營銷員三級理論復(fù)習(xí)題

專業(yè)理論部分

復(fù)習(xí)題一

一、單項選擇題

1、（）的實際作用就是為營銷決策提供依據(jù)。

A、價格管理B,銷色促進C.人員推銷D.市場調(diào)研

2、在影響產(chǎn)業(yè)購買者做出購買決策的一系列因素中，一個國家的經(jīng)濟前景、市場競爭、政治法律等情況

屬于（）。

A、環(huán)境因素B、人際因素C、個人因素D、組織因素

3、要想提高發(fā)貨水平，（）是關(guān)鍵。

A、存貨控制B、訂貨控制C、銷售控制D、商品檢驗

4、（）就是企業(yè)把全國（或某些地區(qū)）分為若干價格區(qū)，對于賣給不同價格區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，分別

制定不同的地區(qū)價格。

A、FOBOriginB、統(tǒng)一交貨定價C、分區(qū)定價D、基點定價

5、（）就是鼓勵企業(yè)向競爭者學(xué)習(xí)的一種方法。

A、標(biāo)準(zhǔn)跟進B、流程圖C、結(jié)構(gòu)重整D、藍圖技巧

6、行業(yè)協(xié)會已經(jīng)發(fā)表和保存的有關(guān)行業(yè)銷售情況、經(jīng)營特點、發(fā)展趨勢等信息資料屬于（）。

A、內(nèi)部資料來源B、電子資料來源C、直接資料來源D、外部資料來源

7、在市場營銷學(xué)中，一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能夠以交換來滿足此欲望和需求的潛在顧客

構(gòu)成了（）。

A、客戶群B、市場C、客戶D、目標(biāo)市場

8、連鎖經(jīng)營最大的優(yōu)勢是由其擁有眾多分店所帶來的（）。

A、規(guī)模優(yōu)勢B、整合優(yōu)勢C、一體化優(yōu)勢I）、經(jīng)濟優(yōu)勢

9、（）是銷售人員向顧客提供幾種可供選擇的購買方案來促成交易的策略。

A、請求成交法B、局部成交法C、假定成交法D、選擇成交法

10、B類庫存介于兩者之間，B類庫存品種約占庫存品種總數(shù)的（）。

A、80%?90%B、5%?20%C、60%?70%D、20%?30%

11、廠家若是十分重視統(tǒng)一價格策略，最好還是采用（）方式。

A、獨家銷售代理B、多家代理C、傭金代理D、買斷代理

12、生活比較封閉，對外界事物表現(xiàn)冷淡，與陌生人保持相當(dāng)距離，對自己的小天地之中的變化異常敏感，

在對待銷售上他們的反應(yīng)是不強烈，這類顧客屬于（）。

A、內(nèi)向型B、隨和型C、剛強型D、神經(jīng)質(zhì)型

13、按照服務(wù)對象的特定需求和易于接受的價格開發(fā)和采購商品，把同一價格檔次的關(guān)聯(lián)性服裝陳列在一

定位置。這種做法體現(xiàn)了（）的理念。

限以消費者、使用者為中心B、以廠商為中心

C、以競爭對手為中心D、沒有固定中心

14、（）是指銷售人員通過限制購買期限從而敦促顧客購買的方法。

A、限期成交法B、從眾成交法C、保證成交法D、優(yōu)惠成交法

15、效力待定的合同是指（）＜

A、不符合立即生效條件的合同B、生效要件有瑕疵的合同

C、不能執(zhí)行的合同D、沒有現(xiàn)實基礎(chǔ)的合同

16、服務(wù)營銷的核心理念是（）。

A、研究如何促進作為產(chǎn)品的服務(wù)的交換

B、顧客滿意和顧客忠誠，通過取得顧客的滿意和忠誠來促進相互有利的交換，最終實現(xiàn)營銷績效的改

進和企業(yè)的長期成長

C、研究如何利用服務(wù)作為一種營銷工具促進有形產(chǎn)品的交換

D、將服務(wù)用于出售或者是同產(chǎn)品連在一起進行出售

17、（）顧客注重銷售和商品的完美結(jié)合。

A、尋求答案型B、軟心腸型C、防衛(wèi)型D、干練型

18、市場營銷組合因素通常都是由市場營銷人員來決定的，所以他們也時常被稱為（）。

A、宏觀環(huán)境變量B、微觀環(huán)境變量C、可控變量D、不可控變量

19.（）是選擇分銷商最關(guān)鍵的因素“

鼠市場B、聲譽

C、中間商的歷史經(jīng)驗D、合作意愿

20、（）指廠商采取軟硬兼施、威脅利誘的“胡蘿卜加大棒”的方法。

A、物質(zhì)激勵B、代理權(quán)激勵C、一體化激勵D、金錢激勵

21、由丁任何決策方案都達不到完全滿意，所以只能以產(chǎn)生的遺慰最小作為決策的基本原則。這屬于（）。

A、最大滿意原則B、相對滿意原則

C、遺憾最小原則D、預(yù)期一一滿意原則

22、（）是一種以書面形式了解被調(diào)查對象的反應(yīng)和看法，并以此獲得資料和信息的載體。

A、問卷B、深度訪談C、抽樣D、實驗控制

83、提供標(biāo)準(zhǔn)、快捷、方便飲食的餐廳是（）。

A、超級市場B、快餐店C、專業(yè)商店D、郊區(qū)購物中心

84、深思熟慮，態(tài)度謹慎；決策時間較長；受過一定教育；有較好的工作環(huán)境和固定收入；對輿論領(lǐng)袖的

消費行為有較強的模仿心理。這類群體屬于（）。

A、創(chuàng)新采用者B、早期大眾C、早期采用者D、落后采用者

25、安裝、送貨、保證、提供信貸、售后服務(wù)等屬于（）產(chǎn)品層。

A、核心B、附加C、形式D、潛在

26、（）是指針對消費者“一分錢一分貨”的心理，對在消費者心目中享有聲望，具有信譽的產(chǎn)品制定

較高價格。

A、整數(shù)定價B、聲望定價C、習(xí)慣定價D、招彳來定價

27、在商務(wù)洽談中，區(qū)域戰(zhàn)爭屬于（）。

A、談判中的非人員風(fēng)險B、談判中的非風(fēng)險

C、談判中的偶然風(fēng)險【）、談判中的人員風(fēng)險

28、經(jīng)銷數(shù)量越多、金額越大，折扣越豐厚，這是（）的實例。

A、等級折扣B、數(shù)量折扣C、現(xiàn)金折扣I）、季節(jié)折扣

29、（）是指在精心設(shè)計安排的基礎(chǔ)上，按照一定的法則經(jīng)營店鋪。

A、一體化過程B、標(biāo)準(zhǔn)化過程C、整合過程D、重組過程

30、（）是指商業(yè)機構(gòu)（或企業(yè)、公司）使用Internet或各種商務(wù)網(wǎng)絡(luò)向供應(yīng)商（企業(yè)或公司）訂貨

和付款。

A>BtoBB.CtoCC、BtoCI）、CtoB

31、滑雪橇制造商在春夏季給零售商以折扣，以鼓勵零售商提前訂貨；旅館、航空公司等在營業(yè)淡季時給

旅客以折扣，這屬于（）。

A、現(xiàn)金折扣B、數(shù)量折扣C、季節(jié)折扣D、折讓

32、利用沖擊試驗機測定金屬、陶瓷、搪瓷、水泥等的抗沖擊強度來檢驗它們抗沖擊性能等，這是（）

的實例。

A、度量衡檢驗法B、光學(xué)檢驗法

C、熱學(xué)檢驗法D、機械性能檢驗法

33、（）心態(tài)是最理想的銷售心態(tài)。

A、無所謂型B、遷就顧客型C、銷售技巧型D、解決問題型

34、（）是指同一類商品中，不同品種之間的價格差額。

A、品種差價B、規(guī)格差價C、花色差價【）、式樣差價

35、（）實質(zhì)是基于所有權(quán)之上的企業(yè)管理與控制權(quán)的擴張，是以企業(yè)的管理機制替代市場來協(xié)調(diào)企'也

各項經(jīng)營活動和進行資源配置的,

A、一體化B、內(nèi)部化C、交易費用D、具體化

36、保險費、一些固定稅收、固定交通費用、固定娛樂費用、折舊費等屬于（）。

A、變動成本B、機會成本C、固定成本D、管理成本

37.（）是指企業(yè)在市場開發(fā)初期，有.意或無意地選中了流通性較強的市場中的經(jīng)銷商，使其產(chǎn)品流向

非重要經(jīng)營區(qū)域或空白市場的現(xiàn)象。

A、自然性竄貨B、惡性竄貨C、良性竄貨D、跨區(qū)域竄貨

38、銷售人員提出：“你放心，我這兒絕對是全市最低價，如果你發(fā)現(xiàn)別家的貨比我的貨便宜，我可以立

即洽你退貨?！边@就是（）的實例。

A、限期成交法B、從眾成交法C、保證成交法D、優(yōu)惠成交法

39、（）是指人類思維過程和流向的邏輯程序。

A、邏輯思維B、邏輯歸納C、邏輯準(zhǔn)備D、邏輯演繹

40、如果調(diào)查人員為了獲得二手資料而要付出大量的人力、物力和財力，我們也許會不利用二手資料。這

體現(xiàn)著調(diào)查人員在利用二手資料時遵循著（）。

A、相關(guān)性原則B、時效性原則C、系統(tǒng)性原則I）、經(jīng)濟效益原則

41、當(dāng)總體中的調(diào)查單位特性有明顯差異時，可以采用（）。

A、簡單隨機抽樣法B、等距抽樣法

C、分層隨機抽樣法D、分群隨機抽樣法

42、（）是指某廠家在某一市場區(qū)域上有多家銷售代理商，他們共同開發(fā)該市場的代理形式。

A、獨家銷售代理B、多家代理C、傭金代理D、買斷代理

43、幫助經(jīng)銷商建立客戶檔案，包括客戶的店名、地址、電話，并根據(jù)客戶的銷售量將它們分成不同等級

等是間接激勵中的（）方法。

A、幫助經(jīng)銷商建立進銷存報表，做安全庫存數(shù)和先進先出庫存管理

B、幫助零售商進行零售終端管理

C、幫助經(jīng)俏商管理其客戶網(wǎng)來加強經(jīng)銷商的銷售管理工作

D、伙伴關(guān)系管理

44、注冊商標(biāo)的續(xù)展期一般為（）年。

A、八B、九C、十D、H-一

45、某旅游公司在網(wǎng)上推出“按單服務(wù)”旅游項目，游客進入網(wǎng)站后，用鼠標(biāo)同公司“對話”，選擇旅游

項目、安排日期或提出自己的特殊要求，則公司在營銷過程中所注重的是（）。

A、營銷技術(shù)數(shù)字化B、客戶關(guān)系互動化

C、產(chǎn)品服務(wù)定制化D、溝通響應(yīng)適時化

46、贊助有特殊意義的錄像帶、電視片、紀(jì)錄電影等，這是贊助活動中的（）方式。

展贊助體育運動B、贊助文化娛樂活動

C、贊助宣傳用品的制作D、贊助社會慈善和福利事業(yè)

47、廠商委托中間商以中間商的名義銷售貨物，盈虧由廠商自行負責(zé)，中間商只收取傭金報酬，這種銷售

方式叫做（）。

A、代銷B、銷售代理C、經(jīng)紀(jì)D、經(jīng)銷

48、（）是指當(dāng)事人雙方互負對待給付義務(wù)的合同，即一方當(dāng)事人所享有的權(quán)利是另一方當(dāng)事人所負有

的義務(wù)，反之亦然。

A、雙務(wù)合同B、單務(wù)合同C、有償合同D、無償合同

49、（）是將兩個性質(zhì)不同而又相關(guān)的指標(biāo)的數(shù)值相比，求出比率，從銷售活動的客觀聯(lián)系中進行研究

分析。

A、相關(guān)比率分析B、構(gòu)成比率分析C、動態(tài)比率分析D、靜態(tài)比率分析

50、合同的一般條款中，權(quán)利義務(wù)共同指向的對象是指（）。

A、數(shù)量B、質(zhì)量C、標(biāo)的D、當(dāng)事人

51、下列不屬于影響產(chǎn)業(yè)購買者決策中的人際因素的是（）。

A、個性B、地位C、職權(quán)D、說服力

52、儀表端莊是職業(yè)人士的基本素質(zhì)，下列做法符合儀表端莊的是（）。

A、穿睡衣睡褲上崗B、女士長襪有破洞

C.男服務(wù)員留胡子D-.穿西裝制服者配襯衣領(lǐng)帶

53、企業(yè)自身的追賬員通過上門訪問，直接與債務(wù)人交涉還款問題，了解拖欠原因，這是（）的實例。

A、函電追賬B、訴訟追賬C、面訪追賬D、“IT”追賬

54、中間商決定只經(jīng)營某一家制造商的產(chǎn)品，這屬于（）決策。

A、獨家配貨B、廣泛配貨C、專深配貨D、雜亂配貨

55、在談判的中期，在掌握節(jié)奏方面應(yīng)基于一個（）字。

A、慢B、快C、穩(wěn)D、實

56、在開始時寸步不讓，態(tài)度十分強硬；到了最后時刻，則一次讓步到位，促成和局，這種策略是（）。

人堅定的讓步策略B、一開始就拿出全部可讓利益的策略

C、等額地讓出可讓利益的讓步策略D、先高后低、然后又拔高的讓步策略

57、（）在注意與對方人際關(guān)系的同時，建議和要求談判雙方尊重對方的基本需求，尋求雙方利益上的

共司點，積極設(shè)想各種使雙方都有所獲的方案。

A、價值型談判B、軟型談判C、價格型談判D、硬型談判

58、（）是指銷售人員利用大眾購買行為促進顧客購買的方法。

A、限期成交法B、從眾成交法C、保證成交法D、優(yōu)惠成交法

59、交叉銷售的本質(zhì)是（）。

A、交叉各種因素，提供完美解決方案，滿足客戶整體需求的過程

B、產(chǎn)品的交互搭售

C、銷售服務(wù)定制化

1）、溝通

60、（）是指在信用銷售方式下，企業(yè)對于客戶在規(guī)定的短時間內(nèi)付款所給予客戶發(fā)票金額的折扣，以

鼓勵客戶及早付清貨款。

人信用期限B、實物折扣C、庫存水平I）、現(xiàn)金折扣

二、多選題

61、客戶確定信用額度，一般應(yīng)根據(jù)客戶的信用等級，選擇使用的方法有（）。

A、根據(jù)收益與風(fēng)險對等的原則確定

B、根據(jù)客戶營運資本凈額的一定比例確定

C、根據(jù)客戶收入的一定比例確定

D、根據(jù)客戶清算價值的一定比例確定

62、戰(zhàn)略決策主要包括（）等決策。

A、銷售目標(biāo)的設(shè)計B、銷售隊伍的確定

C、銷售區(qū)域的選擇D、銷售政策的制定

63、商務(wù)談判中，開始時大幅度遞減，但乂出現(xiàn)反彈的讓步策略的缺點是（）。

A、讓對方無動于衷

B、開始時表現(xiàn)軟弱，對手得寸進尺

C、不穩(wěn)定

D、可能由于三期讓步遭受拒絕后導(dǎo)致僵局和敗局

64、企業(yè)使用的銷售配額通常有1）的類型。

A、銷售量配額B、財務(wù)配額C、銷售活動配額D、綜合配額

65、與新聞媒介建立良好關(guān)系的原則有（）。

A、熟悉新聞工作規(guī)律B、及時主動地提供方便

C、尊重新聞職業(yè)道德D、坦率真誠地合作

66、經(jīng)銷與代理混合使用的方式可以分為（）。

A、總代理下設(shè)經(jīng)銷商B、總經(jīng)銷商下設(shè)代理商

C、分支機構(gòu)指導(dǎo)下的代理方式D、經(jīng)銷商與代理商平行設(shè)置

67.生產(chǎn)觀念是一種重生產(chǎn)、輕市場營銷的商業(yè)哲學(xué)，這種觀念的形成主要來源于（）.

鼠供不應(yīng)求，因而消費者更在乎得到產(chǎn)品而不是它的優(yōu)點

B、產(chǎn)品質(zhì)量差，因而消費者最喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某種特色的產(chǎn)品

C、成本太高，因而必須以提高勞動生產(chǎn)率來擴大市場

D、大規(guī)模生產(chǎn)，因而商品產(chǎn)量迅速增加，產(chǎn)品質(zhì)量不斷提高

68、銷售人員的職責(zé)主要有（）。

A、收集信息資料B、制定銷售計劃C、進行實際銷售D、做好售后服務(wù)

69、下列選項中，（）屬于不正當(dāng)競爭行為。

A、假冒他人注冊商標(biāo)

B、為爭取交易機會，秘密給付財物或買通客戶的負責(zé)人

C、設(shè)計引人誤解的虛假宣傳

D、模仿其他企業(yè)產(chǎn)品，生產(chǎn)出自己的產(chǎn)品

70、商務(wù)談判中，先高后低、然后又拔高的讓步策略的特點是（）。

A、讓步操之過急B、富有變化C、靈活D、比較機智

三、判斷題

71、（）商務(wù)談判中，從高到低的、然后又微高的讓步策略的優(yōu)點是洽談中富有活力。

72、（x）企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)接受記者采訪，一般應(yīng)達到貶低競爭對手的目的。

73、（）訂約當(dāng)事人訂立合同的意思表示要真實。

74、（x）制定銷售配額的目的是增加收入。

75、（）商務(wù)談判中，等額地讓出可讓利益的讓步策略的特點是依賴性強。

76、（）選擇銷售促進工具時應(yīng)考慮銷售促進目標(biāo)。

77、（）封閉式問卷答案都是事先擬定的，便于統(tǒng)計分析。

78、（）商務(wù)談判中，由大到小、漸次下降的讓步策略往往使買主感覺不十分良好，故結(jié)局情緒不會

太高。

79、（x）產(chǎn)品延伸策略的實現(xiàn)方式有向左延伸、向右延伸。

80、（4）商務(wù)談判中，一開始就拿出全部可讓利益的策略給對方以合作感、信任感。

81、（x）從發(fā)信人的角度考慮，電子郵件可以分為競爭對手和社會發(fā)出。

82、（V）獲利性控制的實施負責(zé)人是市場營銷管理控制人員。

83、（x）市場營銷信息系統(tǒng)處于市場營銷環(huán)境與企業(yè)管理人員之間。

84、（4）消費者市場的最大特點在于消費者為了個人或家庭的生活需要而非營利性購買。

85、（x）無差異性營銷是企業(yè)把整體市場看作多個大的目標(biāo)市場。

86、（4）分析評價銷售培訓(xùn)效果的具體方法很多，大致分為定量測量和定性測量。

87、（x）在路上問“早晨好：節(jié)日快樂！”屬于觸景生情型的寒暄。

88、（4）利用價值鏈實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)競爭優(yōu)勢屬于建立顧客價值止渡系統(tǒng)的做法。

89、（x）報紙廣告一般的應(yīng)聘方式主要為不定期面試。

90、（x）銷售促進預(yù)算工作時我們應(yīng)注意市場份額變動。

復(fù)習(xí)題一答案

一,單項選擇題

1D2A3B4C5A6D7B8A9D10D

11C12A13A14A15B16B17A18C19A20A

21C22A23B24B25B26B27A28B29B30A

31C32D33D34A35B36C37C38C39A40C

41C42B43C44C45C4GC47A48A49A50C

51B52D53C54A55C56A57A58B59A60D

二、多項選擇題

61ACD62ABCD63BD64ABCD65ABCD

66AB67AC68ABCD69ABC70BCD

三、判斷題

1

71X72X7374X75V7647777879X807

81X8283X8485X8687X88V89X90X

復(fù)習(xí)題二

二、單項選擇題

1、交叉銷售的本質(zhì)是（）。

A、交叉各種因素，提供完美解決方案，滿足客戶整體需求的過程

B、產(chǎn)品的交互搭售

C、銷售服務(wù)定制化

D、溝通

2、我國勞動法規(guī)定，公民參與勞動法律關(guān)系必須年滿（）周歲，并具有勞動能力。

A、16B、17C、18D、20

3、（）是指通過幫助中間商獲得更好的管理、銷售的方法，從而提高銷售績效。

A、直接激勵B、精神激勵C、物質(zhì)激勵D、間接激勵

4、（）是一種最簡單也最常見的建議成交的方法，也叫宜接成交法。

人請求成交法B、局部成交法C、假定成交法I）、選擇成交法

5、假設(shè)樣本總體為100,要抽取4個個體為樣本，采用等距抽樣法，先將總體按100編號，并求出抽樣間

隔為25,則從1至（）編號中隨機抽出一個號碼作為第一個入樣數(shù)。

A、4B、25C、50D、100

6、（）是由國家規(guī)定的合同管理機關(guān)，根據(jù)合同當(dāng)事人的申請，對合同糾紛在查清事實、分清是非的

基礎(chǔ)上，根據(jù)法律，作出仲裁，制作仲裁決定書，交雙方執(zhí)行。

A、經(jīng)濟合同糾紛的協(xié)商B、經(jīng)濟合同糾紛的仲裁

C、經(jīng)濟合同糾紛的調(diào)解D、經(jīng)濟合同糾紛的審理

7、我國大多數(shù)商品和服務(wù)的價格實行（）。

A、市場調(diào)節(jié)價B、政府指導(dǎo)價C、政府定價D、個人定價

8、在影響產(chǎn)業(yè)購買者作出購買決策的一系列因素中，各個參與者的年齡、受教育程度、個性等屬于（）。

A、環(huán)境因素B、人際因素C、個人因素D、組織因素

9、低廉到購物時價格敏感性不強、不成為主要考慮因素?、消費者能夠輕松購買的價格水平，是連鎖店經(jīng)

營的產(chǎn)品特征中的（）。

A、消費者易于接受的價格B、大眾化商品，實用品

C、高品質(zhì)或必要的品質(zhì)D、便于購買

1.直接邀請政界要人,商界巨人、休育健將,演員、歌星、名校等社會各界明星來進行廣告宣傳，這是

廣告的（）。

A、直接的方式B、先入為主的方式

C、喧賓奪主的方式D、間接的方式

11、那些通過購買商品和勞務(wù)以轉(zhuǎn)售或出租給他人獲取利潤的組織構(gòu)成的市場屬于（）o

A、消費者市場B、產(chǎn)業(yè)市場

C、中間商市場D、非營利組織市場

12、對于某些商品如茶、酒、調(diào)味品、香皂、化妝品、紡織品等，（）則是評定它們質(zhì)量的主要方法。

人感官檢驗法B、理化檢驗法

C、現(xiàn)代儀器檢測法D、實際試用觀察法

13、（）乂稱整群隨機抽樣法,

A、簡單隨機抽樣法B、等距抽樣法

C、分層隨機抽樣法D、分群隨機抽樣法

14、（）是將某項銷售指標(biāo)不同時期的數(shù)值相比，求出比率，以觀察其動態(tài)變化過程和增減變化的速度。

A、相關(guān)比率分析B、構(gòu)成比率分析C、動態(tài)比率分析D、靜態(tài)比率分析

15、債務(wù)人或者第三人將其動產(chǎn)移交債權(quán)人占有，將該動產(chǎn)作為債權(quán)的擔(dān)保是（）。

A、抵押B、動產(chǎn)質(zhì)押C、權(quán)利質(zhì)押D、留置

16、以下正確地表示出消費者購買決策的過程是（）。

A、收集信息確認需要一評價力案一決定購買一購后行為

B、確認需要一收集信息一評價方案一決定購買一購后行為

C、評價方案~收集信息一確認需要一決定購買一購后行為

D、確認需要一評價方案一收集信息一決定購買一購后行為

17、（）主要用于工商合同。

A、當(dāng)面調(diào)解B、現(xiàn)場調(diào)解

C、異地合同，共同調(diào)解I）、通過信函進行調(diào)解

18,某化妝品公司要調(diào)查各零售商俏售其產(chǎn)品的情況，該公司銷售經(jīng)理根據(jù)本人的判斷，選定?些具有代

表性的零售商作為調(diào)查對象。這屬于（）。

A、任意抽樣法B、判斷抽樣方法C、隨機抽樣法D、配額抽樣法

19、對于負值客戶企業(yè)應(yīng)該進行戰(zhàn)略性的放棄，之所以是戰(zhàn)略性放棄，是因為（）。

展改變最有價值客戶衰退趨勢

B、制定客戶忠誠計劃

C、對負值客戶不能簡單的放棄，還要有區(qū)分地進行放棄

D、從二級客戶身上獲取更多的收入

20、如果你是賣主，也可采取類似的方法，如可以透露一些提供產(chǎn)品比你次、或價格比你高、或提供條件

比你差的同行的情況給買主，還可以制造有很多買主來購買你的產(chǎn)品的情形，給人以產(chǎn)品暢銷、存貨不多、

欲購從速的印象，這采用了（）的策略。

A、故布疑陣B、聲東擊西

C、尋找臨界價格D、把利益擺在明處，把壓力塞給對方

21、對無效合同中涉及的財產(chǎn)關(guān)系及當(dāng)事人的違法行為必須及時加以處理，處理內(nèi)容包括：返還財產(chǎn)、

（）、追繳財產(chǎn)以及行政責(zé)任前刑事責(zé)任。

A、賠償損失B、支付違約金C、支付賠償金I）、支付管理費

22、消費者在選擇賣主時，真正看重的是顧客讓渡價值。顧客讓渡價值是（）的差額。

A、顧客總價值和顧客總成本B、顧客潛在價值和顧客總成本

C、顧客潛在價值和服務(wù)總成本D、顧客總價值和服務(wù)總成本

23、勞動者可以隨時通知用人單位解除合同的情況是（）。

A、勞動者不能勝任工作B、勞動者患病或因工負傷

C.在試用期D-.經(jīng)過試用期后30天內(nèi)

24、按照商品流通的順序可將市場劃分為（）。

A、一般商品市場和特殊商品市場B、現(xiàn)貨市場和期貨市場

C、批發(fā)市場和零售市場I）、消費者市場和組織市場

25、（）是確定被培訓(xùn)人掌握培訓(xùn)內(nèi)容程度最有效的一種方法。

A、問卷調(diào)查法B、觀察法C、面談法D、測試法

26、（）是組織銷售人員就某一專門議題進行討論，培訓(xùn)過程由主講老師或銷售專家組織。

A、課堂培訓(xùn)法B、會議培訓(xùn)法C、實地培訓(xùn)法D、模擬培訓(xùn)法

27、在街道上隨意訪問來往的行人的抽樣方法屬于（）。

A、隨機號碼表法B、任意抽樣法C、判斷抽樣法D、配額抽樣法

28、按照自家企業(yè)的業(yè)態(tài)和定位明確企業(yè)經(jīng)營的商品和服務(wù)的目標(biāo)，在滿足顧客需求過程中，確定在哪些

環(huán)節(jié)形成與競爭對手的差別，形成競爭優(yōu)勢,這屬于（）。

A、差別化B、標(biāo)準(zhǔn)化C、專業(yè)化D、簡單化

29、不屬于不正當(dāng)?shù)膬r格行為的是（）。

A、捏造、散布漲價信息，哄抬價格

B、以成本價處理鮮活商品、季節(jié)性商品

C、利用虛假的價格手段誘騙消費者

D、對具有同等交易條件的其他經(jīng)營者實行價格歧視

3。、（）是選擇分銷商最關(guān)鍵的因素。

A、市場B、聲譽

C、中間商的歷史經(jīng)驗I）、合作意愿

31、引導(dǎo)性提問容易使被調(diào)查者不假思索地做出回答或選擇，也會使被調(diào)查者從心理上產(chǎn)生］）反應(yīng),

從而按著提示做出回答或選擇。

A、逆反B、思考C、抵抗D、順應(yīng)

32、利用折光計測定植物油脂的折光指數(shù)，這是（）的實例。

限度量衡檢驗法B、光學(xué)檢驗法

C、熱學(xué)檢驗法D、機械性能檢驗法

33、思想保守，拘泥于傳統(tǒng)，與其他的落后采用者關(guān)系密切，極少借助宣傳媒體，其社會地位和收入水平

最低。這類群體屬于（）O

A、創(chuàng)新采用者B、早期大眾C、早期采用者D、落后采用者

34、銷售人員可以選擇那些具有較大購買可能的顧客進行拜訪，并可事先對潛在顧客作一番研究，擬定具

體的銷售方案，因而銷售的成功率較高，無效勞動較少，這體現(xiàn)了人員銷售（）的特點。

A、靈活性B、完整性C、選擇性D、長遠性

35、銷售人員必須全面了解所銷售商品的技術(shù)性能、結(jié)構(gòu)、用途、用法、維修與保養(yǎng)等，這體現(xiàn)了銷售人

員必須掌握（）。

A、企業(yè)知識B、產(chǎn)品知識C、市場知識D、用戶知識

36、（）是指代理商先購得廠家產(chǎn)品后再售給客戶，代理商獲得買賣差價收入，同時代理商還得負擔(dān)廣

告宣傳義務(wù)的一種代理方式。

A、獨家銷售代理B、多家代理C、傭金代理D、買斷代理

37、（）方法常用來研究某種銷售促進工具對消費者的影響。

A、銷售績效分析B、消費者固定樣本數(shù)據(jù)分析

C、消費者調(diào)查D、實驗研究

38、A類庫存品種數(shù)目少但資金占用大，即A類庫存品種約占庫存品種總數(shù)的（）.

A、80%?90%B、5%?20%C、60%?70%D、20%?30%

39、采用（）必須預(yù)先確定訂購點和訂購量。

A、定量訂貨方式B、定性訂貨方式C、定點訂貨方式D、定期訂貨方式

40.將調(diào)查總體各單位的名稱或號碼逐個寫在簽條或卡片上，放在箱中，打亂次序，拌和均勻，然后按抽

簽辦法，不加任何選擇地在全部笙條或卡片中隨機抽出所需的調(diào)查樣本，這是（）。

A、抽簽法B、隨機數(shù)表法

C、分層隨機抽樣D、分群隨機抽樣法

41、極端重視銷售的商品本身，對產(chǎn)品百般挑剔，這種顧客屬于（）。

A、漠不關(guān)心型B、軟心腸型C、防衛(wèi)型D、干練型

42、非常重視與銷售人員良好的人際關(guān)系，不大關(guān)心購買商品本身，這種顧客屬于（）。

A、漠不關(guān)心型B、軟心腸型C、防衛(wèi)型D、干練型

43、（）是指在同一種商品中，因造型不同而形成的價格差額。

A、品種差價B、花色差價C、檔次差價D、式樣差價

44、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)決策層的各種規(guī)劃方案、企業(yè)自己做的專門審計報告，以及以前的市場調(diào)查、報告等屬于

（）。

A、企業(yè)職能管理部門提供的資料B、競爭對手提供的資料

C、其他各類記錄D、企業(yè)經(jīng)營機構(gòu)提供的資料

45、賣主先和買方談好交易，好好考慮后再將價錢提高，這屬于（）方法。

A、錯誤試探B、仲裁試探C、替代試探D、開價試探

46、（）也叫假設(shè)成交法，即在尚未確定成交，對方仍持有疑問時，銷售人員就假定顧客已接受銷售建

議而直接要求其購買的一種策略,

A、請求成交法B、局部成交法C、假定成交法D、選擇成交法

47、（）是指經(jīng)銷商在獲取正常利潤的同時，無意中向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產(chǎn)品的行為。

A、自然性竄貨B、惡性竄貨C、良性竄貨D、跨區(qū)域竄貨

48、對于能夠識別的獨特產(chǎn)品或名牌產(chǎn)品，消費者習(xí)慣上愿意多花時間和精力去購買，則該類消費品屬于

（）。

A、便利品B、選購品C、非渴求物品D、特殊品

49、（）是一種以歷史的聯(lián)系和經(jīng)驗、過去的原則和規(guī)范來影響和制約現(xiàn)在，力圖使現(xiàn)在變?yōu)檫^去的繼

續(xù)和再現(xiàn)的思維方法。

A、反饋思維B、縱向思維C、超前思維D、橫向思維

50、回款時間越早，折扣力度越大，這是（）的實例。

A、等級折扣B、數(shù)量折扣C、現(xiàn)金折扣D、季節(jié)折扣

51、（）是銷售活動過程中為達成最終銷售而與顧客直接進行接觸與交流的環(huán)節(jié)。

A、訪問顧客B、商務(wù)洽談C、試行訂約D、貨品管理

52、信譽是指信用和聲譽，它是在長時間的商品交換過程中形成的一種（）關(guān)系。

A、依賴B、公平C、信賴D、買賣

53、下列選項中不屬于交叉銷售進行客戶分類標(biāo)準(zhǔn)的是（）。

A、客戶戰(zhàn)略價值B、實際價值

C、擴大銷量，增加利潤D、服務(wù)成本的大小

54、在和對方吃飯的時候趁機說出己方的一些要求，這是運用（）。

A、紅臉白臉策略B、欲擒故縱策略C、拋放低球策略D、旁敲側(cè)擊策略

55、（）又叫小點成交法，是銷售人員利用局部成交來促成整體成交的一種策略。

A、請求成交法B、局部成交法C、假定成交法D、選擇成交法

56、（）是指廠商運用變化代理權(quán)的形式與內(nèi)容來激勵代理商，從而使代理商更積極地工作。

A、物質(zhì)激勵B、代理權(quán)激勵C、一體化激勵D、金錢激勵

57、（）是既談優(yōu)點，又談缺點，但缺點與優(yōu)點相比顯然是微不足道的。

A、以長托短B、以短比短C、以短揭長D、以長托長

58、（）是指商業(yè)機構(gòu)（或企業(yè)、公司）使用Internet或各種商務(wù)網(wǎng)絡(luò)向供應(yīng)商（企業(yè)或公司）訂貨

和付款。

A,BtoBB.CtoCC.BtoCD.CtoB

59、企業(yè)產(chǎn)品若是處于投入期或牯成長期時，還是采?。ǎ楹谩?/p>

A、獨家銷售代理B、多家代理C、傭金代理D、買斷代理

60、（）是一種直觀、形象和生動的傳播方式。

A、新聞發(fā)布會B、贊助活動

C、特殊紀(jì)念活動D、展覽會或展銷會

二、多選題

61、下列對市場營銷組合特點的描述正確的是（）。

A、市場營銷組合要素對企業(yè)來說都是可控要素

B、市場營銷組合是一個復(fù)合結(jié)構(gòu)

C、市場營銷組合是一個動態(tài)組合

D、市場營銷組合要受企業(yè)市場定位戰(zhàn)略的制約

62、報紙招聘信息的構(gòu)成包括（）及其他注意事項等。

A、內(nèi)容B、刊出方式C、招聘期限D(zhuǎn)、應(yīng)聘方式

63、銷售百分比法的缺陷是（）。

A、忽視了企業(yè)的長期目標(biāo)B、很難判斷潛在的消費能力

C、過于重視銷售部門目標(biāo)達成D、不利于企業(yè)大膽開拓市場

64、CS營銷戰(zhàn)略取得成功的關(guān)鍵是提供顧客滿怠的服務(wù)。企業(yè)的下列行為中，屬于完善服務(wù)系統(tǒng)的是（）＜,

A、在價格設(shè)定方面，要力求公平價格、明碼標(biāo)價和優(yōu)質(zhì)優(yōu)價

B、在生產(chǎn)過程中，要力求員工按時上崗和認真負責(zé)

C、在包裝方面，要力求安全和方便

D、在售后服務(wù)方面，要做到訪問、幫助安裝、傳授使用技術(shù)等

65、要想有效地回避商務(wù)活動中可能出現(xiàn)的風(fēng)險，通?？刹扇〉拇胧┯校ǎ?。

A、完全回避風(fēng)險B、轉(zhuǎn)移風(fēng)險

C、風(fēng)險損失的控制D、風(fēng)險自留

66、作為一名助理營銷師，需要在（）幾個方面具備實際操作能力。

A、訪問顧客B、商務(wù)洽談C、試行訂約D、貨品管理

67、以下定價形式屬于心理定價的是（）o

A、整數(shù)定價B、聲望定價C、習(xí)慣定價D、招彳來定價

68、網(wǎng)絡(luò)調(diào)研根據(jù)其目的的不同可以分為（）。

A、產(chǎn)品開發(fā)、發(fā)布、測試調(diào)查B、網(wǎng)絡(luò)廣告效果調(diào)查

C、顧客滿意度、忠誠度調(diào)查D、企業(yè)站點價值評估調(diào)查

69、談判中常見的用語主要有（兀

A、禮節(jié)性的交際語言B、專業(yè)性的交易語言

C、彈性語言D、幽默語言

70、仲裁追賬的具體程序包括（）。

A、仲裁的申請和受理B、組成仲裁庭

C、仲裁審理與裁決D、裁決的執(zhí)行和仲裁裁決的司法審查

三、判斷題

71、()貿(mào)易磨擦屬于市場性風(fēng)險。

72、()在與歐美人士交際過程中應(yīng)特別注意的是與人為友，莫問始姻。

73、()商務(wù)洽談人員擁有的權(quán)利大小主要取決于營銷人員的自我感覺。

74、()產(chǎn)品組合的寬度越大，說明企業(yè)的產(chǎn)品線越多。

75、()從某種意義上說，營銷人是企業(yè)的外交家，需要同各種顧客打交道。

76、()產(chǎn)品組合的深度越淺，寬度越窄，則產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性越大。

77、()商業(yè)倫理可能會增加交易成本。

78、()增加產(chǎn)品線和擴大經(jīng)營范圍，可以使企業(yè)獲得新的發(fā)展機會。

79、()商業(yè)管理倫理是調(diào)節(jié)商業(yè)企業(yè)管理活動中人與人關(guān)系的原則和規(guī)范。

80、()在營銷活動中，營銷人員不講職業(yè)道德的表現(xiàn)行為均為隱性的。

81、()營銷人員要有濃厚的職業(yè)興趣，這是決定營銷工作能否成功的內(nèi)在力量。

82、()龍口粉絲、三鹿奶粉事件，實質(zhì)上反映的僅是產(chǎn)品質(zhì)量的問題，并不涉及更深層次的問題。

83、()產(chǎn)品組合的深度越大，企業(yè)產(chǎn)品的規(guī)格、品種就越多。

84、()SA8000標(biāo)準(zhǔn)是全球第一個可用于第三方認證的社會責(zé)任國際標(biāo)準(zhǔn)，其宗旨是為了保護企業(yè)的

基本權(quán)益。

85、()誠信經(jīng)營、義利結(jié)合、公平競爭等都是商業(yè)倫理自身的特殊要求。

86、()新產(chǎn)品擴散管理實現(xiàn)快速增長，需要繼續(xù)加強廣告攻勢，影響后期采用者。

87、()銷售人員進行商品示范時，沉默在銷售中起到的作用是無形中強迫顧客接受產(chǎn)品。

88、()企業(yè)應(yīng)該持續(xù)定期發(fā)布企業(yè)社會責(zé)任報告，全面真實地展現(xiàn)企業(yè)公民形象。

89、()行業(yè)普遍的信用期限中影響信用期限的主要因素之一。

90、()市場營銷活動作為企業(yè)的社會行為，需要一定的評價準(zhǔn)則或標(biāo)準(zhǔn)。這些評價準(zhǔn)則或標(biāo)準(zhǔn)的總

和就是企業(yè)的營銷理念。

復(fù)習(xí)題二答案

一、單項選擇題

1A2A3D4A5B6B7A8C9A10A

11C12A13D14C15B16B17A18B19C20D

21A22A23C24C25D26B27B28A29B30A

31D32B33D34C35B36D37C38B39A40A

41C42B43D44C45I)46C47A48D49A50C

51A52C53C54D55B56B57A58A59C60D

二、多項選擇題

61ABCD62ABCD63AD64ACD65ABCD

66ABCD67ABCD68ABCD69ABCD70ABCD

三,判斷題

71X72q73X7417576yl77X7879X80X

81X82X83484X85786487X8889790X

復(fù)習(xí)題三

一、單項選擇

1、關(guān)系營銷是指()。

A、企業(yè)開展公共關(guān)系的營俏方式

B、企業(yè)搞好與政府有關(guān)部門關(guān)系的營銷

C、以系統(tǒng)論為基本思想，建立并發(fā)展與消費者、競爭者、供應(yīng)者、分銷商、政府機構(gòu)和社會組織的良

好關(guān)系的營銷

D、根據(jù)顧客之間的關(guān)系來開展?fàn)I銷

2、在一些市場調(diào)查中，比如在對調(diào)查的總體不甚了解，或者調(diào)查的總體過分龐雜時，往往采用()抽取

樣本。

A、隨機抽樣B、任意抽樣C、非隨機抽樣【)、等距抽樣

3、()是指在談判中的一方雖然想做成某筆交易，卻裝出滿不在乎的樣子，將自己的急切心情掩蓋起來,

似乎只是為了滿足對方的需求而來談判，使對方急于談判，主動讓步，從而實現(xiàn)先“縱”后“擒”的目的。

A、紅臉白臉策略B、欲擒故縱策略C、拋放低球策略D、旁敲側(cè)擊策略

4、()是指廠商授予代理商在某一市場上的獨家代理銷售權(quán)，廠商、其他代理商與其他貿(mào)易商都不得在

該市場上推銷產(chǎn)品的一種代理形式。

A、獨家銷售代理B、多家代理C、傭金代理D、買斷代理

5、在影響產(chǎn)業(yè)購買者做出購買決策的一系列因素中，企業(yè)的目標(biāo)、政策、步驟、組織結(jié)構(gòu)、系統(tǒng)等屬于()。

A、環(huán)境因素B、人際因素C^個人因素D、組織因素

6、()指的是從各種文獻檔案中收集的資料，也稱間接資料。

A、一手資料B、二手資料C、電子資料D、市場資料

7、()是隨機抽樣法中最簡便的方法。

A、簡單隨機抽樣法B、等距抽樣法

C、分層隨機抽樣法D、分群隨機抽樣法

8、()幾乎對所有的商品都是必要的。

A、感官檢驗法B、理化檢驗法

C、現(xiàn)代儀器檢測法【)、實際試用觀察法

9、某旅游公司在網(wǎng)上推出“按單服務(wù)”旅游項目，游客進入網(wǎng)站后，用鼠標(biāo)同公司“對話”，選擇旅游

項目、安排日期或提出自己的特殊要求，則公司在營銷過程中所注重的是(

A、營銷技術(shù)數(shù)字化B、客戶關(guān)系互動化

C、產(chǎn)品服務(wù)定制化D、溝通響應(yīng)適時化

10、從許多組織向少數(shù)較大組織的變遷可以節(jié)約很多基本交易費用，如減少貪污和欺騙，控制失竊和產(chǎn)品

質(zhì)量等，因此提高了效率，這是一種()理論。

A、一體化理論B、內(nèi)部化理論

C、交易費用理論D、消費偏好遞減理論

11、C類庫存品種數(shù)目大但資金占用小，其占用資金金額占庫存占用資金總額的(兀

A、80%?90%B、20%左右C、60%?70%D、15%以下

12、()是指為獲取非正常利潤，經(jīng)銷商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產(chǎn)品的行為。

A、自然性竄貨B、惡性竄貨C、良性竄貨D、跨區(qū)域竄貨

13、()是對銷售人員進行培訓(xùn)的人員最常使用的數(shù)據(jù)收集工具。

A、公司數(shù)據(jù)法B、問卷調(diào)查法C、面談法D、觀察法

14、（）是指在接到顧客購買信號后，用明確的語言向顧客直接提出購買建議，以求適時成交的方法。

A、請求成交法B、局部成交法C、假定成交法D、選擇成交法

15、服務(wù)營銷的核心理念是（）＜

A、研究如何促進作為產(chǎn)品的服務(wù)的交換

B、顧客滿意和顧客忠誠，通過取得顧客的滿意和忠誠來促進相互有利的交換，最終實現(xiàn)營銷績效的改

進和企業(yè)的長期成長

C、研究如何利用服務(wù)作為一種營銷工具促進有形產(chǎn)品的交換

D、將服務(wù)用于出售或者是同產(chǎn)品連在一起進行出售

16.作為使用者，不到萬不得已的情況下一般不宜采用（）.

鼠故布疑陣策略B、聲東擊西策略

C、尋找臨界價格D、把利益擺在明處，把壓力塞給對方

17、與個人的心理預(yù)測進行比較，從中選擇與預(yù)期標(biāo)準(zhǔn)吻合度最高的方案作為最終方案。這屬于（）。

A、最大滿意原則B、相對滿意原則

C、遺憾最小原則D、預(yù)期一一滿意原則

18、會給對方既強硬，又出手大方的強烈印象的策略是（）。

A、堅定的讓步策略B、一開始就拿出全部可讓利益的策略

C、等額地讓出可讓利益的讓步策略【）、先高后低、然后又拔高的讓步策略

19、高價反而促銷的產(chǎn)品，如名牌產(chǎn)