目錄

、八—1一

刖5

■第一部分企業(yè)背景介紹

-第二部分現(xiàn)實的困境

-第三部分系統(tǒng)解決方案

?第四部分深度分銷的推進

-第五部分啟示和思考

刖百

■在某種意義上，深度營銷是大多數(shù)中國企業(yè)必然的戰(zhàn)

略選擇，目的是提升企業(yè)存在價值，從而在價值鏈中

獲得核心地位，構造未來核心競爭力。

■企業(yè)在實施過程中，必然要進行內(nèi)部管理、資源配置、

人員培訓等多方面的調(diào)整和變革，同時還要應對由于

外部環(huán)境、市場競爭條件等變化所帶來的影響，所以

深度營銷具體的實現(xiàn)形式必須是基于現(xiàn)實，面向未來。

■本課試圖通過全景案例的展現(xiàn)，和大家一起學習理解

企業(yè)選擇和實施深度營銷的關鍵，掌握其核心思想和

.原則，以便在各自的行業(yè)，結合企業(yè)具體情況，創(chuàng)造

性的實施深度營銷戰(zhàn)略

第一部分企業(yè)背景介紹（目錄）

■一、行業(yè)背景

■二、企業(yè)發(fā)展歷史及現(xiàn)狀

■三、過去成功的經(jīng)驗

■四、現(xiàn)有資源情況

行業(yè)背景

?飼料工業(yè)是養(yǎng)殖業(yè)的基礎。我國飼料工業(yè)開始于70年代中后期，

80年代中期蓬勃興起，起步晚，但發(fā)展較快。我國養(yǎng)殖業(yè)年均噌長

率為11.92%,而同期飼料產(chǎn)量的年均增長率為9.36%。也就是

說過去飼料供不應求，97、98年前，基本屬于賣方市場；

?由于行業(yè)進入的技術、資金門坎較低，引誘了大批的“淘金”者進

入，無序發(fā)展和加上養(yǎng)殖終端產(chǎn)品的滯銷，生產(chǎn)能力相對過剩，出

現(xiàn)供大于求，97年后迅速形成買方市場。

■整個行業(yè)地域性強，規(guī)模小，產(chǎn)品同質(zhì)，集中度低。我國飼料加工

企業(yè)達12000多家，飼料總產(chǎn)量達6600萬噸，其中年產(chǎn)5萬噸以

上的企業(yè)僅200家左右。

?大多數(shù)企業(yè)的經(jīng)營模式和能力不能及時有效的應對市場轉(zhuǎn)變后的困

境，于是競相壓價、低級惡性競爭：產(chǎn)品質(zhì)量下降、促銷手段互相

模仿、賒帳放貨等；銷售費用大幅上升，利潤急劇下滑。

企業(yè)發(fā)展歷史

■H公司前身是一家成立于1986年的國營農(nóng)場飼料廠，當時公司老

總帶領第一代創(chuàng)業(yè)者，在“正大”產(chǎn)品基礎上，研制出QF-001

（國產(chǎn)第一代飼料產(chǎn)品），在飼料行業(yè)高速發(fā)展的背景下，依靠先

進的產(chǎn)品技術和優(yōu)異的質(zhì)量，迅速占領市場，企業(yè)發(fā)展壯大。1994

年更名為湖南H飼料廠。

■96年由湖南省QY農(nóng)墾集團公司為獨家發(fā)起人，對其進行股份制改

組，并募集上市，完成企業(yè)創(chuàng)業(yè)歷程。

■97年開始利用股市募集的資金，通過兼并、收購、開辦、合作等多

種形式對外擴張，形成初步的規(guī)模，產(chǎn)能達到35萬噸，產(chǎn)銷量達

20多萬噸，并開始產(chǎn)品的多元化和多品牌。

■經(jīng)過98、99年快速擴張后，由于相關產(chǎn)業(yè)影響，市場形勢逐漸

嚴峻，企業(yè)規(guī)模的擴大并未使效益同步增長，成本費用趨高，銷售

出現(xiàn)滑坡。

現(xiàn)狀概況十-

■2000年H公司成為省內(nèi)最大的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)，

在省內(nèi)轄有4個分廠、8個分公司，并在其他省市設有

15家分公司，搦有二十五條現(xiàn)代化生產(chǎn)線，主要生產(chǎn)

豬、雞、鴨、魚四大系列三十五個品種的飼料產(chǎn)品，

年生產(chǎn)能力達80萬噸，綜合實力在全行業(yè)中位居前列。

■在生產(chǎn)規(guī)模擴大的同時，市場形勢進一步惡化，局部

市場嚴重滑坡，年產(chǎn)銷量僅為20多萬噸。

■盡管銷售費用上升，但目前企業(yè)財務狀況穩(wěn)定，資產(chǎn)

■結構良好，企業(yè)運轉(zhuǎn)正常。

現(xiàn)有資源情況--

■研發(fā)生產(chǎn)方面：

■擁有國內(nèi)一流的科研、實驗基地和人才，各類中高級科研技術人員

占全員的40%。

■生產(chǎn)設備、技術相對先進，產(chǎn)能大，但運營管理有待提高；各類原

材料供應和產(chǎn)品生產(chǎn)有成本優(yōu)勢的潛力。

■產(chǎn)品配方科學，質(zhì)量較穩(wěn)定，品系齊全，但外觀欠佳。

■營銷方面：系統(tǒng)失效，競爭乏力

■服務方面：

■擁有國內(nèi)一流的現(xiàn)代化萬頭種豬場和外圍流通公司

■初步建立科技服務隊和獸醫(yī)天使等服務機構，有“公司+農(nóng)戶”模式

的服務經(jīng)驗和教訓。

H公司目前的企業(yè)價值鏈

點擊式展開服務，

大宗原料來源比較只具有限宣傳作用

穩(wěn)定，有成本優(yōu)勢

售后.服務

核心環(huán)節(jié)

原料I匚一＞加工^二＞銷售b經(jīng)銷商I養(yǎng)殖戶

產(chǎn)能大，但生產(chǎn)

管理有待提高高端放貨，在市場管理

和經(jīng)銷商控制等乏力i流種豬場，在營銷

、服務上缺乏協(xié)司

過去成功的經(jīng)驗

■1、技術領先造就產(chǎn)品綜合優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢

■2、借助資本，快速規(guī)模擴張，搶占市場

■3、高端放貨的銷售策略，分銷渠道的高張力

■這些經(jīng)驗取得的背景是養(yǎng)殖業(yè)以數(shù)量需求為特征的高

速發(fā)展，飼料市場快速擴張。

■在飼料市場特定的發(fā)展歷史階段，造就了企業(yè)創(chuàng)業(yè)成

功的輝煌、積累了企業(yè)和員工的財富，同是也形成了

度經(jīng)營理念的定式、削弱了員工奮斗的動力

第二部分現(xiàn)實的困境（目錄）

■一、產(chǎn)業(yè)環(huán)境的變化導致競爭規(guī)則的變化，企

業(yè)難以適應

-二、企業(yè)原有營銷模式的失效;;;

■三、競爭對手的威脅

產(chǎn)業(yè)環(huán)境的變化

■飼料行業(yè)的發(fā)展一直受到其下游產(chǎn)業(yè)一養(yǎng)殖業(yè)的決定性影

響，整個行業(yè)未來的競爭規(guī)則一定取決于養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)的演進。

■通過養(yǎng)殖業(yè)價值鏈的分析，我們要知道：

■什么是中國飼料企業(yè)未來的核心競爭力？

■什么營銷模式才能使H公司能基于現(xiàn)實,i面向未來？3

牲豬養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)的價值鏈

養(yǎng)殖業(yè)價值鏈的核心

■價值鏈的核心環(huán)節(jié)是養(yǎng)殖戶的繁殖育肥過程，原因是:

■一、最大的價值生成環(huán)節(jié)

§二、規(guī)模瓶頸性；：；；；；；

■三、產(chǎn)業(yè)資源聚集性

以農(nóng)戶為核心的產(chǎn)業(yè)組織開

經(jīng)銷商

信用社

政府獸醫(yī)站原料商

養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)的演進

■1、養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖目的和期望變化了，養(yǎng)豬成

為了養(yǎng)殖戶贏利的手段，其關心的是養(yǎng)殖的綜

合效率和效益

■春2、產(chǎn)業(yè)效率的提高由原有的飼料環(huán)節(jié)“點效率”

的提高，演進成養(yǎng)殖相關各方面“面效率”的提

升

■3、出現(xiàn)分工和協(xié)同產(chǎn)業(yè)化雛形，從“單戶養(yǎng)殖

?點晌“多戶養(yǎng)殖聯(lián)合體”轉(zhuǎn)變。

飼料企業(yè)面臨的問題

■飼料企業(yè)在其中的存在價值是什么？*-T-

■對養(yǎng)殖戶來說，最關鍵的是提高養(yǎng)殖效率。其需求資源的

排序是良種、資金、養(yǎng)殖技術、防疫治療、銷售渠道、飼

料和信息。這是由資源的稀缺性決定的。

■嚴重供大于求的市場狀況和產(chǎn)品的同質(zhì)性，使飼料在這些

資源中最不具備稀缺性。

■結論是：傳統(tǒng)飼料企業(yè)在這種產(chǎn)業(yè)組織方式中基本上沒有

核心地位。

-我們的問題：作為飼料企業(yè)如何來主導這個產(chǎn)業(yè)？

競爭規(guī)則的變化

■養(yǎng)殖業(yè)的演進和飼料行業(yè)本身的發(fā)展導致企

業(yè)競爭規(guī)則發(fā)生了根本性的變化：

■單純的產(chǎn)品優(yōu)勢不再構成競爭優(yōu)勢

■簡單的復制式規(guī)模擴張不能增加企業(yè)市場主導地

位

■綜合服務的提供能力是未來核心競爭能力

■優(yōu)秀終端和養(yǎng)殖大戶是核心客戶資源

■具備服務和管理功能的綜合型營銷隊伍成為關鍵

企業(yè)營銷模式失效

■失效的根本原因：

-1、我國養(yǎng)殖業(yè)的演進

■12、市場環(huán)境惡化

■3、行業(yè)競爭規(guī)則的變化

■4、企業(yè)原有戰(zhàn)略定位

■5、內(nèi)部管理和隊伍素質(zhì)

H公司原營銷模式

零

售養(yǎng)

終

端戶

技術服務

危機一：市場地位趨弱

-市場份額萎縮，品牌影響力減弱

-市場維護管理差，易受中小飼料廠的沖擊

-用戶增值服務少，用戶忠誠度下降

■宣傳促銷手段陳舊，費效比差

危機二、市場響應力遲鈍

?1、渠道長，信息反饋傳遞時間長、失真大

■2、沒有建立有效的市場管理和反應機制

|3、銷售資源在高端配置，無法及時響應市場

二4、營銷人員習性虛浮，不能深入市場

危機三：渠道掌控力弱

■1、渠道本身穩(wěn)定度下降

■2、一批商忠誠度下降

?3、渠道競爭力下降

危機四：協(xié)同能力差

■1、由于市場變化，各分廠由原來的各自為戰(zhàn)發(fā)展到

今天與總廠爭食

■2、不同品系和種類的產(chǎn)品不能協(xié)同于共用網(wǎng)絡渠

道，參與競爭

■3、企業(yè)相關資源獨立經(jīng)營，無法協(xié)同于營銷服務

主要競爭對手的威脅

■XD的迅速崛起：

■1、迅速彌補產(chǎn)品技術和成本劣勢，樹立品牌

?2、率先降低銷售重心，進行服務營銷，培養(yǎng)用戶偏

好

■3、推行多渠道策略，建立核心市場

■4、新產(chǎn)品營銷成功

■并未完成市場的系統(tǒng)思考

■“做XD沒錢掙，不做XD沒生意”

第三部分系統(tǒng)解決方案（目錄）

■一、企業(yè)存在價值的提升

■二、深度分銷的新模式J;

■三、營銷新軍的培養(yǎng);;;;;

■四、現(xiàn)有資源的整合................

■五、實施難點及思路

企業(yè)存在價值的提升

■通過養(yǎng)殖業(yè)的價值鏈分析，在現(xiàn)在和將來，單純的飼

料生產(chǎn)商在價值鏈中的存在價值很小，是不可能擁有

戰(zhàn)略主動的，更無法組織和掌控其價值鏈

■事只有轉(zhuǎn)變?yōu)轲B(yǎng)殖綜合服務供應商，提升企業(yè)存在價

值，獲得擁有對整條價值鏈的強大的影響力和支配力

順應養(yǎng)殖業(yè)的演進，積極組織產(chǎn)業(yè)資源和發(fā)育“養(yǎng)殖

聯(lián)合體”，提高養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)價值鏈的運行效率，獲得未

來的競爭優(yōu)勢，拉起企業(yè)二次成長曲線

深度分銷的新模式

■成為中國養(yǎng)殖養(yǎng)業(yè)綜合服務供應商，必須要有符合養(yǎng)

殖業(yè)散養(yǎng)特點，貼近廣大養(yǎng)殖戶的營銷網(wǎng)絡平臺，這

決定了企業(yè)選擇深度分銷的必然

■通過降低營綃重心建立市場營銷管理平臺和用戶的服

務體系，加強市場的掌控

■構建深度分銷的價值鏈，將營銷的各項資源配置在圍

繞提高養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖效率的方向上，提高其整體效率，

司確立在價值鏈中的主導地位

營銷渠道轉(zhuǎn)變

現(xiàn)款賒銷

H公司深度分銷基本模式

營銷新軍的培養(yǎng)

■1、強化培訓

■傳達戰(zhàn)略理念，加深深度分銷理解，增強隊伍的信心、凝聚力和執(zhí)行力

■2、深入市場

■通過市場調(diào)查，深入了解和親和市場，引導思考市場問題

■3、實戰(zhàn)演練

-不斷的有計劃和步驟的進行實戰(zhàn)操作，提高實際工作能力

■4、現(xiàn)場點評

-及時指導，總結和交流實踐經(jīng)驗，把個人經(jīng)驗總結為項目經(jīng)驗

-5、規(guī)范管理？?IIIII

-帶一方案出去，帶一各報告回來

現(xiàn)有資源的整合

■1、改變原有高端配置的服務資源I

■2、種豬場的協(xié)同

■3、協(xié)調(diào)各分公司營銷策略III

■4、改善各品系產(chǎn)品的營銷管理

5、發(fā)揮原料采購規(guī)模優(yōu)勢

實施難點及思路

■企業(yè)由原來習慣高端放貨的單純飼料供應商轉(zhuǎn)化成深

度分銷的養(yǎng)殖綜合服務供應商，主要的困難來自兩個

方面：

■1、內(nèi)部的轉(zhuǎn)移成本

■2、如何基于農(nóng)村市場的現(xiàn)實，有效實施深度分銷

■\有效性+經(jīng)濟性+可管理性+可發(fā)展性

■解決問題的思路是：

■對內(nèi)精化管理，提高效率???

■與對外積極嫁接資源

難點一：管理理性的建立

■1、對過去成功經(jīng)驗的揚棄

■2、經(jīng)營理念的更新；：；；；

■3、管理機制的轉(zhuǎn)換

4、企業(yè)營銷職能的發(fā)育

5、新一代管理者的成長

難點二：如何克服分散

■養(yǎng)殖業(yè)散養(yǎng)特性和決定發(fā)展不平衡決定了養(yǎng)殖戶分布面廣、

分散，規(guī)模小，少有養(yǎng)殖大戶（約占2%）,企業(yè)直接進

行綜合服務，資源投入大、難度大、效率低。

■地廣豬散）

■飼料零售終端同樣結構分布特性，加上交通、地理、通訊、

金融、人文和政策等相關因素的影響，給配送、維護、服

務、管理帶來困難。

難點三：差異大的影響

■1、由于各地養(yǎng)殖發(fā)展水平、特點不同，其用料和購買習

慣偏好不同，養(yǎng)殖戶需求不同，要求的服務不同

■2、各區(qū)域市場終端發(fā)育程度和競爭態(tài)勢不同

■3、企業(yè)在各地市場的歷史淵源、現(xiàn)實狀況差別很大，實

行深度分銷的條件各異。

難點四：竄貨的控制

■竄貨幾乎是世界級的難題，在許多行業(yè)的分銷網(wǎng)絡中

存在著種種動因引發(fā)的竄貨。

■對飼料市場而言，由于產(chǎn)品同質(zhì)度高、市場壁壘低、

特殊的銷售方式、競爭手段趨同等因素，其竄貨亂價

現(xiàn)象更為嚴重。

-在農(nóng)村飼料市場條件下，深度分銷如何面對竄貨舌L

?價的挑戰(zhàn)？

難點五：宮銷隊伍的改造bF

■一個新營銷模式成功導入和發(fā)展的前提條件往往

是一批新型營銷人才的成長

■1、原有營銷隊伍能否從過去的成功和現(xiàn)在的失敗中走出

來，適應新的模式和競爭

-2、新生力量在企業(yè)現(xiàn)有環(huán)境下的學習能力、成長速度，

和適應能力

第四部分深度分銷的推過

■一、模板的制作和完善

?二、實施難點的系統(tǒng)解決

■三、營銷隊伍的成長

■四、復制和推廣

,、模板的制作和完善

■試點市場的選擇和規(guī)劃

■目標市場的調(diào)查

制定市場策咯

■市場的啟動

■管理平臺的建立

■服務體系的建立

試點市場的選擇和規(guī)劃

■試點市場的選擇

■市場情況比較典型，模本有廣泛的指導意義

■ARS實施原則的考慮

■原有隊伍對深度分銷理念較為認同

■競爭對手的影響

?片區(qū)市場的總體規(guī)劃

■根據(jù)各區(qū)域的養(yǎng)殖發(fā)展水平、競爭格局、養(yǎng)殖用料習性、

渠道現(xiàn)狀、交通地理、行政區(qū)域等因素，對市場劃分細分

區(qū)域市場，便于今后的開發(fā)、維護和服務

目標市場調(diào)查

■主要內(nèi)容：

■了解本鎮(zhèn)（鄉(xiāng)）的基本情況，畫出行政區(qū)劃地圖及主要交通線

路；

-測算當?shù)爻鰴谝?guī)模、飼料市場規(guī)模、品種結構及在各村的分布;

■到分析當?shù)仫暳鲜袌龅母偁帬顩r，包括銷售、服務等環(huán)節(jié)；

■描述當?shù)仫暳箱N售渠道，弄清競爭對手的分銷渠道和模式；

■全數(shù)調(diào)查訪談目標區(qū)域的經(jīng)銷商（批/零），了解其經(jīng)營品種、銷

量、實力規(guī)模、覆蓋區(qū)域、銷售歷史和理念等；

■比較各村大戶的規(guī)模、影響，尋找合適的候選示范戶；

■完成目標市場的整體規(guī)劃，制定切入該市場的初步方案。

■只有洞察地力，方可能精耕細作

調(diào)杳前期培訓

市場調(diào)查操作流程

H公司調(diào)查流程

當天資料當天整理，檢驗數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)整理一＞調(diào)查報告

具體方案制定

■1、根據(jù)市場調(diào)查的結果，對目標市場進行整體

的規(guī)劃，決定競爭對手、營銷模式具體形式、終

端數(shù)量結構等

■2、制定區(qū)域市場的市場策略，如產(chǎn)品組合、促

銷方案、價格策略等

?3、結合經(jīng)銷商調(diào)查，對目標終端進行分析，制

定具體的合作方案和市場切入策略

■4、初步設定終端維護具體方案和用戶服務方案

■5、制定具體實施計劃和營銷目標

■6、進行財務測算，制定預算計劃

管理平臺的建立+一

■1、改變原來片區(qū)設置組織結構，成立營銷辦事處，

發(fā)育其市場開發(fā)和維護、銷售管理、用戶服務、物流

配送和部分人事財務職能，真正成為區(qū)域市場的開發(fā)

者、組織者、管理者和服務者

'2、積極推進基層業(yè)務人員的本地化，以及有效嫁接

當?shù)叵嚓P資源，強化市場的基礎管理和響應能力，同

時有效降低管理費用；￡；，，

■3、建立各項工作的業(yè)務流程和管理制度，并設計相

應表格工具，規(guī)范各級業(yè)務人員的工作和行為，提高

系統(tǒng)效率

職責分析

組織結構設計

規(guī)范、流程設計

設計作業(yè)表格、工具

分公耐、雄織結構

儲運員

服務體系的建立

?1、散養(yǎng)狀態(tài)下養(yǎng)殖戶的有效組織

■建立以“本地業(yè)務代表+終端經(jīng)銷商+養(yǎng)殖示范戶+散戶”的用戶組

織體系，發(fā)展“養(yǎng)殖聯(lián)合體”組織模式

■2、建立普惠性質(zhì)的獸醫(yī)天使服務體系

-聘請當?shù)貎?yōu)秀獸醫(yī)，與終端經(jīng)銷商共同管理；提供免費防疫和養(yǎng)殖

技術咨詢服務

■3、積極嫁接當?shù)匦庞蒙?、豬販、屠夫和原料經(jīng)銷

商，為用戶提供綜合信息服務

-4、服務體系的財務、技術、物品和人員等全面支持

和有效管理

服務體系結構

區(qū)域業(yè)務主管

T7^

獸醫(yī)天使1-T零售商I?|業(yè)務代表|

/養(yǎng)殖示范戶\第

松ted/Ixted1

V國戶1假月阿川，*

二、難點的系統(tǒng)解決

■市場合理規(guī)劃

-模式多種形式的應用;;;;

-終端的全面掌控

■配送服務的有效實現(xiàn);：;

■竄貨的系統(tǒng)解決;;;1;

?用戶的有效組織:;

■有效的促銷和服務手段

市場合理規(guī)劃+

-1、符合市場現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢

■2、掌控終端優(yōu)秀資源（或功能服務性終端）有效應

對競爭

?3、市場容量與網(wǎng)點數(shù)量能力匹配，充分開發(fā)市場潛

力的同時，減少竄貨亂價動因

■4、根據(jù)交通狀況、地理條件和終端分布，規(guī)劃巡訪

配送路線和方式

■5、根據(jù)市場發(fā)育程度、競爭狀況和維護成本，選擇

相應的實施模式和組織形式

模式多種形式的應用卜丁

■針對市場的較大差異，我們在具體實施過程中，根據(jù)

實際條件因勢利導，基于現(xiàn)實資源狀況，在堅持深度

分銷原則和方向的前提下，發(fā)展了三種漸進模式：

■模式一：深度較淺，掌控力有限，用于養(yǎng)殖不發(fā)達、市場規(guī)模小、維

閡護管理不經(jīng)濟的區(qū)域，或?qū)υ慌毯诵氖袌龈脑斐跗?/p>

■模式二：深度較深，掌控力較大；用于養(yǎng)殖較發(fā)達、市場潛力大，

對我方具有重要意義的市場區(qū)域

■模式三：深度深，具固化排他性；用于養(yǎng)殖發(fā)達、市場規(guī)模大的市

場區(qū)域，是深度分銷的目標模式

■隨著養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展和飼料市場趨勢，以及我們市場營

銷的深化，模式由一到三，逐步演進

新營銷模式(-)

市場維護管理養(yǎng)

H

殖

公

司

零售終端戶

營

銷

辦零售終端

事

處零售終端

養(yǎng)殖綜合服務

新營銷模式（二）

抽場維護管理I

———二__;二-

二

散戶

公

司I零售終端

營

銷

辦零售終端養(yǎng)殖戶

事

處||零售終端養(yǎng)殖戶

!……._

養(yǎng)殖戶

養(yǎng)殖綜合服務

新營銷模式（三）

聯(lián)

合

體

養(yǎng)

殖

戶

原有渠道的改造

■1、充分溝通，理念認同，區(qū)別對待，對忠誠度、認同度較高的

批發(fā)商給予合作支持

■2、按照深度分銷的原則改造其市場，區(qū)域劃分、產(chǎn)品分流、價格

管理、深化服務等

■3、我方必須實施有效的終端掌控，終端檔案和信息必須集中管理,

促銷和服務必須統(tǒng)一管理

■4、我方業(yè)務員必須參與其市場規(guī)劃和管理.，協(xié)調(diào)其網(wǎng)絡利益關系

■5、指導原批發(fā)商的功能轉(zhuǎn)變，加強其服務功能，構建利益共同體

用戶的有效組織

■通過業(yè)務員的努力，利用當?shù)刭Y源使廣大養(yǎng)殖戶處在

有組織狀態(tài)，克服分散，使養(yǎng)殖綜合服務經(jīng)濟有效

■建立養(yǎng)殖示范戶的形式，利用養(yǎng)殖大戶的影響力和帶

動性，建立以養(yǎng)殖大戶帶小戶的養(yǎng)殖組，發(fā)展以核心

大戶為主，內(nèi)部分工協(xié)同的養(yǎng)殖聯(lián)合體;

■使大戶、獸醫(yī)和豬販等客觀上成為養(yǎng)殖帶動者、技術

傳播者、服務提供者，更為重要的是成為企業(yè)的宣傳

推廣者，零售終端成為用戶組織的日常維護者

終端的全面掌控

■向養(yǎng)殖戶提供漕值服務，提高產(chǎn)品差異性，掌控用戶。掌

控用戶是掌控終端的根本保證，提高經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)換成本，

減低其轉(zhuǎn)移收益。

■“耕有其田，精耕細作”的政策，保證終端長短期利益，

構造穩(wěn)定高效營銷價值鏈。

?有效的市場策略和靈活的合作方案，爭奪終端優(yōu)秀資源。

'有效和合理的激勵，積極引導終端進行專銷或主銷。

■建立終端檔案和巡訪制度，加強客情關系維護和業(yè)務管

理，并積極為經(jīng)銷商提供經(jīng)營指導。

配送服務的有效實現(xiàn)

-1、A類終端重點維護，由辦事處直接配送，由于流量

大，按規(guī)劃的線路配送與業(yè)務員巡訪結合，成本較

低，難度小。

-2、其他終端采用運補形式，鼓勵自提；或利用當?shù)?/p>

運力（區(qū)域配送處）負責配送，由當?shù)匦庞蒙鐓f(xié)助收

款結算。

?3、對于原有批發(fā)商改造的終端網(wǎng)絡，由區(qū)域批發(fā)商

配送服務的有效實現(xiàn)

負責配送結算。

終端物流配送系統(tǒng)

A類終端

直接配送、結算A類終端

辦A類終端

事

零售終端

I

處配送、區(qū)域配送處配送

倉零售終端

信用社

庫零售終端