日產(chǎn)銷售顧問培訓(xùn)演講人：日期：目錄日產(chǎn)品牌與產(chǎn)品概述銷售顧問基本素質(zhì)與技能要求客戶需求分析與挖掘方法論述產(chǎn)品展示與試駕流程優(yōu)化策略分享價(jià)格談判與合同簽訂技巧培訓(xùn)售后服務(wù)支持與關(guān)系維護(hù)方案探討01日產(chǎn)品牌與產(chǎn)品概述日產(chǎn)品牌歷史與發(fā)展創(chuàng)立與發(fā)展日產(chǎn)汽車公司成立于1933年，是日本三大汽車制造商之一，具有悠久的歷史和深厚的技術(shù)積累。國際化戰(zhàn)略創(chuàng)新與環(huán)保日產(chǎn)汽車在全球范圍內(nèi)實(shí)施積極的國際化戰(zhàn)略，產(chǎn)品銷往全球多個國家和地區(qū)，品牌影響力日益增強(qiáng)。日產(chǎn)汽車在技術(shù)創(chuàng)新和環(huán)保方面一直保持領(lǐng)先地位，推出了多項(xiàng)具有劃時代意義的技術(shù)和環(huán)保措施。123轎車系列日產(chǎn)SUV系列以出色的越野性能和寬敞的車內(nèi)空間而著名，是眾多戶外愛好者的首選。SUV系列電動車與混合動力車日產(chǎn)在電動車和混合動力車領(lǐng)域擁有豐富的研發(fā)經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)實(shí)力，為全球環(huán)保事業(yè)做出了積極貢獻(xiàn)。日產(chǎn)轎車系列涵蓋了從緊湊型車到豪華車的完整產(chǎn)品線，滿足不同消費(fèi)者的個性化需求。日產(chǎn)產(chǎn)品線介紹日產(chǎn)核心競爭力分析日產(chǎn)汽車擁有強(qiáng)大的技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)和創(chuàng)新能力，不斷推出具有競爭力的新產(chǎn)品和新技術(shù)。技術(shù)創(chuàng)新日產(chǎn)汽車以高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)贏得了消費(fèi)者的信賴，其嚴(yán)格的質(zhì)量控制體系保證了產(chǎn)品的可靠性和耐用性。品質(zhì)控制日產(chǎn)汽車在全球范圍內(nèi)建立了廣泛的營銷網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)體系，為消費(fèi)者提供全方位的服務(wù)支持。營銷網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)客戶群體定位年齡層次日產(chǎn)汽車主要針對的是對智能化、高品質(zhì)有需求的消費(fèi)者市場。地域分布日產(chǎn)汽車在全球范圍內(nèi)銷售，但主要市場在亞洲、歐洲和北美洲等地區(qū)。購車需求日產(chǎn)汽車主要針對的是對汽車性能、品質(zhì)、舒適性和安全性有較高要求的消費(fèi)者市場。02銷售顧問基本素質(zhì)與技能要求準(zhǔn)確、簡潔地傳達(dá)信息，避免誤解和歧義。清晰表達(dá)保持禮貌、熱情的服務(wù)態(tài)度，提升客戶滿意度。禮貌待客01020304積極傾聽客戶需求，理解客戶心理，識別客戶關(guān)注點(diǎn)。善于傾聽迅速響應(yīng)客戶問題，提供滿意的解決方案。解決問題良好溝通能力與服務(wù)意識熟悉日產(chǎn)車型性能、配置、價(jià)格及競品情況。掌握產(chǎn)品知識專業(yè)知識儲備與更新能力關(guān)注汽車市場趨勢、政策法規(guī)變化及消費(fèi)者需求。了解市場動態(tài)主動參加培訓(xùn)，不斷更新銷售技巧和專業(yè)知識。持續(xù)學(xué)習(xí)獲取廠家或行業(yè)認(rèn)證，提升專業(yè)形象與競爭力。通過認(rèn)證團(tuán)隊(duì)協(xié)作與分享精神培養(yǎng)互助合作與團(tuán)隊(duì)成員密切配合，共同完成銷售目標(biāo)。分享經(jīng)驗(yàn)積極分享個人銷售經(jīng)驗(yàn)與技巧，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)整體提升。良性競爭保持良性競爭，相互激勵，共同進(jìn)步。團(tuán)隊(duì)精神樹立團(tuán)隊(duì)精神，為公司長遠(yuǎn)發(fā)展貢獻(xiàn)力量。明確個人銷售目標(biāo)，制定切實(shí)可行的銷售計(jì)劃。合理安排工作時間，確保各項(xiàng)銷售任務(wù)按時完成。對客戶進(jìn)行分類管理，定期跟進(jìn)，提高成交率。保持積極心態(tài)，不斷激勵自己，提升銷售業(yè)績。自我管理與時間規(guī)劃技巧設(shè)定目標(biāo)時間管理客戶跟進(jìn)自我激勵03客戶需求分析與挖掘方法論述客戶需求類型及特點(diǎn)識別顯性需求客戶明確表達(dá)的對產(chǎn)品的需求，如車輛性能、外觀、價(jià)格等。隱性需求客戶需求特點(diǎn)客戶未明確表達(dá)，但影響購買決策的因素，如售后服務(wù)、品牌口碑等。多樣性、差異性、變化性、潛在性。123提問技巧運(yùn)用以深入了解需求開放式提問鼓勵客戶表達(dá)更多信息，如“您對車輛有哪些特別的要求？”封閉式提問確認(rèn)客戶對某一方面的需求，如“您是否關(guān)注車輛的安全性？”關(guān)聯(lián)式提問引導(dǎo)客戶思考更深層次的需求，如“您平時駕駛這輛車的路況是怎樣的？”傾聽技巧重述客戶觀點(diǎn)、確認(rèn)理解正確，避免因誤解導(dǎo)致溝通障礙。反饋技巧信息確認(rèn)通過提問或復(fù)述方式，確保雙方對需求理解一致。保持專注、不打斷、適時回應(yīng)，以充分理解客戶需求。傾聽并反饋，確保信息準(zhǔn)確無誤傳遞挖掘潛在需求，提供增值服務(wù)建議潛在需求識別結(jié)合客戶背景，挖掘其可能未意識到的需求，如車輛保險(xiǎn)、保養(yǎng)等。030201增值服務(wù)建議根據(jù)客戶需求，提供個性化的增值服務(wù)方案，提升客戶滿意度。后續(xù)跟進(jìn)定期與客戶保持聯(lián)系，了解需求變化，為客戶提供持續(xù)服務(wù)。04產(chǎn)品展示與試駕流程優(yōu)化策略分享選擇寬敞、明亮、安靜、通風(fēng)良好的展示區(qū)域，確?？蛻裟軌?qū)Ｗ⒌亓私夂腕w驗(yàn)車輛。將車輛擺放在顯眼位置，并根據(jù)車型特點(diǎn)和展示需求調(diào)整擺放角度和位置，突出車輛亮點(diǎn)。通過燈光、音樂、香氛等元素的巧妙運(yùn)用，營造出舒適、高端、專業(yè)的氛圍，提升客戶購車體驗(yàn)。準(zhǔn)備充足、精美的車輛宣傳資料，包括車型手冊、技術(shù)參數(shù)表、競品對比表等，方便客戶隨時了解和參考。展示環(huán)境布置及氛圍營造要點(diǎn)場地選擇車輛擺放氛圍營造宣傳資料附加服務(wù)提供個性化的附加服務(wù)，如車輛保險(xiǎn)、金融貸款、售后服務(wù)等，以滿足客戶的全方位需求，提升客戶滿意度和忠誠度。了解客戶需求在客戶到店之前，盡可能通過線上或線下渠道了解客戶的購車需求、喜好和預(yù)算等信息，以便為客戶提供個性化的展示服務(wù)。差異化展示針對不同客戶群體，展示不同的車型特點(diǎn)、配置和亮點(diǎn)，突出符合客戶需求的方面，提高客戶的購買意愿。互動體驗(yàn)根據(jù)客戶的不同需求和興趣，設(shè)計(jì)不同的互動體驗(yàn)環(huán)節(jié)，如試駕、演示、講解等，讓客戶更深入地了解和體驗(yàn)車輛。針對不同客戶群體進(jìn)行差異化展示車輛檢查在試駕前，對車輛進(jìn)行全面檢查，包括外觀、內(nèi)飾、發(fā)動機(jī)、剎車系統(tǒng)等，確保車輛處于最佳狀態(tài)。安全措施在試駕前，為客戶講解安全駕駛注意事項(xiàng)，并確?？蛻襞宕靼踩珟?、調(diào)整座椅和后視鏡等，確保試駕過程的安全。試駕路線規(guī)劃根據(jù)車型特點(diǎn)和客戶需求，規(guī)劃合適的試駕路線，包括城市道路、高速公路、山路等，以便全面展示車輛性能。講解與演示在試駕過程中，為客戶提供詳細(xì)的車輛講解和演示，包括車輛功能、操作方法、駕駛技巧等，讓客戶更好地了解和掌握車輛。試駕前準(zhǔn)備工作和注意事項(xiàng)清單01020304試駕過程中互動環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)思路在試駕過程中，設(shè)計(jì)多種互動環(huán)節(jié)，如加速、剎車、轉(zhuǎn)彎等，讓客戶充分體驗(yàn)車輛的性能和駕駛感受?；芋w驗(yàn)01在試駕過程中，及時收集客戶的反饋和意見，包括車輛性能、舒適度、操控性等方面，以便后續(xù)跟進(jìn)和改進(jìn)。反饋收集03鼓勵客戶積極參與試駕過程，如讓客戶自由駕駛、調(diào)整車輛設(shè)置等，提高客戶的參與度和體驗(yàn)感受?？蛻魠⑴c02根據(jù)客戶需求和車輛特點(diǎn)，設(shè)計(jì)不同的場景模擬，如城市擁堵、高速公路行駛等，讓客戶更全面地了解車輛在不同場景下的表現(xiàn)。場景模擬0405價(jià)格談判與合同簽訂技巧培訓(xùn)價(jià)格政策了解及靈活運(yùn)用方法論述了解產(chǎn)品定價(jià)機(jī)制掌握產(chǎn)品的成本構(gòu)成、市場競爭狀況及銷售策略，為價(jià)格談判提供有力依據(jù)。熟悉價(jià)格政策深入了解公司的價(jià)格政策，包括折扣、優(yōu)惠、特價(jià)等，以便在談判中靈活運(yùn)用。運(yùn)用價(jià)格策略根據(jù)客戶需求和市場變化，制定合理的價(jià)格策略，確保公司的利潤最大化。談判策略制定及實(shí)施過程把控要點(diǎn)充分準(zhǔn)備了解客戶背景、需求和心理，制定針對性的談判策略，提前預(yù)想對方可能提出的異議及應(yīng)對方案。善于傾聽在談判過程中，保持耐心傾聽客戶意見，了解對方真實(shí)需求，尋找合作共贏的契機(jī)。靈活應(yīng)變根據(jù)談判進(jìn)展和實(shí)際情況，及時調(diào)整策略，把握談判主動權(quán)，化解僵局。合同條款解讀，確保雙方權(quán)益明確無誤明確合同內(nèi)容詳細(xì)闡述合同中的各項(xiàng)條款，包括產(chǎn)品名稱、規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格、付款方式、交貨期限等，確保雙方對合同內(nèi)容無歧義。規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)雙方簽字確認(rèn)針對合同中可能出現(xiàn)的法律漏洞和風(fēng)險(xiǎn)，提前進(jìn)行防范和規(guī)避，確保公司合法權(quán)益不受損害。在簽訂合同前，務(wù)必讓雙方對合同內(nèi)容進(jìn)行全面了解和確認(rèn)，并在合同上簽字蓋章，以示正式生效。123履行交貨承諾按照合同約定的交貨期限和方式，及時交付產(chǎn)品，確保客戶利益得到保障。后續(xù)跟蹤服務(wù)承諾，提升客戶滿意度提供技術(shù)支持在產(chǎn)品使用過程中，提供必要的技術(shù)支持和指導(dǎo)，幫助客戶解決遇到的問題和困難。定期回訪客戶定期了解客戶使用產(chǎn)品的情況和反饋意見，及時發(fā)現(xiàn)并解決潛在問題，提高客戶滿意度和忠誠度。06售后服務(wù)支持與關(guān)系維護(hù)方案探討售后服務(wù)政策介紹公司的售后服務(wù)政策，包括保修政策、服務(wù)期限、服務(wù)范圍等，讓銷售顧問了解公司為客戶提供的服務(wù)承諾。資源對接流程詳細(xì)介紹公司的資源對接流程，包括服務(wù)請求流程、客戶投訴處理流程等，確保銷售顧問在需要時能夠快速、準(zhǔn)確地獲取相關(guān)資源。售后服務(wù)政策介紹及資源對接流程制定多樣化的回訪方式，包括電話回訪、短信回訪、郵件回訪等，以便及時、全面地了解客戶的反饋意見?；卦L方式建立完善的客戶反饋整理機(jī)制，將客戶的反饋意見進(jìn)行分類、整理，為公司的產(chǎn)品和服務(wù)的改進(jìn)提供依據(jù)。反饋整理定期回訪制度建立，收集客戶反饋意見投訴處理機(jī)制完善，及時響應(yīng)并解決問題問題處理對客戶的投訴進(jìn)行及時、專業(yè)的處理，包括分析問題原因、制定解決方案、跟進(jìn)處理進(jìn)度等，確?？蛻舻膯?/p>