養(yǎng)老銷售技巧培訓(xùn)課件演講人：日期：目錄245136智慧養(yǎng)老概述銷售技巧與策略智慧養(yǎng)老產(chǎn)品與服務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析目標(biāo)客戶分析銷售實(shí)戰(zhàn)演練01智慧養(yǎng)老概述智慧養(yǎng)老是面向居家老人、社區(qū)及養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的傳感網(wǎng)系統(tǒng)與信息平臺(tái)，提供實(shí)時(shí)、快捷、高效、低成本的物聯(lián)化、互聯(lián)化、智能化的養(yǎng)老服務(wù)。智慧養(yǎng)老定義智慧養(yǎng)老具有科技集成、服務(wù)高效、成本節(jié)約、安全可靠等特點(diǎn)。智慧養(yǎng)老特點(diǎn)定義與特點(diǎn)社會(huì)需求分析老齡化趨勢(shì)隨著我國(guó)老齡化程度不斷加深，老年人對(duì)智慧養(yǎng)老服務(wù)的需求越來(lái)越大?？粘怖先藛?wèn)題空巢老人數(shù)量不斷增加，智慧養(yǎng)老可以提供更好的安全保障和服務(wù)。消費(fèi)升級(jí)老年人對(duì)生活品質(zhì)和服務(wù)的要求越來(lái)越高，智慧養(yǎng)老可以滿足他們的消費(fèi)升級(jí)需求。技術(shù)創(chuàng)新智慧養(yǎng)老將探索更多新的服務(wù)模式，如社區(qū)養(yǎng)老、機(jī)構(gòu)養(yǎng)老等，以滿足不同老年人的需求。模式創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)融合智慧養(yǎng)老將與醫(yī)療、旅游、教育等產(chǎn)業(yè)融合，形成更加完整的服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈。智慧養(yǎng)老將不斷引入新技術(shù)，如5G、人工智能、物聯(lián)網(wǎng)等，提高服務(wù)質(zhì)量和效率。智慧養(yǎng)老的發(fā)展趨勢(shì)02智慧養(yǎng)老產(chǎn)品與服務(wù)智能家居控制系統(tǒng)通過(guò)智能手機(jī)或語(yǔ)音控制家中的燈光、溫度、窗簾等。安防監(jiān)控設(shè)備實(shí)時(shí)監(jiān)控家中情況，保障老人安全，及時(shí)發(fā)現(xiàn)異常情況。智能家電如智能冰箱、智能洗衣機(jī)等，簡(jiǎn)化老人生活操作，提高生活品質(zhì)。家居環(huán)境監(jiān)測(cè)設(shè)備監(jiān)測(cè)室內(nèi)空氣質(zhì)量、溫濕度等，為老人創(chuàng)造舒適的生活環(huán)境。智能家居設(shè)備健康監(jiān)測(cè)設(shè)備智能穿戴設(shè)備如智能手環(huán)、智能手表等，實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)老人心率、血壓等健康數(shù)據(jù)。健康一體機(jī)集多種檢測(cè)功能于一體，如體重、血壓、血糖等，方便老人進(jìn)行自我健康監(jiān)測(cè)。遠(yuǎn)程健康管理系統(tǒng)將老人的健康數(shù)據(jù)上傳至云端，醫(yī)生可遠(yuǎn)程進(jìn)行健康指導(dǎo)和干預(yù)。運(yùn)動(dòng)監(jiān)測(cè)設(shè)備記錄老人的運(yùn)動(dòng)數(shù)據(jù)，為制定合適的運(yùn)動(dòng)計(jì)劃提供依據(jù)。如智能電視、音樂(lè)播放器等，豐富老人的精神生活。如老年活動(dòng)中心、圖書(shū)館等，提供老年人社交和娛樂(lè)的場(chǎng)所。組織老年人參加旅游活動(dòng)，領(lǐng)略自然風(fēng)光，開(kāi)闊視野。組織各種興趣小組，如書(shū)法、繪畫(huà)、園藝等，讓老人找到志同道合的朋友。娛樂(lè)休閑設(shè)施及活動(dòng)組織娛樂(lè)設(shè)備休閑活動(dòng)場(chǎng)所旅游服務(wù)興趣小組活動(dòng)緊急呼叫器老人遇到緊急情況時(shí)，可一鍵呼叫，及時(shí)獲得幫助。緊急救援系統(tǒng)01智能報(bào)警系統(tǒng)通過(guò)煙霧探測(cè)器、門(mén)窗傳感器等設(shè)備，及時(shí)發(fā)現(xiàn)家中安全隱患并報(bào)警。02緊急救援服務(wù)提供緊急救援服務(wù)，如醫(yī)療急救、火災(zāi)救援等，確保老人的生命安全。03遠(yuǎn)程監(jiān)控與協(xié)助家屬或工作人員可遠(yuǎn)程監(jiān)控老人的情況，并在需要時(shí)提供及時(shí)協(xié)助。0403目標(biāo)客戶分析居家老人居家環(huán)境老人居住在家中，對(duì)家庭環(huán)境和社區(qū)環(huán)境較為熟悉，有一定依賴性。02040301健康狀況老人身體機(jī)能逐漸下降，可能存在慢性疾病或行動(dòng)不便等問(wèn)題。家庭成員老人的家庭成員可能因工作等原因無(wú)法全天候照顧，需要尋求外部服務(wù)。服務(wù)需求居家老人更傾向于選擇能夠提供上門(mén)服務(wù)、健康咨詢、生活照料等服務(wù)的養(yǎng)老產(chǎn)品。社區(qū)養(yǎng)老機(jī)構(gòu)設(shè)施配套社區(qū)養(yǎng)老機(jī)構(gòu)通常配備有基本的生活設(shè)施和活動(dòng)場(chǎng)所，滿足老人日常生活和娛樂(lè)需求。服務(wù)內(nèi)容提供日間照料、短期托養(yǎng)、康復(fù)護(hù)理等服務(wù)，緩解家庭養(yǎng)老壓力。地理位置社區(qū)養(yǎng)老機(jī)構(gòu)位于社區(qū)內(nèi)或附近，方便老人和家庭成員前往。費(fèi)用情況相比其他養(yǎng)老機(jī)構(gòu)，社區(qū)養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的費(fèi)用相對(duì)較低，更容易被老人和家庭成員接受。機(jī)構(gòu)類型包括養(yǎng)老院、老年公寓等，提供全面的養(yǎng)老服務(wù)和設(shè)施。專業(yè)水平養(yǎng)老服務(wù)機(jī)構(gòu)通常擁有專業(yè)的醫(yī)療、護(hù)理團(tuán)隊(duì)，提供高水平的養(yǎng)老服務(wù)。收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)不同的服務(wù)內(nèi)容、設(shè)施條件等，養(yǎng)老服務(wù)機(jī)構(gòu)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)有所不同，需要老人和家庭成員根據(jù)自身情況選擇。服務(wù)對(duì)象主要面向失能、失智等需要長(zhǎng)期照護(hù)的老人。養(yǎng)老服務(wù)機(jī)構(gòu)0102030404銷售技巧與策略產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉針對(duì)老年人需求重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)養(yǎng)老產(chǎn)品的舒適度、安全性、便捷性和醫(yī)療支持等特點(diǎn)。突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與同類產(chǎn)品相比，強(qiáng)調(diào)本產(chǎn)品在價(jià)格、品質(zhì)、服務(wù)等方面的優(yōu)勢(shì)。提煉核心賣(mài)點(diǎn)結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)和市場(chǎng)需求，提煉出最能吸引客戶的核心賣(mài)點(diǎn)。了解老年人心理認(rèn)真傾聽(tīng)老年人的問(wèn)題和需求，并給予積極的回應(yīng)和解決方案。耐心傾聽(tīng)與回應(yīng)建立信任關(guān)系通過(guò)真誠(chéng)的態(tài)度和專業(yè)的知識(shí)，建立起與老年人的信任關(guān)系。掌握老年人的心理特點(diǎn)和需求，以更好地與他們溝通?？蛻魷贤记苫卦L關(guān)懷定期回訪制定回訪計(jì)劃，定期了解客戶的使用情況和滿意度。關(guān)懷與問(wèn)候解決問(wèn)題與反饋在節(jié)日或特殊日子向客戶送上關(guān)懷與問(wèn)候，增強(qiáng)客戶粘性。及時(shí)解決客戶在使用過(guò)程中遇到的問(wèn)題，并收集客戶反饋以改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)。12305市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手類型分析現(xiàn)有和潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，包括產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)、營(yíng)銷策略等方面。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)深入研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，如品牌影響力、市場(chǎng)份額、客戶群體、技術(shù)優(yōu)勢(shì)等。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手劣勢(shì)尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不足之處，如產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)、價(jià)格過(guò)高等，為自身銷售提供突破口。市場(chǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)老齡化趨勢(shì)了解當(dāng)前和未來(lái)的老齡化趨勢(shì)，包括老年人口數(shù)量、需求特點(diǎn)、消費(fèi)能力等。市場(chǎng)需求變化關(guān)注老年人需求的變化趨勢(shì)，如健康、娛樂(lè)、旅游等方面的需求。行業(yè)技術(shù)革新了解養(yǎng)老行業(yè)的技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)，如智能化、遠(yuǎn)程醫(yī)療等，為銷售提供技術(shù)支持。合作共贏模式探索與醫(yī)療機(jī)構(gòu)合作與醫(yī)院、診所等醫(yī)療機(jī)構(gòu)合作，提供全方位的健康服務(wù)，提高客戶信任度。030201與社區(qū)合作與社區(qū)合作，開(kāi)展老年人公益活動(dòng)，提高品牌知名度，同時(shí)獲取潛在客戶資源?？缧袠I(yè)合作與其他行業(yè)合作，如旅游、健身等，共同開(kāi)發(fā)老年人消費(fèi)市場(chǎng)，拓寬業(yè)務(wù)范圍。06銷售實(shí)戰(zhàn)演練詳細(xì)、準(zhǔn)確地介紹養(yǎng)老產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)及適用人群。介紹產(chǎn)品針對(duì)客戶的疑問(wèn)，提供專業(yè)、合理的解答，消除客戶疑慮。解答疑問(wèn)01020304如何熱情、專業(yè)地接待客戶，了解客戶需求。接待客戶運(yùn)用銷售技巧，引導(dǎo)客戶做出購(gòu)買(mǎi)決定，達(dá)成銷售目標(biāo)。促成交易模擬銷售場(chǎng)景演練根據(jù)員工特點(diǎn)，分配不同的角色，如銷售員、客戶等。角色分配角色扮演與反饋?zhàn)寙T工輪流扮演不同的角色，體驗(yàn)不同的銷售場(chǎng)景。角色互換在角色扮演過(guò)程中，及時(shí)給予員工反饋，指出優(yōu)點(diǎn)與不足。實(shí)時(shí)反饋根據(jù)反饋，調(diào)整銷售策略和技巧，提