物業(yè)市場拓展管理制度總則目的為規(guī)范公司物業(yè)市場拓展工作，明確工作流程和職責，提高市場拓展效率，提升公司市場份額和經(jīng)濟效益，特制定本管理制度。適用范圍本制度適用于公司物業(yè)市場拓展部門及相關工作人員，包括市場拓展經(jīng)理、專員等?；驹瓌t1.合法合規(guī)原則：市場拓展活動必須遵守國家法律法規(guī)及相關政策要求。2.客戶導向原則：以滿足客戶需求為出發(fā)點，提供優(yōu)質(zhì)的物業(yè)服務方案。3.團隊協(xié)作原則：市場拓展部門與公司內(nèi)部其他部門密切配合，形成合力。4.創(chuàng)新發(fā)展原則：不斷探索新的市場機會和拓展模式，持續(xù)提升公司競爭力。市場拓展組織架構及職責市場拓展部門1.市場拓展經(jīng)理全面負責物業(yè)市場拓展工作，制定市場拓展策略和計劃。領導和管理市場拓展團隊，組織開展市場調(diào)研、項目跟蹤、商務談判等工作。維護與客戶、合作伙伴的良好關系，確保項目順利推進和簽約。分析市場動態(tài)和競爭對手情況，為公司決策提供依據(jù)。2.市場拓展專員協(xié)助市場拓展經(jīng)理開展市場調(diào)研工作，收集市場信息和項目資料。負責項目的初步跟蹤和對接，及時反饋項目進展情況。參與商務談判，準備相關文件和資料。協(xié)助維護客戶關系，跟進項目后續(xù)事宜。其他相關部門1.客服部門：負責為市場拓展提供客戶需求信息和服務反饋，協(xié)助處理客戶投訴和糾紛，確保項目簽約后的順利交接和服務銜接。2.運營部門：為市場拓展提供運營管理方面的支持和建議，協(xié)助制定項目運營方案，確保項目運營的可行性和有效性。3.財務部門：負責市場拓展項目的預算編制、成本核算和費用控制，提供財務分析和風險評估，確保項目的經(jīng)濟效益。市場調(diào)研與分析市場調(diào)研計劃1.市場拓展經(jīng)理應根據(jù)公司戰(zhàn)略目標和市場情況，制定年度市場調(diào)研計劃。計劃應包括調(diào)研目的、內(nèi)容、方法、時間安排和人員分工等。2.市場調(diào)研內(nèi)容主要包括：宏觀經(jīng)濟環(huán)境、房地產(chǎn)市場動態(tài)、物業(yè)管理行業(yè)發(fā)展趨勢、競爭對手情況、潛在客戶需求等。市場調(diào)研方法1.文獻研究法：收集、整理和分析相關行業(yè)報告、統(tǒng)計數(shù)據(jù)、政策文件等資料。2.問卷調(diào)查法：設計問卷，針對潛在客戶、業(yè)主、行業(yè)專家等進行調(diào)查，收集相關信息。3.訪談法：與客戶、合作伙伴、行業(yè)協(xié)會等進行面對面訪談，深入了解市場情況和需求。4.實地考察法：實地考察競爭對手的項目、潛在項目現(xiàn)場等，獲取直觀信息。市場分析與報告1.市場拓展專員負責對調(diào)研收集到的信息進行整理和分析，形成市場調(diào)研報告初稿。2.市場拓展經(jīng)理對報告初稿進行審核和完善，重點分析市場機會、競爭態(tài)勢、潛在客戶需求等，并提出市場拓展建議。3.市場調(diào)研報告應定期提交給公司管理層，為公司決策提供參考依據(jù)。項目信息收集與篩選項目信息來源1.政府部門：關注政府發(fā)布的土地出讓、城市建設規(guī)劃等信息，獲取潛在項目線索。2.房地產(chǎn)開發(fā)商：與房地產(chǎn)開發(fā)商建立合作關系，及時了解其開發(fā)項目的物業(yè)管理需求。3.中介機構：與物業(yè)中介、房產(chǎn)經(jīng)紀等機構合作，獲取二手房、商業(yè)物業(yè)等項目信息。4.行業(yè)展會：參加各類物業(yè)管理行業(yè)展會、研討會等活動，拓展人脈資源，收集項目信息。5.網(wǎng)絡平臺：利用房地產(chǎn)網(wǎng)站、物業(yè)管理論壇等網(wǎng)絡平臺，關注項目招標、轉讓等信息。6.客戶推薦：現(xiàn)有客戶的推薦也是項目信息的重要來源之一。項目信息收集1.市場拓展專員負責通過各種渠道收集項目信息，并及時進行記錄和整理。信息內(nèi)容應包括項目名稱、地點、規(guī)模、類型、業(yè)主信息、潛在需求等。2.對于重要項目信息，應及時向市場拓展經(jīng)理匯報，并建立專門的項目檔案。項目篩選標準1.市場需求：項目所在區(qū)域有物業(yè)管理需求，且市場潛力較大。2.公司實力：公司具備承接該項目的管理能力和資源，包括人員、技術、資金等。3.經(jīng)濟效益：項目具有一定的盈利空間，能夠為公司帶來合理的回報。4.合作可能性：與業(yè)主或開發(fā)商有良好的合作溝通基礎，項目推進難度較小。項目篩選流程1.市場拓展專員根據(jù)篩選標準對收集到的項目信息進行初步篩選，剔除不符合要求的項目。2.將初步篩選后的項目信息提交給市場拓展經(jīng)理，市場拓展經(jīng)理組織相關人員進行進一步評估和篩選。3.對于通過篩選的項目，確定項目跟蹤責任人，進入項目跟蹤階段。項目跟蹤與洽談項目跟蹤計劃1.項目跟蹤責任人根據(jù)項目情況制定詳細的跟蹤計劃，明確跟蹤目標、任務、時間節(jié)點和責任人。2.跟蹤計劃應包括與業(yè)主或開發(fā)商的溝通計劃、項目調(diào)研計劃、服務方案準備計劃等。項目跟蹤方式1.電話溝通：定期與業(yè)主或開發(fā)商進行電話溝通，了解項目進展情況和需求變化。2.郵件溝通：及時發(fā)送項目資料、服務方案等郵件，保持與業(yè)主或開發(fā)商的信息交流。3.實地拜訪：根據(jù)項目需要，適時實地拜訪業(yè)主或開發(fā)商，深入了解項目情況，展示公司實力和服務優(yōu)勢。4.參加會議：積極參加業(yè)主或開發(fā)商組織的項目會議、招投標會議等，及時掌握項目動態(tài)。服務方案制定1.根據(jù)項目需求和公司實際情況，市場拓展專員負責制定物業(yè)服務方案初稿。2.服務方案應包括項目概述、服務目標、服務內(nèi)容、服務標準、人員配置、費用預算等內(nèi)容。3.市場拓展經(jīng)理組織相關部門對服務方案進行審核和完善，確保方案的可行性和競爭力。商務洽談1.在項目跟蹤過程中，根據(jù)業(yè)主或開發(fā)商的要求，適時組織商務洽談。2.商務洽談前，市場拓展團隊應充分準備相關資料，包括公司資質(zhì)、業(yè)績、服務方案、報價等。3.商務洽談過程中，應清晰闡述公司的服務優(yōu)勢和合作誠意，解答業(yè)主或開發(fā)商的疑問，爭取達成合作意向。4.商務洽談結束后，及時整理洽談紀要，明確雙方達成的共識和下一步工作安排。項目投標與簽約項目投標1.對于符合投標條件的項目，市場拓展部門應按照招標文件要求編制投標文件。2.投標文件應包括商務部分、技術部分和價格部分，確保內(nèi)容完整、規(guī)范、準確。3.市場拓展經(jīng)理組織相關人員對投標文件進行審核和裝訂，確保按時提交投標文件。開標與評標1.市場拓展部門應及時關注開標信息，了解競爭對手的投標情況。2.對于評標過程中業(yè)主或評標委員會提出的問題，應及時進行回復和澄清。中標與簽約1.如果項目中標，市場拓展部門應按照中標通知書要求與業(yè)主或開發(fā)商簽訂物業(yè)服務合同。2.簽訂合同前，應仔細審核合同條款，確保合同內(nèi)容符合公司利益和法律法規(guī)要求。3.合同簽訂后，及時將合同副本提交給公司相關部門，作為項目實施和管理的依據(jù)。項目交接與啟動項目交接1.中標后，市場拓展部門應組織與公司內(nèi)部相關部門進行項目交接。交接內(nèi)容包括項目資料、人員信息、設備設施情況等。2.交接過程中應填寫項目交接清單，雙方簽字確認，確保交接工作的順利進行。項目啟動1.運營部門根據(jù)項目交接情況，制定項目啟動計劃，明確項目籌備階段的工作任務、時間節(jié)點和責任人。2.項目啟動階段主要工作包括組建項目團隊、人員培訓、物資采購、服務方案細化等。3.市場拓展部門應協(xié)助運營部門做好項目啟動相關工作，確保項目按時順利開展服務。市場拓展費用管理費用預算1.市場拓展部門應根據(jù)年度市場拓展計劃，編制市場拓展費用預算。預算內(nèi)容包括調(diào)研費用、差旅費、業(yè)務招待費、投標費用等。2.費用預算應經(jīng)公司財務部門審核和公司管理層批準后執(zhí)行。費用報銷1.市場拓展人員應按照公司財務制度要求，及時報銷相關費用。報銷憑證應真實、合法、有效。2.費用報銷流程應嚴格按照公司規(guī)定執(zhí)行，經(jīng)相關部門負責人審核和財務部門審批后報銷。費用控制1.市場拓展部門應嚴格控制費用支出，確保費用使用合理、合規(guī)、高效。2.定期對市場拓展費用進行統(tǒng)計和分析，及時發(fā)現(xiàn)和解決費用管理中存在的問題。市場拓展績效考核考核指標1.市場拓展業(yè)績指標：包括新簽項目數(shù)量、合同金額、市場份額增長等。2.客戶滿意度指標：通過客戶調(diào)查等方式，考核客戶對公司市場拓展工作和物業(yè)服務的滿意度。3.團隊協(xié)作指標：考核市場拓展部門與公司內(nèi)部其他部門的協(xié)作配合情況。4.工作執(zhí)行力指標：考核市場拓展人員對工作任務的執(zhí)行情況和工作效率。考核周期市場拓展績效考核周期為季度考核和年度考核相結合。季度考核于每季度末進行，年度考核于每年年末進行。考核方式1.定量考核：根據(jù)考核指標的完成情況進行量化評分。2.定性考核：通過上級評價、同事評價、客戶評價等方式，對市場拓展人員的工作態(tài)度、能力素質(zhì)等進行定性評價?？己私Y果應用1.考核結果與市場拓展人