酒業(yè)公司營銷管理制度?總則1.目的為規(guī)范酒業(yè)公司營銷管理工作，建立科學(xué)、高效的營銷管理體系，提升公司產(chǎn)品市場占有率和品牌影響力，實(shí)現(xiàn)公司營銷目標(biāo)，特制定本制度。2.適用范圍本制度適用于公司市場營銷部門及相關(guān)人員，包括營銷策劃、銷售、市場推廣等崗位。3.基本原則以市場為導(dǎo)向，滿足消費(fèi)者需求，不斷提升產(chǎn)品競爭力。注重團(tuán)隊協(xié)作，各部門密切配合，共同推進(jìn)營銷工作。合法合規(guī)經(jīng)營，遵守國家法律法規(guī)和行業(yè)規(guī)范。營銷組織架構(gòu)與職責(zé)1.營銷組織架構(gòu)營銷總監(jiān)市場部市場調(diào)研專員品牌推廣專員營銷策劃專員銷售部大區(qū)銷售經(jīng)理區(qū)域銷售代表2.職責(zé)營銷總監(jiān)全面負(fù)責(zé)公司營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與實(shí)施，制定年度營銷目標(biāo)和計劃。領(lǐng)導(dǎo)和管理營銷團(tuán)隊，確保團(tuán)隊高效運(yùn)作。協(xié)調(diào)公司內(nèi)部各部門，共同推進(jìn)營銷工作。監(jiān)控市場動態(tài)，及時調(diào)整營銷策略。市場部市場調(diào)研專員收集、分析市場信息，包括行業(yè)動態(tài)、競爭對手情況、消費(fèi)者需求等。定期撰寫市場調(diào)研報告，為公司決策提供依據(jù)。品牌推廣專員制定品牌推廣計劃，提升公司品牌知名度和美譽(yù)度。組織策劃各類品牌推廣活動，如廣告投放、公關(guān)活動等。維護(hù)品牌形象，管理品牌標(biāo)識和宣傳資料。營銷策劃專員制定營銷策劃方案，包括產(chǎn)品推廣、促銷活動等。創(chuàng)意設(shè)計營銷活動內(nèi)容，撰寫宣傳文案。跟進(jìn)營銷活動執(zhí)行情況，評估活動效果。銷售部大區(qū)銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)所轄區(qū)域的市場開拓和銷售管理工作。制定大區(qū)銷售計劃，分解銷售目標(biāo)至各區(qū)域。管理區(qū)域銷售團(tuán)隊，指導(dǎo)銷售代表開展工作。協(xié)調(diào)與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商、客戶的關(guān)系。區(qū)域銷售代表負(fù)責(zé)所在區(qū)域的產(chǎn)品銷售工作，完成銷售任務(wù)。開拓新客戶，維護(hù)老客戶關(guān)系。收集市場反饋信息，及時向上級匯報。市場調(diào)研管理1.調(diào)研計劃制定市場部應(yīng)根據(jù)公司營銷目標(biāo)和市場情況，制定年度市場調(diào)研計劃，明確調(diào)研目的、內(nèi)容、方法、時間安排和責(zé)任人。2.調(diào)研方法問卷調(diào)查：設(shè)計科學(xué)合理的問卷，通過線上線下相結(jié)合的方式收集消費(fèi)者信息。訪談：與經(jīng)銷商、零售商、消費(fèi)者等進(jìn)行面對面訪談，了解市場需求和意見。觀察：觀察市場動態(tài)、競爭對手行為等。數(shù)據(jù)分析：收集行業(yè)報告、統(tǒng)計數(shù)據(jù)等進(jìn)行分析。3.調(diào)研數(shù)據(jù)分析與報告市場調(diào)研專員對收集到的數(shù)據(jù)進(jìn)行整理、分析，撰寫市場調(diào)研報告。報告應(yīng)包括調(diào)研背景、目的、方法、主要發(fā)現(xiàn)和結(jié)論，并提出針對性的建議。市場調(diào)研報告經(jīng)審核后提交給營銷總監(jiān)及相關(guān)部門。品牌管理1.品牌定位與規(guī)劃根據(jù)公司產(chǎn)品特點(diǎn)和市場需求，明確品牌定位，制定品牌發(fā)展規(guī)劃。品牌定位應(yīng)體現(xiàn)產(chǎn)品差異化優(yōu)勢，與目標(biāo)消費(fèi)者需求相契合。2.品牌形象塑造設(shè)計統(tǒng)一的品牌標(biāo)識、包裝、宣傳口號等品牌視覺形象。通過廣告、公關(guān)、活動等多種渠道傳播品牌形象，提升品牌知名度和美譽(yù)度。3.品牌維護(hù)與提升建立品牌監(jiān)測機(jī)制，及時發(fā)現(xiàn)和處理品牌負(fù)面信息。根據(jù)市場變化和消費(fèi)者反饋，適時調(diào)整品牌策略，不斷提升品牌價值。營銷策劃管理1.策劃流程項(xiàng)目啟動：營銷策劃專員根據(jù)營銷目標(biāo)和市場情況，提出營銷策劃項(xiàng)目需求，經(jīng)審批后啟動項(xiàng)目。市場調(diào)研：收集相關(guān)市場信息，為策劃提供依據(jù)。方案制定：結(jié)合調(diào)研結(jié)果，制定營銷策劃方案，包括目標(biāo)、策略、執(zhí)行計劃、預(yù)算等。方案評審：組織相關(guān)部門和人員對策劃方案進(jìn)行評審，提出修改意見。方案執(zhí)行：按照策劃方案組織實(shí)施營銷活動，確?；顒禹樌M(jìn)行。效果評估：活動結(jié)束后，對營銷活動效果進(jìn)行評估，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。2.策劃方案要求目標(biāo)明確：策劃方案應(yīng)圍繞公司營銷目標(biāo)制定，具有可衡量性和可操作性。策略創(chuàng)新：提出獨(dú)特的營銷策略和創(chuàng)意，突出產(chǎn)品優(yōu)勢和競爭力。執(zhí)行詳細(xì)：明確活動執(zhí)行步驟、責(zé)任人、時間節(jié)點(diǎn)和資源需求。預(yù)算合理：準(zhǔn)確估算營銷活動所需費(fèi)用，確保資源有效利用。銷售管理1.銷售目標(biāo)設(shè)定與分解營銷總監(jiān)根據(jù)公司年度經(jīng)營目標(biāo)，制定年度銷售目標(biāo)。銷售部將年度銷售目標(biāo)分解至各區(qū)域和銷售代表，并簽訂銷售目標(biāo)責(zé)任書。2.銷售渠道管理經(jīng)銷商管理建立經(jīng)銷商篩選、評估和合作機(jī)制，選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商合作。與經(jīng)銷商簽訂合作協(xié)議，明確雙方權(quán)利義務(wù)。定期對經(jīng)銷商進(jìn)行考核，激勵經(jīng)銷商提升銷售業(yè)績。終端管理開發(fā)和維護(hù)終端客戶，包括酒店、商超、煙酒專賣店等。制定終端促銷政策，提高產(chǎn)品在終端的鋪貨率和銷售量。3.銷售過程管理銷售計劃執(zhí)行銷售代表根據(jù)銷售目標(biāo)制定月度、周度銷售計劃，并嚴(yán)格執(zhí)行。大區(qū)銷售經(jīng)理定期檢查銷售計劃執(zhí)行情況，及時解決問題?？蛻艄芾斫⒖蛻魴n案，記錄客戶基本信息、購買歷史、需求偏好等。定期回訪客戶，維護(hù)良好客戶關(guān)系，提高客戶滿意度和忠誠度。銷售數(shù)據(jù)分析銷售代表每日、每周、每月上報銷售數(shù)據(jù)，包括銷售量、銷售額、客戶信息等。銷售部定期對銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，掌握銷售動態(tài)，為決策提供支持。促銷活動管理1.促銷活動策劃市場部和銷售部根據(jù)市場情況和銷售目標(biāo)，共同策劃促銷活動。促銷活動形式包括打折、滿減、買贈、抽獎等。2.促銷活動執(zhí)行制定促銷活動執(zhí)行方案，明確活動時間、地點(diǎn)、參與人員、宣傳方式等。組織相關(guān)人員進(jìn)行培訓(xùn)，確?；顒禹樌_展。活動期間，及時收集客戶反饋信息，解決出現(xiàn)的問題。3.促銷活動評估活動結(jié)束后，對促銷活動效果進(jìn)行評估，評估指標(biāo)包括銷售額、銷售量、客戶流量、客戶滿意度等?？偨Y(jié)活動經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，為今后的促銷活動提供參考。價格管理1.價格策略制定根據(jù)產(chǎn)品成本、市場需求、競爭對手價格等因素，制定合理的價格策略。價格策略應(yīng)考慮不同渠道、不同客戶群體的特點(diǎn)。2.價格調(diào)整根據(jù)市場變化和公司經(jīng)營情況，適時調(diào)整產(chǎn)品價格。價格調(diào)整前應(yīng)進(jìn)行充分的市場調(diào)研和分析，評估對銷售的影響。3.價格管控嚴(yán)格控制產(chǎn)品價格體系，防止低價傾銷和價格混亂。加強(qiáng)對經(jīng)銷商和終端客戶的價格管理，確保價格執(zhí)行到位。客戶服務(wù)管理1.客戶投訴處理建立客戶投訴處理機(jī)制，及時受理客戶投訴。對客戶投訴進(jìn)行調(diào)查、分析，制定解決方案，及時回復(fù)客戶。跟蹤投訴處理結(jié)果，確?？蛻魸M意。2.客戶咨詢解答設(shè)立客戶咨詢渠道，如電話、郵件、在線客服等。培訓(xùn)客服人員，使其熟悉產(chǎn)品知識和業(yè)務(wù)流程，能夠準(zhǔn)確解答客戶咨詢。3.客戶關(guān)系維護(hù)定期回訪客戶，了解客戶使用產(chǎn)品情況和需求。為客戶提供增值服務(wù)，如產(chǎn)品知識培訓(xùn)、品鑒活動等，增強(qiáng)客戶粘性。營銷費(fèi)用管理1.費(fèi)用預(yù)算編制市場部和銷售部根據(jù)年度營銷計劃，編制營銷費(fèi)用預(yù)算，包括市場調(diào)研費(fèi)用、品牌推廣費(fèi)用、營銷策劃費(fèi)用、銷售費(fèi)用、促銷活動費(fèi)用等。營銷費(fèi)用預(yù)算經(jīng)審核后報公司領(lǐng)導(dǎo)審批。2.費(fèi)用報銷管理嚴(yán)格執(zhí)行公司財務(wù)報銷制度，規(guī)范營銷費(fèi)用報銷流程。報銷費(fèi)用應(yīng)提供真實(shí)、合法、有效的票據(jù)，經(jīng)審批后報銷。3.費(fèi)用監(jiān)控與分析定期對營銷費(fèi)用使用情況進(jìn)行監(jiān)控，確保費(fèi)用支出符合預(yù)算。分析營銷費(fèi)用投入產(chǎn)出比，評估營銷活動效果，為費(fèi)用調(diào)整提供依據(jù)。營銷人員管理1.招聘與培訓(xùn)根據(jù)營銷崗位需求，制定招聘計劃，招聘合適的營銷人員。建立營銷人員培訓(xùn)體系，定期組織內(nèi)部培訓(xùn)和外部培訓(xùn)，提升營銷人員業(yè)務(wù)能力和綜合素質(zhì)。2.績效考核制定營銷人員績效考核制度，明確考核指標(biāo)、考核周期和考核方法。考核指標(biāo)包括銷售業(yè)績、市場開拓、客戶管理、團(tuán)隊協(xié)作等方面。根據(jù)績效考核結(jié)果，對營銷人員進(jìn)行獎懲。3.激勵機(jī)制建立營銷人員激勵機(jī)制，包括獎金、提成、晉升、榮譽(yù)表彰等。激勵機(jī)制應(yīng)充分調(diào)動營銷人員的積極性和主動性，提高工作績效。營銷合同管理1.合同簽訂銷售部與經(jīng)銷商、客戶簽訂銷售合同，明確雙方權(quán)利義務(wù)。合同內(nèi)容應(yīng)包括產(chǎn)品名稱、規(guī)格、數(shù)量、價格、交貨時間、付款方式、違約責(zé)任等。2.合同執(zhí)行與監(jiān)控銷售部負(fù)責(zé)合同的執(zhí)行，確保按時交貨、收款。定期對合同執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)控，及時發(fā)現(xiàn)和解決問題。3.合同變更與解除如因市場變化、客戶需求等原因需要變更或解除合同，應(yīng)按照合同約定的程序進(jìn)行。變更或解除合同應(yīng)簽訂書面協(xié)議，并妥善處理相關(guān)事宜。營銷風(fēng)險管理1.風(fēng)險識別與評估識別營銷過程中可能面臨的風(fēng)險，如市場風(fēng)險、競爭風(fēng)險、政策風(fēng)險、法律風(fēng)險等。對