2025年國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理試卷及答案分析一、案例分析題

1.案例背景：某跨國(guó)公司在我國(guó)市場(chǎng)推出了一款新產(chǎn)品，但市場(chǎng)反響平平，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不理想。公司決定成立一個(gè)專門(mén)的市場(chǎng)調(diào)研小組，對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售情況進(jìn)行全面分析。

（1）請(qǐng)根據(jù)SWOT分析法，分析該產(chǎn)品在市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅。

答案：優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品具有創(chuàng)新性，技術(shù)領(lǐng)先；劣勢(shì)：品牌知名度不高，市場(chǎng)份額較小；機(jī)會(huì)：市場(chǎng)需求旺盛，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較少；威脅：行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，政策法規(guī)變化。

（2）針對(duì)該產(chǎn)品銷(xiāo)售不理想的問(wèn)題，提出至少3條改進(jìn)措施。

答案：1.提高品牌知名度，加大廣告投放力度；2.優(yōu)化產(chǎn)品定位，滿足不同消費(fèi)群體的需求；3.加強(qiáng)售后服務(wù)，提高客戶滿意度。

2.案例背景：某家電企業(yè)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占據(jù)領(lǐng)先地位，但近年來(lái)面臨市場(chǎng)份額下降的困境。企業(yè)決定調(diào)整市場(chǎng)策略，尋求新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

（1）請(qǐng)根據(jù)PEST分析法，分析該家電企業(yè)在市場(chǎng)上的宏觀環(huán)境。

答案：政治環(huán)境：政策法規(guī)支持行業(yè)發(fā)展；經(jīng)濟(jì)環(huán)境：經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，消費(fèi)升級(jí)；社會(huì)環(huán)境：人口老齡化，環(huán)保意識(shí)增強(qiáng)；技術(shù)環(huán)境：技術(shù)創(chuàng)新，產(chǎn)品迭代加快。

（2）針對(duì)市場(chǎng)份額下降的問(wèn)題，提出至少2條應(yīng)對(duì)策略。

答案：1.拓展海外市場(chǎng)，尋求新的增長(zhǎng)點(diǎn)；2.加大研發(fā)投入，提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。

二、簡(jiǎn)答題

1.簡(jiǎn)述國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理的四大職能。

答案：市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品策劃、渠道建設(shè)、客戶關(guān)系管理。

2.簡(jiǎn)述國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理的四大策略。

答案：產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷(xiāo)策略。

3.簡(jiǎn)述國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理的五大步驟。

答案：市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品策劃、渠道建設(shè)、客戶關(guān)系管理、效果評(píng)估。

4.簡(jiǎn)述國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理的五大要素。

答案：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)、客戶。

5.簡(jiǎn)述國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理的五大競(jìng)爭(zhēng)策略。

答案：差異化策略、低成本策略、集中化策略、混合策略、競(jìng)爭(zhēng)策略。

三、論述題

1.論述國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理在我國(guó)企業(yè)中的重要性。

答案：國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理有助于企業(yè)拓展海外市場(chǎng)，提高市場(chǎng)份額；有助于企業(yè)提升品牌知名度，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力；有助于企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

2.論述國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理在跨國(guó)公司中的作用。

答案：國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理有助于跨國(guó)公司了解全球市場(chǎng)，制定合理的市場(chǎng)策略；有助于跨國(guó)公司整合全球資源，提高運(yùn)營(yíng)效率；有助于跨國(guó)公司實(shí)現(xiàn)全球化戰(zhàn)略。

四、選擇題

1.以下哪項(xiàng)不屬于國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理的四大職能？

A.市場(chǎng)調(diào)研B.產(chǎn)品策劃C.渠道建設(shè)D.人力資源配置

答案：D

2.以下哪項(xiàng)不屬于國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理的四大策略？

A.產(chǎn)品策略B.價(jià)格策略C.渠道策略D.財(cái)務(wù)策略

答案：D

3.以下哪項(xiàng)不屬于國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理的五大步驟？

A.市場(chǎng)調(diào)研B.產(chǎn)品策劃C.渠道建設(shè)D.客戶關(guān)系管理E.企業(yè)文化塑造

答案：E

4.以下哪項(xiàng)不屬于國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理的五大要素？

A.產(chǎn)品B.價(jià)格C.渠道D.促銷(xiāo)E.企業(yè)

答案：E

5.以下哪項(xiàng)不屬于國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理的五大競(jìng)爭(zhēng)策略？

A.差異化策略B.低成本策略C.集中化策略D.混合策略E.合作策略

答案：E

五、計(jì)算題

1.某企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)為100元，成本為60元，銷(xiāo)售量為1000件，求該企業(yè)的利潤(rùn)。

答案：利潤(rùn)=銷(xiāo)售收入-成本=100元/件×1000件-60元/件×1000件=4000元

2.某企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)為200元，成本為100元，銷(xiāo)售量為500件，求該企業(yè)的利潤(rùn)率。

答案：利潤(rùn)率=利潤(rùn)/銷(xiāo)售收入=(200元/件×500件-100元/件×500件)/(200元/件×500件)=50%

六、綜合題

1.某企業(yè)計(jì)劃在非洲市場(chǎng)推出一款新產(chǎn)品，請(qǐng)根據(jù)以下信息，提出相應(yīng)的市場(chǎng)進(jìn)入策略。

（1）非洲市場(chǎng)消費(fèi)水平較低，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感；

（2）非洲市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較少，市場(chǎng)潛力較大；

（3）企業(yè)產(chǎn)品具有創(chuàng)新性，技術(shù)領(lǐng)先。

答案：1.采用低成本策略，降低產(chǎn)品價(jià)格，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；2.采取集中化策略，針對(duì)特定消費(fèi)群體進(jìn)行市場(chǎng)推廣；3.加強(qiáng)與當(dāng)?shù)卣?、企業(yè)合作，爭(zhēng)取政策支持和市場(chǎng)資源。

本次試卷答案如下：

一、案例分析題

1.（1）優(yōu)勢(shì)：產(chǎn)品具有創(chuàng)新性，技術(shù)領(lǐng)先；劣勢(shì)：品牌知名度不高，市場(chǎng)份額較?。粰C(jī)會(huì)：市場(chǎng)需求旺盛，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較少；威脅：行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，政策法規(guī)變化。

解析思路：運(yùn)用SWOT分析法，分析產(chǎn)品在市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅，分別對(duì)應(yīng)S（Strengths）、W（Weaknesses）、O（Opportunities）、T（Threats）四個(gè)方面。

1.（2）改進(jìn)措施：1.提高品牌知名度，加大廣告投放力度；2.優(yōu)化產(chǎn)品定位，滿足不同消費(fèi)群體的需求；3.加強(qiáng)售后服務(wù)，提高客戶滿意度。

解析思路：針對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售不理想的問(wèn)題，從品牌建設(shè)、產(chǎn)品定位和客戶服務(wù)等方面提出改進(jìn)措施。

2.（1）宏觀環(huán)境：政治環(huán)境：政策法規(guī)支持行業(yè)發(fā)展；經(jīng)濟(jì)環(huán)境：經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，消費(fèi)升級(jí)；社會(huì)環(huán)境：人口老齡化，環(huán)保意識(shí)增強(qiáng)；技術(shù)環(huán)境：技術(shù)創(chuàng)新，產(chǎn)品迭代加快。

解析思路：運(yùn)用PEST分析法，分析宏觀環(huán)境對(duì)家電企業(yè)的影響，從政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和技術(shù)四個(gè)方面進(jìn)行分析。

2.（2）應(yīng)對(duì)策略：1.拓展海外市場(chǎng)，尋求新的增長(zhǎng)點(diǎn)；2.加大研發(fā)投入，提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。

解析思路：針對(duì)市場(chǎng)份額下降的問(wèn)題，從市場(chǎng)拓展和產(chǎn)品研發(fā)兩個(gè)方面提出應(yīng)對(duì)策略。

二、簡(jiǎn)答題

1.國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理的四大職能：市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品策劃、渠道建設(shè)、客戶關(guān)系管理。

解析思路：直接列出國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理的四大職能，分別對(duì)應(yīng)市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品策劃、渠道建設(shè)和客戶關(guān)系管理。

2.國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理的四大策略：產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷(xiāo)策略。

解析思路：直接列出國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理的四大策略，分別對(duì)應(yīng)產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷(xiāo)策略。

3.國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理的五大步驟：市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品策劃、渠道建設(shè)、客戶關(guān)系管理、效果評(píng)估。

解析思路：直接列出國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理的五大步驟，分別對(duì)應(yīng)市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品策劃、渠道建設(shè)、客戶關(guān)系管理和效果評(píng)估。

4.國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理的五大要素：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)、客戶。

解析思路：直接列出國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理的五大要素，分別對(duì)應(yīng)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)和客戶。

5.國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理的五大競(jìng)爭(zhēng)策略：差異化策略、低成本策略、集中化策略、混合策略、競(jìng)爭(zhēng)策略。

解析思路：直接列出國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理的五大競(jìng)爭(zhēng)策略，分別對(duì)應(yīng)差異化策略、低成本策略、集中化策略、混合策略和競(jìng)爭(zhēng)策略。

三、論述題

1.國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理在我國(guó)企業(yè)中的重要性：有助于企業(yè)拓展海外市場(chǎng)，提高市場(chǎng)份額；有助于企業(yè)提升品牌知名度，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力；有助于企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

解析思路：從拓展市場(chǎng)、提升品牌和實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展三個(gè)方面論述國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理在我國(guó)企業(yè)中的重要性。

2.國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理在跨國(guó)公司中的作用：有助于跨國(guó)公司了解全球市場(chǎng)，制定合理的市場(chǎng)策略；有助于跨國(guó)公司整合全球資源，提高運(yùn)營(yíng)效率；有助于跨國(guó)公司實(shí)現(xiàn)全球化戰(zhàn)略。

解析思路：從了解市場(chǎng)、制定策略、整合資源和實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略四個(gè)方面論述國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理在跨國(guó)公司中的作用。

四、選擇題

1.不屬于國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理的四大職能：人力資源配置。

解析思路：直接判斷選項(xiàng)是否屬于國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理的四大職能，排除錯(cuò)誤選項(xiàng)。

2.不屬于國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理的四大策略：財(cái)務(wù)策略。

解析思路：直接判斷選項(xiàng)是否屬于國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理的四大策略，排除錯(cuò)誤選項(xiàng)。

3.不屬于國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理的五大步驟：企業(yè)文化塑造。

解析思路：直接判斷選項(xiàng)是否屬于國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理的五大步驟，排除錯(cuò)誤選項(xiàng)。

4.不屬于國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理的五大要素：企業(yè)。

解析思路：直接判斷選項(xiàng)是否屬于國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理的五大要素，排除錯(cuò)誤選項(xiàng)。

5.不屬于國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理的五大競(jìng)爭(zhēng)策略：合作策略。

解析思路：直接判斷選項(xiàng)是否屬于國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售管理的五大競(jìng)爭(zhēng)策略，排除錯(cuò)誤選項(xiàng)。

五、計(jì)算題

1.利潤(rùn)=銷(xiāo)售收入-成本=100元/件×1000件-60元/件×1000件=4000元。

解析思路：根據(jù)利潤(rùn)計(jì)算公式，計(jì)算銷(xiāo)售收入和成本，得出利潤(rùn)。

2.利潤(rùn)率=利潤(rùn)/銷(xiāo)售收入=(200元/件×500件-100元/件×500件)/(200元/件×500件)