要可分為五個層次，即

（三）行為影響探討法:在外部環(huán)境力氣的驅(qū)生理須要、平安須要、愛與歸屬須要、自尊

動下，消費者可能尚未產(chǎn)生或形成關(guān)于某種須要、自我實現(xiàn)的須要。五種須要是按從低

產(chǎn)品的情感和信念，就作出了購買確定。級到高級的層次組織起來的，只有當較低層

4.消費者詳細的購買動機有哪些？

次的須要得到了滿足，較高層次的須要才會

1）求實動機2）求新動機3）求美動機4）求

出現(xiàn)并要求得到滿足。

名動機5）求廉動機6）求便動機7）仿照或

9.簡述赫茨伯格雙因素理論的內(nèi)容。

從眾動機8）好癖動機導致對工作滿足的因素主要有五個：成就、

5.簡述影響消費者購買決策的主要因素

認可、工作本身的吸引力、責任和發(fā)展；導

1）影響消費者購買行為的心理因素

致對工作不滿的主要因素有：企業(yè)政策與行

2）影響消費者購買行為的個人因素

政管理、監(jiān)督、工資、人際關(guān)系與工作條件

3）影響消費者購買行為的狀況與環(huán)境因素

等。

4）影響消費者購買行為的企業(yè)與市場因素

赫茨伯格將導致對工作不滿的因素稱為保健

6.消費者購買決策有哪些類型，每種類型的

特點是什么？

因素，將引起工作滿足感的一類因素稱為激

1）擴展型決策：消費者在購買過程中要進行

勵因素。

大量的信息搜集，并對各種備選產(chǎn)品作廣泛

10.什么叫購買動機的沖突，它有那些內(nèi)容。

而深化的評價、比較。1）雙趨沖突。這是指消費者具有兩種以上都

2）有限型決策：消費者對信息的搜集，對品傾向選擇的目標而又只能從中擇選其一時所

牌的評價、比較都是很有限的。產(chǎn)生的動機沖突。

3）名義型決策：消費者對信息的搜集，對品2）雙避沖突。這是指消費者有兩個以上希望

么應(yīng)用價值。

避開的目標但又必需選擇其中之一時面臨的

韋伯定律：個體可覺察到的刺激強度變更量

沖突?！鱅與原刺激強度I之比是一個常數(shù)（K）,即

AI/I4.韋伯定律的提出，為我們供應(yīng)了一

3）趨避沖突。這是指消費者在趨近某一目標個比較辨別實力的重要指標。假如要比較不

同個體某一感覺道的辨別實力而所用的標準

時又想避開而造成的動機沖突，刺激又不相同時，就不能用差別閾限的確定

值進行比較，而要用韋伯比例來比較。另一

11.試分析購買動機受挫的緣由與消費者在

動機受挫后的行為反應(yīng)。方面，由于韋伯比例的倒數(shù)1/C可以用來作

為感受性的指標，所以通過韋伯比例我們還

動機受挫的緣由多種多樣能對不同感覺道的感受性進行比較。

14.消費者是如何形成對產(chǎn)品質(zhì)量的認知的,

1）外界條件的限制和阻礙。2）推斷發(fā)生偏了解此方面的信息對營銷有什么意義？

差，使需求不能得到滿足。3）消費者自身心一種觀點認為：依據(jù)產(chǎn)品的內(nèi)在特性或內(nèi)在

理素養(yǎng)的缺陷。線索形成對產(chǎn)品質(zhì)量的認知，或形成對產(chǎn)品

受挫后購買行為反應(yīng)質(zhì)量總體印象的。

1）攻擊。2）退化。3）抑制4）替代。另一種觀念認為：消費者主要是依據(jù)產(chǎn)品的

12.感覺與知覺有什么聯(lián)系與區(qū)分外在線索，如價格、原產(chǎn)地、商標或企業(yè)聲

感覺是人腦對干脆作用于感覺器官的客觀事

譽等形成對產(chǎn)品質(zhì)量整體認知的。

物個別屬性的反映。所謂知覺，是人腦對刺

15.購買知覺風險有那些類型，產(chǎn)生的緣由

是什么？應(yīng)如何應(yīng)對？

激物各種屬性和各個部分的整體反映，它是

消費者的知覺風險主要有以下類型：

對感覺信息加工和說明的過程。首先，知覺

（1）功能風險。功能風險是指產(chǎn)品不具備人

以感覺為基礎(chǔ)，缺乏對事物個別屬性的感覺,

們所期望的性能或產(chǎn)品性能比競爭品差所帶

知覺就會不完整。其次，一旦刺激物從感官

來的風險。

所涉與的范圍消逝，感覺和知覺就停止了。

（2）物質(zhì)風險口物質(zhì)風險是指產(chǎn)品可能對自

再次，知覺是對感覺材料的加工和說明，但

己或他人的健康與平安產(chǎn)生危害的風險。

它又不是對感覺材料的簡潔匯總。感覺是天

（3）經(jīng)濟風險。經(jīng)濟風險是指擔憂產(chǎn)品定價

生的反應(yīng)，而知覺則要借助于過去的閱歷，

過高或產(chǎn)品有質(zhì)量問題招致經(jīng)濟上蒙受損失

知覺過程中還有思維、記憶等的參加，因而

所產(chǎn)生的風險。

知覺對事物的反映比感覺要深化、完整。

（4）社會風險。社會風險是指因購買決策失

13.韋伯定理的內(nèi)容是什么？在營銷中有什

誤而受到他人訕笑、疏遠而產(chǎn)生的風險。情境和確定的反應(yīng)之間建立起聯(lián)結(jié)。

（5）心理風險。心理風險是因決策失誤而使（三）視察學習法:視察學習法是指消費者通

消費者自我情感受到損害的風險。過視察他人的行為，獲得示范行為的象征性

產(chǎn)生知覺風險的緣由表象，并做出或避開做出與之相像的行為的

1）消費者購買的是新產(chǎn)品或?qū)λ徺I的產(chǎn)過程。

18.經(jīng)典性條件反射理論與操作性條件反射

品以前沒有體驗。

理論有何異同。

2）以往在同類產(chǎn)品的購買與消費中有過不滿經(jīng)典條件反射理論是被動的，由于事務(wù)的發(fā)

生而使我們以某種特定的方式進行反應(yīng)。它

足的經(jīng)驗?？梢哉f明一些詳細的可識別的事務(wù)。但是在

組織中，個體的行為都是主動的自發(fā)的，而

3）購買中機會成本的存在。不是被誘導的。操作性條件反射理論認為，

行為不是先天的或由放射物激發(fā)所致，而是

4）因缺乏信息而對購買確定缺少信念。后天習得。在詳細的行為后假如能供應(yīng)令人

滿足的結(jié)果，會激發(fā)這種行為發(fā)生的頻率。

5）所購買的產(chǎn)品技術(shù)困難程度很高。19.記憶在消費者購買過程中的作用。

削減知覺風險的方式記憶在消費者購買過程中具有三方面的作

1）主動搜集信息。2）保持品牌忠誠。3）依用。

據(jù)品牌與商店形象。4）購買高價產(chǎn)品。5）首先：記憶使消費者對所遇到的產(chǎn)品或服務(wù)

尋求商家保證。6）從眾購買。能作出合理的預期，并使之能仃選擇地接觸

16.學習的作用是什么？他所希望購買或有愛好購買的產(chǎn)品。

學習主要有以下作用：

其次，記憶能夠影響消費者的留意過程，因

1）通過學習獲得有關(guān)購買的信息。2）觸發(fā)

為記憶深刻的那些內(nèi)容最簡潔引起消費者的

聯(lián)想。

反應(yīng)，并引導消費者對其予以特殊留意。

3）影響消費者的看法和對購買的評價。

最終，記憶影響消費者對產(chǎn)品、服務(wù)與其價

17.消費者學習的方法有那些。

（一）仿照法:仿照就是仿效和重復別人行為值的理解。

20.試述感覺以與、短時記憶與長時記憶的

的趨向，它是消費者學習的一種重要方法。內(nèi)容與其特點。

（二）試誤法:試誤法又叫嘗試-錯誤法，它感覺記憶：又稱瞬時記憶，它是指個體憑視、

是指消費者通過嘗試與錯誤，從而在確定的聽、味、嗅等感覺器官，感應(yīng)到刺激時所引

起的短暫記憶，其持續(xù)時間往往按幾分之一一個體與其他個體相區(qū)分的詳細品性、特質(zhì)、

秒計算。行為方式等多個方面。

短時記憶：短時記憶的容量是有限的。短時1）特性既反映特性的差異性，又反映了人類、

記憶中的信息轉(zhuǎn)入長時記憶須要確定的時種族和群體的共同心理特征。2）特性具有一

間，這一轉(zhuǎn)換時間視記憶的任務(wù)，即單純地樣性利穩(wěn)定性。3）特性并非完全不行變更。

消費者詳細的購買動機有哪些？

再認該則信息還是回憶該則信息而有所不23.

1）消費者購買行為的心理因素2）消費者購

同。短時記憶中的信息保持時間較短且易受

買行為的個人因素3）消費者購買行為的狀況

干擾，只要插入新的識記活動，阻擋復述，

與環(huán)境因素4）消費者購買行為的企業(yè)與市場

住處將很快消逝且不能復原。

因素

長時記憶是指記憶信息保持在1分鐘以上，

24.試述消費者學習方法中的試誤法的內(nèi)容。

直到數(shù)年乃至終生的記憶。試誤法又叫嘗試-錯誤法，它是指消費者通過

嘗試與錯誤，從而在確定的情境和確定的反

長時記憶的容量是相當大的，長時記憶中的應(yīng)之間建立起聯(lián)結(jié)。從而發(fā)覺做出某種特定

反映能夠獲得滿足的效果，于是對該反應(yīng)與

信息是以類似于網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)的方式有組織地貯相應(yīng)的情景建立起聯(lián)結(jié)，指導今后的消費實

踐。

存的。25.消費者看法對購買行為主要有那些影響。

21.試述遺忘與其影響因素。消費者看法對購買行為的影響主要表現(xiàn)在：

遺忘是對識記過的內(nèi)容不能再認和回憶，或

首先，消費者看法將影響其對產(chǎn)品、商標的

者表現(xiàn)為錯誤的再認和回憶。

推斷與評價。

1）識記材料對消費者的意義與作用。2）識

其次，看法影響消費者的學習愛好與學習效

記材料的性質(zhì)。

果。

3）識記材料的數(shù)量。4）識記材料的系列位最終，看法通過影響消費者購買意向，進而

影響購買行為。

置。26.試述語意差別量表法的基本思想。

5）學習的程度。6）學習時的心情。語意差別量表，又叫語意分析量表，是對看

22.簡述特性的基本特征。法的測量應(yīng)從多個角度并采納間接的方法進

特性是指確定和折射個體如何對環(huán)境和出反

行，直截了當?shù)卦儐柸藗儗δ骋恢黝}或鄰近

應(yīng)的內(nèi)在心理特征。內(nèi)在心理特征包括使某

問題的看法與看法，結(jié)果不確定牢靠；語意

差別量表包括三個不同的看法測量維度，即1）規(guī)范性