主編：吳躍制作：李曉新〔二〕市場(chǎng)營(yíng)銷觀念市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的核心特征是：1、顧客至上2、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)3、整體營(yíng)銷〔三〕社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念認(rèn)為：組織的任務(wù)是確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要、欲望和利益，并以保護(hù)和提高消費(fèi)者和社會(huì)福利的方式，比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地向目標(biāo)市場(chǎng)提供所期望滿足的產(chǎn)品和效勞。它強(qiáng)調(diào)要將企業(yè)利潤(rùn)、消費(fèi)需要和社會(huì)福利三者統(tǒng)一起來(lái)?！捕痴w營(yíng)銷1、各部門配合一致2、組合要素配合一致〔三〕客戶滿意為到達(dá)客戶的滿意應(yīng)遵循以下原那么：1、讓消費(fèi)者主動(dòng)買2、“雙贏〞行為3、市場(chǎng)研究4、社會(huì)與公司利益的統(tǒng)一⑷新型的購(gòu)置方式⑸隨時(shí)可用⑹沖破限制3、功能⑴產(chǎn)品和效勞營(yíng)銷⑵銷售達(dá)成⑶廣告和促銷⑷客戶和業(yè)務(wù)跟進(jìn)⑸客戶效勞與支持⑹公司宣傳⑺客戶溝通5、方法⑴發(fā)布信息⑵開發(fā)客戶群⑶客戶效勞〔二〕保持客戶的重要性1、客戶流失原因2、客戶流失的代價(jià)〔三〕關(guān)系營(yíng)銷1、關(guān)系營(yíng)銷的五種類型⑴根本關(guān)系⑵被動(dòng)式關(guān)系⑶反映式關(guān)系⑷主動(dòng)式關(guān)系⑸伙伴關(guān)系2、十條準(zhǔn)那么共存共榮，雙方均從合作關(guān)系中獲利；互相尊重，和諧一致，富有人情；誠(chéng)懇守信，坦誠(chéng)相待；建立合作關(guān)系之前應(yīng)有明確的奮斗目標(biāo)；致力于長(zhǎng)期合作；深人了解對(duì)方的文化背景；雙方都要為最正確合作狀態(tài)而努力；經(jīng)常溝通，及時(shí)解決問(wèn)題，消除誤會(huì)；雙方共同決策，不可強(qiáng)加于人；力求關(guān)系的長(zhǎng)期延續(xù)。本章小結(jié)⑶短量險(xiǎn)⑷混雜、玷污險(xiǎn)⑸滲漏險(xiǎn)⑹碰損、破碎險(xiǎn)⑺串味險(xiǎn)⑻受潮、受熱險(xiǎn)⑼鉤損險(xiǎn)⑽包裝破裂險(xiǎn)⑾銹損險(xiǎn)本章小結(jié)本章小結(jié)本章小結(jié)第一節(jié)心理、形象與禮儀的準(zhǔn)備第二節(jié)根底知識(shí)準(zhǔn)備第三節(jié)合理制定營(yíng)銷目標(biāo)和統(tǒng)籌制定營(yíng)銷方案第一節(jié)

心理、形象與禮儀的準(zhǔn)備第一節(jié)

心理、形象與禮儀的準(zhǔn)備2、心態(tài)調(diào)節(jié)⑴鼓勵(lì)自己⑵充滿自信第一節(jié)

心理、形象與禮儀的準(zhǔn)備〔二〕團(tuán)隊(duì)精神壽險(xiǎn)營(yíng)銷員要善于利用團(tuán)隊(duì)中各方面的資源，與大家精誠(chéng)合作，以團(tuán)隊(duì)的力量來(lái)規(guī)劃個(gè)人的職業(yè)生涯，以團(tuán)隊(duì)的力量去幫助個(gè)人實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。第一節(jié)

心理、形象與禮儀的準(zhǔn)備第一節(jié)

心理、形象與禮儀的準(zhǔn)備二、合格營(yíng)銷員的儀容儀表整潔的儀容和恰當(dāng)?shù)膬x表不僅對(duì)客戶而且對(duì)營(yíng)銷員自己都會(huì)帶來(lái)良好的感覺(jué)。恰當(dāng)?shù)囊轮莾x表的關(guān)鍵。營(yíng)銷員拜訪不同的客戶，著裝也不一樣。男性營(yíng)銷員應(yīng)每天刮胡子和整理頭型，女性營(yíng)銷員注意化淡妝和頭型的簡(jiǎn)潔得體，有可能的話可以預(yù)備一瓶香水。第一節(jié)

心理、形象與禮儀的準(zhǔn)備三、必備的根本禮儀知識(shí)〔一〕舉止得體1、手勢(shì)應(yīng)當(dāng)手掌朝上方為好，給對(duì)方看手掌就表示坦白。2、坐姿當(dāng)營(yíng)銷員拜訪客戶時(shí)，如果客戶請(qǐng)你坐下，切不可一屁股就坐下！記得要先說(shuō)一句“謝謝〞，然后再慢慢坐下。男性營(yíng)銷員在坐下后膝蓋張開約一個(gè)拳頭的距離，女性一般將雙腿并攏。第一節(jié)

心理、形象與禮儀的準(zhǔn)備3、站姿采取立正姿的人，會(huì)給人以做事情比較可靠穩(wěn)重的感覺(jué)。立正時(shí)，把雙手交叉在前或輕輕握拳于體側(cè)，或雙手交叉在背后雙腳平行分立等，這些都是立正的正確方法，此外，立正的時(shí)候，最好將視線以水平直視。第一節(jié)

心理、形象與禮儀的準(zhǔn)備4、眼睛與男性商談時(shí)，視線的焦點(diǎn)要放在對(duì)方的鼻子附近；如果對(duì)方是已婚女性，就注視對(duì)方的嘴巴；假設(shè)是未婚的小姐，那么看著對(duì)方的下巴，切記不要直直的盯住客戶的眼睛不放。第一節(jié)

心理、形象與禮儀的準(zhǔn)備5、握手一般來(lái)講，人在握手時(shí)用力不應(yīng)過(guò)大，但稍微加點(diǎn)力可以讓保戶感覺(jué)你的真誠(chéng)，能夠帶來(lái)良好的第一印象。一般情況下，主動(dòng)和對(duì)方握手，表示友好、感謝和尊重。第一節(jié)

心理、形象與禮儀的準(zhǔn)備握手時(shí)出手快常表示握手出自真誠(chéng)、友好，樂(lè)意交往，重視開展雙方的關(guān)系；握手時(shí)出手慢常表示缺乏誠(chéng)意、信心缺乏，無(wú)進(jìn)一步深交的愿望。握手時(shí)面部要有微笑，這種表情應(yīng)該是發(fā)自內(nèi)心的喜悅和表達(dá)真誠(chéng)的笑容，而不是裝出來(lái)的皮笑肉不笑。第一節(jié)

心理、形象與禮儀的準(zhǔn)備〔二〕根本禮節(jié)1、打招呼打招呼也可以稱為應(yīng)酬，是一種禮節(jié)。有人認(rèn)為應(yīng)酬只是一種客套，營(yíng)銷大師原一平認(rèn)為這是一種錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)，他說(shuō)正確的應(yīng)酬必須在短短的一句話中，明顯地表露出你對(duì)對(duì)方的關(guān)心和尊敬。第一節(jié)

心理、形象與禮儀的準(zhǔn)備第一節(jié)

心理、形象與禮儀的準(zhǔn)備第一節(jié)

心理、形象與禮儀的準(zhǔn)備第一節(jié)

心理、形象與禮儀的準(zhǔn)備第二節(jié)根底知識(shí)準(zhǔn)備第二節(jié)根底知識(shí)準(zhǔn)備2、產(chǎn)品比照3、產(chǎn)品狀況4、以退為進(jìn)〔二〕金融知識(shí)準(zhǔn)備第二節(jié)根底知識(shí)準(zhǔn)備二、人文知識(shí)與時(shí)事知識(shí)準(zhǔn)備1、人文知識(shí)2、時(shí)事知識(shí)第二節(jié)根底知識(shí)準(zhǔn)備三、其他必備知識(shí)準(zhǔn)備1、醫(yī)學(xué)與保健知識(shí)2、法律知識(shí)準(zhǔn)備第三節(jié)合理制定營(yíng)銷目標(biāo)和統(tǒng)籌制定營(yíng)銷方案一、合理制定營(yíng)銷目標(biāo)和方案〔一〕設(shè)立目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)要求〔二〕將目標(biāo)分類1、生活目標(biāo)2、工作目標(biāo)3、個(gè)人成長(zhǎng)目標(biāo)第三節(jié)合理制定營(yíng)銷目標(biāo)和統(tǒng)籌制定營(yíng)銷方案二、科學(xué)的時(shí)間管理1、進(jìn)行時(shí)間分析的優(yōu)勢(shì)⑴丟三落四⑵事必躬親⑶做事拖延⑷缺乏自律⑸不會(huì)拒絕第三節(jié)合理制定營(yíng)銷目標(biāo)和統(tǒng)籌制定營(yíng)銷方案2、統(tǒng)籌合并第三節(jié)合理制定營(yíng)銷目標(biāo)和統(tǒng)籌制定營(yíng)銷方案⑴緊急且重要⑵不緊急但重要⑶緊急但不重要⑷不緊急也不重要第三節(jié)合理制定營(yíng)銷目標(biāo)和統(tǒng)籌制定營(yíng)銷方案〔二〕統(tǒng)籌制訂營(yíng)銷方案1、營(yíng)銷方案的制定⑴年?duì)I銷方案第三節(jié)合理制定營(yíng)銷目標(biāo)和統(tǒng)籌制定營(yíng)銷方案⑵季度營(yíng)銷方案⑶月營(yíng)銷方案第三節(jié)合理制定營(yíng)銷目標(biāo)和統(tǒng)籌制定營(yíng)銷方案2、制訂營(yíng)銷方案注意的因素⑴確定每日活動(dòng)量⑵利用備忘錄⑶制訂次日方案⑷制訂學(xué)習(xí)進(jìn)修方案本章小結(jié)本章小結(jié)本章小結(jié)第四章準(zhǔn)客戶開拓第一節(jié)準(zhǔn)客戶開拓的方法第二節(jié)準(zhǔn)客戶開拓的技巧第三節(jié)準(zhǔn)客戶的拜訪技巧第四節(jié)拜訪準(zhǔn)客戶的目的第五節(jié)課堂場(chǎng)景練習(xí)第一節(jié)準(zhǔn)客戶開拓的方法第一節(jié)準(zhǔn)客戶開拓的方法第一節(jié)準(zhǔn)客戶開拓的方法二、個(gè)人準(zhǔn)客戶的開拓方法1、咨詢咨詢這種方法比較適合于新人用，既鍛煉了膽量，又增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)。能夠主動(dòng)詢問(wèn)的人，是有了解意向的群體，需要進(jìn)一步跟進(jìn)。第一節(jié)準(zhǔn)客戶開拓的方法第一節(jié)準(zhǔn)客戶開拓的方法第一節(jié)準(zhǔn)客戶開拓的方法第一節(jié)準(zhǔn)客戶開拓的方法5、轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹也叫連鎖法。意思是說(shuō)，在尋找準(zhǔn)客戶的過(guò)程中，通過(guò)客戶來(lái)挖掘潛在的準(zhǔn)客戶；利用老客戶、老關(guān)系來(lái)開展新客戶，再通過(guò)這些新客戶來(lái)尋找其它的準(zhǔn)客戶。6、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷7、其它第一節(jié)準(zhǔn)客戶開拓的方法三、團(tuán)體準(zhǔn)客戶的開拓方法團(tuán)體開拓法也叫蜘蛛網(wǎng)開拓法，或者叫影響力中心運(yùn)用法。即在某一企事業(yè)單位或某個(gè)團(tuán)體單位中，抓住最有影響力的人物，先說(shuō)服他，讓他成為客戶。然后再以點(diǎn)帶面，全面推廣。第二節(jié)準(zhǔn)客戶開拓的技巧一、咨詢1、具體做法2、本卷須知⑴做好記錄⑵爭(zhēng)取現(xiàn)場(chǎng)簽單⑶團(tuán)體進(jìn)行設(shè)點(diǎn)咨詢，效果更好，影響更大第二節(jié)準(zhǔn)客戶開拓的技巧二、1、有效的使用⑴打前把想要講的工程寫下大綱，并照著去做。⑵從簿去查對(duì)你有用的公司號(hào)碼或向114查詢。⑶如果對(duì)方不在，請(qǐng)他回話，留下簡(jiǎn)短的姓名和號(hào)碼，這樣可以節(jié)省費(fèi)。第二節(jié)準(zhǔn)客戶開拓的技巧⑷如果你經(jīng)常打給某人，最好跟對(duì)方約定特定的時(shí)間接聽你的。⑸盡量使用直撥而防止總機(jī)人工轉(zhuǎn)接。⑹確定是否非打這通不可，你可否改用寫信的方法或下次碰到那個(gè)人時(shí)再告訴他。第二節(jié)準(zhǔn)客戶開拓的技巧2、約訪的秘訣⑴開場(chǎng)白⑵介紹⑶禁忌⑷心態(tài)⑸輔助用品⑹隨時(shí)記錄第二節(jié)準(zhǔn)客戶開拓的技巧三、信函〔一〕有效的通信方式：1、措辭一定要優(yōu)美，入情入理，又能打動(dòng)人心；2、內(nèi)容以一般的公司與險(xiǎn)種介紹為主；3、講明公司的性質(zhì)，效勞質(zhì)量以及兌現(xiàn)的事例；4、承諾有更詳細(xì)資料和公司的記事薄之類可以贈(zèng)送，有復(fù)函。再行寄送。第二節(jié)準(zhǔn)客戶開拓的技巧〔二〕有效的搜尋途徑：1、經(jīng)人介紹而獲得；2、平時(shí)多注意翻閱報(bào)刊、雜志；3、查看公司的商情月報(bào)；4、留意電視及播送透露的人名；5、其他資料。第二節(jié)準(zhǔn)客戶開拓的技巧四、陌生拜訪五、轉(zhuǎn)介紹〔一〕利用熟悉的關(guān)系〔二〕二次開發(fā)第二節(jié)準(zhǔn)客戶開拓的技巧六、網(wǎng)絡(luò)等其它準(zhǔn)客戶開拓技巧〔一〕優(yōu)勢(shì)〔二〕技巧1、溝通分析2、小心上當(dāng)3、謹(jǐn)慎為先第二節(jié)準(zhǔn)客戶開拓的技巧七、團(tuán)體準(zhǔn)客戶開拓〔一〕事先調(diào)查〔二〕打入內(nèi)部〔三〕直接與決策者交談。第三節(jié)準(zhǔn)客戶的拜訪技巧一、優(yōu)先訪問(wèn)對(duì)象的選擇我們優(yōu)先選定A類準(zhǔn)客戶B類準(zhǔn)客戶建議拜訪時(shí)間間隔不要超過(guò)7天C類準(zhǔn)客戶的轉(zhuǎn)變是需要一定的過(guò)程D類準(zhǔn)客戶可以1—3個(gè)月聯(lián)系一次

第三節(jié)準(zhǔn)客戶的拜訪技巧二、制定拜訪方案〔一〕制定拜訪方案之前，首先應(yīng)當(dāng)弄明白以下要點(diǎn)：1、對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，這次拜訪的時(shí)間是否適宜？2、事先有沒(méi)有經(jīng)過(guò)或信函預(yù)約？如果沒(méi)有預(yù)約，訪問(wèn)有沒(méi)有問(wèn)題？3客戶有沒(méi)有購(gòu)置的決策權(quán)？如果沒(méi)有，決策權(quán)在誰(shuí)手中？4、客戶現(xiàn)在是否有購(gòu)置的需求？是迫切需要還是一般狀態(tài)？第三節(jié)準(zhǔn)客戶的拜訪技巧5、對(duì)于客戶可能出現(xiàn)的變化，有沒(méi)有隨機(jī)應(yīng)變的準(zhǔn)備？6、與客戶見(jiàn)面時(shí)應(yīng)當(dāng)如何說(shuō)好第一句話？7、應(yīng)當(dāng)如何說(shuō)明商品給客戶帶來(lái)的利益？8、遇到強(qiáng)烈反對(duì)時(shí)如何應(yīng)對(duì)？第三節(jié)準(zhǔn)客戶的拜訪技巧第三節(jié)準(zhǔn)客戶的拜訪技巧2、拜訪的內(nèi)容拜訪的內(nèi)容是全方位的，但凡準(zhǔn)客戶有關(guān)的情況都屬于拜訪內(nèi)容。每一次拜訪準(zhǔn)客戶，都應(yīng)當(dāng)是有的放矢，而不是瞎聊天，尋開心。因此，在拜訪前，要對(duì)拜訪內(nèi)容作些安排。第三節(jié)準(zhǔn)客戶的拜訪技巧第三節(jié)準(zhǔn)客戶的拜訪技巧3、拜訪的地點(diǎn)選擇拜訪路線時(shí)，應(yīng)當(dāng)考慮準(zhǔn)客戶的類型、所在區(qū)域、拜訪性質(zhì)等。一般來(lái)說(shuō)，應(yīng)當(dāng)這樣選擇：⑴重點(diǎn)拜訪的，放在首選線路；⑵一般性拜訪的，穿插在重點(diǎn)拜訪的線路上；⑶分行業(yè)拜訪時(shí)，應(yīng)選擇優(yōu)先拜訪對(duì)象；⑷分區(qū)域拜訪時(shí)，重點(diǎn)拜訪和一般拜訪相結(jié)合。第三節(jié)準(zhǔn)客戶的拜訪技巧4、拜訪時(shí)間。以下說(shuō)明一下各階層人士的最正確拜訪時(shí)間，供大家參考。⑴醫(yī)生適宜的拜訪時(shí)間應(yīng)中選定在上午7點(diǎn)到8點(diǎn)左右，或者下班以后到家里拜訪。⑵公務(wù)員、公司職員如果到公司拜訪，宜在11點(diǎn)左右或者下午4點(diǎn)左右。第三節(jié)準(zhǔn)客戶的拜訪技巧⑶教師適宜在下午4：30以后到家里拜訪，到單位拜訪要看老師具體的崗位而定，了解他的課程安排后再定。⑷家庭主婦不上班的家屬，一般在上午9點(diǎn)至11點(diǎn)，下午2點(diǎn)到4點(diǎn)不忙于做家務(wù)，宜在此時(shí)拜訪。第三節(jié)準(zhǔn)客戶的拜訪技巧⑸個(gè)體老板宜在上午剛開門時(shí)拜訪，這時(shí)候商店剛開門，客流不大，他會(huì)有時(shí)間。5、拜訪的對(duì)象6、拜訪采取的策略第三節(jié)準(zhǔn)客戶的拜訪技巧第三節(jié)準(zhǔn)客戶的拜訪技巧1、儀容儀表服裝以干凈、大方為宜，千萬(wàn)不可奇裝異服，過(guò)分時(shí)髦；應(yīng)以專業(yè)形象、套裝為宜，胡子刮干凈，頭發(fā)梳整齊，指甲不要太長(zhǎng)、臟黑，女性不宜濃妝艷抹，身上也不宜太香或有異味。第三節(jié)準(zhǔn)客戶的拜訪技巧2、行為態(tài)度抬頭挺胸，不卑不亢，滿懷信心，和人談話時(shí)要注意聆聽，注視對(duì)方，給人良好印象。第三節(jié)準(zhǔn)客戶的拜訪技巧3、談吐說(shuō)話不快不慢，輕松自然，防止滔滔不絕，滿口臟話。第三節(jié)準(zhǔn)客戶的拜訪技巧4、名片收受名片應(yīng)放在名片夾中，干凈整齊，容易抽取。5、遵守時(shí)間與人相約，守時(shí)是最重要的，如已說(shuō)明只耽誤客戶20分鐘，必須按時(shí)離開，切忌喋喋不休，遭客戶反感。第三節(jié)準(zhǔn)客戶的拜訪技巧6、身體語(yǔ)言有些人喜歡雙手交叉抱拳，抖動(dòng)圓珠筆，晃動(dòng)腿部，都會(huì)留給客戶不良印象，應(yīng)自然為宜。7、不說(shuō)口頭禪口頭禪會(huì)令對(duì)方十分難過(guò)，有時(shí)夾帶外語(yǔ)也會(huì)讓客戶異常反感。第三節(jié)準(zhǔn)客戶的拜訪技巧8、笑容業(yè)務(wù)員應(yīng)保持心境上的愉快，笑容才會(huì)明朗、真誠(chéng)，笑容是最好的催化劑。第三節(jié)準(zhǔn)客戶的拜訪技巧9、勿忽略第三者與客戶見(jiàn)面時(shí)，不管在辦公室或家中，都可能有第三者存在，假設(shè)無(wú)視他們，可能會(huì)招來(lái)意外的不悅。第三節(jié)準(zhǔn)客戶的拜訪技巧10、態(tài)度誠(chéng)懇容許客戶要查詢的資料、交辦事項(xiàng)，最好馬上記錄，并限期完成，給客戶回音，千萬(wàn)不可光說(shuō)不做，失去信用。第三節(jié)準(zhǔn)客戶的拜訪技巧四、創(chuàng)造再次拜訪時(shí)機(jī)的技巧〔一〕重要性〔二〕技巧1、巧用生日2、善用紀(jì)念日3、客戶家添新丁第三節(jié)準(zhǔn)客戶的拜訪技巧4、客戶升職或加薪5、作保單體檢6、幫助客戶作變更7、信息溝通8、續(xù)期提醒9、探望生病客戶10、一些共同愛(ài)好的信息交流第四節(jié)拜訪準(zhǔn)客戶的目的一、搜集客戶資料拜訪準(zhǔn)客戶的目的主要是收集客戶的相關(guān)資料，然后根據(jù)客戶的實(shí)際情況，在進(jìn)行需求分析。第四節(jié)拜訪準(zhǔn)客戶的目的第五節(jié)課堂場(chǎng)景練習(xí)課堂場(chǎng)景練習(xí)本章小結(jié)本章通過(guò)理論與實(shí)際案例相結(jié)合的方式，把開拓準(zhǔn)客戶的方法及技巧進(jìn)行了詳細(xì)的描述。另外，通過(guò)課堂場(chǎng)景練習(xí)可以穩(wěn)固所學(xué)到的知識(shí)，以便在實(shí)際展業(yè)過(guò)程中能更好地應(yīng)用。第五章客戶需求分析第二節(jié)客戶的需求分析第二節(jié)客戶的需求分析二、方法〔一〕了解生命周期人從出生到身故會(huì)經(jīng)歷不同的周期，通常我們將人生不同的周期分為六個(gè)階段，如下圖：第二節(jié)客戶的需求分析第二節(jié)客戶的需求分析第二節(jié)客戶的需求分析第二節(jié)客戶的需求分析第二節(jié)客戶的需求分析3、引起注意我們?cè)诤涂蛻襞收勚?，一定要引起客戶?duì)需求分析的注意，要讓他明白需求分析的重要性。第二節(jié)客戶的需求分析4、適當(dāng)贊美在客戶答復(fù)以下問(wèn)題的時(shí)候，要適當(dāng)?shù)膶?duì)客戶進(jìn)行贊美，增加客戶對(duì)答復(fù)以下問(wèn)題的興趣。第二節(jié)客戶的需求分析5、多用敬語(yǔ)在和客戶溝通的時(shí)候一定要注意語(yǔ)言的運(yùn)用，特別是一些敬語(yǔ)，比方要多用“您〞、“請(qǐng)〞、“謝謝〞、“您愛(ài)人〞、“您丈夫〞等等，千萬(wàn)不可用“你〞、“嘿〞、“你那口子〞等等不尊敬的話語(yǔ)。第二節(jié)客戶的需求分析第二節(jié)客戶的需求分析〔二〕提問(wèn)題三步曲1、運(yùn)用事實(shí)問(wèn)句⑴提出客戶自己尚未覺(jué)察的問(wèn)題⑵提出問(wèn)題產(chǎn)生后必要的費(fèi)用⑶提出問(wèn)題產(chǎn)生的真相⑷提出問(wèn)題產(chǎn)生后需要的詳細(xì)費(fèi)用第二節(jié)客戶的需求分析2、運(yùn)用感覺(jué)問(wèn)句引導(dǎo)問(wèn)題⑴提醒客戶同意“這是個(gè)該著手解決的問(wèn)題〞⑵詢問(wèn)客戶對(duì)這些問(wèn)題的看法⑶詢問(wèn)客戶對(duì)這些問(wèn)題的感覺(jué)第二節(jié)客戶的需求分析3、解決問(wèn)題⑴詢問(wèn)客戶針對(duì)這些問(wèn)題的解決方法⑵詢問(wèn)客戶是否規(guī)劃了解決方案⑶詢問(wèn)客戶你所提供的方法是否可以滿足他的需求⑷詢問(wèn)客戶他所能付出的費(fèi)用⑸詢問(wèn)客戶如果不用你的方法他是否能夠獨(dú)立解決本章小結(jié)本章小結(jié)4、收入支出記錄表5、財(cái)務(wù)檢查表6、總體統(tǒng)計(jì)報(bào)告書⑵找出缺乏⑶確定額度⑷財(cái)務(wù)預(yù)算⑵財(cái)務(wù)需求法單身時(shí)期新婚時(shí)期滿巢時(shí)期退休時(shí)期年齡２０到２９歲３０到３９歲４０到４９歲５０以后階段概況初期收入和工作不穩(wěn)定，年輕，意外事故比例較高屬于雙薪家庭，經(jīng)濟(jì)條件好的開始購(gòu)置不動(dòng)產(chǎn)事業(yè)比較穩(wěn)定，家庭責(zé)任重，子女教育費(fèi)用高，疾病高潛伏期，開始考慮退休計(jì)劃收入減少，醫(yī)療費(fèi)用增加，退休安置費(fèi)用需求大，進(jìn)行節(jié)稅規(guī)劃經(jīng)濟(jì)狀況開始有收入和儲(chǔ)蓄經(jīng)濟(jì)逐漸穩(wěn)定收入顛峰有固定的養(yǎng)老金收入理財(cái)方式經(jīng)濟(jì)創(chuàng)造財(cái)富以購(gòu)置不動(dòng)產(chǎn)為主要目標(biāo)為子女儲(chǔ)備教育基金，兼顧收益與成長(zhǎng)平衡，為退休做準(zhǔn)備，減少積極性投資投資以保本安全為主適合險(xiǎn)種定期險(xiǎn)、終身險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)定期險(xiǎn)、終身險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、重大疾病險(xiǎn)、失能險(xiǎn)、子女教育保險(xiǎn)終身險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、子女教育保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)、年金保險(xiǎn)健康險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)、年金保險(xiǎn)、以規(guī)避遺產(chǎn)稅為目的的終身險(xiǎn)生命周期概況表單身時(shí)期新婚時(shí)期滿巢時(shí)期退休時(shí)期年齡２０到２９歲３０到３９歲４０到４９歲５０以后階段概況初期收入和工作不穩(wěn)定，年輕，意外事故比例較高屬于雙薪家庭，經(jīng)濟(jì)條件好的開始購(gòu)置不動(dòng)產(chǎn)事業(yè)比較穩(wěn)定，家庭責(zé)任重，子女教育費(fèi)用高，疾病高潛伏期，開始考慮退休計(jì)劃收入減少，醫(yī)療費(fèi)用增加，退休安置費(fèi)用需求大，進(jìn)行節(jié)稅規(guī)劃經(jīng)濟(jì)狀況開始有收入和儲(chǔ)蓄經(jīng)濟(jì)逐漸穩(wěn)定收入顛峰有固定的養(yǎng)老金收入理財(cái)方式經(jīng)濟(jì)創(chuàng)造財(cái)富以購(gòu)置不動(dòng)產(chǎn)為主要目標(biāo)為子女儲(chǔ)備教育基金，兼顧收益與成長(zhǎng)平衡，為退休做準(zhǔn)備，減少積極性投資投資以保本安全為主適合險(xiǎn)種定期險(xiǎn)、終身險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)定期險(xiǎn)、終身險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、重大疾病險(xiǎn)、失能險(xiǎn)、子女教育保險(xiǎn)終身險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、子女教育保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)、年金保險(xiǎn)健康險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)、年金保險(xiǎn)、以規(guī)避遺產(chǎn)稅為目的的終身險(xiǎn)單身時(shí)期新婚時(shí)期滿巢時(shí)期退休時(shí)期年齡２０到２９歲３０到３９歲４０到４９歲５０以后階段概況初期收入和工作不穩(wěn)定，年輕，意外事故比例較高屬于雙薪家庭，經(jīng)濟(jì)條件好的開始購(gòu)置不動(dòng)產(chǎn)事業(yè)比較穩(wěn)定，家庭責(zé)任重，子女教育費(fèi)用高，疾病高潛伏期，開始考慮退休計(jì)劃收入減少，醫(yī)療費(fèi)用增加，退休安置費(fèi)用需求大，進(jìn)行節(jié)稅規(guī)劃經(jīng)濟(jì)狀況開始有收入和儲(chǔ)蓄經(jīng)濟(jì)逐漸穩(wěn)定收入顛峰有固定的養(yǎng)老金收入理財(cái)方式經(jīng)濟(jì)創(chuàng)造財(cái)富以購(gòu)置不動(dòng)產(chǎn)為主要目標(biāo)為子女儲(chǔ)備教育基金，兼顧收益與成長(zhǎng)平衡，為退休做準(zhǔn)備，減少積極性投資投資以保本安全為主適合險(xiǎn)種定期險(xiǎn)、終身險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)定期險(xiǎn)、終身險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、重大疾病險(xiǎn)、失能險(xiǎn)、子女教育保險(xiǎn)終身險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、子女教育保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)、年金保險(xiǎn)健康險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)、年金保險(xiǎn)、以規(guī)避遺產(chǎn)稅為目的的終身險(xiǎn)〔二〕險(xiǎn)種組合的出發(fā)點(diǎn)1、從家庭角度出發(fā)2、從主要收入來(lái)源出發(fā)3、從優(yōu)質(zhì)保單角度出發(fā)4、從彌補(bǔ)各個(gè)產(chǎn)品缺陷角度出發(fā)5、從還本的角度出發(fā)二、說(shuō)明的具體步驟1、確認(rèn)客戶的需求2、潛在問(wèn)題解析3、提出建議4、促成三、說(shuō)明的技巧1、有備而來(lái)2、講解內(nèi)容簡(jiǎn)單化3、數(shù)字功能化4、解說(shuō)生活形象化第四節(jié)課堂場(chǎng)景練習(xí)課堂場(chǎng)景練習(xí)本章小結(jié)本章小結(jié)本章小結(jié)第一節(jié)促成的原那么和要領(lǐng)第二節(jié)促成的方法和技巧第三節(jié)促成時(shí)的本卷須知第四節(jié)怎樣防止客戶反悔第五節(jié)促成過(guò)程中的禁忌第六節(jié)課堂場(chǎng)景練習(xí)第一節(jié)促成的原那么和要領(lǐng)一、促成的原那么促成是整個(gè)銷售流程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，有很多人都有壓力，怕這個(gè)環(huán)節(jié)做得不好。其實(shí)，你只要掌握一個(gè)原那么，就可以輕松促成。這個(gè)原那么就是；掌握促成時(shí)機(jī)，運(yùn)用適當(dāng)?shù)拇俪煞椒?，以萬(wàn)變應(yīng)不變。第一節(jié)促成的原那么和要領(lǐng)二、促成的要領(lǐng)1、要在客戶心目中樹立良好的形象在拜訪準(zhǔn)客戶的過(guò)程中，除了要注意給客戶留下良好的第一印象外，在以后的見(jiàn)面中，也要注意自己的形象。2、整個(gè)銷售流程要有完善的行銷方案從開始見(jiàn)客戶第一面開始，我們?cè)诎菰L方案中就要確定相應(yīng)的拜訪策略，然后按著規(guī)劃一步步進(jìn)行。第一節(jié)促成的原那么和要領(lǐng)第一節(jié)促成的原那么和要領(lǐng)4、不要操之過(guò)急操之過(guò)急等于殺雞取卵。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候作適當(dāng)?shù)氖?，如果促成的時(shí)機(jī)未到就促成，往往會(huì)適得其反，而且前期做的大量工作也就浪費(fèi)了。第一節(jié)促成的原那么和要領(lǐng)第一節(jié)促成的原那么和要領(lǐng)2、根底不牢固促成這個(gè)環(huán)節(jié)是對(duì)前期的各個(gè)環(huán)節(jié)的檢驗(yàn)。前面做得好，促成就順利，如果前面的環(huán)節(jié)偷工減料，在這個(gè)環(huán)節(jié)就顯現(xiàn)出來(lái)了。因此，我們對(duì)促成前的各個(gè)工作環(huán)節(jié)不要怕麻煩，一定要保證質(zhì)量。第一節(jié)促成的原那么和要領(lǐng)第二節(jié)促成的方法和技巧一、正確啟發(fā)客戶1、使用投保單將投保單放在客戶面前，幫助他講解上邊的內(nèi)容，并告訴他填寫的本卷須知，然后給他講解整個(gè)出單的流程，讓其有一個(gè)整體的概念，緊接著就直接促成。第二節(jié)促成的方法和技巧2、講述理賠案例如果你有客戶出險(xiǎn)，一定記得將領(lǐng)理賠款的發(fā)票復(fù)印一份，如果留有照片更好，將它們放在展業(yè)在資料里。3、講述身邊事例有時(shí)候可以講一些發(fā)生在身邊的例子，如果有他身邊的例子更好，關(guān)鍵是給他一些震撼。這種事情往往最容易引起人們的共鳴。第二節(jié)促成的方法和技巧4、給客戶展示正式保單如果你有自己的保單最好，這是最好的說(shuō)服工具。如果你推薦的產(chǎn)品正好是你購(gòu)置的，相信看過(guò)保單之后，客戶會(huì)馬上簽單。第二節(jié)促成的方法和技巧第二節(jié)促成的方法和技巧第二節(jié)促成的方法和技巧第二節(jié)促成的方法和技巧第二節(jié)促成的方法和技巧第二節(jié)促成的方法和技巧〔五〕比較促成法這里說(shuō)的比較，不是比較各公司的產(chǎn)品，而是將購(gòu)置的理由和不購(gòu)置的理由進(jìn)行比較。和客戶一起，拿出一張白紙，在上面畫一個(gè)“T〞字，左面寫購(gòu)置的理由，右面寫不購(gòu)置的理由，然后進(jìn)行比照。一般的結(jié)果都會(huì)是購(gòu)置的理由多于不購(gòu)置的理由，那我們就順勢(shì)將這張保單促成。第二節(jié)促成的方法和技巧第二節(jié)促成的方法和技巧〔七〕危機(jī)增長(zhǎng)促成法在承保的過(guò)程中，不同的健康狀況會(huì)得到不同的核保結(jié)果。一般的標(biāo)準(zhǔn)體都是按照正常費(fèi)率承包。而次標(biāo)準(zhǔn)體會(huì)有幾種核保結(jié)果：如果問(wèn)題不是很嚴(yán)重，可以按照正常費(fèi)率承保。如果現(xiàn)在還不能完全確定健康狀況，需要再進(jìn)行觀察，只能延期承保。第二節(jié)促成的方法和技巧第二節(jié)促成的方法和技巧第二節(jié)促成的方法和技巧第二節(jié)促成的方法和技巧〔九〕二擇一促成法二擇一法是巧妙的利用人的心理進(jìn)行促成的一種方法。當(dāng)讓你在兩者之間進(jìn)行選擇時(shí)，你就不會(huì)想到其它的答案，會(huì)重點(diǎn)考慮這兩個(gè)選擇的優(yōu)缺點(diǎn)，做一個(gè)全面的衡量。第二節(jié)促成的方法和技巧〔十〕引用旁證促成法很多客戶有攀比心理，尤其是和同事、老鄉(xiāng)、鄰居或者生意上的朋友、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等。這種客戶不管自己需要什么，只要自己不輸給別人就行。碰到這樣的客戶，這種促成方法是非常有效的。第二節(jié)促成的方法和技巧第二節(jié)促成的方法和技巧〔十二〕集體促成法這種方法的效率相對(duì)來(lái)說(shuō)比較高，可以以一促多。這種方法雖然效率高，但是也有它缺乏的地方。如果其中一個(gè)客戶有反面的意見(jiàn)，就會(huì)影響到其他客戶的成交意愿。第二節(jié)促成的方法和技巧三、促成的技巧1、表現(xiàn)積極2、關(guān)注細(xì)節(jié)3、詢問(wèn)辦理手續(xù)4、說(shuō)明偏好第二節(jié)促成的方法和技巧5、斟酌條款6、關(guān)心售后7、客戶拿出筆或存折8、客戶拿出身份證件9、征求第三方意見(jiàn)10、靜思11、講述投保經(jīng)歷12、變得輕松第三節(jié)促成時(shí)的本卷須知一、適宜的位置與客戶相處的位置是很重要的，這也會(huì)影響到促成的成功率。首先，我們要先擇一個(gè)比較安靜的環(huán)境。最好選擇一個(gè)比較幽雅，讓人覺(jué)得比較放松和舒服的地方，這樣才不會(huì)給客戶更大的壓力，彼此之間的溝通也會(huì)相對(duì)順利。第三節(jié)促成時(shí)的本卷須知二、事先準(zhǔn)備充分拜訪客戶前，覺(jué)得有時(shí)機(jī)進(jìn)行促成，就要做好相關(guān)準(zhǔn)備，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。一是心理準(zhǔn)備二是做好物質(zhì)準(zhǔn)備三是做好個(gè)性化效勞的準(zhǔn)備第三節(jié)促成時(shí)的本卷須知三、充分讓客戶參與要讓讓客戶參與進(jìn)來(lái)，這樣才能更加吸引客戶，客戶才能真正明白你說(shuō)的是什么。客戶真正參與進(jìn)來(lái)了，他就會(huì)明白保費(fèi)的計(jì)算方法，保額的設(shè)計(jì)準(zhǔn)那么，誰(shuí)該多保一些，誰(shuí)該保什么責(zé)任，客戶會(huì)將自己的情感融入到這份方案中。第三節(jié)促成時(shí)的本卷須知四、制造一對(duì)一的促成環(huán)境俗話說(shuō)“惡虎難敵群狼〞，除非你有一支營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)或者是無(wú)法選擇的情況下，否那么不建議一對(duì)多的促成。第三節(jié)促成時(shí)的本卷須知五、建立下一步的聯(lián)系不管這張保單促成與否，都不要以后永不聯(lián)系。這樣對(duì)我們來(lái)說(shuō)，損失的不僅是一個(gè)朋友，有可能是一個(gè)很好的客戶群體。正常的回訪。定期和客戶溝通一下感情也是很正常的理由呀。再次促成。促成很多時(shí)候不是一次就可以成功的，我們要不斷把握時(shí)機(jī)進(jìn)行再次促成，直到客戶簽單為止。第四節(jié)怎樣防止客戶反悔一、不要緊張見(jiàn)到客戶不要緊張，害怕說(shuō)錯(cuò)話，怕客戶笑話。第四節(jié)怎樣防止客戶反悔二、不講多余的話與客戶講話切莫畫蛇添足。應(yīng)酬是我們?cè)谝婚_始見(jiàn)面時(shí)的暖場(chǎng)，該進(jìn)入主題時(shí)，再應(yīng)酬就是多余的話。第四節(jié)怎樣防止客戶反悔三、防止喜形于色簽單心態(tài)要平和，千萬(wàn)不要喜形于色。四、適時(shí)退出簽完投保單后，盡量不要在客戶出多逗留。一來(lái)怕客戶會(huì)反悔，二來(lái)后面還有一些工作需要你來(lái)做。第五節(jié)促成過(guò)程中的禁忌第五節(jié)促成過(guò)程中的禁忌第五節(jié)促成過(guò)程中的禁忌三、方案不周全俗話說(shuō)得好：萬(wàn)丈高樓平地起。同理，我們從與客戶接觸開始，一步一步走到促成這個(gè)環(huán)節(jié)，前面的環(huán)節(jié)是否做得足夠扎實(shí)，足以影響簽單的成敗扎扎實(shí)實(shí)做好每一步是最簡(jiǎn)捷的方法。第五節(jié)促成過(guò)程中的禁忌四、減價(jià)有些業(yè)務(wù)人員為了搶奪市場(chǎng)，使用一些不正當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)手段，這是違法的。這不僅擾亂了這個(gè)行業(yè)的正常秩序，同時(shí)也會(huì)給自己帶來(lái)無(wú)窮的傷害。第六節(jié)課堂場(chǎng)景練習(xí)課堂場(chǎng)景練習(xí)本章小結(jié)本章通過(guò)對(duì)促成的詳細(xì)闡述，把原那么及要領(lǐng)進(jìn)行了分析，并對(duì)一些常用的方法進(jìn)行了列舉，最重要的是要掌握促成的時(shí)機(jī)。同時(shí)也闡述了一些促成的禁忌，確保了客戶能安心投保。另外，豐富的課堂練習(xí)也會(huì)讓大家體會(huì)到促成的快樂(lè)。第八章售后效勞第一節(jié)售后效勞的重要性第二節(jié)售后效勞的原那么和功能第三節(jié)售后效勞的方法和技巧第一節(jié)售后效勞的重要性第一節(jié)售后效勞的重要性第一節(jié)售后效勞的重要性第一節(jié)售后效勞的重要性第一節(jié)售后效勞的重要性第一節(jié)售后效勞的重要性第二節(jié)售后效勞的原那么和功能一、售后效勞的原那么〔一〕了解客戶的需求〔二〕公平效勞和彈性效勞的原那么〔三〕把握最正確效勞時(shí)機(jī)的原那么第二節(jié)售后效勞的原那么和功能1、及時(shí)遞送保單⑴要仔細(xì)核對(duì)保單上的每一個(gè)細(xì)節(jié)，確保準(zhǔn)確無(wú)誤，尤其要特別注意那些保費(fèi)、保額的數(shù)字。⑵再次主動(dòng)約見(jiàn)客戶，認(rèn)真的講解保單，并且充分肯定他的正確選擇。⑶誠(chéng)懇地要求客戶轉(zhuǎn)介紹。⑷要及時(shí)對(duì)客戶做出效勞承諾。第二節(jié)售后效勞的原那么和功能第二節(jié)售后效勞的原那么和功能二、售后效勞的功能1、縮短與客戶的距離2、樹立良好形象3、鼓勵(lì)自我4、增加新客戶5、增加保額第三節(jié)售后效勞的方法和技巧第三節(jié)售后效勞的方法和技巧第三節(jié)售后效勞的方法和技巧第三節(jié)售后效勞的方法和技巧第三節(jié)售后效勞的方法和技巧二、與客戶保持聯(lián)絡(luò)的方法和技巧〔一〕保持聯(lián)絡(luò)要掌握保持聯(lián)絡(luò)的時(shí)機(jī)和頻率的技巧。第三節(jié)售后效勞的方法和技巧〔二〕聯(lián)絡(luò)方式售后效勞中與客戶保持聯(lián)絡(luò)的方法和工具豐富多彩，多種多樣，往往使我們無(wú)所適從，所以我們要掌握選擇聯(lián)絡(luò)方式的技巧。聯(lián)絡(luò)方式的選擇一般應(yīng)掌握住經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、創(chuàng)意新、有特色、為客戶著想的根本原那么。第三節(jié)售后效勞的方法和技巧1、親自訪問(wèn)⑴客戶發(fā)生意外事故的時(shí)候。⑵客戶因病住院或家人去世的時(shí)候。⑶客戶對(duì)保單發(fā)生新疑問(wèn)的時(shí)候。⑷客戶生日的時(shí)候。⑸逢年過(guò)節(jié)。第三節(jié)售后效勞的方法和技巧2、或短信每天抽出一點(diǎn)時(shí)間來(lái)給客戶打或短信聯(lián)系，分期分批地進(jìn)行聯(lián)絡(luò)，既不會(huì)冷淡客戶，又不會(huì)讓自己太被動(dòng)。第三節(jié)售后效勞的方法和技巧3、書信訪問(wèn)即使沒(méi)有時(shí)間去親自訪問(wèn)，也應(yīng)該用書信去和客戶交流，對(duì)保戶表示關(guān)心，讓客戶感覺(jué)到你的熱情，贏得客戶的信任。第三節(jié)售后效勞的方法和技巧4、小型聚會(huì)對(duì)有潛力的客戶，在經(jīng)濟(jì)允許的情況下，可以召集在一起舉行一個(gè)小型聚會(huì)，為日后工作的開展，做好充分的準(zhǔn)備。第三節(jié)售后效勞的方法和技巧第三節(jié)售后效勞的方法和技巧第三節(jié)售后效勞的方法和技巧第三節(jié)售后效勞的方法和技巧第三節(jié)售后效勞的方法和技巧第三節(jié)售后效勞的方法和技巧第三節(jié)售后效勞的方法和技巧第三節(jié)售后效勞的方法和技巧本章小結(jié)本章小結(jié)第九章現(xiàn)代營(yíng)銷員的營(yíng)銷禁忌第一節(jié)掌控情緒與交流環(huán)境第二節(jié)不誠(chéng)信和強(qiáng)迫推銷第三節(jié)其他禁忌第一節(jié)掌控情緒與交流環(huán)境第一節(jié)掌控情緒與交流環(huán)境第一節(jié)掌控情緒與交流環(huán)境〔二〕客觀憤怒的控制客觀憤怒主要誘因在于外界因素，往往營(yíng)銷員自己無(wú)法控制這些因素。憤怒只會(huì)令你心情更加糟糕。不妨給自己一些積極的心理暗示，如告訴自己“塞翁失馬，焉知非福〞，對(duì)自己說(shuō)“給自己一個(gè)微笑，我就會(huì)擁有一片更藍(lán)的天〞等。第一節(jié)掌控情緒與交流環(huán)境〔三〕人際憤怒的控制1、對(duì)同事的憤怒的控制為了更好的控制因同事關(guān)系引起的憤怒，不妨將自己放在更高的層次上，告訴自己“我有更好的修養(yǎng)，我不會(huì)因這些事兒而憤怒〞；用自己的業(yè)績(jī)來(lái)?yè)嵛孔约阂彩遣诲e(cuò)的方法，“我不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間來(lái)生氣，生氣是用他人的錯(cuò)誤懲罰自己，我會(huì)把更多的時(shí)間和精力投入到業(yè)務(wù)中，以獲取更好的業(yè)績(jī)。〞。第一節(jié)掌控情緒與交流環(huán)境第一節(jié)掌控情緒與交流環(huán)境第一節(jié)掌控情緒與交流環(huán)境第一節(jié)掌控情緒與交流環(huán)境〔一〕要具有效勞意識(shí)1、當(dāng)客戶說(shuō)的有點(diǎn)口干時(shí)，營(yíng)銷員要遞上水；2、當(dāng)客戶打噴嚏時(shí)，營(yíng)銷員要遞上紙巾；3、當(dāng)客戶需要記一些重要信息時(shí)，營(yíng)銷員要及時(shí)遞上紙和筆；4、當(dāng)客戶表現(xiàn)出對(duì)某項(xiàng)產(chǎn)品的興趣時(shí)，營(yíng)銷員要及時(shí)遞上該產(chǎn)品的介紹材料等等。第一節(jié)掌控情緒與交流環(huán)境第一節(jié)掌控情緒與交流環(huán)境第一節(jié)掌控情緒與交流環(huán)境〔二〕樂(lè)觀感染客戶實(shí)驗(yàn)證明，樂(lè)觀積極的想法，不但對(duì)心理產(chǎn)生影響，同時(shí)也會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)烈的生理上的影響。第一節(jié)掌控情緒與交流環(huán)境第一節(jié)掌控情緒與交流環(huán)境工作中應(yīng)保持樂(lè)觀向上的態(tài)度，并用自己的樂(lè)觀去感染客戶。1、我的工作是所有行業(yè)中最具挑戰(zhàn)的工作；2、我的工作每天都帶給我好心情；3、目前的工作帶給我很大的滿足感，讓我得到了自我實(shí)現(xiàn)；4、今天跟客戶約見(jiàn)，一定是個(gè)良好的開端；5、客戶沒(méi)有容許簽單，并不見(jiàn)得是件壞事。第一節(jié)掌控情緒與交流環(huán)境〔三〕自信鼓勵(lì)客戶自信可以表達(dá)在以下幾個(gè)方面：1、對(duì)自己營(yíng)銷的產(chǎn)品了如指掌；2、答復(fù)客戶的提問(wèn)時(shí)，語(yǔ)氣肯定而堅(jiān)決；3、面部表情自然，流露出一種職業(yè)性和專業(yè)性；4、即使是自己不了解的方面，也不要露怯，要大方地告訴客戶“我不太了解，讓我問(wèn)清楚明天一定答復(fù)您。〞第一節(jié)掌控情緒與交流環(huán)境第一節(jié)掌控情緒與交流環(huán)境第一節(jié)掌控情緒與交流環(huán)境第一節(jié)掌控情緒與交流環(huán)境第一節(jié)掌控情緒與交流環(huán)境面對(duì)營(yíng)銷員的熱情，相信再鐵石心腸的人也會(huì)被打動(dòng)。這樣就會(huì)使?fàn)I銷員與保戶的交流更加順暢。雙方也就更容易達(dá)成一致。第二節(jié)不誠(chéng)信和強(qiáng)迫推銷第二節(jié)不誠(chéng)信和強(qiáng)迫推銷第二節(jié)不誠(chéng)信和強(qiáng)迫推銷第二節(jié)不誠(chéng)信和強(qiáng)迫推銷第三節(jié)其他禁忌第三節(jié)其他禁忌第三節(jié)其他禁忌第三節(jié)其他禁忌三、自己設(shè)置陷阱下面是一些因營(yíng)銷員自身原因而影響營(yíng)銷工作的例子：1、無(wú)目標(biāo)2、無(wú)方案3、鼠目寸光第三節(jié)其他禁忌4、盲目無(wú)從5、無(wú)主見(jiàn)6、找借口7、自我行事8、打一槍換一地第三節(jié)其他禁忌第三節(jié)其他禁忌其次要有效地利用所得信息，對(duì)癥下藥，即在開展?fàn)I銷活動(dòng)之前應(yīng)有所準(zhǔn)備，并針對(duì)客戶不同的特點(diǎn)進(jìn)行又針對(duì)性的營(yíng)銷，這有助于營(yíng)銷員提高業(yè)績(jī)。此外，營(yíng)銷人員應(yīng)注重培養(yǎng)自身的各方面素質(zhì)及能力，在實(shí)踐中不斷形成自己的特有的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。本章小結(jié)本章小結(jié)本章小結(jié)本章小結(jié)增員活動(dòng)運(yùn)作一位杰出的增員者并不一定會(huì)成功；但不會(huì)增員的人，無(wú)論如何，肯定會(huì)失敗。增員前準(zhǔn)備簽約三三法面談約訪增員開拓一三二五四增員活動(dòng)循環(huán)一、增員前準(zhǔn)備增員者應(yīng)有的正確理念討論：

我增員的最正確業(yè)務(wù)員

討論：

我增員的最差業(yè)務(wù)員--客觀條件：

1、年齡2、學(xué)歷3、經(jīng)歷4、性別5、婚姻狀況6、社會(huì)背景7、形象你想增員什么樣的人SuccessKnowledge知識(shí)Skills技巧Desire愿望Persistence堅(jiān)持Vision見(jiàn)識(shí)Sustainable&RepeatableSuccess持續(xù)不斷的成功Passion熱情Energy活力--主觀條件〔人格特質(zhì)〕

參考因素經(jīng)營(yíng)哲學(xué)讓每一位同仁實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由增員診斷結(jié)果對(duì)三個(gè)月內(nèi)轉(zhuǎn)正及月均保費(fèi)5000元以上的人員進(jìn)行調(diào)查，在三項(xiàng)因素中占比前三位的：職業(yè)背景

25%私營(yíng)業(yè)主

22%專業(yè)人士64%17%營(yíng)銷人員進(jìn)入渠道

43%朋友介紹

14%人才市場(chǎng)71%14%老客戶吸引點(diǎn)

36%企業(yè)實(shí)力

14%說(shuō)明會(huì)62%13%推薦人適合本營(yíng)業(yè)部的增員輪廓職業(yè)背景私營(yíng)業(yè)主專業(yè)人士(財(cái)務(wù)、教師、醫(yī)護(hù))

營(yíng)銷人員根本條件年齡：25~45歲性別：女性為主受教育情況：高中以上婚姻：已婚，最好有小孩居住地：本地居住三年以上進(jìn)入渠道朋友介紹、老客戶、人才市場(chǎng)吸引點(diǎn)企業(yè)實(shí)力、職場(chǎng)說(shuō)明會(huì)、推薦人**營(yíng)業(yè)部準(zhǔn)增員對(duì)象輪廓表(例如)課后作業(yè)：

寫下我的業(yè)務(wù)員創(chuàng)業(yè)輪廓

增員的大數(shù)定律所有增員來(lái)源的候選業(yè)務(wù)員48約訪對(duì)象24首次面談12再次面談6促成面談2成功簽約1成功增員方程式〔來(lái)自ＬＩＭＲＡ〕大數(shù)定律成功比率增員目標(biāo)結(jié)果所有增員來(lái)源的候選業(yè)務(wù)員48－6288接洽對(duì)象24２／１6144首次面談12２／１672再次面談6３／１636促成面談2２／１612成功簽約1２／１66增員月度方案表業(yè)務(wù)主管姓名：本方案始末日期：二、個(gè)人方案1.方案增員總?cè)肆?---人2.本月成功簽約的人數(shù)-----3.本月促成面談的人數(shù)-----4.本月再次面談的人數(shù)----5.本月首次面談的人數(shù)----6.本月所有增員來(lái)源的候選的人數(shù)----每周獲得準(zhǔn)增員名單的人數(shù)---7.每天獲得準(zhǔn)增員名單的人數(shù)----一、增員經(jīng)歷1.已增員轄下----人，其中直接增員----人，間接增員----人2.已轉(zhuǎn)正----人，試用----人，已脫落----人3.認(rèn)為有效的增員方法是:〔緣故、介紹、報(bào)招、人才〕

制定增員方案每日增員活動(dòng)目標(biāo)1、面談新人-1—首次面談、再次面談、促成面談2、約訪-2--增員有關(guān)之對(duì)話3、新名單-2--從隨機(jī)拜訪、介紹及個(gè)人觀察所獲得之名字122二、增員開拓增員開拓之目的找尋足夠的人士去接洽增員開拓的實(shí)施步驟增員方案１００有哪些人可以聯(lián)絡(luò)？增員名單的收集趕快行動(dòng)！增員活動(dòng)過(guò)程管理持續(xù)不斷的做先接觸哪些人？約訪緣故增員直接增員媒介增員介紹增員常用增員法緣故增員法與推銷過(guò)程中的陌生拜訪法一樣，隨時(shí)隨地你都可以抓住時(shí)機(jī)，采用各種方法對(duì)陌生人進(jìn)行增員的過(guò)程。

直接增員法是通過(guò)報(bào)紙、電視、小區(qū)招聘啟事等媒介進(jìn)行增員的方法。

媒介增員法介紹人是指由于在日常業(yè)務(wù)上或私人生活圈中，會(huì)經(jīng)常跟符合我們?cè)鰡T需求的人有密切接觸的人。介紹人增員法介紹人增員法是通過(guò)影響力中心，獲得準(zhǔn)增員對(duì)象的資料，利用他人的影響力，與通過(guò)轉(zhuǎn)介紹而來(lái)的各行各業(yè)的準(zhǔn)增員對(duì)象接觸。許多人都可以成為您的介紹人你可以獲得大量名單名單的質(zhì)量較高容易接觸準(zhǔn)增員對(duì)象，不會(huì)引起反感介紹人增員法的優(yōu)點(diǎn)有效的介紹人特征客戶推薦朋友推薦社區(qū)鄰居推薦……確認(rèn)各種介紹人來(lái)源?如何培養(yǎng)熱心介紹人討論如何培養(yǎng)熱心介紹人客戶及朋友介紹步驟一：應(yīng)酬、贊美、感謝步驟二：提出要求步驟三：描繪工作內(nèi)容和開展時(shí)機(jī)步驟四：說(shuō)明要求推薦的理想準(zhǔn)增員對(duì)象的特征步驟五：雙向選擇說(shuō)明步驟六：推薦方向引導(dǎo)步驟七：拒絕處理步驟八：屢次要求，獲得名單步驟九：致謝，為后續(xù)聯(lián)絡(luò)鋪路如何透過(guò)客戶及朋友介紹獲得準(zhǔn)增員角色扮演準(zhǔn)增員名單的歸類分析--增員100姓名等級(jí)收入A:5千以上B:3千以上C:1千以上D:其他年齡A:30-40歲B:40-50歲C:20-30歲D:其他婚姻A:已婚B:未婚C:離婚D:其他職業(yè)A:專業(yè)人士B:營(yíng)銷類C:學(xué)生類D:其他學(xué)歷A:大學(xué)B:大專C:高中D:其他認(rèn)識(shí)時(shí)間A:三年B:一年C:三個(gè)月D:其他工作經(jīng)歷A:五年B:三年C:一年D:其他來(lái)源1親戚2教友3社區(qū)4同學(xué)5家人的朋友6業(yè)務(wù)往來(lái)7好友8鄰居9同事10新婚的人11社團(tuán)組織12新喬遷的人13其他綜合評(píng)價(jià)理想的準(zhǔn)增員對(duì)象打“√”暫時(shí)不予考慮的對(duì)象打“×”增員100課堂作業(yè)：請(qǐng)學(xué)員填寫增員100時(shí)間：10分鐘你一言，我一語(yǔ)增員工具大比拼增員開拓訪談實(shí)話實(shí)說(shuō)三、約訪約訪接觸信函溝通推薦會(huì)活動(dòng)接觸Ｅ－mail直接拜訪

球賽、異業(yè)交流、旅游、登山、社團(tuán)活動(dòng)……四、三三法研修夢(mèng)想劇場(chǎng)開演你，一個(gè)意氣發(fā)奮的新主任；一個(gè)對(duì)三三法假設(shè)即假設(shè)離的新主任；一個(gè)夢(mèng)想有很多很多增員的新主任……瞧，她來(lái)了她，鴻雁女士，你的準(zhǔn)增員人做過(guò)行政秘書，有一個(gè)上幼兒園的兒子，要照顧兒子，又急需錢養(yǎng)家夢(mèng)想劇場(chǎng)第一場(chǎng)-首次面談閉上眼睛，坐在你家里的沙發(fā)上，你的對(duì)面坐著鴻雁女士……拒絕1、營(yíng)造氣氛2、了解對(duì)方3、介紹生命實(shí)力4、預(yù)約再次面談繼續(xù)首次面談選擇是重點(diǎn)5個(gè)關(guān)鍵這個(gè)人有什么不安現(xiàn)狀的地方？你喜歡這個(gè)人嗎？這個(gè)人是否有市場(chǎng)？這個(gè)人可以努力堅(jiān)持，不需要每天緊緊地監(jiān)督嗎？這個(gè)人可以全心投入嗎？

首次面談資料收集找出推力創(chuàng)造拉力激發(fā)野心1、營(yíng)造氣氛2、了解對(duì)方3、介紹生命實(shí)力4、預(yù)約再次面談－使用?面談問(wèn)題表?作為問(wèn)題的參考藍(lán)本理想工作個(gè)人能力個(gè)人價(jià)值背靜資料面談問(wèn)題表—提問(wèn)時(shí)留意，發(fā)問(wèn)要有方向，才會(huì)更有效的搜集資料－根據(jù)不同的候選人，有彈性的選取問(wèn)題……面談問(wèn)題表的使用原那么提問(wèn)技巧１、封閉式問(wèn)題－“是〞或“否〞的答案例如：“你是否喜歡你的工作？〞“你認(rèn)為自己可以做的更好嗎？〞２、開放式問(wèn)題－收集資料—令對(duì)方開放自己－擴(kuò)充對(duì)方的想法和感覺(jué)例如：“問(wèn)題究竟發(fā)生在哪里〞“你會(huì)做什么事情去扭轉(zhuǎn)這情況？〞３、刺探式問(wèn)題－帶出真正感興趣的地方—帶出話題的詳情－擴(kuò)充對(duì)方的想法和感覺(jué)例如：“你剛剛說(shuō)什么〞“接著有什么事情發(fā)生？〞課堂作業(yè)請(qǐng)根據(jù)鴻雁女士的特質(zhì)制訂問(wèn)題用作資料收集你如何介紹生命實(shí)力……夢(mèng)想劇場(chǎng)繼續(xù)……預(yù)約再次面談夢(mèng)想劇場(chǎng)第二場(chǎng)-再次面談閉上眼睛，想象坐在一家環(huán)境幽雅的咖啡館里，你的對(duì)面坐著鴻雁女士……拒絕1、展示成功經(jīng)歷2、分析評(píng)估結(jié)果3、說(shuō)明參加后的機(jī)遇和挑戰(zhàn)4、預(yù)約下次面談時(shí)間繼續(xù)再次面談吸引是重點(diǎn)分析評(píng)估結(jié)果……夢(mèng)想劇場(chǎng)繼續(xù)……說(shuō)明參加后的機(jī)遇和挑戰(zhàn)……“說(shuō)明參加后的機(jī)遇和挑戰(zhàn)〞7個(gè)考慮的問(wèn)題A1、行業(yè)前景A2、公司實(shí)力A3、我們的工作A4、專業(yè)培訓(xùn)A5、這份工作的報(bào)酬/時(shí)機(jī)A6、主管及同事的支持A7、特質(zhì)Feature特質(zhì)Advantages優(yōu)點(diǎn)Benefits利益FAB表達(dá)模式的建立

F：特質(zhì)A：優(yōu)點(diǎn)B：利益模式事實(shí)及客觀的資料，不會(huì)隨便改變特點(diǎn)所具備的客觀優(yōu)點(diǎn)該優(yōu)點(diǎn)帶給買家/候選人的利益（從主觀角度看）例子簽字筆的筆干特粗拿起來(lái)特別舒服適合長(zhǎng)時(shí)間寫作（若客戶是作家）例子生命是中國(guó)最具發(fā)展?jié)摿Φ谋ｋU(xiǎn)公司，也是中國(guó)最具雄厚資本實(shí)力的全國(guó)性保險(xiǎn)公司2007年上半年公司保費(fèi)收入突破100億元?？傎Y產(chǎn)超過(guò)100億元。目前公司擁有3萬(wàn)員工100多萬(wàn)客戶。若你加入一家有實(shí)力、有地位的公司，你將享受到更大的發(fā)展空間，當(dāng)你銷售保單時(shí)更易取得客戶的信心課堂作業(yè)角色扮演夢(mèng)想劇場(chǎng)繼續(xù)……預(yù)約下次面談時(shí)間第三幕-促成面談緊接著開場(chǎng)了拒絕1、解答困惑2、參觀職場(chǎng)3、介紹性向測(cè)試4、促成并填寫?新人求職表?繼續(xù)促成面談承諾是重點(diǎn)5、確定參加職前培訓(xùn)五、邀約促成邀約促成邀請(qǐng)參加創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)利用總公司制作的專業(yè)工具，如說(shuō)明會(huì)邀請(qǐng)函、入場(chǎng)券等，提出邀請(qǐng)尋找準(zhǔn)贈(zèng)員的疑惑點(diǎn)，提出一個(gè)解決方案在適宜的時(shí)機(jī)，使用一些恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言，提出要求精彩絕倫拍案叫絕的Jingcaijuelunpaianjiaojuede實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享Shizhanjingyanfenxiang前言〔1〕前言〔2〕學(xué)習(xí)如何說(shuō)，一見(jiàn)到準(zhǔn)客戶的時(shí)候，就不停地說(shuō)，不斷地說(shuō)，而且都胡說(shuō)。真正的高手，他要進(jìn)入第二個(gè)階段——學(xué)習(xí)如何問(wèn)。我們和準(zhǔn)客戶之間最嚴(yán)重的問(wèn)題是準(zhǔn)客戶根本不想聽。面對(duì)一個(gè)不想聽的人，我們不知道該怎么說(shuō)。所以，第一：不能說(shuō)；第二：不要說(shuō)；第三：?jiǎn)枂?wèn)題；第四：聽反響；第五：隨著他的說(shuō)法而說(shuō)；第六：隨著我們的說(shuō)法導(dǎo)致我們要完成的結(jié)果。真正的高手，他必須進(jìn)入第二個(gè)銷售技巧的階段，他懂得如何問(wèn)，在問(wèn)的過(guò)程，讓我重復(fù)：第一：不要說(shuō)。因?yàn)樗幌肼?；第二：不能說(shuō)。那只好第三：?jiǎn)枂?wèn)題。問(wèn)了問(wèn)題之后，第四：聽反響。他的反響代表他的信念和思想，聽了反響之后，我們隨著他的說(shuō)法而說(shuō)，他說(shuō)什么我們跟著說(shuō)前言〔3〕什么。最后，隨著我們的說(shuō)法，導(dǎo)致我們要完成的結(jié)果。第三個(gè)階段學(xué)習(xí)如何“空〞，待會(huì)兒，我會(huì)詳細(xì)解析什么叫做“空〞的境界。最后一個(gè)階段，學(xué)習(xí)如何“震〞——如何震撼對(duì)方。如何表達(dá)自己？當(dāng)我們面對(duì)反對(duì)問(wèn)題的時(shí)候，我們?cè)撊绾伪磉_(dá)自己？表達(dá)自己，有幾個(gè)簡(jiǎn)單的原那么。這些簡(jiǎn)單的原那么是什么？?實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的分享?，這個(gè)課程第一次在中國(guó)分享的時(shí)候，是在北京。當(dāng)時(shí)，我只不過(guò)是分享了24個(gè)個(gè)案。但是，我對(duì)大家很“偏心〞，今天，我加多了6個(gè)個(gè)案，總共幾個(gè)個(gè)案。如果時(shí)間允許的話，我會(huì)和大家分享30個(gè)個(gè)案，而不是24個(gè)個(gè)案。為什么我對(duì)大家那么“偏心〞？因?yàn)槲伊私獯蠹业乃刭|(zhì)，我清楚大家的潛能。就如趙總所說(shuō)的，今年3月我和大家交流的時(shí)候，趙總當(dāng)時(shí)的目標(biāo)是4000萬(wàn)。在培訓(xùn)過(guò)程完畢之后，我私下和趙總說(shuō)：“趙總，4000萬(wàn)太少了，最少是5000萬(wàn)，甚至?xí)_(dá)至6000萬(wàn)。〞結(jié)果大家不負(fù)我的期望，完成前言〔4〕前言〔5〕前言〔6〕前言〔7〕前言〔8〕前言〔9〕前言〔10〕前言〔11〕前言〔12〕前言〔13〕擔(dān)憂。進(jìn)入“空〞的境界。什么叫做“空〞的境界？大家有沒(méi)有聽過(guò)這個(gè)反對(duì)問(wèn)題——我沒(méi)有錢。有聽過(guò)嗎？我沒(méi)有錢，最少有五個(gè)意思，而不是我沒(méi)有錢那么簡(jiǎn)單。第一個(gè)意思：我真的是沒(méi)錢；第二個(gè)意思：我不知道你在說(shuō)什么，我不了解；第三個(gè)意思：我不信任你，我對(duì)你的人格有所疑心；第四個(gè)意思：我不信任你的公司。因?yàn)槲液湍愕墓静⒉皇煜?。第五個(gè)意思：我現(xiàn)在很忙，我沒(méi)興趣。請(qǐng)你滾蛋！所以，“我沒(méi)有錢〞并不是我沒(méi)有錢那么簡(jiǎn)單。所謂“空〞的境界，首先，放下我們的想法，看法和做法，然后沒(méi)有任何執(zhí)著。前言〔14〕前言〔15〕單了。我們學(xué)習(xí)的是另外一種境界，是一種運(yùn)用頭腦的能力，而且這個(gè)境界、這個(gè)能力非常非常簡(jiǎn)單。通過(guò)30個(gè)個(gè)案分享，大家會(huì)一目了然知道怎么做。將來(lái)不管你遇到任何反對(duì)問(wèn)題，因?yàn)槟隳軌蜻M(jìn)入“空〞的境界，你能夠輕易地掌控任何局面，輕易地化解任何反對(duì)問(wèn)題。為了加強(qiáng)大家的印象，我很尊敬地邀請(qǐng)大家把“空〞的境界大聲地讀出來(lái)。第一是什么？第二……第三……第四……最后……非常好！當(dāng)我們的頭腦空，我們很容易通，一通我們的領(lǐng)悟就很快，快的話我們的思想就流暢，一流暢我們的反響就快。真正進(jìn)入高手的境界，任何時(shí)刻保存“空〞的境界，頭腦里面不要有太多的想法，看法和做法。比方說(shuō)，我站在臺(tái)上，不管你問(wèn)我什么問(wèn)題，其實(shí)當(dāng)你問(wèn)我問(wèn)題的時(shí)候，答案已經(jīng)產(chǎn)生在問(wèn)題之中。有些問(wèn)題我甚至從來(lái)沒(méi)聽過(guò)，但我的頭腦是空的，一空它很快就通，一通我很快就領(lǐng)悟，一領(lǐng)悟我的思想就順暢，一順暢我的反響就很快。請(qǐng)大家大聲地答復(fù)：空那么……通那么……悟那么……暢那么……非常好。

前言〔16〕如何表達(dá)自己。表達(dá)自己的原那么：首先要簡(jiǎn)單，不要把簡(jiǎn)單的東西復(fù)雜化。簡(jiǎn)單就是不簡(jiǎn)單。把簡(jiǎn)單的東西弄得很復(fù)雜，誰(shuí)都做的到；把復(fù)雜的東西弄得簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單，一點(diǎn)都不簡(jiǎn)單。簡(jiǎn)單但是要有力，所謂的有力就是擊中要害。所謂擊中要害就是擊中對(duì)方信念和思想上的盲點(diǎn)而引起共鳴，讓對(duì)方愿意采取行動(dòng)。我給大家一個(gè)例子。請(qǐng)大家大聲地答復(fù)：人生有沒(méi)有希望？大聲點(diǎn)！人生根本沒(méi)有希望！只有創(chuàng)造。好，讓我再重復(fù)：人生根本沒(méi)有希望！只有創(chuàng)造。比方說(shuō)，大家只不過(guò)是希望今年的業(yè)績(jī)會(huì)好而沒(méi)有采取行動(dòng)去創(chuàng)造的話，今年的業(yè)績(jī)會(huì)不會(huì)好？不會(huì)！所以在座的女性們不要希望有個(gè)好丈夫，創(chuàng)造一個(gè)好丈夫。男性們也是一樣，不要希望有個(gè)好太太，創(chuàng)造一個(gè)好太太。不要希望有個(gè)好孩子，創(chuàng)造成才的孩子。不要希望有個(gè)好公司，創(chuàng)造好的公司。因?yàn)槿松緵](méi)有……只有……這句話擊中你的要害。在過(guò)去，你以為人生充滿了希望，結(jié)果你活在希望當(dāng)中，最后過(guò)著失前言〔17〕失望的日子。人生沒(méi)有希望，擊中要害而引起共鳴，所謂的擊中要害就是擊中你信念和思想上的盲點(diǎn)。給你另外個(gè)例子。營(yíng)銷員失敗最大的原因是什么？放棄。還有呢？不努力。還有呢？沒(méi)有行動(dòng)、恐懼……不管你說(shuō)什么，真正的答案是：營(yíng)銷員失敗的主因——沒(méi)有立場(chǎng)、沒(méi)有原那么、沒(méi)有哲學(xué)。營(yíng)銷員失敗，失敗于沒(méi)有立場(chǎng)。立場(chǎng)不穩(wěn)，一推就倒。沒(méi)有原那么，該做的不愿意去做，該講的不敢講，該收的不敢收，該滾的時(shí)候不愿意走?！残Α硾](méi)有哲學(xué)，不知道自己在做什么，拼命地去賣，亂亂賣而不知道原來(lái)我們根本不需要賣！只是需要為別人完成心愿，拿走擔(dān)憂。沒(méi)有立場(chǎng)、沒(méi)有原那么、沒(méi)有哲學(xué)是營(yíng)銷員失敗最大的原因。當(dāng)我說(shuō)完這幾句話之后，肯定在你心目中會(huì)產(chǎn)生一股震撼。這叫做有力擊中要害，引起你的共鳴，而且你愿意采取行動(dòng)。好，請(qǐng)大家大聲讀出來(lái)：表達(dá)自己的原那么，第一……第二……第三……第四……最后……為什么我不斷鼓勵(lì)大家現(xiàn)場(chǎng)的發(fā)揮？我相信大家已經(jīng)明白。學(xué)習(xí)有兩種過(guò)程，一種是吸收性，另外一種是發(fā)揮性。吸收性——我在說(shuō)，你在聽，你在吸收；發(fā)揮性——我在問(wèn)，你在答，你在發(fā)揮?；蛘?，我要求你重復(fù)前言〔18〕某種理念，你大聲地發(fā)揮。請(qǐng)問(wèn)大家，吸收性的學(xué)習(xí)過(guò)程比較重要還是發(fā)揮性的？道理簡(jiǎn)單，自然原理——有進(jìn)一定要有出。只進(jìn)不出，要用的時(shí)候出不了，學(xué)等于白學(xué)。所以今天我會(huì)很尊敬地邀請(qǐng)大家現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮，我恭請(qǐng)大家充分地和我合作，好不好？切記，每一個(gè)人都有要害。說(shuō)中對(duì)方的要害就能改變對(duì)方的信念和思想。所謂的要害，就是他在信念和思想上的盲點(diǎn)。在過(guò)去，他還沒(méi)有看清或領(lǐng)悟的局部。我們說(shuō)中他的要害，就是去除他在信念和思想上的盲點(diǎn)。這么做，就能改變對(duì)方的行為而達(dá)至成交。接下來(lái)，我要和大家分享實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。一共有幾個(gè)個(gè)案？30個(gè)個(gè)案。如果時(shí)間真的允許的話〔但是我會(huì)盡力而為〕，分享所帶來(lái)的啟示和精進(jìn)，在分享的過(guò)程，大家不是聽故事那么簡(jiǎn)單，而是通過(guò)分享帶來(lái)一些啟示，快速地提升我們的信心，我們應(yīng)用頭腦的能力。學(xué)習(xí)掌握控制局面的能力而不只是提升自己的技巧。今天，我們超越技巧而達(dá)至掌握什么？能力。今天課程不同的局部〔和以往不同的局部〕，以往的局部我們掌握的是技巧，今天我們超越技巧達(dá)至應(yīng)用頭腦的能力。前言〔19〕123“那你為什么擁有這份工作和這份收入呢？〞她說(shuō)：“因?yàn)槲矣X(jué)得用自己的錢，心里比較舒服。〞我找到新的切入點(diǎn)了。這個(gè)切入點(diǎn)其實(shí)就是她的心愿，她的心愿是：想自力更生，不要一直依賴父親。然后我說(shuō)：“你給我的感覺(jué)是，你是一位很有個(gè)性，不想依賴他人，想自力更生，有自尊，并且活得很有尊嚴(yán)的職業(yè)女性，對(duì)嗎？〞假設(shè)你是對(duì)方的話，你的答案是什么？對(duì)！這根本上是她的什么？心愿。親愛(ài)的朋友們，假設(shè)我能夠完成她的心愿，她會(huì)不會(huì)拒絕我？不會(huì)?！叭f(wàn)一你殘廢了，不能工作，不能繼續(xù)擁有自己的收入，那你該怎么辦？〞她說(shuō)：“在這種情況之下，我的父親肯定會(huì)負(fù)起責(zé)任，他會(huì)關(guān)心我，照顧我。他是億萬(wàn)富翁，所以我對(duì)殘廢一點(diǎn)都不擔(dān)憂！〞準(zhǔn)客戶的特征，就是想跑回哪里？原點(diǎn)。而我們的挑戰(zhàn)，就是不要讓4她回歸——原點(diǎn)。要一直不斷地帶著她往前走，如何帶著她往前走？下面這句話很重要：這和我們所談的主題無(wú)關(guān)。當(dāng)我們想把準(zhǔn)客戶的后路切斷的話，我們要懂得說(shuō)這句話。來(lái)！恭請(qǐng)你練習(xí)這句話。開始。說(shuō)完這句話之后，我們就能夠把她的后路切斷了。我們的主題不是你的父親是否有能力照顧你或是否愿意照顧你。我們的主題是：如何在任何情況之下，能夠依照你的個(gè)性和意愿過(guò)著很有自尊，很有尊嚴(yán)的生活。這才是我們的主題。在座的朋友們，請(qǐng)大家看清楚，這是否是她的心愿？假設(shè)我能夠完成她的心愿，她會(huì)不會(huì)拒絕我？絕對(duì)不會(huì)！你那么富有，假設(shè)我每個(gè)月給你500元美金，會(huì)使你更加富有嗎？會(huì)還是不會(huì)？不會(huì)。假設(shè)我每個(gè)月從你身上拿走500元美金，會(huì)令你貧窮嗎？會(huì)還是不會(huì)？對(duì)你有影響嗎？

561我說(shuō)：“這三、五年內(nèi)，假設(shè)得到錢的人是你的話，也許虧損的人未必是你……也許會(huì)是我的公司！〞〔Repeat)虧損人的未必是你，會(huì)是我的公司。他問(wèn)：“怎么會(huì)呢？〞我說(shuō)：“問(wèn)題是，你是站著拿錢還是躺著拿錢呢？〞我的切入點(diǎn)是什么？站著拿錢還是躺著拿錢。只要我能夠證明站著拿錢，你也是大贏家；躺著拿錢，你也是大贏家，你就會(huì)向我買不可。對(duì)嗎？所以，今天學(xué)習(xí)的不是技巧，技巧太簡(jiǎn)單，而是能力——應(yīng)用智慧的能力?！凹僭O(shè)你是躺著拿錢的話，蒙受虧損的不是你，而是我的公司！假設(shè)你是站著拿錢的話，你已經(jīng)賺回一條人命，那區(qū)區(qū)的保費(fèi)，你肯定已從生意方面百倍或千倍地賺回來(lái)！〞

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312她說(shuō)：“我會(huì)拾起來(lái)。〞這就證明了你不會(huì)嫌錢多，對(duì)嗎？事無(wú)大小，錢不嫌少，都應(yīng)該被注重和珍惜，對(duì)嗎？簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的一個(gè)問(wèn)題，我已經(jīng)打破了她舊有的信念和思想。10塊錢你都會(huì)把它揀起來(lái)，25萬(wàn)美金不是小數(shù)目。然后我在桌上，拿出一張餐巾紙，我劃了兩條線〔一長(zhǎng)一短〕。這里有兩條生命線，A和B，A代表誰(shuí)的壽命？〔男人的壽命〕，B代表誰(shuí)的壽命？〔女人的壽命〕。我問(wèn)她：“A比較長(zhǎng)，還是B比較長(zhǎng)？〞B比較長(zhǎng)。女人的命比男人的命長(zhǎng)。大家知道為什么嗎？很多男人說(shuō)因?yàn)榕颂_嗦，受不了死了算了。〔笑〕其實(shí)，絕對(duì)不是這樣。有個(gè)統(tǒng)計(jì)，有個(gè)調(diào)查，那些沒(méi)有女人的男人的平均歲數(shù)是55歲，因?yàn)檫@些男人活在社會(huì)上沒(méi)有意義。我聽到最好的理由是，男人的命沒(méi)有那么長(zhǎng)是因?yàn)槟腥吮容^聰明，和女人一起走，走到最后一段路又老又窮又痛苦，不走算了，你自己走吧！我先走一步?！残Α矨比較長(zhǎng)，還是B比較長(zhǎng)？B比較長(zhǎng)。我說(shuō)：“萬(wàn)一有一天，你先生的3生命線停止了，但你的生命線還沒(méi)有停止，你要依賴什么呢？一個(gè)家庭主婦，依賴丈夫的家庭主婦，她唯一可以依賴的是什么？她現(xiàn)在所準(zhǔn)備好的經(jīng)濟(jì)后盾，“你只好依賴你目前所準(zhǔn)備好的經(jīng)濟(jì)后盾，對(duì)嗎？〞對(duì)不對(duì)？我說(shuō)：“今天你買的保單也是你的經(jīng)濟(jì)后盾之一，讓我們把它稱為金錢箱好嗎？今天假設(shè)你買了這份保單，這也是你經(jīng)濟(jì)后盾之一。我們把它簡(jiǎn)單地稱為金錢箱。〞將來(lái)，你只有兩個(gè)結(jié)果。第一，假設(shè)你繼續(xù)擁有很多錢的話，這金錢箱會(huì)讓你怎樣？更有錢。簡(jiǎn)單地說(shuō)，這就是錦上添花！第二個(gè)結(jié)果，萬(wàn)一你將來(lái)沒(méi)那么有錢的話，這金錢箱能使你不至于一無(wú)所有。這叫做什么？雪中送炭！我說(shuō)：“今天只要你一點(diǎn)頭，你就能夠完成對(duì)自己錦上添花或雪中送炭，何樂(lè)而不為呢？〞45

我來(lái)自馬來(lái)西亞，馬來(lái)西亞分成東馬和西馬。西馬是在吉隆坡。東馬和西馬相隔南中國(guó)海，坐飛機(jī)呢大概要2個(gè)半小時(shí)。我的家鄉(xiāng)叫斗湖，一個(gè)山明水秀的地方，沿海的小市鎮(zhèn)。離開我的家鄉(xiāng)150公里，另外一個(gè)小市鎮(zhèn)叫拿度。這些都是馬來(lái)文翻譯出來(lái)的。1987年，菲律賓的海盜拿著機(jī)關(guān)槍進(jìn)入拿度渣打銀行分行掃射，打搶銀行，死了不少人。在斗湖，我的家鄉(xiāng)，一位經(jīng)理他打給我，他說(shuō)送一份給我看看吧。他害怕，他擔(dān)憂。呈現(xiàn)之后他沒(méi)有表示反對(duì)，但一直沒(méi)有時(shí)間完成手續(xù)步驟。有一天，我打給他。他說(shuō)：“很對(duì)不起，最近銀行的工作太過(guò)繁忙，我撥不出時(shí)間安排和你再次見(jiàn)面，請(qǐng)你不要再打給我，等我決定之后，才給你，好嗎？〞大家有沒(méi)有聽過(guò)這樣的答復(fù)？你知道我說(shuō)什么嗎？我說(shuō)：“一位像你這樣忙并且沒(méi)有時(shí)間的人，等到有一天，當(dāng)你有時(shí)間的時(shí)候，你也許永遠(yuǎn)都不需要時(shí)間了。〞好，有些朋友反響很快，馬上抓住我在說(shuō)什么。那些慢半拍的朋友1們不用擔(dān)憂，我說(shuō)的話就是這句話。來(lái)，大家一起練習(xí)。開始。請(qǐng)問(wèn)大家，這句話對(duì)他有沒(méi)有震撼力？他肯定會(huì)想，在另外一間分行，他一些好朋友已經(jīng)躺在地下了，這些人都有時(shí)間，但是永遠(yuǎn)都不需要時(shí)間了?！凹热荒銢](méi)說(shuō)不要，那你內(nèi)心的想法，有很大的可能是想要。我理所當(dāng)然地把你的決定當(dāng)成想要，時(shí)間由我來(lái)安排。〞〔你安排不了，我來(lái)安排?！澄艺f(shuō)：“明天早上一早，我會(huì)在你的辦公室等你。誰(shuí)先到誰(shuí)先等，好嗎？〞在這里，我要勉勵(lì)在座所有的營(yíng)銷員，不要往往采取被動(dòng)的方式，有時(shí)候要采取主動(dòng)。我們做的事情，根本沒(méi)有對(duì)不起任何人，所以要大膽地采取主動(dòng)?！拔覀冎恍枰畮锥昼姷臅r(shí)間就能把這個(gè)重要并且有意義的事情輕而易舉地完成。〞然后我說(shuō)：“明天見(jiàn)，ByeBye！〞就把掛上了。

2第二天早上一早，我就去他辦公室，發(fā)現(xiàn)他比我還早。他說(shuō)：“老吳，昨天一晚上，我睡不香，你那句話太有震撼力了。像我這樣忙并且沒(méi)有時(shí)間的人，等到有一天，我真正有時(shí)間的話，我也許永遠(yuǎn)不需要時(shí)間了，你說(shuō)的有道理！來(lái)來(lái)來(lái)來(lái)來(lái)，我們現(xiàn)在把它完成。〞好。將來(lái)假設(shè)有任何人告訴你：我沒(méi)有時(shí)間，等到我得空的時(shí)候，我再打給你。請(qǐng)大家跟著我說(shuō)：因?yàn)橄衲氵@樣忙，并且沒(méi)有時(shí)間的人，等到有一天，當(dāng)你真正有時(shí)間的時(shí)候，你也許永遠(yuǎn)都不需要時(shí)間了。既然你沒(méi)說(shuō)不要，你有很大的可能是想要。我理所當(dāng)然地把你的決定當(dāng)成想要，時(shí)間由我來(lái)安排。明天早上，我會(huì)到你的辦公室等你。誰(shuí)先到誰(shuí)先等。明天見(jiàn)，ByeBye！〔笑〕在這里，我要勉勵(lì)大家一定學(xué)習(xí)要采取什么？主動(dòng)。

3123當(dāng)你退休的時(shí)候，或者65歲離開人間的時(shí)候，你每年儲(chǔ)蓄15，000元，只不過(guò)是儲(chǔ)蓄了9年，135，000會(huì)變成100萬(wàn)的免稅現(xiàn)金。你能夠多創(chuàng)造100萬(wàn)的免稅現(xiàn)金給你的孩子或至愛(ài)。換句話說(shuō)，你只需要每年儲(chǔ)蓄15，000元，只不過(guò)是儲(chǔ)蓄了9年，就能夠運(yùn)用135，000，轉(zhuǎn)手之間，創(chuàng)造多達(dá)100萬(wàn)的現(xiàn)金！他很有興趣。將來(lái)你的孩子和至愛(ài)會(huì)說(shuō)，你真了不起，你只不過(guò)是運(yùn)用少許的儲(chǔ)蓄就能為我們創(chuàng)造多達(dá)100萬(wàn)的免稅現(xiàn)金。所有自大的人，他都希望別人能夠稱贊他，但是往往很多業(yè)務(wù)員不懂得如何稱贊別人。來(lái)，請(qǐng)大家練習(xí)這句話，練習(xí)如何稱贊別人。開始。好，來(lái)到這里，請(qǐng)大家記得一個(gè)理念：推銷的重點(diǎn)不是在推廣，而是創(chuàng)造需求。推廣的話，我們要追著別人跑；創(chuàng)造需求的話，別人會(huì)來(lái)找我們。好，請(qǐng)大家重復(fù)剛剛那句話。來(lái)到這里，我要?jiǎng)?chuàng)造需求了。我說(shuō)：“但是，這項(xiàng)方案不是每一個(gè)人都能夠得到。你儲(chǔ)蓄135，000，我的公司要給你100萬(wàn)的免稅現(xiàn)金。這么好的東西不是每個(gè)人都能得到。十個(gè)人申請(qǐng)當(dāng)中有絕大局部是被拒絕的。456123假設(shè)你的對(duì)象是個(gè)男的，你說(shuō)：“我能不能夠老老實(shí)實(shí)的問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題？〞他說(shuō)你問(wèn)吧。我問(wèn)他：“請(qǐng)問(wèn)你有幾個(gè)老婆？〞他說(shuō)：“你明明知道我只有一個(gè)老婆。〞我說(shuō)：“你不要騙我，難道你真的只有一個(gè)老婆來(lái)照顧你？那我跟你談?wù)剝蓚€(gè)老婆的故事好不好？〞———用這樣的切入點(diǎn)，我相信男人會(huì)很感興趣。4主題：如何讓一位手頭緊的父親看到兒童保單的重要性個(gè)案〔7〕：母親愿意為孩子籌備一份教育保單，但父親認(rèn)為負(fù)擔(dān)重，不愿意買。1他說(shuō)：“沒(méi)有補(bǔ)習(xí)的話，也許跟不上其他的同學(xué)，現(xiàn)在幾乎每個(gè)家長(zhǎng)都送孩子去補(bǔ)習(xí)。〞——好，我已經(jīng)證明了負(fù)擔(dān)重并不是一個(gè)很好的理由。我說(shuō)：“您的孩子年紀(jì)還小，除了正課之外，您還送他去補(bǔ)習(xí)，請(qǐng)問(wèn)這是您的意愿還是孩子的意愿？〞——現(xiàn)在孩子年紀(jì)很小，他想自在、他很好玩、他不想讀書，不但正課你要他去讀，而且補(bǔ)習(xí)也幫他安排好，是您的意愿還是孩子的意愿呢？是您的孩子自己想勤奮的讀書還是您要求他勤奮的求學(xué)？——請(qǐng)問(wèn)大家，這是孩子的意思還是爸爸的意思？爸爸的意思。他說(shuō)：“這當(dāng)然是我的意思！〞好，請(qǐng)大家看清楚，他有一個(gè)很大的盲點(diǎn)：孩子年紀(jì)小不想讀書，爸爸拼命要他去讀書。有一天，孩子長(zhǎng)大了，他覺(jué)得求學(xué)很重要，他跟爸爸說(shuō)：“爸爸，我想讀大學(xué)。〞但爸爸說(shuō)：“孩子，對(duì)不起，爸爸沒(méi)有把錢準(zhǔn)備好，你沒(méi)有時(shí)機(jī)讀大學(xué)。〞既然他不想讀的時(shí)候你讓他讀，將來(lái)他想讀的時(shí)候你沒(méi)有錢讓他讀，倒不如干脆現(xiàn)在就不讓他讀。有沒(méi)有道理？主題：如何讓一位手頭緊的父親看到兒童保單的重要性個(gè)案〔7〕：母親愿意為孩子籌備一份教育保單，但父親認(rèn)為負(fù)擔(dān)重，不愿意買。2好，接著下來(lái)，我要大家練習(xí)我對(duì)他說(shuō)的幾句話：“您的孩子年紀(jì)小，很好玩，不愿意勤力地讀書，但您卻每天硬性地要求他讀很多書。有一天，他長(zhǎng)大了，他自己想讀書，想進(jìn)大學(xué)，他想硬性地要求您讓他去讀書，您能滿足他的要求嗎？〞“假設(shè)您現(xiàn)在不為他將來(lái)的大學(xué)費(fèi)用做好準(zhǔn)備，您沒(méi)有把握使他有足夠的錢去讀大學(xué)，那您又何必現(xiàn)在每天逼著他去補(bǔ)習(xí)，要求他讀書呢？〞這句話有沒(méi)有道理？這叫運(yùn)用思考的力量帶動(dòng)對(duì)方。接著下來(lái)，他談的是負(fù)擔(dān)，我談的是父親的責(zé)任，他談的是難過(guò)，我談的是終身遺憾，我震撼他，怎么做呢？——“負(fù)擔(dān)重確實(shí)難過(guò)，但沒(méi)有方法完成父親的責(zé)任，會(huì)讓您終生遺憾，對(duì)嗎？〞——你談的是小兒科，你談的是負(fù)擔(dān)，你談的是難過(guò)，我說(shuō)的是父親的責(zé)任，我說(shuō)的是終生遺憾。

主題：如何讓一位手頭緊的父親看到兒童保單的重要性個(gè)案〔7〕：母親愿意為孩子籌備一份教育保單，但父親認(rèn)為負(fù)擔(dān)重，不愿意買。3主題：如何讓一位手頭緊的父親看到兒童保單的重要性個(gè)案〔7〕：母親愿意為孩子籌備一份教育保單，但父親認(rèn)為負(fù)擔(dān)重，不愿意買。41234精彩絕倫拍案叫絕的Jingcaijuelunpaianjiaojuede實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享〔個(gè)案9〕Shizhanjingyanfenxiang〔吳學(xué)文講師現(xiàn)場(chǎng)原音實(shí)錄〕1“如果我能夠給您一個(gè)方法，無(wú)論您生或死，一定都能把錢都收回來(lái)，我相信您肯定會(huì)接受我的方法，對(duì)嗎？〞假設(shè)你是對(duì)方的話會(huì)說(shuō)什么？你會(huì)說(shuō)對(duì)，因?yàn)?，我在完成你的心愿。然后我說(shuō)：“如果我的方法奏效，您愿不愿意給我5%的傭金？〞他說(shuō)：“只要能奏效，別說(shuō)是5%的傭金，10%我都給你。〞我說(shuō)：“好，我的方法很簡(jiǎn)單，別人欠您的錢就是您的保額，您給我的5%的傭金就是您的保費(fèi)。您生的時(shí)候，請(qǐng)您盡力而為，采取一切行動(dòng)盡量把錢都追回來(lái)。〞“萬(wàn)一您不幸提早離開人間，我也會(huì)盡力而為，通過(guò)您的保單，把別人所欠您的錢都追回來(lái)，好嗎？〞——所以，我們一定要用想象的力量，看清楚對(duì)方的問(wèn)題，應(yīng)用觀察的力量看清楚切入點(diǎn)，最后運(yùn)用思考的力量帶動(dòng)對(duì)方。2123451231231“您撿起鈔票的行為代表：1、您珍惜錢；2、您不嫌錢多。對(duì)嗎？〞“假設(shè)連100元都能讓您彎腰，我相信如果我有一個(gè)能為您節(jié)省千千萬(wàn)萬(wàn)的方案，您應(yīng)該不會(huì)拒絕我，對(duì)嗎？〞對(duì)還是不對(duì)？〔對(duì)〕“如果我現(xiàn)在手里拿著的是一份您想要