天成人文機(jī)構(gòu)客戶異議手冊1、你們是干什么事？（針對接電話的就是企業(yè)的老板，我們拿起電話的一定要很有激情，讓對方可以感受得到，他才愿意跟你講）X總，您好！我是天成的***；我們主要是針對中小型企業(yè)打造企業(yè)文化，打造團(tuán)隊提升凝聚力的。上次跟您聯(lián)系時，您對這部分還是很感興趣，今天給您電話，是有一個針對團(tuán)隊凝聚力打造體驗的好消息，我特的打電話來告訴您的！（同時我們也要回憶上次的部分，讓客戶感受到，你對他的用心，你是真的想支持到他的團(tuán)隊，他的企業(yè)。）你們具體是怎么做的？*總，我們會有專門的教練對你的公司現(xiàn)狀進(jìn)行調(diào)研，然后會根據(jù)您公司的具體情況制定相應(yīng)的方案（比如說您現(xiàn)在的團(tuán)隊，人數(shù)不足，我們會協(xié)助您制訂一套適合您公司的招人方案，包括如何發(fā)布招聘信息，如何打招聘，招到人員如何面試等等），第一次上課一定要老板或是企業(yè)負(fù)責(zé)人一同參加，這個課程一般是3天2夜，也就是通過3天2夜封閉式的體驗式的學(xué)習(xí)，讓老板和員工思想和目標(biāo)統(tǒng)一，方便接下來我們服務(wù)部教練到您企業(yè)進(jìn)行落地服務(wù)。課程與落地涉及的方面很廣，電話里一時半會也說不清，您看您下午2點在不在公司？我們當(dāng)面交流一下。我參加過很多培訓(xùn)但是都沒有效果？*總，我很理解您的擔(dān)憂，那請問您是一個人去參加的還是帶團(tuán)隊去的呢？那您帶團(tuán)隊過去的是想達(dá)到什么效果呢？不需要，現(xiàn)在不適合？*總，我十分理解您現(xiàn)在的想法，我上周也遇到過一個和您同樣想法的老板，后來我邀請我們的資深教練到他公司做了一次交流，重要的是我們的教練下到您公司里面，他了解的信息更全面，給到他的意見也就更實用，現(xiàn)在這位老總對我們天成這套系統(tǒng)十分感興趣，他這次也會參加我們本周五的一場活動，X總，我看您也是十分有想法的，您看您今天下午方便的話，我下午到您公司，我們一起交流一下，您覺得怎么樣？（或者說，您看您今天下午有時間的，我們那位資深教練今天下午剛好也在公司，我請他也到您公司大家一起交流一下。)你公司的地址是：XXXXXXX，是嗎？那我們下午兩點到您公司。你們?nèi)绾伪ＷC效果？我很理解您的想法，同時呢，我們只有把每個過程做到位了，結(jié)果也就會出現(xiàn)，效果不是喊喊口號就行了的....三個月后就沒有服務(wù)了嗎？3個月后服務(wù)是否依然在呢？X總，我們天成是授人以漁，教你們的是如何管理，當(dāng)我們教練抽離后您們的團(tuán)隊人員能夠自轉(zhuǎn)（自己玩轉(zhuǎn)起來），這個過程其實也是在幫您培養(yǎng)人才，復(fù)制人才的過程。當(dāng)然后續(xù)您與我們的服務(wù)教練有三個月的磨合期，那是您們的關(guān)系應(yīng)該會有一個提升吧！現(xiàn)在我們浙江的前期所有合作客戶，都是朋友關(guān)系，您有是老朋友間相互交流，您還覺得呢？你們是如何落地的？第一，先上課，也就是洗腦，統(tǒng)一思想及目標(biāo)；第二，將課堂中所學(xué)的運用到工作中，這個過程我們會有教練監(jiān)督。與其他培訓(xùn)公司的區(qū)別？優(yōu)勢是什么？*總，想必您也經(jīng)常去學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)的時候會有很多想法，千頭萬緒，理不清頭緒，當(dāng)時讓我們很是激動，很有想法，可是回到公司一段時間后，我們又恢復(fù)以往的，所以很多老板......那作為天成呢，不僅可以幫您把找出頭緒，最最重要的是，只要你們老板完全按我們教練所講的來執(zhí)行，您一定可以做到：業(yè)績提升，培養(yǎng)和復(fù)制人才，解放老板，綻放員工等。優(yōu)勢：把培訓(xùn)落地為公司的機(jī)制，文化和制度。3、你們課程是免費的還是收費的？（客戶都會直接問價格）我們的課程有免費的也有收費的，您以前也聽過些免費的公開課嗎？看得出來您一定也很愛學(xué)習(xí)，每一家公司銷售部門都是公司最關(guān)鍵的部門，部門內(nèi)銷售人員的水平將決定最終的成敗。所以，我們公司在以前為客戶提供顧問服務(wù)和培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，對業(yè)務(wù)人員在銷售中出現(xiàn)的問題進(jìn)行了總結(jié)，設(shè)計出了我們自己的課程?！甲⒁猓褐v話題引向課程的介紹，不要在一開始的時候和客戶糾纏價格〗4、我們一般自己內(nèi)部有培訓(xùn)？現(xiàn)在的企業(yè)都內(nèi)部有培訓(xùn)，但他們更多的是產(chǎn)品知識的培訓(xùn)，少量的銷售技巧培訓(xùn)，真正先進(jìn)的，系統(tǒng)的營銷武器他們很難深入去指導(dǎo)，多少大公司他們有自己的培訓(xùn)學(xué)院都來我們這里培訓(xùn)。5、您們培訓(xùn)的特點是什么？我們培訓(xùn)不是成功學(xué)，也不是大講堂，不是在教你知識，而是實實在在的技能培訓(xùn)，回去就能用，行動就有效”最大特點：實際、實用、實戰(zhàn)、實效。就好像我們騎自行車一樣，學(xué)會了永遠(yuǎn)忘記不了。這就是我們的特點。6、這個價格太貴了，我們接受不了？(費用怎么那么高？)我理解你的心情，你說價格太貴了，想問一下，價格是您考慮的唯一因素嗎？如果說我們培訓(xùn)對您來講不合適，我想多少錢都是貴的，我們多了解一下，如果對您有幫助的話我想價格并不是你唯一考慮的，效果才是，對嗎？假如我告訴你，我們的產(chǎn)品是免費的，我想你也不會考慮，對嗎？必競他還要讓費用的時間。再則講，我們的價值是很高的，因為我們做的是精品課程，與價格相比，我們更注重課程品質(zhì)，一個不好的培訓(xùn)，即使費用再低也是不值的，你說對嗎？如果你還是覺價格有點貴，我建議你可以找?guī)讉€朋友一起報名，這樣我可以給你相應(yīng)的折扣。7、還能便宜嗎？**經(jīng)理，我們正常是沒有優(yōu)惠的，但如果人多的話我可以給您申請，您準(zhǔn)備派幾個人參加??？10個（根據(jù)價格政策給出優(yōu)惠并探尋客戶成交意愿）8、你們的培訓(xùn)質(zhì)量我很擔(dān)心？或是我很擔(dān)心你們的培訓(xùn)效果？我能理解您的心情，像這個問題不只是你這樣擔(dān)心，所有來聽課程的學(xué)員都會有這個擔(dān)心，我們非常理解，課程質(zhì)量我也很難用語言來表達(dá)，我只想給你一例子（自己舉個例子）和一個承諾來證明這一點。因為我們是品牌課程，如果當(dāng)天培訓(xùn)，你覺得不物超所值的話，我們承諾無條件全額退款，決不會有任何勸阻你，立即退費。9、如果培訓(xùn)效果不好可以退款么？（如果做你們能保證效果嗎？怎么保證）您這個問題問得好，所有來聽課程的學(xué)員都很擔(dān)心這個問題，我們非常理解，課程質(zhì)量我也很難用語言來表達(dá)，我只想給你一例子（自己舉個例子）和一個承諾來證明這一點。因為我們是品牌課程，如果當(dāng)天培訓(xùn)，你覺得不物超所值的話，我們承諾無條件全額退款，決不會有任何勸阻你，立即退費。10、一個人聽一兩節(jié)課沒有多大改變？我能理解的心情，確實,培訓(xùn)是個循序漸進(jìn)的過程，也是一種投資。投資不是要求立即回報，培訓(xùn)也是一樣的道理，它是一個長期持續(xù)過程，我們可以拒絕培訓(xùn)，但我們的競爭對手不會，當(dāng)別人拿機(jī)槍在打仗時，我們不能用步槍和別人干，你說對嗎？拒絕培訓(xùn)，就等于在拒絕使用新式武器一樣的道理，你說對嗎？11、你們的培訓(xùn)課程能否試聽？你的心情我可以理解，您想試聽說明您對本次培訓(xùn)還是有興趣，對嗎？我們這些課程都是自己開發(fā)的，而且課程在全國也開了很多期，同樣，其它客戶也有你們同樣的想法，以前我們也嘗試過試聽。但過來試聽的學(xué)員都是來做裁判的，對你們企業(yè)來說不理想，我想問一下，你想試聽主要擔(dān)心什么問題。（回答：效果）那你可以這樣，先派幾個人過來先上。他們回去再反饋效果給你，你看如何？12、多買幾張