FAB銷(xiāo)售法則

與運(yùn)用技巧銷(xiāo)售人員能夠很快地找出產(chǎn)品的屬性特性、功效作用和利益，并能條理清晰地為顧客作介紹，準(zhǔn)確地說(shuō)出顧客所在乎的要點(diǎn)，以增加顧客對(duì)產(chǎn)品的選擇性和易接受性，從而提高業(yè)績(jī)成交率。顧客在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，并不單是購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的本身，更是為了產(chǎn)品能提供耐用、健康，美麗等益處。所以，導(dǎo)購(gòu)要很清楚其所銷(xiāo)售的產(chǎn)品有何與眾不同的特性，它能帶給顧客什么利益，那才是我們的賣(mài)點(diǎn)。提高顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，使顧客對(duì)產(chǎn)品有深入的認(rèn)識(shí)。了解ＦＡＢ的重要性學(xué)習(xí)目的課程內(nèi)容FAB的概述？如何提煉FAB？如何運(yùn)用？FAB的好處用ＦＡＢ法則介紹商品有三個(gè)好處：能讓顧客聽(tīng)懂商品介紹；給顧客真實(shí)可靠的感覺(jué)。提高顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望,使顧客對(duì)產(chǎn)品有深入的認(rèn)識(shí)

三、FAB的用法ＦＡＢ敘述詞：

因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)、屬性）

它可以（功能、用處）

對(duì)您而言（利益）

著名畫(huà)家豐子愷有次出外寫(xiě)生，一開(kāi)始在路上碰到一商人。豐子愷就跟人家進(jìn)行自我介紹，他告訴那個(gè)商人：他叫豐子愷，“豐”是那個(gè)“咸豐皇帝”的“豐”。商人搖搖頭講，不知道。他又告訴商人：“豐”是那個(gè)“五谷豐登”的“豐”。商人還是搖頭講不知道，豐子愷不得已就在這個(gè)商人手上寫(xiě)了“豐”，商人看完，恍然大悟講：這不就是“匯豐銀行”的“豐”嘛。豐子愷想想，哦，原來(lái)講“匯豐銀行”的“豐”他就明白了。那我下次碰到人作自我介紹的時(shí)候就講我這個(gè)姓“豐”就用“匯豐銀行的豐”進(jìn)行介紹，省得人家不明白并浪費(fèi)時(shí)間。

豐子愷又往前走，走到一山村正計(jì)劃寫(xiě)生碰到一老農(nóng)。他又開(kāi)始很熱情的跟老農(nóng)進(jìn)行自我介紹，他告訴老農(nóng)：他叫豐子愷，豐是那個(gè)“匯豐銀行”的“豐”，結(jié)果老農(nóng)搖搖頭講不知道，他又告訴商人：“豐”是那個(gè)“咸豐皇帝”的“豐”，老農(nóng)還是搖頭講不知道。豐子愷只要在自己的畫(huà)紙上用筆寫(xiě)了一個(gè)“豐”字。老農(nóng)看了哈哈大笑講這不就是“五谷豐登”的“豐”啊。豐子愷又再次迷糊了。畫(huà)家豐子愷二、FAB的重要性客戶「購(gòu)買(mǎi)」的是........

他們想像中因你的「產(chǎn)品」和「服務(wù)」能為他們帶來(lái)的「效益」和「利益」。而不是因?qū)δ愕摹府a(chǎn)品」和「服務(wù)」感興趣而購(gòu)買(mǎi)。例一：什么是屬性？一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時(shí)銷(xiāo)售員推過(guò)來(lái)一摞錢(qián)，但是這只貓沒(méi)有任何反應(yīng)——這一摞錢(qián)只是一個(gè)屬性（Feature）。例二：什么是作用？貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷(xiāo)售員過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生，我這兒有一摞錢(qián)，可以買(mǎi)很多魚(yú)?！?/p>

買(mǎi)魚(yú)就是這些錢(qián)的作用（Advantage）。但是貓仍然沒(méi)有反應(yīng)。例三：什么是益處？貓非常餓了，想大吃一頓。銷(xiāo)售員過(guò)來(lái)說(shuō)：“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢(qián)，能買(mǎi)很多魚(yú)，你就可以大吃一頓了?！痹拕傉f(shuō)完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢(qián)——這個(gè)時(shí)候就是一個(gè)完整的FAB的順序。FAB的含義分別在上邊三例中做了解釋?zhuān)顚哟蔚睦斫釬AB，我們需要知道FAB的前提條件，那就是——需求。請(qǐng)看下例：

例四：什么是需求？貓吃飽喝足了，這時(shí)銷(xiāo)售員繼續(xù)說(shuō)：“貓先生，我這兒有一摞錢(qián)。”貓肯定沒(méi)有反應(yīng)。銷(xiāo)售員又說(shuō)：“這些錢(qián)能買(mǎi)很多魚(yú)，你可以大吃一頓。”但是貓仍然沒(méi)有反應(yīng)。原因很簡(jiǎn)單，它的需求變了。——它不想再吃東西了，而是想見(jiàn)它的女朋友了。使用FAB有前提條件：需求！制造需求銷(xiāo)售人員最重要的法則：用最有說(shuō)服力和感染力的語(yǔ)言描述你的產(chǎn)品FFeature：屬性即產(chǎn)品所包含的客觀現(xiàn)實(shí)，所具有的屬性AAdvantage：作用我們的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，能夠給顧客帶來(lái)的用處BBenefit：益處就是給客戶帶來(lái)的利益FABFeature：屬性。即產(chǎn)品所包含的客觀現(xiàn)實(shí)，所具有的屬性。Advantage：作用。即我們的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，能夠給顧客帶來(lái)的用處Benefit：益處。就是給客戶帶來(lái)的利益按照這樣的順序來(lái)介紹，就是說(shuō)服性演講的結(jié)構(gòu)，它達(dá)到的效果就是讓客戶相信你的是最好的。FAB是銷(xiāo)售技巧中最常用的一種說(shuō)服技巧。我們的產(chǎn)品是F的，它可以A，讓您使用時(shí)有B的益處！1、產(chǎn)品的屬性特征：說(shuō)明產(chǎn)品與眾不同的特征或優(yōu)點(diǎn)。

每一款產(chǎn)品有很多的屬性，有些屬性是跟其它競(jìng)爭(zhēng)品或替代品相同的，我們稱(chēng)之為「通性」；有些屬性則是本產(chǎn)品所獨(dú)有的，我們就稱(chēng)之為「特性」。我們?cè)谕其N(xiāo)時(shí)要說(shuō)明產(chǎn)品具有那些不一樣的特性。

2、產(chǎn)品的作用功效：說(shuō)明產(chǎn)品的特性會(huì)發(fā)揮什么用處?！缸饔霉πА故窃谡f(shuō)明「屬性特征」所具有的作用或功能，它是在闡述「屬性特征」的內(nèi)涵意義，說(shuō)其功用。3、產(chǎn)品的益處：說(shuō)明產(chǎn)品的功效能替客戶帶來(lái)什么好處。

顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品是為了得到「解決問(wèn)題」或「滿足需求」的好處，因此，導(dǎo)購(gòu)人員必須要把產(chǎn)品的特性與功效，站在客戶的立場(chǎng)，轉(zhuǎn)化成滿足顧客需求的利益。

1、商品的說(shuō)明書(shū)、介紹公司在商品上市前對(duì)相關(guān)知識(shí)的培訓(xùn)，介紹該商品的基本特性和功能2、和競(jìng)爭(zhēng)品牌的比較把我們的商品和競(jìng)爭(zhēng)品牌做個(gè)客觀的比較，找出其中的異同點(diǎn)加以運(yùn)用3、從銷(xiāo)售人員或消費(fèi)者等口中詢得許多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他們的口中，往往能得知意想不到的用途4、自身觀察發(fā)揮自己的想象力和創(chuàng)造力，找出特殊的優(yōu)點(diǎn)

2、哪些事項(xiàng)會(huì)影響ＦＡＢ：①產(chǎn)品本身：品質(zhì)、包裝、尺寸、等。②交易條件：付款條件、價(jià)格、促銷(xiāo)、送貨等。③導(dǎo)購(gòu)人員：可靠性、客情、服務(wù)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)等。④公司：形象、策略、宗旨、廣告等。⑤相關(guān)人員：送貨員、生產(chǎn)人員等。3、對(duì)產(chǎn)品本身可從哪些角度去想：①安全性：產(chǎn)品對(duì)顧客的安全性有何貢獻(xiàn)，②效能性：能給顧客發(fā)揮預(yù)期的功效，。③售后的方便性：產(chǎn)品易于使用和維護(hù)，帶給顧客方便。④搭配性：產(chǎn)品百搭。⑤方便性：不給顧客造成使用上的不便。⑥經(jīng)濟(jì)性：價(jià)位適中，既體現(xiàn)生活品質(zhì)，又讓顧客能夠消費(fèi)得起。⑦耐用性：如：濃縮性，材質(zhì)。4、產(chǎn)品的九大賣(mài)點(diǎn)：①成分；②專(zhuān)利；③科研；④價(jià)格；⑤搭配；⑥保養(yǎng)；⑦實(shí)用；⑧安全；⑨品牌。五、ＦＡＢ范列

1、一般說(shuō)詞及ＦＡＢ說(shuō)詞之比較：一般說(shuō)詞

ＦＡＢ

說(shuō)

詞紐崔萊維生素C片讓您身體更健康。因?yàn)榧~崔萊維生素C片含有針葉櫻桃提取物，可以抗氧化，讓您降低感冒發(fā)生機(jī)率，讓您身體更加健康。2、ＦＡＢ敘述詞：①、我們可以把產(chǎn)品的介紹詞連成一句有說(shuō)服力的說(shuō)詞：

因?yàn)榇丝町a(chǎn)品是采用．．．（屬性特性），它可以．．．（作用功效），能夠讓您．．．（益處）。

②、當(dāng)在使用時(shí)，為了強(qiáng)調(diào)顧客關(guān)心的部分，可省去特征或功效，甚至顛倒使用，卻不可漏掉「利益」。

例：同一句FAB話可有多種說(shuō)法：

標(biāo)準(zhǔn)FAB法：紐崔萊鈣鎂片含有216.7mg的鈣，108.3mg的鎂，還有鋅、銅、錳等多種礦物質(zhì)，它鈣鎂含量豐富，比例恰當(dāng)，礦物質(zhì)配方更豐富全面可以讓您骨骼強(qiáng)健，降低骨折的風(fēng)險(xiǎn)

靈活FAB法：

1.紐崔萊鈣鎂片鈣鎂含量豐富，比例恰當(dāng)，礦物質(zhì)配方更豐富全面，因?yàn)樗?16.7mg的鈣，108.3mg的鎂，還有鋅、銅、錳等多種礦物質(zhì)，能夠可以讓您骨骼強(qiáng)健，降低骨折的風(fēng)險(xiǎn)

2.因?yàn)榧~崔萊鈣鎂片含有216.7mg的鈣，108.3mg的鎂，還有鋅、銅、錳等多種礦物質(zhì)，，所以它鈣鎂含量豐富，比例恰當(dāng)，礦物質(zhì)配方更豐富全面，可以讓您骨骼強(qiáng)健，降低骨折的風(fēng)險(xiǎn)。

3紐崔萊鈣鎂片可以讓您骨骼強(qiáng)健，降低骨折的風(fēng)險(xiǎn)，為什么呢？因?yàn)樗?16.7mg的鈣，108.3mg的鎂，還有鋅、銅、錳等多種礦物質(zhì)，所以它鈣鎂含量豐富，比例恰當(dāng)，礦物質(zhì)配方更豐富全面F、A、B三個(gè)環(huán)節(jié)是環(huán)環(huán)相扣的，產(chǎn)品首先會(huì)具備F的屬性，從而具有A的優(yōu)點(diǎn)，這樣也就可以帶給客戶B的益處。FAB的精髓在于：常人看在眼里的往往是F：屬性，專(zhuān)業(yè)人員看到的會(huì)更深入一步，他們看到了A：優(yōu)點(diǎn)，而作為銷(xiāo)售人員，需要看到F，也需要看到A，但更重要的是能看到B：益處，即落腳點(diǎn)一定是給顧客帶來(lái)的好處。不能給顧客代來(lái)益處的所謂賣(mài)點(diǎn)是空洞乏味的壞點(diǎn)，不能夠稱(chēng)之為賣(mài)點(diǎn)，所謂賣(mài)點(diǎn)：是產(chǎn)品跟顧客的接觸點(diǎn)，更是產(chǎn)品能夠給顧客帶來(lái)的利益點(diǎn)。FAB銷(xiāo)售法的弊端在不清楚客戶需求之前，如果每個(gè)品類(lèi)的產(chǎn)品FAB都給顧客陳述一遍，大多數(shù)顧客都會(huì)很煩，不愿意聽(tīng)。從產(chǎn)品的角度去介紹推薦，這是一種理性的順序，更是很多公司奉為規(guī)范的模式。然而，按照這種順序，顧客的需求就不能在第一時(shí)間得到明確，不能得到優(yōu)先溝通，帶來(lái)的后果有三種：一是恰好推薦的是顧客感興趣的品牌，比如產(chǎn)品有6個(gè)特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、益處，介紹完產(chǎn)品6個(gè)FAB后，顧客只對(duì)其中2個(gè)特點(diǎn)感興趣，另外4個(gè)FAB介紹就是不必要的，從銷(xiāo)售成本考慮也是“不經(jīng)濟(jì)的”，因?yàn)樗鼘?duì)成交的貢獻(xiàn)微乎其微。二是恰好推薦的是顧客感興趣的品牌，比如產(chǎn)品有6個(gè)特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、益處，但是顧客沒(méi)有耐心聽(tīng)完，所以還沒(méi)等到窗飾顧問(wèn)介紹到顧客感興趣的那2個(gè)FAB時(shí)，顧客就失去了耐心，窗飾顧問(wèn)也沒(méi)有機(jī)會(huì)接著往下說(shuō)了，推銷(xiāo)被迫終止。三是推薦的品牌顧客根本沒(méi)有興趣，這時(shí)候顧客更加沒(méi)有耐心聽(tīng)這個(gè)品牌的FAB。

BAF銷(xiāo)售法——反其道而行

研究銷(xiāo)售案例發(fā)現(xiàn)，成功的窗飾顧問(wèn)在與顧客溝通、推薦產(chǎn)品時(shí)，大都是在按B-A-F的順序進(jìn)行，恰好和F-A-B相反！

終端推銷(xiāo)員可以采用的方式是，用中性的試探性的問(wèn)話在不引起顧客反感的前提下迅速捕捉客戶的需求，然后再深入介紹能夠滿足這個(gè)需求的B，接著才是介紹這個(gè)產(chǎn)品之所以能夠滿足需求的B的不可替代性A，最后才是水到渠成的這個(gè)產(chǎn)品的F。此時(shí)顧客對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的F才會(huì)有興趣聽(tīng)，才聽(tīng)得進(jìn)去，才會(huì)深信不疑，產(chǎn)生進(jìn)一步溝通的欲望。FAB推介的技巧

觀點(diǎn)求同連續(xù)肯定得寸進(jìn)尺以退為進(jìn)轉(zhuǎn)移注意邏輯引導(dǎo)情感誘導(dǎo)委托代言損益對(duì)比兩項(xiàng)選一判斷顧客類(lèi)型和溝通方向判斷顧客目標(biāo)產(chǎn)品需求分析提問(wèn)5W2H

WHOWHENWHEREWHATWHYHOWMUCH/MANY"老板，青椒辣不辣？"賣(mài)青椒的四種答案。

第一種答案是：辣。第二種答案是：不辣。第三種答案是：你想要辣的還是不辣的？第四種答案是：這一堆是辣的，那一堆是不辣的，隨便要。第一種答案的結(jié)果可能是，碰巧買(mǎi)青椒的這兩天上火，這樁買(mǎi)賣(mài)就黃了。第二種答案的結(jié)果可能是，湊巧買(mǎi)青椒的這兩天想開(kāi)開(kāi)胃口，這次生意沒(méi)有達(dá)成。第三種答案的結(jié)果可能是，本想以銷(xiāo)售技巧進(jìn)行二選一反問(wèn)，結(jié)果遇見(jiàn)較真的主顧，結(jié)果很難預(yù)料。成功率是50%。第四種答案的結(jié)果無(wú)疑是最佳的，這個(gè)答復(fù)不言而喻，成功率是100%。這是個(gè)很簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售案例，回答都很簡(jiǎn)單，關(guān)起門(mén)來(lái)講估計(jì)很多人會(huì)選第一個(gè)答案，當(dāng)然，假如購(gòu)買(mǎi)者就是想要辣的，那你的回答可能已經(jīng)成功了一半，從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)倒也不是什么很差的答案。假使你遇到這種情況也許不會(huì)考慮那么多，隨口說(shuō)出"辣"字是很自然的，我們來(lái)分析這個(gè)案例有點(diǎn)事后諸葛的感覺(jué)。說(shuō)到底這是個(gè)推銷(xiāo)技巧問(wèn)題，推銷(xiāo)技巧是什么，我覺(jué)得是沒(méi)有真正答案的，很多技巧在這可能是個(gè)成功的銷(xiāo)售案例，用在別的地方有可能就是失敗的。這需要我們?cè)谌粘ｄN(xiāo)售活動(dòng)中去總結(jié)，要用心去思考，而且要有學(xué)以致用的能力。但是不管怎么樣，多站在消費(fèi)者立場(chǎng)來(lái)回答他們的問(wèn)題這是絕對(duì)不會(huì)錯(cuò)的。"青椒辣不辣"，回答"辣"和"不辣"都只能滿足一種消費(fèi)者需求；而回答"你想要辣的還是不辣的？"雖然已經(jīng)考慮到兩者的需要，但終歸還是把問(wèn)題丟給了購(gòu)買(mǎi)者；"這一堆是辣的，那一堆是不辣的，隨便要。"Wonderful，我不管你是要"辣"還是"不辣"，親愛(ài)的顧客，我已經(jīng)為你分好了，這一堆是辣的，那一堆是不辣的，你自己挑吧。試問(wèn)，作為推銷(xiāo)者的你，又有幾次真正站在消費(fèi)者立場(chǎng)做銷(xiāo)售呢，開(kāi)口是"我們的產(chǎn)品有十大優(yōu)勢(shì)"、閉口是"我們的產(chǎn)品是同類(lèi)產(chǎn)品中最好的"。親愛(ài)的朋友，你有問(wèn)過(guò)或掌握住購(gòu)買(mǎi)者的深層次需要嗎。什么十大優(yōu)勢(shì)呀只是自己那么認(rèn)為的，跟我有什么關(guān)系，說(shuō)不定我就是想要有劣勢(shì)的那種呢。你有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，對(duì)不起，我是拿來(lái)送禮的，我要價(jià)格高的、高檔的，低的不要，你地淘汰。"老板，青椒辣不辣？"一樣的產(chǎn)品，如何回答決定銷(xiāo)售成功與否。賣(mài)青椒的故事F：提供人體必需的14種維生素和8種礦物質(zhì),另含6種紐崔萊天然植物提取物。B：降低骨折的風(fēng)險(xiǎn)，提高身體免疫力A：具有免疫調(diào)節(jié)和增加骨密度的保健功能。F：源自大豆分離蛋白、小麥蛋白和豌豆蛋白的優(yōu)質(zhì)植物蛋白，不含乳糖，不含膽固醇。。A：具有增強(qiáng)免疫力和緩解體力疲勞的保健功能。B：精力更旺盛，減少疲勞感，身體免疫力更好F：四種珍貴活能成分凝萃成“四元活能修護(hù)系統(tǒng)”A：激發(fā)肌膚能量，并有效提升肌膚的自我更新與修護(hù)，延緩肌膚衰老B：讓年齡倒著長(zhǎng)分組討論精鍋

凈水器

凈化器10分鐘討論3-5個(gè)FAB的組合派代表發(fā)言謝謝5月-2515:35:5615:3515:355月-255月-2515:3515:3515:35:565月-255月-2515:35:562025/5/1215:35:569、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開(kāi)的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽(yáng)光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。5月-255月-25Monday,May12,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。15:35:5615:35:5615:355/12/20253:35:56PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無(wú)以廣才，非志無(wú)以成學(xué)。5月-2515:35:5615:35