大項(xiàng)目銷售流程$商務(wù)階段初步認(rèn)可階段立項(xiàng)客戶階段意向客戶階段潛在的商機(jī)銷售實(shí)現(xiàn)階段目標(biāo)客戶群一、目的客戶群1、目的客戶群：目的客戶群是指我們的產(chǎn)品和服務(wù)可以適應(yīng)或滿足的特定客戶群體或市場。2、我們的目的客戶群必須符合如下特性是：食用農(nóng)產(chǎn)品、食品、藥物、稀土等重要產(chǎn)品的生產(chǎn)、流通、監(jiān)管、檢測等環(huán)節(jié)波及的企業(yè)、政府。目前階段重點(diǎn)是食藥局、商務(wù)局（發(fā)改委）、農(nóng)業(yè)局、糧食局、食品檢測所、糧油檢測站、第三方檢測機(jī)構(gòu)等$銷售實(shí)現(xiàn)階段商務(wù)階段初步認(rèn)可階段立項(xiàng)客戶階段意向客戶階段潛在的商機(jī)目標(biāo)客戶群二、潛在的商機(jī)1、潛在的商機(jī)：指銷售人員在目的客戶群中通過初步評(píng)估后發(fā)現(xiàn)的一種也許存在的銷售機(jī)會(huì)。2、銷售人員必須應(yīng)獲得的信息原則如下：*客戶的基本資料（如行業(yè)/背景/規(guī)模/人員/聯(lián)絡(luò)方式/郵箱等）*客戶的IT基本信息（已經(jīng)有的硬件/軟件/網(wǎng)絡(luò)等基本資料）。*參與競爭的軟件廠商？*客戶的需求/預(yù)算？*客戶的項(xiàng)目組人員狀況3、潛在的商機(jī)評(píng)估原則如下：*符合我們的目的客戶規(guī)定*該企業(yè)/政府需要食品安全追溯*該企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益良好/政府有預(yù)算*目前無應(yīng)用系統(tǒng)或系統(tǒng)不完善、應(yīng)用效果不好。4、階段負(fù)責(zé)人員：客戶經(jīng)理（銷售人員）

$銷售實(shí)現(xiàn)階段商務(wù)階段初步認(rèn)可階段立項(xiàng)客戶階段意向客戶階段潛在的商機(jī)目標(biāo)客戶群與否有商業(yè)機(jī)會(huì)？1、企業(yè)的收入和獲利來源是什么/政府與否立項(xiàng)和預(yù)算？2、客戶的財(cái)務(wù)狀況怎樣？3、客戶的產(chǎn)品和服務(wù)是什么？4、他們的重要市場是什么？5、他們的重要客戶是誰？6、追溯項(xiàng)目的動(dòng)因：政策、關(guān)系、企業(yè)經(jīng)營管理獲取商業(yè)機(jī)會(huì)的手段：

包括：黃頁、網(wǎng)絡(luò)搜索、行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)議等三、意向客戶階段1、意向客戶階段：指經(jīng)銷售人員評(píng)估后，符合我們的產(chǎn)品并具有一定需求的客戶項(xiàng)目。2、符合意向客戶階段的特性如下：＊客戶對我們的產(chǎn)品和服務(wù)有愛好。＊客戶認(rèn)同外購軟件的方式＊客戶已經(jīng)有初步的項(xiàng)目需求＊客戶開始在接觸軟件廠商或第三方征詢商

３、階段的負(fù)責(zé)人：客戶經(jīng)理（銷售人員）

$銷售實(shí)現(xiàn)階段商務(wù)階段初步認(rèn)可階段立項(xiàng)客戶階段意向客戶階段潛在的商機(jī)目標(biāo)客戶群我們與否有機(jī)會(huì)？1、什么是客戶的需求？2、什么是客戶關(guān)鍵問題和目的？3、誰是計(jì)劃的發(fā)起人？誰將參與到這項(xiàng)工作中來？4、這項(xiàng)計(jì)劃怎樣適應(yīng)客戶的經(jīng)營方略？四、立項(xiàng)客戶階段

1、立項(xiàng)客戶階段：是指按照我們特定的項(xiàng)目原則評(píng)估后符合規(guī)定，并成立項(xiàng)目小組負(fù)責(zé)項(xiàng)目跟進(jìn)。2、可開展評(píng)估的原則：*當(dāng)銷售人員獲得意向客戶的商機(jī)并按其原則獲得對應(yīng)的資料。*銷售人員根據(jù)意向客戶的原則初步判斷后，認(rèn)為基本符合項(xiàng)目的規(guī)定，并上報(bào)企業(yè)并規(guī)定項(xiàng)目立項(xiàng)。*銷售人員必須獲得如下立項(xiàng)原則的規(guī)定信息。3、符合立項(xiàng)的項(xiàng)目資格的特性：＊客戶對華索產(chǎn)品有一定的認(rèn)同度＊客戶已經(jīng)有項(xiàng)目需求＊客戶已經(jīng)有初步的項(xiàng)目預(yù)算＊客戶已成立項(xiàng)目選型小組,企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層對此高度重視和支持.＊客戶已經(jīng)有時(shí)間進(jìn)度計(jì)劃＊已經(jīng)有第三方征詢?nèi)袒蚋偁帍S商介入4、階段的負(fù)責(zé)人員：項(xiàng)目小組

$銷售實(shí)現(xiàn)階段商務(wù)階段初步認(rèn)可階段立項(xiàng)客戶階段意向客戶階段潛在的商機(jī)目標(biāo)客戶群我們與否具有競爭力？一、可使用的資金1、這個(gè)計(jì)劃的預(yù)算是多少？2、客戶的預(yù)算與否分步進(jìn)行?3、這個(gè)計(jì)劃最優(yōu)先處理的是什么?4、客戶的資金使用是怎樣分派的?二、正式的決策原則1、什么是正式的決策過程?2、哪個(gè)決策原則最重要?為何?3、誰來主導(dǎo)決定原則?三、合適的處理方案1、我們的方案怎樣很好的處理客戶的問題?2、客戶怎么認(rèn)為?3、什么是我們需要改善和加強(qiáng)的?4、我們需要什么樣的外部資源?我們與否具有競爭力？四、必備的銷售資源1、銷售隊(duì)伍需要投入多少時(shí)間?2、需要什么樣的內(nèi)外部資源?3、估計(jì)銷售成本是多少?五、目前的關(guān)系1、與客戶的關(guān)系目前處在什么狀態(tài)？2、你的競爭對手與客戶的關(guān)系?3、哪種關(guān)系有助于我們的競爭?五、初步承認(rèn)階段

1、初步承認(rèn)階段：是指通過項(xiàng)目小組全面跟進(jìn)之后，客戶對我們基本承認(rèn)，并到達(dá)如下原則。２、階段特性：＊客戶對我們的產(chǎn)品承認(rèn)，認(rèn)為我們的產(chǎn)品可以滿足規(guī)定。＊進(jìn)入客戶備選階段，項(xiàng)目可進(jìn)入下一步發(fā)展。＊已提交項(xiàng)目初步費(fèi)用報(bào)價(jià)（包括項(xiàng)目軟件／實(shí)行／服務(wù)費(fèi)用報(bào)價(jià)）。＊項(xiàng)目在未來三個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)簽單率的也許性在50％以上。３、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：項(xiàng)目小組

$銷售實(shí)現(xiàn)階段商務(wù)階段初步認(rèn)可階段立項(xiàng)客戶階段意向客戶階段潛在的商機(jī)目標(biāo)客戶群我們有能力競爭嗎?一、文化的兼容性1、客戶的企業(yè)文化是什么?2、和我們相比有什么不一樣?3、客戶對我們的見解怎樣?二、影響決策的非正常原因1、客戶怎樣作出真實(shí)的決定?2、有哪些個(gè)人的、無形的原因會(huì)影響這個(gè)決定？3、未論述的問題是什么?三、政治聯(lián)盟1、在與決策有關(guān)的人中誰最具權(quán)威?2、他但愿我們獲勝嗎?為何？3、他能影響或變化這個(gè)決定嗎?4、他們與否有緊迫感？過去有嗎？我們有能力競爭嗎?四、承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)1、我們的方案會(huì)不會(huì)導(dǎo)致失敗?2、我們靠什么把價(jià)值轉(zhuǎn)移給客戶?3、與否會(huì)由于客戶方的原因?qū)е率?4、方案的失敗與否會(huì)影響我們的經(jīng)營?五、戰(zhàn)略價(jià)值1、超越表面收入的價(jià)值（應(yīng)用及市場價(jià)值）是什么?2、這個(gè)項(xiàng)目怎樣適應(yīng)我們的經(jīng)營計(jì)劃?3、我們怎樣找到這個(gè)項(xiàng)目的收入平衡點(diǎn)？4、這個(gè)項(xiàng)目怎樣協(xié)助我們提高產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)我們有能力競爭嗎?六、內(nèi)部支持 1、在客戶的團(tuán)體中誰但愿我們獲勝? 2、他們樂意為了你而付出行動(dòng)嗎? 3、他們在自己的團(tuán)體中與否具有說服力?七、客戶高層主管的可信度 1、誰會(huì)對這項(xiàng)計(jì)劃產(chǎn)生決定性影響? 2、你怎樣與他們建立互相的信任? 3、怎樣有效運(yùn)用客戶關(guān)鍵決策人？六、商務(wù)階段

1、商務(wù)階段：是指客戶對我們的產(chǎn)品和服務(wù)初步承認(rèn)之后，客戶已確認(rèn)我們是備選的廠商之一。２、階段的特性：＊客戶對我們已承認(rèn)。＊客戶已確認(rèn)我們?yōu)閭溥x的廠商之一。＊已確定一種基本時(shí)間進(jìn)度表，例如投標(biāo)、協(xié)議談判、簽約等時(shí)間。３、項(xiàng)目的重要工作：＊異議的排隊(duì)和溝通、必要的產(chǎn)品演示＊商務(wù)正式報(bào)價(jià)＊商務(wù)協(xié)議的談判４、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：項(xiàng)目經(jīng)理、銷售主管、企業(yè)高層

$銷售實(shí)現(xiàn)階段商務(wù)階段初步認(rèn)可階段立項(xiàng)客戶階段意向客戶階段潛在的商機(jī)目標(biāo)客戶群我們獲得勝利與否值得？一、經(jīng)營概況商業(yè)驅(qū)動(dòng)力積極衍生的項(xiàng)目-客戶為何須須行動(dòng)? -作出決定的最終期限? -假如計(jì)劃被延遲了會(huì)有什么成果? -假如計(jì)劃準(zhǔn)期完畢會(huì)有什么回報(bào)? -計(jì)劃會(huì)給他們的經(jīng)營帶來什么影響?我們獲得勝利與否值得？二、經(jīng)營概況商業(yè)驅(qū)動(dòng)力積極衍生的項(xiàng)目 與對手的區(qū)別處理方案華索能力 -什么是我們能交付的詳細(xì)而明確或可測量的成果？ -客戶是怎樣定義價(jià)值的? -在客戶規(guī)定的期限內(nèi)我們怎樣用客戶的語言量化客戶的價(jià)值？ -客戶與否與我們交付的成果到達(dá)共識(shí)？ -我們給客戶帶來的價(jià)值和競爭對手有什么不一樣?我們獲得勝利與否值得？三、短期的收入 -定單數(shù)量是多少? -與否超過我們的交付能力? -什么時(shí)候完畢? -與否在我們的時(shí)間計(jì)劃內(nèi)？四、未來的收入 -下一年我們的潛在收入在哪里? -與否超過我們的交付能力? -這個(gè)項(xiàng)目怎樣在未來衍生出更大的收益? -我們怎樣保證明現(xiàn)對客戶的承諾?五、收益率 -在這個(gè)項(xiàng)目上估計(jì)的收益是多少? -與否超過我們的交付能力? -我們能否提高收益率?七、銷售實(shí)現(xiàn)階段

1、銷售實(shí)現(xiàn)階段：是指客戶與我們完畢協(xié)議的簽約并按照協(xié)議規(guī)定支付了對應(yīng)款項(xiàng)，產(chǎn)品已經(jīng)發(fā)貨。２、階段的特性：＊已按一定金額和付款方式完畢協(xié)議的簽訂工作。＊客戶已按協(xié)議規(guī)定支付了對應(yīng)的款，并由財(cái)務(wù)已確認(rèn)收入已到帳。＊已向總部訂貨并在當(dāng)?shù)匾寻l(fā)貨。3、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：項(xiàng)目經(jīng)理、銷售主管、財(cái)務(wù)主管

$銷售實(shí)現(xiàn)階段商務(wù)階段初步認(rèn)可階段立項(xiàng)客戶階段意向客戶階段潛在的商機(jī)目標(biāo)客戶群成功路線圖一、成功是有規(guī)律，成功是努力的成果。二、我們總結(jié)了從銷售人員初步進(jìn)入華索企業(yè)到一年內(nèi)每個(gè)階段的工作目的和原則。三、要成功就必須至少不低這些原則。四、這些原則不僅是銷售人員的工作目的還將成為銷售人員工作的指導(dǎo)。一、銷售培訓(xùn)期期間：１、工作原則＊針對銷售理解研究每個(gè)客戶的基本狀況＊全面對華索產(chǎn)品和項(xiàng)目銷售特點(diǎn)學(xué)習(xí)。２、階段目的＊具有和客戶初步溝通能力＊至少找到二十家目的客戶，并對每個(gè)目的客戶有理解和研究。＊至少找到五家潛在的商機(jī)客戶。成功路線圖二、有定額的最初３個(gè)月階段１、工作原則＊每周至少搜集10家客戶資料＊每周至少花８小時(shí)在尋找潛在商機(jī)。＊每周至少花１０個(gè)小時(shí)進(jìn)行拜訪客戶，并確定商業(yè)和技術(shù)問題２、階段目的＊至少尋找到二十四家潛在意向客戶。＊至少有六個(gè)客戶進(jìn)入意向客戶階段＊至少有兩個(gè)客戶應(yīng)當(dāng)進(jìn)入初步承認(rèn)階段＊可以向同事或客戶講解原則的華索產(chǎn)品簡介＊具有與客戶的溝通能力波及產(chǎn)品和技術(shù)方面成功路線圖三、有定額的３－６個(gè)月階段１、工作原則：＊至少每周拜訪６－８次客戶＊至少每周至少１０花小時(shí)尋找潛在商機(jī)客戶２、階段目的＊已經(jīng)擁有可以實(shí)現(xiàn)７５％的定額的客戶群＊必須完畢１００％第二季度的任務(wù)＊至少確定有８個(gè)意向客戶＊至少有４個(gè)客戶進(jìn)入初步承認(rèn)階段或者更好＊至少完畢一種銷售實(shí)現(xiàn)（銷售收入不低于35萬）成功路線圖三、有定額的６－９個(gè)月階段１、工作原則：＊至少每周拜訪１０－１２次客戶＊每周至少花４小時(shí)尋找