S生態(tài)茶葉公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析摘要最近幾年來(lái)，我國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)的起飛推動(dòng)了國(guó)內(nèi)很多行業(yè)的快速發(fā)展，茶葉生產(chǎn)就是其中受影響最大的行業(yè)。中國(guó)已經(jīng)成為全世界茶葉的主要生產(chǎn)地。因此營(yíng)銷額在這幾年有了質(zhì)的飛躍。盡管對(duì)外營(yíng)銷對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)有積極的影響的，但是也伴隨著越來(lái)越多的風(fēng)險(xiǎn)。因?yàn)閷?duì)外營(yíng)銷交易中涉及到許多環(huán)節(jié)，業(yè)務(wù)復(fù)雜繁瑣，從雙方簽訂營(yíng)銷合同，生產(chǎn)定制合同中產(chǎn)品，物流配送到目的地，再到營(yíng)銷渠道的的選擇，每一個(gè)步驟都會(huì)存在或多或少的風(fēng)險(xiǎn)。能夠有效的管理和控制每個(gè)環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)，是決定企業(yè)的生存和發(fā)展最重要的部分。在不斷完善法律、法規(guī)和外部環(huán)境的同時(shí)，更應(yīng)該構(gòu)建合理有效的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略理論體系以及實(shí)務(wù)操作規(guī)范。正如此，很多學(xué)者已經(jīng)把市場(chǎng)營(yíng)銷研究列入為一個(gè)重大的歷史課題。本文基于市場(chǎng)營(yíng)銷的理論基礎(chǔ)，結(jié)合定性和定量的角度，運(yùn)用文獻(xiàn)法、圖標(biāo)法、訪談法和案例法等研究方法，從威斯普結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)，合同風(fēng)險(xiǎn)，外匯風(fēng)險(xiǎn)等方面進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀的分析及研究，通過(guò)幾個(gè)案例加以證明風(fēng)險(xiǎn)的存在，最后得出適合威斯普評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)，控制風(fēng)險(xiǎn)的并且與營(yíng)銷流程相契合的市場(chǎng)營(yíng)銷策略體系，目的是為了提升公司發(fā)展避免損失。另外也希望能為我國(guó)類似茶葉的企業(yè)提供參考，使其重視和發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷策略體系，提供市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的質(zhì)量。關(guān)鍵詞：茶葉制品；市場(chǎng)營(yíng)銷；市場(chǎng)營(yíng)銷策略空一行空一行摘要正文小四號(hào)宋體，首行縮進(jìn)二個(gè)字，字?jǐn)?shù)300－500字，1.5倍行距。小四號(hào)宋體，逗號(hào)分開，最后一個(gè)關(guān)鍵字后面無(wú)標(biāo)點(diǎn)符號(hào)。小四號(hào)黑體三號(hào)黑體居中空一行小四號(hào)宋體,1.5倍行距摘要正文小四號(hào)宋體，首行縮進(jìn)二個(gè)字，字?jǐn)?shù)300－500字，1.5倍行距。小四號(hào)宋體，逗號(hào)分開，最后一個(gè)關(guān)鍵字后面無(wú)標(biāo)點(diǎn)符號(hào)。小四號(hào)黑體三號(hào)黑體居中空一行小四號(hào)宋體,1.5倍行距TOC\o"1-3"\h\u52921緒論 194542S生態(tài)茶葉公司市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析 3195332.1S生態(tài)茶葉公司概述 393252.2S生態(tài)茶葉公司市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀分析 3279722.2.1S生態(tài)茶葉公司市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品分析 3110862.2.2S生態(tài)茶葉公司市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)分析 4171352.2.3S生態(tài)茶葉公司市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)模分析 4298213S生態(tài)茶葉公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略存在問(wèn)題及原因分析 6280173.1缺乏營(yíng)銷渠道風(fēng)險(xiǎn)防范評(píng)估體系 6135513.2營(yíng)銷簽約對(duì)象主體資格不明確 6301703.3計(jì)價(jià)營(yíng)銷流量選擇失誤，缺乏條款約束 785994S生態(tài)茶葉公司營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷策略及應(yīng)對(duì)策略 8299064.1建立健全營(yíng)銷渠道風(fēng)險(xiǎn)防范評(píng)估制度 8209894.2完善簽約對(duì)象主體資格，審查合同內(nèi)容 8264514.3選擇有利的計(jì)價(jià)營(yíng)銷流量，簽訂匯兌損失補(bǔ)償條款 919580結(jié)論 117762參考文獻(xiàn) 138553691121緒論自從中國(guó)從加入世界貿(mào)易組織以來(lái)，中國(guó)對(duì)外營(yíng)銷額增長(zhǎng)迅速，中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷企業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力也逐漸提升。在短短的幾年時(shí)間內(nèi)，中國(guó)企業(yè)憑借著出色的競(jìng)爭(zhēng)力迅速進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，并且在國(guó)際上擁有了不錯(cuò)的市場(chǎng)份額。無(wú)論業(yè)務(wù)規(guī)模如何，所有活動(dòng)都將根據(jù)國(guó)際經(jīng)驗(yàn)和規(guī)則進(jìn)行。近年來(lái)，中國(guó)中小企業(yè)與外國(guó)公司建立了更多聯(lián)系，市場(chǎng)營(yíng)銷的業(yè)務(wù)也越來(lái)越激烈。它們?cè)趪?guó)際市場(chǎng)上變得更加活躍，并且在外貿(mào)交易中占了非常重要的一部分。然而，像S生態(tài)茶葉公司這樣的中小企業(yè)因?yàn)闆](méi)有太多的市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，抵抗風(fēng)險(xiǎn)的能力又很弱，加上沒(méi)有完善的市場(chǎng)營(yíng)銷策略體系，所以比大公司更容易受到市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的的影響。當(dāng)前，國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化多端，如何防范這種由國(guó)際政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化導(dǎo)致的貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)，是每一個(gè)進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷企業(yè)所面臨的一大難題。正是在這樣的背景下，本文對(duì)S生態(tài)茶葉公司的市場(chǎng)營(yíng)銷策略進(jìn)行研究，主要分析了該公司在國(guó)際營(yíng)銷業(yè)務(wù)中面臨的各種風(fēng)險(xiǎn)，以及為什么會(huì)產(chǎn)生這些風(fēng)險(xiǎn)的原因，在此基礎(chǔ)上本文對(duì)S生態(tài)茶葉公司如何防范該類風(fēng)險(xiǎn)提出了對(duì)策和建議。市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)是由于市場(chǎng)營(yíng)銷的企業(yè)面臨的很多不確定因素或者一旦提供了成本錢款或服務(wù)，卻無(wú)法收回客戶的付款法規(guī)造成的短缺。從整體的市場(chǎng)營(yíng)銷策略理論來(lái)看，營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷的風(fēng)險(xiǎn)是存在全部的營(yíng)銷交易過(guò)程中，并不是只存在市場(chǎng)營(yíng)銷這一個(gè)環(huán)節(jié)。市場(chǎng)營(yíng)銷策略是企業(yè)以最低的成本來(lái)識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)，評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)，控制風(fēng)險(xiǎn)和管理風(fēng)險(xiǎn)，并以將企業(yè)的損失降到最低為目的地一種管理風(fēng)險(xiǎn)的方法。市場(chǎng)營(yíng)銷策略最本質(zhì)的意義在于采取適當(dāng)措施，以最大限度地降低減緩，減損和防止?jié)撛趽p失。在這樣的背景下，類似于S生態(tài)茶葉公司這樣的微小企業(yè)，想要生存發(fā)展，必須要定制一套自己的市場(chǎng)營(yíng)銷策略體系。在面臨風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候，能夠有效合理的維護(hù)自己的利益。但是，對(duì)橡膠和茶葉生產(chǎn)的這個(gè)行業(yè)的研究非常少，因?yàn)檫@相對(duì)是一種新型的產(chǎn)品。也有一些學(xué)者研究了大企業(yè)提出的市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究，覺(jué)得對(duì)于S生態(tài)茶葉公司是不適用的，因?yàn)镾生態(tài)茶葉公司規(guī)模很小，沒(méi)有足夠的人才和投資，所以只能針對(duì)S生態(tài)茶葉實(shí)際存在的問(wèn)題，面臨的風(fēng)險(xiǎn)做出研究。通過(guò)訪談了S生態(tài)茶葉公司的三位主干人員，了解S生態(tài)茶葉主要做的是定制的產(chǎn)品，如給客戶定制自己的品牌標(biāo)志，顏色圖案等等，如果客戶不能按時(shí)履行合同，S生態(tài)茶葉將很難處理這批產(chǎn)品。了解到茶葉生產(chǎn)這些特點(diǎn)后，大量的閱讀了國(guó)內(nèi)外學(xué)者的研究結(jié)果，結(jié)合他們的研究程度，希望能為S生態(tài)茶葉公司有好的建議，提出合理的對(duì)策。主要是從目前面臨的最主要的三個(gè)方面去分析的，包括營(yíng)銷渠道的風(fēng)險(xiǎn)、合同風(fēng)險(xiǎn)和匯率的風(fēng)險(xiǎn)。營(yíng)銷渠道主要是在電匯的結(jié)算方式提出，一定要審核客戶的資信，還有宏觀的國(guó)家環(huán)境等對(duì)策。合同風(fēng)險(xiǎn)方面，一定謹(jǐn)慎注意合同中的軟條款，避免不必要的損失等對(duì)策。匯率方面提出要采用硬幣計(jì)價(jià)的方式，避免因?yàn)榻灰走^(guò)程中匯率改變，出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)等。希望研究能對(duì)S生態(tài)茶葉公司有一定的影響，并且同行業(yè)的企業(yè)能重視市場(chǎng)營(yíng)銷策略，避免風(fēng)險(xiǎn)，更好的經(jīng)營(yíng)發(fā)展。768485662S生態(tài)茶葉公司市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析9561769152.1S生態(tài)茶葉公司概述S生態(tài)茶葉公司成立于2013年，注冊(cè)資本是30萬(wàn)，目前在河北省廊坊市燕郊創(chuàng)業(yè)大廈，是一家小型的市場(chǎng)營(yíng)銷外貿(mào)的企業(yè)，公司的優(yōu)勢(shì)是代理了國(guó)內(nèi)最知名的廠商，使用最先進(jìn)的設(shè)備，銷售高質(zhì)量的產(chǎn)品。公司只做市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)，目前沒(méi)有經(jīng)營(yíng)國(guó)內(nèi)的業(yè)務(wù)。公司經(jīng)營(yíng)的主要產(chǎn)品是茶葉生產(chǎn)以及其他茶葉生產(chǎn)制品。S生態(tài)茶葉公司產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷的主要市場(chǎng)是亞洲歐洲和北美。S生態(tài)茶葉公司的產(chǎn)品都是通過(guò)全球公認(rèn)的檢驗(yàn)SGS證書，倡導(dǎo)產(chǎn)品要綠色環(huán)保，減少污染。同時(shí)S生態(tài)茶葉公司一直堅(jiān)持優(yōu)質(zhì)，高效，創(chuàng)新，滿意的質(zhì)量方針。S生態(tài)茶葉公司的企業(yè)文化是：質(zhì)量要高于同行，服務(wù)要優(yōu)于同行，價(jià)格要低于同行，信譽(yù)要高于同行，這也是公司從成立到現(xiàn)在以來(lái)加持的信念和目標(biāo)。本公司因?yàn)橹С諳EM定做的服務(wù)，所以在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中不斷地滿足客戶的需要，不斷地去開拓新的產(chǎn)品，不斷地提升質(zhì)量，不斷地更加環(huán)保，不斷地將最好的服務(wù)給客戶。公司秉承“顧客至上，銳意進(jìn)取”的經(jīng)營(yíng)理念，堅(jiān)持“以客戶為中心”的原則為廣大客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。8452799042.2S生態(tài)茶葉公司市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀分析2.2.1S生態(tài)茶葉公司市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品分析公司主要經(jīng)營(yíng)：茶葉生產(chǎn)，藥茶、花茶、茶杯，及茶葉生產(chǎn)制品。產(chǎn)品的特別：茶杯生產(chǎn)的大小、顏色以及貼合的花紋這些，S生態(tài)茶葉公司都是支持定做的。茶葉生產(chǎn)制品，如茶杯、禮盒、茶罐、杯套等等這些產(chǎn)品，S生態(tài)茶葉都可以為客戶定制logo等等，因此S生態(tài)茶葉的這些產(chǎn)品是很難轉(zhuǎn)銷給其他的客戶。S生態(tài)茶葉公司在2018-2020年，主要的銷售產(chǎn)品是茶葉生產(chǎn)。近三年，隨著茶葉生產(chǎn)的市場(chǎng)越來(lái)越好，公司把大部分的精力放在茶葉生產(chǎn)以及茶葉生產(chǎn)制品上。以下為公司近三年主營(yíng)產(chǎn)品的銷售占比：表3.12018年產(chǎn)品銷售占比茶葉生產(chǎn)38.34%茶杯套裝52.14%茶葉生產(chǎn)制品9.52%表3.22019年產(chǎn)品銷售占比茶葉生產(chǎn)55.09%茶杯套裝25.36%茶葉生產(chǎn)制品19.55%資料來(lái)源：附錄訪談一問(wèn)題6表3.32020年產(chǎn)品銷售占比茶葉生產(chǎn)58.69%茶杯套裝10.46%茶葉生產(chǎn)制品30.85%資料來(lái)源：附錄訪談一問(wèn)題6由圖3.1、圖3.2、圖3.3可以看出，茶葉生產(chǎn)的比重是急速增長(zhǎng)的，并且非常的穩(wěn)定，相反茶杯套裝的市場(chǎng)營(yíng)銷比例越來(lái)越小，當(dāng)然這些和行業(yè)內(nèi)的大環(huán)境是分不開的。2.2.2S生態(tài)茶葉公司市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)分析S生態(tài)茶葉公司于2018年進(jìn)入營(yíng)銷市場(chǎng)，公司的產(chǎn)品100%市場(chǎng)營(yíng)銷國(guó)外，暫時(shí)不發(fā)展國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)。其中歐洲是本公司最大的市場(chǎng)，占總銷售的一般以上；其次為美洲、澳洲，其他地區(qū)也有少量的市場(chǎng)營(yíng)銷，關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷比重詳情分布請(qǐng)見(jiàn)圖3.1；圖3.1S生態(tài)茶葉市場(chǎng)分布情況資料來(lái)源：訪談一問(wèn)題32.2.3S生態(tài)茶葉公司市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)模分析在2018年外貿(mào)市場(chǎng)營(yíng)銷額達(dá)到了680萬(wàn)，在河北省內(nèi)同小企業(yè)相比，創(chuàng)造新的高度，在2019年外貿(mào)市場(chǎng)營(yíng)銷額穩(wěn)步增長(zhǎng)到760萬(wàn)元，2020年外貿(mào)銷售額再創(chuàng)新高達(dá)到895萬(wàn)元，從以上的數(shù)據(jù)我們可以看出，公司卻在穩(wěn)步發(fā)展?？梢哉f(shuō)明茶葉營(yíng)銷發(fā)展呈上升的趨勢(shì)，公司預(yù)計(jì)2019年突破1000萬(wàn)元。關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷額詳情分布請(qǐng)見(jiàn)表3.4S生態(tài)茶葉市場(chǎng)營(yíng)銷額年份市場(chǎng)營(yíng)銷總額2018年680萬(wàn)元2019年760萬(wàn)元2020年895萬(wàn)元768485663S生態(tài)茶葉公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略存在問(wèn)題及原因分析3.1缺乏營(yíng)銷渠道風(fēng)險(xiǎn)防范評(píng)估體系匯款即“匯付”，是以商業(yè)信用為主的傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道方式。常用的匯付包括三種結(jié)算方式：信匯、電匯和票匯，其中在當(dāng)代營(yíng)銷交易中最常用的就是電匯的結(jié)算方式。相比于其他的結(jié)算方式，電匯是更有利于進(jìn)口商的一種。這是因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷商的主要風(fēng)險(xiǎn)是在發(fā)貨后能否及時(shí)安全的收到貨物的尾款，是進(jìn)口商的資信問(wèn)題決定的。很多時(shí)候客戶遇到財(cái)務(wù)的問(wèn)題或者簽訂的合同等等，進(jìn)口商會(huì)拒絕支付尾款。因此用電匯的方式，市場(chǎng)營(yíng)銷商要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于進(jìn)口商的。當(dāng)然進(jìn)口商也會(huì)有一定的風(fēng)險(xiǎn)，比如市場(chǎng)營(yíng)銷商和船公司聯(lián)合詐騙，進(jìn)口商付了款項(xiàng)，卻未收到貨物。S生態(tài)茶葉在結(jié)算過(guò)程中主要使用電匯的方式，這對(duì)S生態(tài)茶葉企業(yè)來(lái)說(shuō)承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)本身就極大。因?yàn)檫@種支付方式是客戶將錢款達(dá)到S生態(tài)茶葉的銀行上，銀行只是S生態(tài)茶葉和客戶交易的媒介，只會(huì)完成S生態(tài)茶葉的委托收付款項(xiàng)，如果客戶資信不佳，不能正常履行合同和支付款項(xiàng)，銀行不承擔(dān)任何的責(zé)任。很有可能因?yàn)榭蛻舻哪承┰?，不能履行合同，完成不了款?xiàng)，S生態(tài)茶葉企業(yè)需要承擔(dān)各種費(fèi)用，比如運(yùn)輸以及轉(zhuǎn)銷售的費(fèi)用。3.2營(yíng)銷簽約對(duì)象主體資格不明確合同風(fēng)險(xiǎn)在營(yíng)銷交易中是不可避免的，指各國(guó)各地區(qū)簽訂合同的雙方，在簽訂買賣合同時(shí)，因?yàn)槟承l款不合理，給對(duì)方造成的損失。S生態(tài)茶葉公司進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的產(chǎn)品非常多樣化，這就導(dǎo)致公司在市場(chǎng)營(yíng)銷方面的合作方在公司規(guī)模及信譽(yù)等方面存在一定的差異，甚至在合作過(guò)程中還會(huì)遇到商業(yè)騙子。在這種情況下，就容易使得中S生態(tài)茶葉公司在進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展時(shí)面臨很大的風(fēng)險(xiǎn)。市場(chǎng)營(yíng)銷中常見(jiàn)的各種外貿(mào)主體欺詐形式主要分為三種:(1)皮包商。該類營(yíng)銷主體具有非常明顯的特點(diǎn)，具體的表現(xiàn)為:盡管具有營(yíng)業(yè)執(zhí)照等證明，但是由于并沒(méi)有存放注冊(cè)資本的商行及營(yíng)銷行，幾乎都無(wú)法為合作方提供法人注冊(cè)資格等證明文件，一般情況下所提供的文件中僅僅只是簡(jiǎn)單地標(biāo)注了公司的名稱及股東的職務(wù)等。這種類型的“皮包商”并沒(méi)有法人資格，因此，在法律上并就沒(méi)有簽署營(yíng)銷合同的權(quán)限。在國(guó)際市場(chǎng)上，東南亞及香港等地區(qū)出現(xiàn)皮包商的頻率較高，其主要的商業(yè)模式是通過(guò)介紹生意從而對(duì)交易雙方收取一定的傭金，然而其并不具備自主從事貨物買賣的能力。相對(duì)來(lái)說(shuō)，S生態(tài)茶葉在與皮包商進(jìn)行合作的過(guò)程中，有較大受騙上當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)，需要公司保持警惕。(2)沒(méi)有償付能力的子公司。該類型的公司為一些大公司的子公司，雖然其母公司在市場(chǎng)規(guī)模、業(yè)務(wù)體量以及收入方面有較大的優(yōu)勢(shì)，但單就其子公司本身而言，在資本和業(yè)務(wù)能力方面非常單薄，并沒(méi)有從母公司的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)中獲利。因?yàn)檫@類型的子公司在財(cái)務(wù)上并沒(méi)有母公司托底，而是采取不同的財(cái)務(wù)報(bào)表，資產(chǎn)和負(fù)債都是與母公司分開核算的。這就意味著S生態(tài)茶葉在與類型的公司進(jìn)行合作時(shí)，如果涉及的合同金額較大，那么公司面臨的單一主體信用風(fēng)險(xiǎn)也便越大，一不小心該子公司就會(huì)容易陷入巨大的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，那么S茶葉這部分的合同款的收回便要打上一個(gè)大大的問(wèn)號(hào)。此外，部分母公司也可能采取犧牲子公司的形式來(lái)為自己謀取暴利。（3）商業(yè)騙子。這類主體將自己包裝成公司，在達(dá)成合作并將貨物拿到手后，以各種各樣的理由宣布自己的公司倒閉，無(wú)法繼續(xù)履行合同并逃之夭夭。3.3計(jì)價(jià)營(yíng)銷流量選擇失誤，缺乏條款約束外匯風(fēng)險(xiǎn)是市場(chǎng)營(yíng)銷中較為常見(jiàn)的一類風(fēng)險(xiǎn)，也可以稱為匯率風(fēng)險(xiǎn)。該風(fēng)險(xiǎn)指的是營(yíng)銷主體雙方由于其中一個(gè)主體所在國(guó)家或者兩個(gè)主體貨幣的匯率出現(xiàn)價(jià)值波動(dòng)，由這種匯率波動(dòng)導(dǎo)致的經(jīng)濟(jì)損失進(jìn)而引發(fā)的各種風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)然，出現(xiàn)這種匯率風(fēng)險(xiǎn)的前提是進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的企業(yè)雙方在合同中以外匯作為交易貨幣。一般來(lái)說(shuō)，外匯風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的直接原因是國(guó)家的匯率波動(dòng)，這種來(lái)自外匯波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)于所有從事國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)以及使用外匯結(jié)算的跨國(guó)企業(yè)都有可能面臨。從廣義宏觀的層面上來(lái)說(shuō)，匯率變動(dòng)的影響面很大，首當(dāng)其沖的是從事跨國(guó)和外匯業(yè)務(wù)的企業(yè)，匯率的巨大波動(dòng)可能對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和戰(zhàn)略產(chǎn)生巨大的影響,這種個(gè)體的風(fēng)險(xiǎn)逐漸累積并最終爆發(fā)，從而對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的所有部門都將造成不同程度的影響。以人民幣為例，如果人民幣升值，所有市場(chǎng)營(yíng)銷出口企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格將上升，從而失去在國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力；而如果人民而貶值，那么所有市場(chǎng)營(yíng)銷的進(jìn)口企業(yè)則會(huì)面臨更高的進(jìn)口成本，從而導(dǎo)致一定的損失。交易風(fēng)險(xiǎn)對(duì)于S生態(tài)茶葉公司來(lái)說(shuō)屬于不可避免的風(fēng)險(xiǎn)，它一般是指從簽訂合同-客戶付尾款-公司最終結(jié)算的時(shí)，因?yàn)閰R率變動(dòng)，所報(bào)價(jià)格變動(dòng)所導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)。這種風(fēng)險(xiǎn)從剛開始簽訂合同時(shí)便已埋下，這種風(fēng)險(xiǎn)從外幣計(jì)價(jià)合同開始，到最終交易結(jié)束，貫穿著整個(gè)交易流程。當(dāng)然，如果S生態(tài)茶葉公司在與合作方進(jìn)行交易時(shí)并沒(méi)有采用外幣計(jì)價(jià)，那么就不會(huì)面臨這種交易風(fēng)險(xiǎn)。然而如果已經(jīng)簽訂了以外幣作為計(jì)量單位的交易合同，那么在雙方進(jìn)行交易的全部過(guò)程中，只要兩種貨幣之間的匯率發(fā)生了變化，合同的最終交付金額也會(huì)發(fā)生相應(yīng)的變化。6315826874S生態(tài)茶葉公司營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷策略及應(yīng)對(duì)策略4.1建立健全營(yíng)銷渠道風(fēng)險(xiǎn)防范評(píng)估制度（1）S生態(tài)茶葉研究客戶信用必須分析其經(jīng)營(yíng)，并準(zhǔn)確的評(píng)估其對(duì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)變化的響應(yīng)能力的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。這個(gè)可以委托當(dāng)?shù)氐南嚓P(guān)機(jī)構(gòu)去調(diào)查或者借助大使館的幫助，也可以聯(lián)系當(dāng)?shù)劂y行，總之要抓住并從多個(gè)角度了解客戶的業(yè)務(wù)和償付能力。（2）S生態(tài)茶葉應(yīng)加強(qiáng)針對(duì)客戶資信的背景調(diào)查一是針對(duì)客戶所處的國(guó)家及地區(qū)的政治環(huán)境展開調(diào)查，尤其是政治動(dòng)蕩還有信譽(yù)不佳的國(guó)家。二是針對(duì)客戶本身，主要是客戶的資信問(wèn)題，多方便了解客戶的信息，在他國(guó)家的信譽(yù)程度，他公司的經(jīng)營(yíng)狀況，以及償還能力。此外，公司應(yīng)該保持客戶信息資料的及時(shí)更新，及時(shí)補(bǔ)充新了解到的信息，從而規(guī)避由于客戶信息陳舊，而導(dǎo)致的無(wú)法聯(lián)系到客戶的風(fēng)險(xiǎn)。S生態(tài)茶葉的海外銷售部人員一定要重視應(yīng)收賬款這一項(xiàng)工作，并且管理層人員要加強(qiáng)應(yīng)收款項(xiàng)的管理，也要對(duì)員工進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)。當(dāng)貨物發(fā)出后，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該將貨物發(fā)出后的明細(xì)憑證發(fā)送給客戶。在授信期限前五天，一定要通過(guò)電話、郵件以及在線工具提醒客戶準(zhǔn)備尾款。這個(gè)過(guò)程一定要及時(shí)，切記不能因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員的拖延延誤了付款的時(shí)間。如果已經(jīng)過(guò)了授信時(shí)間，但是時(shí)間不長(zhǎng)，S生態(tài)茶葉業(yè)務(wù)人員一定要用電話和客戶溝通，這樣及時(shí)了解客戶的情況和更加明確的告訴客戶的時(shí)間。如果授信時(shí)間已經(jīng)過(guò)了很長(zhǎng)時(shí)間，電話溝通仍然沒(méi)有付款的意向，則可以使用收賬告訴進(jìn)行催收，最后的辦法，要通過(guò)法律的手段保證自身的利益。4.2完善簽約對(duì)象主體資格，審查合同內(nèi)容合同風(fēng)險(xiǎn)是三河S生態(tài)茶葉公司經(jīng)營(yíng)過(guò)程中出現(xiàn)的最為頻繁的一種風(fēng)險(xiǎn)形式，是該公司營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的根源。這便意味著如果三河S生態(tài)茶葉公司想要更好地規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的合同風(fēng)險(xiǎn)就必須控制好，與客戶交易過(guò)程中的合同擬定、簽署及后續(xù)交易的監(jiān)管等工作就必須做到位。在與客戶簽署合作意向書之前，公司應(yīng)提前對(duì)合同內(nèi)容進(jìn)行全面仔細(xì)的分析，合同中涉及的具體事項(xiàng)如交易場(chǎng)所、合同金額、交付時(shí)間、交付方式等內(nèi)容，公司都應(yīng)該再三確認(rèn)，并與客戶進(jìn)行充分的協(xié)商。在此基礎(chǔ)上達(dá)成的合作，才能在合作開始前就避免后續(xù)合作過(guò)程中發(fā)生由合同內(nèi)容不明確導(dǎo)致的爭(zhēng)端，最大限度地降低合同風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率。具體辦法歸納為下述幾方面:S生態(tài)茶葉應(yīng)對(duì)有關(guān)合同擬定、簽署及后續(xù)管理的法律文件增加了解，熟悉合同簽訂的全套流程和簽署過(guò)程中要注意的事項(xiàng)和規(guī)定。在嚴(yán)格按照法律規(guī)定擬定和簽署協(xié)議的基礎(chǔ)上，履行合同提到的相關(guān)義務(wù)，承擔(dān)應(yīng)負(fù)的責(zé)任。此外，S生態(tài)茶葉還要積極地了解其他的合作過(guò)程中所涉及的法律法規(guī)，比如說(shuō)合作方所屬國(guó)的合同法等，這一方面企業(yè)可以向?qū)I(yè)的法務(wù)公司或者專業(yè)人士咨詢，掌握并牢記住基本的國(guó)際營(yíng)銷法律法規(guī)。對(duì)合作方法律地位的考察也是S生態(tài)茶葉簽訂合同前所必須關(guān)注的事項(xiàng)。除此之外，合作方市場(chǎng)營(yíng)銷權(quán)限的合法性應(yīng)被充分審查，相關(guān)證件的原件和復(fù)印件在雙方合作前也應(yīng)提前出具。對(duì)于涉及金額較大的合作項(xiàng)目，S生態(tài)茶葉公司更應(yīng)該引起重視，應(yīng)盡早派遣專門的企業(yè)盡職調(diào)查人員，并通過(guò)銀行、法務(wù)及當(dāng)?shù)氐墓ど滩块T等第三方機(jī)構(gòu)獲取一切合作方的經(jīng)營(yíng)、信用等信息，對(duì)合作方的經(jīng)營(yíng)情況、信用水平、市場(chǎng)規(guī)模等各方面信息進(jìn)行全方位的調(diào)查。在此基礎(chǔ)上，對(duì)合作方的資信狀況進(jìn)行全面的評(píng)估和了解。在簽署合同之前，嚴(yán)格的合同條款審查流程應(yīng)當(dāng)被采用。S生態(tài)茶葉公司應(yīng)當(dāng)對(duì)合同協(xié)商的具體事項(xiàng)進(jìn)行細(xì)致和具體的分析，對(duì)于各項(xiàng)條款應(yīng)反復(fù)琢磨，避免合同中出現(xiàn)模糊不清的概念以及語(yǔ)義不明的條款。這種客觀科學(xué)的合同擬定方式，才能確保雙方在合作之前充分協(xié)商，排除風(fēng)險(xiǎn)。為了確保合同條款的完整性，S生態(tài)茶葉公司還可以參考政府所展示的合同范文，在這些范文的基礎(chǔ)上根據(jù)合作方和自身具體情況，以及業(yè)務(wù)內(nèi)容進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。此外，公司的負(fù)責(zé)人還應(yīng)認(rèn)真對(duì)待合同的每項(xiàng)條款，在充分斟酌后再填寫合同的每項(xiàng)條款，尤其要重視貨物的價(jià)格、數(shù)量、付款方式、保險(xiǎn)事項(xiàng)、交付時(shí)間、檢驗(yàn)形式、單據(jù)的交付，以及合同違約等一系列敏感的條款。這類的軟條款一定要引起S生態(tài)茶葉的充分重視。4.3選擇有利的計(jì)價(jià)營(yíng)銷流量，簽訂匯兌損失補(bǔ)償條款匯率變動(dòng)是引發(fā)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的又一種重要因素。想要規(guī)避這種風(fēng)險(xiǎn)，最有效的途徑是在合同簽訂之前就結(jié)合雙方國(guó)家的匯率狀況對(duì)未來(lái)營(yíng)銷過(guò)程中的匯率進(jìn)行科學(xué)的估算，從而做好相應(yīng)的準(zhǔn)備。在估算匯率時(shí)既可以采用付款時(shí)的即時(shí)匯率，也可以采用某一特定時(shí)點(diǎn)的固定匯率進(jìn)行計(jì)算。通過(guò)這種方式可以有效地避免由于匯率變動(dòng)帶來(lái)的交易風(fēng)險(xiǎn)。在S生態(tài)茶葉公司未來(lái)的市場(chǎng)營(yíng)銷中，應(yīng)選擇以硬通貨貨幣的形式進(jìn)行計(jì)價(jià)和折算，因?yàn)橛餐ㄘ涁泿诺膮R率一般不會(huì)發(fā)生明顯的變動(dòng)。在進(jìn)口營(yíng)銷中，能有效避免交易成本增加的軟通貨貨幣結(jié)算方式是目前應(yīng)用最廣泛的。然而由于種種原因，S生態(tài)茶葉公司在實(shí)際的談判過(guò)程中不可能每一次都如愿以償?shù)剡x擇可以滿足己方公司要求的結(jié)算方式。但是公司可以和對(duì)方進(jìn)行協(xié)商，通過(guò)硬通貨貨幣的方式將匯率的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁到標(biāo)的物上。S生態(tài)茶葉公司進(jìn)行國(guó)際營(yíng)銷時(shí)，應(yīng)將發(fā)生匯兌損失時(shí)的相關(guān)條款置入于合同之中。以S生態(tài)茶葉品牌的花茶為例，該產(chǎn)品在美國(guó)廣受消費(fèi)者的歡迎，銷售情況非?？捎^，具備了與合作方議價(jià)的前提條件。然而若將此商品引入加拿大市場(chǎng)進(jìn)行銷售，就必然會(huì)面臨由于匯率波動(dòng)而造成的損失。因此，只有通過(guò)對(duì)匯率變動(dòng)時(shí)雙方的舉措進(jìn)行明文規(guī)定，才能有效地保障營(yíng)銷雙方的利益。實(shí)際上，美元對(duì)人民幣的匯率一直處于波動(dòng)的變動(dòng)期。在這樣動(dòng)蕩的國(guó)際局勢(shì)下，因匯率變動(dòng)而帶來(lái)的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)是許多國(guó)際營(yíng)銷企業(yè)所面臨的共同問(wèn)題，而如何有效地規(guī)避這一風(fēng)險(xiǎn)則是這類公司密切關(guān)注的話題。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的實(shí)踐，我國(guó)的外貿(mào)體系在相關(guān)理論的指導(dǎo)下引入了許多先進(jìn)的國(guó)外金融工具，這對(duì)于抗擊國(guó)際營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)有著巨大的現(xiàn)實(shí)意義。這種多外貿(mào)金融工具的應(yīng)用可以較大程度地滿足我國(guó)中小企業(yè)的國(guó)際營(yíng)銷要求，能夠較大限度地避免這類企業(yè)在國(guó)際營(yíng)銷中風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。如外匯、債券及基金等金融工具的引進(jìn)，對(duì)于我國(guó)國(guó)際營(yíng)銷企業(yè)規(guī)避外匯風(fēng)險(xiǎn)就有著非常重要的作用。1531406192結(jié)論本文以中小企業(yè)S生態(tài)茶葉公司為例，闡述了中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷里所面臨的結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)、合同風(fēng)險(xiǎn)和匯率風(fēng)險(xiǎn)等三個(gè)方面，并通過(guò)分析這三類風(fēng)險(xiǎn)提出合理的市場(chǎng)營(yíng)銷策略建議。第一部分是課題的緒論，主要是對(duì)本文選題的市場(chǎng)營(yíng)銷國(guó)際化大背景進(jìn)行闡述，并設(shè)定了本文的研究方法、分析路徑以及預(yù)期的研究目標(biāo)，從而對(duì)本文的大框架進(jìn)行一個(gè)擬定。第二部分是S生態(tài)茶葉公司的現(xiàn)狀分析，本部分主要介紹了S生態(tài)茶葉公司的發(fā)展歷程、經(jīng)營(yíng)理念、公司規(guī)模企業(yè)文化等基本情況。此外，本部分還對(duì)該公司近三年的的主要經(jīng)營(yíng)范圍、主要產(chǎn)品銷售比重、銷售市場(chǎng)分布和銷售額進(jìn)行了詳細(xì)的分析，通過(guò)數(shù)據(jù)的角度科學(xué)客觀地體現(xiàn)S生態(tài)茶葉公司的市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀。第三部分是對(duì)S生態(tài)茶葉市場(chǎng)營(yíng)銷策略中存在的問(wèn)題進(jìn)行分析，主要分析了營(yíng)銷渠道、合同簽訂和匯率變動(dòng)等方面存在的風(fēng)險(xiǎn)。針對(duì)該公司的營(yíng)銷渠道風(fēng)險(xiǎn)，本文主要分析的是匯付支付方式，無(wú)論相對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷商還是進(jìn)口商而言，它都是一種風(fēng)險(xiǎn)較大的支付方式。合同風(fēng)險(xiǎn)中主要分析了營(yíng)銷主體的風(fēng)險(xiǎn)和合同條款的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)镾生態(tài)茶葉的產(chǎn)品非常的多樣化，所以客戶也就是營(yíng)銷主體是最大的風(fēng)險(xiǎn)。其次是合同中軟條款帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)樵诤贤炗啎r(shí)如果稍微不注意就會(huì)掉到對(duì)方的陷阱里。第四部分是S生態(tài)茶葉公司針對(duì)風(fēng)險(xiǎn)所采取的對(duì)策，針對(duì)第三部分S生態(tài)茶葉面臨風(fēng)險(xiǎn)的原因及市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀，從而采取積極有效的政策，避免營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)帶來(lái)的影響。對(duì)于國(guó)際計(jì)算風(fēng)險(xiǎn)提出了S生態(tài)茶葉