第二章勞動(dòng)法（17-24）

第一節(jié)勞動(dòng)法體系

（一）含義：

1、勞動(dòng)法是適用于雇傭、報(bào)酬、工作條件、工會(huì)及勞資關(guān)系的法律總稱(chēng)（簡(jiǎn)明不列顛百科

全書(shū)）

2、狹義：僅指勞動(dòng)法律部門(mén)的核心法律《勞動(dòng)法》這一規(guī)范性文件

3、廣義：指調(diào)整勞動(dòng)關(guān)系以及與勞動(dòng)關(guān)系密切聯(lián)系的其他一些社會(huì)關(guān)系的法律規(guī)范的總和

4.勞動(dòng)法是指法律學(xué)科的分支：勞動(dòng)法學(xué)

（本書(shū)指第二種含義）

二、勞動(dòng)法基本原則

（一）含義與特征

1、勞動(dòng)法基本原則：指調(diào)整勞動(dòng)關(guān)系以及與勞動(dòng)關(guān)系密切聯(lián)系的其他一些社會(huì)關(guān)系時(shí)必須

遵循的基本準(zhǔn)則

2、特點(diǎn)

1）是勞動(dòng)法律部門(mén)中具有指導(dǎo)性、綱領(lǐng)性的法律規(guī)范

2）反映了所調(diào)整的勞動(dòng)關(guān)系的特殊性、本質(zhì)和特點(diǎn)

（二）基本作用

1）指導(dǎo)勞動(dòng)法制定、修改和廢止，確保勞動(dòng)法律制度的統(tǒng)一和協(xié)調(diào)

2）指導(dǎo)勞動(dòng)法實(shí)施，正確適用法律，防止出現(xiàn)偏差

3）有助于勞動(dòng)法的理解、屆時(shí)，彌補(bǔ)/對(duì)方規(guī)范可能存在的缺陷

（三）勞動(dòng)法基本原則內(nèi)容

1、保證勞動(dòng)者勞動(dòng)權(quán)原則（憲法42、33條）

1）勞動(dòng)權(quán)：指法律保證的有勞動(dòng)能力的公民能夠參加社會(huì)勞動(dòng)并因勞動(dòng)產(chǎn)生與勞動(dòng)有密切

聯(lián)系的各項(xiàng)權(quán)利。

2）權(quán)利類(lèi)型：勞動(dòng)就業(yè)權(quán)、自由擇業(yè)權(quán)、勞動(dòng)報(bào)酬權(quán)、休息休假權(quán)、勞動(dòng)保護(hù)權(quán)、職業(yè)培

訓(xùn)權(quán)等

3）保護(hù)類(lèi)型：基本保護(hù)、全面保護(hù)、優(yōu)先保護(hù)

基本保護(hù)：勞動(dòng)者勞動(dòng)權(quán)的最低限度保護(hù)（基本權(quán)益保護(hù)）

全面保護(hù)：權(quán)益和權(quán)能的保護(hù)。人身權(quán)益、財(cái)產(chǎn)權(quán)益、法定權(quán)益、約定權(quán)益

優(yōu)先保護(hù)：優(yōu)先保護(hù)勞動(dòng)關(guān)系中事實(shí)上處于相對(duì)弱勢(shì)地位的勞動(dòng)者。如安全生產(chǎn)原則

2、勞動(dòng)關(guān)系民主化原則〔工會(huì)三方原則和勞動(dòng)爭(zhēng)議三方原則）

3、物質(zhì)幫助權(quán)原則（憲法14、45）。社會(huì)保險(xiǎn)、社會(huì)救助、醫(yī)療衛(wèi)生

4、社會(huì)保F僉的特征。社會(huì)性、互濟(jì)性、補(bǔ)償性

三、勞動(dòng)法律淵源

（一）含義。指具有法的效力作用和意義的法或法律的外在表現(xiàn)形式

1、勞動(dòng)法產(chǎn)生決定性影響的所有因素2、僅只對(duì)法律適用者有約束力的規(guī)范3、指法的表

現(xiàn)形式（我國(guó)僅指之3）

（二）類(lèi)別

1、憲法2、勞動(dòng)法律3、國(guó)務(wù)院勞動(dòng)行政法規(guī)4、勞動(dòng)規(guī)章5、地方性勞動(dòng)法規(guī)6、

我國(guó)立法機(jī)關(guān)批準(zhǔn)的相關(guān)國(guó)際公約7、正式解稱(chēng)

補(bǔ)充類(lèi)別：1、雇傭規(guī)則（內(nèi)部勞動(dòng)規(guī)則）2、勞動(dòng)（雇傭）合同3、集體合同4、習(xí)慣法

5、法官法或判例法

四、勞動(dòng)法體系

1、促進(jìn)就業(yè)法律制度2、勞動(dòng)合同和集體合同制度3、勞動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)制度4、職業(yè)培訓(xùn)制度5、

社會(huì)保險(xiǎn)和福利制度6、勞動(dòng)爭(zhēng)議處理制度7、工會(huì)和職工民主管理制度8、勞動(dòng)法監(jiān)督檢

查制度（按其他分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)劃分的類(lèi)別。如國(guó)有、集體、股份制、私營(yíng)、外商投資等制度）

勞動(dòng)者與用人單位之旬的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，是雙刃劍，我們不能光強(qiáng)調(diào)權(quán)利而不談義務(wù)，

必須要通過(guò)自己的誠(chéng)實(shí)的勞動(dòng)獲得?定的報(bào)酬。

第二節(jié)勞動(dòng)法律關(guān)系

一、勞動(dòng)法律關(guān)系及其特征

（一）含義：指勞動(dòng)法律規(guī)范在調(diào)整勞動(dòng)關(guān)系過(guò)程中所形成的勞動(dòng)者（雇員）與用人單位（雇

主）之間權(quán)利義務(wù)關(guān)系單選題

（二）種類(lèi)：

1、勞動(dòng)合同關(guān)系（國(guó)有、集體、股份、私營(yíng)、外商、機(jī)關(guān)）

2、勞動(dòng)行政法律關(guān)系（勞動(dòng)行政主體機(jī)構(gòu)、行政相對(duì)人（被管理和接受服務(wù)者一即勞動(dòng)者+

用人單位）

3、勞動(dòng)服務(wù)法律關(guān)系（勞動(dòng)服務(wù)主體與勞動(dòng)關(guān)系當(dāng)事人一方或雙方之間，依據(jù)勞動(dòng)法律規(guī)

范和有關(guān)法規(guī)形成的權(quán)利義務(wù)關(guān)系）1）服務(wù)對(duì)象：勞動(dòng)關(guān)系當(dāng)事人2）服務(wù)內(nèi)容按規(guī)定約

定（如培訓(xùn)、工會(huì)等）

（三）勞動(dòng)法律關(guān)系特征

1、勞動(dòng)法律關(guān)系是勞動(dòng)關(guān)系的現(xiàn)實(shí)形態(tài)

2、勞動(dòng)法律關(guān)系的內(nèi)容是權(quán)利和義務(wù)

3、勞動(dòng)法律關(guān)系是雙務(wù)關(guān)系

1）雇員與雇主既是權(quán)利主體，又是義務(wù)主體，互為對(duì)價(jià)關(guān)系

2）雇主的權(quán)利是雇員的義務(wù)，雇員的權(quán)利是雇主的義務(wù)（勞動(dòng)紀(jì)律、支付工資、安全生產(chǎn)、

社會(huì)福利等）多選題

4、勞動(dòng)法律關(guān)系具有國(guó)家強(qiáng)制性

二、勞動(dòng)法律關(guān)系構(gòu)成要素

（一）勞動(dòng)法律關(guān)系主體：按照勞動(dòng)法律規(guī)定享有權(quán)利、承擔(dān)義務(wù)和勞動(dòng)法律關(guān)系的參與者

（企業(yè)、個(gè)體、國(guó)家機(jī)關(guān)、事業(yè)組織、社會(huì)團(tuán)體）和與之建立勞動(dòng)關(guān)系的勞動(dòng)者，即施主和

雇員（工會(huì)是團(tuán)體勞動(dòng)法律關(guān)系的形式主體）

1、自然人：完全勞動(dòng)行為能力人（健康、完全行為自由、18周歲男性）、限制勞動(dòng)行為能

力人（16-18未成年、女性、殘疾和特定疾病等）、無(wú)勞動(dòng)行為能力人（＜16）

（二）勞動(dòng)法律關(guān)系內(nèi)容：指勞動(dòng)法律關(guān)系主體依法享有的權(quán)利（）和承擔(dān)義務(wù)（）

（三）勞動(dòng)法律關(guān)系客體。指主體權(quán)利義務(wù)所指向的事物，即勞動(dòng)法律關(guān)系。包括體現(xiàn)一定

行政管理和物質(zhì)利益性質(zhì)的事物（勞動(dòng)、工資、保險(xiǎn)福利、工作時(shí)間、安全衛(wèi)生等）

三、勞動(dòng)法律事實(shí)

（-）勞動(dòng)法律行為（合法、違約、行政、仲裁和司法行為）構(gòu)成要件（行為人意思表示、

意思表示完整、意思表示形式）

（二）勞動(dòng)法律事件：不以當(dāng)事人主觀(guān)意志轉(zhuǎn)移，能引起一定法律后果的客觀(guān)現(xiàn)象（企業(yè)破

產(chǎn)、勞動(dòng)者傷殘、死亡、戰(zhàn)爭(zhēng)等）

第三章現(xiàn)代企業(yè)管理（25-59）

第一節(jié)企業(yè)戰(zhàn)略管理

一、企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境分析

（一）企業(yè)戰(zhàn)略：企業(yè)為了適應(yīng)未來(lái)環(huán)境變化，尋求長(zhǎng)期生存和穩(wěn)定發(fā)展而制定的總體性和

長(zhǎng)遠(yuǎn)性的規(guī)劃和方略

特征：

1、（第三自然段）全局性2、系統(tǒng)性3、長(zhǎng)遠(yuǎn)性4、風(fēng)險(xiǎn)性5、抗?fàn)幮?/p>

（二）企業(yè)環(huán)境結(jié)構(gòu)與特點(diǎn)多選題（第三自然段）

1、環(huán)境結(jié)構(gòu)（外部）微觀(guān)和宏觀(guān)

1）經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)最??；2）具有較高的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；3）具有較低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；4）環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)最大

2、經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析方法

1）獲取口頭信息2）獲取書(shū)面信息3）專(zhuān)題性調(diào)研

2、經(jīng)營(yíng)環(huán)境微觀(guān)分析

1）現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析。?類(lèi)題點(diǎn)數(shù)目、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、產(chǎn)品差別化、固定成木、行業(yè)成長(zhǎng)過(guò)剩

（產(chǎn)品、價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)）

2）潛在對(duì)手分析。產(chǎn)品差異化、規(guī)模經(jīng)濟(jì)、絕對(duì)成本優(yōu)勢(shì)、進(jìn)入分銷(xiāo)渠道、資本需求、現(xiàn)

代企業(yè)反映P48頁(yè)

3）替代產(chǎn)品或服務(wù)威脅［獲利）。

4）顧客力量分析（消費(fèi)群體、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、消費(fèi)承受力：批量購(gòu)買(mǎi)、后向一體化趨勢(shì)、選擇

廠(chǎng)家和成本不變）

5）供應(yīng)商力量分析（原材料、零部件、半成品、包裝、勞動(dòng)力成本及來(lái)源渠道、可用性等）

3、經(jīng)營(yíng)環(huán)境的宏觀(guān)分析

1）政治法律環(huán)境：社會(huì)制度、政府政策、法律法制、國(guó)際戰(zhàn)爭(zhēng)與和平

2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境：經(jīng)濟(jì)體制、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟(jì)政策

3）技術(shù)環(huán)境：新技術(shù)原理、技術(shù)發(fā)明、新管理思維

4）社會(huì)文化環(huán)境：價(jià)值觀(guān)念、理想、情感、生活態(tài)度、生活方式、習(xí)俗愛(ài)好、價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)

二、企業(yè)分析一類(lèi)題點(diǎn)

（一）二類(lèi)題點(diǎn)企業(yè)資源分析多選題（有形資源和無(wú)形資源）

1、物質(zhì)資源狀況（機(jī)器設(shè)備功能、先進(jìn)程度、使用與維修狀況）

2、人力資源狀況（結(jié)構(gòu)、素質(zhì)、關(guān)鍵性人才數(shù)量、態(tài)度和學(xué)習(xí)能力、教育培訓(xùn)投入）

3、財(cái)務(wù)資源狀況（資金來(lái)源渠道、籌集資金成本、風(fēng)險(xiǎn)和數(shù)量、企業(yè)信譽(yù)等級(jí)、資產(chǎn)負(fù)債

水平）

4、技術(shù)資源狀況（技術(shù)專(zhuān)利、工藝水平、研發(fā)水平及投入）

5、管理資源狀況（組織管理水平、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、企業(yè)文化）

6、無(wú)形資產(chǎn)狀況（商譽(yù)、品牌、知名度、顧客忠誠(chéng)度）

（二）企業(yè)能力分析

1、能力：是指企業(yè)將其資源進(jìn)行組合、歸集、整合形成產(chǎn)品和服務(wù)，以滿(mǎn)足顧客需要的一

種技能。價(jià)值鏈

1）基本活動(dòng)：

（1）生產(chǎn)加工：將投入轉(zhuǎn)換為最終產(chǎn)品

（2）成品儲(chǔ)運(yùn)：最終產(chǎn)品入庫(kù)、接收訂單、送貨

（3）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：促進(jìn)和引進(jìn)購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)企業(yè)產(chǎn)品

（4）售后服務(wù)：與保持和提高產(chǎn)品價(jià)值有關(guān)的活動(dòng)

2）支持活動(dòng)：技術(shù)支持，人力資源管理，技術(shù)建設(shè)，合理的人才結(jié)構(gòu)，切入點(diǎn)的合理開(kāi)發(fā)

（1）采購(gòu)管理：采購(gòu)企業(yè)所需投入品的職能

（2）技術(shù)開(kāi)發(fā)：改進(jìn)產(chǎn)品和工藝的技術(shù)的活動(dòng)

（3）人力資源管理：招聘、雇用、培訓(xùn)、提拔和退休等管理活動(dòng)

（4）企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施：組織結(jié)構(gòu)、控制體系、文化活動(dòng)等

2）差異化戰(zhàn)略（1）途徑：特質(zhì)原材料或其他投入要素、技術(shù)開(kāi)發(fā)、嚴(yán)格生產(chǎn)作業(yè)、特別營(yíng)

銷(xiāo)、擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍

（2）原則：效益原則、適當(dāng)原則、有效原則

3）重點(diǎn)戰(zhàn)略：（利潤(rùn)戰(zhàn)略）（掌握可是多選或技能掌握題）

（1）著眼于目標(biāo)市場(chǎng)取得成本優(yōu)勢(shì)，獲取利潤(rùn)

（2）著眼于目標(biāo)市場(chǎng)取得差別優(yōu)勢(shì)，獲取利潤(rùn)

3、新興行業(yè)戰(zhàn)略重點(diǎn)

1）行業(yè)特點(diǎn)

（1）技術(shù)不確定。產(chǎn)品構(gòu)造、生產(chǎn)技術(shù)研發(fā)、完善與穩(wěn)定

（2）生產(chǎn)成本高。隨工藝改造和生產(chǎn)率提高，成本急劇下降

（3）風(fēng)險(xiǎn)大。新技術(shù)、生產(chǎn)和市場(chǎng)需求不確定的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)增加

2）戰(zhàn)略制定

（1）選擇進(jìn)入時(shí)機(jī)（關(guān)鍵在于權(quán)衡最有利時(shí)機(jī)）

A、行業(yè)進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)B、行業(yè)進(jìn)入障礙和收益

（2）選擇競(jìng)爭(zhēng)方式

A、限制進(jìn)入方式（阻止?jié)撛谛屡d對(duì)手的進(jìn)入）B、鼓勵(lì)進(jìn)入方式（經(jīng)營(yíng)許可并迅速成為一

個(gè)行業(yè)）C、放任方式〔只注重自身實(shí)力提高，不考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入）

4、成熟行業(yè)的戰(zhàn)略

1）行業(yè)特點(diǎn)：簡(jiǎn)答題或多選題

（1）銷(xiāo)售增長(zhǎng)緩慢；（2）成本和服務(wù)成為競(jìng)爭(zhēng)中心內(nèi)容；（3）行業(yè)利潤(rùn)水平下降；（4）行

業(yè)生產(chǎn)能力增長(zhǎng)緩慢

2）戰(zhàn)略制定：一般作為簡(jiǎn)答題

（1）明確競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略（2）合理組合產(chǎn)品（3）合理定價(jià)（4）工藝創(chuàng)新（5）擴(kuò)大用戶(hù)產(chǎn)

品范圍（6）購(gòu)買(mǎi)廉價(jià)資產(chǎn)（7）選擇合適買(mǎi)主（8）工藝流程選擇（9）參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)

5、衰退行業(yè)戰(zhàn)略

1）衰退行業(yè)影響因素簡(jiǎn)答題

（1）需求狀況遞減，生產(chǎn)者考慮退出

（2）退出障礙：信息、管理、政府和社會(huì)障礙

（3）競(jìng)爭(zhēng)格局變化，優(yōu)勝劣汰

2）退出戰(zhàn)略:

（1）領(lǐng)導(dǎo)地位戰(zhàn)略。成為唯一或少數(shù)幾家企業(yè)

（2）合適定位戰(zhàn)略。特定市場(chǎng)的穩(wěn)定需求可延緩行業(yè)衰敗并獲得利潤(rùn)

（3）迅速退出戰(zhàn)略。在衰退初期就賣(mài)掉企業(yè)以獲取最大效益

三、二類(lèi)題點(diǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略實(shí)施與控制

（一）企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略實(shí)施，（戰(zhàn)略管理的主體）

1、組織：建立與實(shí)施經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略相適應(yīng)的企業(yè)組織

2、規(guī)劃：合理配置資源制定預(yù)算和規(guī)劃

3、計(jì)劃：調(diào)動(dòng)群體積極性，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略計(jì)劃

4、系統(tǒng)：建立行政支持系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)有效的戰(zhàn)略控制

（二）企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略控制

1、特點(diǎn)：1）戰(zhàn)略控制系統(tǒng)是開(kāi)發(fā)系統(tǒng)2）戰(zhàn)略控制標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)總體目標(biāo)

2、標(biāo)準(zhǔn)：1）成效標(biāo)準(zhǔn)2）廢棄標(biāo)準(zhǔn)

3、戰(zhàn)略控制基本要素多選題

1）戰(zhàn)略評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。預(yù)定的戰(zhàn)略目標(biāo)或標(biāo)準(zhǔn)、依據(jù)。

（1）定量：資金利用率、勞動(dòng)生產(chǎn)率、市場(chǎng)占有率、利潤(rùn)總額、銷(xiāo)售利潤(rùn)率、投資收益率、

股票平均收益

（2）定性：戰(zhàn)略與環(huán)境一致性、風(fēng)險(xiǎn)性，戰(zhàn)略與資源配套性、戰(zhàn)略執(zhí)行時(shí)間性、戰(zhàn)略H企

業(yè)組織協(xié)調(diào)性

2）實(shí)際成效。管理信息系統(tǒng)、方法控制

3）績(jī)效評(píng)價(jià)。

（1）越過(guò)目標(biāo)，出現(xiàn)正偏差（2）正好相等，沒(méi)有偏差（3）實(shí)際成效低于目標(biāo)，出現(xiàn)負(fù)

偏差。需要調(diào)整

4、戰(zhàn)略控制方法：事前控制、事中控制、事后控制多選題

第二節(jié)企業(yè)計(jì)劃與決策一類(lèi)題點(diǎn)

一、科學(xué)決策的要求與方法二類(lèi)題點(diǎn)

（一）決策科學(xué)化的要求

1、合理決策標(biāo)準(zhǔn)。了解全部決策、無(wú)限的預(yù)測(cè)能力、一切優(yōu)先、不受時(shí)間限制、約束條件

不變。“足夠滿(mǎn)意化”替代“最優(yōu)化”

2、有效信息系統(tǒng)。收集、加工、傳遞要及時(shí)、準(zhǔn)確、適用、經(jīng)濟(jì)

3、系統(tǒng)決策觀(guān)念。外部衽會(huì)系統(tǒng)優(yōu)化、內(nèi)部企業(yè)經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)優(yōu)化

4、科學(xué)決策程序。確定決策目標(biāo)、探索可行方案、選優(yōu)決策

5、決策方法科學(xué)化的方面有；數(shù)學(xué)化、模型化、計(jì)算機(jī)化；專(zhuān)家創(chuàng)造力多選題

（-）確定型決策方法

1、量本利分析法：1）原理；2）邊際收益分析；3）經(jīng)營(yíng)安全狀況分析；4）銷(xiāo)售利潤(rùn)決策

和生產(chǎn)方法盈利性對(duì)比分析

2、線(xiàn)性規(guī)劃法3、微分法

（三）風(fēng)險(xiǎn)型決策法P68重點(diǎn)

1、風(fēng)險(xiǎn)性決策必備條件：

1）有明確決策目標(biāo)。最大利潤(rùn)、最低成本、最短投資回收期2）兩個(gè)以上供選方案3）存

在不以人們意志為轉(zhuǎn)移的損益值4）可測(cè)算不同自然狀態(tài)卜.的損益值5）可測(cè)算不同自然狀

態(tài)下的客觀(guān)概率

2、類(lèi)型：多選題

1）收益矩陣。設(shè)定收益值、按客觀(guān)概率大小計(jì)算期望收益值并選擇最佳方案

2）決策樹(shù)常用。決策點(diǎn)、方案枝、狀態(tài)節(jié)點(diǎn)、概率枝

3）敏感性分析。靈敏度分析。方案受概率變動(dòng)影響程度決定改變決策方案的敏感性。分敏

感性和不敏感類(lèi)型

（四）不確定型決策方法重點(diǎn)

1、重點(diǎn)悲觀(guān)系數(shù)決策標(biāo)準(zhǔn)。華德決策法則。保守中“小中取大”或“不利中求有利”

2、樂(lè)觀(guān)系數(shù)決策標(biāo)準(zhǔn)。赫威斯準(zhǔn)則。樂(lè)觀(guān)系數(shù)ax最大損益值+（1-a）x最小損益值

==期望收益。大者為最佳，a=（）.667

3、中庸決策標(biāo)準(zhǔn)。將最樂(lè)觀(guān)、最保守、最可能三種方案和期望值比較選優(yōu)。

各方案收益期望值==（最樂(lè)觀(guān)值+最可能值x4+最保守值）/6

4、重點(diǎn)最小后悔值決策標(biāo)準(zhǔn)。薩凡奇決策準(zhǔn)則。以市場(chǎng)低需求高投入和高需求低投入形成

的機(jī)會(huì)損失最小為目的單選

5、同等概率標(biāo)準(zhǔn)（機(jī)會(huì)均等）拉普拉斯決策標(biāo)準(zhǔn)。（1/n）

二、企業(yè)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃

（一）企業(yè)計(jì)劃職能的作用和特點(diǎn)

1、決策目標(biāo)具體化2、有利于提高企業(yè)工作效率3、為控制提供標(biāo)準(zhǔn)

（二）制定企業(yè)計(jì)劃原則

1、可行性與創(chuàng)造性相結(jié)合2、短期計(jì)劃與長(zhǎng)期計(jì)劃相結(jié)合3、穩(wěn)定性與靈活性相結(jié)合

（三）編制計(jì)劃方法簡(jiǎn)答題，多選題

1、滾動(dòng)計(jì)劃法。連續(xù)靈活、有彈性的計(jì)劃形式。要求越是近期計(jì)劃越要具體，逐步較細(xì)到

較粗，以便留有充分調(diào)整和修訂的余地

2、多選題PDCA循環(huán)法。按照計(jì)劃（PLAN）、執(zhí)行（DO）、檢查（CHECK）、處理（ACTION）四

階段順序進(jìn)行

3、綜合平衡法?；痉椒ㄊ菍で笙率鲫P(guān)系的協(xié)調(diào)一致

1）資源分配關(guān)系：人力物力財(cái)力分配與計(jì)劃相平衡

2）投入產(chǎn)出關(guān)系：生產(chǎn)與投入、消耗與成果、費(fèi)用與效益

3）整體與局部關(guān)系：整體發(fā)展與部門(mén)、各環(huán)節(jié)間平衡協(xié)調(diào)、供給與需求、收入與支出

（四）企業(yè)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃目標(biāo)管理

1、二類(lèi)題點(diǎn)含義：指圍繞企業(yè)一定時(shí)期總目標(biāo)，各部門(mén)管理人員和全體職工各自制定自己

的分目標(biāo)，經(jīng)調(diào)整平衡，成為相互聯(lián)系的系統(tǒng)目標(biāo)的管理方法

2、二類(lèi)題點(diǎn)特點(diǎn)簡(jiǎn)答題

1）是一種系統(tǒng)化的管理模式2）要求有明確完整的目標(biāo)體系3）更富于參與性4）強(qiáng)調(diào)自

我控制5）重視員工的培訓(xùn)和能力開(kāi)發(fā)

3、目標(biāo)管理的實(shí)施一般掌握

1）經(jīng)營(yíng)目標(biāo)體系的建立2）經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)施3）經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的控制

第三節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)（47-59）核心

一、市場(chǎng)分析

（一）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念：是關(guān)于構(gòu)思、貨物和服務(wù)的設(shè)計(jì)、定價(jià)、促銷(xiāo)和分銷(xiāo)的規(guī)劃與實(shí)施過(guò)

程。目的是實(shí)現(xiàn)個(gè)人和組織目標(biāo)的交換

（二）市場(chǎng)：為滿(mǎn)足某種需要的購(gòu)買(mǎi)力和購(gòu)買(mǎi)欲望的個(gè)人提供交易的平臺(tái)或場(chǎng)所

1、按交易對(duì)象：商品市場(chǎng)、服務(wù)市場(chǎng)、技術(shù)市場(chǎng)、金融市場(chǎng)、勞動(dòng)力市場(chǎng)、信息市場(chǎng)

2、按照買(mǎi)方類(lèi)型：消費(fèi)者市場(chǎng)、組織市場(chǎng)

3、按活動(dòng)范圍和區(qū)域：世界市場(chǎng)、全國(guó)性市場(chǎng)、地方市場(chǎng)

（三）消費(fèi)者市場(chǎng)分析一類(lèi)題點(diǎn)

1、影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素

1）文化因素。觀(guān)念、習(xí)慣、偏好

2）社會(huì)因素。家庭、群體、社會(huì)角色、地位

3）個(gè)人因素。年齡、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)狀況、生活方式、個(gè)性

4）心理因素。購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、知覺(jué)、學(xué)習(xí)、信念、態(tài)度

2、購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程重點(diǎn)

1）多選題參與角色：倡議者、影響者、決策者、購(gòu)買(mǎi)者、使用者

2）重點(diǎn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為類(lèi)型：習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)行為、化解不協(xié)調(diào)購(gòu)買(mǎi)行為、尋求多樣化購(gòu)買(mǎi)行

為、復(fù)雜購(gòu)買(mǎi)行為

3）購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程：引起需要、收集信息、評(píng)價(jià)方案、決定購(gòu)買(mǎi)、買(mǎi)后行為

（四）組織市場(chǎng)分析

1、組織市場(chǎng)構(gòu)成：組織市場(chǎng)是由各組織機(jī)構(gòu)形成的對(duì)企業(yè)產(chǎn)品或勞務(wù)需要的總和。

1）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)。生產(chǎn)者市場(chǎng)或企業(yè)市場(chǎng)、購(gòu)買(mǎi)、銷(xiāo)售、出租、勞務(wù)給他人的個(gè)人或組織。是

最具代表性、最多樣化和最龐大的組織市場(chǎng)

2）轉(zhuǎn)賣(mài)者市場(chǎng)。通過(guò)購(gòu)買(mǎi)商品和勞務(wù)并轉(zhuǎn)售或出租給他人，以賺取利潤(rùn)的批發(fā)商和零售商

3）政府市場(chǎng)。為執(zhí)行政府主要職能而采購(gòu)或租用商品的各級(jí)政府單位。稅收、財(cái)政預(yù)算

2、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為P7￡

1）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)特點(diǎn)：

（1）與消費(fèi)市場(chǎng)比較，均為個(gè)人作出購(gòu)買(mǎi)決策，但是

特點(diǎn)A、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)者多為單位，數(shù)量少，購(gòu)買(mǎi)額大B、購(gòu)買(mǎi)者集中在少數(shù)地區(qū)C、產(chǎn)業(yè)

市場(chǎng)的派生性取決于消費(fèi)者市場(chǎng)D、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)需求缺乏彈性。短期內(nèi)企業(yè)生產(chǎn)方式不會(huì)改變

E、產(chǎn)品市場(chǎng)需求波動(dòng)性較大，因消費(fèi)者市場(chǎng)需求較小波動(dòng)F、專(zhuān)業(yè)人員購(gòu)買(mǎi)（；、互惠Ik

直接購(gòu)買(mǎi)

I、產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者一般通過(guò)租賃方式取得產(chǎn)業(yè)用品，新技術(shù)設(shè)備

2）產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)決策參與者

參與者：（1）使用者；（2）影響者；（3）采購(gòu)者；（4）決定者；（5）信息控制者

3）產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型：（1）直接重購(gòu)；（2）修正重購(gòu)；（3）新購(gòu)

4）重點(diǎn)，多選題影響產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)決定因素。（1）環(huán)境因素；（2）組織因素；（3）人際

因素；（4）個(gè)人因素

5）購(gòu)買(mǎi)主要階段。

A、提出需求；B、確定需要；C、說(shuō)明需要；I）、物色供應(yīng)商；E、征求意見(jiàn)；F、確定供應(yīng)商；

G、選擇訂貨程序；H、檢查合同履行情況

二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程

（一）分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

1、發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。發(fā)現(xiàn)和識(shí)別未滿(mǎn)足需求和新市場(chǎng)機(jī)會(huì)

2、評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。選出最佳營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，發(fā)現(xiàn)威脅減少損失

（-）選擇目標(biāo)市場(chǎng)

1、市場(chǎng)細(xì)分。

1）消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。地理細(xì)分、人口細(xì)分、心理細(xì)分、行為細(xì)分

2）產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。最終用戶(hù)、用戶(hù)規(guī)模

2、目標(biāo)市場(chǎng)選擇簡(jiǎn)答題。1）無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；2）差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；3）集中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

3、市場(chǎng)定位。1）產(chǎn)品質(zhì)量?jī)r(jià)格和服務(wù)定位；2）消費(fèi)者需求心理定位；3）競(jìng)爭(zhēng)者定位

（三）設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合

1、定義：指企業(yè)用于追求目標(biāo)市場(chǎng)預(yù)期銷(xiāo)售量水平的可控營(yíng)銷(xiāo)變量的組合?；咀兞?Ps

1）產(chǎn)品（Product）；2）價(jià)格（Price）；3）地點(diǎn)（Place）；4）促銷(xiāo)（Promotion）

（四）執(zhí)行和控制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

1、一般簡(jiǎn)答題執(zhí)行：1）制定詳細(xì)行動(dòng)方案；2）建立蛆織結(jié)構(gòu)；3）設(shè)計(jì)決策和報(bào)酬制度；

4）開(kāi)發(fā)并合理調(diào)配人力資源；5）建立適當(dāng)?shù)钠髽I(yè)文化和管理風(fēng)格

2、控制：

I）年度計(jì)劃控制；2）盈利能力控制；3）效率控制；4）戰(zhàn)略控制

三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

（一）產(chǎn)品策略

1、產(chǎn)品組合策略。

1）整體概念：核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、附加產(chǎn)品

2）P85產(chǎn)品組合策略：擴(kuò)大或縮減產(chǎn)品組合、產(chǎn)品線(xiàn)延伸

2、品牌與商標(biāo)策略

1）品牌化策略；2）品牌使用者策略；3）品牌統(tǒng)分策略

3、二類(lèi)題點(diǎn)，簡(jiǎn)答題包裝策略。1）相似包裝策略；2）差別包裝策略：3）復(fù)用包裝策略:

4）附贈(zèng)包裝策略

4、二類(lèi)起點(diǎn)，重點(diǎn)，改錯(cuò)題產(chǎn)品生命周期。1）投入期；2）成長(zhǎng)期；3）成熟期：4）衰退

期

2）重點(diǎn)產(chǎn)品生命周期營(yíng)銷(xiāo)策略

（1）投入期：A、快速掠取策略；B、緩慢掠取策略；C、快速滲透策略：D、緩慢滲透策略

（2）成長(zhǎng)期：A、改進(jìn)和完善產(chǎn)品：B、開(kāi)拓新市場(chǎng)；C、樹(shù)立產(chǎn)品形象；I）、增強(qiáng)銷(xiāo)售渠道

功能；E、適時(shí)降價(jià)

（3）成熟期：A、市場(chǎng)改良；B、產(chǎn)品改良；C、營(yíng)銷(xiāo)組合改良

（4）衰退期：A、維持；B、集中；C、收縮；D、放棄

5、服務(wù)策略。

1）售前服務(wù)：提供咨詢(xún)、協(xié)助選購(gòu)、提供資料

2）售后服務(wù)：安裝調(diào)試、提供維修、提供零件、質(zhì)量三包、技術(shù)培訓(xùn)

3）服務(wù)方式：固定服務(wù)、流動(dòng)服務(wù)

（二）定價(jià)策略

1、成本導(dǎo)向定價(jià)法：以產(chǎn)品為中心來(lái)制定價(jià)格，按賣(mài)方意圖。（定價(jià)時(shí)要考慮收回營(yíng)銷(xiāo)全部

成本后再獲利潤(rùn)）

1）成本加成定價(jià)法。單位產(chǎn)品成本上加一定預(yù)期利潤(rùn)為產(chǎn)品價(jià)格。

2）盈虧平衡定價(jià)法。既定的銷(xiāo)售量是產(chǎn)品價(jià)格必須達(dá)到一定水平才能達(dá)到盈虧平衡、收支

相抵

3）目標(biāo)收益定價(jià)法。投資收益率定價(jià)法。A、確定目標(biāo)收益率；B、確定單位產(chǎn)品目標(biāo)利潤(rùn)

額；C、計(jì)算單位產(chǎn)品價(jià)格

4）邊際成本定價(jià)法。指每增加或減少單位產(chǎn)品所引起的成本變化量。單位變動(dòng)成本作為依

據(jù)和可接受價(jià)格底線(xiàn)

（見(jiàn)90-91頁(yè)公式）

2、需求導(dǎo)向定價(jià)法

1）概念：以需求為中心的定價(jià)方法。

（1）理解價(jià)值定價(jià)法。根據(jù)顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解度，即產(chǎn)品在顧客心目中的價(jià)值觀(guān)念為

依據(jù)，運(yùn)用各種營(yíng)銷(xiāo)手段影響顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知的定價(jià)方法

（2）需求差別定價(jià)法。根據(jù)不同的需求強(qiáng)度、不同購(gòu)買(mǎi)力、不同購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)和購(gòu)買(mǎi)時(shí)間等制

定的不同價(jià)格

A、以顧客為基礎(chǔ)差別定價(jià)；B、以地理位置、時(shí)間、產(chǎn)品為基礎(chǔ)差別定價(jià)

（3）逆向定價(jià)法。不單純考慮產(chǎn)品成本，首先考慮需求。保證中間商的正常利潤(rùn)，使產(chǎn)品

迅速滲透，并可根據(jù)市場(chǎng)供求狀況及時(shí)調(diào)整，定價(jià)比較靈活

3、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法

1）新產(chǎn)品定價(jià)策略

（1）撇油定價(jià)策略；（2）滲透定價(jià)策略；（3）滿(mǎn)意定價(jià)策略

2）折扣和折讓定價(jià)策略。

（1）數(shù)量折扣；（2）功能折扣;（3）現(xiàn)金折扣;（4）季節(jié)折扣；（5）推廣折讓和補(bǔ)貼

3）心理定價(jià)策略

（1）整數(shù)定價(jià)策略；（2）尾數(shù)定價(jià)策略；（3）聲望定價(jià)策；（4）招徒定價(jià)策略；（5）分級(jí)

定價(jià)策略

（三）分銷(xiāo)策略P93

1、銷(xiāo)售渠道：指產(chǎn)品由企業(yè)（生產(chǎn)者）向最終顧客（消費(fèi)者）移動(dòng)過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的各個(gè)環(huán)

節(jié)，或企業(yè)通過(guò)中間商（轉(zhuǎn)賣(mài)者）到最終顧客的全部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程

2、了解影響銷(xiāo)售渠道要素,層次數(shù)目、渠道長(zhǎng)度、寬度多重性

3、銷(xiāo)售渠道設(shè)計(jì)1）影響銷(xiāo)售渠道選擇因素。（1）產(chǎn)品因素。價(jià)格、體積重量、款式、物

理化學(xué)性能、技術(shù)復(fù)雜程度、標(biāo)準(zhǔn)化程度、是否新產(chǎn)品；（2）市場(chǎng)因素,市場(chǎng)區(qū)域范疇大小、

顧客集中程度、購(gòu)買(mǎi)量和購(gòu)買(mǎi)頻率；（3）企業(yè)因素。銷(xiāo)售能力、服務(wù)能力、控制能力

2）最佳分銷(xiāo)渠道選擇。使用中間商、數(shù)目（獨(dú)家、廣泛和選擇性分銷(xiāo)）和選擇（目標(biāo)市場(chǎng)、

地理、產(chǎn)品、促銷(xiāo)、服務(wù)、儲(chǔ)運(yùn)、財(cái)務(wù)和管理能力等）

（四）促銷(xiāo)策略：廣告、人員推銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推銷(xiāo)、宣傳

第四章、管理心理與組織行為

（60-84）

第一節(jié)個(gè)體心理與行為分析

一、一類(lèi)起點(diǎn)個(gè)體差異，指?jìng)€(gè)體在成長(zhǎng)過(guò)程中因受遺傳和環(huán)境交互影響，是不同個(gè)體之間的

身心特征上顯示出各不相同的現(xiàn)象

（一）員工能力與人格

1、能力差異：指?jìng)€(gè)人在平常所指的智力（一般能力）和從事某項(xiàng)活動(dòng)或?qū)I(yè)能力（性向）

之間的差異認(rèn)知能力測(cè)驗(yàn)與工作績(jī)效相關(guān)系數(shù)為0.20-0.30之間，校正值為0.50

2、人格差異：能力和人格是決定人生成就、事業(yè)成功的兩大心理因素。動(dòng)機(jī)、情緒、態(tài)度、

價(jià)值鏈、自我觀(guān)念等

3、大五人格特質(zhì)與工作績(jī)效。五因素模型。責(zé)任感、宜人性、開(kāi)放性、外向、穩(wěn)定性與不

同崗位員工的匹配度

（二）員工態(tài)度

1、態(tài)度分析。1）態(tài)度是行為的準(zhǔn)備：2）態(tài)度直接顯示出個(gè)體的中心價(jià)值和自我意向；3）

態(tài)度影響個(gè)人行為

2、重點(diǎn)滿(mǎn)意度分析。

1）定義：指員工對(duì)自己工作所抱有的一般性的滿(mǎn)足與否的態(tài)度。作為群體或組織特征，是

衡量和預(yù)測(cè)工作行為和組織績(jī)效指標(biāo)之一

2）重點(diǎn)影響工作滿(mǎn)意度因素。（1）富有挑戰(zhàn)性的工作（2）公平的報(bào)酬（3）支持性的工作

環(huán)境（4）融治的人際關(guān)系（5）個(gè)人特征與工作的匹配

3）工作滿(mǎn)意度與績(jī)效和行為關(guān)系。（1）滿(mǎn)意導(dǎo)致生產(chǎn)率（2）不滿(mǎn)意就離開(kāi)組織、士氣低落、

失誤率、離職率高

3、組織承諾

1）定義。為保持一個(gè)特定組織成員身份的一種強(qiáng)烈期望、愿意作出較多努力來(lái)代表組織，

對(duì)于組織的價(jià)值觀(guān)和目標(biāo)的明確信任和接受。忠誠(chéng)度、對(duì)組織及將來(lái)發(fā)展的關(guān)注

創(chuàng)始人：貝克爾提出概念；阿倫和梅耶提出承諾的形式多選題

（1）感情承諾。影響因素為工作特點(diǎn)、管理特點(diǎn)、人際關(guān)系、組織可靠性和公平性、個(gè)人

重要性、來(lái)自組織關(guān)心等

（2）繼續(xù)承諾。受教育程度、技術(shù)、改行可能性、個(gè)人投入、福利及個(gè)人特性等

（3）規(guī)范承諾。組織規(guī)范、員工特性、接受教育類(lèi)型等

2）組織承諾的結(jié)果。與缺勤率和流動(dòng)率呈負(fù)相關(guān)

（三）員工的知覺(jué)與歸因P102

1、知覺(jué)：是人的感官對(duì)聲、光、色等基本刺激的知覺(jué)的反應(yīng)被選擇、組織及解釋的過(guò)程

1）人的行為首知覺(jué)所支配

2）許多知覺(jué)原理都描述刺激被發(fā)覺(jué)和組織過(guò)程

（1）對(duì)沒(méi)有意義的賦予意義（2）把不完全形象想象為完整的（3）把相似的對(duì)象集成系

列（4）把時(shí)間和空間上彼此接近的事物看作整體

2、改錯(cuò)題社會(huì)知覺(jué)：指?jìng)€(gè)體對(duì)其他個(gè)體的知覺(jué)，即我們?nèi)绾握J(rèn)識(shí)他人

（1）首因效應(yīng)（2）光環(huán)效應(yīng)（3）投射效應(yīng)（4）對(duì)比效應(yīng)（5）刻板效應(yīng)

3、歸因

1）定義。利用有關(guān)信息資料對(duì)人的行為進(jìn)行分析并推論其原因的過(guò)程

A、內(nèi)因與外因。內(nèi)因指導(dǎo)致行為或時(shí)間的行為者本身可控因素。人格、品質(zhì)、心境、能力、

需要和努力等；外因是導(dǎo)致行為的外界環(huán)境、機(jī)遇、工作特點(diǎn)和難度等

B、穩(wěn)因與非穩(wěn)因。穩(wěn)因是導(dǎo)致行為或事件相對(duì)不變得因素。行為者能力、人格、品質(zhì)、工

作難度、職業(yè)要求、法律等非穩(wěn)因如行為者情緒、努力程度、機(jī)遇、多變的環(huán)境等

2）歸因失真和偏差

（1）行為者自利性偏差（2）對(duì)他人行為歸因取決于他人是否與己有利害關(guān)系（3）“善有

善報(bào)、惡有惡報(bào)”對(duì)受害者責(zé)難多于同情傾向

二、重點(diǎn)工作動(dòng)機(jī)的理論與應(yīng)用

（一）人的多重需要與組織的報(bào)酬形式

報(bào)酬需要滿(mǎn)足的四種需求：

1、管理學(xué)解釋?zhuān)?）工資、獎(jiǎng)金、福利；2）辦公室位置、工作設(shè)備分配、喜愛(ài)的任務(wù)、正

式非正式認(rèn)可

2、心理學(xué)解釋?zhuān)?）以心理學(xué)為基礎(chǔ)。饑餓、口渴、睡眠、性、避痛等；2）與組織行為相

美。好奇、控制、情感動(dòng)機(jī)；3）與學(xué)習(xí)獲得相關(guān)。成就、權(quán)力、親和、安全和地位

3、重點(diǎn)、單選與相關(guān)理論對(duì)應(yīng)：

A、科學(xué)管理理論（泰羅）：報(bào)酬；

B、人際關(guān)系理論（梅奧）：安全感和民主管理；

C、人本主義理論（馬斯洛）：自尊與自我實(shí)現(xiàn)；

D、雙因素理論（赫茲伯格）：責(zé)任、成就和進(jìn)步；

E、成就動(dòng)機(jī)理論（奧菲爾德、麥克利蘭）：個(gè)人成長(zhǎng)與發(fā)展等遞進(jìn)與提高

（二）組織公平與報(bào)酬分配

1、分配公平。亞當(dāng)斯認(rèn)為：對(duì)工作績(jī)效和枳極性影響最大的因素是在工作環(huán)境中知覺(jué)感覺(jué)

到的公平/不公平程度

2、P107程序公平。分配結(jié)果公平和分配決定方式公平。1）一致性原則：2）避免偏見(jiàn)原則；

3）準(zhǔn)確性原則；4）可修正原則；5）代表性原則；6）道德倫理規(guī)則

3、互動(dòng)公平。分配結(jié)果反饋與執(zhí)行時(shí)的人際互動(dòng)方式是否公平。程序公平比分配公平更具

有持續(xù)效應(yīng)

4、余凱成、何威研究我國(guó)職工特征與分配公平的影響要素。

分配公平觀(guān)念為：以工資亮升、獎(jiǎng)金發(fā)放、住房分配、職位晉升、榮譽(yù)授予和綜合評(píng)價(jià)六項(xiàng)

為分配資源。

比較結(jié)果為：績(jī)效率、政治率、需要率居前三位：努力率居中；學(xué)歷率、資歷率和年輕率作

用較小

P108（三）期望理論與績(jī)效薪資

1、弗洛姆：人之所以工作，是覺(jué)得該工作行為可以達(dá)到對(duì)他有足夠價(jià)值的某種結(jié)果。

1）努力導(dǎo)致良好績(jī)效與評(píng)估2）良好業(yè)績(jī)帶來(lái)組織獎(jiǎng)勵(lì)3）獎(jiǎng)勵(lì)報(bào)酬對(duì)自己是否有吸引力

2、有效薪資計(jì)劃的特點(diǎn)：

1）確保努力程度與績(jī)效、薪資直接聯(lián)系2）薪酬價(jià)值受職工重視3）有規(guī)范的科學(xué)的發(fā)放

方法4）確立有效考核標(biāo)準(zhǔn)5）員工對(duì)考核有信心6）i一劃容易理解和計(jì)算7）有基本最低

工資8）提供及時(shí)明確的績(jī)效反饋9）讓員工參與計(jì)劃的制定與實(shí)施

P109三、員工學(xué)習(xí)和行為管理

（一）二類(lèi)起點(diǎn)員工學(xué)習(xí)

1、強(qiáng)化學(xué)習(xí)法則（桑代克）。

有效的行為管理的黃金法則是：為了改變行為（學(xué)習(xí)），我們應(yīng)當(dāng)付出不懈努力去強(qiáng)化而不

是懲罰

1）強(qiáng)化原則；2）懲罰原則；3）消退原則

2、二類(lèi)起點(diǎn)認(rèn)知學(xué)習(xí)原理：A.托爾曼。不僅要研究行為績(jī)效結(jié)果的刺激，還需研究員工學(xué)

習(xí)和行為變化、心理結(jié)構(gòu)和認(rèn)知結(jié)構(gòu)以及期望和動(dòng)機(jī)

3、二類(lèi)起點(diǎn)社會(huì)學(xué)習(xí)理論：班杜拉。觀(guān)察學(xué)習(xí)：學(xué)習(xí)者在社會(huì)情境中觀(guān)察別人行為表現(xiàn)及

行為后果的見(jiàn)解學(xué)習(xí)歷程

可用作為重視組織環(huán)境、組織文化的教育功能的管理者的理論

（二）員工學(xué)習(xí)與組織行為矯正

1、組織行為矯正模型：是最有效的行為績(jī)效管理的系統(tǒng)方法之一。以強(qiáng)化學(xué)習(xí)為基礎(chǔ)

2、具體模型步驟

1）識(shí)別和確認(rèn)對(duì)績(jī)效有重大影響的關(guān)鍵行為

2）對(duì)關(guān)鍵行為進(jìn)行基線(xiàn)測(cè)顯

3）當(dāng)關(guān)鍵行為被確認(rèn)基線(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)后，進(jìn)行功能性分析。

分析關(guān)鍵行為（B）的先決條件（A）和關(guān)鍵行為結(jié)果（C）

4）干預(yù)行為。正強(qiáng)化和懲罰正強(qiáng)化的整合

第二節(jié)一類(lèi)起點(diǎn)工作團(tuán)隊(duì)的心理與行為

一、工作團(tuán)隊(duì)的動(dòng)力

（-）概念：團(tuán)隊(duì)是具有互補(bǔ)性的技能、承諾一個(gè)共同目標(biāo)、一系列績(jī)效目標(biāo)和他們共同負(fù)

責(zé)的方法的一個(gè)小數(shù)目人群

（―）團(tuán)隊(duì)構(gòu)成要素：

1、績(jī)效：團(tuán)隊(duì)產(chǎn)出。質(zhì)量、數(shù)量、及時(shí)性、效率和創(chuàng)新2、成員滿(mǎn)意度3、團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)：生

存、改進(jìn)和適應(yīng)變化著的環(huán)境的能力4、外人滿(mǎn)意度：顧客、供應(yīng)商、營(yíng)銷(xiāo)有效性

（三）團(tuán)隊(duì)動(dòng)力因素分析：1、溝通；2、影響；3、任務(wù)和維護(hù)的職能；4、決策；5、沖突；

6、氛圍

二、二類(lèi)起點(diǎn)群體決策與人際溝通

（一）P117,簡(jiǎn)答題群體決策優(yōu)缺點(diǎn)

1、優(yōu)點(diǎn)：1）提供比個(gè)體更為豐富全面的信息

2）提供更多不同的決策方案

3）能增加決策的可接受性

4）能增加決策過(guò)程民主化

2、缺點(diǎn)：1）從眾心理會(huì)妨礙不同意見(jiàn)的表達(dá)

2）比個(gè)體決策費(fèi)時(shí)間或浪費(fèi)達(dá)成協(xié)議的時(shí)間

3）少數(shù)人控制的群體討論容易產(chǎn)生個(gè)人傾向

4）對(duì)決議的結(jié)果責(zé)任不清

3、影響群體決策的群體因素：

1）群體多樣性；2）群體熟悉度；3）群體認(rèn)知能力

4）群體成員決策能力：5）參與決策的平等性；

6）群體規(guī)模；7）群體決策規(guī)則

（三）?類(lèi)起點(diǎn)人際關(guān)系與溝通

1、人際關(guān)系發(fā)展階段

1）選擇或定向階段：評(píng)價(jià)與了解及相互選擇

2）試驗(yàn)和探索階段。共同價(jià)值觀(guān)、態(tài)度。愉快、輕松和非批評(píng)性

3）加強(qiáng)階段。坦白、信任、昵稱(chēng)；開(kāi)深層玩笑，共同期望假設(shè)

4）融合階段。相互包容、理解，很好預(yù)測(cè)和解釋對(duì)方行為

5）盟約階段。雙方作出的某種正式承諾。如婚姻、簽約等

2、溝通風(fēng)格模式

1）自我保護(hù)型2）自我保護(hù)型3）自我暴露型4）自我實(shí)現(xiàn)型

3、P120,技能題周哈利窗模型。人們交流是的四個(gè)窗口

1）開(kāi)放區(qū)：自己和他人都知道的信息。身高、膚色、婚姻

2）隱藏區(qū)：自己知道別人不知道的信息，或不想讓別人知道地自我防衛(wèi)心理

3）盲區(qū)：對(duì)方知道但自己不知道的信息。別人沒(méi)告訴或因自己拒絕接受的信息

4）未知區(qū)：自己和對(duì)方都不知道的信息。是無(wú)法溝通的雙盲區(qū)

4、對(duì)策：提高溝通的有效性渠道

1、加大自我暴露程度，縮小隱藏區(qū)，擴(kuò)大開(kāi)放區(qū)，誠(chéng)實(shí)坦率，與對(duì)方信息分享

2、提高他人對(duì)自己反饋程度，縮小盲區(qū)，擴(kuò)大開(kāi)放區(qū)

第三節(jié)領(lǐng)導(dǎo)行為及其理論

一、二類(lèi)起點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)活動(dòng)與角色

（一）判斷題領(lǐng)導(dǎo)者與管理者。達(dá)到組織最佳效果，領(lǐng)導(dǎo)與管理同樣重要；在理想情況下，

所有的管理者都應(yīng)當(dāng)是領(lǐng)導(dǎo)者

領(lǐng)導(dǎo)者與管理者的區(qū)別簡(jiǎn)答題

（二）經(jīng)理角色分析

1、人際關(guān)系型：履行禮儀性和象征性義務(wù)。掛名首腦、聯(lián)絡(luò)員、領(lǐng)導(dǎo)者

2、信息類(lèi)：閱讀和參與社會(huì)活動(dòng)，了解公眾趣味變化和競(jìng)爭(zhēng)時(shí)手打算和計(jì)劃，傳遞信息和

代表集體向外界解釋政策和表態(tài)。監(jiān)聽(tīng)者、傳播者、發(fā)言人

3、決策類(lèi)：發(fā)起和監(jiān)督啟動(dòng)新項(xiàng)目和措施，應(yīng)對(duì)突發(fā)事件發(fā)生采取措施，為本團(tuán)隊(duì)和企業(yè)

利益討價(jià)還價(jià)和進(jìn)行合作，企業(yè)家、隙礙處理者、談判者、資源分配者

二、領(lǐng)導(dǎo)特質(zhì)、風(fēng)格及權(quán)變因素

（一）誰(shuí)是領(lǐng)導(dǎo)人：1、一般特質(zhì)：

1）內(nèi)驅(qū)力。成就渴望、精力充沛：2）自信心；3）創(chuàng)造性；4）領(lǐng)導(dǎo)動(dòng)機(jī)；5）靈活應(yīng)變能力

2、領(lǐng)導(dǎo)魅力的關(guān)鍵特征。1）自信2）遠(yuǎn)見(jiàn)3）有清楚表達(dá)目標(biāo)的能力4）對(duì)目標(biāo)的堅(jiān)定信

念5）行為創(chuàng)新，不循規(guī)蹈矩6）變革代言人7）對(duì)環(huán)境敏感

（"）如何領(lǐng)導(dǎo)：風(fēng)格與特征

1、二類(lèi)起點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)行為風(fēng)格確定。（由兩個(gè)方面來(lái)判定）可以通過(guò)測(cè)評(píng)來(lái)確定。關(guān)懷維度+結(jié)

構(gòu)維度。高結(jié)構(gòu)與生產(chǎn)效率成正比。高關(guān)懷與生產(chǎn)效率成反比；在非生產(chǎn)部門(mén)則相反

1）高關(guān)懷-高結(jié)構(gòu)：2）高關(guān)懷-低結(jié)構(gòu)。3）低關(guān)懷一高結(jié)構(gòu)4）低關(guān)懷-低結(jié)構(gòu)（單選題

同時(shí)是多選題）

2二類(lèi)起點(diǎn)、領(lǐng)導(dǎo)行為權(quán)變理論

1）一類(lèi)起點(diǎn)菲德勒權(quán)變模型：領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的有效與無(wú)效取決于他是否適合于特定的領(lǐng)導(dǎo)環(huán)境。

包括確定領(lǐng)導(dǎo)者行為風(fēng)格、確定領(lǐng)導(dǎo)的具體情境、確定領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與具體情境是否匹配。

（1）領(lǐng)導(dǎo)者與被領(lǐng)導(dǎo)者的關(guān)系（2）任務(wù)結(jié)構(gòu)（3）領(lǐng)導(dǎo)者的職權(quán)

2）單選題，或多選題領(lǐng)導(dǎo)情境理論。赫賽與布蘭查德。關(guān)心人~關(guān)心工作

（1）參與式：高關(guān)系~低工作（2）命令式：低關(guān)系~高工作（3）推銷(xiāo)式：高關(guān)系~高工作

（4）授權(quán)式：低關(guān)系?低工作

其中選擇領(lǐng)導(dǎo)方式變化的因素為被領(lǐng)導(dǎo)者成熟度（心理、工作）。

（1）有能力也有動(dòng)機(jī)：授權(quán)式（2）有能力無(wú)動(dòng)機(jī)：支持與非指導(dǎo)性（3）無(wú)能力有動(dòng)機(jī):

推銷(xiāo)式（4）無(wú)能力無(wú)動(dòng)機(jī)：命令式

3）單選題路徑-目標(biāo)理論。多倫多大學(xué)伊萬(wàn)斯、豪斯研究確定結(jié)構(gòu)、關(guān)系構(gòu)成的四種領(lǐng)導(dǎo)行

為重點(diǎn)，多選題

（1）指導(dǎo)型（結(jié)構(gòu)維度）：讓下屬明了對(duì)他的期望、完成工作的方法、程序、時(shí)間

（2）支持型（關(guān)系維度）：對(duì)下屬親切友好、關(guān)心其需求

（3）參與型：與下屬共同磋商，在決策前充分考慮下屬的建議

（4）成就導(dǎo)向型：設(shè)定富有挑戰(zhàn)性目標(biāo)，期望下屬充分實(shí)現(xiàn)自己的最佳水平

權(quán)變變量：

（1）下屬控制以外的外部環(huán)境因素。工作結(jié)構(gòu)、權(quán)力系統(tǒng)、工作群休等

（2）下屬個(gè)人特征。經(jīng)驗(yàn)、能力、內(nèi)控性（外控型）等

4）P127參與模型

弗洛姆：”領(lǐng)導(dǎo)者參與模型”

（1）五種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

A、獨(dú)裁1：使用自己手頭資料獨(dú)立解決問(wèn)題作出決策

B、獨(dú)裁2：從下屬獲取資料獨(dú)自做出決策

C、磋商1：與有關(guān)下屬個(gè)別討論，但決策可以不