潤(rùn)滑油（經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)手冊(cè)）但凡要想做好市場(chǎng)的企業(yè)一定會(huì)尊重和認(rèn)可通力合作，供贏發(fā)展的經(jīng)銷(xiāo)商伙伴，因此，廠商與經(jīng)銷(xiāo)商的真誠(chéng)合作，共同經(jīng)營(yíng)好市場(chǎng)是我們最終努力的方向。汽車(chē)工業(yè)作為我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)，近十年來(lái)的得到了快速發(fā)展，尤其近幾年可以說(shuō)是飛速的發(fā)展，其中重型載貨的汽車(chē)生產(chǎn)和銷(xiāo)售更是增長(zhǎng)迅猛，與國(guó)家加快基礎(chǔ)設(shè)施投入和實(shí)施西部大開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略有著密切的關(guān)系。潤(rùn)滑油市場(chǎng)具有廣泛前景，無(wú)須多敘。大部如何在市場(chǎng)中搶占“一席之地”是我們共同研究的“課題”。一、產(chǎn)品的定位：中同柴油、機(jī)油為主：優(yōu)質(zhì)、環(huán)保的中檔價(jià)位結(jié)合具有超強(qiáng)抗摩的高檔產(chǎn)品超長(zhǎng)周期換油、優(yōu)質(zhì)而價(jià)格中高的汽油機(jī)油為輔助摩托車(chē)油品在重點(diǎn)市場(chǎng)個(gè)性化銷(xiāo)售齒輪油、液壓油、鋰基脂等產(chǎn)品為協(xié)銷(xiāo)燃油添加劑之類(lèi)的養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品為促銷(xiāo)產(chǎn)品二、產(chǎn)品的定位：1.重型載貨的汽車(chē)保有量逐年增加且消耗量比較大重型載貨的汽車(chē)的消費(fèi)群體品牌意識(shí)相對(duì)較弱，易接受新品牌重型載貨的汽車(chē)的消費(fèi)群體看重“小便宜”，終端促銷(xiāo)容易見(jiàn)效重型載貨的汽車(chē)的集體集團(tuán)消費(fèi)一旦建立合作，持續(xù)穩(wěn)定小轎車(chē)（汽機(jī)油）大部分消費(fèi)者層次高，品牌意識(shí)強(qiáng)，且市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈摩托車(chē)油品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為主，利潤(rùn)微薄，難以為繼三、經(jīng)銷(xiāo)商與廠商的關(guān)系（建立伙伴型關(guān)系）：傳統(tǒng)的廠商和經(jīng)銷(xiāo)商在渠道關(guān)系上是“我”和“你”的關(guān)系，即每一個(gè)渠道成員都是一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)實(shí)體，以追求個(gè)體利益最大化為目標(biāo)，甚至不惜犧牲渠道和廠商的整體利益。在伙伴式銷(xiāo)售渠道中，廠商和經(jīng)銷(xiāo)商在渠道關(guān)系山由“我”和“你”的關(guān)系變?yōu)椤拔覀儭标P(guān)系，由“油水”關(guān)系轉(zhuǎn)化為“魚(yú)水”關(guān)系，我們要一體化經(jīng)營(yíng)，使分散的經(jīng)銷(xiāo)商形成一個(gè)有機(jī)體系，取道成員為實(shí)現(xiàn)自己或大家的目標(biāo)共同努力。四、經(jīng)銷(xiāo)商職能分析：與經(jīng)銷(xiāo)商合作的成與敗直接決定廠商產(chǎn)品的命運(yùn)。經(jīng)銷(xiāo)商為廠家承擔(dān)的行為職能：市場(chǎng)覆蓋職能：經(jīng)銷(xiāo)商具有廠家廠商不具備的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)機(jī)構(gòu)，它能使地域分布廣泛的目標(biāo)客戶方便的得到其所需的產(chǎn)品，是廠商自身無(wú)法達(dá)到的市場(chǎng)覆蓋面。建立銷(xiāo)售接觸能力：經(jīng)銷(xiāo)商一般是本地經(jīng)營(yíng)，占據(jù)天時(shí)、地利、人和，借助經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售接觸職能，能為廠商節(jié)省不少的人力、時(shí)間與物力。存貨配送職能：經(jīng)銷(xiāo)商通常具有儲(chǔ)備廠商產(chǎn)品及配送（物流）商品的職能。極大程度減輕了廠商的資金負(fù)擔(dān)及大量存貨造成的風(fēng)險(xiǎn)。傳遞市場(chǎng)信息職能：經(jīng)銷(xiāo)商與顧客的聯(lián)系接近，對(duì)顧客的產(chǎn)品及服務(wù)要求了解更為及時(shí)和詳細(xì)。所以，經(jīng)銷(xiāo)商將獲知的商品信息傳達(dá)給廠商，就會(huì)對(duì)廠商的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、服務(wù)提供、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)極大的幫助?？蛻糁С致毮埽好鎸?duì)客戶所購(gòu)產(chǎn)品越來(lái)越多的服務(wù)要求，廠商是無(wú)力完成的，經(jīng)銷(xiāo)商是為客戶服務(wù)的最佳選擇。經(jīng)銷(xiāo)商為客戶承擔(dān)的行為職能：（1.）獲得產(chǎn)品的職能：經(jīng)銷(xiāo)商借助自己與客戶的密切關(guān)系，對(duì)客戶需求敏感的優(yōu)勢(shì)，能夠?yàn)榭蛻魷?zhǔn)備好其所需的各類(lèi)產(chǎn)品。（2）產(chǎn)品組合便利的職能：客戶對(duì)產(chǎn)品的需求往往品種繁多，經(jīng)銷(xiāo)商是引導(dǎo)和滿足客戶消費(fèi)的最佳渠道。（3）整買(mǎi)零賣(mài)的職能：經(jīng)銷(xiāo)商從廠商大量買(mǎi)入產(chǎn)品，然后化整為零，以滿足不同需求的客戶。（4）客戶服務(wù)職能：經(jīng)銷(xiāo)商要為客戶提供送貨、維護(hù)、保養(yǎng)等服務(wù)職能。（5）產(chǎn)品介紹和技術(shù)支持職能：經(jīng)銷(xiāo)商往往對(duì)廠商產(chǎn)品的特點(diǎn)和性能熟悉，所以還承擔(dān)著產(chǎn)品的介紹以及使用指導(dǎo)和售后的技術(shù)支持工作。經(jīng)銷(xiāo)商只有具有上述的行為職能，才使經(jīng)銷(xiāo)商在傳統(tǒng)的流通渠道中得以生存與發(fā)展，并未同事業(yè)的發(fā)展起到積極的推動(dòng)作用。五、傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)作：傳統(tǒng)運(yùn)作方式：傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商在產(chǎn)品的選購(gòu)和市場(chǎng)的開(kāi)拓中，利潤(rùn)點(diǎn)的來(lái)源除了差價(jià)利潤(rùn)之外，主要來(lái)自廠家的一定信用額度鋪貨、賒銷(xiāo)以及各種銷(xiāo)售政策，一般采用以下做法：購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品時(shí)都要求廠商根據(jù)銷(xiāo)售區(qū)域的大小和渠道類(lèi)型給予相應(yīng)的鋪底貨以及回款帳期。銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)又要求分銷(xiāo)客戶能現(xiàn)款提貨，而對(duì)售后服務(wù)等為題卻以“我們是經(jīng)銷(xiāo)商，解決問(wèn)題找廠家”等各種借口，不為分銷(xiāo)客戶和消費(fèi)者解決問(wèn)題。傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商嫁接銷(xiāo)售政策：以上分析就會(huì)發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷(xiāo)商喜歡嫁接銷(xiāo)售政策，就是將廠家的各種銷(xiāo)售政策轉(zhuǎn)移到分銷(xiāo)客戶和消費(fèi)者手中，自己只充當(dāng)政策的傳遞者，同時(shí)把各種風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移出去?？梢?jiàn)，傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商除了在享受廠家?guī)?lái)的各種銷(xiāo)售政策的獎(jiǎng)勵(lì)外，風(fēng)險(xiǎn)都傳遞給下游的分銷(xiāo)商和消費(fèi)者。為什么會(huì)這樣呢？通過(guò)分析主要是以下原因決定的：其一：因?yàn)樽陨淼慕?jīng)營(yíng)思路和實(shí)力有局限。由于受“只是二傳手”等經(jīng)營(yíng)思路束縛；加上周轉(zhuǎn)資金，分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)等實(shí)力受限，經(jīng)銷(xiāo)商往往不愿意代替廠商出面為分銷(xiāo)客戶解決一些因銷(xiāo)售產(chǎn)品而引發(fā)的相關(guān)問(wèn)題，不敢向分銷(xiāo)客戶予支銷(xiāo)售政策，只能采取經(jīng)銷(xiāo)政策嫁接的方式。其二：受廠家制度制約。產(chǎn)品如何定價(jià)、銷(xiāo)售怎么做、返利怎么算以及年銷(xiāo)售任務(wù)定多少等等，都由廠家定奪，經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有變通的余地，只能照章執(zhí)行。否則會(huì)面臨淘汰，這是，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)銷(xiāo)售政策的復(fù)制嫁接也就成了必然。傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商嫁接銷(xiāo)售政策得力與弊客觀分析，傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商只愿意對(duì)銷(xiāo)售政策進(jìn)行簡(jiǎn)單的嫁接，說(shuō)明他們覺(jué)得這種銷(xiāo)售方式對(duì)自己是有利的。主要表現(xiàn)為下2點(diǎn)：能規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)廠家的政策和分銷(xiāo)客戶的要求進(jìn)行簡(jiǎn)單的轉(zhuǎn)嫁，只是簡(jiǎn)單的加上利潤(rùn)對(duì)外銷(xiāo)售，很大程度上規(guī)避了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。在分銷(xiāo)客戶的要求和問(wèn)題處理上，哪怕是自己能及時(shí)代替廠家處理掉的事情，經(jīng)銷(xiāo)商也經(jīng)常讓你去找上家（源頭生產(chǎn)廠家）。其次，生產(chǎn)商怎么制定政策，經(jīng)銷(xiāo)商被動(dòng)執(zhí)行，分銷(xiāo)客戶有什么要求如實(shí)向廠家反饋，經(jīng)銷(xiāo)商永遠(yuǎn)充當(dāng)被動(dòng)的角色，有了利潤(rùn)自己分享，有了問(wèn)題自己就避開(kāi)。但事實(shí)上，以這種方式開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作的經(jīng)銷(xiāo)商，往往是為后期的業(yè)務(wù)開(kāi)展帶來(lái)極大的困難：掌握不了經(jīng)銷(xiāo)主動(dòng)權(quán)，常常陷于兩難境地。一難是廠家會(huì)埋怨你太保守，開(kāi)拓市場(chǎng)、挖掘客戶、提升銷(xiāo)量時(shí)，無(wú)法對(duì)你委以重任：二難是下游的分銷(xiāo)商覺(jué)得你太死板，經(jīng)營(yíng)不靈活，與你合作得不到支持，得不到利益，還有售后無(wú)服務(wù)保障的擔(dān)憂，而消費(fèi)者更是因?yàn)槭酆蠓?wù)得不到及時(shí)的保障和解決，而會(huì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商失去信任和忠誠(chéng)。如果在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中過(guò)分依賴廠商“指導(dǎo)”，被動(dòng)接受是屬于沒(méi)有自己主見(jiàn)的經(jīng)銷(xiāo)商，離不開(kāi)甚至受制于廠商，合作下來(lái)可能會(huì)獲利很少甚至虧本。不能再下有客戶群中形成吸引力和號(hào)召力，一是因?yàn)槭軓S商牽制無(wú)法形成自身優(yōu)勢(shì)，二是簡(jiǎn)單的嫁接銷(xiāo)售方式不能繁衍出分銷(xiāo)商認(rèn)定的優(yōu)惠政策，這樣的經(jīng)銷(xiāo)商勢(shì)必不能讓分銷(xiāo)客戶對(duì)自己忠心不二，背叛經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)移進(jìn)貨渠道也就成了分銷(xiāo)客戶一貫的做法。傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商的問(wèn)題是多種多樣的，根源確是相同的——在服務(wù)能力、管理能力、物流配送能力上都比較脆弱，基本上不適應(yīng)當(dāng)前終端變革的市場(chǎng)環(huán)境，自然就不能適應(yīng)當(dāng)前的一存發(fā)展技巧，因?yàn)樗橇餍械闹圃煺?，它可以改變口碑和銷(xiāo)量的因果關(guān)系。強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商思路：A：強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商特質(zhì)：品牌經(jīng)銷(xiāo)商、深度分銷(xiāo)經(jīng)銷(xiāo)商、大流通經(jīng)銷(xiāo)商，擇其一，根據(jù)自身實(shí)力準(zhǔn)確定位。B：經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)思路：品牌經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)作品牌，創(chuàng)造流行、時(shí)尚元素。利用各種傳播手段打開(kāi)意見(jiàn)領(lǐng)袖消費(fèi)人群的市場(chǎng)，轉(zhuǎn)到第一桶黃金；第二步是擴(kuò)展品牌影響力，利用深度分銷(xiāo)體系迅速占領(lǐng)大眾消費(fèi)市場(chǎng)，第二桶金要比第一桶金要大，因?yàn)槭袌?chǎng)規(guī)模更大而且品牌投入相對(duì)要少（已經(jīng)有品牌影響了）；第三步是用大流通渠道迅速建立市場(chǎng)壁壘并開(kāi)始培養(yǎng)第二線市場(chǎng)，第三桶金直接帶來(lái)的是量，到了這個(gè)時(shí)候，一定區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)機(jī)會(huì)已經(jīng)初步開(kāi)發(fā)完畢。到了這步，才是最賺錢(qián)的經(jīng)銷(xiāo)商。最關(guān)鍵的是經(jīng)銷(xiāo)要掌握品