國(guó)際商務(wù)談判InternationalBusiness

Negotiation主講老師：姚麗梅第6章

商務(wù)談判溝通第6節(jié) 非言語(yǔ)溝通教學(xué)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)：掌握非言語(yǔ)溝通的知識(shí)技能目標(biāo)：能在模擬談判情境下使用沉默、身體語(yǔ)言和類語(yǔ)言等技能情感目標(biāo)：具備基本的察言觀色和沉穩(wěn)的心理素質(zhì)01案例導(dǎo)入：【扮演不情愿的賣(mài)家】簡(jiǎn)單講，就是談判的時(shí)候，表示出對(duì)出售東西戀戀不舍，比如說(shuō)你買(mǎi)一處房產(chǎn)，這套房子很吉利，自己住了很多年，很多認(rèn)識(shí)大喜事幸運(yùn)的事情都是在這所房子經(jīng)歷的，運(yùn)用表情和語(yǔ)氣等，表達(dá)出非常不舍的心情。當(dāng)你吧這份心情表達(dá)出來(lái)之后，就會(huì)激起對(duì)方的購(gòu)買(mǎi)欲，同時(shí)無(wú)形之中抬高了商品的價(jià)格。無(wú)聲語(yǔ)言1時(shí)空語(yǔ)言2類語(yǔ)言3分類非言語(yǔ)溝通分類一、無(wú)聲語(yǔ)言（一）

沉默

談判中的沉默可能表示對(duì)方想結(jié)束談話，也可能是不同意對(duì)方觀點(diǎn)，抑或是想爭(zhēng)取時(shí)間來(lái)準(zhǔn)備自己的觀點(diǎn)和思考問(wèn)題。面部表情身體語(yǔ)言目光接觸身體姿勢(shì)服飾打扮觸摸一、無(wú)聲語(yǔ)言（二）

身體語(yǔ)言一、無(wú)聲語(yǔ)言（二）身體語(yǔ)言（1）面部表情

面部表達(dá)的內(nèi)心信息是所有非言語(yǔ)行為中最豐富和最細(xì)膩的。面部表情具有跨文化的共同性，即使文化氛圍不同，但是基本的情緒表達(dá)方式是相同的。比如：喜、怒、哀、樂(lè)、驚、恐、悲。但有時(shí)候人的情緒是復(fù)雜的，不是單一的，比如驚喜交加、愛(ài)恨情仇等復(fù)合情緒。一、無(wú)聲語(yǔ)言（二）

身體語(yǔ)言（2）目光接觸

有些人的目光是比較和藹的，有些人的目光看得讓人發(fā)毛，有些人的目光暗送秋波，有些人的目光眉目傳情。我們常說(shuō)，給你一個(gè)眼神，你就知道要干什么了。有時(shí)候，我們通過(guò)目光接觸可以知道對(duì)方對(duì)我們是有善意的還是有惡意的。所以目光接觸對(duì)于我們的人際溝通有非常大的作用。一、無(wú)聲語(yǔ)言（二）身體語(yǔ)言（3）身體姿勢(shì)

身體語(yǔ)言包括我們的手勢(shì)、姿勢(shì)以及動(dòng)作。手勢(shì)在日常生活中我們會(huì)經(jīng)?？吹剑热缃煌ň煸诩t綠燈路口指揮的時(shí)候就是使用的手勢(shì)。姿勢(shì)比如日常生活中的點(diǎn)頭哈腰、環(huán)抱手臂、身體向前傾。不同的姿勢(shì)和手勢(shì)代表了不同的語(yǔ)言信息，當(dāng)我們了解越多身體語(yǔ)言，我們使用起來(lái)就很方便。一、無(wú)聲語(yǔ)言（二）

身體語(yǔ)言（4）服飾打扮

人們常說(shuō)人靠衣裝馬靠鞍。不同的服飾代表了不同的身份信息，也代表了不同的文化屬性。比如學(xué)生需要穿校服，銀行職員需要穿正裝，在家里可以穿居家服，舉行婚禮需要穿禮服等。每一種服飾打扮也代表了不同的語(yǔ)言信息。我們要因地制宜，在什么場(chǎng)合穿戴什么樣的衣服。一、無(wú)聲語(yǔ)言（二）

身體語(yǔ)言（5）觸摸

人類的皮膚是人們身體的邊界，在這種邊界下，有些文化屬性是不能觸碰對(duì)方的皮膚的，有些文化是可以的。比如長(zhǎng)久不見(jiàn)的朋友來(lái)個(gè)大擁抱，在經(jīng)歷長(zhǎng)久的艱難之后，彼此之間來(lái)個(gè)緊緊地?fù)肀?。這些就是一種觸摸接觸，也是一種非言語(yǔ)的表達(dá)。二、人際空間距離在與人進(jìn)行溝通交流的時(shí)候，我們會(huì)或多或少去和他人保持一定的距離。比如和愛(ài)人之間那就是親密距離，和朋友之間那就是個(gè)體距離，和商業(yè)伙伴之間那就是社交距離，去聽(tīng)一些講座或者演講那就是公開(kāi)場(chǎng)合距離。每一種距離都代表了彼此之間的舒適度。也讓我們能夠很好運(yùn)用這樣的人際空間距離。三、類語(yǔ)言溝通（1）語(yǔ)調(diào)

語(yǔ)調(diào)是指貫穿整個(gè)句子的調(diào)子。它通常有升調(diào)和降調(diào)兩個(gè)基本類型。一般來(lái)說(shuō)，升調(diào)表示驚訝和不滿，降調(diào)表示遺憾和灰心。波動(dòng)的語(yǔ)調(diào)反映談判者在思考、在猶豫，平靜的語(yǔ)調(diào)則反映出自信和果斷，等等。三、類語(yǔ)言溝通（2）重音在商務(wù)談判中，談判者根據(jù)表達(dá)的需要，故意把某句話、某個(gè)詞或詞組的發(fā)音說(shuō)得重一些，這就是所謂的重音。重音主要起強(qiáng)調(diào)的作用，幫助對(duì)方更準(zhǔn)確地理解你的意