促銷活動(dòng)可分為二種形態(tài)1通路促銷2消費(fèi)者促銷商品陳列是1、銷售人員最主要的工作2、銷售人員的第二生命3、最具經(jīng)濟(jì)效益的媒體4、跟消費(fèi)者對(duì)話的最后時(shí)機(jī)貨架上的陳列1、選擇最多的人經(jīng)過的貨架A大禮包放在頂層。B銷量最多的主要品牌放在中層。C小孩子喜歡的放在較低的貨架。D大包的經(jīng)濟(jì)裝放在最低的一層。2、緊記以下的常規(guī)A能見度：見不到的產(chǎn)品，就不會(huì)被考慮。B能到達(dá)：觸摸不到的產(chǎn)品，就不會(huì)被選擇。C吸引力：有吸引力的陳列，就會(huì)帶來銷路。D尺寸：愈大的陳列，銷量會(huì)愈好。什么是商品陳列？貨進(jìn)店頭+商品陳列售出給消費(fèi)者

完全銷售SellThrough1.適當(dāng)?shù)呢浧?.適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)3.適當(dāng)?shù)臅r(shí)間4.足夠的數(shù)量5.正確的價(jià)格6.正確的做法正常貨架陳列又稱：第一陳列位(PrimaryDisplay)是商店一般正常販?zhǔn)郛a(chǎn)品的位置。如：小販的擺貨平板上小雜貨店的玻璃柜或木柜貨架內(nèi)自選式超市的多層貨架上均為正常貨架陳列特殊陳列常用的技巧3割箱割法3.1割箱前將產(chǎn)品取出，防止割破產(chǎn)品3.2沿割箱線割開，放入產(chǎn)品陳列3.3如無割箱線，那么自己設(shè)計(jì)。*必須可以看到產(chǎn)品名及主要設(shè)計(jì)/信息*以產(chǎn)品承重的割箱法〔托盤法〕*以紙箱承重的割箱法〔破箱法〕3.4盡量保存外箱上可用的信息/設(shè)計(jì)3.5產(chǎn)品應(yīng)容易拿取3.6重復(fù)使用已割好的箱子，可以省時(shí)省力。3.7運(yùn)用丟棄的紙箱作加強(qiáng)的十字橫板。特殊陳列常用的技巧2堆箱堆法2.1流利墊底之穩(wěn)固性*交叉堆法*使用墊箱或陳列板2.2除承重之底箱外，均應(yīng)割箱陳列2.3POP及產(chǎn)品包裝正面均應(yīng)面對(duì)消費(fèi)者2.4高度不可過高/過低2.3容易拿取特殊陳列成功要素陳列方案1.陳列位2.陳列面3.產(chǎn)品線的選擇依不同的陳列形態(tài)4.庫存制定不同的陳列方案5.POP之運(yùn)用6.創(chuàng)意7.維護(hù)特殊陳列常用技巧1.陳列位置的商談2.堆箱堆法3.割箱割法4.POP的運(yùn)用正常貨架陳列店形態(tài)：小販/路邊攤成功要素建議作法1.陳列位1.靠外側(cè)，靠消費(fèi)者常走路線，靠市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌，靠同類商品。2.陳列面2.比競(jìng)爭(zhēng)者多，愈多愈好。3.產(chǎn)品線3.每一品牌的每一配方的主要規(guī)格，如有試用包或小包裝吊牌一定要掛。4.庫存4.經(jīng)常保有至少一箱庫存，高回轉(zhuǎn)商品，至少要有比購置周期多一周的庫存。5.POP5.店口的掛旗或橫幅，柜臺(tái)展示卡，海報(bào)，貨架卡，請(qǐng)店主推薦。6.維護(hù)6.第一線人員于巡點(diǎn)時(shí)，應(yīng)隨時(shí)維護(hù)改善，對(duì)于配合度高之商店可給予小獎(jiǎng)品鼓勵(lì)，對(duì)于自己來拿貨之小販應(yīng)予教育約定下次拜訪時(shí)間。正常貨架陳列店形態(tài)：百貨商行成功要素建議作法1.陳列位1.靠消費(fèi)者常走路線靠消費(fèi)者視線水平位置靠主要市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌/同類商品靠玻璃柜臺(tái)上層。2.陳列面2.比競(jìng)爭(zhēng)者多，愈多愈好。3.產(chǎn)品線3.每一品牌，每一配方的至少二個(gè)主要規(guī)格以上，同品牌集中陳列，試用包陳列。4.庫存4.貨架/柜內(nèi)庫存需補(bǔ)滿，店內(nèi)庫存至少一箱或比購置周期多一周的庫存。5.POP5.店口的掛旗/橫幅，柜臺(tái)展示卡，海報(bào)，貨架卡，玻璃柜貼紙，請(qǐng)店主推薦。6.維護(hù)6.第一線人員巡點(diǎn)時(shí)應(yīng)隨時(shí)維護(hù)，更換POP，增加陳列面及調(diào)整位置，配合度高之商店予以獎(jiǎng)勵(lì)，特殊陳列形態(tài)：大位陳列成功要素

建議作法

1.陳列位1.通常在堆箱區(qū)內(nèi)，或足夠大的空間，并應(yīng)在靠消費(fèi)者常走的路線上。2.陳列面2.應(yīng)將所陳列的產(chǎn)品全部開箱并堆箱，陳列面愈多愈好，產(chǎn)品正面需面對(duì)消費(fèi)者。3.產(chǎn)品線3.多品牌的主要規(guī)格或單一品牌的所有配方/規(guī)格。4.庫存4.暢銷品于庫存區(qū)應(yīng)維持較高庫存，其他留適當(dāng)?shù)膸齑婀┭a(bǔ)貨。5.POP5.應(yīng)將可能使用之POP全用上，依主題再設(shè)計(jì)主題POP。6.創(chuàng)意6.創(chuàng)造銷售主題，創(chuàng)造POP，創(chuàng)造氣氛。7.維護(hù)7.經(jīng)常補(bǔ)貨，更換/補(bǔ)充POP，補(bǔ)貨時(shí)應(yīng)作庫存之翻轉(zhuǎn)及割箱。特殊陳列形態(tài)：堆箱陳列成功要素建議作法1.陳列位1.消費(fèi)者最常走的路線上。2.陳列面2.盡量將所堆的商品全部開箱，并將產(chǎn)品正面對(duì)著消費(fèi)者。3.產(chǎn)品線3.除非面積夠大，否那么應(yīng)陳列品牌的主要規(guī)格及配方。4.庫存4.庫存區(qū)內(nèi)應(yīng)維持大量庫存，堆箱局部應(yīng)保持滿貨(full)的狀態(tài)，并應(yīng)保持先進(jìn)先出。5.POP5.掛旗，橫幅〔可圍襯〕，貨架卡及海報(bào)/柜臺(tái)展示卡/價(jià)格標(biāo)示。6.創(chuàng)意6.盡量運(yùn)用任何點(diǎn)子，只要有沖擊性，容易拿取，容易補(bǔ)貨，并確保包裝設(shè)計(jì)/品名均可被消費(fèi)者看到。7.維護(hù)7.經(jīng)常補(bǔ)貨，更換/補(bǔ)充POP，注意價(jià)格是否維持方案價(jià)格，作庫存翻轉(zhuǎn)及割箱陳列。特殊陳列形態(tài)：前端架陳列成功要素建議作法1.陳列位1.通常是租用的，故應(yīng)選擇消費(fèi)者最先經(jīng)過的地段。2.陳列面2.多品牌時(shí)，依水平陳列作業(yè)單一品牌/多配方/多規(guī)格時(shí)可依垂直陳列方式作業(yè)，盡量給主要規(guī)格愈多排面愈好。3.產(chǎn)品線3.陳列空間較充裕，應(yīng)將所有規(guī)格陳列上去，如租用層數(shù)少時(shí)那么選擇主要規(guī)格。4.庫存4.端架上應(yīng)維持滿貨(full)及先進(jìn)先去，庫存區(qū)應(yīng)維持足夠租用期的庫存。5.POP5.橫幅/掛旗，貨架卡，價(jià)格卡，試用包吊牌，海報(bào)6.創(chuàng)意6.顏色上的排列，POP的運(yùn)用及現(xiàn)場(chǎng)制作物。7.維護(hù)7.經(jīng)常補(bǔ)貨，更換/補(bǔ)充POP，注意庫存的翻轉(zhuǎn)及貨架的整齊清潔。正常貨架陳列形態(tài)：超市/自選式商店成功要素建議作法1.陳列位1.靠消費(fèi)者常走的路線，視線水平位置，臨近領(lǐng)導(dǎo)品牌及同類商品，水平陳列或垂直陳列。2.陳列面2.每種規(guī)格至少2個(gè)排面，比競(jìng)爭(zhēng)者多，愈多愈好。3.產(chǎn)品線3.每一個(gè)品牌，每一種配方，每一種規(guī)格〔含試用包裝〕均需陳列。4.庫存4.貨架上應(yīng)常補(bǔ)滿貨，庫存區(qū)均至少有比購置周期多一周的庫存。5.POP5.貨架卡，店門口的掛旗，橫幅，玻璃窗上的海報(bào)，窗貼。6.維護(hù)6.銷售人員應(yīng)于拜訪時(shí)更換POP，維持整潔，補(bǔ)貨，并請(qǐng)店內(nèi)人員于平時(shí)協(xié)助上述工作之維護(hù)。特殊陳列可以帶來比促銷/廣告更多的銷售增加特殊陳列又稱第二陳列位(SecondDisplay)是指商品除了正常貨架陳列外，另外在適當(dāng)?shù)奈恢玫年惲?。如：堆箱陳?Stackdisplay)前端架陳列(Gondoladisplay)大位陳列(Massdisplay)試用品/樣品規(guī)格陳列(Samplingpackdisplay)2、人工繪制的POP自己動(dòng)手做或請(qǐng)店內(nèi)人員協(xié)助制作，各種規(guī)格或圖樣的POP。*整齊/清潔是最根本的要求，不可影響產(chǎn)品的形象。*如無公司印制的POP，應(yīng)立即人工制作。*發(fā)揮創(chuàng)意，依賣場(chǎng)現(xiàn)況立即調(diào)整。*透過店內(nèi)制作，通常可取得較高的配合度。*隨時(shí)均應(yīng)準(zhǔn)備好制作的工具。運(yùn)用：本卷須知：POP的種類與運(yùn)用1.7柜內(nèi)陳列盒保持整潔，足夠的貨量，配合產(chǎn)品介紹手冊(cè)，容易拿取百貨公司柜臺(tái)或收銀臺(tái)或小店的柜臺(tái)。1.8試用裝吊牌任何可以懸掛的地方。擺得愈多，愈容易被買走，貨量足夠。運(yùn)用：本卷須知：運(yùn)用：本卷須知：POP的種類與運(yùn)用1.公司印刷的POP1.1海報(bào)消費(fèi)者最常走的路線上〔動(dòng)線〕，像入品處的玻璃，產(chǎn)品陳列處，小店外。保持整齊，定期更換，不要被其他海報(bào)貼蓋，取得店內(nèi)的同意。1.2貨架標(biāo)簽/標(biāo)貼正常貨架或堆箱上的輔助保持整齊，清潔，不要擋住產(chǎn)品的陳列。1.3柜臺(tái)展示卡柜臺(tái)或堆箱時(shí)放置于產(chǎn)品上。定期更換，如堆箱位置很小時(shí)，防止影響到顧客拿取產(chǎn)品。

運(yùn)用：本卷須知：運(yùn)用：本卷須知：運(yùn)用：本卷須知：POP的種類與運(yùn)用1.4掛旗及掛幅堆箱時(shí)圍襯及掛于上方或店內(nèi)走道上方懸掛或店頭內(nèi)口或售貨亭外。定期更換，取得店內(nèi)同意，亦可單獨(dú)分開使用。1.5窗貼入口處的門窗或面臨道路的窗戶。定期更換，可用排列的變化來創(chuàng)造注意力。1.6展示臺(tái)擺在消費(fèi)者最常經(jīng)過的位置如入口處、堆箱區(qū)等。保持整潔，不變形，足夠的貨量，容易拿取，可配合其它POP一起使用。

運(yùn)用：本卷須知：運(yùn)用：本卷須知：運(yùn)用：本卷須知：為什么要使用POP？*推動(dòng)銷售*建立品牌知名度*獲得店頭和消費(fèi)者接受品牌*增加利潤(rùn)*使人認(rèn)識(shí)，喜歡產(chǎn)品*刺激/助長(zhǎng)購置欲促銷時(shí)看不見的負(fù)面影響形態(tài)：消費(fèi)者促銷目的：1增加進(jìn)貨意愿〔較好的回轉(zhuǎn)〕。2增加消費(fèi)者購置量。3轉(zhuǎn)換消費(fèi)者使用品牌。4增加新的消費(fèi)者試用。5維持品牌忠誠度。常用方式：隨包贈(zèng)送，特價(jià)格，組合特價(jià)，抽獎(jiǎng)，集包裝兌獎(jiǎng)。正常貨架陳列成功要素陳列方案1、貨架陳列位2、貨架陳列3、產(chǎn)品線的選擇4、庫存5、POP之運(yùn)用6、維護(hù)依不同店形態(tài)擬定/執(zhí)行不同的陳列方案店頭商品陳列各種店形態(tài)是否販?zhǔn)圻m當(dāng)?shù)囊?guī)格？產(chǎn)品的陳列位置是否適當(dāng)？產(chǎn)品的陳列面是否夠大？POP的使用是否足夠？是否恰當(dāng)？是否善用第二陳列位？整體陳列是否塑造出產(chǎn)品的定位？?jī)r(jià)格標(biāo)示是否執(zhí)行？店內(nèi)庫存是否足夠？店內(nèi)庫存是否保持清潔、質(zhì)量及翻轉(zhuǎn)？店內(nèi)人員是否了解產(chǎn)品特性并予推介？店內(nèi)人員是否了解陳列的做法及目的？陳列工作A執(zhí)行商店同意的事項(xiàng)B先進(jìn)先出——FIFO=FRISTINFRISTOUT——減少退貨C清潔和陳列產(chǎn)品——主產(chǎn)品看起來更吸引消費(fèi)者D補(bǔ)充貨架上的貨品——飽滿的陳列，可以讓產(chǎn)品看起來更吸引消費(fèi)者——沒有消費(fèi)者愿意購置剩下的零星散包的產(chǎn)品E處理退換貨——提供高質(zhì)量的效勞是增加和維持良好客戶關(guān)系的重要因素F貼出最新的產(chǎn)品宣傳〔POP〕——告訴消費(fèi)者，商店有賣我們的產(chǎn)品提醒消費(fèi)者，購置我們的產(chǎn)品——留下你的足跡。銷售資源管理1資源管理的重要性

2促銷管理、專柜管理、POP管理、導(dǎo)購管理3資源組合實(shí)戰(zhàn)操作銷售資源管理的主要內(nèi)容導(dǎo)購管理的重要性導(dǎo)購管理的主要內(nèi)容導(dǎo)購管理的技巧專柜的作用專柜的管理POP的分類及作用POP過程管理區(qū)域促銷籌劃實(shí)務(wù)促銷活動(dòng)的實(shí)施促銷活動(dòng)的控制與評(píng)價(jià)資源管理的重要性

對(duì)業(yè)績(jī)的作用對(duì)品牌的作用對(duì)客戶的地位促銷活動(dòng)管理促銷活動(dòng)的類型區(qū)域促銷籌劃實(shí)務(wù)促銷活動(dòng)的實(shí)施促銷活動(dòng)的評(píng)價(jià)一促銷活動(dòng)類型劃分二區(qū)域促銷籌劃實(shí)務(wù)1促銷籌劃的根底2促銷籌劃的過程促銷目標(biāo)設(shè)定選擇促銷工具制定促銷方案1促銷籌劃的根底內(nèi)容

促銷形式促銷的范圍產(chǎn)品范圍、市場(chǎng)范圍促銷的策略促銷時(shí)間促銷折扣形式促銷的期限和條件1.1促銷策略何時(shí)促銷批發(fā)商、零售商庫存過低時(shí)大量存貨時(shí)消費(fèi)者消費(fèi)的季節(jié)性何時(shí)宣布已經(jīng)確定的年、月度的促銷方案臨時(shí)性的促銷方案促銷頻率對(duì)批發(fā)、零售商的刺激效果消費(fèi)者購置傾向促銷人員的日程安排確定折扣率吸引潛在消費(fèi)轉(zhuǎn)向?qū)嶋H購置折扣商品的比率競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的折扣情況2.1促銷目標(biāo)設(shè)定

消費(fèi)者目標(biāo)新的消費(fèi)者購置競(jìng)爭(zhēng)品牌的轉(zhuǎn)移購置本品牌消費(fèi)者購置不轉(zhuǎn)移購置把延時(shí)購置改為即時(shí)購置創(chuàng)造品牌延伸的可能銷售目標(biāo)刺激批發(fā)/零售商進(jìn)貨刺激零售店促銷本品牌完整的產(chǎn)品系列和良好陳列2.2促銷工具的選擇

與促銷目標(biāo)相一致現(xiàn)金折扣--新顧客和批購競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)--知名度折價(jià)券--新顧客贈(zèng)品--新顧客和批購參照多方意見員工建議客戶建議與消費(fèi)者小組座談決策前的評(píng)估經(jīng)驗(yàn)分析事前檢驗(yàn)-目標(biāo)對(duì)象對(duì)各種促銷工具的反映程度小區(qū)域的比照試驗(yàn)促銷工具組合組合運(yùn)用會(huì)帶來較大效果范例:折價(jià)券--猜獎(jiǎng)學(xué)員舉例2.3制定促銷方案的本卷須知比較和確認(rèn)刺激程度刺激程度越高,銷售反映越大效應(yīng)遞減規(guī)律選擇促銷對(duì)象確定目標(biāo)市場(chǎng)范圍促銷媒介的分配每種促銷工具投入數(shù)量的比例各促銷工具和產(chǎn)品預(yù)算分配促銷時(shí)機(jī)的選擇起始時(shí)間的選擇持續(xù)時(shí)間段的控制三促銷活動(dòng)的實(shí)施

廠家促銷的特點(diǎn)推式促銷和拉式促銷對(duì)客戶配合促銷的要求3.1廠家促銷的特點(diǎn)對(duì)象選擇對(duì)批發(fā)/零售客戶的依賴性對(duì)批發(fā)/零售客戶的監(jiān)測(cè)3.2推式促銷和拉式促銷推式促銷對(duì)批發(fā)/零售客戶促銷短期和容易控制財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)小導(dǎo)致過量庫存對(duì)銷售人員促銷拉式促銷對(duì)消費(fèi)者促銷財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)較大消化渠道庫存3.3對(duì)客戶配合促銷的要求

對(duì)批發(fā)客戶的要求人員的支持進(jìn)貨的要求配送貨品的要求局部資金的投入對(duì)零售客戶的要求場(chǎng)地的支持進(jìn)貨的支持零售人員的支持促銷品的充分利用3.4促銷活動(dòng)的評(píng)價(jià)

從銷售量/投入變化的角度本次促銷總銷量變化本次促銷投入變化零售商銷售變化的角度本次促銷銷量變化不同品牌比重變化僅從銷售的角度加以評(píng)估小組討論:最成功的一次促銷促銷目標(biāo)促銷的準(zhǔn)備對(duì)批發(fā)/零售客戶的要求促銷效果討論:10分鐘發(fā)言:5分鐘/組專柜管理

專柜的作用專柜的管理專柜的設(shè)置專柜的維護(hù)

1.1專柜的作用

增加銷量提高品牌形象提高在客戶中的地位打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2.1專柜的設(shè)置

商店的選擇商店形象預(yù)估銷量合作態(tài)度店內(nèi)位置確實(shí)定形象分析人流分析一店一策2.2專柜的設(shè)置

專柜制作與安裝專柜申請(qǐng)跟進(jìn)專柜制作專柜安裝按照公司標(biāo)準(zhǔn)樣機(jī)齊全宣傳品齊全

3.1專柜的維護(hù)

專柜的日常維護(hù)的內(nèi)容專柜的位置不被侵占專柜的形象完整導(dǎo)購人員的專柜維護(hù)銷售代表的專柜維護(hù)經(jīng)驗(yàn)分享:進(jìn)店談判如何降低進(jìn)店費(fèi)用如何獲取專柜位置思考:5分鐘發(fā)言:5分鐘/人POP管理POP的分類及作用POP過程管理1.1POP的分類及作用

招牌POP--字幕招牌、旗幟等柜臺(tái)POP--展示產(chǎn)品廣告櫥窗POP--設(shè)置產(chǎn)品活動(dòng)式或靜態(tài)式展示貨架張貼式POP-粘貼與布告欄〔產(chǎn)品、活動(dòng)說明〕懸掛式POP動(dòng)態(tài)式POP--視覺吸引光源POP--影像、多媒體指示標(biāo)識(shí)POP產(chǎn)品包裝POP1.2POP的分類及作用

〔消費(fèi)者行為分〕注意店面告知接近商品了解商品價(jià)值產(chǎn)生購置欲望出錢購置布旗、橫