銷售計(jì)劃管理概述銷售計(jì)劃管理銷售計(jì)劃：是直接實(shí)現(xiàn)銷售收入的一連串過程的安排。即依據(jù)銷售預(yù)測(cè)、設(shè)定銷售目標(biāo)、編制銷售配額和銷售預(yù)算。

第一節(jié)銷售預(yù)測(cè)第二節(jié)銷售目標(biāo)第三節(jié)銷售配額與預(yù)算第一節(jié)銷售預(yù)測(cè)一、銷售預(yù)測(cè)概述二、銷售預(yù)測(cè)的程序三、銷售預(yù)測(cè)的方法銷售預(yù)測(cè)是在充分考慮未來各種影響因素的基礎(chǔ)上，結(jié)合本企業(yè)的銷售實(shí)績(jī)，通過一定的分析方法提出切實(shí)可行的銷售目標(biāo)。2、銷售預(yù)測(cè)的影響因素（1）外部因素消費(fèi)者的需求動(dòng)向經(jīng)濟(jì)發(fā)展態(tài)勢(shì)同行競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)向政府政策與法律的動(dòng)向（2）內(nèi)部因素營銷活動(dòng)策略銷售政策銷售人員生產(chǎn)狀況二、銷售預(yù)測(cè)的程序1、確定預(yù)測(cè)目標(biāo)2、初步預(yù)測(cè)3、依據(jù)內(nèi)、外部因素調(diào)整預(yù)測(cè)4、將銷售預(yù)測(cè)與公司目標(biāo)進(jìn)行比較5、檢查和評(píng)價(jià)三、銷售預(yù)測(cè)的方法銷售預(yù)測(cè)的方法有多種，可以通過統(tǒng)計(jì)技術(shù)求算，也可以憑直覺或經(jīng)驗(yàn)求算，哪一類手段更好則無一定之規(guī)，但是應(yīng)該注意，不要拘泥于某一種銷售預(yù)測(cè)手段，而要視實(shí)際情況來加以預(yù)測(cè)。

1、調(diào)查方法（surveymethod）2、數(shù)理方法（mathematicalmethod）（1）購買者意向調(diào)查法使用這種方法時(shí)要注意：消費(fèi)者的回答意愿消費(fèi)者的回答能力——消費(fèi)者意向調(diào)查法適用對(duì)象是耐用消費(fèi)品及工業(yè)用品調(diào)查的成本與收益的比較調(diào)查的科學(xué)性問題（2）銷售人員綜合意見法指公司根據(jù)銷售人員對(duì)其推銷區(qū)域內(nèi)的銷售量或顧客未來需求量的估計(jì)進(jìn)行綜合預(yù)測(cè)一種方法。各區(qū)域銷售人員預(yù)測(cè)→地區(qū)銷售經(jīng)理總結(jié)修正→總經(jīng)理匯總修正優(yōu)點(diǎn)：簡(jiǎn)單明了，容易進(jìn)行可靠性強(qiáng)，風(fēng)險(xiǎn)小適用范圍廣有助于銷售預(yù)測(cè)值的分解有助于銷售配額的完成如果企業(yè)對(duì)三位銷售人員意見的信賴程度是一樣的，那么平均預(yù)測(cè)值為：

=696.7（單位）時(shí)間數(shù)列分析法是一種廣泛應(yīng)用的數(shù)量分析方法，主要用于描述和探索現(xiàn)象隨時(shí)間發(fā)展變化的數(shù)量規(guī)律性。

時(shí)間數(shù)列（TimeSeries）是指把同一現(xiàn)象在不同時(shí)間上的相繼觀察值排列而成的數(shù)列，包括絕對(duì)值數(shù)列、相對(duì)數(shù)數(shù)列和平均數(shù)數(shù)列。

絕對(duì)數(shù)數(shù)列：1200、1600、2500相對(duì)數(shù)數(shù)列：25%、36%、48%平均數(shù)數(shù)列：1200、1600、2500求算時(shí)，首先按照年或月的時(shí)間順序，依次排列銷售數(shù)量或銷售額，一般用圖或數(shù)字資料來表示。

事物的發(fā)展變化同時(shí)受多種因素的影響，將各影響因素分別從時(shí)間數(shù)列中分離出去并加以測(cè)定的過程，稱為時(shí)間數(shù)列的構(gòu)成分析。時(shí)間數(shù)列分析的目的在于使四種變動(dòng)自實(shí)績(jī)中分離出來以預(yù)測(cè)銷售量和銷售額。

趨勢(shì)變動(dòng)分析法

趨勢(shì)變動(dòng)是時(shí)間數(shù)列的主要構(gòu)成要素，是指現(xiàn)象在較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)持續(xù)發(fā)展變化的一種趨向或狀態(tài)。通過對(duì)時(shí)間數(shù)列趨勢(shì)變動(dòng)的分析，可以掌握現(xiàn)象活動(dòng)的規(guī)律性，并對(duì)其未來的發(fā)展趨勢(shì)做出判斷或預(yù)測(cè)。

目測(cè)法是趨勢(shì)變動(dòng)分析法中最簡(jiǎn)單的一種，對(duì)于熟悉統(tǒng)計(jì)或者精通經(jīng)營內(nèi)容的管理者而言是極具實(shí)用價(jià)值的方法。這種方法的缺陷表現(xiàn)為，準(zhǔn)確性因人而異，缺乏證明正確性的論據(jù)，所以本法僅能用于約略數(shù)的求法。

②折半平均法

該法的簡(jiǎn)易程度僅次于目測(cè)法，二者的不同之處在于后者經(jīng)過計(jì)算過程來繪制趨勢(shì)線。

③移動(dòng)平均法

i求3年或5年/12個(gè)月的移動(dòng)平均值；ii畫傾向線

若移動(dòng)間隔短，個(gè)別觀察值的影響就大，有時(shí)由于不能完全消除數(shù)列中短期偶然因素的影響，從而看不出現(xiàn)象發(fā)展的變動(dòng)趨勢(shì)。一般來說，若現(xiàn)象有周期性，則以周期長(zhǎng)度作為移動(dòng)的間隔，例如4個(gè)季度、12個(gè)月等。注意，若三年移動(dòng)，則無法獲知第一年和最后一年數(shù)值；若五年移動(dòng)，則無法獲知最初兩年和最后兩年數(shù)值。

然后根據(jù)所確定的趨勢(shì)線算出各個(gè)時(shí)期的趨勢(shì)值，從而觀察和描述現(xiàn)象發(fā)展的變動(dòng)趨勢(shì)，并對(duì)未來的趨勢(shì)值進(jìn)行預(yù)測(cè)。因?yàn)闇?zhǔn)確度最高，所以得到普遍使用。包括直線式求法和曲線式求法。

第二節(jié)銷售目標(biāo)一、銷售目標(biāo)的內(nèi)容二、銷售目標(biāo)值的確定方法一、銷售目標(biāo)的內(nèi)容1、企業(yè)各層次目標(biāo)體系2、銷售目標(biāo)的類別（1）與銷售收入相關(guān)的目標(biāo)——銷售量、銷售額、市場(chǎng)份額（2）與銷售費(fèi)用相關(guān)的目標(biāo)（3）與利潤(rùn)相關(guān)的目標(biāo)（4）與銷售活動(dòng)相關(guān)的目標(biāo)二、銷售目標(biāo)值的確定方法銷售目標(biāo)是在銷售預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，結(jié)合本企業(yè)的營銷戰(zhàn)略、行業(yè)特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況及企業(yè)的現(xiàn)狀確定的。銷售收入目標(biāo)是企業(yè)銷售目標(biāo)的核心內(nèi)容，也是銷售計(jì)劃的核心內(nèi)容。銷售收入目標(biāo)值也可以說是代表企業(yè)意識(shí)的數(shù)值，是企業(yè)在市場(chǎng)上活動(dòng)程度的數(shù)值。企業(yè)作為一個(gè)營利的社會(huì)團(tuán)體，其銷售收入（銷售額）的大小就是企業(yè)經(jīng)營好壞、優(yōu)劣的最好標(biāo)志。

（2）求出過去幾年的平均成長(zhǎng)率，利用趨勢(shì)分析推定下年度的成長(zhǎng)率

有時(shí)用“經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)率”或“行業(yè)成長(zhǎng)率”來代替銷售成長(zhǎng)率

2、根據(jù)市場(chǎng)占有率確定

（1）市場(chǎng)占有率：是企業(yè)銷售額占行業(yè)總銷售額（需求量）的比率

（2）使用這種方法，首先要通過需求預(yù)測(cè)求出整個(gè)行業(yè)的銷售收入（3）下年度的銷售收入目標(biāo)值=下年度行業(yè)總銷售收入×市場(chǎng)占有率目標(biāo)值

3根據(jù)市場(chǎng)成長(zhǎng)率(實(shí)際成長(zhǎng)率)確定

這是根據(jù)企業(yè)希望其在市場(chǎng)的地位擴(kuò)大多少來決定銷售收入目標(biāo)值的方法

（2）公式推導(dǎo)銷售收入=成本+利潤(rùn)

=變動(dòng)成本+固定成本+利潤(rùn)當(dāng)損益為0時(shí)，銷售收入=變動(dòng)成本+固定成本

=銷售收入×變動(dòng)成本率+固定成本5、根據(jù)銷售毛利率目標(biāo)值為基準(zhǔn)

若想使該值更合乎實(shí)際，可按照產(chǎn)品及部門的毛利來求銷售收入目標(biāo)值計(jì)算程序如下：確定整個(gè)企業(yè)所需的毛利確定產(chǎn)品及部門的毛利貢獻(xiàn)度分配產(chǎn)品及部門的毛利指標(biāo)通過產(chǎn)品及部門預(yù)定的毛利率求二者的銷售收入總計(jì)各產(chǎn)品及部門的銷售收入目標(biāo)值，形成企業(yè)的銷售收入目標(biāo)值在決定下年度銷售收入時(shí)需考慮企業(yè)的經(jīng)營理念、企業(yè)的利益與生存、各利害關(guān)系人的期望要求、企業(yè)的市場(chǎng)地位等，在最后階段還要通過經(jīng)營者的直覺與經(jīng)驗(yàn)做主觀判斷。雖然目標(biāo)值無法脫離主觀判斷的影響，但是達(dá)成目標(biāo)的方法卻不能過分主觀。所以，對(duì)銷售收入的評(píng)價(jià)不宜以大小多少來評(píng)價(jià)，而需按照“達(dá)成的方法與手段是否適宜”為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。一、銷售配額銷售配額是分配給銷售人員的在一定時(shí)期內(nèi)完成的銷售任務(wù)。二、銷售預(yù)算

1、銷售預(yù)算額的概念2、銷售預(yù)算的作用3、銷售預(yù)算體系4、銷售預(yù)算方法

1、銷售預(yù)算的概念預(yù)算是計(jì)劃的數(shù)量化表現(xiàn)。銷售預(yù)算分為廣義的銷售預(yù)算和狹義的銷售預(yù)算。廣義的銷售預(yù)算是將銷售計(jì)劃具體化為各項(xiàng)數(shù)量指標(biāo)，包括收入預(yù)算和費(fèi)用開支預(yù)算。狹義的銷售預(yù)算主要指銷售費(fèi)用預(yù)算。

2、銷售預(yù)算的作用（1）計(jì)劃作用

銷售費(fèi)用預(yù)算是銷售過程中主要的計(jì)劃和控制工具，對(duì)銷售計(jì)劃中不同項(xiàng)目的費(fèi)用提供具體的數(shù)字化指導(dǎo)，使銷售人員可以在一定的銷售費(fèi)用內(nèi)來實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，從而保證利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)。

（2）協(xié)調(diào)作用協(xié)調(diào)各部門的活動(dòng)，使有限的費(fèi)用發(fā)揮最大的作用。

（3）控制作用可以增加銷售人員的責(zé)任感。銷售目標(biāo)與銷售費(fèi)用的對(duì)照可以衡量銷售任務(wù)完成的質(zhì)量，有助于評(píng)價(jià)銷售計(jì)劃的優(yōu)缺點(diǎn)，有利于銷售經(jīng)理識(shí)別問題，及時(shí)采取正確的行動(dòng)。3、銷售預(yù)算體系銷售費(fèi)用總是以實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)為前提的，了解預(yù)測(cè)期間銷售收入、銷售成本、銷售費(fèi)用和銷售利潤(rùn)的關(guān)系，在確定銷售費(fèi)用時(shí)可以更加客觀合理。銷售收入=銷售成本+銷售費(fèi)用+銷售利潤(rùn)(1)銷售收入預(yù)算（銷售凈額預(yù)算）主要是在預(yù)測(cè)和計(jì)劃銷售數(shù)量與制定銷售價(jià)格的基礎(chǔ)上編制銷售收入＝∑（價(jià)格×數(shù)量）銷售凈額＝銷售收入－銷售退回與折讓

作業(yè):

某企業(yè)計(jì)劃某月銷售1000件產(chǎn)品，單價(jià)為2元，銷售成本為1.5元。實(shí)際上，企業(yè)當(dāng)月銷售產(chǎn)品950件，單位生產(chǎn)成本控制在了1.4元。問企業(yè)當(dāng)月是否完成銷售毛利計(jì)劃，其中銷售部門和生產(chǎn)部門對(duì)毛利的貢獻(xiàn)分別是多少？

（3）銷售毛利預(yù)算

從銷售收入預(yù)算內(nèi)減去銷售成本預(yù)算，即可求得銷售毛利預(yù)算。在決定毛利預(yù)算之前，應(yīng)檢查銷售毛利是否足以抵償企業(yè)所需的一切經(jīng)費(fèi)。另外，應(yīng)該依產(chǎn)品別、地域別及部門別求毛利貢獻(xiàn)度，以便訂立計(jì)劃。

（4）營業(yè)費(fèi)用預(yù)算

概念：廣義：指市場(chǎng)營銷成本；狹義：指銷售部門的費(fèi)用。一般損益表采用廣義概念。

步驟：①明確銷售收入目標(biāo)的內(nèi)容或達(dá)成目標(biāo)所需的銷售方針；②通過銷售配額來使銷售收入目標(biāo)值具體化；③依據(jù)銷售方針，明示銷售活動(dòng)內(nèi)容，依內(nèi)容而估計(jì)營業(yè)費(fèi)用。

代表性項(xiàng)目：①變動(dòng)營業(yè)費(fèi)用：銷售條件費(fèi)、促銷費(fèi)、廣告宣傳費(fèi)、運(yùn)費(fèi)、交際費(fèi)等；②固定營業(yè)費(fèi)用：營業(yè)部門的人事費(fèi)、折舊費(fèi)、租金、保險(xiǎn)費(fèi)等。

（5）營業(yè)凈利潤(rùn)預(yù)算營業(yè)凈利潤(rùn)＝銷售毛利－營業(yè)費(fèi)用

4、銷售預(yù)算方法

（1）最大費(fèi)用法

總費(fèi)用減去其他部門的費(fèi)用，余下的全部作為銷售預(yù)算。由于偏差太大，因此很少被采用。

（3）同等競(jìng)爭(zhēng)法

以行業(yè)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售費(fèi)用為基礎(chǔ)來制訂，認(rèn)為銷售成果取決于競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力。但資料一般過時(shí)。

（4）邊際收益法

邊際收益是每增加一位銷售人員所獲得的收益。邊際收益法用來確定銷售人員數(shù)量。但是在銷售水平、競(jìng)爭(zhēng)狀況和市場(chǎng)其他因素變化的情況下，確定銷售人員的