跨境電子商務(wù)店鋪經(jīng)營管理第七章跨境電商理論與實(shí)務(wù)產(chǎn)品發(fā)布01店鋪經(jīng)營數(shù)據(jù)化分析02目錄CONTENT訂單管理與客戶服務(wù)03PART01產(chǎn)品發(fā)布產(chǎn)品分布一、速賣通平臺產(chǎn)品發(fā)布（一）類目選擇

首先選擇發(fā)布產(chǎn)品的語系，根據(jù)產(chǎn)品銷售主要目標(biāo)國家的不同，可以在語系菜單中選擇英文、葡萄牙文、俄文、法語、西班牙語、印尼語、德語、阿拉伯語等等，見右圖所示。

選擇完成產(chǎn)品發(fā)布所采用的語系后，需要選擇產(chǎn)品所屬的類目。類目選擇主要可以通過三種方式：一是在速賣通前臺查看類似產(chǎn)品，參考其他賣家的類目。二是輸入產(chǎn)品的英文關(guān)鍵詞查找類目，讓速賣通平臺推薦類目。三、當(dāng)了解自己所經(jīng)營的產(chǎn)品類目時(shí)，逐級選擇即可。應(yīng)盡力保證產(chǎn)品與類目相匹配，這樣有利于店鋪引流和提高點(diǎn)擊率。（二）產(chǎn)品標(biāo)題英文標(biāo)題不能超過128個(gè)字符，最好全部填滿不要浪費(fèi)。不允許有非英文字符，每個(gè)單詞首字母大寫，單詞之間用空格符號隔開，不要重復(fù)堆砌關(guān)鍵詞，切勿使用與產(chǎn)品不相關(guān)的關(guān)鍵詞。標(biāo)題必含內(nèi)容包括：核心詞（提升相關(guān)性）+屬性詞（影響排名和精準(zhǔn)流量）+流量詞（引流）。核心詞和熱搜屬性詞放在標(biāo)題前半部分。數(shù)量盡量用阿拉伯?dāng)?shù)字，單位盡量用單詞表達(dá)而非符號，見右圖所示。（三）產(chǎn)品主圖主圖背景色應(yīng)為純色或白色，背景色與產(chǎn)品顏色要有反差。圖片橫縱比例為1:1（像素要求800*800）或3:4（像素要求750*1000），主圖不要出現(xiàn)容易引起買家誤會(huì)的贈(zèng)品或配件圖片，無文字、水印等。（四）營銷圖圖片背景純白色或全透明。圖片尺寸不小于800px*800px或750px*1000px,允許表達(dá)SKU、套裝、配件等產(chǎn)品屬性信息，需保證產(chǎn)品主體清晰可識別，不允許出現(xiàn)品牌LOGO、水印、邊框以及促銷牛皮鮮等信息。（五）產(chǎn)品屬性品牌為必填項(xiàng)，在下拉框中需要為自己的產(chǎn)品選擇對應(yīng)的品牌。如果下拉框中沒有顯示你需要的品牌，說明該品牌沒有加入平臺商標(biāo)庫，或者沒有成功申請到該類目下的商標(biāo)使用資質(zhì)。其他產(chǎn)品屬性按照實(shí)際情況和步驟填寫即可，必填屬性一項(xiàng)都不要缺失，自定義屬性要充分利用，有助于引流，見右圖所示。（六）價(jià)格與庫存在設(shè)置零售價(jià)時(shí)，要考綜合考慮產(chǎn)品成本、物流成本、傭金以及預(yù)期利潤等因素，可以參考競爭對手和類似產(chǎn)品的價(jià)格區(qū)間。另外，還要提前把營銷成本和折扣等因素考慮在內(nèi)，為后續(xù)營銷活動(dòng)預(yù)留價(jià)格空間。庫存數(shù)量要充足，這就要求賣家一定要確保供應(yīng)鏈的穩(wěn)定。賣家可以在區(qū)域定價(jià)中對不同目的地市場進(jìn)行差異化設(shè)定價(jià)格，對于來自賣家不想成交的國家的訂單，賣家可以設(shè)置較高的價(jià)格；對于來自賣家想要主推的目的地國家的訂單，賣家可以設(shè)置較低的價(jià)格。賣家最好設(shè)置支持批發(fā)價(jià)，因?yàn)檫@樣可以增加銷量和客單價(jià)，如上圖所示。（七）詳細(xì)描述詳情頁對于轉(zhuǎn)化率有重要影響，可放置的內(nèi)容包括店鋪公告、相關(guān)營銷、產(chǎn)品介紹（圖文并茂）、產(chǎn)品尺寸、產(chǎn)品的真實(shí)拍攝圖片、產(chǎn)品細(xì)節(jié)、產(chǎn)品尺寸圖、客戶反饋、物流優(yōu)勢和時(shí)效預(yù)估、產(chǎn)品包裝、購物流程、付款方式、退款政策、維修/維護(hù)方式以及品牌故事等。詳情頁的設(shè)計(jì)原則：1、主圖、標(biāo)題和詳情頁頁面必須相互匹配；2、設(shè)計(jì)詳情頁之前要最好市場調(diào)研，分析客戶的消費(fèi)能力、消費(fèi)偏好和需求痛點(diǎn)。3、給產(chǎn)品一個(gè)明確的定位，并針對相應(yīng)的消費(fèi)者群體設(shè)計(jì)詳情頁。4、充分挖掘并顯示產(chǎn)品賣點(diǎn)（八）包裝與物流這里需要注意的重要參數(shù)是產(chǎn)品包裝后的重量，國際物流價(jià)格與重量密切相關(guān)，包裝信息的準(zhǔn)確性直接決定運(yùn)費(fèi)成本。賣家可以根據(jù)店鋪情況自主選擇運(yùn)費(fèi)模板，也可新增運(yùn)費(fèi)模板。發(fā)貨期一般選7天，發(fā)貨期填寫過短容易導(dǎo)致“成交不賣”糾紛，如右圖所示。（九）服務(wù)模板在服務(wù)模板中，賣家可以根據(jù)店鋪情況自主選擇服務(wù)模板，也可新增服務(wù)模板。如在貨不對版的情況下，采取退貨還是不退貨。退貨的費(fèi)用由賣家還是買家承擔(dān)，如右圖所示。(十）其他設(shè)置其他設(shè)置信息包括選擇發(fā)布的產(chǎn)品分組，產(chǎn)品組需在產(chǎn)品發(fā)布之前設(shè)置好；還有庫存扣減的方式，下單減庫存還是付款減庫存；是否支持支付寶等等，如右圖所示。以上產(chǎn)品信息都填寫完成后，先預(yù)覽檢查，確認(rèn)無誤后點(diǎn)擊提交按鈕，產(chǎn)品就成功發(fā)布了產(chǎn)品分布二、Amazon平臺產(chǎn)品發(fā)布（一）單獨(dú)創(chuàng)建新產(chǎn)品1.找到匹配商品或者創(chuàng)建新產(chǎn)品（1）登入賣家后臺后，一般默認(rèn)的語言應(yīng)該是英語界面，如果需要其他語言可以在后臺右上角選擇語言，下面我們選擇“中文”，方便操作，如下左圖所示。（2）把鼠標(biāo)移至庫存（Inventory），點(diǎn)擊添加新商品（Addaproduct），如下右圖所示。（一）單獨(dú)創(chuàng)建新產(chǎn)品1.找到匹配商品或者創(chuàng)建新產(chǎn)品（3）在添加商品頁面點(diǎn)擊創(chuàng)建新商品信息（Createanewproductlisting），如下左圖所示。（4）如果不能確定產(chǎn)品屬于什么品類，則可以使用品類搜索功能“Find

category”來確定，如下右圖所示。（一）單獨(dú)創(chuàng)建新產(chǎn)品1.找到匹配商品或者創(chuàng)建新產(chǎn)品（5）輸入商品編碼或者商品名稱，如果存在匹配的商品，則點(diǎn)擊“銷售您的商品”選項(xiàng)，再輸入價(jià)格和庫存數(shù)量。亞馬遜允許賣家銷售已經(jīng)在亞馬遜平臺創(chuàng)建好的商品，賣家必須確認(rèn)商品的所有信息必須完全一致才能銷售已有商品。

（6）如果沒有搜索到匹配商品，則點(diǎn)擊“Createa

new

product”(創(chuàng)建新品)按鈕；再選擇最佳的分類，然后輸入商品詳情即可。。（一）單獨(dú)創(chuàng)建新產(chǎn)品2.編輯產(chǎn)品信息進(jìn)入商品添加頁面，一開始只有4欄，如下左圖所示，這時(shí)你要先看到右下角AdvancedView，這個(gè)右邊有個(gè)滑塊的按鈕，把它點(diǎn)開成開啟狀態(tài)，就會(huì)出現(xiàn)有8塊產(chǎn)品信息需要填寫，其中標(biāo)紅色三角內(nèi)有驚嘆號的代表該頁面有必填的內(nèi)容（不同產(chǎn)品要求不同），如下右圖所示。（一）單獨(dú)創(chuàng)建新產(chǎn)品2.編輯產(chǎn)品信息（1）第一項(xiàng)：VitalInfo（重要屬性）。

該項(xiàng)下所填內(nèi)容最多，同上圖7-，標(biāo)星號的方框?yàn)楸靥铐?xiàng)。其中，第一個(gè)是產(chǎn)品標(biāo)題Product

Name（商品名稱，即Title標(biāo)題），產(chǎn)品標(biāo)題是核心關(guān)鍵詞，要簡明扼要，不能過長，產(chǎn)品標(biāo)題對于產(chǎn)品的搜索流量非常重要。BrandName（品牌）是必填項(xiàng)，并且要顯示在標(biāo)題的最前面。最后一個(gè)ProductID（產(chǎn)品編號）可以選擇UPC、ASIN、GTIN、EAN、GCID中的一種。其他選項(xiàng)根據(jù)產(chǎn)品的實(shí)際情況填寫。（一）單獨(dú)創(chuàng)建新產(chǎn)品2.編輯產(chǎn)品信息（2）第二項(xiàng)：Variations（變體），此項(xiàng)為非必填項(xiàng)。

如果賣家在上傳產(chǎn)品時(shí)候出現(xiàn)了“Variations”這個(gè)欄目時(shí)，那么表明這個(gè)類目支持變體。所傳的產(chǎn)品是變體產(chǎn)品。變體商品指的是同一款商品，但是有不同的版本、顏色或者尺寸。這種情況下每一種顏色都需要有一張主圖，珠寶首飾類商品具有不同的圈口尺寸、金屬種類等，此時(shí)則需創(chuàng)建具有變體關(guān)系的父子商品。

父商品是虛擬商品，是一系列商品的集合名稱，而子商品則是具有變體特性的實(shí)際商品，每個(gè)子商品都需要有張主圖。創(chuàng)建了商品的父子關(guān)系可幫助賣家找到所查看商品的不同版本。

首先，在商品標(biāo)簽“Variation”下下拉列表中選擇變體主題如Size（尺寸）、Color（顏色）或者Size+Color（尺寸+顏色）的組合，進(jìn)入增加尺寸顏色頁面；在Size，Color空格中添加尺寸，顏色；點(diǎn)擊“Add

variations”按鈕創(chuàng)建變體主題的組合即可。（一）單獨(dú)創(chuàng)建新產(chǎn)品2.編輯產(chǎn)品信息（3）第三項(xiàng)：Offer（產(chǎn)品價(jià)格等信息）（一）單獨(dú)創(chuàng)建新產(chǎn)品2.編輯產(chǎn)品信息（3）第三項(xiàng)：Offer（產(chǎn)品價(jià)格等信息）①StandardPrice（標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格）：這個(gè)是可以根據(jù)你想要的價(jià)格來填寫的，一般填寫比下面售價(jià)高一些。②SellerSKU：這個(gè)是展示在后臺，來標(biāo)識你Listing的一個(gè)身份。這個(gè)你可以自己填寫方便你識別和管理后臺的。如果你沒有填寫，系統(tǒng)會(huì)隨機(jī)給你編一個(gè)碼。③SalePrice(銷售價(jià)格)：這個(gè)就是你要賣出去的價(jià)格。④SaleStartDate：開始銷售的時(shí)間。⑤SaleEndDate：結(jié)束日期。這個(gè)你可以在點(diǎn)后面的方框，可以選擇幾年后的某月某天。（一）單獨(dú)創(chuàng)建新產(chǎn)品2.編輯產(chǎn)品信息（3）第三項(xiàng)：Offer（產(chǎn)品價(jià)格等信息）⑥MaxOrderQuantity（最大的購買數(shù)量）：這個(gè)就是限制一個(gè)客戶一次能買多少個(gè)上限的。一般設(shè)5件，這個(gè)設(shè)置的好處是，當(dāng)你做活動(dòng)的時(shí)候。競爭對手要搶你的購物車，比如你只有30個(gè)庫存，那么，如果你沒有設(shè)置這個(gè)上限的數(shù)量，對方會(huì)通過1個(gè)買家賬號就把你的全部庫存買了（這個(gè)購買是惡意購買的，不是你正常銷售的，對方肯定會(huì)在活動(dòng)結(jié)束時(shí)全部申請退款的），你沒有庫存，那么你就是缺貨狀態(tài)不可售，雖然你是活動(dòng)的一方。那么對方（跟賣的）有庫存，那么他就有購物車。設(shè)置這個(gè)的目的就是避免惡意的情況出現(xiàn)。FulfillmentChannel（發(fā)貨給客戶的渠道）：下面的是你發(fā)FBA倉庫，由FBA負(fù)責(zé)派送的。上面的是你自己發(fā)貨給客戶的。你可以看具體情況來選擇。本頁的其他選項(xiàng)可以不填寫。（一）單獨(dú)創(chuàng)建新產(chǎn)品2.編輯產(chǎn)品信息(4)第四項(xiàng)：Compliance

這個(gè)里面是填寫一些電池信息等的。如果產(chǎn)品沒有帶電子電池這些的。就不需要填寫這里面的內(nèi)容。（5）第五項(xiàng)：Images（產(chǎn)品圖片）

可以在此處上傳產(chǎn)品圖片，共可上傳9張圖片，第一張主圖為必填項(xiàng)，其他根據(jù)產(chǎn)品情況上傳，圖片展示的越全面越有利于提高產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率。亞馬遜對于圖片的要求較高，在亞馬遜強(qiáng)調(diào)商品，弱化店鋪和保持亞馬遜平臺統(tǒng)一的品牌形象，在去個(gè)性化的大方針指導(dǎo)下，賣家不能將商品的圖片做得過于個(gè)性化，自定義太多的內(nèi)容，要嚴(yán)格遵守亞馬遜的要求：圖片像素大于等于1000x1000px，這樣才能實(shí)現(xiàn)圖片的放大功能；首圖必須純白底，不能有LOGO、文字等內(nèi)容；產(chǎn)品圖像面積占圖片總面積的85%，并且要為實(shí)物圖，不能為漫畫或者是手繪圖。（一）單獨(dú)創(chuàng)建新產(chǎn)品2.編輯產(chǎn)品信息(6）第六項(xiàng)：Description(產(chǎn)品描述)

分別需要填寫產(chǎn)品描述和產(chǎn)品賣點(diǎn)。這兩項(xiàng)內(nèi)容加上產(chǎn)品圖片、標(biāo)題和關(guān)鍵詞構(gòu)成了亞馬遜產(chǎn)品信息最重要的五個(gè)組成部分，如下圖所示。（一）單獨(dú)創(chuàng)建新產(chǎn)品2.編輯產(chǎn)品信息(6）第六項(xiàng)：Description(產(chǎn)品描述)①ProductDescription(產(chǎn)品描述)體現(xiàn)在類目排名下面展示的。這里可以用來描述你的產(chǎn)品的用途和規(guī)格等你想表達(dá)的信息，有字符限制，用純英文填寫，無法上傳圖片。填寫產(chǎn)品描述（ProductDescription）時(shí)，可以用一些HTLM代碼幫助分行，加粗。②KeyProductFeatures/bullet-point：這里用來填寫產(chǎn)品的5點(diǎn)描述，這個(gè)很重要的。展現(xiàn)的位置是前臺標(biāo)題下面，這個(gè)你產(chǎn)品的賣點(diǎn)。這個(gè)也有字符數(shù)限制。截圖顯示的是一行，可以通過下面的AddMore添加行數(shù)。其他的就不用填寫，如果沒有警告注意事項(xiàng)的話。（一）單獨(dú)創(chuàng)建新產(chǎn)品2.編輯產(chǎn)品信息(7）第七項(xiàng)：Keywords(關(guān)鍵詞)

如下圖所示。不同的類目，顯示的不一樣，其中這里最重要、需要填寫的就是SearchTerms,目前的都只有一行，這行的作用很大，也很重要。是用來填寫你的產(chǎn)品關(guān)鍵詞的地方，建議填寫：主要關(guān)鍵詞，出單關(guān)鍵詞，第二大關(guān)鍵詞。這里面是客戶通過搜索你填的這些詞，就能匹配到他們查找頁面展示的關(guān)鍵地方。（除了CPC廣告組填寫關(guān)鍵詞外的一個(gè)重要地方）（一）單獨(dú)創(chuàng)建新產(chǎn)品2.編輯產(chǎn)品信息（8）第八項(xiàng)：MoreDetails（更多細(xì)節(jié)）

此處根據(jù)產(chǎn)品不同，所填入的內(nèi)容也不同，按照指引填寫完整即可，如下圖所示。（一）單獨(dú)創(chuàng)建新產(chǎn)品3.檢查與保存所有的商品信息都填寫完整，檢查無誤后，點(diǎn)擊SaveandFinish就完成了產(chǎn)品上傳。注意：圖片上傳后可能不會(huì)馬上顯示出來，不用著急，這是亞馬遜系統(tǒng)審核圖片，一般過15分鐘就能全部體現(xiàn)出來，看具體時(shí)間和情況，還有站點(diǎn)。（二）批量上傳商品1.登陸后臺進(jìn)入賣家后臺，鼠標(biāo)移到庫存（INVENTORY），點(diǎn)擊“批量上傳商品（AddProductsviaUpload）”，如下圖所示。（二）批量上傳商品2.下載庫存模板庫存模板為Excel文件，一共包含6個(gè)文檔。含有全部商品屬性，可以實(shí)現(xiàn)對于賣家后臺商品的批量管理，包括新增商品信息的上傳、現(xiàn)有商品信息的更新和刪除等。下載的路徑比較簡單，總的路徑為：“批量上傳商品（AddProductsviaUpload）”→“下載庫存文件（DownloadanInventoryFile）”→“庫存文件（InventoryFiles）”，在“庫存文件（InventoryFiles）”中，賣家找到要上傳類目所對應(yīng)的模版，然后將模版下載到電腦上，如下圖所示。

（二）批量上傳商品3.填寫文檔中要求的信息

打開下載的上傳模板，里面有6個(gè)工作表，分別為：Instructions、Images、DataDefinitions、Template、Example和ValidValues。如下圖所示。其中“Instructions”表是簡介表，“Images”表是圖片要求表，“Data

Definitions”表用于對整個(gè)批量上傳模板各個(gè)字段的解釋，“Template”表是商品數(shù)據(jù)填寫表格，“Example”表是例子表，“ValidValues”表用于填寫某些字段的正規(guī)值（下拉菜單值）。

（二）批量上傳商品4.檢查庫存文件

（1）將所有的產(chǎn)品信息都填到Template（批量上傳模版）后，賣家可以在“上傳您的庫存文件”頁面使用“檢查庫存文件”功能，對整個(gè)模版進(jìn)行檢查。系統(tǒng)會(huì)初步判斷你的表格里面是否存在錯(cuò)誤。如下圖所示。

（2）賣家選好文件類型、要檢查的文件，填寫郵件提醒后，點(diǎn)擊“檢查庫存文件”進(jìn)行檢查。如果是有錯(cuò)誤的，系統(tǒng)會(huì)有處理報(bào)告提示，賣家可自行下載該報(bào)告，根據(jù)報(bào)告標(biāo)注提示進(jìn)行更改。（二）批量上傳商品5.上傳庫存文件表格

經(jīng)初步檢查無誤后，賣家繼續(xù)在“上傳您的庫存文件”頁面進(jìn)行表格上傳。如下圖所示，選擇相應(yīng)的文件類型、文件上傳、郵件提醒。（二）批量上傳商品6.修改與更新

上傳表格之后，賣家可切換到“監(jiān)控上傳狀態(tài)”頁面?？刹榭醋罱可蟼鹘Y(jié)果和下載錯(cuò)誤處理報(bào)告。如果有錯(cuò)誤，則處理報(bào)告中會(huì)提示詳細(xì)的錯(cuò)誤信息，包括SKU、錯(cuò)誤代碼、錯(cuò)誤原因等，查明原因后修改批量上傳模板中的數(shù)據(jù)，并保存為文本文件，再次上傳即可，如下圖所示。（三）wish平臺產(chǎn)品發(fā)布1.Wish平臺規(guī)則（1）Wish賣家規(guī)則

①商家資質(zhì)要求。Wish平臺上的商家可以是生產(chǎn)者、零售商、品牌所有者、手工藝者、藝術(shù)家等，只要能夠生產(chǎn)、制造或擁有批發(fā)、零售權(quán)利的商家都有資格在Wish上銷售商品。

②禁售商品。一般情況下，在Wish平臺上是不允許出售服務(wù)類商品的，除了定制的實(shí)物產(chǎn)品，比如定制一件禮服或者一幅繪畫等。禁止出售無形的或需要通過電子形式發(fā)送的商品、實(shí)物或者電子購物卡、未經(jīng)授權(quán)的商品、酒精、煙草類商品或者其他類似商品、毒品、吸毒用具、活體動(dòng)物和非法動(dòng)物制品、人類遺骸和身體部位（除頭發(fā)和牙齒）、色情作品、淫穢材料、槍支、武器及以仇恨或貶低種族、民族、宗教、性別、性取向?yàn)槟康牡纳唐泛拖嚓P(guān)內(nèi)容的產(chǎn)品。

③客戶服務(wù)。當(dāng)用戶在下單之后詢問訂單或者修改送貨地址、退換貨等情況，賣家應(yīng)該給予及時(shí)回復(fù)，幫助用戶盡快解決問題，如果僅靠商家的能力解決不了可以尋求平臺的協(xié)助。

（三）wish平臺產(chǎn)品發(fā)布1.Wish平臺規(guī)則（2）賣家注冊Wish

首先，賣家在Wish平臺注冊時(shí)需要準(zhǔn)備相關(guān)企業(yè)認(rèn)證資料，比如合法的營業(yè)執(zhí)照、法人身份證、品牌授權(quán)書等。

其次，尋找合適的貨源和物流渠道，組建一支高效運(yùn)轉(zhuǎn)的團(tuán)隊(duì)，保證平臺交易的順利進(jìn)行。

最后，充分準(zhǔn)備能夠滿足Wish平臺需要的產(chǎn)品資料，比如產(chǎn)品圖片、文案或者價(jià)格等。

（三）wish平臺產(chǎn)品發(fā)布1.Wish平臺規(guī)則（3）Wish選品

Wish平臺主要面向移動(dòng)端客戶，其中大部分的賣家都在移動(dòng)端，大部分用戶也是利用自己的碎片化時(shí)間（如等公交車、下午茶的時(shí)間等）去購物平臺上瀏覽商品。因此，賣家在選品時(shí)最好選擇那些無須讓消費(fèi)者參考更多數(shù)據(jù)就可以下決心購買的產(chǎn)品，比如服裝服飾、飾品配件、美妝產(chǎn)品、母嬰類產(chǎn)品、3C配件等。此外，賣家在選擇產(chǎn)品時(shí)還需要遵循Wish平臺的賣家規(guī)則，對于禁止出售的產(chǎn)品要堅(jiān)決排除。

（三）wish平臺產(chǎn)品發(fā)布1.Wish平臺產(chǎn)品發(fā)布流程（1）選擇產(chǎn)品

①實(shí)訓(xùn)平臺中提供了一批產(chǎn)品庫供賣家發(fā)布時(shí)選擇（注：只包含部分類目，不是所有類目都有）。查看系統(tǒng)提供的產(chǎn)品，需在實(shí)訓(xùn)首頁上點(diǎn)擊“1688訂貨”字樣，進(jìn)入1688網(wǎng)，如下左圖所示。

②進(jìn)入1688首頁后，可以直接點(diǎn)擊左側(cè)產(chǎn)品類目查找商品，或通過上方的搜索功能查找。注意：此處只是挑選產(chǎn)品，暫不需要實(shí)際購買，等到產(chǎn)品發(fā)布完成收到訂單了，再根據(jù)訂單數(shù)量來訂貨。

③選擇好感興趣的產(chǎn)品后，點(diǎn)擊進(jìn)入產(chǎn)品的詳情頁面，可以查看產(chǎn)品的詳細(xì)資料與相關(guān)圖片。如果需要下載圖片，可直接在圖片上點(diǎn)擊鼠標(biāo)右鍵，選擇“另存圖像為”，將圖片保存到本地電腦上。根據(jù)這些資料，就可以準(zhǔn)備發(fā)布產(chǎn)品了。請記住這里的產(chǎn)品編號（如:SM-001），這是發(fā)布產(chǎn)品時(shí)的重要依據(jù)。（三）wish平臺產(chǎn)品發(fā)布1.Wish平臺產(chǎn)品發(fā)布流程（1）選擇產(chǎn)品

（三）wish平臺產(chǎn)品發(fā)布1.Wish平臺產(chǎn)品發(fā)布流程（2）產(chǎn)品定價(jià)

產(chǎn)品價(jià)格不是影響海外買家購買您的產(chǎn)品的唯一因素，但絕對是一個(gè)至關(guān)重要的關(guān)鍵點(diǎn)。合理的產(chǎn)品定價(jià)可以幫助您迎合國外買家的需求，從而贏得更多的訂單；不合理的產(chǎn)品定價(jià)則可能使您和訂單失之交臂，甚至是影響您的交易信用和利益。接下來介紹幾種產(chǎn)品定價(jià)的主要策略，根據(jù)自己的需求作為參考。

（三）wish平臺產(chǎn)品發(fā)布1.Wish平臺產(chǎn)品發(fā)布流程（2）產(chǎn)品定價(jià)

策略1--基于成本定價(jià)：①計(jì)算方式：產(chǎn)品成本+國際運(yùn)費(fèi)+期望的利潤額=價(jià)格（如果不包郵，設(shè)置運(yùn)費(fèi)由買家支付，則可不考慮運(yùn)費(fèi)）②計(jì)算示例：產(chǎn)品旗袍（編號：AJ-002），在“庫存-訂貨”界面中查得其訂貨成本為“CNY71.25/PC”，在仿真實(shí)訓(xùn)首頁“資料查詢-最新匯率查詢”中查到“USD100=CNY660.56”。假設(shè)預(yù)期利潤為“CNY20/PC”，試計(jì)算產(chǎn)品定價(jià)。③解：價(jià)格=（71.25+20）/6.6056=13.81（美元）（保留2位小數(shù)）如果運(yùn)費(fèi)模板設(shè)置為“免運(yùn)費(fèi)”，則還要將國際運(yùn)費(fèi)考慮進(jìn)成本中。基于成本的定價(jià)策略可以讓賣家避免虧損，但它有時(shí)可能會(huì)導(dǎo)致利潤下降。比如你的顧客可能會(huì)樂意為產(chǎn)品支付更多的費(fèi)用，從而增加利潤；或者你的價(jià)格可能太高，導(dǎo)致你銷售的產(chǎn)品數(shù)量較少，利潤下降。

（三）wish平臺產(chǎn)品發(fā)布1.Wish平臺產(chǎn)品發(fā)布流程（2）產(chǎn)品定價(jià)

策略2--參考同行、同類商品的價(jià)格：

發(fā)布產(chǎn)品中，與其單單追求發(fā)布的速度，倒不如在每一條產(chǎn)品的發(fā)布過程中去搜索該產(chǎn)品在整個(gè)平臺的銷售情況，當(dāng)搜索時(shí)，自然知道銷量較好的價(jià)格區(qū)間，以此區(qū)間為依據(jù)，價(jià)格不要過低，肯定不能過高。很多賣家，發(fā)布產(chǎn)品時(shí)，僅僅根據(jù)自己的進(jìn)貨成本、重量運(yùn)費(fèi)、包裝成本、傭金、匯率、潛在損耗、預(yù)期利潤等幾個(gè)因素來制定價(jià)格，而這樣的定價(jià)往往會(huì)出現(xiàn)一個(gè)結(jié)果，你的價(jià)格要么過高沒人買，要么過低而加劇了整個(gè)平臺關(guān)于該類產(chǎn)品的價(jià)格戰(zhàn)。參考同行的價(jià)格，還可以讓你挖掘出更多的你所未知的信息，比如依據(jù)競爭對手的價(jià)格，你卻怎么都核算不出來利潤，對手真的就是虧本賣的嗎？未必。這時(shí)候，你自然需要根據(jù)對手的銷售價(jià)格，以倒推的方式去推研各個(gè)環(huán)節(jié)的成本構(gòu)成，推研的好處就在于，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多你未發(fā)現(xiàn)的利潤點(diǎn)，比如，推研過程中，你會(huì)意識到自己的運(yùn)費(fèi)成本過高而去尋找更合適的貨代或發(fā)貨方式，你會(huì)發(fā)現(xiàn)拿貨成本貴了從而尋找性價(jià)比更高的供應(yīng)商，你會(huì)知道很多賣家可能是拆掉了原有的大而重的包裝從而來降低成本，等等。（三）wish平臺產(chǎn)品發(fā)布1.Wish平臺產(chǎn)品發(fā)布流程（2）產(chǎn)品定價(jià)

策略3--后續(xù)營銷：

在跨境平臺，營銷活動(dòng)似乎越來越重要了，活動(dòng)多，意味著可能帶來更好的銷量，但同時(shí)，參加營銷活動(dòng)則意味著成本的增加，利潤率的下降。所以，為了后續(xù)的活動(dòng)，你需要在定價(jià)時(shí)有所考量，是所有活動(dòng)都不參加直接定個(gè)最低價(jià)，還是定個(gè)稍微高點(diǎn)的價(jià)格，參與到平臺活動(dòng)中來呢？A.直接把價(jià)格一步到位定到最低價(jià)，幾乎不參加任何活動(dòng)，憑著低價(jià)，搶到了更多的訂單，也減輕了后續(xù)為各種活動(dòng)來回調(diào)整價(jià)格的麻煩;B.從發(fā)布產(chǎn)品就定很高的價(jià)格，持續(xù)的高比例打折，依靠高折扣引入較多的流量(平臺搜索結(jié)果中折扣在搜索優(yōu)先中占有一定的百分比，具體比重多少，屬于平臺內(nèi)部機(jī)密，作為賣家，一般獲取不了各屬性所占搜索權(quán)重的數(shù)據(jù)的)，同時(shí)還可以保持著較高的利潤率，最重要的是，由于可以持續(xù)的高折扣率，自然更容易參與到平臺大促活動(dòng)中來。（三）wish平臺產(chǎn)品發(fā)布1.Wish平臺產(chǎn)品發(fā)布流程（2）產(chǎn)品定價(jià)

策略4--神奇的數(shù)字：

從賣家的心理角度出發(fā)，可能多一元少一元對自己最終的利潤沒有太大的影響，但是對買家的購買行為卻有很大的影響。比如我們都知道的"0.9元效應(yīng)"——人們會(huì)覺得0.9元比1元錢要便宜很多，購買的欲望會(huì)增強(qiáng)很多。（三）wish平臺產(chǎn)品發(fā)布1.Wish平臺產(chǎn)品發(fā)布流程（2）產(chǎn)品定價(jià)

Wish產(chǎn)品定價(jià)注意事項(xiàng)：首先，利潤不要太低，30%—50%的利潤，給促銷活動(dòng)留出價(jià)格空間，引流款適當(dāng)降低；其次，參考同行產(chǎn)品價(jià)格，但不要和低價(jià)的同行打價(jià)格戰(zhàn)。參考同行價(jià)格的目的是了解行情，防止盲目定價(jià)造成價(jià)格過高或者過低。要在保證利潤的基礎(chǔ)上定價(jià)。再者，因?yàn)榇中拇笠舛铄e(cuò)產(chǎn)品價(jià)格的賣家比比皆是，這類問題最典型的代表就是把LOT和PIECE搞混。有的賣家在產(chǎn)品包裝信息的銷售方式一欄選擇的是"打包出售"，填寫產(chǎn)品價(jià)格的時(shí)候，誤把LOT當(dāng)成PIECE，填的卻是1件產(chǎn)品的單價(jià)。結(jié)果，買家看到的實(shí)際產(chǎn)品單價(jià)也就嚴(yán)重縮水了。這也是目前，平臺上某些產(chǎn)品的價(jià)格低得離奇的一個(gè)重要原因；最后，注意貨幣單位。有一些賣家，不注意貨幣單位，把美元看成人名幣，數(shù)字是對了，單位卻錯(cuò)了。本來是100人民幣一件的商品，最后顯示出來的實(shí)際產(chǎn)品價(jià)格成了100美金一件了。這樣的產(chǎn)品價(jià)格當(dāng)然只會(huì)把買家嚇跑。（三）wish平臺產(chǎn)品發(fā)布1.Wish平臺產(chǎn)品發(fā)布流程（3）發(fā)布產(chǎn)品

進(jìn)入賣家后臺>產(chǎn)品>添加新產(chǎn)品（三）wish平臺產(chǎn)品發(fā)布1.Wish平臺產(chǎn)品發(fā)布流程（3）發(fā)布產(chǎn)品

①選擇產(chǎn)品編號：請根據(jù)系統(tǒng)內(nèi)產(chǎn)品的編號進(jìn)行選擇。

選擇產(chǎn)品編號：請根據(jù)系統(tǒng)內(nèi)產(chǎn)品的編號進(jìn)行選擇。

②產(chǎn)品標(biāo)題及描述填寫：產(chǎn)品標(biāo)題和描述可以向買家提供產(chǎn)品的基礎(chǔ)信息。字?jǐn)?shù)不應(yīng)太多，盡量準(zhǔn)確、完整、簡潔。主要包含產(chǎn)品的名稱，核心詞和重要屬性。（三）wish平臺產(chǎn)品發(fā)布1.Wish平臺產(chǎn)品發(fā)布流程（3）發(fā)布產(chǎn)品③產(chǎn)品標(biāo)簽及唯一ID填寫：可添加多個(gè)產(chǎn)品標(biāo)簽，用逗號分隔開。標(biāo)簽涉及到在Wish流量分配的主要入口，需認(rèn)真填寫，添加的標(biāo)簽越多，標(biāo)簽的準(zhǔn)確性越高，用戶找到您的產(chǎn)品的機(jī)率越高。每個(gè)產(chǎn)品最多10個(gè)標(biāo)簽；唯一ID指產(chǎn)品編號，不可與其它產(chǎn)品重復(fù)。

（三）wish平臺產(chǎn)品發(fā)布1.Wish平臺產(chǎn)品發(fā)布流程（3）發(fā)布產(chǎn)品④上傳產(chǎn)品圖片：在選擇產(chǎn)品圖片時(shí)，可以選擇發(fā)布多圖產(chǎn)品，最多可以展示10張圖片。多圖產(chǎn)品的圖片能夠全方位、多角度展示您的商品，大大提高買家對商品的興趣。

（三）wish平臺產(chǎn)品發(fā)布1.Wish平臺產(chǎn)品發(fā)布流程（3）發(fā)布產(chǎn)品⑤價(jià)格、備貨數(shù)量、運(yùn)費(fèi)及運(yùn)輸時(shí)間設(shè)置：價(jià)格Price的計(jì)算方式可參考本頁第2部分“產(chǎn)品定價(jià)”；Quantity是庫存數(shù)量；Shipping

是運(yùn)費(fèi)，WISH不能設(shè)置免運(yùn)費(fèi)；利潤即實(shí)際售價(jià)，由系統(tǒng)自動(dòng)計(jì)算，公式為：利潤=(Price+Shipping)*0.85（WISH收取15%傭金）。ShippingTime是送貨時(shí)間，建議選擇10-15天，7-14等更短時(shí)間如果做不到的話，會(huì)直接影響店鋪的權(quán)重。

（三）wish平臺產(chǎn)品發(fā)布1.Wish平臺產(chǎn)品發(fā)布流程（3）發(fā)布產(chǎn)品⑥物流信息填寫：在填寫物流信息時(shí)，一定要填寫產(chǎn)品包裝后的重量和尺寸（參考商品Word資料），這會(huì)直接跟運(yùn)費(fèi)價(jià)格相關(guān)，請一定要準(zhǔn)確填寫。

（三）wish平臺產(chǎn)品發(fā)布1.Wish平臺產(chǎn)品發(fā)布流程（3）發(fā)布產(chǎn)品

⑦銷售屬性填寫：選擇產(chǎn)品的顏色及尺碼等信息。在選擇尺碼前，需先選中相應(yīng)類別的產(chǎn)品。

（三）wish平臺產(chǎn)品發(fā)布1.Wish平臺產(chǎn)品發(fā)布流程（3）發(fā)布產(chǎn)品

⑧其他可選信息填寫：MSRP指建議零售價(jià)，應(yīng)不低于實(shí)際賣價(jià)，否則就是漲價(jià)出售；如果設(shè)置比實(shí)際賣價(jià)高，就是折扣商品。UPC指產(chǎn)品條碼，可不填；URL也可以不填。在編輯完產(chǎn)品之后，點(diǎn)擊提交，產(chǎn)品會(huì)進(jìn)入審核階段，審核通過后，買家就可以找到您的產(chǎn)品。

PART02店鋪經(jīng)營數(shù)據(jù)化分析店鋪經(jīng)營數(shù)據(jù)化分析一、速賣通數(shù)據(jù)分析重點(diǎn)（一）能力診斷八卦鏡從綜合能力、轉(zhuǎn)化能力、引流能力、商品能力、營銷能力、服務(wù)能力、平臺規(guī)則能力等維度對店鋪數(shù)據(jù)進(jìn)行展示和解讀，如下圖所示。

（一）能力診斷1.綜合能力

綜合能力是診斷店鋪在某一特定行業(yè)內(nèi)，與同行相比，店鋪的轉(zhuǎn)化能力、引流能力、商品能力、營銷能力、服務(wù)能力、平臺規(guī)則能力的綜合得分?？梢詭椭u家了解店鋪在經(jīng)營中哪些能力具有優(yōu)勢，哪些能力有待加強(qiáng)。主要從店鋪行業(yè)能力概況和店鋪行業(yè)能力趨勢兩個(gè)維度進(jìn)行分析。

（一）能力診斷2.轉(zhuǎn)化能力

店鋪轉(zhuǎn)化能力的評判指標(biāo)主要由L-D轉(zhuǎn)化率、D-O轉(zhuǎn)化率、支付意愿率和搜索客單價(jià)等方面構(gòu)成。指標(biāo)含義具體如下：L-D轉(zhuǎn)化率：根據(jù)搜索L-D轉(zhuǎn)化率排名計(jì)算得出，L-D是指通過最近3個(gè)30天搜索曝光的List頁面點(diǎn)擊進(jìn)入Detail頁面的轉(zhuǎn)化率。D-O轉(zhuǎn)化率：根據(jù)搜索D-O轉(zhuǎn)化率排名計(jì)算得出，D-O是指最近3個(gè)30天用戶瀏覽Detail頁面之后下單的轉(zhuǎn)化率。支付意愿率：根據(jù)搜索引導(dǎo)下單之后支付意愿率排名得出，支付意愿率是指下單的買家發(fā)起支付行為的占比，注意和最后的支付成功有區(qū)別。

搜索客單價(jià)：根據(jù)搜索引導(dǎo)的客單價(jià)排名得出，客單價(jià)越高得分越高。

（一）能力診斷3.引流能力

店鋪引流能力的評判指標(biāo)主要由站外引流UV、站內(nèi)引流UV以及老買家能力構(gòu)成。指標(biāo)計(jì)算依據(jù)如下所示：

站外引流UV：根據(jù)上一步為站外的商品瀏覽與店鋪瀏覽UV排名得出。

站內(nèi)引流UV：根據(jù)站內(nèi)流量UV排名得出，站內(nèi)有效UV是指有加購、有收藏、有buynow、有detail頁面分享、點(diǎn)擊賣家旺旺、有其他下一步PV(未跳失)。

老買家能力：根據(jù)店鋪3個(gè)30天回訪率加權(quán)平均排名得出，回訪率越高，能力得分越高。

（一）能力診斷4.商品能力

店鋪商品能力的評判指標(biāo)主要由熱銷商品、中堅(jiān)商品以及新商品構(gòu)成。指標(biāo)計(jì)算依據(jù)如下所示：

熱銷商品：根據(jù)最近3個(gè)30天銷量top1的商品訂單量和商品GMV（商品交易總額）綜合排名得出，訂單量和GMV越大評分越高。

中堅(jiān)商品：根據(jù)最近3個(gè)30天銷量top2-top10的商品訂單量和商品GMV綜合排名得出，訂單量和GMV越大評分越高。

新商品：根據(jù)最近90天首發(fā)的商品在最近30天內(nèi)的訂單量和GMV綜合排名得出，訂單量和GMV越大評分越高。

（一）能力診斷5.營銷能力

這里統(tǒng)計(jì)的是參加營銷活動(dòng)商品對應(yīng)的成交金額，具體指標(biāo)如下所示：關(guān)聯(lián)營銷：根據(jù)商品Detail頁面關(guān)聯(lián)區(qū)域商品的成交金額綜合排名得出，成交金額越大評分越高。

營銷活動(dòng)：根據(jù)參加平臺活動(dòng)和店鋪活動(dòng)引導(dǎo)的成交金額綜合排名得出，成交金額越大評分越高。

聯(lián)盟營銷：根據(jù)參加聯(lián)盟的商品引導(dǎo)的成交金額綜合排名得出，成交金額越大評分越高。P4P直通車：根據(jù)參加P4P直通車的商品引導(dǎo)的成交金額綜合排名得出，成交金額越大評分越高。

（一）能力診斷6.服務(wù)能力

店鋪服務(wù)能力主要由七個(gè)指標(biāo)綜合決定，分別是拍而不賣、未收到貨、SNAD糾紛率（貨不對版糾紛率）、SNAD仲裁率、好評率、DSR-D、DSR-S、DSR-R，指標(biāo)具體的計(jì)算依據(jù)如下所示：

拍而不賣：最近3個(gè)30天，拍而不賣訂單占比。

未收到貨：最近3個(gè)30天，未收到貨訂單占比。SNAD糾紛率（貨不對版糾紛率）：最近3個(gè)30天，已支付訂單發(fā)起貨不對版退款申請的比例。SNAD仲裁率：最近3個(gè)30天，買賣雙方提交糾紛處理的訂單比例。好評率：指標(biāo)定義與當(dāng)前服務(wù)等級指標(biāo)一致，得分根據(jù)服務(wù)等級分項(xiàng)排名得出。DSR-D：最近3個(gè)30天，商品描述綜合評分。DSR-S：最近3個(gè)30天，買家對店鋪服務(wù)能力的評價(jià)。DSR-R：最近3個(gè)30天，買家對店鋪物流能力的評價(jià)

（一）能力診斷6.服務(wù)能力

（一）能力診斷7.平臺規(guī)則能力

平臺規(guī)則能力主要考核知識產(chǎn)權(quán)、信息質(zhì)量和違規(guī)交易等三項(xiàng)指標(biāo)。指標(biāo)計(jì)算依據(jù)如下所示。

知識產(chǎn)權(quán)：根據(jù)最近3個(gè)30天知產(chǎn)原因扣分排名（倒序）得出，扣分越少得分越高。

信息質(zhì)量：根據(jù)最近3個(gè)30天信息質(zhì)量原因扣分排名（倒序），扣分越少得分越高。

違規(guī)交易：根據(jù)最近3個(gè)30天交易違規(guī)原因扣分排名（倒序），扣分越少得分越高。

（二）成交分析1.商鋪排名

近30天支付金額超過同行同層級百分比，以及較上周同日超過同層次賣家百分比。數(shù)據(jù)顯示商鋪同行成交分層排名，清晰了解當(dāng)前店鋪排名情況。如下圖所示。

（二）成交分析2.成交概況

店鋪成交數(shù)據(jù)分析，包括支付金額總量、支付金額同比變化率、訪客數(shù)、支付轉(zhuǎn)化率以及客單價(jià)。數(shù)據(jù)可以分解為APP端和非APP端，數(shù)據(jù)解讀可以幫助賣家清晰明確店鋪提升點(diǎn)。

（二）成交分析3.成交分布

明確店鋪成交分布情況，顯示成交額國家分布、成交平臺分布、行業(yè)GMV分布、價(jià)格帶GMV分布、新老買家GMV分布、90天購買次數(shù)GMV分布。

（二）成交分析4.成交核心指標(biāo)分析

核心指標(biāo)包括搜索曝光量、店鋪瀏覽量、店鋪訪客數(shù)、下單轉(zhuǎn)化率、下單買家數(shù)、支付買家數(shù)、支付金額和退款金額。賣家可以查看指定時(shí)間段內(nèi)的各核心指標(biāo)數(shù)據(jù)變化情況。

（二）成交分析5.商鋪來源排行

查看店鋪?zhàn)罱?天/最近7天/最新30天/自定義時(shí)間段的瀏覽量、瀏覽量占比、訪客數(shù)和新訪客數(shù)占比等流量來源渠道，掌握本店流量來源分布，對于帶來流量較少的渠道可做針對性提升。

（二）成交分析6.詳細(xì)數(shù)據(jù)查看

提供活動(dòng)、站內(nèi)搜索、直接訪問、購物車、收藏夾、直通車等各渠道的詳細(xì)數(shù)據(jù)。

（三）商品分析1.商品效果排行

分行業(yè)查看店鋪各商品最近7天/最近30天/自定義時(shí)間的曝光量、平均停留時(shí)長、訂單數(shù)、支付金額、加購物車人數(shù)等多維度數(shù)據(jù)，點(diǎn)擊單個(gè)指標(biāo)名稱可實(shí)現(xiàn)升序降序排序功能。

（三）商品分析2.商品來源分析

可以獲取指定商品最近1天/最近7天/最新30天/自定義時(shí)間的流量來源及去向情況?？筛鶕?jù)各來源渠道的數(shù)據(jù)，對當(dāng)前表現(xiàn)較弱的渠道進(jìn)行優(yōu)化和加強(qiáng)。可根據(jù)流量去向優(yōu)化商品描述信息，減少直接退出本店的比例。

（四）實(shí)時(shí)風(fēng)暴1.實(shí)時(shí)排名

顯示主營二級行業(yè)實(shí)時(shí)交易額排名，清晰了解當(dāng)前店鋪排名情況，訪客數(shù)、下單訂單數(shù)、支付訂單數(shù)、支付金額。

（四）實(shí)時(shí)風(fēng)暴2.實(shí)時(shí)概況

可實(shí)時(shí)統(tǒng)計(jì)指定日期以及對比日期的店鋪流量數(shù)據(jù)和銷售數(shù)據(jù)。橫軸表示24小時(shí)時(shí)間軸，豎軸表示對應(yīng)數(shù)值。還可根據(jù)圖表可調(diào)整客服工作時(shí)間。

（四）實(shí)時(shí)風(fēng)暴3.實(shí)時(shí)訪客

按照訪問時(shí)間倒序或順序排序顯示各訪客行為。

（五）行業(yè)情報(bào)1.行業(yè)數(shù)據(jù)

選擇店鋪所在的行業(yè)，查看該行業(yè)最近7天/30天/90天的流量，成交轉(zhuǎn)化和市場規(guī)模數(shù)據(jù)，了解市場行情變化情況。訪客數(shù)占比是選擇行業(yè)的訪客數(shù)/所有行業(yè)的訪客數(shù)。瀏覽量占比是選擇行業(yè)的瀏覽量/所有行業(yè)的瀏覽量。支付金額占比是選擇行業(yè)的支付金額/所有行業(yè)的支付金額。支付訂單數(shù)占比是選擇行業(yè)的支付訂單數(shù)/所有行業(yè)的支付訂單數(shù)。供需指數(shù)等于行業(yè)商品數(shù)量/行業(yè)的訪客數(shù)。

（五）行業(yè)情報(bào)2.趨勢圖

選擇跟相關(guān)行業(yè)，進(jìn)行數(shù)據(jù)趨勢對比，可以分別從訪客數(shù)占比、瀏覽量占比、支付金額占比、成交訂單數(shù)占比和供需指數(shù)進(jìn)行對比分析。

（五）行業(yè)情報(bào)3.行業(yè)國家分布

根據(jù)選定行業(yè)的訪客數(shù)和成交額的分布情況，在商品發(fā)布及運(yùn)費(fèi)設(shè)置時(shí)，做更多的針對性操作，讓目標(biāo)國家的買家可以更加方便的購買商品，提升商品的轉(zhuǎn)化率。店鋪經(jīng)營數(shù)據(jù)化分析二、Amazon數(shù)據(jù)分析重點(diǎn)

（一）亞馬遜平臺健康運(yùn)營指標(biāo)分析（以美國站的賣家賬戶為例）

亞馬遜平臺健康運(yùn)營指標(biāo)主要包括訂單缺陷率、配送前取消率、延遲發(fā)貨率、有效追蹤率、退貨不滿意率和商品政策合規(guī)性。除了退貨不滿意率以外，其他指標(biāo)亞馬遜都做了硬性規(guī)定，希望賣家能按照這些指標(biāo)的要求，精心運(yùn)營店鋪，盡量避免或減少潛在威脅和不利因素，提升店鋪的整體指標(biāo)和客戶滿意度。

（一）亞馬遜平臺健康運(yùn)營指標(biāo)分析（以美國站的賣家賬戶為例）1.OrderDefectRate（訂單缺陷率）

訂單缺陷率，簡稱ODR，是指賣家在相關(guān)時(shí)間段內(nèi)產(chǎn)生的1星或2星差評（NegativeFeedback）和索賠（Claim）糾紛的訂單在所有訂單總數(shù)中所占的比例。計(jì)算方法如下：訂單缺陷率=相關(guān)時(shí)間段內(nèi)產(chǎn)生的缺陷訂單的總量/訂單總數(shù)×100%訂單缺陷率計(jì)算時(shí)間：亞馬遜可以在任何歷史訂單時(shí)間段內(nèi)計(jì)算訂單缺陷率。但由于很多缺陷會(huì)在下單或收到訂單幾周后才有記錄，所以亞馬遜會(huì)取大約30天或60天的數(shù)據(jù)計(jì)算。

（一）亞馬遜平臺健康運(yùn)營指標(biāo)分析（以美國站的賣家賬戶為例）1.OrderDefectRate（訂單缺陷率）

訂單缺陷率是一個(gè)很重要的指標(biāo)，直接反映賣家能否給買家提供良好的產(chǎn)品和服務(wù),如右圖所示。

亞馬遜平臺要求訂單缺陷率要控制在1%以下，如果訂單缺陷率嚴(yán)重超標(biāo)的話會(huì)很棘手，有可能收到亞馬遜的預(yù)警提示，嚴(yán)重時(shí)亞馬遜會(huì)審核賣家的店鋪或者移除賣家的銷售權(quán)限。不過這也不是不可逆轉(zhuǎn)的，只要賣家做好產(chǎn)品和物流、售后的服務(wù)，其實(shí)可以降低缺陷訂單產(chǎn)生的概率。

（一）亞馬遜平臺健康運(yùn)營指標(biāo)分析（以美國站的賣家賬戶為例）2.Pre-fulfillmentCancelRate（預(yù)配送取消率，或稱配送前取消率）

預(yù)配送取消率是指在相關(guān)時(shí)間段內(nèi)，賣家在確認(rèn)發(fā)貨之前，因?yàn)槿睅齑婊蛘吣撤N原因，主動(dòng)取消了買家的訂單。取消的訂單在所有訂單中所占的比例，則是配送前取消率，如下圖所示。

（一）亞馬遜平臺健康運(yùn)營指標(biāo)分析（以美國站的賣家賬戶為例）2.Pre-fulfillmentCancelRate（預(yù)配送取消率，或稱配送前取消率）

①預(yù)配送取消率計(jì)算公式：預(yù)配送取消率＝已取消訂單／訂單總數(shù)×100%

②配送前取消率是衡量賣家?guī)齑媸欠癯渥愕闹笜?biāo)。高配送前取消率會(huì)影響賣家賬戶，對賣家的利潤也會(huì)產(chǎn)生負(fù)面影響。所以賣家要重視對庫存的監(jiān)控，庫存不足就及時(shí)補(bǔ)貨或及時(shí)下架，盡量降低配送前取消率。③如果是客戶下錯(cuò)了單，由賣家手動(dòng)操作取消的話，也會(huì)被計(jì)入配送前取消率的計(jì)算。所以建議賣家讓買家在自行下單成功后的半小時(shí)以內(nèi)取消，如果超過了時(shí)限，一定要由賣家取消，且指標(biāo)超過2.5%的話，那么在亞馬遜人工介入審核店鋪時(shí)，賣家可以向亞馬遜反饋實(shí)情，由亞馬遜直接移除，則不會(huì)影響指標(biāo)。

（一）亞馬遜平臺健康運(yùn)營指標(biāo)分析（以美國站的賣家賬戶為例）3.LateShipmentRate（延遲發(fā)貨率）

發(fā)貨延遲是指在一段時(shí)間內(nèi)，賣家因?yàn)樽陨碓颍诔兄Z的時(shí)間內(nèi)未安排貨物的配送，即延遲配送，所產(chǎn)生的訂單除以訂單總數(shù)，則是延遲發(fā)貨率，如下圖所示。

（一）亞馬遜平臺健康運(yùn)營指標(biāo)分析（以美國站的賣家賬戶為例）3.LateShipmentRate（延遲發(fā)貨率）

①延遲發(fā)貨率計(jì)算公式：延遲發(fā)貨率＝遲發(fā)訂單/訂單總數(shù)×100%

②在后臺上傳產(chǎn)品時(shí)，賣家在“OFFER”里的“HandingTime”選項(xiàng)里填寫的天數(shù)，將與發(fā)貨是否延遲直接相關(guān)。如果不填的話，系統(tǒng)默認(rèn)為2天。另外需要注意的是，這里的“天數(shù)”是指工作日而不是自然日。

③亞馬遜規(guī)定的延遲發(fā)貨率要低于4%，如果賣家延遲發(fā)貨，可能會(huì)導(dǎo)致買家重復(fù)提醒賣家發(fā)貨，又或者產(chǎn)生投訴或要求取消訂單，這也會(huì)給賣家?guī)碡?fù)面影響，所以賣家應(yīng)努力在承諾的時(shí)間內(nèi)發(fā)貨。如果實(shí)在有拖延情況，應(yīng)該及時(shí)聯(lián)系買家說明情況，爭取得到買家的諒解。一旦發(fā)貨，還需要提醒買家并做好物流跟蹤。

（一）亞馬遜平臺健康運(yùn)營指標(biāo)分析（以美國站的賣家賬戶為例）4.ValidTrackingRate（有效追蹤率）

有效追蹤率只針對賣家進(jìn)行自主配送的情況，賣家在發(fā)出包裹后，需將有效追蹤編碼（即快遞單號）及時(shí)錄入對應(yīng)的訂單中，方便買家追蹤包裹。能有效追蹤的訂單數(shù)占總訂單數(shù)的百分比，即為有效追蹤率。如下圖所示。

（一）亞馬遜平臺健康運(yùn)營指標(biāo)分析（以美國站的賣家賬戶為例）4.ValidTrackingRate（有效追蹤率）①有效追蹤率計(jì)算公式：有效追蹤率=有效追蹤編碼包裹總數(shù)/已發(fā)貨的包裹總數(shù)×100%例如，賣家確認(rèn)總共發(fā)出了100個(gè)包裹，其中有95個(gè)包裹能夠有效追蹤，有效追蹤率便是95/100×100%=95%，②有效追蹤率也是一項(xiàng)績效指標(biāo)，如果賣家在特定商品分類下未實(shí)現(xiàn)95%的目標(biāo)，將有可能喪失在該分類下銷售非FBA商品的權(quán)限。③有效追蹤率有助于買家追蹤訂單的物流情況，有助于賣家降低訂單缺陷率，并讓賣家在收到亞馬遜商城交易保障索賠時(shí)得到保護(hù)，還可以提高賣家反饋評分、降低貨物遺失成本、提高轉(zhuǎn)化率和收入等。

（一）亞馬遜平臺健康運(yùn)營指標(biāo)分析（以美國站的賣家賬戶為例）4.ValidTrackingRate（有效追蹤率）

這里需要提醒幾點(diǎn)：（1）物流跟蹤信息需在確認(rèn)配送后48小時(shí)內(nèi)上傳，追蹤編碼需要真實(shí)有效，并與物流服務(wù)商匹配無誤，而且僅當(dāng)追蹤編碼具有至少一次承運(yùn)人掃描記錄時(shí)，才被視為有效。（2）有效追蹤率的計(jì)算包括通過TNT、FedEx、UPS和DHL等在內(nèi)的國際物流公司發(fā)出的貨物，但不包括通過標(biāo)準(zhǔn)郵寄信封或平郵信封郵寄的小件商品（如屏幕保護(hù)膜、賀卡等），因?yàn)樗鼈兪歉櫜坏轿锪餍畔⒌摹＃?）自2016年10月12日起，亞馬遜全球開店美國站自配送賣家需要為至少95%超過5美元的貨件提供有效追蹤編碼。

（一）亞馬遜平臺健康運(yùn)營指標(biāo)分析（以美國站的賣家賬戶為例）5.ReturnDissatisfactionRate（退貨不滿意率）退貨不滿意率是指在買家向賣家提出退貨請求的前提下，賣家未在48小時(shí)內(nèi)答復(fù)，或者拒絕買家而收到的負(fù)面反饋在所有反饋中所占的百分比，見下圖所示，它與訂單缺陷率中的“差評”不是同一個(gè)概念。亞馬遜指標(biāo)＜10%，如果賣家沒有達(dá)標(biāo)，雖然亞馬遜不會(huì)做硬性處罰，但還是需要賣家重視。

（一）亞馬遜平臺健康運(yùn)營指標(biāo)分析（以美國站的賣家賬戶為例）5.ReturnDissatisfactionRate（退貨不滿意率）

退貨不滿意率用來衡量買家對賣家退貨處理方式的滿意度，它由負(fù)面退貨反饋率、延遲回復(fù)率、無效拒絕率三部分組成。負(fù)面退貨反饋率是指對于每個(gè)退貨請求，亞馬遜會(huì)詢問買家，賣家是否解決了他們的退貨問題。如果買家表示賣家沒有解決退貨問題，亞馬遜會(huì)將這種情況視為負(fù)面退貨反饋。負(fù)面退貨反饋所占的百分比，就是負(fù)面退貨反饋率。延遲回復(fù)率是指買家提出退貨申請，賣家在48小時(shí)內(nèi)未批準(zhǔn)退貨、提供退款或關(guān)閉請求所占的百分比。無效拒絕率是指買家提出的退貨要求是合理的，但賣家卻不接受、不批準(zhǔn)退款所占的百分比。

其實(shí)每個(gè)賣家都會(huì)遇到這個(gè)問題，只要是退貨，都會(huì)對賣家造成損失，如果這個(gè)指標(biāo)過高也會(huì)影響產(chǎn)品排名，這很考驗(yàn)賣家的反應(yīng)能力，但賣家也不能為了不讓買家退貨，就對買家采取誘惑或要挾的手段，因?yàn)槿绻I家投訴到亞馬遜，后果更嚴(yán)重。對此，賣家應(yīng)該更注重自己的服務(wù)態(tài)度，爭取留下客戶，如果買家堅(jiān)持要退貨退款的話，就及時(shí)處理相關(guān)事宜。

（一）亞馬遜平臺健康運(yùn)營指標(biāo)分析（以美國站的賣家賬戶為例）6.PolicyViolations（商品政策合規(guī)性）違反了亞馬遜的相關(guān)政策，如關(guān)聯(lián)、侵權(quán)、賣假貨。眾所周知，亞馬遜對知識產(chǎn)權(quán)的保護(hù)相當(dāng)嚴(yán)格。如果賣家明知故犯，存在侵犯知識產(chǎn)權(quán)的行為被投訴且成立，會(huì)收到亞馬遜的警告或處罰，輕則下架產(chǎn)品，重則直接封賬號關(guān)店鋪。且一旦出現(xiàn)將會(huì)成為賣家的行為污點(diǎn)，賣家不要輕易觸碰。

(二)亞馬遜平臺listing優(yōu)化Listing優(yōu)化包含的主要內(nèi)容有：Item

Title(產(chǎn)品標(biāo)題)、Search

Terms(搜索詞)、Bullet

Point(要點(diǎn)、短描述)、Description(長描述)、Images(圖片)等。Listing的內(nèi)容影響到亞馬遜搜索結(jié)果排名的高低，也影響著賣家安全賬戶績效表現(xiàn)，需要不斷優(yōu)化。

(二)亞馬遜平臺listing優(yōu)化標(biāo)題設(shè)置應(yīng)盡可能精準(zhǔn)和詳細(xì)。好的標(biāo)題一般包含品牌名(防止跟賣)、核心關(guān)鍵詞、適用群體(精準(zhǔn)定位客戶)、產(chǎn)品特性(材質(zhì)、尺碼、顏色、特點(diǎn))等，標(biāo)題設(shè)置好了才能夠讓系統(tǒng)識別到產(chǎn)品，并精準(zhǔn)推送到潛在消費(fèi)者的面前。標(biāo)題中不要堆砌關(guān)鍵詞，核心關(guān)鍵詞必須有，因?yàn)檫@是最直接的搜索流量來源。好的標(biāo)題構(gòu)成為“品牌名稱(商標(biāo))+產(chǎn)品名稱(核心關(guān)鍵詞)+重點(diǎn)特征/亮點(diǎn)+材料+顏色+尺寸+數(shù)量”。1.Item

Title(產(chǎn)品標(biāo)題)優(yōu)化

(二)亞馬遜平臺listing優(yōu)化

當(dāng)買家在亞馬遜平臺的搜索框里輸入關(guān)鍵詞進(jìn)行商品搜索時(shí)，平臺與之相關(guān)的Title（標(biāo)題）和SearchTerms（搜索詞）都會(huì)計(jì)入搜索權(quán)重。也就是說，除了Title以外，SearchTerms是優(yōu)化產(chǎn)品搜索排名的重要因素。SearchTerms設(shè)置得好壞也會(huì)影響到搜索流量的高低。SearchTerms，在有些類別也叫

Keywords，位于產(chǎn)品刊登界面”Keywords”一欄，如下圖7-57所示，主要填寫與產(chǎn)品相關(guān)的關(guān)鍵詞，最多可以填寫250個(gè)字節(jié)。2.SearchTerms（搜索詞）優(yōu)化

(二)亞馬遜平臺listing優(yōu)化

雖然SearchTerms是非必填項(xiàng)，但卻是唯一一項(xiàng)不在亞馬遜平臺前端公開顯示，卻可以影響產(chǎn)品搜索排名的因素，其重要性是毋庸置疑的。所以，賣家填寫Search

Terms也要像寫標(biāo)題那樣用心。那么，填寫關(guān)鍵詞時(shí)有哪些要注意的呢？

首先，放在SearchTerms中的關(guān)鍵詞的英文拼寫一定要正確無誤。這是一項(xiàng)很基本的要求。關(guān)鍵詞可以用單詞、詞組（短詞）、長尾詞、熱詞填充，不要與標(biāo)題重復(fù)。至于用單詞、詞組還是長尾詞來填充關(guān)鍵詞，就看哪一個(gè)與產(chǎn)品更符合，哪一個(gè)的效果會(huì)更好。賣家可以根據(jù)產(chǎn)品的特性和行業(yè)競爭情況來選擇，也可以混合使用。

優(yōu)化搜索詞的基本要求是盡量使用非常詳細(xì)的商品名稱，可以保證每個(gè)獨(dú)立的單詞都可被搜索。2.SearchTerms（搜索詞）優(yōu)化

(二)亞馬遜平臺listing優(yōu)化【舉例】:品名“藍(lán)色三絲光棉大號枕套（300線程）”比“藍(lán)色枕套”在搜索性能上要好得多，其中包含幾個(gè)要素：

品牌和描述——?jiǎng)诶瓙凼他愓硖?/p>

產(chǎn)品套系——蘇菲亞套系

材質(zhì)或者重要成分——三絲光棉

顏色：藍(lán)色

數(shù)量：一對2個(gè)2.SearchTerms（搜索詞）優(yōu)化

(二)亞馬遜平臺listing優(yōu)化搜索詞的優(yōu)化技巧包括：（1）使用以上的這些格式，完整的拼湊在一起將會(huì)是：勞拉愛仕麗/蘇菲亞套系/三絲光棉枕套（藍(lán)色，大號，一對2個(gè)）注意：請不要重復(fù)疊加關(guān)鍵詞，如果你的產(chǎn)品名稱里已經(jīng)有了“藍(lán)色”，請不要在搜索關(guān)鍵詞里重復(fù)寫“藍(lán)色”了。因?yàn)檫@樣并不能增加商品的曝光量。（2）不要在搜索詞中加引號“”，僅用單個(gè)單詞或者幾個(gè)單詞組成的一行詞組，比分隔的短語更好用。當(dāng)你把單詞放在引號中時(shí)，就把搜索結(jié)果限制在那些輸入準(zhǔn)確詞組的用戶身上。舉個(gè)枕套的例子，當(dāng)你設(shè)置使用搜索詞“l(fā)uxurycottonshams”（“高檔純棉枕套”）時(shí)，意味著搜索luxurypillow（豪華枕套）或者cottonpillow（棉質(zhì)枕套）的用戶沒辦法搜索到你的產(chǎn)品，但是如果你輸入的luxurycottonshams這三個(gè)單詞不帶有任何標(biāo)點(diǎn)符號，即使是在同樣的搜索條件下，你的產(chǎn)品也會(huì)出現(xiàn)在此類搜索的結(jié)果中。2.SearchTerms（搜索詞）優(yōu)化

(二)亞馬遜平臺listing優(yōu)化搜索詞的優(yōu)化技巧包括：（3）請不要使用和你的產(chǎn)品不相關(guān)的關(guān)鍵詞，你的“勞拉愛仕麗蘇菲亞套系三絲光棉大號枕套一對2個(gè)”，關(guān)鍵詞不應(yīng)該出現(xiàn)“拉夫勞倫”、“超大號”或者“有螺紋圖案的”這樣不相關(guān)的詞匯。設(shè)置一個(gè)真正與產(chǎn)品特性相符的搜索關(guān)鍵詞，將讓你的產(chǎn)品一直處在搜索結(jié)果的前列。但是，如果為了讓產(chǎn)品排名靠前而刻意寫一些與產(chǎn)品本身無關(guān)的關(guān)鍵詞，該上傳的產(chǎn)品有可能會(huì)被刪掉。（4）請不要使用不正確的英文拼寫或者同義詞。（5）請將搜索關(guān)鍵詞按照英文詞匯的排列邏輯組合，比如買家通常會(huì)搜索“超大號毛絨泰迪熊”（bigstuffedteddybears），而不太可能搜索“泰迪超大號毛絨熊”（teddystuffedbears）。2.SearchTerms（搜索詞）優(yōu)化

(二)亞馬遜平臺listing優(yōu)化搜索詞的優(yōu)化技巧包括：（6）請盡量減少使用買家看不明白的縮寫，但可以使用最常用、最標(biāo)準(zhǔn)的縮寫詞。如果你的生產(chǎn)廠家提供給你的產(chǎn)品說明上有這個(gè)縮寫，那么這可能就是比較適合并可以借鑒的。（7）如果沒有達(dá)到預(yù)期的銷售目標(biāo)，請繼續(xù)不斷的嘗試更換產(chǎn)品的名稱和搜索關(guān)鍵詞，如果想要了解一個(gè)產(chǎn)品的相關(guān)關(guān)鍵詞是否有用，最好的方式就是以買家身份在亞馬遜首頁搜索這個(gè)關(guān)鍵詞，如果這個(gè)關(guān)鍵詞有較高的匹配度，再嘗試一些其它關(guān)鍵詞，然后從中找出匹配度最高的結(jié)果?？傮w來說，SearchTerms的優(yōu)化是一個(gè)需要賣家不斷嘗試、不斷摸索、不斷調(diào)整的過程。賣家需要不斷地積累經(jīng)驗(yàn)。如果賣家的試錯(cuò)經(jīng)驗(yàn)多了，慢慢地掌握到了Search

terms的填寫技巧，那么就無須再填寫作用不大的關(guān)鍵詞了。畢竟，關(guān)鍵詞的填寫在精不在量。2.SearchTerms（搜索詞）優(yōu)化

(二)亞馬遜平臺listing優(yōu)化

在產(chǎn)品頁面中，標(biāo)題是表現(xiàn)產(chǎn)品相關(guān)性能的要素之一，但是畢竟標(biāo)題可表達(dá)的內(nèi)容有限，賣家需要更多的空間來展示產(chǎn)品的賣點(diǎn)，而這正是

BulletPoints的用處所在。“BulletPoints”，中文譯作“要點(diǎn)”，是產(chǎn)品頁面中的產(chǎn)品關(guān)鍵特性的描述。BulletPoints字?jǐn)?shù)不多，展示位置靠前，而且簡單易懂，方便買家快速了解產(chǎn)品特性；BulletPoints介紹產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)，讓買家簡單瀏覽過后就被吸引，對促進(jìn)銷售轉(zhuǎn)化起到關(guān)鍵作用；BulletPoints具有以條款解釋產(chǎn)品詳情的性能；BulletPoints可以展示客戶有可能會(huì)產(chǎn)生疑惑的重要部分，從而快速吸引買家的眼球，使買家進(jìn)一步瀏覽和了解在售的產(chǎn)品。3.BulletPoints（要點(diǎn)）優(yōu)化

(二)亞馬遜平臺listing優(yōu)化

如右圖所示，紅線框內(nèi)即為該產(chǎn)品的BulletPoints，每行內(nèi)容以“?”來區(qū)分。主要是羅列產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)，包含以下內(nèi)容：產(chǎn)品：即具體是什么產(chǎn)品，加關(guān)鍵詞；產(chǎn)品尺寸；產(chǎn)品功能；產(chǎn)品特點(diǎn)及優(yōu)勢；運(yùn)輸時(shí)間（建議在有時(shí)效優(yōu)勢的情況下寫）；用途或使用場景，比如可以在某個(gè)節(jié)日時(shí)作為贈(zèng)禮。BulletPoints處于頁面的“黃金地段”，一定要充分利用，不浪費(fèi)，這是優(yōu)化的前提條件。大多數(shù)消費(fèi)者在購買產(chǎn)品時(shí)看重的就是產(chǎn)品本身的用處、性能、優(yōu)點(diǎn)、材料等，但是有些賣家直接將這些信息塞到了產(chǎn)品描述（ProductDescription）里。然而，產(chǎn)品描述藏在產(chǎn)品頁面下方。所以，能夠第一時(shí)間傳遞給消費(fèi)者這些信息的是BulletPoints。3.BulletPoints（要點(diǎn)）優(yōu)化

(二)亞馬遜平臺listing優(yōu)化

在亞馬遜上做產(chǎn)品優(yōu)化其實(shí)是很受限的，要盡最大可能地利用亞馬遜提供的相關(guān)權(quán)限，來讓產(chǎn)品脫穎而出，幫助買家迅速了解產(chǎn)品的特性。這就要求在寫B(tài)ulletPoints時(shí)，一定要整潔清晰，做到下面幾點(diǎn)能讓你的BulletPoints變得清晰：每條

BulletPoints的首字母大寫；可以標(biāo)注①、②、③等序號，增加條理性；注意內(nèi)容的主次順序，一般由主到次，由簡到繁。

另外，要嘗試多寫一些關(guān)鍵字，吸引買家，要充分、明智地利用條數(shù)限制，可以寫5條BulletPoints，那就不要只寫3條?？梢詫?00個(gè)字符，就不要隨便寫寫應(yīng)付了事，盡可能多地去展示產(chǎn)品的有用信息。3.BulletPoints（要點(diǎn)）優(yōu)化

(二)亞馬遜平臺listing優(yōu)化

（1）激發(fā)購買欲的商品圖片

圖片可以刺激買家的想象，并可激發(fā)他們購買商品的欲望，請對照以下指南評估您的圖片質(zhì)量：圖片是否真實(shí)反映了商品的尺寸、顏色等描述信息；圖片上的商品是否清晰可辨；圖片一定是商品的照片而不是繪圖；圖片的拍攝角度是否適宜；圖片是否聚焦清晰并且光線充足；特寫圖片有沒有強(qiáng)光或陰影的影響；商品是否占據(jù)圖片面積的80%；圖片展現(xiàn)的是否商品的全貌；圖片背景簡單干凈，不會(huì)對商品造成干擾。

除了提供高質(zhì)量的商品圖片，還要盡可能多提供不同的圖片，很多商品分類都允許添加樣本圖片和補(bǔ)充展示圖片。4.ProductDescription（產(chǎn)品描述）優(yōu)化

(二)亞馬遜平臺listing優(yōu)化(2)不可抗拒的商品價(jià)格

在決定商品具備競爭力的價(jià)格時(shí)，應(yīng)該研究市場競爭形勢，同時(shí)不要忘記考慮配送成本，一直以來，亞馬遜的買家都認(rèn)為配送成本是影響其做出在線購買決定的最主要障礙。提供免費(fèi)配送可以大幅增加賣家的銷量，如果商品的價(jià)格是5-10元，而運(yùn)費(fèi)卻需要5元，那么這件商品就沒什么競爭力。賣家要清楚地向買家介紹配送政策，同時(shí)應(yīng)說明運(yùn)費(fèi)和送達(dá)時(shí)間，請將此類信息添加到您的配送設(shè)置中。4.ProductDescription（產(chǎn)品描述）優(yōu)化

(二)亞馬遜平臺listing優(yōu)化(3)清晰簡明的分點(diǎn)介紹

經(jīng)過測試驗(yàn)證，精心設(shè)計(jì)的分點(diǎn)介紹可提高商品的銷量。買家需要通過這些分點(diǎn)介紹來了解商品的主要功能，因?yàn)榉贮c(diǎn)介紹會(huì)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)商品的重要信息或獨(dú)特之處。

請遵循以下指南設(shè)計(jì)您的分點(diǎn)介紹：突出顯示您希望買家注意的五個(gè)主要特點(diǎn)，如商品的尺寸、適合的年齡段、商品的最佳狀況、技術(shù)水平、成分、原產(chǎn)地等；保持統(tǒng)一的介紹順序，如果分點(diǎn)介紹中的第一點(diǎn)是原產(chǎn)地，那么請?jiān)谒猩唐分芯３诌@一順序；重述商品名稱和描述中的重要信息；分點(diǎn)介紹，如以英文開頭，第一個(gè)單詞的首字母應(yīng)大寫，使用短句并且在結(jié)尾處不要添加標(biāo)點(diǎn)符號，不要包含促銷和定價(jià)信息。4.ProductDescription（產(chǎn)品描述）優(yōu)化

(二)亞馬遜平臺listing優(yōu)化(4)激發(fā)想象的商品描述

在描述商品時(shí)，您可能想要包含分點(diǎn)介紹中所列出的主要特點(diǎn)，但是，商品描述不應(yīng)該是簡單扼要的介紹。如果您的商品描述構(gòu)思精巧且介紹詳盡，買家可以由此想象出擁有或使用您商品的美妙經(jīng)歷。設(shè)身處地為您的買家著想，想象他們希望獲得怎樣的購物感受以及想了解什么信息。在您的商品描述中，加入有關(guān)商品使用感受、用途及優(yōu)勢等更多信息，激發(fā)買家的想象力。這樣，買家就如同親身走進(jìn)您開設(shè)的實(shí)體店面—樣。4.ProductDescription（產(chǎn)品描述）優(yōu)化

(二)亞馬遜平臺listing優(yōu)化

網(wǎng)絡(luò)購物差不多就是顧客看圖購物，產(chǎn)品圖片尤其是產(chǎn)品主圖在運(yùn)營中至關(guān)重要。主圖上不可以帶任何其他文字，不能手繪，不能加水印和Logo，不能包含裸體等信息，賣家要想Listing圖片獲得更多的曝光和流量，一定要嚴(yán)格遵守這些亞馬遜的要求。當(dāng)然在平臺基本要求的基礎(chǔ)上，盡可能做到美觀、有質(zhì)感，并能從多角度和不同細(xì)節(jié)去展示產(chǎn)品信息，引起客戶的購買欲望，對于點(diǎn)擊率和訂單轉(zhuǎn)化率的提升自然是大有裨益的。一些類目對圖片還有特殊要求，比如鞋子，它要求拍人物的左腳。5.Images(圖片)優(yōu)化

(三)Listing跟賣

跟賣是亞馬遜獨(dú)有的形式，賣家自己不編輯圖片等，直接可以出售自己想賣的產(chǎn)品，只需要定個(gè)價(jià)格。這是亞馬遜獨(dú)有的Listing機(jī)制。如果Ａ賣家創(chuàng)建了一個(gè)產(chǎn)品頁，其他同款賣家看見后可以在上面增加一個(gè)按鈕鏈接到自己的產(chǎn)品中，如下圖所示。

(三)Listing跟賣

跟賣產(chǎn)品可以提高產(chǎn)品的曝光率和成交量，也是新賣家快速出單的重要技巧。其前提是賣家跟賣的產(chǎn)品沒有造成侵權(quán)。如果銷售某品牌產(chǎn)品的賣家A申請了專賣權(quán)，賣家B

跟了，輕則賣家A投訴至亞馬遜(賣家B收到亞馬遜的警告郵件或者產(chǎn)品被阻止上架)，重則賣家B賬號會(huì)被封。此外賣家跟賣的產(chǎn)品一定要與對方賣家的一樣，最好不要出現(xiàn)圖片不符的現(xiàn)象，否則投訴率也會(huì)上升。

(三)Listing跟賣

（1）跟賣的優(yōu)勢有：

①不用自己制作頁面，幾秒鐘就可以搞定；

②商品的出價(jià)會(huì)立即出現(xiàn)在排名靠前的Listing中；

③跟賣大流量的Listing不僅可以迅速提升跟賣產(chǎn)品的銷量，還可以帶動(dòng)店鋪其他產(chǎn)品的銷量。

（2）跟賣的風(fēng)險(xiǎn)有：

①容易被Listing所有者投訴侵權(quán)，一旦投訴成功賬號就會(huì)被封；

②直接引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)，導(dǎo)致利潤低。

(三)Listing跟賣（3）跟賣建議如下：

①要確保自己的商品和跟賣的Listing描述完全一致；

②跟賣時(shí)盡可能設(shè)置較低的價(jià)格，價(jià)格越低被加入購物車的可能性越高；

③選擇跟賣比較多的Listing，如果一款產(chǎn)品銷售好又沒有人跟賣，極有可能是有品牌保護(hù)的，這個(gè)時(shí)候千萬不要冒著侵權(quán)的風(fēng)險(xiǎn)去跟賣；

④了解產(chǎn)品是否是注冊品牌，可以在網(wǎng)上搜索或者去商標(biāo)網(wǎng)站查看，主要通過Google搜索；

⑤如果被投訴侵權(quán)要立刻取消跟賣，并且積極和對方溝通了解是否真實(shí)發(fā)生了侵權(quán)行為。

(三)Listing跟賣（4）防止跟賣的方法有：

①可以選擇不同產(chǎn)品組合讓競爭對手無法跟上新商品的進(jìn)度而無法跟賣；

②通過把自己的Logo印上產(chǎn)品或者包裝上來防止其他賣家跟賣；

③賣家如果已經(jīng)注冊商品，并且在亞馬遜平臺備了案，在標(biāo)題中注明品牌名稱，也將預(yù)防跟賣，因?yàn)橐坏└u者跟賣這類有品牌的產(chǎn)品，容易被成功投訴，因此搶注商標(biāo)，擁有產(chǎn)品專利，尤其是海外產(chǎn)品專利非常重要；

④向亞馬遜投訴。其前提是向Amazon做過品牌備案，通過備案，且上架Listing

時(shí)已經(jīng)有GCID號。此時(shí)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品還被跟賣，可以進(jìn)行投訴。

（四）搶占BuyBox（黃金購物車）Buy

Box的位置在每個(gè)商品頁面的右上方，是買家瀏覽時(shí)最方便看見的黃金位置，只要買家單擊“Add

to

Cart”就會(huì)把該位置上賣家的產(chǎn)品放到購物車?yán)?，如圖7-所示?；贏mzon平臺的多個(gè)賣家共同使用同一個(gè)Listing的經(jīng)營原理，在同一時(shí)間段里，只有一個(gè)賣家可以得到Buy

Box的位置。所以搶占Buy

Box是一種重要的運(yùn)營方法，占據(jù)Buy

Box就意味著會(huì)有大量的訂單。

（四）搶占BuyBox（黃金購物車）

系統(tǒng)通過計(jì)算賣家的綜合素質(zhì)來決定將Buy

Box分配給哪個(gè)賣家，主要因素有：1.配送方式：運(yùn)用FBA將大大增加賣家獲得Buy

Box的幾率。2.最終價(jià)格：包括商品價(jià)格、運(yùn)費(fèi)和關(guān)稅。3.賣家評分：是賣家過去一年交易中的綜合得分，越近期的交易得分在綜合評分中所占的比重越大。4.運(yùn)輸時(shí)間：Amazon對運(yùn)送時(shí)間的要求很高，Amazon判斷運(yùn)送時(shí)間的標(biāo)準(zhǔn)分為：0-2天、3-7天、8-13天、14天。5.還有其他一些因素會(huì)綜合影響系統(tǒng)的判斷。

（四）搶占BuyBox（黃金購物車）

賣家要得到Buy

Box，需要做好如下幾個(gè)方面：1.賣家擁有一個(gè)專業(yè)賣家賬戶。2.賣家需要是特色賣家。對特色賣家的要求是在Amazon上有2-6個(gè)月的銷售記錄，擁有一個(gè)比較高的賣家評級、送貨評級，以及訂單錯(cuò)誤率低于1%。3.商品需要是全新狀態(tài)。4.商品必須要有庫存。5.如何提升獲得Buy

Box的幾率?6.管理好物流，縮短配送時(shí)間，建議選擇FBA。7.減少訂單缺陷率，服務(wù)好每一個(gè)買家。8.制定一個(gè)有競爭力的價(jià)格。9.做一個(gè)優(yōu)秀賣家，努力提高賣家評級(Selling

Rating)10.在各個(gè)變量上做優(yōu)化，并注意其他優(yōu)化。店鋪經(jīng)營數(shù)據(jù)化分析三、Amazon數(shù)據(jù)分析重點(diǎn)

（一）Wish平臺產(chǎn)品優(yōu)化

1.選取潛力產(chǎn)品

如果我們有1000個(gè)產(chǎn)品，賣家無法保證每一個(gè)產(chǎn)品都是很受市場歡迎的，但也無法花盡精力去把1000個(gè)產(chǎn)品全部一個(gè)一個(gè)優(yōu)化，這樣也沒有精力去做其他的事情了。俗話說“花錢要花在刀刃上”，有限的精力當(dāng)然要去優(yōu)化最有潛力的產(chǎn)品。Wish的主要用戶年齡段集中在15-25歲之間，該年齡段的消費(fèi)群體購物特性更偏向于追逐時(shí)尚新潮且對價(jià)格具有較高敏感度，所以wish市場中中低端價(jià)格和較新奇產(chǎn)品會(huì)更受歡迎。在近幾年，wishGMV占比排行前五名的分別是消費(fèi)電子、個(gè)人配件、美妝、服裝、家具用品。我們可以從這種客戶需求很大的品類中尋找一些偏一些藍(lán)海的產(chǎn)品或者差異性產(chǎn)品。

（一）Wish平臺產(chǎn)品優(yōu)化

2.產(chǎn)品文字描述

詳細(xì)的產(chǎn)品文字信息描寫會(huì)讓賣家的產(chǎn)品更快地被消費(fèi)群體搜索到。它是最直接展示給用戶看的信息載體，能不能寫好會(huì)直接影響產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化。

（1）標(biāo)題（ProductName）

標(biāo)題要簡明扼要，不要有關(guān)鍵詞的堆砌，通常包括主關(guān)鍵詞（產(chǎn)品名稱），產(chǎn)品類別，產(chǎn)品屬性，適合人群，使用場合等等，讓客戶通過標(biāo)題能準(zhǔn)確判斷出是什么產(chǎn)品并且能記住您這個(gè)產(chǎn)品。可以使用以下的九個(gè)關(guān)鍵詞按不同組合排版：精準(zhǔn)詞，長尾詞，屬性詞，修飾詞，使用場景，關(guān)聯(lián)詞，寬泛詞。

（一）Wish平臺產(chǎn)品優(yōu)化

2.產(chǎn)品文字描述

（2）描述（Description）

賣家在描述產(chǎn)品時(shí)要注意從買家的角度出發(fā)，假設(shè)你是買家，你會(huì)想了解這件產(chǎn)品哪些方面，然后對這一方面進(jìn)行重點(diǎn)描述。產(chǎn)品的顏色、尺寸和大小等都要詳細(xì)描述清楚，否則的話，賣家在收到商品后發(fā)現(xiàn)與描述不符，就很容易引起糾紛，比如差評、退貨等。因此，為了避免出現(xiàn)這些情況，賣家在描述產(chǎn)品時(shí)要參照實(shí)物。做好產(chǎn)品描述之后，賣家還需要持續(xù)上傳新產(chǎn)品，這樣才能保證店鋪的流量。精準(zhǔn)的描述可以留住客戶并讓客戶有進(jìn)一步了解您產(chǎn)品的欲望。信息排版注意不要羅列一起，不同信息可以換行寫。此外，描述的內(nèi)容不支持HTML代碼。

（一）Wish平臺產(chǎn)品優(yōu)化

2.產(chǎn)品文字描述

（3）標(biāo)簽（Tags）

這個(gè)Tags是指描述這個(gè)產(chǎn)品特性的關(guān)鍵詞，客戶一般也是通過這里的關(guān)鍵詞搜索到產(chǎn)品。Tags的捜索權(quán)重比較高，因此賣家要引起重視。Tags有10個(gè)，而且位置越靠前，權(quán)重越大，因此賣家應(yīng)該將重要的產(chǎn)品信息寫在最前面。由于Tags能夠影響到產(chǎn)品信息推送之后的轉(zhuǎn)化率，因此Tags需要精準(zhǔn)說明產(chǎn)品，盡可能地使用一些流行詞，從而增加推送權(quán)重?？梢詤⒖际謾C(jī)端的建議或者應(yīng)用比較廣泛的Tags。比如以裙子為例，其Tags命名方式為：一級分類、二級分類、產(chǎn)品、特征、風(fēng)格、顏色等。所以標(biāo)簽的添加要多、要廣、要精準(zhǔn)，這樣客戶搜索到賣家產(chǎn)品的機(jī)率就越高。在這里建議最精準(zhǔn)的詞靠前。

（一）Wish平臺產(chǎn)品優(yōu)化

3.產(chǎn)品圖片優(yōu)化

網(wǎng)絡(luò)購物帶給買家的直觀選擇排序，依次是視頻—圖片—表格—文字，也就是說在wish平臺上，圖片比文字帶給買家的購物體驗(yàn)更直接。尤其是客戶網(wǎng)購很多都是利用碎片化時(shí)間在手機(jī)上瀏覽購物，優(yōu)秀的產(chǎn)品圖片是吸引并留住買家的關(guān)鍵因素：（1）像素大小。wish官方要求的圖片像素是在800*800以上，通常建議是在1000*1000左右，因?yàn)樘〉脑捰锌赡苁謾C(jī)放大看圖是，細(xì)節(jié)部分不夠清晰；太大的話又會(huì)加載過慢，客戶等上三秒圖片還沒展現(xiàn)，很有可能就