企業(yè)姿態(tài)戰(zhàn)略選擇

1.合作戰(zhàn)略2.進(jìn)攻戰(zhàn)略3.防御戰(zhàn)略第一節(jié):合作戰(zhàn)略：

選擇好的競爭者

一.來自競爭者的戰(zhàn)略利益1.增加競爭優(yōu)勢1）吸收波動的需求；2）提高企業(yè)的特色優(yōu)勢；3）提供成本保護(hù)；4）增強企業(yè)與勞工組織或政府的談判能力；5）增加企業(yè)的活力。2、改善產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)1）增強市場需求；2）提供第二貨源。3、協(xié)助市場開發(fā)1）分擔(dān)市場開發(fā)成本；2）降低買方風(fēng)險；3）促進(jìn)新技術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)化和合法化；4）有利于改善產(chǎn)業(yè)形象。4、阻止進(jìn)入（劣質(zhì)競爭者的進(jìn)入）1）增加報復(fù)的可能性和強度；2）顯示成功進(jìn)入的困難；3）封鎖進(jìn)入的途徑。二、好競爭者的標(biāo)準(zhǔn)1、具有一定的活力，行為長期化；2、有明顯的、自己意識到的弱點；3、了解競爭規(guī)則，按照競爭規(guī)則辦事；4、有符合實際的假設(shè)；5、了解自己的成本結(jié)構(gòu)，有合理的成本行為、價格行為；6、有適當(dāng)?shù)耐顺稣系K；7、能夠接受目前（即適度）的利潤率；8、有適度的戰(zhàn)略目標(biāo)。三、如何創(chuàng)造好的競爭者1、有選擇地進(jìn)行技術(shù)轉(zhuǎn)讓；2、有選擇地報復(fù)；3、有選擇地限制進(jìn)入；4.聯(lián)合→以引入符合條件的新進(jìn)入者。第二節(jié):進(jìn)攻姿態(tài)

目的：擴大市場份額。一、進(jìn)攻者的條件1、有明顯的競爭優(yōu)勢；2、在其他領(lǐng)域條件相當(dāng)；3、競爭優(yōu)勢可以持續(xù)。二、進(jìn)攻對象的標(biāo)準(zhǔn)（信號）（一）、行業(yè)信號1、行業(yè)出現(xiàn)突發(fā)的技術(shù)變革；2、買方變化；3、渠道變化；4、投入品（成本/質(zhì)量）發(fā)生變化；（二）、企業(yè)信號1、企業(yè)沒有明顯的優(yōu)勢；2、出現(xiàn)了不滿的買方；3、現(xiàn)行技術(shù)的開拓者；4、高利潤率。三、如何進(jìn)攻1、重構(gòu)價值鏈；2、重新界定競爭范圍；1）目標(biāo)集中用戶集中；產(chǎn)品集中；渠道集中。2）一體化或退出一體化3）區(qū)域市場的重新界定；4）橫向多元化的戰(zhàn)略；3、純投入:擴大生產(chǎn)能力和生產(chǎn)規(guī)模。第三節(jié)防御姿態(tài)

目的：維持企業(yè)的市場份額，防御競爭對手的進(jìn)攻。一、競爭者進(jìn)攻的過程1、準(zhǔn)備期:市場研究,產(chǎn)品與工藝開發(fā)2、進(jìn)入期:投資產(chǎn)業(yè),市場開拓,3.持續(xù)期:向長期戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變,拓寬產(chǎn)品系列4、后進(jìn)入期:防御者二、防御戰(zhàn)略(一)提高結(jié)構(gòu)障礙，增加進(jìn)入的難度1、填補產(chǎn)品/營銷缺口拓寬產(chǎn)品系列,排除可能的產(chǎn)品空位增加與挑戰(zhàn)者產(chǎn)品特性、品牌定位相近的品牌與競爭對手相近的產(chǎn)品系列降價鼓勵填補缺口的好競爭者2、封鎖銷售渠道與渠道簽訂排他性協(xié)議；填補產(chǎn)品系列空位，完整系列產(chǎn)品；捆綁式經(jīng)營累進(jìn)數(shù)量折扣；提供完善、周到的、及時的售后服務(wù)。3、增加買方的轉(zhuǎn)移成本加入買方的技術(shù)開發(fā)；提供企業(yè)產(chǎn)品使用、維護(hù)低成本的培訓(xùn)加強與買方的溝通。4、提高進(jìn)入者的試探成本；有選擇地降低最可能受挑戰(zhàn)的產(chǎn)品的價格；向不堅定的用戶提供便利條件（即給其實惠，如：贈送產(chǎn)品）；延長訂貨間隔或合同期限；有意識地透露企業(yè)的相關(guān)信息，讓買方推遲購買；5.企業(yè)防御性地增加規(guī)模經(jīng)濟(jì)的要求；如增加廣告費用，增加研發(fā)費用，縮短產(chǎn)品生命周期等。6、排除其他可選技術(shù)；獲得可選技術(shù)-冷凍;誘導(dǎo)對新技術(shù)的不信任7、增加投資，保護(hù)專用技術(shù)。自制關(guān)鍵設(shè)備,改進(jìn)人力資源管理政策,8.建立與供方的牢固關(guān)系:與供方簽訂排他性合同;部分甚至全部后向一體化;長期供貨合同9.支持旨在提高進(jìn)入障礙的政府政策(二)增加可預(yù)料的報復(fù)1.顯示防御意圖；強調(diào)業(yè)務(wù)單元或市場份額的重要性;宣布將建立超過需求的生產(chǎn)能力2.顯示早期障礙，如技術(shù)更新；3.提高退出成本：建立超需要的生產(chǎn)能力；長期合同；提高縱向一體化的程度；投資于專門化設(shè)備；公開退出成本高的合同。4、積累報復(fù)資源：資金儲備、技術(shù)儲備。(三)降低進(jìn)入的誘因1、降低利潤目標(biāo)；2、影響競爭者的假設(shè)→特別是發(fā)展趨勢的假設(shè)；三、防御戰(zhàn)略的措施選擇1、對買方有意義（價值）；2、成本不對稱；制造障礙的成本小于克服障礙的成本；3、效果要有持久性；4、信息清晰；5、可信性；6、針對性.四、防御戰(zhàn)略的制定1、了解現(xiàn)有障礙；2、估計（預(yù)見）可能的挑戰(zhàn)者；3、預(yù)測可能的進(jìn)攻路線；4、封鎖進(jìn)攻路線；5、塑造頑強防御的形象；6、確立現(xiàn)實的利潤期望。9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。4月-254月-25Friday,April4,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。19:34:5219:34:5219:344/4/20257:34:52PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無以廣才，非志無以成學(xué)。4月-2519:34:5219:34Apr-2504-Apr-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。19:34:5219:34:5219:34Friday,April4,202513、志不立，天下無可成之事。4月-254月-2519:34:5219:34:52April4,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。04四月20257:34:52下午19:34:524月-2515、會當(dāng)凌絕頂，一覽眾山小。四月257:34下午4月-2519:34April4,202516、如果一個人不知道他要駛向哪頭，那么任何