醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪技巧（含解說詞）營銷培訓(xùn)系列課程七步拜訪法訪前準(zhǔn)備開場(chǎng)白探尋需求呈現(xiàn)方案訪后分析主動(dòng)締結(jié)處理異議七步拜訪法-開場(chǎng)白02專業(yè)有效的開場(chǎng)白營造一個(gè)良好的溝通氛圍1明確討論話題并激發(fā)客戶對(duì)話題興趣2開場(chǎng)四步驟暖場(chǎng)寒暄自我介紹從客戶感興趣的話題談起說明主題說明你拜訪的主題陳述價(jià)值你能為他臨床診療帶來的幫助征詢同意明確時(shí)間并征詢是否接受，確保你與客戶可繼續(xù)此話題教學(xué)案例舉例—開場(chǎng)白

李主任好！感謝您在上周六學(xué)術(shù)會(huì)議時(shí)為我們的精彩分享，參會(huì)醫(yī)生互動(dòng)率非常高（.........）。我今天來，除了表達(dá)感謝外，想就如何提高xxxx治療療效這個(gè)話題聊聊，希望該為您提供更優(yōu)化的治療方案。大概10分鐘左右時(shí)間，您看可以嗎？開場(chǎng)白設(shè)定練習(xí)各小組以課堂練習(xí)案例為背景，根據(jù)剛才設(shè)定的拜訪目標(biāo)，設(shè)計(jì)開場(chǎng)白，寫在白板紙上。用時(shí)：

共計(jì)20分鐘

小組討論書寫(7分鐘)

小組分享(每組分享5分鐘，共10分鐘)總結(jié)(3分鐘)項(xiàng)目開場(chǎng)白評(píng)估內(nèi)容有無1從客戶感興趣的話題入手2談及拜訪主題3說明拜訪帶給醫(yī)生或患者的價(jià)值4征得客戶對(duì)話的許可練一練七步拜訪法訪前準(zhǔn)備開場(chǎng)白探尋需求呈現(xiàn)方案訪后分析主動(dòng)締結(jié)處理異議七步拜訪法-探詢需求03需求產(chǎn)生的原理差距導(dǎo)致需求產(chǎn)生探詢需求三動(dòng)作11探尋需求三動(dòng)作循環(huán)推進(jìn)詢問Inquire確認(rèn)Confirm聆聽Listening探詢需求—詢問技巧目的時(shí)機(jī)方法方式對(duì)客戶的現(xiàn)狀、觀點(diǎn)有清楚的了解問現(xiàn)狀、問觀點(diǎn)……當(dāng)你想從客戶那里獲得信息時(shí)開放式問題、封閉式問題詢問開放式問題-5W1H您對(duì)哪些類型患者會(huì)使用此方案？WHO針對(duì)這類患者，您一般會(huì)使用什么治療方案？為什么您覺得某產(chǎn)品適合這類患者?WHAT、WHY針對(duì)這類患者，（某某藥品）您是怎么使用的？HOW下周二我到哪里拜訪您比較方便？下周二我?guī)c(diǎn)到病房找您比較方便?WHERE、WHEN詢問方式-開放式問題開放式問題的使用時(shí)機(jī)當(dāng)你想要了解客戶的想法時(shí)當(dāng)你想要收集更多的信息時(shí)當(dāng)你的客戶想自由表達(dá)時(shí)封閉式問題-A/B這件事有沒有反映給公司？您對(duì)這次會(huì)議的內(nèi)容是否滿意？您是今天到還是明天到？是······還是詢問方式-封閉式問題

封閉式問題的使用時(shí)機(jī)查證客戶是否同意查證信息的準(zhǔn)確性查證客戶的理解與自己一致探詢客戶需求（四步邏輯）問現(xiàn)狀問現(xiàn)狀出于哪些考慮問治療指標(biāo)/結(jié)果問理想方案/狀態(tài)確認(rèn)需求圍繞拜訪目標(biāo)問現(xiàn)狀（問事實(shí)）這類患者類型數(shù)量和占比多少？針對(duì)這類患者您采用的治療方案是？問現(xiàn)狀出于哪些考慮（問觀念）選擇該方案您是基于哪些考慮呢？請(qǐng)問您比較關(guān)注哪些指標(biāo)改善或者癥狀的緩解呢？問治療指標(biāo)/結(jié)果（問痛點(diǎn)/感受）該方案使用后哪些指標(biāo)發(fā)生了變化？該方案****副反應(yīng)發(fā)生率是多少？問期待的理想方案/狀態(tài)（問期待）您理想的方案是怎樣的呢？在這些方面您期望中的理想狀態(tài)是怎樣的呢？確認(rèn)需求通過您的表述，我理解是您和**患者需要一種***的治療方案，對(duì)嗎？聆聽及確認(rèn)聆聽聽清楚字詞句聽明白意思理解隱含意義適當(dāng)回應(yīng)提問階段性總結(jié)肢體語言（前傾、點(diǎn)頭、記錄…確認(rèn)使用封閉式問題，隨時(shí)確認(rèn)，確保理解一致/達(dá)成共識(shí)聆聽及確認(rèn)聆聽聽清楚字詞句聽明白意思理解隱含意義適當(dāng)回應(yīng)提問階段性總結(jié)肢體語言（前傾、點(diǎn)頭、記錄…確認(rèn)使用封閉式問題，隨時(shí)確認(rèn)，確保理解一致/達(dá)成共識(shí)一起來找茬—探詢需求在門診上，目前您住院患者XXXX患者大概占多少比例呢？/您一般選擇什么樣的治療方案呢？占比30%左右吧/使用XXXX參考患者具體情況其中不耐受西藥標(biāo)化治療的患者占比大概多少（由于低血壓/心率慢）？您會(huì)使用什么治療方案呢？XXXX、可以改善預(yù)后，改善患者癥狀也有一定療效，也會(huì)關(guān)注藥物安全性請(qǐng)問您比較關(guān)注哪些指標(biāo)改善或者癥狀的緩解呢？/你選擇該方案的原因是什么？20%左右，調(diào)整藥物劑量，從低劑量開始項(xiàng)目探詢需求評(píng)估內(nèi)容有無1通過提問，了解客戶的現(xiàn)狀2問現(xiàn)狀出于哪些考慮3問治療指標(biāo)/結(jié)果4問期待的理想方案/狀態(tài)5確認(rèn)需求練一練探詢客戶演練（用時(shí)：30分鐘）個(gè)人書寫：以課堂練習(xí)案例為背景個(gè)人書寫探詢問題；（8分鐘）小組討論：小組內(nèi)輪流分享，每人2分鐘，最終形成小組話術(shù)并書寫在白板紙上；（12分鐘）全班分享：每組選擇一位代表分享小組話術(shù)；（10分鐘）七步拜訪法訪前準(zhǔn)備開場(chǎng)白探尋需求呈現(xiàn)方案訪后分析主動(dòng)締結(jié)處理異議七步拜訪法-呈現(xiàn)方案04識(shí)別時(shí)機(jī)最佳呈現(xiàn)時(shí)機(jī)當(dāng)你明確客戶的治療需求且我方產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)可滿足時(shí)呈現(xiàn)方案—FAB技巧FAB表明產(chǎn)品是什么，客觀維度（如：成分、外觀、劑型、包裝、用法、送貨速度，GMP/某工廠制造）特征（Feature）F表明產(chǎn)品有什么用，“前者是因?yàn)?，后者是所以”的邏輯，進(jìn)行對(duì)比優(yōu)點(diǎn)（Advantage）A是能為客戶帶來的利益，這里的主體是客戶利益（Benefit）B“因?yàn)楫a(chǎn)品具有...（特征），所以有...(優(yōu)勢(shì))，對(duì)您來說...對(duì)您患者來說...（醫(yī)生及患者的獲益）”療效01耐受性02副作用03服用方法04化學(xué)成份05包裝08外觀06劑型07產(chǎn)品的特征產(chǎn)品的特性：是指產(chǎn)品本身所具有的特點(diǎn)。作用時(shí)間更長作用強(qiáng)度高產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)/功能產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)/功能：是指由特征發(fā)展而來，指具有什么樣的功能，或與競爭者/替代方法相比，有什么優(yōu)勢(shì)。減少醫(yī)患糾紛減輕患者經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)產(chǎn)品的價(jià)值產(chǎn)品的價(jià)值：是指由特征和優(yōu)勢(shì)發(fā)展而來，對(duì)醫(yī)護(hù)或患者的益處。FAB舉例產(chǎn)品F（特征）A（功能/優(yōu)勢(shì)）B（價(jià)值/益處）羊毛帽子羊毛所織更保暖（相較化纖類）足以陪伴您溫暖過冬，防寒保暖有利健康；XXXX藥品安慰劑+標(biāo)準(zhǔn)西藥組下降30%的比例為31.98%XXXX可顯著提高臨床療效率16%對(duì)患者而言，恢復(fù)心功能，心臟有勁，能早出院，對(duì)您而言，提高您的治療滿意度TIPS：在傳遞FAB前已經(jīng)了解到客戶的需求，轉(zhuǎn)化的B與需求一致練一練呈現(xiàn)方案（產(chǎn)品）FAB練習(xí)（20分鐘）根據(jù)產(chǎn)品的特征、功能/優(yōu)勢(shì)，寫出全部你能想到的帶給客戶的價(jià)值（10分鐘）。每組隨機(jī)抽取一位學(xué)員分享（10分鐘）。注意：要將特征、優(yōu)勢(shì)、價(jià)值一一對(duì)應(yīng)，并且口語化。特征功能/優(yōu)勢(shì)對(duì)醫(yī)生的價(jià)值對(duì)患者的價(jià)值描繪場(chǎng)景描繪患者或醫(yī)生獲益的畫面具體故事使用身邊病例故事（患者獲益）或者醫(yī)生的使用故事（醫(yī)生獲益）客觀假設(shè)拉長時(shí)間或者擴(kuò)大范圍對(duì)使用治療方案患者或醫(yī)生獲益做出客觀假設(shè)生動(dòng)比喻對(duì)醫(yī)生或患者獲益打比方（比如：相當(dāng)于取下了懸在患者頭上的劍）如何渲染利益更動(dòng)人如何渲染利益更動(dòng)人具體故事使用身邊病例故事（患者獲益）或者醫(yī)生的使用故事（醫(yī)生獲益）生動(dòng)比喻對(duì)醫(yī)生或患者獲益打比方（比如：相當(dāng)于取下了懸在患者頭上的劍）描繪場(chǎng)景描繪患者或醫(yī)生獲益的畫面客觀假設(shè)拉長時(shí)間或者擴(kuò)大范圍對(duì)使用治療方案患者或醫(yī)生獲益做出客觀假設(shè)01020304病例介紹公式：患者來源+患者特征（患者類型/指標(biāo)）+治療方案+治療結(jié)果+利益轉(zhuǎn)化回顧患者/病例患者特征治療方案治療結(jié)果利益轉(zhuǎn)化關(guān)鍵點(diǎn)符合典型的特點(diǎn)-有關(guān)聯(lián)來自具體醫(yī)院、具體醫(yī)生的具體典型病例確認(rèn)拜訪客戶對(duì)病例來源接受度有“明顯”特征&符合市場(chǎng)策略有指標(biāo)特征；體征特征；包含XXX產(chǎn)品的整體治療方案；有明顯改善的變化指標(biāo)變化；體征變化；患者反饋；轉(zhuǎn)化獲益：患者獲益醫(yī)生獲益舉例典型病例故事視頻講解一起來找茬—呈現(xiàn)方案FAB34呈現(xiàn)時(shí)機(jī)BAF利益渲染達(dá)成共識(shí)探詢異議主任，XXXX的療效和安全性與您對(duì)XXXX治療目標(biāo)相符，其在XXXX等指標(biāo)改善、癥狀緩解以及安全性上都有很好的數(shù)據(jù)。（呈現(xiàn)資料）療效方面，請(qǐng)您關(guān)注XXXX發(fā)表在XXXX的臨床研究證明，針對(duì)XXXX患者，XXXX+標(biāo)準(zhǔn)西藥組XXXX下降30%的比例為47.95%，相較安慰劑+標(biāo)準(zhǔn)西藥組下降30%的比例為31.98%，也就是說可顯著提高臨床療效率16%，對(duì)患者而言，恢復(fù)心功能，心臟有勁，能早出院，對(duì)您而言，提高您的治療滿意度；這是一例......的患者您看呢？/不知道我的講解您是否認(rèn)同？副作用方面，請(qǐng)您關(guān)注……主任，您還有什么顧慮嗎？呈現(xiàn)方案（產(chǎn)品）FAB練習(xí)（30分鐘）個(gè)人書寫：以課堂練習(xí)案例為背景，根據(jù)設(shè)定的拜訪目標(biāo)和探詢要點(diǎn)，運(yùn)用FAB的呈現(xiàn)技巧提供方案（8分鐘）小組討論：小組內(nèi)輪流分享，每人1分鐘，其他人反饋，選出最佳內(nèi)容書寫到白板紙。（10分鐘）全班分享及反饋（12分鐘）項(xiàng)目呈現(xiàn)方案評(píng)