《營銷渠道管理》課程教學(xué)大綱

課程代碼：ABGS0721

課程中文名稱：營銷渠道管理

課程英文名稱：MarketChannelsManagement

課程性質(zhì)：必修

課程學(xué)分?jǐn)?shù)：2

課程學(xué)時(shí)數(shù)：32

授課對(duì)象：市場營銷專業(yè)

本課程的前導(dǎo)課程：市場營銷學(xué)原理

一、課程簡介

《營銷渠道管理》是市場營銷管理的重要組成部分，是對(duì)企業(yè)市場營銷體系中分銷渠道的設(shè)

計(jì)、組織、管理和評(píng)估的系統(tǒng)介紹，有利于培養(yǎng)學(xué)生分析和解決營銷渠道實(shí)際問題的能力。

二、教學(xué)基本內(nèi)容和要求

第一章分銷渠道的功能、結(jié)構(gòu)和管理關(guān)系

教學(xué)內(nèi)容：

1、分銷渠道以及功能：分銷渠道的含義、分銷渠道的功能、分銷渠道的基本業(yè)務(wù)流程、分

銷渠道功能與流程的關(guān)系；

2、分銷渠道的基本結(jié)構(gòu)：類型結(jié)構(gòu)、寬度結(jié)構(gòu)和系統(tǒng)結(jié)構(gòu)；

3、分銷渠道決策與管理：分銷渠道管理的重要性、分銷渠道服務(wù)產(chǎn)出與成本、整合渠道成

本優(yōu)勢、渠道競爭動(dòng)態(tài)。

本章重點(diǎn)：

1、分銷渠道的基本業(yè)務(wù)流程；

2、分銷渠道功能與流程的關(guān)系；

3、分銷渠道的基本結(jié)構(gòu)。

本章難點(diǎn)：

1、分銷渠道決策與管理。

教學(xué)要求：

1、了解分銷渠道的含義、分銷渠道的功能，了解分銷渠道管理的重要性；

2、理解分銷渠道的基本業(yè)務(wù)流程、分銷渠道功能與流程的關(guān)系，分銷渠道的基本結(jié)構(gòu)；

3、掌握分銷渠道服務(wù)產(chǎn)出與成本、整合渠道成本優(yōu)勢、渠道競爭動(dòng)態(tài)。

第二章分銷渠道成員及其營銷特征

教學(xué)內(nèi)容：

1、分銷渠道的主要成員；

2、批發(fā)商：批發(fā)商及其職能、批發(fā)商類型及其經(jīng)營特征、批發(fā)商為渠道成員提供的服務(wù)、

批發(fā)商的營銷特點(diǎn)；

3、零售商：零售商及其功能、零售商類型、零售商競爭要素和零售商經(jīng)營戰(zhàn)略發(fā)展趨勢。

本章重點(diǎn)：

1、批發(fā)商及其職能、批發(fā)商類型及其經(jīng)營特征；

2、零售商及其功能、零售商類型、零售商競爭要素。

本章難點(diǎn)：

1、批發(fā)商為渠道成員提供的服務(wù)、批發(fā)商的營銷特點(diǎn)；

2、零售商競爭要素。

教學(xué)要求：

1、了解分銷渠道的主要成員；

2、理斛批發(fā)商及其職能、批發(fā)商類型及其經(jīng)營特征；零售商及其功能、零售商類型、零售

商競爭要素；

3、掌握批發(fā)商為渠道成員提供的服務(wù)、批發(fā)商的營銷特點(diǎn)，零售商競爭要素

第三章分銷渠道的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)

教學(xué)內(nèi)容：

1、分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)理論：渠道系統(tǒng)環(huán)境理論、渠道設(shè)計(jì)總成本理論、交易成本理論、進(jìn)

入市場的戰(zhàn)略行為理論。

2、分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)程序：渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)概念、渠道設(shè)計(jì)步驟。

3、分銷渠道系統(tǒng)設(shè)計(jì)分析：分銷渠道渠道系統(tǒng)的服務(wù)水平規(guī)劃分析、行業(yè)模擬分析、分銷

柒道系統(tǒng)方案的決策分析，

4、渠道戰(zhàn)略模式的選擇與實(shí)施：限制條件分析、分銷渠道網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部的溝通和管理障礙分析、

選擇和確定方案。

本章重點(diǎn)：

1、分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)程序和分銷渠道系統(tǒng)設(shè)計(jì)分析。

本章難點(diǎn)

1、渠道戰(zhàn)略模式的選擇與實(shí)施。

教學(xué)要求：

1、了解分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)理論；

2、理解分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)程序和分銷渠道系統(tǒng)設(shè)計(jì)分析；

3、掌握渠道戰(zhàn)略模式的選擇與實(shí)施

第四章分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式

教學(xué)內(nèi)容：

1、“剛性"縱向一體化組織：“剛性”縱向一體化原理、外部籌供、“剛性”縱向一體化組織

模式。

2、"柔性"垂直整合組織：管理型垂直渠道系統(tǒng)、契約型垂直渠道系統(tǒng)“

3、混合垂直整合系統(tǒng)：混合渠道、復(fù)性渠道。

本章重點(diǎn)：

1、“剛性”縱向一體化組織。

本章難點(diǎn)：

1、“柔性”垂直整合組織。

教學(xué)要求：

1、了解混合垂直整合系統(tǒng)

2、理解“剛性"縱向一體化組織

3、掌握“柔性"垂直整合組織

第五章分銷物流系統(tǒng)設(shè)計(jì)與管理

教學(xué)內(nèi)容：

1、分銷物流系統(tǒng)的設(shè)計(jì)：物流的概念、物流系統(tǒng)的構(gòu)成、物流管理。

2、商品運(yùn)輸管理：運(yùn)輸工具與運(yùn)輸方式商品運(yùn)輸方案“

3、倉儲(chǔ)管理：倉儲(chǔ)管理的形成、倉儲(chǔ)管理的內(nèi)容、倉庫管理、倉儲(chǔ)定額管理、經(jīng)濟(jì)訂貨批

量庫存品管理。

本章重點(diǎn)：

1、商品運(yùn)輸管理。

本章難點(diǎn)：

1、倉儲(chǔ)管理。

教學(xué)要求：

1、了解物流的概念、物流系統(tǒng)的構(gòu)成、物流管理

2、理解商品運(yùn)輸管理

3、掌握倉儲(chǔ)管理

第六章分銷渠道信息系統(tǒng)

教學(xué)內(nèi)容：

1.S渠道信息系統(tǒng)結(jié)構(gòu)：總體結(jié)構(gòu)、概念結(jié)構(gòu)、功能結(jié)構(gòu)提高渠道信息系統(tǒng)的運(yùn)行效率的途

徑。

2、主要信息流程分析：信息流程分析的任務(wù)、促銷信息流程分析、市場預(yù)測信息流程分析、

訂貨處理信息流程、送貨信息流程、客戶服務(wù)信息流程。

3、渠道信息系統(tǒng)開發(fā)與管理：開發(fā)電子計(jì)算機(jī)支持的渠道信息系統(tǒng)的前提、系統(tǒng)功能結(jié)構(gòu)

的選擇、計(jì)算機(jī)系統(tǒng)軟件的配置、人員培訓(xùn)和管理制度。

本章重點(diǎn)：

1、主要信息流程分析。

本章難點(diǎn)：

1、渠道信息系統(tǒng)開發(fā)與管理。

教學(xué)要求：

1、了解渠道信息系統(tǒng)結(jié)構(gòu)

2、理解主要信息流程分析

3、掌握渠道信息系統(tǒng)開發(fā)與管理

第七章分銷渠道政策

教學(xué)內(nèi)容：

1、分銷渠道政策及其原則：分銷渠道政策、分銷渠道政策的內(nèi)容、分銷渠道政策、分銷渠

道政策設(shè)計(jì)的原則。

2、分銷渠道政策的吸引力因子：分銷渠道政策吸引力、分銷渠道政策吸引力因子、對(duì)渠道

成員的激勵(lì)手段。

3、分銷渠道政策的主要內(nèi)容：價(jià)格政策、支援政策。

本章重點(diǎn)：

1、分銷渠道政策的主要內(nèi)容。

本章難點(diǎn)：

分銷渠道政策的吸引力因子。

教學(xué)要求：

1、了解分銷渠道政策及其原則

2、理解分銷渠道政策的主要內(nèi)容

3、掌握分銷渠道政策的吸引力因子

第八章渠道布局與成員選擇

教學(xué)內(nèi)容：

1、渠道布局的含義與要求：渠道布局的含義、渠道布局決策的基本參數(shù)、渠道布局的要求。

2、終端銷售點(diǎn)的選擇：選擇終端銷售點(diǎn)的意義、選擇的依據(jù)。

3、終端銷售點(diǎn)密度決策：決策的任務(wù)、可選擇的密度方案、選擇密度方案的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)與方

法。

4、選擇中間商：選擇中間商的原則、評(píng)價(jià)中間商、選擇中間商的方法。

本章重點(diǎn)：

1、終端銷售點(diǎn)的選擇

2、終端銷售點(diǎn)密度決策

本章難點(diǎn)：

1、選擇中間商

教學(xué)要求：

1、了解渠道布局的含義與要求

2、理解終端銷售點(diǎn)的選擇，終端銷售點(diǎn)密度決策

3、掌握選擇中間商

第九章渠道沖突管理

教學(xué)內(nèi)容：

1、渠道沖突管理概述：榮道沖突管理過程、渠道沖突管理的目的與任務(wù)。

2、渠道沖突分析：渠道沖突的概念和分類、渠道沖突的原因分析、渠道沖突水平與影響分

析。

3、渠道沖突管理方略：渠道沖突管理工作層級(jí)、渠道沖突預(yù)防方略、渠道沖突的預(yù)警方法、

渠道沖突的處理方法、構(gòu)建承諾、信任與契約急智，以便強(qiáng)化渠道合作。

本章重點(diǎn)：

1、渠道沖突的原因分析

2、渠道沖突水平與影響分析

本章難點(diǎn)：

1、渠道沖突管理方略

教學(xué)要求：

1、了解渠道沖突管理概達(dá)

2、理解渠道沖突的原因分析、渠道沖突水平與影響分析

3、掌握渠道沖突管理方略

第十章渠道狀態(tài)與績效評(píng)估

教學(xué)內(nèi)容：

1、渠道評(píng)估的定義與流程。

2、渠道整體績效評(píng)估：從社會(huì)的角度評(píng)估、從企業(yè)角度評(píng)估。

3、渠道成員綜合評(píng)價(jià)：影響渠道成員績效評(píng)估的因素、制定績效評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)、績效審計(jì)實(shí)施。

4、渠道預(yù)警系統(tǒng)。

本章重點(diǎn)：

1、渠道整體績效評(píng)估

本章難點(diǎn)：

1、渠道成員綜合評(píng)價(jià)

教學(xué)要求：

1、了解渠道評(píng)估的定義與流程

2、理解渠道整體績效評(píng)估

3、掌握渠道成員綜合評(píng)價(jià)

三、實(shí)驗(yàn)教學(xué)內(nèi)容及基本要求

無

四、教學(xué)方法與手段

無

五、教學(xué)學(xué)時(shí)分配

章節(jié)與內(nèi)容課時(shí)作業(yè)量備注

第一章分銷渠道的功能、結(jié)構(gòu)與管理2

第二章分銷渠道成員及其營銷特征41

第三章分銷渠道的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)4

第四章分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式2

第五章分銷物流系統(tǒng)設(shè)計(jì)與管理4

第六章分銷渠道信息系統(tǒng)2

第七章分銷渠道政策4I

第八章渠道布局與成員選擇4

第九章渠道沖突管理4

第十章渠道狀態(tài)與績效評(píng)估2

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