潤(rùn)滑油（經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)手冊(cè)）但凡要想做好市場(chǎng)的企業(yè)一定會(huì)尊重和認(rèn)可通力合作，供贏發(fā)展的經(jīng)銷商伙伴，因此，廠商與經(jīng)銷商的真誠(chéng)合作，共同經(jīng)營(yíng)好市場(chǎng)是我們最終努力的方向。汽車工業(yè)作為我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)，近十年來(lái)的得到了快速發(fā)展，尤其近幾年可以說(shuō)是飛速的發(fā)展，其中重型載貨的汽車生產(chǎn)和銷售更是增長(zhǎng)迅猛，與國(guó)家加快基礎(chǔ)設(shè)施投入和實(shí)施西部大開發(fā)戰(zhàn)略有著密切的關(guān)系。潤(rùn)滑油市場(chǎng)具有廣泛前景，無(wú)須多敘。大部如何在市場(chǎng)中搶占“一席之地”是我們共同研究的“課題”。一、產(chǎn)品的定位：中同柴油、機(jī)油為主：優(yōu)質(zhì)、環(huán)保的中檔價(jià)位結(jié)合具有超強(qiáng)抗摩的高檔產(chǎn)品超長(zhǎng)周期換油、優(yōu)質(zhì)而價(jià)格中高的汽油機(jī)油為輔助摩托車油品在重點(diǎn)市場(chǎng)個(gè)性化銷售齒輪油、液壓油、鋰基脂等產(chǎn)品為協(xié)銷燃油添加劑之類的養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品為促銷產(chǎn)品二、產(chǎn)品的定位：1.重型載貨的汽車保有量逐年增加且消耗量比較大重型載貨的汽車的消費(fèi)群體品牌意識(shí)相對(duì)較弱，易接受新品牌重型載貨的汽車的消費(fèi)群體看重“小便宜”，終端促銷容易見(jiàn)效重型載貨的汽車的集體集團(tuán)消費(fèi)一旦建立合作，持續(xù)穩(wěn)定小轎車（汽機(jī)油）大部分消費(fèi)者層次高，品牌意識(shí)強(qiáng)，且市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈摩托車油品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為主，利潤(rùn)微薄，難以為繼三、經(jīng)銷商與廠商的關(guān)系（建立伙伴型關(guān)系）：傳統(tǒng)的廠商和經(jīng)銷商在渠道關(guān)系上是“我”和“你”的關(guān)系，即每一個(gè)渠道成員都是一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)實(shí)體，以追求個(gè)體利益最大化為目標(biāo)，甚至不惜犧牲渠道和廠商的整體利益。在伙伴式銷售渠道中，廠商和經(jīng)銷商在渠道關(guān)系山由“我”和“你”的關(guān)系變?yōu)椤拔覀儭标P(guān)系，由“油水”關(guān)系轉(zhuǎn)化為“魚水”關(guān)系，我們要一體化經(jīng)營(yíng)，使分散的經(jīng)銷商形成一個(gè)有機(jī)體系，取道成員為實(shí)現(xiàn)自己或大家的目標(biāo)共同努力。四、經(jīng)銷商職能分析：與經(jīng)銷商合作的成與敗直接決定廠商產(chǎn)品的命運(yùn)。經(jīng)銷商為廠家承擔(dān)的行為職能：市場(chǎng)覆蓋職能：經(jīng)銷商具有廠家廠商不具備的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)機(jī)構(gòu)，它能使地域分布廣泛的目標(biāo)客戶方便的得到其所需的產(chǎn)品，是廠商自身無(wú)法達(dá)到的市場(chǎng)覆蓋面。建立銷售接觸能力：經(jīng)銷商一般是本地經(jīng)營(yíng)，占據(jù)天時(shí)、地利、人和，借助經(jīng)銷商的銷售接觸職能，能為廠商節(jié)省不少的人力、時(shí)間與物力。存貨配送職能：經(jīng)銷商通常具有儲(chǔ)備廠商產(chǎn)品及配送（物流）商品的職能。極大程度減輕了廠商的資金負(fù)擔(dān)及大量存貨造成的風(fēng)險(xiǎn)。傳遞市場(chǎng)信息職能：經(jīng)銷商與顧客的聯(lián)系接近，對(duì)顧客的產(chǎn)品及服務(wù)要求了解更為及時(shí)和詳細(xì)。所以，經(jīng)銷商將獲知的商品信息傳達(dá)給廠商，就會(huì)對(duì)廠商的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、服務(wù)提供、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)極大的幫助?？蛻糁С致毮埽好鎸?duì)客戶所購(gòu)產(chǎn)品越來(lái)越多的服務(wù)要求，廠商是無(wú)力完成的，經(jīng)銷商是為客戶服務(wù)的最佳選擇。經(jīng)銷商為客戶承擔(dān)的行為職能：（1.）獲得產(chǎn)品的職能：經(jīng)銷商借助自己與客戶的密切關(guān)系，對(duì)客戶需求敏感的優(yōu)勢(shì)，能夠?yàn)榭蛻魷?zhǔn)備好其所需的各類產(chǎn)品。（2）產(chǎn)品組合便利的職能：客戶對(duì)產(chǎn)品的需求往往品種繁多，經(jīng)銷商是引導(dǎo)和滿足客戶消費(fèi)的最佳渠道。（3）整買零賣的職能：經(jīng)銷商從廠商大量買入產(chǎn)品，然后化整為零，以滿足不同需求的客戶。（4）客戶服務(wù)職能：經(jīng)銷商要為客戶提供送貨、維護(hù)、保養(yǎng)等服務(wù)職能。（5）產(chǎn)品介紹和技術(shù)支持職能：經(jīng)銷商往往對(duì)廠商產(chǎn)品的特點(diǎn)和性能熟悉，所以還承擔(dān)著產(chǎn)品的介紹以及使用指導(dǎo)和售后的技術(shù)支持工作。經(jīng)銷商只有具有上述的行為職能，才使經(jīng)銷商在傳統(tǒng)的流通渠道中得以生存與發(fā)展，并未同事業(yè)的發(fā)展起到積極的推動(dòng)作用。五、傳統(tǒng)經(jīng)銷商的運(yùn)作：傳統(tǒng)運(yùn)作方式：傳統(tǒng)經(jīng)銷商在產(chǎn)品的選購(gòu)和市場(chǎng)的開拓中，利潤(rùn)點(diǎn)的來(lái)源除了差價(jià)利潤(rùn)之外，主要來(lái)自廠家的一定信用額度鋪貨、賒銷以及各種銷售政策，一般采用以下做法：購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品時(shí)都要求廠商根據(jù)銷售區(qū)域的大小和渠道類型給予相應(yīng)的鋪底貨以及回款帳期。銷售產(chǎn)品時(shí)又要求分銷客戶能現(xiàn)款提貨，而對(duì)售后服務(wù)等為題卻以“我們是經(jīng)銷商，解決問(wèn)題找廠家”等各種借口，不為分銷客戶和消費(fèi)者解決問(wèn)題。傳統(tǒng)經(jīng)銷商嫁接銷售政策：以上分析就會(huì)發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商喜歡嫁接銷售政策，就是將廠家的各種銷售政策轉(zhuǎn)移到分銷客戶和消費(fèi)者手中，自己只充當(dāng)政策的傳遞者，同時(shí)把各種風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移出去?？梢?jiàn)，傳統(tǒng)經(jīng)銷商除了在享受廠家?guī)?lái)的各種銷售政策的獎(jiǎng)勵(lì)外，風(fēng)險(xiǎn)都傳遞給下游的分銷商和消費(fèi)者。為什么會(huì)這樣呢？通過(guò)分析主要是以下原因決定的：其一：因?yàn)樽陨淼慕?jīng)營(yíng)思路和實(shí)力有局限。由于受“只是二傳手”等經(jīng)營(yíng)思路束縛；加上周轉(zhuǎn)資金，分銷網(wǎng)絡(luò)等實(shí)力受限，經(jīng)銷商往往不愿意代替廠商出面為分銷客戶解決一些因銷售產(chǎn)品而引發(fā)的相關(guān)問(wèn)題，不敢向分銷客戶予支銷售政策，只能采取經(jīng)銷政策嫁接的方式。其二：受廠家制度制約。產(chǎn)品如何定價(jià)、銷售怎么做、返利怎么算以及年銷售任務(wù)定多少等等，都由廠家定奪，經(jīng)銷商沒(méi)有變通的余地，只能照章執(zhí)行。否則會(huì)面臨淘汰，這是，經(jīng)銷商對(duì)銷售政策的復(fù)制嫁接也就成了必然。傳統(tǒng)經(jīng)銷商嫁接銷售政策得力與弊客觀分析，傳統(tǒng)經(jīng)銷商只愿意對(duì)銷售政策進(jìn)行簡(jiǎn)單的嫁接，說(shuō)明他們覺(jué)得這種銷售方式對(duì)自己是有利的。主要表現(xiàn)為下2點(diǎn)：能規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)廠家的政策和分銷客戶的要求進(jìn)行簡(jiǎn)單的轉(zhuǎn)嫁，只是簡(jiǎn)單的加上利潤(rùn)對(duì)外銷售，很大程度上規(guī)避了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。在分銷客戶的要求和問(wèn)題處理上，哪怕是自己能及時(shí)代替廠家處理掉的事情，經(jīng)銷商也經(jīng)常讓你去找上家（源頭生產(chǎn)廠家）。其次，生產(chǎn)商怎么制定政策，經(jīng)銷商被動(dòng)執(zhí)行，分銷客戶有什么要求如實(shí)向廠家反饋，經(jīng)銷商永遠(yuǎn)充當(dāng)被動(dòng)的角色，有了利潤(rùn)自己分享，有了問(wèn)題自己就避開。但事實(shí)上，以這種方式開展?fàn)I銷工作的經(jīng)銷商，往往是為后期的業(yè)務(wù)開展帶來(lái)極大的困難：掌握不了經(jīng)銷主動(dòng)權(quán)，常常陷于兩難境地。一難是廠家會(huì)埋怨你太保守，開拓市場(chǎng)、挖掘客戶、提升銷量時(shí)，無(wú)法對(duì)你委以重任：二難是下游的分銷商覺(jué)得你太死板，經(jīng)營(yíng)不靈活，與你合作得不到支持，得不到利益，還有售后無(wú)服務(wù)保障的擔(dān)憂，而消費(fèi)者更是因?yàn)槭酆蠓?wù)得不到及時(shí)的保障和解決，而會(huì)對(duì)經(jīng)銷商失去信任和忠誠(chéng)。如果在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中過(guò)分依賴廠商“指導(dǎo)”，被動(dòng)接受是屬于沒(méi)有自己主見(jiàn)的經(jīng)銷商，離不開甚至受制于廠商，合作下來(lái)可能會(huì)獲利很少甚至虧本。不能再下有客戶群中形成吸引力和號(hào)召力，一是因?yàn)槭軓S商牽制無(wú)法形成自身優(yōu)勢(shì)，二是簡(jiǎn)單的嫁接銷售方式不能繁衍出分銷商認(rèn)定的優(yōu)惠政策，這樣的經(jīng)銷商勢(shì)必不能讓分銷客戶對(duì)自己忠心不二，背叛經(jīng)銷商轉(zhuǎn)移進(jìn)貨渠道也就成了分銷客戶一貫的做法。傳統(tǒng)經(jīng)銷商的問(wèn)題是多種多樣的，根源確是相同的——在服務(wù)能力、管理能力、物流配送能力上都比較脆弱，基本上不適應(yīng)當(dāng)前終端變革的市場(chǎng)環(huán)境，自然就不能適應(yīng)當(dāng)前的一存發(fā)展技巧，因?yàn)樗橇餍械闹圃煺撸梢愿淖兛诒弯N量的因果關(guān)系。強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商思路：A：強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商特質(zhì)：品牌經(jīng)銷商、深度分銷經(jīng)銷商、大流通經(jīng)銷商，擇其一，根據(jù)自身實(shí)力準(zhǔn)確定位。B：經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)思路：品牌經(jīng)銷商運(yùn)作品牌，創(chuàng)造流行、時(shí)尚元素。利用各種傳播手段打開意見(jiàn)領(lǐng)袖消費(fèi)人群的市場(chǎng)，轉(zhuǎn)到第一桶黃金；第二步是擴(kuò)展品牌影響力，利用深度分銷體系迅速占領(lǐng)大眾消費(fèi)市場(chǎng)，第二桶金要比第一桶金要大，因?yàn)槭袌?chǎng)規(guī)模更大而且品牌投入相對(duì)要少（已經(jīng)有品牌影響了）；第三步是用大流通渠道迅速建立市場(chǎng)壁壘并開始培養(yǎng)第二線市場(chǎng)，第三桶金直接帶來(lái)的是量，到了這個(gè)時(shí)候，一定區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)機(jī)會(huì)已經(jīng)初步開發(fā)完畢。到了這步，才是最賺錢的經(jīng)銷商。最關(guān)鍵的是經(jīng)銷要掌握品