《銷售技巧》項目三教學設計單元名稱項目三客戶開發(fā)學時6一、單元簡介本教學單元的教學內容如下：1.大家來討論2.客戶開發(fā)目標和計劃的制定3.目標客戶篩選4.開發(fā)客戶的路徑及技巧二、教學目標知識目標：3.客戶開發(fā)的計劃與目標2.目標客戶的篩選3.掌握銷售人員應具備的禮儀4.典型的客戶開發(fā)策略能力目標：１．對產品具有較強的認知能力，能夠精準地尋找到目標客戶２．具有正確的判斷力，能甄別潛在客戶３．能運用典型客戶開發(fā)的技巧成功開發(fā)客戶三、重難點重點難點客戶開發(fā)的計劃與目標目標客戶的篩選能運用典型客戶開發(fā)的技巧成功開發(fā)客戶四、實訓內容1.案例討論2.針對實戰(zhàn)項目進行客戶開發(fā)教學環(huán)節(jié)教學內容與組織課前登陸浙江省在線開放平臺自主學習項目三的內容課中大家來討論：p29【討論】１．案例中老張被公司辭退的原因是什么？２．一個優(yōu)秀的銷售人員應該具備哪些素質和能力？二、知識講授（一）制定客戶開發(fā)目標和計劃1.確定工作目標（1）具體（2）可行（3）跳起來”能夠實現(xiàn)（4）可以衡量目標定位與衡量2、目標分解銷售人員可以將目標分成３個階段來實現(xiàn)，即長期目標、中期目標和短期目標3、制定工作計劃（1）．制定日工作計劃①計劃簡單明了，重點突出。②每天早上給自己１０分鐘時間，理一理今天準備要做什么，按重要程度理好順序填寫在日計劃表內③今日事今日畢④形成習慣，不要怕麻煩，讓自己的工作條理清晰（2）制定周工作計劃（3）制定長期工作計劃（4）每日銷售工作記錄4、客戶開發(fā)計劃的制定（1）確定開發(fā)目標潛在客戶目標聯(lián)系目標轉化目標制定開發(fā)計劃（二）尋找精準客戶精準客戶必須符合以下三大特征。（1）有需求（2）是第一關鍵人（3）有付款能力（三）開發(fā)客戶的路徑收集潛在客戶信息1.收集客戶資料的內容2.每類資料能夠解決的問題通過收集客戶的背景資料，銷售人員可以了解客戶企業(yè)的基本情況、各個利益相關方、信用狀況等，從而給自己制定銷售策略提供幫助。通過收集與業(yè)務相關的項目資料，銷售人員可以避免把有限的時間、費用和精力投放到一個錯誤的客戶身上。3、潛在客戶資料表客戶開發(fā)的技巧1、第三方轉介紹（1）哪些人能幫我們轉介紹新客戶客戶、員工、競爭對手、潛在客戶、行業(yè)專家、行業(yè)協(xié)會組織等，這些都是我們可以開發(fā)的能幫我們轉介紹新客戶的人群（2）開口要（3）給客戶一個幫你轉介紹的理由想讓客戶推薦新客戶給我們，可以用以情感人、以德服人、以利誘人這三招（4）感謝感謝能促使老客戶更加賣力地幫我們再轉介紹新客戶。2、利用孤兒客戶孤兒客戶就是已經離職的銷售人員做下的客戶。銷售人員可以與此類客戶建立關系，經常打打電話、噓寒問暖，幫助他們解決一些問題。一方面幫助公司做好客戶經營，另一方面從他們身上挖出線索，也可以做第三方轉介紹。集簇型客戶對這類客戶有３個訣竅：樹立樣板客戶、與管理者合作和大佬策略。聯(lián)動策略舉例來說，一家高檔家具的供應商，主要目標群體是富人家庭，他們發(fā)現(xiàn)客戶在搬新家和結婚的時候是最容易更換家具的。于是他們找到了高檔樓盤的售樓處、高檔婚紗攝影店、高檔酒店（婚宴）、家裝設計和裝修公司、民政局等途徑。聯(lián)動策略最大的好處就是線索的及時性，很多線索需要等很長時間才能變成商機，有時是１～２年，而聯(lián)動從本質上說就是時間點上的聯(lián)動。市場活動（1）參加競爭對手的市場活動（2）把握好送請柬的環(huán)節(jié)（3）帶客戶與領導見面（4）照顧好沒來的客戶6、從產品的更新?lián)Q代中發(fā)現(xiàn)客戶銷售人員充分利用產品的生命周期，提早規(guī)劃，從產品的更新?lián)Q代中發(fā)現(xiàn)潛在客戶。（１）了解產品的使用壽命，分析客戶再次購買的時間。（２）查看公司以前的銷售資料，從中發(fā)現(xiàn)需要更新?lián)Q代產品的老