物業(yè)市場拓展管理制度總則目的為規(guī)范公司物業(yè)市場拓展工作，明確工作流程和職責(zé)，提高市場拓展效率，提升公司市場份額和經(jīng)濟(jì)效益，特制定本管理制度。適用范圍本制度適用于公司物業(yè)市場拓展部門及相關(guān)工作人員，包括市場拓展經(jīng)理、專員等?；驹瓌t1.合法合規(guī)原則：市場拓展活動(dòng)必須遵守國家法律法規(guī)及相關(guān)政策要求。2.客戶導(dǎo)向原則：以滿足客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，提供優(yōu)質(zhì)的物業(yè)服務(wù)方案。3.團(tuán)隊(duì)協(xié)作原則：市場拓展部門與公司內(nèi)部其他部門密切配合，形成合力。4.創(chuàng)新發(fā)展原則：不斷探索新的市場機(jī)會(huì)和拓展模式，持續(xù)提升公司競爭力。市場拓展組織架構(gòu)及職責(zé)市場拓展部門1.市場拓展經(jīng)理全面負(fù)責(zé)物業(yè)市場拓展工作，制定市場拓展策略和計(jì)劃。領(lǐng)導(dǎo)和管理市場拓展團(tuán)隊(duì)，組織開展市場調(diào)研、項(xiàng)目跟蹤、商務(wù)談判等工作。維護(hù)與客戶、合作伙伴的良好關(guān)系，確保項(xiàng)目順利推進(jìn)和簽約。分析市場動(dòng)態(tài)和競爭對手情況，為公司決策提供依據(jù)。2.市場拓展專員協(xié)助市場拓展經(jīng)理開展市場調(diào)研工作，收集市場信息和項(xiàng)目資料。負(fù)責(zé)項(xiàng)目的初步跟蹤和對接，及時(shí)反饋項(xiàng)目進(jìn)展情況。參與商務(wù)談判，準(zhǔn)備相關(guān)文件和資料。協(xié)助維護(hù)客戶關(guān)系，跟進(jìn)項(xiàng)目后續(xù)事宜。其他相關(guān)部門1.客服部門：負(fù)責(zé)為市場拓展提供客戶需求信息和服務(wù)反饋，協(xié)助處理客戶投訴和糾紛，確保項(xiàng)目簽約后的順利交接和服務(wù)銜接。2.運(yùn)營部門：為市場拓展提供運(yùn)營管理方面的支持和建議，協(xié)助制定項(xiàng)目運(yùn)營方案，確保項(xiàng)目運(yùn)營的可行性和有效性。3.財(cái)務(wù)部門：負(fù)責(zé)市場拓展項(xiàng)目的預(yù)算編制、成本核算和費(fèi)用控制，提供財(cái)務(wù)分析和風(fēng)險(xiǎn)評估，確保項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)效益。市場調(diào)研與分析市場調(diào)研計(jì)劃1.市場拓展經(jīng)理應(yīng)根據(jù)公司戰(zhàn)略目標(biāo)和市場情況，制定年度市場調(diào)研計(jì)劃。計(jì)劃應(yīng)包括調(diào)研目的、內(nèi)容、方法、時(shí)間安排和人員分工等。2.市場調(diào)研內(nèi)容主要包括：宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、房地產(chǎn)市場動(dòng)態(tài)、物業(yè)管理行業(yè)發(fā)展趨勢、競爭對手情況、潛在客戶需求等。市場調(diào)研方法1.文獻(xiàn)研究法：收集、整理和分析相關(guān)行業(yè)報(bào)告、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、政策文件等資料。2.問卷調(diào)查法：設(shè)計(jì)問卷，針對潛在客戶、業(yè)主、行業(yè)專家等進(jìn)行調(diào)查，收集相關(guān)信息。3.訪談法：與客戶、合作伙伴、行業(yè)協(xié)會(huì)等進(jìn)行面對面訪談，深入了解市場情況和需求。4.實(shí)地考察法：實(shí)地考察競爭對手的項(xiàng)目、潛在項(xiàng)目現(xiàn)場等，獲取直觀信息。市場分析與報(bào)告1.市場拓展專員負(fù)責(zé)對調(diào)研收集到的信息進(jìn)行整理和分析，形成市場調(diào)研報(bào)告初稿。2.市場拓展經(jīng)理對報(bào)告初稿進(jìn)行審核和完善，重點(diǎn)分析市場機(jī)會(huì)、競爭態(tài)勢、潛在客戶需求等，并提出市場拓展建議。3.市場調(diào)研報(bào)告應(yīng)定期提交給公司管理層，為公司決策提供參考依據(jù)。項(xiàng)目信息收集與篩選項(xiàng)目信息來源1.政府部門：關(guān)注政府發(fā)布的土地出讓、城市建設(shè)規(guī)劃等信息，獲取潛在項(xiàng)目線索。2.房地產(chǎn)開發(fā)商：與房地產(chǎn)開發(fā)商建立合作關(guān)系，及時(shí)了解其開發(fā)項(xiàng)目的物業(yè)管理需求。3.中介機(jī)構(gòu)：與物業(yè)中介、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)等機(jī)構(gòu)合作，獲取二手房、商業(yè)物業(yè)等項(xiàng)目信息。4.行業(yè)展會(huì)：參加各類物業(yè)管理行業(yè)展會(huì)、研討會(huì)等活動(dòng)，拓展人脈資源，收集項(xiàng)目信息。5.網(wǎng)絡(luò)平臺：利用房地產(chǎn)網(wǎng)站、物業(yè)管理論壇等網(wǎng)絡(luò)平臺，關(guān)注項(xiàng)目招標(biāo)、轉(zhuǎn)讓等信息。6.客戶推薦：現(xiàn)有客戶的推薦也是項(xiàng)目信息的重要來源之一。項(xiàng)目信息收集1.市場拓展專員負(fù)責(zé)通過各種渠道收集項(xiàng)目信息，并及時(shí)進(jìn)行記錄和整理。信息內(nèi)容應(yīng)包括項(xiàng)目名稱、地點(diǎn)、規(guī)模、類型、業(yè)主信息、潛在需求等。2.對于重要項(xiàng)目信息，應(yīng)及時(shí)向市場拓展經(jīng)理匯報(bào)，并建立專門的項(xiàng)目檔案。項(xiàng)目篩選標(biāo)準(zhǔn)1.市場需求：項(xiàng)目所在區(qū)域有物業(yè)管理需求，且市場潛力較大。2.公司實(shí)力：公司具備承接該項(xiàng)目的管理能力和資源，包括人員、技術(shù)、資金等。3.經(jīng)濟(jì)效益：項(xiàng)目具有一定的盈利空間，能夠?yàn)楣編砗侠淼幕貓?bào)。4.合作可能性：與業(yè)主或開發(fā)商有良好的合作溝通基礎(chǔ)，項(xiàng)目推進(jìn)難度較小。項(xiàng)目篩選流程1.市場拓展專員根據(jù)篩選標(biāo)準(zhǔn)對收集到的項(xiàng)目信息進(jìn)行初步篩選，剔除不符合要求的項(xiàng)目。2.將初步篩選后的項(xiàng)目信息提交給市場拓展經(jīng)理，市場拓展經(jīng)理組織相關(guān)人員進(jìn)行進(jìn)一步評估和篩選。3.對于通過篩選的項(xiàng)目，確定項(xiàng)目跟蹤責(zé)任人，進(jìn)入項(xiàng)目跟蹤階段。項(xiàng)目跟蹤與洽談項(xiàng)目跟蹤計(jì)劃1.項(xiàng)目跟蹤責(zé)任人根據(jù)項(xiàng)目情況制定詳細(xì)的跟蹤計(jì)劃，明確跟蹤目標(biāo)、任務(wù)、時(shí)間節(jié)點(diǎn)和責(zé)任人。2.跟蹤計(jì)劃應(yīng)包括與業(yè)主或開發(fā)商的溝通計(jì)劃、項(xiàng)目調(diào)研計(jì)劃、服務(wù)方案準(zhǔn)備計(jì)劃等。項(xiàng)目跟蹤方式1.電話溝通：定期與業(yè)主或開發(fā)商進(jìn)行電話溝通，了解項(xiàng)目進(jìn)展情況和需求變化。2.郵件溝通：及時(shí)發(fā)送項(xiàng)目資料、服務(wù)方案等郵件，保持與業(yè)主或開發(fā)商的信息交流。3.實(shí)地拜訪：根據(jù)項(xiàng)目需要，適時(shí)實(shí)地拜訪業(yè)主或開發(fā)商，深入了解項(xiàng)目情況，展示公司實(shí)力和服務(wù)優(yōu)勢。4.參加會(huì)議：積極參加業(yè)主或開發(fā)商組織的項(xiàng)目會(huì)議、招投標(biāo)會(huì)議等，及時(shí)掌握項(xiàng)目動(dòng)態(tài)。服務(wù)方案制定1.根據(jù)項(xiàng)目需求和公司實(shí)際情況，市場拓展專員負(fù)責(zé)制定物業(yè)服務(wù)方案初稿。2.服務(wù)方案應(yīng)包括項(xiàng)目概述、服務(wù)目標(biāo)、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、人員配置、費(fèi)用預(yù)算等內(nèi)容。3.市場拓展經(jīng)理組織相關(guān)部門對服務(wù)方案進(jìn)行審核和完善，確保方案的可行性和競爭力。商務(wù)洽談1.在項(xiàng)目跟蹤過程中，根據(jù)業(yè)主或開發(fā)商的要求，適時(shí)組織商務(wù)洽談。2.商務(wù)洽談前，市場拓展團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)充分準(zhǔn)備相關(guān)資料，包括公司資質(zhì)、業(yè)績、服務(wù)方案、報(bào)價(jià)等。3.商務(wù)洽談過程中，應(yīng)清晰闡述公司的服務(wù)優(yōu)勢和合作誠意，解答業(yè)主或開發(fā)商的疑問，爭取達(dá)成合作意向。4.商務(wù)洽談結(jié)束后，及時(shí)整理洽談紀(jì)要，明確雙方達(dá)成的共識和下一步工作安排。項(xiàng)目投標(biāo)與簽約項(xiàng)目投標(biāo)1.對于符合投標(biāo)條件的項(xiàng)目，市場拓展部門應(yīng)按照招標(biāo)文件要求編制投標(biāo)文件。2.投標(biāo)文件應(yīng)包括商務(wù)部分、技術(shù)部分和價(jià)格部分，確保內(nèi)容完整、規(guī)范、準(zhǔn)確。3.市場拓展經(jīng)理組織相關(guān)人員對投標(biāo)文件進(jìn)行審核和裝訂，確保按時(shí)提交投標(biāo)文件。開標(biāo)與評標(biāo)1.市場拓展部門應(yīng)及時(shí)關(guān)注開標(biāo)信息，了解競爭對手的投標(biāo)情況。2.對于評標(biāo)過程中業(yè)主或評標(biāo)委員會(huì)提出的問題，應(yīng)及時(shí)進(jìn)行回復(fù)和澄清。中標(biāo)與簽約1.如果項(xiàng)目中標(biāo)，市場拓展部門應(yīng)按照中標(biāo)通知書要求與業(yè)主或開發(fā)商簽訂物業(yè)服務(wù)合同。2.簽訂合同前，應(yīng)仔細(xì)審核合同條款，確保合同內(nèi)容符合公司利益和法律法規(guī)要求。3.合同簽訂后，及時(shí)將合同副本提交給公司相關(guān)部門，作為項(xiàng)目實(shí)施和管理的依據(jù)。項(xiàng)目交接與啟動(dòng)項(xiàng)目交接1.中標(biāo)后，市場拓展部門應(yīng)組織與公司內(nèi)部相關(guān)部門進(jìn)行項(xiàng)目交接。交接內(nèi)容包括項(xiàng)目資料、人員信息、設(shè)備設(shè)施情況等。2.交接過程中應(yīng)填寫項(xiàng)目交接清單，雙方簽字確認(rèn)，確保交接工作的順利進(jìn)行。項(xiàng)目啟動(dòng)1.運(yùn)營部門根據(jù)項(xiàng)目交接情況，制定項(xiàng)目啟動(dòng)計(jì)劃，明確項(xiàng)目籌備階段的工作任務(wù)、時(shí)間節(jié)點(diǎn)和責(zé)任人。2.項(xiàng)目啟動(dòng)階段主要工作包括組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)、人員培訓(xùn)、物資采購、服務(wù)方案細(xì)化等。3.市場拓展部門應(yīng)協(xié)助運(yùn)營部門做好項(xiàng)目啟動(dòng)相關(guān)工作，確保項(xiàng)目按時(shí)順利開展服務(wù)。市場拓展費(fèi)用管理費(fèi)用預(yù)算1.市場拓展部門應(yīng)根據(jù)年度市場拓展計(jì)劃，編制市場拓展費(fèi)用預(yù)算。預(yù)算內(nèi)容包括調(diào)研費(fèi)用、差旅費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)、投標(biāo)費(fèi)用等。2.費(fèi)用預(yù)算應(yīng)經(jīng)公司財(cái)務(wù)部門審核和公司管理層批準(zhǔn)后執(zhí)行。費(fèi)用報(bào)銷1.市場拓展人員應(yīng)按照公司財(cái)務(wù)制度要求，及時(shí)報(bào)銷相關(guān)費(fèi)用。報(bào)銷憑證應(yīng)真實(shí)、合法、有效。2.費(fèi)用報(bào)銷流程應(yīng)嚴(yán)格按照公司規(guī)定執(zhí)行，經(jīng)相關(guān)部門負(fù)責(zé)人審核和財(cái)務(wù)部門審批后報(bào)銷。費(fèi)用控制1.市場拓展部門應(yīng)嚴(yán)格控制費(fèi)用支出，確保費(fèi)用使用合理、合規(guī)、高效。2.定期對市場拓展費(fèi)用進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決費(fèi)用管理中存在的問題。市場拓展績效考核考核指標(biāo)1.市場拓展業(yè)績指標(biāo)：包括新簽項(xiàng)目數(shù)量、合同金額、市場份額增長等。2.客戶滿意度指標(biāo)：通過客戶調(diào)查等方式，考核客戶對公司市場拓展工作和物業(yè)服務(wù)的滿意度。3.團(tuán)隊(duì)協(xié)作指標(biāo)：考核市場拓展部門與公司內(nèi)部其他部門的協(xié)作配合情況。4.工作執(zhí)行力指標(biāo)：考核市場拓展人員對工作任務(wù)的執(zhí)行情況和工作效率?？己酥芷谑袌鐾卣箍冃Э己酥芷跒榧径瓤己撕湍甓瓤己讼嘟Y(jié)合。季度考核于每季度末進(jìn)行，年度考核于每年年末進(jìn)行?？己朔绞?.定量考核：根據(jù)考核指標(biāo)的完成情況進(jìn)行量化評分。2.定性考核：通過上級評價(jià)、同事評價(jià)、客戶評價(jià)等方式，對市場拓展人員的工作態(tài)度、能力素質(zhì)等進(jìn)行定性評價(jià)?？己私Y(jié)果應(yīng)用1.考核結(jié)果與市場拓展人