逾期清收策略淺談逾期清收是風(fēng)控人員必備的技能，包括業(yè)務(wù)人員也應(yīng)當(dāng)學(xué)習(xí)，以便在借前調(diào)查時抓住風(fēng)險防控點，并在制定借款方式和擔(dān)保措施時預(yù)設(shè)下清收抓手，以求放款后有的放矢，事半功倍。在清收里，最好的結(jié)果是形成各方共贏互惠、皆大歡喜的局面。實施清收要達到的目標(biāo)：1、當(dāng)即清收部分借款；2、達成償還本費協(xié)議；3、確保能按協(xié)議執(zhí)行或隨時實現(xiàn)清收計劃；4、與態(tài)度好的相關(guān)人形成良好關(guān)系。根據(jù)以往逾期清收的經(jīng)驗，現(xiàn)將以下個人認為比較重要且實用的幾個策略羅列如下，以供參考學(xué)習(xí)。一、知己知彼，百戰(zhàn)不殆清收前最重要的一步是先要充分的了解雙方。一方面，清收人員要對借款人檔案詳情、材料質(zhì)量、經(jīng)營狀況、還款能力、弱點及品行等有充分了解。另一方面，要對我社所能接受的底線和預(yù)設(shè)目標(biāo)以及流程可能存在的法律疑問有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先順序。在清收全程中要謹記這幾個要點，保持立場，揚長避短。除了自身情況外，還需盡量摸清擔(dān)保措施情況、家庭成員情況、社會關(guān)系情況等可用信息。二、立竿見影清收中，對于每次與對方的談判都要事先做好準(zhǔn)備，設(shè)想好預(yù)計的問題、對方的反應(yīng)、應(yīng)對措施及預(yù)計達到的效果。本著每次談判都將進程向前推進一步的原則，實現(xiàn)每次談判都立見成效，每次談判有實質(zhì)進展，兩到三次談判定結(jié)論。全程要抓住關(guān)鍵點，掌握控制權(quán)，每次在極限施壓的態(tài)勢下可以給對方留下一定的緩和時間和空間，但不能被對方借緩和之名無限期拖延，總是原地踏步而無實質(zhì)進展。三、主場作戰(zhàn)清收談判最好不要在對方場地或者其他隨意場地。盡量約談至我社或法院，在我社或法院內(nèi)談判除了有心理上的主場優(yōu)勢外，還可隨時得到其他同事的必要支援，同時還可節(jié)省成本。談判前的調(diào)查性談話可以先上門或者至經(jīng)營場地，一方面摸清其實際狀況，另一方面對其形成威懾力。但調(diào)查過程中盡量不透露談判底線和核心內(nèi)容，成果性的談話最好在本單位或者法院進行，而且必須要有成果。四、以攻為守清收人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題，以開放式的問話方式表述，并讓對方盡量表述，以暴露自身態(tài)度，然后主動追擊，強調(diào)逾期的嚴(yán)重性，上級對該業(yè)務(wù)的重視程度以及上級對自身施加的壓力，松弛有度，給對方足夠施壓，對方難以招架才會作出妥協(xié)。正式談話前，可以換人先一步進行非正式的聊天交流，在對方放松警惕的情況下大概摸一下其心理，也讓對方對嚴(yán)重態(tài)勢有個心理準(zhǔn)備。全程要保持主動權(quán)，控制進程，談判關(guān)鍵性階段要保持壓倒性態(tài)勢。五、忌華而不實清收人員應(yīng)知道，逾期對方最常見情況就是借機拖延。因此，談判中，我們要的結(jié)果之一是必須立即有清收成果，不要聽從對方承諾說這周末或者下月末有多少多少錢，今天準(zhǔn)備談定的第一步就是當(dāng)即能實現(xiàn)清收效果。另外重要的一點是，卡定、卡緊談定計劃中的履行節(jié)點，不要聽從對方諸如明年初能履行多少、每個月底能履行多少、每半年能進賬多少，而要卡定諸如每周或每月且就在周三或25號之類。切忌細節(jié)模糊、卡在時間段末尾、無限拖延。六、留有余地在雙方談判過程中，如果對方提出某項要求，談判人員在不明確的情況下盡量不要一口答應(yīng)。即使是能夠滿足對方的要求，最好不要很干脆答應(yīng)下來，以免對方產(chǎn)生我方占了便宜的心態(tài)。必要時，答應(yīng)其大概內(nèi)容，期限、金額、占用費等具體細節(jié)可留有余地，以備討價還價之用，也為之后上級定奪留下空間。即便在最終，也宜做勉強姿態(tài)同意下來。但在清收中，有時會碰到態(tài)度堅定果決的對方，這種情況我們在事先了解其為人的前提下，明確談判底線，談判中也可以即時請示。七、攻心為上根據(jù)不同借款人的性格，我方應(yīng)采取一戶一策，分策略分態(tài)勢進行談判，比如以憤怒等行動使對手手足無措，感到強大的心理壓力，特別是對方是新手或軟弱型的情況下更為奏效；比如以軟化方式來博得對方的同理心，制造負罪感，使談判另一方產(chǎn)生愧疚心理，這一方式在對待吃軟不吃硬，雙方有一定合作基礎(chǔ)的一方比較有效；再比如恭維對方，喚起對方的自尊心、虛榮心，使對方在難以拒絕之下放松談判警惕。八、首開先河清收人員在于對方商談中，可表示如果答應(yīng)其某些要求，對我社來說就等于開了一個先例，以后對其他債務(wù)人可能就要采取同樣的作法，我社多有不利，可以以此拒絕，若同意對方要求則表明我社已做出最大讓步。這樣可以讓對方以為我社已做出最大讓步，其已經(jīng)達到談判最優(yōu)成果。九、步步為營，逐個擊破在有些進程復(fù)雜緩慢的清收中，我方可在爭取到對方一定讓步的基礎(chǔ)上，再繼續(xù)進攻，提出更多的要求。這一策略的核心是一點點、一步步、一個個人地要求，積少成多，以盡量多的達到預(yù)計目的。對于夫妻雙方或有擔(dān)保人、抵押人的，也可逐個溝通，逐個摸清其底線，最終共同談判時將每人的接受條件積少成多，但事前最好不要讓對方所有人充分溝通，應(yīng)快速各個出擊，否則容易使對方統(tǒng)一戰(zhàn)線，共同對抗，使得談判成效打折。十、取上求中談判初始甚至全程，不宜直接亮出我方底線，而是適當(dāng)提高要求，經(jīng)過幾步談判后，我方可“勉強”做出讓步姿態(tài)，以到達取上求中的預(yù)期目的。十一、兵貴神速對于逾期客戶，尤其是負債不斷加重的，經(jīng)營急劇滑坡的，清收宜早不宜遲，以免喪失清收良機，這說的是要早談早動。上面說到要抓住對方弱點，比如對于有優(yōu)質(zhì)或有力擔(dān)保人的、對于有優(yōu)質(zhì)抵押物的、對于有較大違約成本的，我們可以抓住對方這些痛點加緊談判，這里說的是快談。對于信用成分較大的，后備抓手不強的，則應(yīng)該及時下手，趁其資金流尚未斷絕，及早采取措施截留。即便對于有抵押物的，也應(yīng)及早對其現(xiàn)金流下手，以免等到最終被迫處置抵押物。這里說的是早談快談快動。以上幾個舉例方式，可以根據(jù)逾期時間和借款主體情況等結(jié)合使用。十二、一以貫之這里講的不僅僅是清收思想、思路的一以貫之，還包括清收主談人的一以貫之。針對一類逾期客戶，首先清收策略要做好規(guī)劃，前后一致，直至有清收成效，經(jīng)常變動的清收策略和時間計劃會讓前期施加給對方的壓力有所緩釋，也容易讓對方養(yǎng)成無限拖延的習(xí)慣。另