林運(yùn)林運(yùn)●全球商用車(chē)市場(chǎng)，中美占比超過(guò)60%,作為力求世界一流的商用車(chē)企業(yè)其中貿(mào)易型市場(chǎng)相對(duì)門(mén)檻低，關(guān)系型市場(chǎng)需本地化合作進(jìn)入，攻堅(jiān)型市2新政經(jīng)環(huán)境下的全球化機(jī)會(huì)●海外業(yè)務(wù)發(fā)展模式需要逐步從“貿(mào)易型”轉(zhuǎn)向“基地型”,其背后有三大短期聚焦點(diǎn)1:海外本地化制造、2:海外服務(wù)和3:海外金融體系全球商用車(chē)市場(chǎng)，中美占比超過(guò)60%,此外有七大重點(diǎn)區(qū)域體量可觀、且仍處增長(zhǎng)期，作為力求世界一流的商用車(chē)企業(yè)亟需拓展市場(chǎng)覆蓋廣度的同時(shí)抓住新市場(chǎng)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)做透深度 澳新西亞與中亞 中東與非洲 界一流品牌的必要條件獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)熟，進(jìn)入難度高，有利于打造核心競(jìng)爭(zhēng)力，贏得品牌聲量品牌知名度，同時(shí)收獲品牌 全球各區(qū)域市場(chǎng)商用車(chē)銷(xiāo)量1分布[2024]=560萬(wàn)輛2019年占比2024年占比1)包含輕卡、中重卡、輕、大中客(不含皮卡、小微卡、小微客);2)中國(guó)大陸；3)包括美國(guó)、加拿大、日韓、中國(guó)香港、臺(tái)灣等基于海外市場(chǎng)地理特征，全球除中美外可細(xì)分為10個(gè)大區(qū)劃分邏輯歐洲)中亞等相對(duì)發(fā)達(dá)①印度過(guò)往針對(duì)中企的制裁案、例頻發(fā)，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)極大南亞(等)澳新海外分區(qū)域市場(chǎng)規(guī)模[2024,萬(wàn)臺(tái)]重卡中輕卡大中客輕客(含皮卡)★全球主要、高潛市場(chǎng)俄羅斯/白俄重卡中輕卡大中客輕客(含皮卡)重卡中輕卡、大中客輕客重卡中輕卡大中客輕客(合皮卡)重卡中輕卡大中客輕客(含皮卡)重卡中輕卡大中客輕客(含皮卡)★·歐洲、南亞、拉美等區(qū)域龐大的人口和經(jīng)濟(jì)體量支撐了市場(chǎng)需求，其整體在重卡、輕卡、大中客品類(lèi)的規(guī)模占比均超過(guò)50%牌傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)(東南亞、獨(dú)聯(lián)體、中東和非洲等)還難以在海外市場(chǎng)真正實(shí)現(xiàn)影響力，海外市場(chǎng)仍大有可為海外市場(chǎng)類(lèi)型劃分(以重卡為例)洞察與啟示成熟市場(chǎng)成熟市場(chǎng)拉美高拉美高廷哥倫比亞歧視性政策整車(chē)進(jìn)口關(guān)稅+進(jìn)口整車(chē)限制性政策南亞歧視性政策整車(chē)進(jìn)口關(guān)稅+進(jìn)口整車(chē)限制性政策南亞高門(mén)檻國(guó)、越南①貿(mào)易型市場(chǎng)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)成熟度資料來(lái)源：SBPGlobalMoblity各國(guó)海關(guān)數(shù)據(jù)，案頭研究；羅蘭貝格RolandBerger|6中國(guó)商用車(chē)整車(chē)的出口規(guī)模[2020-2023,萬(wàn)臺(tái)]中輕卡6二2%二(<5%的區(qū)域未展示)(<1%的區(qū)域未展示)東南亞低門(mén)檻占比非洲低門(mén)檻拉美低門(mén)檻中亞中東(<5%的區(qū)域未展示)(<1%的區(qū)域未展示)東南亞低門(mén)檻占比非洲低門(mén)檻拉美低門(mén)檻中亞中東非洲高門(mén)檻東南亞高門(mén)檻拉美高門(mén)檻澳新拉美低門(mén)檻非洲高門(mén)檻東南亞高門(mén)檻歐洲拉美高門(mén)檻南亞俄羅斯/白俄2020202220202022大中客(20座以上大中客)3)223(<5%的區(qū)域未展示)東南亞低門(mén)檻拉美低門(mén)檻中亞中東非洲高門(mén)檻東南亞高門(mén)檻歐洲拉美高門(mén)檻資料來(lái)源：海關(guān)數(shù)據(jù)；羅蘭貝格美國(guó)制造業(yè)就業(yè)人數(shù)(千)0一中國(guó)占世界的份額；中國(guó)占世界的份額：0請(qǐng)企業(yè)比1)MFN;最惠國(guó)貿(mào)身地位，2)PCT;專(zhuān)利合作條約軍事：中國(guó)軍事發(fā)展挑戰(zhàn)美國(guó)在亞洲的地位、ii2二中國(guó)臺(tái)灣：存在地緣不確定因素9Source:WortdDevelopmertIndicatorsUS.BureauofLabarStatistics,BrookingsInstitute,WIPO9愈發(fā)激烈放眼未來(lái)，中國(guó)企業(yè)/產(chǎn)品在國(guó)外市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力也在持續(xù)變化國(guó)際貿(mào)易協(xié)定國(guó)際貿(mào)易協(xié)定成本競(jìng)爭(zhēng)力地緣政治因素/關(guān)系成本+關(guān)稅政府支持與政策激勵(lì)創(chuàng)新與合計(jì)低端中間產(chǎn)品可持續(xù)/綠色發(fā)展相關(guān)性(社會(huì)影響)寬松的環(huán)保規(guī)定相關(guān)性(社會(huì)影響)供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)生產(chǎn)制造專(zhuān)業(yè)能力區(qū)域性舉措(如“一帶一路”計(jì)劃)在全球新的政經(jīng)環(huán)境下，存在四大海外市場(chǎng)機(jī)會(huì)區(qū)域貿(mào)易區(qū)域貿(mào)易的重要抓手爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，出現(xiàn)本地化深耕的機(jī)會(huì)摩洛哥場(chǎng)，中國(guó)企業(yè)可以以新能源切入，也需要考慮合作伙伴來(lái)解決品牌力短板9■全球南方地區(qū)全球北方地區(qū)8全球南方地區(qū)■全球南方地區(qū)全球北方地區(qū)87654321中國(guó)亞洲(除中國(guó)外)中東和北非地區(qū)中國(guó)亞洲(除中國(guó)外)中東和北非地區(qū)拉丁美洲和加勒比地區(qū)0亞洲(除中國(guó)外)中東和北非地區(qū)0亞洲(除中國(guó)外)中東和北非地區(qū)注：根據(jù)聯(lián)合國(guó)貿(mào)易和發(fā)展會(huì)議(UNCTAD)的定義，全球南方地區(qū)指的是非洲、拉丁美洲和加勒比地區(qū)的發(fā)展中國(guó)家。亞洲不包括日本、韓國(guó)、以色列，大洋洲不包括澳大利亞和新西蘭資料來(lái)源：世界銀行；羅蘭貝格RolandBerger13南方市場(chǎng)經(jīng)貿(mào)圖景全球“南”“北”之間1/之內(nèi)的貿(mào)易額，2005-2022[萬(wàn)億美元]■世界貿(mào)易總額一世界貿(mào)易額增長(zhǎng)率■世界貿(mào)易總額一世界貿(mào)易額增長(zhǎng)率--2025預(yù)測(cè)HH北北☆☆1)根據(jù)聯(lián)合國(guó)貿(mào)易和發(fā)展會(huì)議的定義，“南方”意為發(fā)展中國(guó)家，包括非洲、拉丁美洲與加勒比海地區(qū)亞洲除日本、韓國(guó)、以色列、大洋洲(除澳大利亞、新西蘭);2)貿(mào)易依賴(lài)度根據(jù)雙邊貿(mào)易額占某方總貿(mào)易額的比例計(jì)算，·逆全球化和貿(mào)易/投資保護(hù)主義抬頭，主要經(jīng)濟(jì)體紛紛出臺(tái)本地產(chǎn)業(yè)鏈保護(hù)政策韓國(guó)4土具-如美國(guó)出臺(tái)《通脹削減法案》(IRA),對(duì)新能源汽車(chē)韓國(guó)4土具·以WTO為基礎(chǔ)的多邊貿(mào)易體系陷入停滯，以FTA為代越20182019202020212022菲律菲律新西蘭·因此，制造業(yè)全球化布局需要抓住主要FTA中的“蹺板國(guó)家”,即制造業(yè)基礎(chǔ)較好、制造成本較低的國(guó)家；同時(shí)土耳其作為亞非拉三洲交匯，是亞洲通往歐洲的門(mén)戶(hù)，地理戰(zhàn)略意義顯著新西蘭主要貿(mào)易區(qū)成員國(guó)1)前身為俄白哈三國(guó)關(guān)稅同盟資料來(lái)源：案頭研究；羅蘭貝格RolandBerger|15受到供應(yīng)鏈安全、能源結(jié)構(gòu)和地緣政治的影響，全球供應(yīng)鏈正在重構(gòu)，近岸生產(chǎn)和友岸外包模式興起東歐●歐盟"經(jīng)濟(jì)主權(quán)"給東歐帶來(lái)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的政治經(jīng)濟(jì)機(jī)遇本上升，東歐在歐洲經(jīng)濟(jì)一體化巴西獲得投資機(jī)會(huì)與下游產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域的勞動(dòng)力成本優(yōu)勢(shì)與RCEP加持下，獲得產(chǎn)業(yè)升級(jí)機(jī)會(huì)的原料優(yōu)勢(shì)以及汽車(chē)產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)為其蓄積發(fā)展動(dòng)能印度戰(zhàn)略讓印度獲得的機(jī)會(huì)勞動(dòng)力，另一方面使印度迅速成為全球重要消費(fèi)市場(chǎng)(其家庭消成本優(yōu)勢(shì)為其產(chǎn)業(yè)多元化奠定基礎(chǔ)協(xié)議使其成為“近岸”國(guó)家中東獨(dú)聯(lián)體中東2中重卡2中重卡0歐洲歐洲東北亞南亞南亞中重卡客車(chē)2中重卡客車(chē)非洲非洲中重卡客車(chē)中重卡客車(chē)X%中國(guó)品牌市占率資料來(lái)源：EVVolumes中重卡/大中客);羅蘭貝格中北美及加勒比海地區(qū)南美中重卡中重卡全球商用車(chē)電動(dòng)化加速，部分區(qū)域新能源商用車(chē)市場(chǎng)逐步成熟源基建完善，化石燃料價(jià)格陡增，推動(dòng)終端新能源偏好滲透率相對(duì)歐洲較低，但明星加速新能源滲透可將其新能源作為抓手，推動(dòng)歐美市場(chǎng)彎道超車(chē)板塊已實(shí)現(xiàn)數(shù)倍于內(nèi)燃機(jī)客車(chē)的滲透率；新能源重卡滲透率仍在低位，但主要制約點(diǎn)為品應(yīng)持續(xù)耕耘，與市場(chǎng)共同成長(zhǎng)國(guó)際化市場(chǎng)布局策略整車(chē)進(jìn)整車(chē)進(jìn)口關(guān)稅+進(jìn)口整車(chē)限制性政策評(píng)論速贏①門(mén)檻·在低壁壘，市場(chǎng)成熟度相對(duì)有限的速贏①門(mén)檻歧視性政策性?xún)r(jià)比、產(chǎn)品力取得市占優(yōu)勢(shì)歧視性政策本地關(guān)系型2力優(yōu)質(zhì)合作伙伴，以大量小本地關(guān)系型2要求高本地化率、和強(qiáng)全價(jià)值鏈能大短期聚焦點(diǎn)1:海外本地化制造、2:海外服務(wù)和3:海外金融體系的完善海外業(yè)務(wù)發(fā)展階段貿(mào)易型業(yè)務(wù)基地型業(yè)務(wù)貿(mào)易型業(yè)務(wù)貿(mào)易出口型服務(wù)制造型全球一體型搭建銷(xiāo)服金融 貿(mào)易出口型服務(wù)制造型全球一體型搭建銷(xiāo)服金融 市場(chǎng)深耕型利用貿(mào)易進(jìn)行整車(chē)出口，強(qiáng)調(diào)自身產(chǎn)品力和性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品銷(xiāo)量上升，開(kāi)始適應(yīng)性改造匹配本土需求，在重點(diǎn)市場(chǎng)建立組裝生產(chǎn)線銷(xiāo)服金產(chǎn)銷(xiāo)服金產(chǎn)供牌研推出本地化的品牌和產(chǎn)品；核心市場(chǎng)建立全工藝工廠，并建立本地供應(yīng)鏈、倉(cāng)儲(chǔ)、物流等區(qū)域化的經(jīng)濟(jì)效益瓶頸顯現(xiàn)，開(kāi)始整合全球資源，實(shí)現(xiàn)全球一體運(yùn)營(yíng)定調(diào)整貿(mào)易型市場(chǎng)的國(guó)家整車(chē)關(guān)稅一般低于10%,同時(shí)CBU與KD存在關(guān)稅差小，而關(guān)系型、攻堅(jiān)型市場(chǎng)的稅收普遍>15%,或存在歧視性/配額等政策，或本地化可帶來(lái)>10%的關(guān)稅差本地化制造政策性分析-重卡整機(jī)與零部件進(jìn)口關(guān)稅差1)及進(jìn)口歧視性政策分析策尼日利亞馬來(lái)西亞菲律賓拉美低門(mén)檻厄瓜多爾拉美低門(mén)關(guān)系型市場(chǎng)關(guān)系型市場(chǎng)越南印度尼西亞坦桑尼亞阿爾及利亞南非肯尼亞沙特阿拉伯烏茲別克斯坦哈薩克斯坦進(jìn)口關(guān)稅差=CBU整車(chē)關(guān)稅-KD零部件關(guān)稅差差波蘭波蘭法國(guó)德國(guó)攻堅(jiān)型市場(chǎng)巴西哥倫比亞巴西哥倫比亞墨西哥土耳其白俄羅斯白俄羅斯俄羅斯國(guó)際化業(yè)務(wù)啟示國(guó)際化業(yè)務(wù)啟示型市場(chǎng)的國(guó)家整體整車(chē)進(jìn)口關(guān)稅較低，同更小關(guān)系型與攻堅(jiān)型市場(chǎng)國(guó)家大多關(guān)稅更高，且整車(chē)與KD之間的關(guān)稅差更顯著,利好本地化制造尤其對(duì)于存在歧視性政策的國(guó)家，隱形非本地化產(chǎn)品歧視加深本地制造需求獨(dú)資或控股合資合作出海車(chē)企獨(dú)資，以綠地新建或收出海車(chē)企獨(dú)資，以綠地新建或收出海車(chē)企與當(dāng)?shù)睾献骰锇槌鲑Y組建合資公司并建廠，或出海車(chē)企技術(shù)入股經(jīng)營(yíng)長(zhǎng)期穩(wěn)定性投資經(jīng)濟(jì)性適用場(chǎng)景本地經(jīng)營(yíng)可持續(xù)性強(qiáng)但前期投入大·戰(zhàn)略重點(diǎn)市場(chǎng)，值得長(zhǎng)期深耕與品牌建設(shè)平衡本土管控與風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)·一定管控力度，但資金有限或擔(dān)心投資風(fēng)險(xiǎn)資料來(lái)源：專(zhuān)家訪談，案頭研究：羅蘭貝格產(chǎn)能/代工/底盤(pán)合作以合約模式，由當(dāng)?shù)剀?chē)身廠/合作伙伴基于底盤(pán)KD代工組裝整車(chē)·快速上量或當(dāng)?shù)赝顿Y風(fēng)險(xiǎn)大·依賴(lài)閑置產(chǎn)能的可得性以及合作伙伴的意愿度周邊輻射/貿(mào)易易方式輻射進(jìn)入該國(guó)本地化投入低但市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)效果待評(píng)估·本地化門(mén)檻要求低或當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)投資風(fēng)險(xiǎn)大·周邊有物流貿(mào)易成本可控的制造基地可輻射車(chē)企海外本地化運(yùn)營(yíng)實(shí)踐模式(部分列舉)車(chē)企海外本地化運(yùn)營(yíng)實(shí)踐模式(部分列舉)客車(chē)客車(chē)射東南亞1)即英之杰銷(xiāo)售代理集團(tuán)，該印尼工廠英之杰持股70%、Indomobil持股30世界一流商用車(chē)企業(yè)(2023年全年數(shù)據(jù))戴姆勒營(yíng)收結(jié)構(gòu)拆分戴姆勒營(yíng)收結(jié)構(gòu)拆分億元營(yíng)收結(jié)構(gòu)拆分營(yíng)收結(jié)構(gòu)拆分重汽解放重汽沃爾沃關(guān)鍵洞察沃爾沃世界一流車(chē)企的非整車(chē)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)收入平均已接近整體收入的20%,其中Traton集團(tuán)收入占比已超30%;且此類(lèi)收入中包含貫穿客戶(hù)全生命吉利集團(tuán)(含商用車(chē))2億元國(guó)內(nèi)頭部傳統(tǒng)OEM在該領(lǐng)域業(yè)務(wù)收入平均小于整體收入10%,且營(yíng)收以配件銷(xiāo)售為相較之下，商用車(chē)新勢(shì)力更力，以吉利為例收入比重已超15%整車(chē)銷(xiāo)售1)年報(bào)未披露，數(shù)據(jù)來(lái)源于專(zhuān)家訪談2)吉利商用車(chē)板塊無(wú)單獨(dú)業(yè)績(jī)披露數(shù)字非整車(chē)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)(備件銷(xiāo)售、后市場(chǎng)生態(tài)服務(wù)、金融服務(wù)、解決方案等)海外服務(wù)能力構(gòu)建的五大關(guān)鍵抓手后市場(chǎng)概覽業(yè)務(wù)發(fā)趨勢(shì)能力按需滿(mǎn)足客戶(hù)需求類(lèi)配件矩陣拓展第二品牌件再制造件產(chǎn)品定位用戶(hù)定位服務(wù)網(wǎng)絡(luò)D維保服務(wù)方式推動(dòng)產(chǎn)品創(chuàng)新服務(wù)服務(wù)B整體方案兜底類(lèi)TCO托管備件管理：備件需求預(yù)測(cè)、備件儲(chǔ)備、備件倉(cāng)建設(shè)用車(chē)全生命周期E用車(chē)全生命周期1)底盤(pán)、駕駛室、電子電氣件等領(lǐng)域零部件滾動(dòng)迭代滾動(dòng)迭代司數(shù)據(jù)鏈路，依托經(jīng)銷(xiāo)商每周上報(bào)備件采購(gòu)預(yù)測(cè)進(jìn)行主計(jì)劃調(diào)整，從而組織資源前置歷史備件銷(xiāo)量(總體+各經(jīng)銷(xiāo)商)新車(chē)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)服務(wù)維保計(jì)劃件庫(kù)存 各經(jīng)銷(xiāo)商備件采購(gòu)歷史訂單各經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)維保計(jì)劃各經(jīng)銷(xiāo)商備件庫(kù)存①③先提交主計(jì)劃—一預(yù)測(cè)未來(lái)3個(gè)月備件需求更新南非整體備件需求預(yù)測(cè)，每周滾動(dòng)沃爾沃卡車(chē)國(guó)家公司②提報(bào)備件需求預(yù)測(cè)(每周)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商儲(chǔ)備更多備件沃爾沃卡車(chē)總備件倉(cāng)(比利時(shí))備件發(fā)運(yùn)(每周)沃爾沃中國(guó)備件庫(kù)下訂單備件發(fā)運(yùn)經(jīng)銷(xiāo)商/服務(wù)站↓終端用戶(hù)·與經(jīng)銷(xiāo)商管理系·經(jīng)銷(xiāo)商可通過(guò)該系統(tǒng)查詢(xún)當(dāng)前備④各經(jīng)銷(xiāo)商每月備件采購(gòu)歷史訂單數(shù)據(jù)-保有量中經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)的車(chē)輛服務(wù)協(xié)議計(jì)劃安排生成預(yù)測(cè)建議，每周指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行下周備件采購(gòu)需求預(yù)測(cè)，經(jīng)銷(xiāo)商可在系統(tǒng)內(nèi)直接下載預(yù)測(cè)文件需求預(yù)測(cè)指導(dǎo)文件-急件當(dāng)日達(dá)；其他通常次日達(dá)-借助供應(yīng)商倉(cāng)庫(kù)實(shí)現(xiàn)直發(fā)快速配送，而非均整合至自有倉(cāng)再進(jìn)行整合發(fā)貨 服務(wù)類(lèi)型服務(wù)類(lèi)型保養(yǎng)鈑金檢查維修洗美客戶(hù)提供維保服務(wù)，目前領(lǐng)先車(chē)保養(yǎng)鈑金檢查維修洗美服務(wù)方式服務(wù)方式已成為領(lǐng)先商用車(chē)企的必備能力能網(wǎng)聯(lián)技術(shù)導(dǎo)入推出了遠(yuǎn)程診斷新服務(wù)方式場(chǎng)站·客戶(hù)主動(dòng)進(jìn)站，自營(yíng)+授權(quán)+第三方合作站機(jī)動(dòng)滿(mǎn)足區(qū)域內(nèi)客戶(hù)需求戶(hù)運(yùn)營(yíng)場(chǎng)所點(diǎn)對(duì)點(diǎn)服務(wù)析平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)預(yù)防性維保與遠(yuǎn)程診斷通過(guò)在卡車(chē)內(nèi)數(shù)干個(gè)傳感器，實(shí)時(shí)收集主要零部件影響影響運(yùn)行的故障司機(jī)，溝通維保方式●車(chē)輛返回?cái)?shù)據(jù)統(tǒng)一平臺(tái)進(jìn)行實(shí)時(shí)分析●數(shù)邊界以及算法，識(shí)別已發(fā)生的故障以及潛在即將發(fā)生的故障，提供預(yù)