快消品經(jīng)銷商管理制度總則一、目的為規(guī)范快消品經(jīng)銷商的管理，加強與經(jīng)銷商的合作，提高市場銷售效率，保障公司及經(jīng)銷商的合法權益，特制定本管理制度。二、適用范圍本制度適用于與公司合作的所有快消品經(jīng)銷商，包括經(jīng)銷商的設立、選擇、培訓、考核、激勵、淘汰等各個方面。三、管理原則1.平等互利原則：公司與經(jīng)銷商在合作過程中應遵循平等、互利、共贏的原則，共同推動市場的發(fā)展。2.誠信合作原則：雙方應保持誠信，遵守合同約定，不得有欺詐、違約等行為。3.市場導向原則：以市場需求為導向，根據(jù)市場變化及時調(diào)整合作策略，提高市場競爭力。4.風險控制原則：在合作過程中，應充分考慮風險因素，采取有效的風險控制措施，保障公司的利益。四、管理機構及職責1.銷售部：負責經(jīng)銷商的開發(fā)、管理和維護，制定經(jīng)銷商政策，組織經(jīng)銷商培訓和考核等工作。2.市場部：負責市場調(diào)研、品牌推廣和促銷活動的策劃與執(zhí)行，為經(jīng)銷商提供市場支持和服務。3.財務部：負責與經(jīng)銷商的財務結算，包括貨款結算、費用報銷等工作。4.法務部：負責審核和簽訂經(jīng)銷商合同，處理與經(jīng)銷商的法律糾紛等工作。經(jīng)銷商的設立與選擇一、設立條件1.具有獨立法人資格或經(jīng)合法授權的經(jīng)營主體。2.具備一定的資金實力，能夠承擔一定的庫存和銷售風險。3.擁有穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡和客戶資源，熟悉當?shù)厥袌銮闆r。4.具備良好的商業(yè)信譽和經(jīng)營管理能力，無不良經(jīng)營記錄。5.同意遵守公司的經(jīng)銷商管理制度和相關合同約定。二、設立程序1.經(jīng)銷商提出申請：有意向成為公司經(jīng)銷商的單位或個人應向銷售部提交書面申請，申請內(nèi)容包括經(jīng)銷商基本情況、經(jīng)營計劃、市場分析等。2.資料審核：銷售部對經(jīng)銷商提交的申請資料進行審核，包括營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證、組織機構代碼證等相關證件的真實性和合法性。3.實地考察：銷售部會同市場部、財務部等相關部門對經(jīng)銷商進行實地考察，了解其經(jīng)營狀況、銷售網(wǎng)絡、客戶資源等情況。4.合同簽訂：經(jīng)審核和考察合格后，銷售部與經(jīng)銷商簽訂《經(jīng)銷商合同》，明確雙方的權利和義務。5.備案登記：銷售部將簽訂的《經(jīng)銷商合同》報公司備案，并將經(jīng)銷商的基本信息錄入公司的經(jīng)銷商管理系統(tǒng)。三、選擇標準1.市場覆蓋能力：經(jīng)銷商應能夠覆蓋公司產(chǎn)品的目標市場，具備一定的市場份額和銷售潛力。2.銷售能力：經(jīng)銷商應具備較強的銷售團隊和銷售網(wǎng)絡，能夠有效地推廣和銷售公司的產(chǎn)品。3.資金實力：經(jīng)銷商應具備一定的資金實力，能夠承擔一定的庫存和銷售風險。4.經(jīng)營管理能力：經(jīng)銷商應具備良好的經(jīng)營管理能力，能夠規(guī)范經(jīng)營，遵守公司的管理制度和合同約定。5.合作意愿：經(jīng)銷商應具備較強的合作意愿，能夠積極配合公司的市場推廣和銷售活動，共同推動市場的發(fā)展。經(jīng)銷商的培訓與考核一、培訓內(nèi)容1.公司文化與價值觀：向經(jīng)銷商傳達公司的文化和價值觀，增強經(jīng)銷商對公司的認同感和歸屬感。2.產(chǎn)品知識與銷售技巧：培訓經(jīng)銷商了解公司的產(chǎn)品特點、優(yōu)勢和使用方法，提高經(jīng)銷商的銷售技巧和服務水平。3.市場推廣與促銷活動：向經(jīng)銷商介紹公司的市場推廣策略和促銷活動，幫助經(jīng)銷商制定市場推廣計劃和促銷方案。4.法律法規(guī)與合同管理：培訓經(jīng)銷商了解相關的法律法規(guī)和公司的合同管理制度，提高經(jīng)銷商的法律意識和合同管理能力。二、培訓方式1.內(nèi)部培訓：由公司內(nèi)部的培訓師或?qū)I(yè)人員進行培訓，培訓內(nèi)容包括公司文化、產(chǎn)品知識、銷售技巧等方面。2.外部培訓：組織經(jīng)銷商參加外部的培訓課程或研討會，邀請行業(yè)專家或成功經(jīng)銷商進行分享和交流。3.在線培訓：利用公司的內(nèi)部培訓平臺或在線學習平臺，為經(jīng)銷商提供在線學習課程和培訓資料。三、考核內(nèi)容1.銷售業(yè)績：考核經(jīng)銷商的銷售業(yè)績，包括銷售額、銷售增長率、市場份額等方面。2.市場推廣：考核經(jīng)銷商的市場推廣活動，包括市場調(diào)研、促銷活動、品牌推廣等方面。3.客戶服務：考核經(jīng)銷商的客戶服務水平，包括客戶滿意度、客戶投訴處理等方面。4.合同履行：考核經(jīng)銷商的合同履行情況，包括貨款結算、費用報銷、庫存管理等方面。四、考核方式1.定期考核：每月或每季度對經(jīng)銷商進行一次考核，考核結果作為經(jīng)銷商獎勵和懲罰的依據(jù)。2.臨時考核：根據(jù)公司的市場需求和經(jīng)銷商的實際情況，不定期地對經(jīng)銷商進行臨時考核，及時發(fā)現(xiàn)和解決問題。3.綜合考核：將銷售業(yè)績、市場推廣、客戶服務、合同履行等方面的考核結果進行綜合評估，得出經(jīng)銷商的最終考核成績。五、考核結果應用1.獎勵：對考核成績優(yōu)秀的經(jīng)銷商進行獎勵，包括現(xiàn)金獎勵、物資獎勵、榮譽獎勵等方面。獎勵方式可以根據(jù)公司的實際情況和經(jīng)銷商的需求進行選擇。2.懲罰：對考核成績不合格的經(jīng)銷商進行懲罰，包括警告、罰款、取消經(jīng)銷商資格等方面。懲罰措施應根據(jù)公司的管理制度和合同約定進行執(zhí)行。3.調(diào)整：根據(jù)考核結果，對經(jīng)銷商的合作政策進行調(diào)整，包括價格政策、促銷政策、返利政策等方面。調(diào)整應根據(jù)市場變化和經(jīng)銷商的實際情況進行合理調(diào)整，以提高合作效率和市場競爭力。經(jīng)銷商的激勵與淘汰一、激勵措施1.價格優(yōu)惠：給予考核成績優(yōu)秀的經(jīng)銷商一定的價格優(yōu)惠，降低其采購成本，提高其銷售利潤。2.促銷支持：為考核成績優(yōu)秀的經(jīng)銷商提供更多的促銷支持，包括促銷費用、促銷物資等方面，幫助其提高市場份額和銷售業(yè)績。3.返利政策：根據(jù)經(jīng)銷商的銷售業(yè)績和合作情況，給予一定的返利獎勵，激勵經(jīng)銷商積極銷售公司的產(chǎn)品。4.培訓支持：為考核成績優(yōu)秀的經(jīng)銷商提供更多的培訓機會，提高其經(jīng)營管理能力和銷售技巧，幫助其實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。二、淘汰機制1.末位淘汰：對連續(xù)幾個考核周期內(nèi)考核成績排名末位的經(jīng)銷商進行淘汰，以保持經(jīng)銷商隊伍的整體素質(zhì)和市場競爭力。2.合同到期淘汰：對于合同到期的經(jīng)銷商，根據(jù)其合作情況和市場需求進行評估，決定是否繼續(xù)合作。如果經(jīng)銷商的合作情況不佳或市場需求發(fā)生變化，公司可以選擇不與其繼續(xù)合作。3.違規(guī)淘汰：對于違反公司管理制度和合同約定的經(jīng)銷商，公司可以根據(jù)情節(jié)輕重進行警告、罰款、取消經(jīng)銷商資格等處罰，直至將其淘汰出經(jīng)銷商隊伍。經(jīng)銷商的日常管理一、訂單管理1.經(jīng)銷商應按照公司的要求填寫《訂單申請表》，并在規(guī)定的時間內(nèi)提交給銷售部。2.銷售部應及時審核經(jīng)銷商的訂單申請，確保訂單的真實性和合法性。對于符合要求的訂單，應及時安排生產(chǎn)和發(fā)貨。3.經(jīng)銷商應及時跟蹤訂單的生產(chǎn)和發(fā)貨情況，如有問題應及時與銷售部溝通解決。二、庫存管理1.經(jīng)銷商應根據(jù)市場需求和銷售計劃，合理安排庫存水平，避免庫存積壓或缺貨現(xiàn)象的發(fā)生。2.公司應定期對經(jīng)銷商的庫存情況進行檢查和評估，及時調(diào)整庫存政策和銷售策略，以提高庫存周轉(zhuǎn)率和市場競爭力。3.經(jīng)銷商應定期向公司報告庫存情況，包括庫存數(shù)量、庫存結構、庫存周轉(zhuǎn)率等方面的信息。三、貨款結算1.經(jīng)銷商應按照公司的要求及時支付貨款，不得拖欠或拒付貨款。2.公司應按照合同約定的時間和方式與經(jīng)銷商進行貨款結算，確保貨款的安全和及時到賬。3.對于逾期未支付貨款的經(jīng)銷商，公司應及時采取催款措施，如電話催款、函件催款、法律訴訟等，以保障公司的利益。四、費用報銷1.經(jīng)銷商應按照公司的要求填寫《費用報銷申請表》，并提交相關的費用憑證，如發(fā)票、收據(jù)等。2.銷售部應及時審核經(jīng)銷商的費用報銷申請，確保費用的真實性和合法性。對于符合要求的費用報銷申請，應及時辦理報銷手續(xù)。3.經(jīng)銷商應嚴格控制費用支出，不