融資租賃銷售管理制度?一、總則（一）目的為規(guī)范融資租賃銷售行為，提高銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)水平和工作效率，確保融資租賃業(yè)務(wù)的順利開展，實(shí)現(xiàn)公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，特制定本管理制度。（二）適用范圍本制度適用于公司融資租賃銷售部門全體員工，包括銷售經(jīng)理、銷售代表等。（三）基本原則1.合規(guī)合法原則：嚴(yán)格遵守國(guó)家法律法規(guī)、監(jiān)管要求以及公司的各項(xiàng)規(guī)章制度開展銷售活動(dòng)。2.誠實(shí)守信原則：在與客戶溝通、業(yè)務(wù)洽談及合同簽訂過程中，保持誠實(shí)、守信，不得欺詐客戶。3.客戶至上原則：以客戶需求為導(dǎo)向，提供優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)，滿足客戶合理的融資租賃需求。4.團(tuán)隊(duì)協(xié)作原則：銷售部門內(nèi)部各崗位之間要密切協(xié)作，共同完成銷售任務(wù)，同時(shí)與其他部門保持良好溝通與合作。二、銷售團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)及職責(zé)（一）組織架構(gòu)銷售部門設(shè)銷售經(jīng)理一名，銷售代表若干名。銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)的整體管理和業(yè)務(wù)指導(dǎo)，銷售代表具體負(fù)責(zé)客戶開發(fā)、業(yè)務(wù)洽談及合同簽訂等工作。（二）職責(zé)分工1.銷售經(jīng)理職責(zé)制定銷售計(jì)劃和策略，確保完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)。管理銷售團(tuán)隊(duì)，包括人員招聘、培訓(xùn)、績(jī)效考核等。指導(dǎo)銷售代表開展業(yè)務(wù)，協(xié)調(diào)解決銷售過程中的問題。維護(hù)與重要客戶的關(guān)系，拓展市場(chǎng)渠道。定期向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)銷售工作進(jìn)展情況，提出工作建議。2.銷售代表職責(zé)按照銷售計(jì)劃積極開發(fā)客戶，收集客戶信息，建立客戶檔案。與客戶進(jìn)行溝通洽談，了解客戶融資租賃需求，提供專業(yè)的解決方案。協(xié)助客戶準(zhǔn)備融資租賃申請(qǐng)資料，跟進(jìn)審批流程，確保業(yè)務(wù)順利推進(jìn)。負(fù)責(zé)合同的起草、簽訂及執(zhí)行，協(xié)調(diào)處理合同履行過程中的問題。定期回訪客戶，收集客戶反饋，維護(hù)良好的客戶關(guān)系，促進(jìn)業(yè)務(wù)二次合作及客戶轉(zhuǎn)介紹。三、客戶開發(fā)與管理（一）客戶開發(fā)渠道1.線上渠道利用公司官網(wǎng)、行業(yè)網(wǎng)站、社交媒體平臺(tái)等發(fā)布融資租賃產(chǎn)品信息，吸引潛在客戶咨詢。通過搜索引擎優(yōu)化（SEO）、搜索引擎營(yíng)銷（SEM）等手段提高公司在網(wǎng)絡(luò)上的曝光度，增加潛在客戶流量。2.線下渠道參加各類行業(yè)展會(huì)、研討會(huì)、商務(wù)活動(dòng)等，拓展人脈資源，發(fā)掘潛在客戶。與行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)、金融機(jī)構(gòu)等建立合作關(guān)系，獲取客戶推薦。開展陌生拜訪，主動(dòng)上門與目標(biāo)客戶進(jìn)行溝通洽談。（二）客戶信息收集與整理1.銷售代表在與客戶接觸過程中，要及時(shí)收集客戶的基本信息、業(yè)務(wù)需求、財(cái)務(wù)狀況等相關(guān)資料。2.對(duì)收集到的客戶信息進(jìn)行整理和分析，建立客戶檔案，確保客戶信息的完整性和準(zhǔn)確性。客戶檔案應(yīng)包括客戶基本資料、業(yè)務(wù)往來記錄、溝通紀(jì)要、信用評(píng)估等內(nèi)容。（三）客戶分類與分級(jí)管理1.根據(jù)客戶的規(guī)模、行業(yè)、需求特點(diǎn)等因素，對(duì)客戶進(jìn)行分類管理，以便有針對(duì)性地開展銷售工作?？蛻舴诸惪煞譃榇笮推髽I(yè)客戶、中型企業(yè)客戶、小型企業(yè)客戶、小微企業(yè)客戶等。2.按照客戶的價(jià)值貢獻(xiàn)、合作潛力等指標(biāo)，對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)管理?？蛻舴旨?jí)可分為A級(jí)客戶（高價(jià)值、高潛力客戶）、B級(jí)客戶（較高價(jià)值、較高潛力客戶）、C級(jí)客戶（一般價(jià)值、一般潛力客戶）、D級(jí)客戶（低價(jià)值、低潛力客戶）。不同級(jí)別的客戶采取不同的銷售策略和服務(wù)措施。（四）客戶關(guān)系維護(hù)1.銷售代表要定期回訪客戶，了解客戶使用融資租賃產(chǎn)品的情況，收集客戶反饋意見，及時(shí)解決客戶遇到的問題。2.為客戶提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，包括協(xié)助客戶辦理續(xù)租、提前還款、合同變更等業(yè)務(wù)，增強(qiáng)客戶滿意度和忠誠度。3.定期向客戶推送公司的新產(chǎn)品信息、行業(yè)動(dòng)態(tài)等，保持與客戶的密切溝通，增進(jìn)客戶對(duì)公司的了解和信任。四、業(yè)務(wù)洽談與合同簽訂（一）業(yè)務(wù)洽談流程1.銷售代表與客戶初步溝通后，對(duì)客戶需求進(jìn)行深入了解和分析，制定個(gè)性化的融資租賃解決方案。2.向客戶詳細(xì)介紹融資租賃產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、還款方式等內(nèi)容，解答客戶疑問，確?？蛻魧?duì)產(chǎn)品有充分的了解。3.與客戶就融資租賃方案的各項(xiàng)條款進(jìn)行協(xié)商談判，爭(zhēng)取達(dá)成雙方都能接受的合作條件。在談判過程中，要充分考慮公司的利益和風(fēng)險(xiǎn)，維護(hù)公司的合法權(quán)益。4.根據(jù)談判結(jié)果，起草融資租賃合同初稿，并提交給客戶審核。合同內(nèi)容應(yīng)明確雙方的權(quán)利和義務(wù)、租賃物的名稱、數(shù)量、規(guī)格、租賃期限、租金支付方式、違約責(zé)任等條款。（二）合同審核與簽訂1.銷售部門將合同初稿提交給法務(wù)部門進(jìn)行審核，法務(wù)部門對(duì)合同條款的合法性、合規(guī)性進(jìn)行審查，提出修改意見。2.銷售代表根據(jù)法務(wù)部門的審核意見，對(duì)合同進(jìn)行修改完善后，再次提交給客戶確認(rèn)。經(jīng)客戶確認(rèn)無誤后，雙方簽訂正式的融資租賃合同。3.合同簽訂后，銷售代表要及時(shí)將合同副本提交給相關(guān)部門存檔，并跟進(jìn)合同的執(zhí)行情況。（三）風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與防控1.在業(yè)務(wù)洽談過程中，銷售代表要對(duì)客戶的信用狀況、經(jīng)營(yíng)狀況、財(cái)務(wù)狀況等進(jìn)行全面評(píng)估，識(shí)別潛在的風(fēng)險(xiǎn)因素。2.根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估結(jié)果，制定相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)防控措施，如要求客戶提供擔(dān)保、增加保證金比例、加強(qiáng)租金催收等。3.定期對(duì)已簽訂合同的客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)跟蹤評(píng)估，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決潛在的風(fēng)險(xiǎn)問題，確保公司的資金安全。五、銷售過程管理（一）銷售計(jì)劃制定1.銷售經(jīng)理根據(jù)公司的年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和市場(chǎng)情況，制定季度、月度銷售計(jì)劃，并分解到每個(gè)銷售代表。2.銷售計(jì)劃應(yīng)明確銷售目標(biāo)、客戶開發(fā)計(jì)劃、業(yè)務(wù)洽談進(jìn)度、合同簽訂數(shù)量等具體指標(biāo)，確保銷售工作有計(jì)劃、有步驟地進(jìn)行。（二）銷售進(jìn)度跟蹤1.銷售代表要定期向銷售經(jīng)理匯報(bào)業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，包括客戶開發(fā)情況、業(yè)務(wù)洽談進(jìn)度、合同簽訂情況等。2.銷售經(jīng)理對(duì)銷售代表的工作進(jìn)展進(jìn)行跟蹤檢查，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并給予指導(dǎo)和支持，確保銷售任務(wù)按時(shí)完成。（三）銷售數(shù)據(jù)分析1.定期對(duì)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行收集、整理和分析，包括銷售業(yè)績(jī)、客戶來源、產(chǎn)品銷售情況、市場(chǎng)占有率等指標(biāo)。2.通過銷售數(shù)據(jù)分析，總結(jié)銷售工作中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)銷售過程中的問題和不足，為制定銷售策略和改進(jìn)銷售工作提供依據(jù)。（四）銷售費(fèi)用管理1.銷售費(fèi)用包括市場(chǎng)推廣費(fèi)用、差旅費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)等。銷售費(fèi)用的使用應(yīng)遵循合理、節(jié)約、有效的原則，嚴(yán)格控制費(fèi)用支出。2.銷售代表在發(fā)生費(fèi)用支出前，應(yīng)填寫費(fèi)用報(bào)銷申請(qǐng)表，按照公司的費(fèi)用報(bào)銷流程進(jìn)行審批。審批通過后，方可報(bào)銷費(fèi)用。3.財(cái)務(wù)部門定期對(duì)銷售費(fèi)用進(jìn)行核算和分析，確保費(fèi)用支出的合理性和合規(guī)性。六、績(jī)效考核與激勵(lì)機(jī)制（一）績(jī)效考核指標(biāo)1.銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)：包括銷售額、銷售利潤(rùn)、合同簽訂數(shù)量等。2.客戶開發(fā)指標(biāo)：如新增客戶數(shù)量、客戶增長(zhǎng)率等。3.客戶滿意度指標(biāo)：通過客戶調(diào)查、回訪等方式收集客戶滿意度數(shù)據(jù)。4.團(tuán)隊(duì)協(xié)作指標(biāo)：評(píng)估銷售代表與團(tuán)隊(duì)成員之間的協(xié)作配合情況。5.合規(guī)指標(biāo)：考核銷售代表在業(yè)務(wù)開展過程中是否遵守法律法規(guī)和公司規(guī)章制度。（二）績(jī)效考核周期績(jī)效考核周期為月度考核與年度考核相結(jié)合。月度考核于次月上旬進(jìn)行，主要考核銷售代表當(dāng)月的工作表現(xiàn)；年度考核于次年1月份進(jìn)行，綜合評(píng)估銷售代表全年的工作業(yè)績(jī)。（三）激勵(lì)機(jī)制1.薪酬激勵(lì)：根據(jù)銷售代表的績(jī)效考核結(jié)果，發(fā)放績(jī)效獎(jiǎng)金?？?jī)效獎(jiǎng)金與銷售業(yè)績(jī)、客戶滿意度等指標(biāo)掛鉤，充分體現(xiàn)多勞多得的原則。2.晉升激勵(lì)：對(duì)于績(jī)效考核優(yōu)秀、業(yè)務(wù)能力突出的銷售代表，給予晉升機(jī)會(huì)，擔(dān)任更高層級(jí)的管理職務(wù)或承擔(dān)更多的工作職責(zé)。3.榮譽(yù)激勵(lì)：對(duì)在銷售工作中表現(xiàn)出色的銷售代表，給予表彰和獎(jiǎng)勵(lì)，頒發(fā)榮譽(yù)證書、獎(jiǎng)杯等，激勵(lì)員工積極進(jìn)取。4.培訓(xùn)激勵(lì)：為績(jī)效考核優(yōu)秀的銷售代表提供參加外部培訓(xùn)、學(xué)習(xí)交流的機(jī)會(huì)，提升其業(yè)務(wù)能力和綜合素質(zhì)。七、培訓(xùn)與發(fā)展（一）培訓(xùn)計(jì)劃制定1.根據(jù)銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)需求和員工的實(shí)際情況，制定年度培訓(xùn)計(jì)劃。培訓(xùn)計(jì)劃應(yīng)包括培訓(xùn)目標(biāo)、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)方式、培訓(xùn)時(shí)間等。2.培訓(xùn)內(nèi)容涵蓋融資租賃業(yè)務(wù)知識(shí)、銷售技巧、客戶溝通技巧、法律法規(guī)、行業(yè)動(dòng)態(tài)等方面，確保銷售員工具備扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)和業(yè)務(wù)能力。（二）培訓(xùn)方式1.內(nèi)部培訓(xùn)：由公司內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)骨干或邀請(qǐng)外部專家進(jìn)行授課，培訓(xùn)內(nèi)容結(jié)合實(shí)際案例，注重實(shí)用性和操作性。2.外部培訓(xùn)：選派銷售員工參加外部專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)舉辦的融資租賃銷售培訓(xùn)課程、研討會(huì)等，拓寬員工的視野，學(xué)習(xí)先進(jìn)的銷售理念和方法。3.實(shí)踐培訓(xùn)：通過實(shí)際業(yè)務(wù)操作、案例分析、模擬談判等方式，讓銷售員工在實(shí)踐中鍛煉和提高業(yè)務(wù)能力。（三）員工職業(yè)發(fā)展規(guī)劃1.為銷售員工制定個(gè)人職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，明確其職業(yè)發(fā)展方向和目標(biāo)。2.根據(jù)員工的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，提供相應(yīng)的培訓(xùn)和晉升機(jī)會(huì)，幫助員工實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值與公司發(fā)展的有機(jī)結(jié)合。八、風(fēng)險(xiǎn)管理（一）風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與評(píng)估1.銷售部門要對(duì)融資租賃業(yè)務(wù)過程中可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行識(shí)別，包括信用風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)等。2.定期對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估，分析風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性和影響程度，為制定風(fēng)險(xiǎn)防控措施提供依據(jù)。（二）風(fēng)險(xiǎn)防控措施1.信用風(fēng)險(xiǎn)管理：建立客戶信用評(píng)估體系，對(duì)客戶的信用狀況進(jìn)行全面評(píng)估，根據(jù)評(píng)估結(jié)果確定是否給予客戶融資租賃服務(wù)以及相應(yīng)的額度和條件。加強(qiáng)對(duì)客戶的信用跟蹤管理，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并預(yù)警信用風(fēng)險(xiǎn)。2.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理：密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，及時(shí)調(diào)整銷售策略，降低市場(chǎng)波動(dòng)對(duì)業(yè)務(wù)的影響。加強(qiáng)對(duì)租賃物市場(chǎng)價(jià)值的評(píng)估和監(jiān)測(cè)，確保租賃物的價(jià)值穩(wěn)定。3.操作風(fēng)險(xiǎn)管理：完善業(yè)務(wù)操作流程，加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)操作環(huán)節(jié)的監(jiān)督和管理，確保各項(xiàng)業(yè)務(wù)操作符合規(guī)范要求。加強(qiáng)對(duì)銷售員工的培訓(xùn)，提高其風(fēng)