Quality&Satisfy深圳德信誠(chéng)經(jīng)濟(jì)咨詢有限公司采購(gòu)談判與合同管理學(xué)習(xí)目標(biāo)重點(diǎn)掌握☆采購(gòu)談判的基本內(nèi)容☆采購(gòu)談判的基本技巧

☆采購(gòu)合同條款的構(gòu)成

☆采購(gòu)合同的管理一般掌握△采購(gòu)談判的作用△采購(gòu)優(yōu)劣勢(shì)技術(shù)分析△采購(gòu)合同的作用第一節(jié)

采購(gòu)談判技巧第一節(jié)

采購(gòu)談判技巧采購(gòu)談判的含義:小詞典：采購(gòu)談判是指企業(yè)在采購(gòu)時(shí)與供應(yīng)商所進(jìn)行的貿(mào)易談判。采購(gòu)談判的目的(1)希望獲得供應(yīng)商質(zhì)量好、價(jià)格低的產(chǎn)品；(2)希望獲得供應(yīng)商比較好的服務(wù)；(3)希望在發(fā)生物資差錯(cuò)、事故、損失時(shí)獲得合適的賠償；(4)當(dāng)發(fā)生糾紛時(shí)，能夠妥善解決，不影響雙方的關(guān)系。采購(gòu)談判的特點(diǎn)采購(gòu)談判的特點(diǎn)（1）最終獲取本單位或部門(mén)所需物資，保障本單位或部門(mén)及時(shí)持續(xù)的外部供應(yīng)；（2）講求經(jīng)濟(jì)效益；（3）買(mǎi)賣(mài)雙方通過(guò)不斷調(diào)整各自的需要和利益而相互接近，最終爭(zhēng)取在某些方面達(dá)成共識(shí)的過(guò)程；（4）蘊(yùn)含了買(mǎi)賣(mài)雙方“合作”與“沖突”的對(duì)立統(tǒng)一關(guān)系；（5）達(dá)成的最終協(xié)議所體現(xiàn)的利益主要取決于買(mǎi)賣(mài)雙方的實(shí)力和當(dāng)時(shí)的客觀形勢(shì)；（6）采購(gòu)談判既是一門(mén)科學(xué)，又是一門(mén)藝術(shù)。采購(gòu)談判的類(lèi)別采購(gòu)談判初始采購(gòu)談判持續(xù)采購(gòu)談判采購(gòu)談判條款采購(gòu)談判條款

采購(gòu)談判內(nèi)容

具體條款

質(zhì)量方面

產(chǎn)品的名稱規(guī)格或圖紙、產(chǎn)品所用材料的規(guī)格或標(biāo)準(zhǔn)、模具的壽命和產(chǎn)能、包裝材料的要求、供應(yīng)商出廠檢驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)量報(bào)告內(nèi)容、采購(gòu)方進(jìn)貨檢驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn)、每批交貨允許的次品率、目標(biāo)次品率、拒收的條件和程序等。交貨方面

交貨周期、供應(yīng)商的安全庫(kù)存量、訂單周期、最小訂單量、標(biāo)準(zhǔn)包裝量、允許的訂單數(shù)量的變動(dòng)幅度、運(yùn)輸方式等。價(jià)格方面

產(chǎn)品單價(jià)貨幣種類(lèi)、允許的匯率浮動(dòng)幅度或匯率換算比例、折扣比例、價(jià)格條款、運(yùn)費(fèi)保險(xiǎn)費(fèi)、進(jìn)口關(guān)稅、付款條件等

采購(gòu)優(yōu)劣勢(shì)技術(shù)分析1、買(mǎi)方占優(yōu)勢(shì)

（1）采購(gòu)數(shù)量占供應(yīng)商的生產(chǎn)能力的比率較大；（2）供應(yīng)商生產(chǎn)能力的成長(zhǎng)超過(guò)買(mǎi)方需求的成長(zhǎng)；（3）供應(yīng)廠商生產(chǎn)能力利用率偏低；（4）賣(mài)方市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,而買(mǎi)方并無(wú)指定的供應(yīng)來(lái)源；（5）買(mǎi)方最終產(chǎn)品的獲利率高；采購(gòu)優(yōu)劣勢(shì)技術(shù)分析（6）物料成本占產(chǎn)品售價(jià)的比率低；（7）斷料停工損失成本輕；（8）買(mǎi)方自制能力高,而且制成本低；（9）采用新來(lái)源的成本低；（10）買(mǎi)方購(gòu)運(yùn)時(shí)間充足,而賣(mài)方急于爭(zhēng)取訂單。采購(gòu)優(yōu)劣勢(shì)技術(shù)分析2、賣(mài)方占優(yōu)勢(shì)（1）采購(gòu)數(shù)量占供應(yīng)商生產(chǎn)能力的比率較低；（2）買(mǎi)方需求的成長(zhǎng)超過(guò)供應(yīng)商生產(chǎn)能力的成長(zhǎng)；（3）供應(yīng)廠商生產(chǎn)能力利用率較高；（4）買(mǎi)方市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,而買(mǎi)方并無(wú)指定的供應(yīng)來(lái)源；（5）買(mǎi)方最終產(chǎn)品的獲利率低；

采購(gòu)優(yōu)劣勢(shì)技術(shù)分析（6）物料成本占產(chǎn)品售價(jià)的比率高；（7）斷料停工損失成本重；（8）買(mǎi)方自制能力低,而且自制成本高；（9）采取新來(lái)源的成本高；（10）買(mǎi)方購(gòu)運(yùn)時(shí)間不充足,而賣(mài)方不急于爭(zhēng)取訂單。

采購(gòu)談判技巧中的“規(guī)劃”預(yù)測(cè)Predict

學(xué)習(xí)Learn分析Analyze談判Negotiate采購(gòu)談判技巧報(bào)價(jià)技巧報(bào)價(jià)要果斷探知臨界價(jià)格影子報(bào)價(jià)“低開(kāi)”策略采購(gòu)談判技巧還價(jià)技巧還價(jià)要有彈性化零為整過(guò)關(guān)斬將壓迫降價(jià)敲山震虎第二節(jié)

采購(gòu)合同條款采購(gòu)合同的概念小詞典：采購(gòu)合同是指供需雙方在進(jìn)行正式交易前為保證雙方的利益，對(duì)供需雙方均有法律約束的正式協(xié)議，有時(shí)也稱為采購(gòu)協(xié)議。采購(gòu)合同構(gòu)成采購(gòu)合同構(gòu)成合同構(gòu)成

主要內(nèi)容

合同頭部

1、合同名稱;2、合同編號(hào);3、采供雙方企業(yè)名稱;4、簽訂地點(diǎn);5、簽訂時(shí)間

合同正文

1、物料名稱和規(guī)格;2、物料的數(shù)量、質(zhì)量、包裝條款;3、價(jià)格條款;4、運(yùn)輸方式;5、支付條款;6、交料地點(diǎn);7、檢驗(yàn)條款;8、保險(xiǎn);9、違約責(zé)任,仲裁;10、不可抗力等

合同尾部

1、合同份數(shù)及生效日期;2、簽訂人的簽名;3、采購(gòu)雙方企業(yè)的公章

采購(gòu)合同的特征

（1）它是轉(zhuǎn)移標(biāo)的物所有權(quán)或經(jīng)營(yíng)權(quán)的合同；（2）采購(gòu)合同的主體比較廣泛；（3）采購(gòu)合同與流通過(guò)程密切聯(lián)系。

采購(gòu)合同的作用采購(gòu)合同的作用確定采購(gòu)雙方應(yīng)履行的事項(xiàng)解決采購(gòu)糾紛的依據(jù)法律上的書(shū)面證據(jù)訂立自治條款采購(gòu)合同的條款（一）數(shù)量條款（1）交料數(shù)量；（2）單位；（3）計(jì)量方式

（二）價(jià)格條款（1）計(jì)量單位的價(jià)格金額（2）貨幣類(lèi)型；（3）交料地點(diǎn)；（4）國(guó)際貿(mào)易；（5）物料定價(jià)方式等。（三）質(zhì)量條款（1）技術(shù)規(guī)范；（2）質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；（3）規(guī)格；（4）品牌等采購(gòu)合同條款（四）支付條款（1）支付手段；（2）付款方式；（3）支付時(shí)間；（4）支付地點(diǎn)。（五）

檢驗(yàn)條款（1）檢驗(yàn)時(shí)間；（2）檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)；（3）檢驗(yàn)工具；（4）檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)及方法等。（六）包裝條款（1）標(biāo)識(shí)；（2）包裝方式；（3）材料要求；（4）環(huán)保要求（5）規(guī)格；（6）成本；（7）分揀運(yùn)輸標(biāo)志等。采購(gòu)合同條款（七）裝運(yùn)條款（1）運(yùn)輸方式；

（2）裝運(yùn)時(shí)間；（3）裝運(yùn)地與目的地；（4）裝運(yùn)方式；（5）裝運(yùn)通知等。（八）保險(xiǎn)條款（1）保險(xiǎn)類(lèi)別；（2）保險(xiǎn)金額；（3）投保人并支付保險(xiǎn)費(fèi)。（1）仲裁機(jī)構(gòu)；（2）適用的仲裁程序；（3）適用地點(diǎn)；（4）裁決效力等。（九）仲裁條款采購(gòu)合同條款（十）不可抗力條款（1）不可抗力的含義；（2）適用范圍；（3）法律后果；（4）雙方的權(quán)利義務(wù)等。（1）交貨方式；（2）驗(yàn)收方式；（3）罰則；（4）履約保證；（5）品質(zhì)保證；（6）仲裁或訴訟；（7）其他

附加條款第三節(jié)采購(gòu)合同的管理采購(gòu)合同的管理內(nèi)容：管理內(nèi)容采購(gòu)合同的監(jiān)控采購(gòu)合同的修改采購(gòu)合同的取消采購(gòu)合同的終止合同取消形式見(jiàn)表8-5采購(gòu)合同管理的環(huán)節(jié)計(jì)劃審查合同審批合同跟蹤缺料預(yù)測(cè)合同變更采購(gòu)合同管理環(huán)節(jié)違反合同的責(zé)任區(qū)分（1）違反采購(gòu)合同的責(zé)任；供需雙方的主要責(zé)任，見(jiàn)表8-6。

（2）違反貨物運(yùn)輸合同的責(zé)任；承運(yùn)方、托運(yùn)方違反貨物運(yùn)輸合同的責(zé)任，見(jiàn)表8-7。（3）已投財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)時(shí)，保險(xiǎn)方的責(zé)任。

索賠和理賠的注意事項(xiàng)

（1）—索賠的期限；

（2）索賠的依據(jù)；（3）索賠額及賠償辦法。

采購(gòu)談判與合同管理本章小結(jié)主要介紹了采購(gòu)談判的技巧、采購(gòu)合同的條款內(nèi)容及采購(gòu)合同的管理；重點(diǎn)講述了采購(gòu)談判過(guò)程中的報(bào)價(jià)和還價(jià)技巧、采購(gòu)合同管理細(xì)節(jié)。

第八章采購(gòu)談判與合同管理思考題1、結(jié)合實(shí)際，談判中可運(yùn)用的談判技巧有哪些？2、你認(rèn)為采購(gòu)合同的作用及主要條款有哪些？3、簡(jiǎn)述采購(gòu)合同管理的過(guò)程？

與您一同創(chuàng)造德信誠(chéng)謝謝9、青少年是一個(gè)美好而又是一去不可再得的時(shí)期，是將來(lái)一切光明和幸福的開(kāi)端。。5月-255月-25Wednesday,May7,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。22:46:0222:46:0222:465/7/202510:46:02PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無(wú)以廣才，非志無(wú)以成學(xué)。5月-2522:46:0222:46May-2507-May-2512、越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。22:46:0222:46:0222:46Wednesday,May7,202513、志不立，天下無(wú)可成之事。5月-255月-2522:46:0222:46:02May7,202514、古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有堅(jiān)忍不拔之志。07五月202510:46:02下午22:46:025月-2515、會(huì)當(dāng)凌絕頂，一覽眾山小。五月2510