年度銷售工作計(jì)劃

年度銷售工作計(jì)劃1

不知不覺(jué)，進(jìn)入公司已經(jīng)有3年了。也成為了公司的部門經(jīng)理

之一。在20_年即將結(jié)束，我想在歲末的時(shí)候?qū)懴铝?0_年工作計(jì)

劃。

轉(zhuǎn)眼間又要進(jìn)入新的一年了，新的一年是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)、機(jī)遇

與壓力開(kāi)始的一年，也是我非常重要的一年。生活和工作壓力驅(qū)使

我要努力工作和認(rèn)真學(xué)習(xí)。在此，我訂立了本年度工作計(jì)劃，以便

使自己在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績(jī)。

一、銷量指標(biāo)：

上級(jí)下達(dá)的,銷售任務(wù)1200萬(wàn)元，每個(gè)季度300萬(wàn)元

二、計(jì)劃擬定：

1、年初擬定《年度銷售計(jì)劃》；

2、每月初擬定《月銷售計(jì)劃表》；

三、客戶分類：

根據(jù)接待的每一位客戶進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為a類客戶、

b類客戶、c類客戶等三大類，并對(duì)各級(jí)客戶進(jìn)行全面分析。做到不

同客戶，采取不同的服務(wù)。做到乘興而來(lái)，滿意而歸。

四、實(shí)施措施:

1、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開(kāi)展工作。公司在不斷改革，

訂立了新的制度，特別在業(yè)務(wù)方面。作為公司一名部門經(jīng)理，必須

以身作則，在遵守公司規(guī)定的同時(shí)全力開(kāi)展業(yè)務(wù)工作。

2、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。學(xué)習(xí)，對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，因?yàn)樗?/p>

直接關(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。適

時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。專業(yè)知識(shí)、管理

能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。

3、在客戶的方面與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情，對(duì)a類客堅(jiān)

持每個(gè)星期聯(lián)系一次，b類客戶半個(gè)月聯(lián)系一次，c類客戶一個(gè)月聯(lián)

系一次。對(duì)于已成交的客戶經(jīng)常保持聯(lián)系。

4、在網(wǎng)絡(luò)方面

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，做好房源的收集以及發(fā)布，客

源的開(kāi)發(fā)情況。做好業(yè)務(wù)工作

以上，是我對(duì)20_年的工作計(jì)劃，可能還很不成熟，希望領(lǐng)

導(dǎo)指正°火車跑的快還靠車頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)

和幫助。展望20_年，我會(huì)更加努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對(duì)待每一個(gè)業(yè)

務(wù)，爭(zhēng)取更多的單，完善業(yè)務(wù)開(kāi)展工作。相信自己會(huì)完成新的任務(wù),

能迎接20_年新的挑戰(zhàn)。年度銷售工作計(jì)劃2

隨著山東區(qū)市場(chǎng)逐漸發(fā)展成熟，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，機(jī)遇與考驗(yàn)并

存?！?，銷售工作仍將是我們公司的工作重點(diǎn)，面對(duì)先期投入，

正視現(xiàn)有市場(chǎng)，作為我山東區(qū)銷售經(jīng)理，我創(chuàng)業(yè)激情高漲，信心百

倍，又深感責(zé)任重大。

著眼公司當(dāng)前，兼顧未來(lái)發(fā)展?！辏诳偨?jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，在

銷售工作中我堅(jiān)持做到：突出重點(diǎn)維護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng)，把握時(shí)機(jī)開(kāi)發(fā)潛

在客戶，注重銷售細(xì)節(jié)，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩(wěn)固和提高市場(chǎng)占有率，

積極爭(zhēng)取圓滿完成銷售任務(wù)。

一、銷量指標(biāo)：

至—年11月31日，山東區(qū)銷售任務(wù)560萬(wàn)元，銷售目標(biāo)

700萬(wàn)元（20_年度銷售計(jì)劃表附后）；

二、計(jì)劃擬定：

1、年初擬定《年度銷售總體計(jì)劃》；

2、年終擬定《年度銷售總結(jié)》；

3、月初擬定《月銷售計(jì)劃表》和《月訪客戶計(jì)劃表》；

4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計(jì)表》和《月訪客戶統(tǒng)計(jì)表》；

三、客戶分類:

根據(jù)—年度銷售額度，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為

VIP用戶、一級(jí)用戶、二級(jí)用戶和其它用戶四大類，并對(duì)各級(jí)用戶

進(jìn)行全面分析。

四、實(shí)施措施：

1、技術(shù)交流：

(I)本年度針對(duì)VIP客戶的技術(shù)部、售后服務(wù)部開(kāi)展一次技術(shù)交

流研討會(huì)；

(2)參加相關(guān)行業(yè)展會(huì)兩次，其中展會(huì)期間安排一場(chǎng)大型聯(lián)誼座

談會(huì)；

2、客戶回訪：

目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上流通的相似品牌有七八種之多，與我司品牌

相當(dāng)?shù)挠腥姆N，技術(shù)方面不相上下，競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈，已構(gòu)成市場(chǎng)

威脅。為穩(wěn)固和拓展市場(chǎng)，務(wù)必加強(qiáng)與客戶的交流，協(xié)調(diào)與客戶、

直接用戶之間的關(guān)系。

(1)為與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情，對(duì)VIP客戶每月拜訪一

次；對(duì)一級(jí)客戶每?jī)稍掳菰L一次；對(duì)于二級(jí)客戶根據(jù)實(shí)際情況另行安

排拜訪時(shí)間；

(2)適應(yīng)把握形勢(shì)，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即

為結(jié)束，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項(xiàng)工

作列入我—年工作重點(diǎn)。

3、網(wǎng)絡(luò)檢索：

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，通過(guò)信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信

息。

4、售后協(xié)調(diào)：

目前情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”，

在下一步工作中，我們要增強(qiáng)責(zé)任感，不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

用戶使用我們的'產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù)，從穩(wěn)固市場(chǎng)、

長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的角度，我們務(wù)必強(qiáng)化為客戶負(fù)責(zé)的意識(shí)，把握每一次與

用戶接觸的機(jī)會(huì)，提供熱情詳細(xì)周到的售后服務(wù)，給公司增加一個(gè)

制勝的籌碼。

本年度我將嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高

業(yè)務(wù)水平，努力完成銷售任務(wù)。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來(lái)，既然選擇了遠(yuǎn)方，

何畏風(fēng)雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩!年度銷售工作計(jì)劃3

根據(jù)公司—年度長(zhǎng)沙地區(qū)總銷售額1億元，銷量總量5萬(wàn)套的

總目標(biāo)及公司—年度的渠道策略做出以下工作計(jì)劃：

一、市場(chǎng)分析

空調(diào)市場(chǎng)連續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動(dòng)了。二、三級(jí)市場(chǎng)的低端

需求，同時(shí)隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新

換代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了一級(jí)市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體

市場(chǎng)容量的擴(kuò)張?！甓葍?nèi)銷總量達(dá)到1950萬(wàn)套，較20_年度增

長(zhǎng)11.4%.20_年度預(yù)計(jì)可達(dá)到2500萬(wàn)-3000萬(wàn)套.根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯

示全球市場(chǎng)容量在5500萬(wàn)套-6000萬(wàn)套.中國(guó)市場(chǎng)容量約為3800萬(wàn)

套，根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)份額容量的劃分，長(zhǎng)沙空調(diào)市場(chǎng)的容量約為40萬(wàn)

套左右，5萬(wàn)套的銷售目標(biāo)約占市場(chǎng)份額的13%.

目前格蘭仕在長(zhǎng)沙空調(diào)市場(chǎng)的占有率約為2.8%左右，但根據(jù)行

業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場(chǎng)占有率將形成

高度的集中化。根據(jù)公司的實(shí)力及—年度的產(chǎn)品線，公司—年度銷

售目標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn).20_年中國(guó)空調(diào)品牌約有400個(gè)，到20_

年下降到140個(gè)左右，年均淘汰率32%.到―年在格力、美的、海爾

等一線品牌的“圍剿”下，中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)活躍的品牌不足50個(gè)，淘

汰率達(dá)60沆20_年度LG受到美國(guó)指責(zé)傾銷；科龍遇到財(cái)務(wù)問(wèn)題，

市場(chǎng)份額急劇下滑c新科、長(zhǎng)虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面

的不良影響，市場(chǎng)份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌

在20_年度受到中國(guó)人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響，市場(chǎng)份額下劃較

大。而格蘭仕空調(diào)在廣東市場(chǎng)則呈現(xiàn)出急速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。但長(zhǎng)沙市

場(chǎng)基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。

根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。

二、工作規(guī)劃

根據(jù)以上情況在—年度計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作：

1、銷售業(yè)績(jī)

根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù)。根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)

行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目

標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門店，完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù)。并在完

成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績(jī)。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加

強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開(kāi)展各種促銷活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案（根據(jù)市

場(chǎng)情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行）此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主扒。

在銷售旺季針對(duì)國(guó)美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷售促

進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)大型終端。

2、K/A、代理商管理及關(guān)系維護(hù)

針對(duì)現(xiàn)有的K/A客戶、代理商或?qū)⑼卣沟腒/A及代理商進(jìn)行有

效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)各個(gè)K/A客戶及代理商建立客戶檔案，了解

前期銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司—年度

的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來(lái)臨

前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各K/A及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行

定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。

3、品牌及產(chǎn)品推廣

品牌及產(chǎn)品推廣在20_年至—年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌

宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳

活動(dòng)，提升品牌形象。如“格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛(ài)我家”等公

益活動(dòng)。有可能的情況下與各個(gè)K/A系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以

擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些

“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。

4、終端布置（配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展）

根據(jù)公司的一年度的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大量的增加,

根據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中

店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，（根據(jù)公司的展臺(tái)布置六個(gè)氛圍的

'要求進(jìn)行）。積極對(duì)促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。

此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開(kāi)展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照

公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。（特殊情況再適時(shí)調(diào)整）

5、促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行

促銷活動(dòng)的策劃及執(zhí)行主要在—年4月一8月銷售旺季進(jìn)行，

第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促進(jìn)活動(dòng)，第二根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競(jìng)

爭(zhēng)對(duì)手的銷售促進(jìn)活動(dòng)，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以

避其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)

進(jìn)行策劃與執(zhí)行。

6、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

團(tuán)隊(duì)工作分四個(gè)階段進(jìn)行：

第一階段：3月1日―3月30日A、有的促銷員進(jìn)行重點(diǎn)排查，

進(jìn)行量化考核。清除部分能力底下的人員，重點(diǎn)保留在40人左右，

進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)。B、制定相關(guān)的團(tuán)隊(duì)管理制度及權(quán)責(zé)分明明晰和工作

范圍明晰，完善促銷員的工作報(bào)表。C、完成格蘭仕空調(diào)系統(tǒng)培訓(xùn)資

料。

第二階段4月1號(hào)-10月30日第二階段主要是對(duì)主力團(tuán)隊(duì)進(jìn)

行系統(tǒng)的強(qiáng)化培訓(xùn)，配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動(dòng)及策劃系列

品牌及產(chǎn)品宣傳活動(dòng)，并協(xié)作業(yè)務(wù)部門進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張，積極進(jìn)行終

端布置建設(shè)，并保持與原有終端的有效溝通，維護(hù)好終端關(guān)系。

①培訓(xùn)訓(xùn)系統(tǒng)安排進(jìn)行分級(jí)和集中培訓(xùn)

業(yè)務(wù)人員一促銷員

培訓(xùn)講師一促銷員

②利用周例會(huì)對(duì)全體促銷員進(jìn)行集中培訓(xùn)

4月1日-5月1日：進(jìn)行四節(jié)的企業(yè)文化培訓(xùn)和行業(yè)知識(shí)的培

訓(xùn)

5月1日-6月30日：進(jìn)行四節(jié)的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)

7月1日-7月30日：進(jìn)行四節(jié)的促銷技巧培訓(xùn)

8月1日-8月30日：進(jìn)行四節(jié)的心態(tài)引導(dǎo)、培訓(xùn)及平常隨時(shí)進(jìn)

行心態(tài)建設(shè)。

9月1日-9月30日：進(jìn)行四節(jié)的促銷活動(dòng)及終端布置培訓(xùn)

10月1日-10月30日：進(jìn)行全體成員現(xiàn)場(chǎng)模擬銷售培訓(xùn)及現(xiàn)場(chǎng)

測(cè)試。并在每月末進(jìn)行量化考核，進(jìn)行銷量跟進(jìn)。

第三階段：11月1日T2月1日

①用一周的時(shí)間根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的需求進(jìn)行招聘促銷員工作，利

用10天的時(shí)間對(duì)新入職促銷進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)、考核、篩選。對(duì)合格人

員進(jìn)行賣場(chǎng)安排試用一周后對(duì)所人的促銷再次進(jìn)行考核，最后確定

定崗定人，保證在12月1日之前所有的終端崗位有人。

②所有工作都建立在基礎(chǔ)工作之上

第四階段：12月1日——年2月28日

笫四階段全面啟動(dòng)整個(gè)長(zhǎng)沙市場(chǎng)，主抓銷售所有工作重心都向

提高銷售傾斜。

第一：跟隨進(jìn)貨源，保證貨源充足，二匕例協(xié)調(diào)，達(dá)到庫(kù)存最優(yōu)

化，習(xí)題盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。

第二：招聘培訓(xùn)臨時(shí)促銷員，以備做活動(dòng)，全力打造在各個(gè)環(huán)

節(jié)都比較有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。

第三：嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售策略及促銷活動(dòng)，并策劃執(zhí)行銷售

促進(jìn)活動(dòng)，拉動(dòng)市場(chǎng)，提升銷量。

第四：跟進(jìn)促銷贈(zèng)品及贈(zèng)品的合理化分配。

第五：進(jìn)行布點(diǎn)建設(shè)，提升品牌形象。隨訪輔導(dǎo)，執(zhí)行督導(dǎo)。

第六：每月進(jìn)行量化考核

第七：對(duì)每月的任務(wù)進(jìn)行分解，并嚴(yán)格按照WBS法對(duì)工作任務(wù)

進(jìn)行分解做到環(huán)環(huán)相扣，權(quán)責(zé)分明，責(zé)任到人，工作細(xì)節(jié)分到不能

再細(xì)分為止。

第八：利用團(tuán)隊(duì)管理四大手段：即周工作例會(huì)；隨訪輔導(dǎo);述職

談話;報(bào)表管理。嚴(yán)格控制團(tuán)隊(duì)，保持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。

第九：時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)

與市場(chǎng)的傳遞員。全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制。

第十：協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人

員支持，全力以赴完成終端任務(wù)。

以上是一年度的工作計(jì)劃，如有考慮不周之處，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)多多指

導(dǎo)!年度銷售工作計(jì)劃4

根據(jù)上半年具體銷售部工作情況特此對(duì)下半年銷售部工作作如

下部署：

【工作方向】

一、員工培訓(xùn)的強(qiáng)化。針對(duì)員工在工作中所暴露出來(lái)的不足之

處，將重點(diǎn)對(duì)部門相關(guān)的預(yù)訂接待、各項(xiàng)操作流程、專業(yè)技能技巧

等方面進(jìn)行強(qiáng)化及規(guī)范化的培訓(xùn)，同時(shí)也要加強(qiáng)對(duì)員工業(yè)務(wù)能力的

培訓(xùn)，增加服務(wù)意識(shí)。

二、主題促銷活動(dòng)。制定各月整體促銷計(jì)劃，部門將對(duì)重要節(jié)

假日提前做好相關(guān)促銷及包價(jià)產(chǎn)品，并且做好前期的宣傳推廣工作,

以確?；顒?dòng)的效果和影響力。

三、加強(qiáng)管理，靈活激勵(lì)營(yíng)銷機(jī)制。部門將增加一至兩名銷售

經(jīng)理，使銷售部銷售人員人數(shù)達(dá)到4人并一起分成兩組，每組2-3

人，將本地市場(chǎng)及外地市場(chǎng)進(jìn)行區(qū)域某營(yíng)銷，擴(kuò)大酒店的市場(chǎng)份額。

銷售經(jīng)理將實(shí)行工作日清制，每個(gè)工作日必須完成部門規(guī)定的銷售

工作，以月度銷售業(yè)績(jī)完成情況及工作日清綜合考核。穩(wěn)定老客戶，

發(fā)展新客戶，并及時(shí)收集賓客意見(jiàn)及建議，反饋給相關(guān)部門及總經(jīng)

理。對(duì)新開(kāi)發(fā)客戶消費(fèi)提成比例提高，以提高新客戶開(kāi)發(fā)力度。

四、熱情接待，服務(wù)周到。接待團(tuán)隊(duì)、會(huì)議、VIP客戶，做到

全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，熱情周到。提供人性化服務(wù)，針

對(duì)不同客戶進(jìn)行個(gè)性服務(wù)，限度滿足客戶的精神和物質(zhì)需求。制作

會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶征求意見(jiàn)，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營(yíng)

銷方案和策略。

五、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃。

以市場(chǎng)為導(dǎo)向，樹(shù)立市場(chǎng)理念就是要求營(yíng)銷人員了解市場(chǎng)、面

向市場(chǎng)和開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，了解市場(chǎng)是了解青島同行業(yè)的管理水平和服務(wù)

水平、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的‘情況、了解市場(chǎng)的需求。面向市場(chǎng)，是密切

注意市場(chǎng)發(fā)展、變化的動(dòng)向，盡可能做到酒店產(chǎn)品的銷售與市場(chǎng)的

需求相適應(yīng)，以取得的經(jīng)濟(jì)效益。開(kāi)發(fā)市場(chǎng)要努力發(fā)掘新的市場(chǎng)需

求層次和需求領(lǐng)域，引導(dǎo)消費(fèi)。

六、提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的警覺(jué)性

服務(wù)行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)是不可避免的。酒店作為服務(wù)行業(yè)之間的

競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)質(zhì)上是服務(wù)質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)、出品質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)，技能水平的競(jìng)

爭(zhēng)、信息的競(jìng)爭(zhēng)、管理水平的競(jìng)爭(zhēng)和人才的競(jìng)爭(zhēng)。同行酒店的競(jìng)爭(zhēng)

導(dǎo)致市場(chǎng)占有率等方面的差異，并由此產(chǎn)生不同的經(jīng)濟(jì)效益。

七、加強(qiáng)與有關(guān)宣傳媒介單位的聯(lián)系。充分利用多種廣告形式

對(duì)酒店進(jìn)行推廣宣傳，努力提高酒店知名度，爭(zhēng)取這些公眾單位對(duì)

酒店工作的支持與合作。

【具體工作計(jì)劃】

一、維護(hù)好重點(diǎn)客戶單位，對(duì)有潛力的和重點(diǎn)客戶進(jìn)行定期上

門回訪。對(duì)酒店睡眠協(xié)議重新進(jìn)行分類拜訪并爭(zhēng)取生意。

二、做針對(duì)性的銷售，策劃教師節(jié)、重陽(yáng)節(jié)等促銷活動(dòng)，吸引

湖師老師消費(fèi)。

三、推出酒店V1P貴賓卡，做好酒店V1P貴賓卡的市場(chǎng)推廣。

四、加大新客戶簽約工作，做好周邊市場(chǎng)的開(kāi)拓在12月31日

前新簽協(xié)議數(shù)須達(dá)到150份以上。

五、制作婚宴促銷宣傳彩頁(yè)，在十一前面向市內(nèi)進(jìn)行推介。

六、策劃中秋節(jié)客戶答謝活動(dòng)方案

七、制定部門新開(kāi)發(fā)客戶提成方案，加強(qiáng)新客戶開(kāi)發(fā)力度。

八、中秋節(jié)、國(guó)慶長(zhǎng)假等推出客房超值套餐，吸引外來(lái)散客。

九、做好圣誕、元旦、春節(jié)的活動(dòng)促銷方案及實(shí)施。

十、對(duì)酒店內(nèi)外進(jìn)行圣誕節(jié)、新年裝飾，營(yíng)造氛圍。

十一、按計(jì)劃做好部門員工的日常培訓(xùn)工作

十二、跟進(jìn)酒店日常應(yīng)收款的催收工作

十三、制定部門員工行政考核制度，加強(qiáng)日常工作考核力度。

十四、制定新的酒店商務(wù)協(xié)議及旅行社協(xié)議模板，重新簽署

20__年各單位優(yōu)惠協(xié)議。

十五、努力完成全年銷售目標(biāo)任務(wù)。

十六、做好年終大客戶答謝聯(lián)誼會(huì)。年度銷售工作計(jì)劃5

隨著山東區(qū)市場(chǎng)逐漸發(fā)展成熟，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，機(jī)遇與考驗(yàn)并

存。05年，銷售工作仍將是我們公司的工作重點(diǎn)，面對(duì)先期投入，

正視現(xiàn)有市場(chǎng)，作為我山東區(qū)銷售經(jīng)理，我創(chuàng)業(yè)激情高漲，信心百

倍，又深感責(zé)任重大。

著眼公司當(dāng)前，兼顧未來(lái)發(fā)展。05年，在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，在

銷售工作中我堅(jiān)持做到：突出重點(diǎn)維護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng)，把握時(shí)機(jī)開(kāi)發(fā)潛

在客戶，注重銷售細(xì)節(jié)，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩(wěn)固和提高市場(chǎng)占有率，

積極爭(zhēng)取圓滿完成銷售任務(wù)。

一、銷量指標(biāo)：

二、計(jì)劃擬定：

1、年初擬定《年度銷售總體計(jì)劃》；

2、年終擬定《年度銷售總結(jié)》；

3、月初擬定《月銷售計(jì)劃表》和《月訪客戶計(jì)劃表》；

4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計(jì)表》和《月訪客戶統(tǒng)計(jì)表》；

三、客戶分類：

根據(jù)04年度銷售額度，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為

vip用戶、一級(jí)用戶、二級(jí)用戶和其它用戶四大類，并對(duì)各級(jí)用戶

進(jìn)行全面分析。

四、實(shí)施措施：

1、技術(shù)交流：

(1)本年度針對(duì)vip客戶的技術(shù)部、售后服務(wù)部開(kāi)展一次技術(shù)

交流研討會(huì)；

(2)參加相關(guān)行業(yè)展會(huì)兩次，其中展會(huì)期間安排一場(chǎng)大型聯(lián)誼

座談會(huì);

2、客戶回訪：

目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上流通的相似品牌有七八種之多，與我司品牌

相當(dāng)?shù)摹腥姆N，技術(shù)方面不相上下，競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈，已構(gòu)成市

場(chǎng)威脅。為穩(wěn)固和拓展市場(chǎng)，務(wù)必加強(qiáng)與客戶的交流，協(xié)調(diào)與客戶、

直接用戶之間的關(guān)系。

(1)為與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情，對(duì)vip客戶每月拜訪

一次；對(duì)一級(jí)客戶每?jī)稍掳菰L一次；對(duì)于二級(jí)客戶根據(jù)實(shí)際情況另

行安排拜訪時(shí)間；

(2)適應(yīng)把握形勢(shì)，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方

即為結(jié)束，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項(xiàng)

工作列入我05年工作重點(diǎn)。

3、網(wǎng)絡(luò)檢索：

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，通過(guò)信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信

息。

4、售后協(xié)調(diào)：

目前情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”，

在下一步工作中，我們要增強(qiáng)責(zé)任感，不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù)，從穩(wěn)固市場(chǎng)、

長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的角度，我們務(wù)必強(qiáng)化為客戶負(fù)責(zé)的意識(shí)，把握每一次與

用戶接觸的機(jī)會(huì)，提供熱情詳細(xì)周到的售后服務(wù)，給公司增加一個(gè)

制勝的籌碼。

本年度我將嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高

業(yè)務(wù)水平，努力完成銷售任務(wù)。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來(lái)，既然選擇了遠(yuǎn)方，

何畏風(fēng)雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩！年度銷售工作計(jì)劃

6

新的市場(chǎng)，新的競(jìng)爭(zhēng)，新的機(jī)遇并存，根據(jù)往年的汽車銷售工

作總結(jié)中存在的優(yōu)缺點(diǎn)而制定現(xiàn)在的新的工作計(jì)劃，以下是詳細(xì)的

工作計(jì)劃。

走過(guò)一年，是收獲的一年?；仨疫^(guò)去一年的銷售心得，甚

有感觸。

在接任展廳經(jīng)理一職后，我在銷售工作中積極進(jìn)取，用心、努

力地去做好每一件事情，不管是個(gè)人還是整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī)

都有所提高。這里必須要感謝鄧經(jīng)理的幫助和領(lǐng)導(dǎo)。我們公司大眾

銷售部也完成了各項(xiàng)任務(wù)和計(jì)劃，順利通過(guò)了等嚴(yán)審。

—年伴隨著奧運(yùn)的腳步，相信也會(huì)是激情奮進(jìn)的一年。機(jī)遇

與挑戰(zhàn)共存，我期盼20也是一個(gè)收獲的一年，這是我們整個(gè)銷售

團(tuán)隊(duì)共同期待并時(shí)刻準(zhǔn)備與之奮斗的結(jié)果。

一份耕耘一份攻獲，這一年要做的工作還有很多，從一個(gè)銷售

員成長(zhǎng)為一個(gè)展廳經(jīng)理，公司對(duì)我的期望很高，自己的擔(dān)子也很重。

從一個(gè)執(zhí)行者轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)管理者，這一角色轉(zhuǎn)換并不意味著到達(dá)了

學(xué)習(xí)的盡頭，在管理方面和業(yè)務(wù)方面自身更要加緊學(xué)習(xí)。

在新的一年里我的工作計(jì)劃如下：

1、銷售培訓(xùn)計(jì)劃：

在銷售顧問(wèn)的培訓(xùn)上多下功夫，現(xiàn)在銷售員業(yè)務(wù)知識(shí)明顯匱乏,

直接的影響銷售部的業(yè)績(jī)，一年的銷售顧問(wèn)的培訓(xùn)是重點(diǎn)，除按

計(jì)劃每月一次培訓(xùn)以外，按需要多增加培訓(xùn)，特別針對(duì)不同時(shí)期競(jìng)

爭(zhēng)車型上得多下功夫研究，這在培訓(xùn)中應(yīng)作重點(diǎn)。

2、銷售核心流程：

完整運(yùn)用核心流程，給了我們一個(gè)很好管理員工的方式一一按

流程辦理，不用自己去琢磨，很多時(shí)候我們并沒(méi)有去在意這個(gè)流程,

認(rèn)為那只是一種工作方法，其實(shí)深入的研究后才知道意義很重，這

正式嚴(yán)謹(jǐn)管理制度帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)。

每個(gè)銷售顧問(wèn)都應(yīng)按這個(gè)制度流程去做，誰(shuí)沒(méi)有做好就是違反

了制度，就應(yīng)該有相應(yīng)的處罰，而作為一個(gè)管理者從這些流程中就

可以去考核下面的銷售顧問(wèn)°有了考核，銷售顧問(wèn)就會(huì)努力的把事

情做好，相反如沒(méi)有考核，銷售顧問(wèn)就容易缺少壓力導(dǎo)致動(dòng)力減少

從而直接影響銷售工作。

細(xì)節(jié)決定成敗，這是鄧經(jīng)理常教導(dǎo)大家的話。在一年的工作

中我們將深入貫徹銷售核心流程，把每一個(gè)流程細(xì)節(jié)做好，相信這

是完成全年任務(wù)的又一保障。

3、提高銷售市場(chǎng)占有率：

(1)現(xiàn)在幾家汽車經(jīng)銷商最有影響的“百事達(dá)""商社"對(duì)大眾車的

銷售夠成一定的威脅，在一年就有一些客戶到這兩家公司購(gòu)了大

眾車?？偨Y(jié)原因主要問(wèn)題是價(jià)格因素。

價(jià)格問(wèn)題是我們同客戶產(chǎn)生矛盾的一個(gè)共同點(diǎn)，其他公司在銷

售大眾車是沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的，他們唯一有的優(yōu)勢(shì)是價(jià)格。再看我們?cè)阡N

售大眾車時(shí)，除個(gè)別價(jià)格外，幾乎都占優(yōu)勢(shì)。

怎樣來(lái)提高我們的占有率，就是要把我們劣勢(shì)轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢(shì)，其

實(shí)很多客戶也是想在4s店購(gòu)車所以才會(huì)拿其他經(jīng)銷商的價(jià)格來(lái)威脅,

客戶如果來(lái)威脅，就證明他心中有擔(dān)心，總結(jié)來(lái)說(shuō)他們的'擔(dān)心無(wú)外

乎就是與整車的質(zhì)量保障、有完善的售后服務(wù)、售后的索賠、售后

維修的更多優(yōu)惠、銷售顧問(wèn)的專業(yè)性(更好的使用了解車輛)、公司

的誠(chéng)信度、公司的人員的良好印象等密切相關(guān)，這些客戶擔(dān)心的因

素，也是其他經(jīng)銷商沒(méi)有的，同時(shí)也將成為我們的優(yōu)勢(shì)。

⑵通過(guò)對(duì)銷售顧問(wèn)的培訓(xùn)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的學(xué)習(xí)提高市場(chǎng)的占有率。

⑶結(jié)合市場(chǎng)部對(duì)公司和—品牌進(jìn)行有力的宣傳，提高消費(fèi)者的

知名度和對(duì)大眾車的認(rèn)知度。

4、當(dāng)好一個(gè)稱職的展廳經(jīng)理，做到銷售部帶隊(duì)的作用，做好公

司的排頭兵。

發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，幫助他們做好本職工作完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任

務(wù)。

以上就是我一年的銷售工作計(jì)劃書，工作中總會(huì)有各種各樣

的困難我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共司努力克服。為公司做出

自己最大的貢獻(xiàn)。年度銷售工作計(jì)劃7

1、努力學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水品

其一是抽時(shí)間通過(guò)各種渠道去學(xué)習(xí)營(yíng)銷方面（尤其是白酒營(yíng)銷

方面）的知識(shí)，學(xué)習(xí)一些成功營(yíng)銷案例和前沿的營(yíng)銷方法，使自己

的營(yíng)銷工作有一定的知識(shí)支撐、其二是經(jīng)常向公司領(lǐng)導(dǎo)、各區(qū)域業(yè)

務(wù)以及市場(chǎng)上其他各行業(yè)營(yíng)銷人員請(qǐng)教、交流和學(xué)習(xí)，使自己從業(yè)

務(wù)水平、市場(chǎng)運(yùn)作和把握到人際交往等各個(gè)方面都有一個(gè)大幅度的

提升、

2、進(jìn)一步拓展銷售渠道

市場(chǎng)的銷售渠道比較單一，大部分產(chǎn)品都是通過(guò)流通渠道進(jìn)行

銷售的、下半年在做好流通渠道的前提下，要進(jìn)一步向商超渠道、

餐飲渠道、酒店渠道及團(tuán)購(gòu)渠道拓展、在團(tuán)購(gòu)渠道的拓展上，下半

年主要對(duì)系統(tǒng)人數(shù)前接待任務(wù)比較多的工商、教育和林業(yè)三個(gè)系統(tǒng)

多做工作，并慢慢向其他企事業(yè)單位滲透、

3、做好市場(chǎng)調(diào)研工作

對(duì)市場(chǎng)個(gè)進(jìn)一步的調(diào)研和摸索，詳細(xì)記錄各種數(shù)據(jù)，完善各種

檔案數(shù)據(jù)，讓一些分析和對(duì)策有更強(qiáng)的數(shù)據(jù)作為支撐，使其更具科

學(xué)性，來(lái)彌補(bǔ)經(jīng)驗(yàn)而感官認(rèn)識(shí)的不足、了解和掌握公司產(chǎn)品和其他

白酒品牌產(chǎn)品的’銷售情況以及整個(gè)白酒市場(chǎng)的走向，以便應(yīng)對(duì)各種

市場(chǎng)情況，并及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略、

4、與經(jīng)銷商密切配合，做好銷售工作

協(xié)助經(jīng)銷商在穩(wěn)住現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者群體的同時(shí)，充分拓展銷

售網(wǎng)絡(luò)和挖掘潛在的消費(fèi)者群體、凡是遇到經(jīng)銷商發(fā)火的時(shí)候一定

要皮厚，聽(tīng)他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發(fā)火，

那就讓他發(fā)，此時(shí)再委屈也要忍受、等他心平氣和的時(shí)候再給他解

釋原因，讓他明白，剛才的火不應(yīng)該發(fā)，讓他心里感到內(nèi)疚、遇到

經(jīng)銷商不能理解的事情，一定要認(rèn)真的解釋，不能破罐子破摔，由

去發(fā)展，學(xué)會(huì)用多種方法控制事態(tài)的發(fā)展、

電子商最后希望公司領(lǐng)導(dǎo)在本人以后的的工作中給予的批評(píng)指

正、指導(dǎo)和支持、

一是要進(jìn)一步擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，重點(diǎn)是擴(kuò)大青棵白酒生產(chǎn)規(guī)模；

二是要做好市場(chǎng)銷售，首要的工作是全力做好青棵白酒的銷售

工作;

三是要提高公司員工的綜合素質(zhì)，特別是業(yè)務(wù)技能方面的素質(zhì)

必須較快提高，以適應(yīng)企業(yè)發(fā)展需要；

四是要面向社會(huì)吸納有才華的精英加盟公司，主要是銷售精英;

五是要搞好安全生產(chǎn)，確保員工和企業(yè)的合法權(quán)益；

六是要以“以人為本、服務(wù)企業(yè)”為核心，加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，

樹(shù)立企業(yè)良好形象，增強(qiáng)企業(yè)內(nèi)在活力、年度銷售工作計(jì)劃8

在金融危機(jī)的影響下，找到一份工作越發(fā)的困難了，就是找到

了一份工作，工作起來(lái)也是困難重重，雖然我已經(jīng)工作了不少年了,

可是在金融危機(jī)的影響下，我感到了工作的吃力。

我是從事公司銷售工作的，這在以前是一項(xiàng)很好的工作，可是

現(xiàn)在公司產(chǎn)品面臨著積壓在倉(cāng)庫(kù)的風(fēng)險(xiǎn)，這是對(duì)公司極為不利的。

我經(jīng)過(guò)不斷的思考后，寫出了我的年度工作計(jì)劃，新年度我擬定三

方面的銷售人員個(gè)人工作計(jì)劃：

一、實(shí)際招商開(kāi)發(fā)操作方面

1、回訪完畢電話跟蹤，繼續(xù)上門洽談，做好成單、跟單工作。

2、學(xué)習(xí)招商資料，對(duì)3+2+3組合式營(yíng)銷模式領(lǐng)會(huì)透徹；抓好例

會(huì)學(xué)習(xí)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，向出業(yè)績(jī)的先進(jìn)員工討教，及時(shí)領(lǐng)會(huì)掌握運(yùn)用

別人的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。

3、做好每天的工作日記，詳細(xì)記錄每天上市場(chǎng)情況

4、繼續(xù)回訪—六縣區(qū)酒水商，把年前限于時(shí)間關(guān)系沒(méi)有回訪的

三個(gè)縣區(qū)：—市、一縣、—縣，回訪完畢。在回訪的同時(shí)，補(bǔ)充完善

新的酒水商資料。

二、公司人力資源管理方面

1、努力打造有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬福利，根據(jù)本地社會(huì)發(fā)展、人才市

場(chǎng)及同行業(yè)薪酬福利行情，結(jié)合公司具體情況，及時(shí)調(diào)整薪酬成本

預(yù)算及控制。做好薪酬福利發(fā)放工作，及時(shí)為符合條件員工辦理社

會(huì)保險(xiǎn)。

2、根據(jù)公司現(xiàn)在的人力資源管理情況，參考先進(jìn)人力資源管理

經(jīng)驗(yàn)，推陳出新，建立健全公司新的更加適合于公司業(yè)務(wù)發(fā)展的人

力資源管理體系。

3、做好公司20—年人力資源部工作計(jì)劃規(guī)劃，協(xié)助各部門做

好部門人力資源規(guī)劃。

4、注重工作分析，強(qiáng)化對(duì)工作分析成果在實(shí)際工作當(dāng)中的運(yùn)用,

適時(shí)作出工作設(shè)計(jì)，客觀科學(xué)的設(shè)計(jì)出公司職位說(shuō)明書。

5、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系°

6、規(guī)范公司員工招聘與錄用程序，多種途徑進(jìn)行員工招聘（人

才市場(chǎng)、本地主流報(bào)紙、行業(yè)報(bào)刊、校園招聘、人才招聘網(wǎng)、本公

司網(wǎng)站、內(nèi)部選拔及介紹）；強(qiáng)調(diào)實(shí)用性，引入多種科學(xué)合理且易操

作的.員工篩選方法（篩選求職簡(jiǎn)歷、專業(yè)筆試、結(jié)構(gòu)性面試、半結(jié)

構(gòu)性面試、非結(jié)構(gòu)化面試、心理測(cè)驗(yàn)、無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論、角色扮演、

文件筐作業(yè)、管理游戲）。

7、把績(jī)效管理作為公司人力資源管理的重心，對(duì)績(jī)效工作計(jì)劃、

績(jī)效監(jiān)控與輔導(dǎo)、績(jī)效考核（目標(biāo)管理法、平衡計(jì)分卡法、標(biāo)桿超越

法、kpi關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)法）、績(jī)效反饋面談、績(jī)效改進(jìn)（卓越績(jī)效標(biāo)

準(zhǔn)、六西格瑪管理、iso質(zhì)量管理體系、標(biāo)桿超越）、績(jī)效結(jié)果的運(yùn)

用（可應(yīng)用于員工招聘、人員調(diào)配、獎(jiǎng)金分配、員工培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)、員

工職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)計(jì)）進(jìn)行全過(guò)程關(guān)注與跟蹤。

8、將人力資源培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)提至公司的戰(zhàn)略高度，高度重視培訓(xùn)

與開(kāi)發(fā)的決策分析，注重培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)用化、本公司化，落實(shí)培訓(xùn)

與開(kāi)發(fā)的組織管理,年度銷售工作計(jì)劃9

一、銷量指標(biāo)：

二、計(jì)劃擬定：

1、年初擬定《年度銷售整體計(jì)劃》；

2、年終擬定《年度銷售總結(jié)》；

3、月初擬定《月銷售計(jì)劃表》和《月訪客戶計(jì)劃表》；

4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計(jì)表》和《月訪客戶統(tǒng)計(jì)表》；

三、客戶分類

根據(jù)—年度銷售額度，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為

VIP用戶、一級(jí)用戶、二級(jí)用戶和其它用戶四大類，并對(duì)各級(jí)用戶

進(jìn)行全面分析。

四、實(shí)施措施：

1、技術(shù)交換：

(I)本年度針對(duì)VIP客戶的技術(shù)部、售后服務(wù)部展開(kāi)一次技術(shù)交

換研討會(huì)；

(2)參加相干行業(yè)展會(huì)兩次，其中展會(huì)期間安排一場(chǎng)大型聯(lián)誼座

談會(huì)；

2、客戶回訪：

目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上流通的類似品牌有七八種之多，與我司品牌

相當(dāng)?shù)挠腥姆N，技術(shù)方面不相上下，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越劇烈，已構(gòu)成市

場(chǎng)要挾。為穩(wěn)固和拓展市場(chǎng)，務(wù)必加強(qiáng)與客戶的交換，調(diào)和與客戶、

直接用戶之間的關(guān)系。

(1)為與客戶加強(qiáng)信息交換，增近感情，對(duì)VIP客戶每個(gè)月造訪

一次；對(duì)一級(jí)客戶每?jī)稍略煸L一次；對(duì)二級(jí)客戶根據(jù)實(shí)際情況另行安

排造訪時(shí)間；

(2)適應(yīng)掌控情勢(shì)，銷售工作已不單單是銷貨到我們的客戶方即

為結(jié)束，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項(xiàng)工

作列進(jìn)我07年工作重點(diǎn)。

3、網(wǎng)絡(luò)檢索：

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，通過(guò)信息檢索發(fā)現(xiàn)把握銷售信

息。

4、售后調(diào)和：

目前情況下，我公司依然以貿(mào)易為主，賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)，在

下一步工作中，我們要增強(qiáng)責(zé)任感，不斷強(qiáng)化優(yōu)良服務(wù)。

用戶使用我們的產(chǎn)品猶如享受我們提供的服務(wù)，從穩(wěn)固市場(chǎng)、

長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的角度，我們務(wù)必強(qiáng)化為客戶負(fù)責(zé)的意識(shí)，掌控每次與用

戶接觸的機(jī)會(huì)，提供熱忱具體周到的售后服務(wù)，給公司增加一個(gè)制

勝的籌馬。

本年度我將嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，進(jìn)步

業(yè)務(wù)水平，努力完成銷售任務(wù)。挑戰(zhàn)已到來(lái)，既然選擇了遠(yuǎn)方，何

畏風(fēng)雨兼程，我相信：專心一定能贏得出色！

20_年，將繼續(xù)嚴(yán)格遵守這樣的工作思路：在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)

下，參與公司戰(zhàn)略性延續(xù)改進(jìn)活動(dòng)，及時(shí)正確做好銷售部的平常工

作，對(duì)定單和發(fā)貨計(jì)劃的執(zhí)行情況進(jìn)行調(diào)和、平衡、監(jiān)視和跟蹤;參

與完成對(duì)客戶的'產(chǎn)品按時(shí)交付和后續(xù)對(duì)客戶的跟蹤，繼續(xù)開(kāi)發(fā)新客

戶和新產(chǎn)品，配合各部分及時(shí)完成公司產(chǎn)銷的各項(xiàng)任務(wù)。

在20年的工作中，預(yù)計(jì)主要完成工作內(nèi)容

1、根據(jù)客戶定單及時(shí)制定和修改發(fā)貨計(jì)劃；負(fù)責(zé)發(fā)貨計(jì)劃的進(jìn)

程監(jiān)控和具體實(shí)施;發(fā)貨訂艙和相干事務(wù)的調(diào)和，保證產(chǎn)品的正常發(fā)

貨，并及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)反映進(jìn)程情況。

2、對(duì)國(guó)外客戶的信息搜集、及時(shí)傳遞、及時(shí)處理，如：圖紙、

PPAP信息反饋等等;并及時(shí)了解國(guó)際機(jī)械制造市場(chǎng)和外匯市場(chǎng)的消

息，為公司的發(fā)展，士大提供信息支持。

3、按時(shí)完玉成部發(fā)貨所需要單據(jù)的繕制和交付和給客戶單據(jù)的

交付，包括發(fā)貨單、裝箱單、貿(mào)易發(fā)票、運(yùn)輸合同、運(yùn)輸聲明、原

產(chǎn)地證等等。

4、及時(shí)就發(fā)貨所觸及的相干事務(wù)與客戶有效溝通。

5、參與公司新產(chǎn)品項(xiàng)目的生產(chǎn)評(píng)估和實(shí)施進(jìn)程監(jiān)控。如發(fā)放新

產(chǎn)品評(píng)審圖紙和進(jìn)展進(jìn)程跟蹤。

6、正確完成統(tǒng)計(jì)月度出口明細(xì)、月度應(yīng)收匯明細(xì)，并和財(cái)務(wù)對(duì)

帳。

7、向國(guó)外客戶催要應(yīng)付款項(xiàng)，包括—發(fā)票，制作紙質(zhì)收匯單

據(jù)等，及時(shí)回款，對(duì)未達(dá)帳項(xiàng)積極負(fù)責(zé)°年度銷售工作計(jì)劃10

時(shí)間總是在悄無(wú)聲息的流逝，20_年漸漸離我們遠(yuǎn)去，為了

20_年工作開(kāi)展的有條不紊，現(xiàn)特做如下工作計(jì)劃：

一、公司網(wǎng)站的日常維護(hù)和更新

公司網(wǎng)站后臺(tái)信息和產(chǎn)品圖片的及時(shí)更新，管理和更新公司網(wǎng)

站的內(nèi)容，使之處于不斷更新的狀態(tài)中，每天大概抽出一個(gè)小時(shí)的

時(shí)間對(duì)公司網(wǎng)站后臺(tái)上的產(chǎn)品的關(guān)鍵詞，產(chǎn)品簡(jiǎn)介進(jìn)行更新，

二、網(wǎng)絡(luò)推廣

1.關(guān)注產(chǎn)品信息在百度的排名情況，有針對(duì)性的注冊(cè)各種B2B平

臺(tái)，論壇，貼吧等(注冊(cè)電子商務(wù)網(wǎng)站信息時(shí)，內(nèi)容要詳細(xì)，詳細(xì)的

公司資料，詳細(xì)的產(chǎn)品供應(yīng)信息)

2.利用比較知名的網(wǎng)站發(fā)布我司的信息及產(chǎn)品，擴(kuò)大我司產(chǎn)品

的.知名度，比如，好喇叭，一呼百應(yīng)，燈火，環(huán)球經(jīng)貿(mào)，環(huán)球廚衛(wèi)

等。

3.因季節(jié)不同，有針對(duì)性的發(fā)布產(chǎn)品

1)2-4月份主要以促銷品為主，廣告篤一筆類，廣告軍刀，修容

組，鑰匙扣，收納袋，杯子，擺件，廣告鼠標(biāo)墊，調(diào)味瓶等，2)5-7

月份，主要以，廣告瓶起子，扇子，野餐包，野餐墊，沙灘休閑椅，

戶外餐具，防暑降溫禮盒等為主

3)8-10月份樂(lè)扣杯子，保鮮盒，旅行餐具，花瓶擺件，絲綢畫,

鋼化玻璃碗等

11月-明年1月，被子，羊絨圍巾，效率手冊(cè)，筆記本，健身

用品，干貨禮盒等

4)針對(duì)特殊的節(jié)日，有針對(duì)性的發(fā)一些帖子

4.時(shí)時(shí)留意QQ動(dòng)態(tài)，抓住客戶咨詢的內(nèi)容，有針對(duì)性的解答客

戶的問(wèn)題，努力開(kāi)發(fā)跟蹤網(wǎng)上潛在的客戶資源，以及時(shí)的在線工具,

電話溝通等完成銷售工作。

三、天助軟件的管理

1.隨時(shí)更新天助軟件上的產(chǎn)品內(nèi)容，新的產(chǎn)品信息的發(fā)布，每

天抽出1個(gè)小時(shí)對(duì)于天助軟件上的商機(jī)（產(chǎn)品關(guān)鍵詞，產(chǎn)品的內(nèi)容，

產(chǎn)品標(biāo)題）及時(shí)的更新，及時(shí)增加新的產(chǎn)品商機(jī)

2.天助軟件的手動(dòng)輸入每天一個(gè)小時(shí)的時(shí)間

四、產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)

產(chǎn)品的性能，用途的等，以便接聽(tīng)電話時(shí)更好的和客戶進(jìn)行溝

通。年度銷售工作計(jì)劃11

隨著山東區(qū)市場(chǎng)逐漸發(fā)展成熟，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，機(jī)遇與考驗(yàn)并

存。這一年銷售工作仍將是我們公司的工作重點(diǎn)，面對(duì)先期投入，

正視現(xiàn)有市場(chǎng)，作為我山東區(qū)銷售經(jīng)理，我創(chuàng)業(yè)激情高漲，同時(shí)又

深感責(zé)任重大。我們?cè)诳偨?jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，在銷售工作中我堅(jiān)持做到:

突出重點(diǎn)維護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng)，把握時(shí)機(jī)開(kāi)發(fā)潛在客戶，注重銷售細(xì)節(jié)，

強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩(wěn)固和提高市場(chǎng)占有率，積極爭(zhēng)取圓滿完成銷售任

務(wù)。

、銷量指標(biāo):

到現(xiàn)一階段，山東區(qū)銷售任務(wù)560萬(wàn)元，銷售目標(biāo)700萬(wàn)元

(20_年度銷售計(jì)劃表附后)；

二、客戶分類：

根據(jù)上季度的銷售額，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為

VIP用戶、一級(jí)用戶、二級(jí)用戶和其它用戶四大類，并對(duì)各級(jí)用戶

進(jìn)行全面分析。

三、實(shí)施措施：

1、技術(shù)交流：

(1)參加相關(guān)行業(yè)展會(huì)兩次，其中展會(huì)期間安排一場(chǎng)大型聯(lián)誼座

談會(huì)；

(2)本年度針對(duì)VIP客戶的'技術(shù)部、售后服務(wù)部開(kāi)展一次技術(shù)

交流研討會(huì)；

2、客戶回訪：

為穩(wěn)固和拓展市場(chǎng)，務(wù)必加強(qiáng)與客戶的交流，協(xié)調(diào)與客戶、直

接用戶之間的關(guān)系C

(1)為與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情，對(duì)VIP客戶每月拜訪一

次;對(duì)一級(jí)客戶每?jī)稍掳菰L一次;對(duì)于二級(jí)客戶根據(jù)實(shí)際情況另行安

排拜訪時(shí)間；

(2)適應(yīng)把握形勢(shì)，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即

為結(jié)束，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項(xiàng)工

作列入我的工作重點(diǎn)。

3、售后協(xié)調(diào)：

目前情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”，

在下一步工作中，我們要增強(qiáng)責(zé)任感，不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。用戶使

用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù)，從穩(wěn)固市場(chǎng)、長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的

角度，我們務(wù)必強(qiáng)化為客戶負(fù)責(zé)的意識(shí)，把握每一次與用戶接觸的

機(jī)會(huì)，提供熱情詳細(xì)周到的售后服務(wù)，給公司增加一個(gè)制勝的籌碼。

總的來(lái)說(shuō)，以上就是我對(duì)于下一階段工作的計(jì)劃。在今后的工

作中，我將嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)

水平，努力完成銷售任務(wù)。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來(lái)，既然選擇了遠(yuǎn)方，何畏

風(fēng)雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩!年度銷售工作計(jì)劃12

今年，我們本著“多溝通、多協(xié)調(diào)、積極主動(dòng)、創(chuàng)造性地開(kāi)展

工作”的指導(dǎo)思想，發(fā)揚(yáng)慧康人“精誠(chéng)團(tuán)結(jié)，求真務(wù)實(shí)”的工作作

風(fēng)，全面開(kāi)展新的一年的工作。

一、市場(chǎng)分析

空調(diào)市場(chǎng)連續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動(dòng)了。二、三級(jí)市場(chǎng)的低端

需求，同時(shí)隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新

換代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了一級(jí)市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體

市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。_度內(nèi)銷總量達(dá)到1950萬(wàn)套，較—年度增長(zhǎng)

11.4%o—度預(yù)計(jì)可達(dá)到2500萬(wàn)一3000萬(wàn)套。根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全

球市場(chǎng)容量在5500萬(wàn)套一6000萬(wàn)套。中國(guó)市場(chǎng)容量約為3800萬(wàn)套,

根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)份額容量的劃分，深圳空調(diào)市場(chǎng)的容量約為40萬(wàn)套左

右，5萬(wàn)套的一銷售目標(biāo)約占市場(chǎng)份額的13%。

目前格蘭仕在深圳空調(diào)市場(chǎng)的占有率約為2.8%左右，但根據(jù)行

業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場(chǎng)占有率將形成

高度的集中化。根據(jù)公司的實(shí)力及—度的產(chǎn)品線，公司—度銷售目

標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn)c—年中國(guó)空調(diào)品牌約有400個(gè)，到20_年下降

到140個(gè)左右，年均淘汰率32%。到—年在格力、美的、海爾等一

線品牌的“圍剿”下，中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)活躍的品牌不足50個(gè)，淘沃率

達(dá)60%?！甓萀G受到美國(guó)指責(zé)傾銷;科龍遇到財(cái)務(wù)問(wèn)題，市場(chǎng)份

額急劇下滑。新科、長(zhǎng)虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良

影響，市場(chǎng)份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在一年

度受到中國(guó)人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響，市場(chǎng)份額下劃較大。而格

蘭仕空調(diào)在廣東市場(chǎng)則呈現(xiàn)出急速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。但深圳市場(chǎng)基礎(chǔ)比

較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以

上情況做以下工作規(guī)劃。

二、工作規(guī)劃

根據(jù)以上情況在—度計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作。

1、銷售業(yè)績(jī)

根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù)。根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)

行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目

標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門店，完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù)。并在完

成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績(jī)。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加

強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開(kāi)展各種促銷活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案（根據(jù)市

場(chǎng)情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行）此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主扒。

在銷售旺季針對(duì)國(guó)美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷售促

進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)大型終端。

2、K/A、代理商管理及關(guān)系維護(hù)

針對(duì)現(xiàn)有的K/A客戶、代理商或?qū)⑼卣沟腒/A及代理商進(jìn)行有

效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)各個(gè)K/A客戶及代理商建立客戶檔案，了解

前期銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司—度的

新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來(lái)臨前

不定時(shí)的進(jìn)行傳播c了解各K/A及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定

期拜訪，進(jìn)行有效溝通。

3、品牌及產(chǎn)品推廣

品牌及產(chǎn)品推廣在—至—度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及

產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，

提升品牌形象。如“格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛(ài)我家”等公益活動(dòng)。

有可能的情況下與各個(gè)K/A系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響

力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”

或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。

4、終端布置

根據(jù)公司的—度的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大量的增加，

根據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中

店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，（根據(jù)公司的展臺(tái)布置六個(gè)氛圍的

要求進(jìn)行）。積極對(duì)促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此

項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開(kāi)展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公

司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。

5、促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行

促銷活動(dòng)的策劃及執(zhí)行主要在_04月一8月銷售旺季進(jìn)行，第

一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促進(jìn)活動(dòng)，第二根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)

對(duì)手的銷售促進(jìn)活動(dòng)，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避

其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)進(jìn)

行策劃與執(zhí)行。年度銷售工作計(jì)劃13

我們公司做為主營(yíng)銷售的公司，銷售的好壞直接注定了我們公

司的將來(lái)的發(fā)展，所以我作為銷售助理。工作起來(lái)必須要認(rèn)真努力，

幫助公司實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的大幅度增長(zhǎng)，那樣的我才能算是一個(gè)合格

的銷售助理！

一、倉(cāng)庫(kù)的治理。

剛接手的時(shí)候是有點(diǎn)茫然。有了幾個(gè)月的鍛煉，雖然有了好轉(zhuǎn)。

但是現(xiàn)在還是不完善，下一年：

lo我將做到及時(shí)填寫建立產(chǎn)品分類帳，核準(zhǔn)產(chǎn)品等，做到帳目

清楚，可查。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)匯報(bào)，改正。達(dá)到了帳物一致。

2o庫(kù)存方面。盡量做到不積壓太多的庫(kù)存！因?yàn)榻?jīng)常有客戶反

映我們總是缺貨，所以這一年，我會(huì)跟總公司那邊協(xié)商，避免缺貨

現(xiàn)象發(fā)生！

3O認(rèn)真登記出庫(kù)入庫(kù)產(chǎn)品數(shù)量，避免庫(kù)存數(shù)量發(fā)生混亂！凱哥

也有兩年多的倉(cāng)庫(kù)治理經(jīng)驗(yàn)。不懂的我會(huì)多向他討教，爭(zhēng)取把—倉(cāng)

治理好，同樣也希望各位銷售員能夠配合我。共同把—辦事處做好!

二、財(cái)務(wù)方面C

lo繼綾做好我天天的日常工作，手工帳跟電腦帳，

2。20__年的應(yīng)收賬款把握的不是很好。這一年我會(huì)把嚴(yán)，盡量

的避免風(fēng)險(xiǎn)。

3o及時(shí)準(zhǔn)確登記銀行、現(xiàn)金日記賬，做到日清月結(jié)。

4O做好辦事處職工的工資、補(bǔ)助的統(tǒng)計(jì)匯總，做好工資、補(bǔ)助

的發(fā)放工作。另外C我現(xiàn)在在這邊已經(jīng)穩(wěn)定下來(lái)了。我在打算報(bào)讀

一些培訓(xùn)班。加強(qiáng)一下，到時(shí)假如條件不答應(yīng)的話，我也會(huì)買一些

書來(lái)自己自習(xí)！

我主要的計(jì)劃就這些。另外我還會(huì)協(xié)助銷售員共同完成銷售目

標(biāo)。

回顧一年還存在的問(wèn)題，有以下5點(diǎn)：

lo倉(cāng)庫(kù)產(chǎn)品的實(shí)際數(shù)量跟數(shù)量還沒(méi)能夠完全準(zhǔn)確的對(duì)上數(shù)。

2O返修貨的處理還不得當(dāng)，經(jīng)常拖欠客戶的，導(dǎo)致給客戶留下

售后服務(wù)不到位的印象。

3O產(chǎn)品的'擺放比較混亂。積壓庫(kù)存的產(chǎn)品，

4o與總公司洽談還不到位。包裝跟一些產(chǎn)品價(jià)格還沒(méi)洽談好。

5O自己的能力跟素質(zhì)不夠高。

對(duì)于這5點(diǎn)存在問(wèn)題，將會(huì)在下一年計(jì)劃盡快解決，對(duì)于實(shí)際

庫(kù)存與ek賬面庫(kù)存的問(wèn)題，我會(huì)采用“一帳一人一事”的方法解

決這個(gè)問(wèn)題，返修貨問(wèn)題，我會(huì)與總公司有關(guān)部門協(xié)商。洽談，盡

快將這個(gè)問(wèn)題落實(shí)解決！

產(chǎn)品的擺放，接下來(lái)新的一年里我會(huì)盡量跟北京辦事處這邊的

人員溝通，使得這邊倉(cāng)庫(kù)整潔規(guī)范。這個(gè)問(wèn)題解決之后。對(duì)于庫(kù)存

方面會(huì)更好。可以方便清楚的知道哪些產(chǎn)品銷量大，庫(kù)存不足，哪

些產(chǎn)品積壓庫(kù)存。對(duì)于積壓庫(kù)存產(chǎn)品還是較少的，我會(huì)及時(shí)每月請(qǐng)

點(diǎn)一遍，如有積壓庫(kù)存產(chǎn)品，我會(huì)及時(shí)與總公司有關(guān)部門協(xié)商，或

者與北京部這邊的銷售人員協(xié)商，想辦法清理掉這些產(chǎn)品。

產(chǎn)品價(jià)格方面跟一些產(chǎn)品包裝問(wèn)題，我會(huì)多跟總公司有關(guān)部門

溝通，公司產(chǎn)品價(jià)格的升降能夠爭(zhēng)取在第一時(shí)間知道，將最新的信

息傳達(dá)給北京部的銷售員，使得公司產(chǎn)品的銷量更好！

對(duì)于自己能力的問(wèn)題。我會(huì)虛心討教，自己在業(yè)余時(shí)間報(bào)讀一

些培訓(xùn)班。加強(qiáng)鍛煉，讓自己自身的能力得到提高。素質(zhì)也能夠進(jìn)

一步提高！大家一超努力，將北京辦事處做到更好！在不久的將來(lái)。

—辦事處一定會(huì)比其他部門成長(zhǎng)的更加快！

在新的一年中，我一定會(huì)做的更加的好，我做銷售助理已經(jīng)有

很多年了，可以說(shuō)是對(duì)我的業(yè)務(wù)都能夠做到極為成熟，所以我相信

我在接下來(lái)的工作中一定會(huì)做的更加的好，我相信公司的明天一定

會(huì)更加的美好！年度銷售工作計(jì)劃14

根據(jù)公司20_年度上海地區(qū)總銷售額1億元，銷量總量5萬(wàn)套

的總目標(biāo)及公司20一年度的渠道策略做出以下工作計(jì)劃

一、市場(chǎng)分析

空調(diào)市場(chǎng)連續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動(dòng)了。二、三級(jí)市場(chǎng)的低端

需求，同時(shí)隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新

換代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了一級(jí)市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體

市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。20__年度內(nèi)銷總量達(dá)到1950萬(wàn)套，較20—年度

增長(zhǎng)11.4機(jī)20_年度預(yù)計(jì)可達(dá)到2500萬(wàn)一3000萬(wàn)套。根據(jù)行業(yè)數(shù)

據(jù)顯示全球市場(chǎng)容量在5500萬(wàn)套一6000萬(wàn)套。中國(guó)市場(chǎng)容量約為

3800萬(wàn)套，根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)份額容量的劃分，深圳空調(diào)市場(chǎng)的容量約

為40萬(wàn)套左右，5萬(wàn)套的銷售目標(biāo)約占市場(chǎng)份額的13%

目前格蘭仕在深圳空調(diào)市場(chǎng)的占有率約為2.8%左右，但根據(jù)行

業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場(chǎng)占有率將形成

高度的集中化。根據(jù)公司的實(shí)力及20_年度的產(chǎn)品線，公司20—年

度銷售目標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn)。20_年中國(guó)空調(diào)品牌約有400個(gè)，到

20—年下降到140個(gè)左右，年均淘汰率32%。到20—年在格力、美

的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)活躍的品牌不足

50個(gè)，淘汰率達(dá)60%。

20_年度1g受到美國(guó)指責(zé)傾銷；科龍遇到財(cái)務(wù)問(wèn)題，市場(chǎng)份額

急劇下滑。新科、長(zhǎng)虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影

響，市場(chǎng)份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在20_年

度受到中國(guó)人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響，市場(chǎng)份額下劃較大。而格

蘭仕空調(diào)在廣東市場(chǎng)則呈現(xiàn)出急速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。但深圳市場(chǎng)基礎(chǔ)比

較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以

上情況做以下工作規(guī)劃。

二、工作規(guī)劃

根據(jù)以上情況在20_年度計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作：

1、銷售業(yè)績(jī)

根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù)。根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)

行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目

標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門店，完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù)。并在完

成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績(jī)。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加

強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開(kāi)展各種促銷活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案（根據(jù)

市場(chǎng)情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行）此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主

抓。在銷售旺季針對(duì)國(guó)美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷

售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)大型終端。

2、k/a、代理商管理及關(guān)系維護(hù)

針對(duì)現(xiàn)有的k/a客戶、代理商或?qū)⑼卣沟膋/a及代理商進(jìn)行有

效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)各個(gè)k/a客戶及代理商建立客戶檔案，了解

前期銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司20_年

度的新產(chǎn)品傳播。比項(xiàng)工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來(lái)

臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各k/a及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)

行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。

3、品牌及產(chǎn)品推廣

品牌及產(chǎn)品推廣在20_年至20_年度配合及執(zhí)行公司的.定期

品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系

宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。如“格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保、愛(ài)我家”

等公益活動(dòng)。有可能的情況下與各個(gè)k/a系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但

可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行

一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。

4、終端布置（配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展）

根據(jù)公司的08年度的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大量的增加,

根據(jù)此種情況隨時(shí)隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中店、

園中園、店中柜的形象建設(shè)，（根據(jù)公司的展臺(tái)布置六個(gè)氛圍的要

求進(jìn)行）。積極對(duì)促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此

項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開(kāi)展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公

司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。（特殊情況再適時(shí)調(diào)整）

5、促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行

促銷活動(dòng)的策劃及執(zhí)行主要在08年04月一8月銷售旺季進(jìn)行，

第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促進(jìn)活動(dòng)，第二根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情況和