銷售業(yè)公司管理制度一、總則（一）目的為規(guī)范公司銷售業(yè)務(wù)流程，提高銷售團(tuán)隊(duì)的工作效率和業(yè)績(jī)，加強(qiáng)公司銷售管理，確保公司銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，特制定本管理制度。（二）適用范圍本制度適用于公司銷售部門全體員工，包括銷售經(jīng)理、銷售代表、市場(chǎng)專員等。（三）基本原則1.客戶至上原則：始終以客戶需求為導(dǎo)向，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶期望，提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度。2.誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)原則：在銷售活動(dòng)中秉持誠(chéng)信理念，遵守法律法規(guī)和商業(yè)道德，不得欺詐客戶，確保公司聲譽(yù)。3.團(tuán)隊(duì)協(xié)作原則：銷售團(tuán)隊(duì)成員之間要相互協(xié)作、相互支持，共同完成銷售任務(wù)，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。4.業(yè)績(jī)導(dǎo)向原則：以銷售業(yè)績(jī)?yōu)楹诵模⒖茖W(xué)合理的績(jī)效考核體系，激勵(lì)員工積極拓展業(yè)務(wù)，提高銷售業(yè)績(jī)。二、銷售組織架構(gòu)及職責(zé)（一）銷售組織架構(gòu)公司銷售部門采用層級(jí)式組織架構(gòu)，設(shè)銷售總監(jiān)一名，銷售經(jīng)理若干名，銷售代表和市場(chǎng)專員若干名。具體架構(gòu)如下：銷售總監(jiān)|銷售經(jīng)理1|銷售經(jīng)理2|……|銷售經(jīng)理n|銷售代表1|銷售代表2|……|銷售代表m|市場(chǎng)專員1|市場(chǎng)專員2|……|市場(chǎng)專員k（二）各層級(jí)職責(zé)1.銷售總監(jiān)職責(zé)全面負(fù)責(zé)公司銷售部門的管理工作，制定銷售戰(zhàn)略和銷售計(jì)劃，并組織實(shí)施。領(lǐng)導(dǎo)和管理銷售團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)和提升團(tuán)隊(duì)成員的業(yè)務(wù)能力和綜合素質(zhì)。負(fù)責(zé)與公司其他部門的溝通協(xié)調(diào)，確保銷售工作的順利進(jìn)行。定期分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和銷售數(shù)據(jù)，為公司決策提供依據(jù)。完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)和其他工作指標(biāo)。2.銷售經(jīng)理職責(zé)在銷售總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)本區(qū)域或本產(chǎn)品線的銷售管理工作。制定本區(qū)域或本產(chǎn)品線的銷售計(jì)劃，并組織實(shí)施，確保完成銷售任務(wù)。管理和指導(dǎo)本區(qū)域或本產(chǎn)品線的銷售代表，監(jiān)督銷售工作的執(zhí)行情況。負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研，了解客戶需求和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，及時(shí)調(diào)整銷售策略。與客戶保持良好溝通，維護(hù)客戶關(guān)系，提高客戶滿意度。向上級(jí)匯報(bào)銷售工作進(jìn)展情況，及時(shí)反饋問(wèn)題和建議。3.銷售代表職責(zé)在銷售經(jīng)理的指導(dǎo)下，負(fù)責(zé)客戶開(kāi)發(fā)、銷售訂單獲取等具體銷售工作。深入了解客戶需求，為客戶提供解決方案，促成銷售交易。負(fù)責(zé)銷售合同的簽訂、執(zhí)行和跟進(jìn)，確保貨款按時(shí)回收。收集客戶信息，反饋市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和客戶需求，為公司產(chǎn)品改進(jìn)和銷售策略調(diào)整提供依據(jù)。協(xié)助市場(chǎng)專員開(kāi)展市場(chǎng)推廣活動(dòng)，提高公司品牌知名度和產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。4.市場(chǎng)專員職責(zé)協(xié)助銷售部門制定市場(chǎng)推廣計(jì)劃，并組織實(shí)施。負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品宣傳資料的制作和更新，包括宣傳冊(cè)、海報(bào)、PPT等。策劃和執(zhí)行市場(chǎng)推廣活動(dòng)，如展會(huì)、促銷活動(dòng)、廣告投放等，提高公司產(chǎn)品曝光度和品牌影響力。收集市場(chǎng)信息和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)，進(jìn)行市場(chǎng)分析和報(bào)告，為公司銷售決策提供支持。維護(hù)公司官方網(wǎng)站、社交媒體賬號(hào)等線上渠道，及時(shí)發(fā)布公司產(chǎn)品和活動(dòng)信息，與潛在客戶進(jìn)行互動(dòng)。三、銷售業(yè)務(wù)流程（一）客戶開(kāi)發(fā)1.市場(chǎng)調(diào)研與分析市場(chǎng)專員定期收集市場(chǎng)信息，包括行業(yè)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、客戶需求等，并進(jìn)行分析整理，為銷售代表提供潛在客戶線索。2.客戶線索獲取銷售代表根據(jù)市場(chǎng)專員提供的線索，通過(guò)多種渠道獲取潛在客戶信息，如網(wǎng)絡(luò)搜索、行業(yè)展會(huì)、客戶推薦、電話黃頁(yè)等。3.客戶初步溝通銷售代表與潛在客戶進(jìn)行初次溝通，了解客戶基本需求和意向，介紹公司產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢(shì)，建立初步聯(lián)系。4.客戶需求挖掘銷售代表進(jìn)一步深入了解客戶需求，通過(guò)面對(duì)面交流、實(shí)地拜訪、問(wèn)卷調(diào)查等方式，分析客戶痛點(diǎn)和問(wèn)題，為客戶提供個(gè)性化解決方案。5.客戶篩選與分類銷售代表根據(jù)客戶需求、購(gòu)買能力、決策流程等因素對(duì)潛在客戶進(jìn)行篩選和分類，確定重點(diǎn)跟進(jìn)客戶和一般跟進(jìn)客戶。（二）銷售洽談1.銷售方案制定銷售代表根據(jù)客戶需求和公司產(chǎn)品特點(diǎn)，制定詳細(xì)的銷售方案，包括產(chǎn)品介紹、價(jià)格策略、服務(wù)承諾、交付計(jì)劃等，并向客戶進(jìn)行演示和講解。2.商務(wù)談判與客戶就銷售方案中的各項(xiàng)條款進(jìn)行商務(wù)談判，如價(jià)格、付款方式、交貨期、售后服務(wù)等，爭(zhēng)取達(dá)成雙方都能接受的合作協(xié)議。3.合同起草與審核談判達(dá)成一致后，銷售代表起草銷售合同，明確雙方權(quán)利義務(wù)、產(chǎn)品規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格、交貨期、付款方式等條款，并提交公司法務(wù)部門進(jìn)行審核。4.合同簽訂審核通過(guò)后，銷售代表與客戶簽訂銷售合同，并確保合同原件妥善保管，同時(shí)將合同副本提交公司相關(guān)部門備案。（三）訂單執(zhí)行1.訂單下達(dá)與確認(rèn)銷售代表根據(jù)簽訂的銷售合同，將訂單信息錄入公司銷售管理系統(tǒng)，通知相關(guān)部門安排生產(chǎn)、采購(gòu)、物流等工作，并與客戶確認(rèn)訂單細(xì)節(jié)，確保訂單準(zhǔn)確無(wú)誤。2.生產(chǎn)協(xié)調(diào)生產(chǎn)部門根據(jù)訂單要求組織生產(chǎn)，銷售代表負(fù)責(zé)跟蹤生產(chǎn)進(jìn)度，及時(shí)協(xié)調(diào)解決生產(chǎn)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，確保產(chǎn)品按時(shí)交付。3.采購(gòu)管理采購(gòu)部門根據(jù)訂單需求進(jìn)行原材料采購(gòu)，確保原材料的質(zhì)量和供應(yīng)及時(shí)性。銷售代表協(xié)助采購(gòu)部門與供應(yīng)商溝通協(xié)調(diào)，確保采購(gòu)工作順利進(jìn)行。4.物流配送物流部門根據(jù)訂單安排發(fā)貨，銷售代表負(fù)責(zé)跟蹤物流信息，及時(shí)向客戶反饋貨物運(yùn)輸狀態(tài)，確?？蛻裟軌蚣皶r(shí)收到貨物。5.交付驗(yàn)收產(chǎn)品交付后，銷售代表協(xié)助客戶進(jìn)行驗(yàn)收，確保產(chǎn)品符合合同要求。如客戶提出異議，銷售代表及時(shí)協(xié)調(diào)相關(guān)部門進(jìn)行處理，直至客戶滿意。（四）貨款回收1.應(yīng)收賬款管理銷售代表負(fù)責(zé)對(duì)所負(fù)責(zé)客戶的應(yīng)收賬款進(jìn)行跟蹤管理，及時(shí)了解客戶付款計(jì)劃和資金狀況，確保貨款按時(shí)回收。2.催款通知在貨款到期前，銷售代表向客戶發(fā)送催款通知，提醒客戶按時(shí)付款。如客戶出現(xiàn)逾期付款情況，銷售代表及時(shí)與客戶溝通，了解原因并采取相應(yīng)催款措施。3.催款措施根據(jù)客戶逾期情況，銷售代表可采取不同的催款措施，如電話催款、上門拜訪、發(fā)送律師函等，確保貨款盡快回收。4.壞賬處理如客戶確實(shí)無(wú)法支付貨款，形成壞賬，銷售代表應(yīng)及時(shí)提交書(shū)面報(bào)告，說(shuō)明壞賬原因和處理建議，按照公司相關(guān)規(guī)定進(jìn)行壞賬核銷。四、銷售業(yè)績(jī)考核與激勵(lì)（一）考核指標(biāo)1.銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)銷售額：考核銷售團(tuán)隊(duì)及個(gè)人完成的銷售金額，包括合同金額、回款金額等。銷售利潤(rùn)：考核銷售業(yè)務(wù)所實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)情況，體現(xiàn)銷售業(yè)務(wù)對(duì)公司盈利能力的貢獻(xiàn)。銷售增長(zhǎng)率：考核銷售業(yè)績(jī)相對(duì)于上一時(shí)期的增長(zhǎng)幅度，反映銷售業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)。2.客戶指標(biāo)新客戶開(kāi)發(fā)數(shù)量：考核銷售團(tuán)隊(duì)及個(gè)人新開(kāi)發(fā)客戶的數(shù)量，體現(xiàn)市場(chǎng)拓展能力。客戶滿意度：通過(guò)客戶反饋調(diào)查等方式，考核客戶對(duì)公司產(chǎn)品和服務(wù)的滿意程度，反映客戶忠誠(chéng)度?？蛻敉对V率：考核客戶對(duì)公司產(chǎn)品和服務(wù)提出投訴的比率，體現(xiàn)銷售服務(wù)質(zhì)量。3.團(tuán)隊(duì)協(xié)作指標(biāo)內(nèi)部協(xié)作配合度：考核銷售團(tuán)隊(duì)成員之間的協(xié)作配合情況，包括信息共享、協(xié)同工作等方面。對(duì)其他部門的支持度：考核銷售部門對(duì)公司其他部門工作的支持和配合程度，如協(xié)助生產(chǎn)部門解決客戶需求變更問(wèn)題、配合財(cái)務(wù)部門進(jìn)行貨款回收等。（二）考核周期1.月度考核：對(duì)銷售代表和市場(chǎng)專員的工作進(jìn)行月度考核，每月初對(duì)上一個(gè)月的工作業(yè)績(jī)和表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估。2.季度考核：對(duì)銷售經(jīng)理的工作進(jìn)行季度考核，每季度初對(duì)上一個(gè)季度的工作進(jìn)行全面評(píng)價(jià)。3.年度考核：對(duì)銷售總監(jiān)及全體銷售部門員工進(jìn)行年度考核，每年初對(duì)上一年度的工作進(jìn)行綜合考核，確定年度績(jī)效等級(jí)。（三）考核方式1.定量考核：根據(jù)各項(xiàng)考核指標(biāo)的完成情況，進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析，得出量化的考核結(jié)果。2.定性考核：通過(guò)上級(jí)評(píng)價(jià)、同事評(píng)價(jià)、客戶評(píng)價(jià)等方式，對(duì)員工的工作態(tài)度、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力、溝通能力等方面進(jìn)行定性評(píng)價(jià)。3.360度評(píng)估：綜合上級(jí)評(píng)價(jià)、同事評(píng)價(jià)、下屬評(píng)價(jià)、客戶評(píng)價(jià)等多方面意見(jiàn)，全面評(píng)估員工的工作表現(xiàn)。（四）激勵(lì)措施1.績(jī)效獎(jiǎng)金：根據(jù)考核結(jié)果發(fā)放績(jī)效獎(jiǎng)金，績(jī)效獎(jiǎng)金與考核得分掛鉤，考核得分越高，績(jī)效獎(jiǎng)金越高。2.晉升機(jī)會(huì)：對(duì)于連續(xù)考核優(yōu)秀的員工，給予晉升機(jī)會(huì)，擔(dān)任更高層級(jí)的職位，負(fù)責(zé)更重要的工作任務(wù)。3.榮譽(yù)表彰：對(duì)在銷售工作中表現(xiàn)突出的員工，給予榮譽(yù)表彰，如優(yōu)秀銷售獎(jiǎng)、最佳客戶開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)、最佳團(tuán)隊(duì)協(xié)作獎(jiǎng)等，增強(qiáng)員工的榮譽(yù)感和歸屬感。4.培訓(xùn)與發(fā)展：為考核優(yōu)秀的員工提供更多的培訓(xùn)和發(fā)展機(jī)會(huì)，如參加行業(yè)培訓(xùn)課程、參加國(guó)內(nèi)外展會(huì)、內(nèi)部輪崗等，幫助員工提升業(yè)務(wù)能力和綜合素質(zhì)。五、銷售費(fèi)用管理（一）費(fèi)用預(yù)算1.銷售部門根據(jù)年度銷售計(jì)劃和市場(chǎng)拓展需求，編制年度銷售費(fèi)用預(yù)算，包括市場(chǎng)推廣費(fèi)用、差旅費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)、通訊費(fèi)等各項(xiàng)費(fèi)用明細(xì)。2.年度銷售費(fèi)用預(yù)算經(jīng)公司財(cái)務(wù)部門審核、總經(jīng)理審批后執(zhí)行。在預(yù)算執(zhí)行過(guò)程中，如因市場(chǎng)變化等原因需要調(diào)整預(yù)算，銷售部門應(yīng)提出書(shū)面申請(qǐng)，經(jīng)審批后進(jìn)行調(diào)整。（二）費(fèi)用報(bào)銷1.銷售員工發(fā)生的銷售費(fèi)用應(yīng)按照公司財(cái)務(wù)制度規(guī)定的報(bào)銷流程進(jìn)行報(bào)銷，報(bào)銷時(shí)需提供真實(shí)、合法、有效的票據(jù)。2.市場(chǎng)推廣費(fèi)用報(bào)銷需提供活動(dòng)策劃方案、活動(dòng)執(zhí)行報(bào)告、發(fā)票等相關(guān)資料；差旅費(fèi)報(bào)銷需提供出差審批單、機(jī)票、車票、住宿發(fā)票等；業(yè)務(wù)招待費(fèi)報(bào)銷需提供招待清單、發(fā)票等。3.銷售員工應(yīng)在費(fèi)用發(fā)生后及時(shí)報(bào)銷，一般不得超過(guò)規(guī)定的報(bào)銷期限。對(duì)于不符合報(bào)銷規(guī)定的費(fèi)用，財(cái)務(wù)部門有權(quán)拒絕報(bào)銷。（三）費(fèi)用控制1.銷售部門應(yīng)嚴(yán)格控制銷售費(fèi)用支出，確保費(fèi)用支出合理、合規(guī)，不超出預(yù)算范圍。2.建立銷售費(fèi)用臺(tái)賬，定期對(duì)銷售費(fèi)用進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)費(fèi)用支出異常情況，并采取相應(yīng)措施進(jìn)行控制。3.對(duì)于重大銷售費(fèi)用支出項(xiàng)目，如大型市場(chǎng)推廣活動(dòng)、高額差旅費(fèi)等，應(yīng)提前進(jìn)行專項(xiàng)審批，確保費(fèi)用支出的必要性和效益性。六、銷售合同管理（一）合同簽訂1.銷售合同由銷售代表負(fù)責(zé)起草，合同內(nèi)容應(yīng)符合法律法規(guī)和公司相關(guān)規(guī)定，明確雙方權(quán)利義務(wù)、產(chǎn)品規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格、交貨期、付款方式等關(guān)鍵條款。2.銷售合同起草完成后，提交公司法務(wù)部門進(jìn)行審核，法務(wù)部門對(duì)合同條款的合法性、合規(guī)性進(jìn)行審查，提出修改意見(jiàn)。3.銷售代表根據(jù)法務(wù)部門審核意見(jiàn)對(duì)合同進(jìn)行修改完善，經(jīng)銷售經(jīng)理審核后，提交總經(jīng)理審批。4.總經(jīng)理審批通過(guò)后，銷售代表與客戶簽訂銷售合同，并確保合同原件妥善保管，同時(shí)將合同副本提交公司相關(guān)部門備案。（二）合同執(zhí)行1.銷售部門負(fù)責(zé)銷售合同的執(zhí)行跟蹤，確保合同約定的產(chǎn)品交付、服務(wù)提供等各項(xiàng)義務(wù)得到履行。2.生產(chǎn)部門根據(jù)銷售合同要求組織生產(chǎn)，確保產(chǎn)品質(zhì)量和交貨期；物流部門負(fù)責(zé)產(chǎn)品的運(yùn)輸配送，確保貨物按時(shí)、安全送達(dá)客戶指定地點(diǎn)。3.銷售代表應(yīng)定期與客戶溝通合同執(zhí)行情況，及時(shí)了解客戶需求和意見(jiàn)，解決合同執(zhí)行過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，確?？蛻魸M意度。（三）合同變更與解除1.在合同履行過(guò)程中，如因市場(chǎng)變化、客戶需求變更等原因需要對(duì)合同進(jìn)行變更，銷售代表應(yīng)及時(shí)與客戶協(xié)商，達(dá)成一致意見(jiàn)后簽訂合同變更協(xié)議。2.合同變更協(xié)議應(yīng)按照合同簽訂流程進(jìn)行審核和審批，確保變更后的合同條款合法、合規(guī)。3.如因不可抗力或其他原因?qū)е潞贤瑹o(wú)法繼續(xù)履行，需要解除合同的，銷售代表應(yīng)及時(shí)通知客戶，并按照公司相關(guān)規(guī)定辦理合同解除手續(xù)。4.合同變更或解除后，銷售部門應(yīng)及時(shí)將相關(guān)情況通知公司財(cái)務(wù)部門、生產(chǎn)部門等相關(guān)部門，做好后續(xù)工作安排。七、客戶關(guān)系管理（一）客戶信息管理1.銷售代表負(fù)責(zé)收集和整理客戶信息，包括客戶基本資料、購(gòu)買歷史、需求偏好、聯(lián)系方式等，并錄入公司客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。2.市場(chǎng)專員協(xié)助銷售代表進(jìn)行客戶信息的收集和更新，確?？蛻粜畔⒌臏?zhǔn)確性和完整性。3.定期對(duì)客戶信息進(jìn)行分析和挖掘，為客戶提供個(gè)性化的產(chǎn)品推薦和服務(wù)方案，提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度。（二）客戶溝通與維護(hù)1.建立定期客戶溝通機(jī)制，銷售代表定期與客戶進(jìn)行電話溝通、郵件溝通或面對(duì)面拜訪，了解客戶使用產(chǎn)品情況、需求變化等，及時(shí)解決客戶問(wèn)題。2.在重要節(jié)日、客戶生日等特殊時(shí)期，向客戶發(fā)送問(wèn)候短信或賀卡，增進(jìn)客戶感情。3.組織客戶回訪活動(dòng)，了解客戶對(duì)公司產(chǎn)品和服務(wù)的滿意度，收集客戶意見(jiàn)和建議，為公司改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)提供依據(jù)。4.對(duì)于重要客戶，銷售經(jīng)理和銷售總監(jiān)應(yīng)親自參與客戶關(guān)系維護(hù)工作，加強(qiáng)與客戶高層的溝通與合作，提升客戶關(guān)系層次。（三）客戶投訴處理1.建立客戶投訴處理機(jī)制，銷售代表接到客戶投訴后，應(yīng)及時(shí)記錄投訴內(nèi)容，并迅速響應(yīng)客戶，安撫客戶情緒。2.對(duì)客戶投訴進(jìn)行調(diào)查和分析，確定投訴原因和責(zé)任部門，