煤銷公司銷售管理制度總則1.目的為規(guī)范公司銷售管理工作，建立科學(xué)、合理、高效的銷售管理體系，提高銷售團(tuán)隊(duì)的工作效率和業(yè)績，確保公司銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，特制定本制度。2.適用范圍本制度適用于公司銷售部門全體員工，包括銷售經(jīng)理、銷售人員等。3.銷售原則誠實(shí)守信原則：在銷售活動(dòng)中，必須誠實(shí)守信，不得欺詐客戶?？蛻糁辽显瓌t：始終以客戶需求為導(dǎo)向，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。公平競爭原則：在市場競爭中，遵守公平競爭規(guī)則，不得惡意詆毀競爭對手。團(tuán)隊(duì)協(xié)作原則：銷售團(tuán)隊(duì)成員之間應(yīng)相互協(xié)作，共同完成銷售任務(wù)。銷售組織架構(gòu)及職責(zé)1.銷售部門組織架構(gòu)銷售經(jīng)理銷售人員（若干）2.各崗位職責(zé)銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)制定銷售計(jì)劃和銷售策略，并組織實(shí)施。管理銷售團(tuán)隊(duì)，指導(dǎo)和監(jiān)督銷售人員的工作。開拓市場，尋找潛在客戶，建立客戶關(guān)系。協(xié)調(diào)公司內(nèi)部各部門之間的工作，確保銷售工作的順利進(jìn)行。分析市場動(dòng)態(tài)和競爭對手情況，為公司決策提供依據(jù)。銷售人員負(fù)責(zé)客戶開發(fā)、跟進(jìn)和維護(hù)，完成銷售任務(wù)。收集客戶信息，了解客戶需求，為客戶提供產(chǎn)品解決方案。簽訂銷售合同，確保合同的執(zhí)行和款項(xiàng)的回收。及時(shí)反饋客戶意見和市場信息，協(xié)助銷售經(jīng)理制定銷售策略。銷售流程管理1.客戶開發(fā)銷售人員通過市場調(diào)研、行業(yè)展會、網(wǎng)絡(luò)營銷、客戶推薦等方式尋找潛在客戶。對潛在客戶進(jìn)行初步篩選，確定有合作意向的客戶，并建立客戶檔案。與潛在客戶進(jìn)行溝通，了解客戶需求，介紹公司產(chǎn)品和服務(wù)，邀請客戶參觀公司或參加產(chǎn)品演示會。2.銷售洽談與客戶進(jìn)行深入洽談，了解客戶具體需求，提供詳細(xì)的產(chǎn)品解決方案。解答客戶疑問，處理客戶異議，爭取客戶信任。協(xié)商產(chǎn)品價(jià)格、交貨期、付款方式等合同條款。3.銷售合同簽訂銷售合同經(jīng)雙方協(xié)商一致后，由銷售人員起草合同文本。合同文本提交銷售經(jīng)理審核，審核通過后提交公司法務(wù)部門審核。法務(wù)部門審核通過后，由銷售經(jīng)理與客戶簽訂銷售合同。4.訂單執(zhí)行銷售合同簽訂后，銷售人員將合同信息傳遞給公司生產(chǎn)部門和物流部門。生產(chǎn)部門根據(jù)合同要求安排生產(chǎn)，確保產(chǎn)品按時(shí)、按質(zhì)、按量交付。物流部門負(fù)責(zé)產(chǎn)品的運(yùn)輸和交付，確保產(chǎn)品安全、及時(shí)送達(dá)客戶手中。5.款項(xiàng)回收銷售人員負(fù)責(zé)跟蹤客戶款項(xiàng)支付情況，及時(shí)提醒客戶付款。對于逾期未付款的客戶，銷售人員應(yīng)及時(shí)與客戶溝通，了解原因，采取相應(yīng)的催款措施。如客戶確實(shí)無法支付款項(xiàng)，應(yīng)及時(shí)向上級匯報(bào)，共同商討解決方案?？蛻絷P(guān)系管理1.客戶檔案管理銷售人員負(fù)責(zé)建立和維護(hù)客戶檔案，客戶檔案應(yīng)包括客戶基本信息、購買記錄、溝通記錄等。定期更新客戶檔案信息，確?？蛻粜畔⒌臏?zhǔn)確性和完整性。2.客戶拜訪銷售人員應(yīng)定期拜訪客戶，了解客戶使用產(chǎn)品情況，收集客戶反饋意見。拜訪客戶前，應(yīng)制定拜訪計(jì)劃，明確拜訪目的和內(nèi)容。拜訪客戶后，應(yīng)及時(shí)整理拜訪記錄，總結(jié)客戶需求和問題，提出改進(jìn)建議。3.客戶投訴處理建立客戶投訴處理機(jī)制，及時(shí)處理客戶投訴。接到客戶投訴后，銷售人員應(yīng)立即與客戶溝通，了解投訴原因和具體情況。對客戶投訴進(jìn)行調(diào)查和分析，提出解決方案，并及時(shí)反饋給客戶。跟蹤客戶投訴處理結(jié)果，確保客戶滿意度。銷售業(yè)績考核1.考核指標(biāo)銷售額：考核銷售人員完成的銷售金額。銷售利潤：考核銷售人員為公司創(chuàng)造的利潤。銷售增長率：考核銷售人員銷售額的增長情況。客戶開發(fā)數(shù)量：考核銷售人員新開發(fā)的客戶數(shù)量?？蛻魸M意度：通過客戶調(diào)查等方式考核客戶對銷售人員和公司產(chǎn)品、服務(wù)的滿意度。2.考核周期月度考核：每月對銷售人員的工作業(yè)績進(jìn)行考核。年度考核：每年對銷售人員的工作業(yè)績進(jìn)行綜合考核。3.考核方式自我評估：銷售人員每月對自己的工作業(yè)績進(jìn)行自我評價(jià)。上級評估：銷售經(jīng)理根據(jù)銷售人員的工作表現(xiàn)進(jìn)行評估?？蛻粼u估：通過客戶滿意度調(diào)查等方式收集客戶對銷售人員的評價(jià)。4.考核結(jié)果應(yīng)用與績效獎(jiǎng)金掛鉤：根據(jù)考核結(jié)果發(fā)放績效獎(jiǎng)金，激勵(lì)銷售人員提高工作業(yè)績。晉升與調(diào)薪：考核結(jié)果優(yōu)秀的銷售人員將有機(jī)會獲得晉升和調(diào)薪。培訓(xùn)與發(fā)展：根據(jù)考核結(jié)果，為銷售人員提供有針對性的培訓(xùn)和發(fā)展機(jī)會。銷售費(fèi)用管理1.費(fèi)用預(yù)算銷售部門應(yīng)根據(jù)年度銷售計(jì)劃制定銷售費(fèi)用預(yù)算，包括市場推廣費(fèi)用、差旅費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)等。銷售費(fèi)用預(yù)算應(yīng)報(bào)公司財(cái)務(wù)部門審核，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后執(zhí)行。2.費(fèi)用報(bào)銷銷售人員應(yīng)按照公司財(cái)務(wù)制度的規(guī)定報(bào)銷銷售費(fèi)用，報(bào)銷憑證應(yīng)真實(shí)、合法、有效。報(bào)銷費(fèi)用時(shí)，應(yīng)填寫費(fèi)用報(bào)銷單，注明費(fèi)用發(fā)生的時(shí)間、地點(diǎn)、事由、金額等，并附上相關(guān)發(fā)票和憑證。銷售費(fèi)用報(bào)銷經(jīng)銷售經(jīng)理審核后，報(bào)公司財(cái)務(wù)部門審核，審核通過后予以報(bào)銷。3.費(fèi)用控制銷售部門應(yīng)嚴(yán)格控制銷售費(fèi)用支出，確保費(fèi)用支出合理、合規(guī)。定期對銷售費(fèi)用進(jìn)行分析和評估，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決費(fèi)用控制中存在的問題。銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)1.培訓(xùn)與發(fā)展制定銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)計(jì)劃，定期組織銷售人員參加內(nèi)部培訓(xùn)和外部培訓(xùn)，提高銷售人員的業(yè)務(wù)能力和綜合素質(zhì)。鼓勵(lì)銷售人員自主學(xué)習(xí)，不斷提升自己的專業(yè)知識和技能。為銷售人員提供晉升和發(fā)展機(jī)會，建立公平、公正的晉升機(jī)制。2.團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)營造積極向上、團(tuán)結(jié)協(xié)作的團(tuán)隊(duì)文化氛圍，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力和戰(zhàn)斗力。組織團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，增進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通和