店鋪實用促銷技巧及銷售話術(shù)促銷策劃----提升業(yè)績的有效手段某調(diào)研公司對大量終端零售店鋪進(jìn)行數(shù)據(jù)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)當(dāng)商品的售價在原本零售價的基礎(chǔ)上打在8折，銷售業(yè)績可以提升一倍。是的，消費者都有“貪小便宜”的心理，我們在敬佩一些優(yōu)秀的品牌和店鋪長年不打折已然保持良好業(yè)績的同時，也不可忽視那最簡單而又有效的促銷方法。可是，是不是只要打8折，業(yè)績就可以翻一倍呢？答案是否定的！促銷同樣需要技巧。比如但從促銷方案的策劃上，“一件八折”跟“一件九折、兩件八折”，其效果就會有所差異。而在大型節(jié)假日期間，百貨公司都會策劃大型促銷，并擁有品牌集群優(yōu)勢，如果專賣店的促銷方案策劃得不科學(xué)，不但無法提升業(yè)績，甚至?xí)驗榘儇浌尽扒俗摺笨驮矗炊蝗缙綍r的銷售。所以，我們在此將我們設(shè)計促銷的方法與讀者們分享。促銷方案策劃的需要達(dá)到的目的；A提升總銷量；B提升制定款銷售速度與銷量；C提升連帶率；D提升銷售額；E提升銷售利潤。排除季節(jié)因素，如果無法在上述5個方面的至少一個方面得到明顯提升，促銷方案的策劃一般都是不夠成功的。促銷方案策劃的忌諱：A不便于快速計算的零頭方式（如8.8折，滿399減50，慢400減49等）；B永遠(yuǎn)全場或整個品類的活動（如全場8這，秋羽絨8折等，這樣的活動依然走好賣的款）；C相同的活動周期過長（平時的活動最多不宜超過10天，大型節(jié)假日的活動最多不宜超過5天；如需要持續(xù)做活動，可以活動連續(xù)、方案變換）；D過于復(fù)雜（如秋羽絨滿300減50，冬羽絨滿400減60，上不封頂；太多不同的活動同時做，并且不明確孰輕孰重）。四種常見促銷方案促銷的技巧及注意事項：1）、打折假設(shè)我們想打7折，可以有以下幾種不同的方式：方案一方案二方案三方案四方案五全場七折一件8折二件7折一件9折二件7折一件9折二件8折三件7折第二件4折（第二件不高于第一件價格）如果從原價尅是，直接過渡到打七折，以上五種方法都可以實現(xiàn)，但哪一種方法更好呢？方案一中，由于折扣突然低了很多，因此成交率會提升，也會有部分顧客因為折扣低而一次買兩件，但連帶率提升并不會太高；方案二中，由于同時購買一件和兩件有個差價，因此連帶率可能會高于方案一；而方案三中，由于同時購買一件和兩家的價格差更大，連帶率會更高；方案四中，有可能單票三件的比例會增加，但對導(dǎo)購的連帶銷售能力也會有一定要求；而最容易纏上兩件臉蛋的，則是方案五。在方案二到方案五中，前面的都屬于“幌子”，而非真正的促銷活動。我們需要考慮的是我們真正承受的，也是我們真正要達(dá)到的目的。需要再次強(qiáng)調(diào)的是，以上的距離是針對在么有打折之后開始的活動，如果之前已經(jīng)有折扣，相應(yīng)調(diào)整即可。打折需要注意的第二點，也是很多店鋪常常犯的錯誤，即零頭式的折扣，如8.8折、6.8折這樣不但增加導(dǎo)購家少時的繞口和困難，也讓顧客口算得到的實惠慢至少幾秒鐘。在促銷活動時，顧客越能直接、快速了解到自己能獲得多大優(yōu)惠，成交決定就越快。所以，打折式促銷，一般不提倡零頭式折扣。2）、滿就減/送看似極為簡單的“滿就減/送”，最容易讓商家犯錯誤。我們以滿400減200來舉例說明。所有的促銷方案最終都有一個折扣率，滿就減活動的折扣率，是由被減數(shù)決定的。比如滿400減200和滿400減100，其折扣率就不一樣。所以，后面的被減數(shù)是根據(jù)前面的減數(shù)而決定。而滿就減的活動設(shè)計，前面的減數(shù)是根據(jù)前面的減數(shù)而決定。主要參考產(chǎn)品吊牌價的核心價格帶。比如男包主要集中與1200-1800之間，加入我們想做5.5折的滿就減活動，我們來設(shè)計一下：方案一方案二方案三方案四滿400減180滿600減270上不封頂滿400減180滿600減360上不封頂滿500減220滿1000減440上不封頂滿500減160滿1000減360滿1500減600滿2000減900與打折的方式類似的是，顯然方案四的連帶率會更高，而前面三個滿減都是幌子。值得一提的是，滿400減180（后面沒200一檔）和滿500減220這兩個活動，到底哪個折扣更低呢？看起來是滿500減220更低，而實際上結(jié)合吊牌價，其實滿400減180更低。但給顧客的感官上，顯然是滿500減220更低。當(dāng)然，需要注意的是，前面的“幌子”設(shè)置，最高折扣不宜高于以前的活動。此外，金額距離拉的越大，對導(dǎo)購的銷售水平要求也相應(yīng)提高。同樣，不提倡零頭的數(shù)字，比如滿399減100、滿400減99……設(shè)置全是整百數(shù)字的，效果更好。3）、送禮品對于送禮品的促銷，禮品的選擇是最重要的，禮品選擇需要做到以下五個要點：A價值感：比如10塊錢可以批到一條PU的腰帶，也可以批發(fā)一雙襪子，那么腰帶和襪子的價值感哪個更強(qiáng)呢？B難買性：比如贈送雨傘，由于到處都可以買到，雨傘就等同于10塊錢，顧客會覺得，還不如直接減掉10塊錢呢。C實用性：要對品牌定位的顧客群體有實用價值。D直觀性：陳列要直觀，不要等到顧客已經(jīng)決定購買了，還不知道原來有禮品贈送。E先贈送：如果對選擇的禮品足夠自信，可以在顧客進(jìn)店后先展示禮品，這樣禮品對顧客購買決定會起到很大的加分作用。4）、直接定價直接定價是最簡單、也是最有效的一種促銷方法。在平時，可以拿出少量款式直接定一個價格，展示在某一個特定區(qū)域；在最季末的時候，可以分幾個價格帶，并根據(jù)價格帶陳列。折扣越低的時候，顧客月希望能夠快速的了解到優(yōu)惠幅度，而直接定價顯然是最直觀的。直接定價還有一個好處，就是可以根據(jù)產(chǎn)品的銷售情況移動你的產(chǎn)品，比如吊牌價1259顧客對商品的各個方面都很滿意，但是詢問價格后就不買了。這位先生，請留步，我看這款商品期市非常適合您，丙炔您自己也挺喜歡的，但我發(fā)現(xiàn)您最終還是沒有買，請問是不是我有什么地方介紹不到位，所以影響到您購買啦？我真的是很想為您服務(wù)，您可以告訴我嗎，以便于我更好的改進(jìn)工作。（如果顧客說是價格太高，馬上轉(zhuǎn)向款式相似款介紹），先生，其實我們這兒還有幾件風(fēng)格類似并且價格便宜些的商品，我拿給您看看，您買不買沒有關(guān)系，反正您都來了，可以多看一些，多一些選擇，我來幫您介紹（商品FAB）。今天先看看，等你們打折的時候我再來買。我明白您的意思，打折的時候確實價格看起來會便宜點，只是買過季打折的衣服使用不了幾次就可能放在衣櫥里了，使用時間也不是很長。這樣算起來價格反而更貴，您說是嗎？如果您現(xiàn)在買的話，其實也可以享受到我們的貴賓卡折扣，并且您還可以使用一整季呢，這樣價值也更大了呀！是的，打折的時候買確實價廉物美，只是爺有點缺點：一是買了之后可能穿不了幾次就過季了；二是流行性比較強(qiáng)的產(chǎn)品今年流行了明年不一定流行；三是換季打折的時候經(jīng)常會出現(xiàn)尺碼不起的情況，常常是顧客很喜歡，但就是沒有顧客要的尺碼，那多可惜啊，您說是吧！在加上…..（贈品、促銷、VIP）所以現(xiàn)在購買其實是非常劃算的。先生，您很會選時機(jī)購買東西，沒關(guān)系，您可以現(xiàn)在留下電話號碼等到我們打折的時候我馬上通知，到時候您就可以過來挑選了。不過您真正喜歡的衣服，我建議您現(xiàn)在購買，因為您看好的這款衣服非常熱銷，我真的擔(dān)心到時候是否還有？買一件不打折就算了，買三件也不打折，那我一件都不買了。是的，如果我是您的話，買三件衣服我是會希望商家給我打更多的折扣，不過話又說回來了，一款衣服要做到這么好的質(zhì)量并且款式您有十分喜歡確實也是不容易。如果衣服質(zhì)量不好的話，即使價格在便宜，您可能也不會考慮，您說是嗎？其實這款衣服最重要的還是……（加上賣點和贊美）如果您不買真的很可惜，這樣吧……（加上贈品和貴賓卡的處理方式）哎呀，這樣真是太可惜了，因為這幾款衣服都特別適合您，少了哪件都很可惜，這樣吧，我盡力幫您申請看看，您先稍后（向老板申請，讓顧客知道您為他解決）……先生，實在抱歉，價格上我們確實沒有辦法啦，不過我們老板決定送您一個贈品，算是感謝您對我們店的一貫支持，一份心意，還請您收下。播麥系統(tǒng)------旺季銷售氛圍營造人都有氣場，就好像你見到一個陌生人，會判斷他是個有錢人、有才氣的人、懶散的人……其實你并不了解他，也沒有跟他有過交流，這是他外在的一些表現(xiàn)給你的印象。店鋪同樣有氣場，有些店鋪顧客走進(jìn)來就想出去，有些店鋪顧客一走進(jìn)來，就會感覺“如果不領(lǐng)著袋子就走不出去了?！边@種現(xiàn)象，我們把它稱之為“買氣”，這就是屬于一家店鋪的氣場。那么，如何提升店鋪的“買氣”呢？在上一期的分享文章中，我跟讀者們分享了目標(biāo)達(dá)成的七大要素，諸如“微笑、保持熱情”、“步伐再加快30%”等等，都是提升店鋪“買氣”的有效方法。除了導(dǎo)購的表現(xiàn)，音樂、燈光等店鋪氛圍意外，我們再第二階段，導(dǎo)入了播麥系統(tǒng)。在不容的時間段、不同的店鋪狀態(tài)的時候，采用不同的播麥用語，不僅提升了店鋪的“買氣”、激發(fā)顧客購買欲望，還能有效的激勵員工，讓員工隨時保持激情和良好的工作狀態(tài)。播麥時機(jī)播麥內(nèi)容開業(yè)播麥各位親愛的顧客：上午好，**店鋪素有員工向您致以真摯的祝福。感謝您對本店的光臨與支持，我們的成就來自顧客的滿意，本店將向您提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，高品質(zhì)產(chǎn)品，祝您購物愉快。親愛的顧客朋友們！早上好，新的一天又開始了，我們很榮幸與您相約在這個清新的早晨，但愿我們的陪伴會給您帶來一份好心情。為了讓每位顧客能購買到稱心的商品，享受到滿意的服務(wù)，我們會不斷努力做得更好，請吧我們的有點告訴你的朋友，如果我們有做的不到位的地方，請您提出寶貴的意見。衷心祝愿您在這里購物愉快。各位員工請注意，還有5分鐘就開始營業(yè)了，請各就各位，保持好的心情，露出你的笑容，準(zhǔn)備迎接顧客，謝謝！第一單元開單通報親愛的各位同事，現(xiàn)在是北京時間****，告訴大家一個好消息，我們的***為我們店創(chuàng)造了一個蘋果。***，我們祝賀你，其他的同事們，加油?。ㄎ鞴洗砣f，蘋果代表千，草莓代表百）。第一單附加推銷通報親愛的各位同事，現(xiàn)在是北京時間****，告訴大家一個好消息，我們的***創(chuàng)造了一個雙層漢堡包，我們?yōu)槟慵佑?，其他的伙伴也要加油！第一時段團(tuán)隊目標(biāo)個人目標(biāo)超額目標(biāo)或差距目標(biāo)本時段最大客單通報親愛的各位同事，現(xiàn)在是北京時間**，第一時段戰(zhàn)果播報，我們團(tuán)隊為店鋪創(chuàng)造了**西瓜、**蘋果、**草莓（本時段戰(zhàn)果距離目標(biāo)**西瓜****，家人們，我們一起加油！本時段的冠軍花落誰家呢？敬請關(guān)注：*為店鋪創(chuàng)造了**，…….讓他為我們擊掌充電，一分鐘全場充電開始，大家一起喊加油！第二時段團(tuán)隊目標(biāo)個人目標(biāo)超額目標(biāo)或差距目標(biāo)本時段最高銷售者本時間最高附加者促銷信息播報1、親愛的各位同事，現(xiàn)在是北京時間**，第一時段戰(zhàn)果播報，我們團(tuán)隊為店鋪創(chuàng)造了**西瓜、**蘋果、**草莓（本時段戰(zhàn)果距離目標(biāo)**西瓜****，家人們，我們一起加油！本時段的冠軍花落誰家呢？敬請關(guān)注：*為店鋪創(chuàng)造了**，……我們沒有顧客的家人，一分鐘時間吧銷售冠軍青島給，準(zhǔn)備好了嗎？我們一起吧銷售冠軍拋到空中三次，（之后）大家圍圈一起喊加油！促銷播報：親愛的顧客朋友們，您好！歡迎光臨***，本店全體員工對你的支持與厚愛表示衷心的感謝，為了廣大顧客，本店正在做促銷活動，活動內(nèi)容為：…，再次感謝您對本店的支持，祝您購物愉快！第