教案10.01（第四章第一節(jié)）

授課題目銷售過程

教學(xué)內(nèi)容了解銷售的基本過程課時45分鐘

1、掌握銷售過程內(nèi)涵；

知識目標(biāo)2、學(xué)握銷售的各環(huán)節(jié)；

3、掌握銷售過程的發(fā)展。

1、培養(yǎng)學(xué)生的銷售過程觀念，能夠充分認(rèn)識銷售過程；

技能目標(biāo)

教學(xué)目標(biāo)2、培養(yǎng)學(xué)生的實際應(yīng)用能力，根據(jù)實際情況開展銷售工作。

1、使學(xué)生了解銷售內(nèi)涵、作用，激發(fā)學(xué)生對銷售工作的興趣，引發(fā)學(xué)生積極主

動的學(xué)習(xí)銷售知識，提升解決銷售中各種問題的能力；

情感目標(biāo)2、通過對銷售過程基本理論的學(xué)習(xí)，讓學(xué)生充分認(rèn)識銷售過程的組成成份，不

再簡單地認(rèn)為銷售是一件隨機事情，激發(fā)學(xué)生對市場營銷專業(yè)的認(rèn)同感，以

及對銷售工作的認(rèn)可。

先引入銷售案例，充分激發(fā)學(xué)生對銷售整體的思考。然后具體探討什么是銷售過程？銷售

的基本過程是什么？通過理論講解和案例分析，加強學(xué)牛.對銷售管理的學(xué)習(xí)興趣，并培養(yǎng)學(xué)生

的推銷過程的認(rèn)同

引入：銷售案例

激發(fā)興趣，引發(fā)思考

4k、

教學(xué)思想

銷售過程的含義

銷售過程的各步驟

銷售過程的發(fā)展

?

、?

總結(jié)與提問：

在互聯(lián)網(wǎng)背景下銷售過程有哪些？

X____________________________________Z

教學(xué)重點銷售過程

教學(xué)難點銷售過程的各步驟內(nèi)容

學(xué)生已具

營銷基本知識、服務(wù)營銷知識

備知識

1、精心設(shè)計問題的導(dǎo)入，引導(dǎo)課堂討論，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣；

教學(xué)方法

2、具體理論案例講解，加強學(xué)生對所學(xué)知識的理解和把握；

與策略

3、采用設(shè)問式、啟發(fā)式等方式，加強參與式教學(xué)，在參與中掌握知識與方法。

1、課堂資源：多媒體課件、視頻、電子筆、錄音筆等；

教學(xué)資源2^網(wǎng)絡(luò)資源：(l)hHp:〃ww\/；(2)http://xiaoshouyushichang.zazhi.coni/;

(3)/：(4)http://xiaoshouyuguanli.zazhi.eom/o

教學(xué)安排

教學(xué)方法

教學(xué)環(huán)節(jié)教學(xué)活動時間

教學(xué)手段

2

知識回顧銷售人員管理基本知識

分鐘

【案例引入】

案例引入，3

問題引入

引起思考分鐘

f<七

案例引入：“一拍即合”

思考：

什么是銷售過程？

一、銷售過程的定義

銷售是一個發(fā)現(xiàn)顧客需求并滿足顧客需求的一個過程,而要有

效地發(fā)現(xiàn)并滿足顧客需求，就必須掌握完整的銷售過程。

銷售過程(salesprocess)是指的銷售人員進行銷售活動時所采

取的一系列行為步驟。

課程講授銷售過程的各步驟是相互聯(lián)系、相互滲透和相互轉(zhuǎn)化的，任何

一個步驟出現(xiàn)問題都有可能影響到銷售工作的成功。視頻和案10

例分鐘

【案例分析】什么是銷售過程？

有學(xué)者認(rèn)為：一個好的銷售過程包括40%的準(zhǔn)備工作，20%的

展示和40%的跟蹤服務(wù)。可以，俏售準(zhǔn)備作為俏售過程中的第一個

步驟，也是非常關(guān)鍵的一個步驟。

二、銷售的各步驟

課程講授本節(jié)課從銷售過程各步驟探討和講解。從銷售人員與顧客接觸

和交往的時間順序來看，?個完整的銷售過程往往具體包括以下五案例講15

個步驟：銷售準(zhǔn)備、銷售展示、處理異議、促成交易、售后服務(wù)與解。分鐘

跟蹤。

銷售過程只是一個一般流程，成功實現(xiàn)銷售所應(yīng)遵循的銷售過

程可能因銷售人員和特定環(huán)境而存在差異。

完酷的曲傳嫩條

【案例分析】銷售過程的各步驟

逐一講解俏售過程的各步驟，啟發(fā)學(xué)生人員討論銷售步驟的理

論。

三、銷售過程的發(fā)展一銷售過程數(shù)字化

(1)找到彈藥一一跟蹤記錄并儲存消費者數(shù)據(jù)

以制作一個簡單的,'數(shù)據(jù)盤點表格”，根據(jù)銷售鏈條，列出您理論講解，

所有的營銷活動，然后依次找到這些活動產(chǎn)生的數(shù)據(jù)名稱，儲存在開展討論、

哪兒，由哪個部門負(fù)責(zé)，就對您的所有數(shù)據(jù)一目了然了。引導(dǎo)學(xué)生

?客戶檔案健全，完整的客戶信息庫思考和分

?客戶信息不再散落于業(yè)務(wù)人員手中

析推理。

?詳細(xì)的客戶溝通、交流、支付、服務(wù)事件記錄

10

課堂講授

分鐘

(2)拼裝武器一一整合分析相關(guān)數(shù)據(jù)

將兩份或多份數(shù)據(jù)，通過某個共同的字段，整合到一起，這個

提問：互聯(lián)

過程就叫做“關(guān)聯(lián)”。

網(wǎng)背景下

關(guān)聯(lián)在銷售過程管理中十分有價值，比如說，如何判斷客戶價

銷售過程

值呢？這個用戶得分，就是將對用戶的［評分標(biāo)準(zhǔn)］,與［用戶信

有哪些新

息］關(guān)聯(lián)到一起，計算出來的。

的特征？

（3）戰(zhàn)場殺敵一一判斷市場變化提供產(chǎn)品服務(wù)

銷售可在系統(tǒng)中直接根據(jù)客戶需求，迅速、準(zhǔn)確的生成報價單,

并發(fā)送郵件至客戶，最大限度地提高效率及溝通。

【討論分析】

那么，我們之前整理的［市場活動數(shù)據(jù)］與［銷售線索數(shù)據(jù)］,

還能告訴我們關(guān)于銷售過程管理的什么“秘客”呢？

3

小結(jié)