某KTV營銷策劃方案一、KTV行業(yè)特性與模式

KTV行業(yè)特性：KTV是一個可以永續(xù)經(jīng)營的事業(yè)，并不斷可以注入新的內(nèi)容，

使之保有長久的生命力。

KTV市場現(xiàn)狀：全國各地KTV投資熱情蓬勃發(fā)展。KTV規(guī)模投入的市場準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)

，對于資金、技術(shù)和管理的要求越來越高，投資者對于KTV的內(nèi)涵和核心把握也并沒有那么容易，同時能夠建立一個熟悉并掌握KTV全面合作的團(tuán)隊并非是一朝一夕的事，現(xiàn)實的情況使投資者對于KTV投資經(jīng)營管理存在多種需求。

目前，省會同行業(yè)中，業(yè)績較好的為想唱就唱中山店和棒棒堂。

以低廉價格策略經(jīng)營的河北人家和金永人氣也很興旺。省會KTV的經(jīng)營模式：

從臺灣錢柜將卡拉OK與包廂休閑娛樂方式融為一體形成一種新的娛樂方式

KTV以來,經(jīng)過10余年的發(fā)展,目前KTV已經(jīng)形成了四種主流的經(jīng)營模式,各自針

對于不同的消費群和市場,適合于不同的投資需求,在不同的市場發(fā)展階段發(fā)揮

不同的作用。省會KTV的發(fā)展也是順應(yīng)各大城市的發(fā)展規(guī)律，逐漸發(fā)展成以下

幾種形式。

1）夜總會

特點：夜總會的經(jīng)營方式不以KTV的經(jīng)營為主體，KTV只是其有效的補(bǔ)充部分。

雖然回報率較高，但生命力有限，受不可預(yù)知因素的影響較大，消費群也非常的

單一，不適合以企業(yè)運作的手段來經(jīng)營。

2）量販?zhǔn)終TV

特點：在裝修、音效和歌曲上達(dá)到一般的水準(zhǔn)，盡量簡化服務(wù)的環(huán)節(jié)，

給客人盡量大的自由度，旨在為顧客提供一個歌唱休閑的場所，營造健康、

時尚、輕松的休閑氛圍，主要針對于中低擋的年青消費群，是發(fā)展市場和

占領(lǐng)市場的最佳經(jīng)營模式。因其經(jīng)營特點，前期投入較低，對經(jīng)營場地的

要求不高，投資回報率也令人滿意，但隨著人們生活水平和對服務(wù)品質(zhì)的

要求不斷提高，此類形式的KTV向縱深發(fā)展的潛力不大。

3）自助式KTV

特點：以棒棒堂為例，是細(xì)分市場后的產(chǎn)物。棒棒堂四周也已經(jīng)有諸如錢隆和想唱

就唱的KTV在營業(yè)，再以較大的投資和規(guī)模進(jìn)行KTV的投資，投資回報率不會很高，

但周邊又有對于高品質(zhì)KTV的需求，以一種新的消費模式和略低于服務(wù)式KTV的投入

切入市場應(yīng)該是明智之舉。自助式KTV是一種介于服務(wù)式和量販?zhǔn)街g的經(jīng)營模式，

需要對市場和消費群有一個非常準(zhǔn)確的劃分和了解，作為品牌延伸的有效補(bǔ)充再

合適不過了。

4）服務(wù)式KTV

特點：高檔次的裝潢、高標(biāo)準(zhǔn)的音響、高品質(zhì)的歌曲、高水準(zhǔn)的服務(wù)、健康式

的經(jīng)營、企業(yè)化的運作、多檔次的價格、物超所值的理念、永續(xù)經(jīng)營的目標(biāo)，

適合于整個市場和所有消費群，是開拓市場、塑造品牌、培養(yǎng)需求的最佳經(jīng)營模式。

因其經(jīng)營的特點，也是前期投入較高，但投資回報率也較高的，同時又是發(fā)展?jié)摿?/p>

較大和生命力較長的投資項目。

自助式餐飲經(jīng)歷了從免費到收費再到降價的過程，已經(jīng)形成了較好的經(jīng)營局面，

既為KTV的發(fā)展提供了新的思路和方向，同時又面臨經(jīng)營成本居高不下，甚至節(jié)節(jié)

攀升的矛盾。

二、競爭環(huán)境分析

1、地理位置

不佳，采取消費贈送打的費，和出租車做一些合作宣傳和提成獎勵

2、裝修設(shè)計

重視門頭裝修，突出主題

3、音響歌碟品質(zhì)

不分伯仲，重點考驗技術(shù)人員的管理，重點抓現(xiàn)場調(diào)試和平時維護(hù)能力。

4、價格方面

不同時段不同價位，采取3小時，甚至更長時間的買斷，lieu北京一大型知名KTV白天9小時買斷（9:00—18:00）小包剛剛128元。

5、增值服務(wù)

套餐盒（延長消費時間，就餐不斷檔），小型超市（價格透明）。錄音棚、隔音電話椅、wifi無線網(wǎng)絡(luò)、休息廳試聽等。方便顧客歡唱

6、品牌形象與知名度

廣告必須要做，避免鋪張浪費，少而精！集中精力、財力選擇一個在當(dāng)?shù)赜兄鹊男麄髅襟w，做一些異業(yè)聯(lián)盟，另外在網(wǎng)上搞些超低價的“團(tuán)購”（可以參考肯德基），提高知名度。

三、市場分析

按照國際慣例，評估一個國家的發(fā)達(dá)水平，主要參照第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r和規(guī)模。

所以，只要國民經(jīng)濟(jì)持續(xù)向好發(fā)展，KTV行業(yè)必將繼續(xù)發(fā)展下去，市場前景非常樂觀。

加之人們生活節(jié)奏不斷加快，各方面的壓力越來越大，對于休閑娛樂的需求會更加

強(qiáng)烈。娛樂場所伴隨人們的消費需求不斷擴(kuò)張將是一個長期趨勢。

目標(biāo)市場一：中產(chǎn)階層

中產(chǎn)階層具備一定的消費能力，是忠實客戶最龐大的組成群體之一，此類客戶

對消費場所的品質(zhì)有一定的要求。據(jù)市場調(diào)查，中國目前的中產(chǎn)階層人群不足二十

分之一，而這部分人群認(rèn)為自己屬于中產(chǎn)階層的人又不足三成，即使按照中國國情

他們已經(jīng)達(dá)到了中產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)。這反映出，大多數(shù)中國人還是“窮”的，尤其認(rèn)為自己

“窮”，因此消費者“求實惠”的心理還是占大多數(shù)。

這個群體包括大型企業(yè)的中高管理層和白領(lǐng)工作人員、中小企業(yè)家、政府雇員、

專業(yè)群體(比如醫(yī)生、律師、IT工程師等等)、暴力行業(yè)雇員（地產(chǎn)、動漫等）、自

由職業(yè)人員等。

中產(chǎn)階層應(yīng)長期作為我們營銷中的最重要群體。

目標(biāo)市場二：學(xué)生消費

優(yōu)劣評價：優(yōu)點：較有邏輯的架構(gòu)系統(tǒng)，該營銷計劃從大環(huán)境到自身條件，再到目標(biāo)和策略的描述順序既不拘泥于死板的營銷策劃模式，又不失營銷策劃框架的系統(tǒng)性。實際好用?？蓤?zhí)行性較高，可執(zhí)行性永遠(yuǎn)是營銷策劃方案的重要評估標(biāo)準(zhǔn)之一。營銷策劃方案不是理論的堆積，而是理論與實踐的完美結(jié)合體。其暑假策略，9月淡季公關(guān)與秋后旺季促銷有較高的執(zhí)行可能。目標(biāo)市場明晰，通過將整個市場劃分為若干個子市場，并對各子市場的需求差異加以區(qū)分，選擇其中兩個市場（學(xué)生與中高收入人群）作為主要目標(biāo)市場，開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，開發(fā)相應(yīng)的市場營銷組合。符合客觀原則。本篇策劃建立在企業(yè)內(nèi)外部客觀環(huán)境基礎(chǔ)上，不夸大不捏造，以現(xiàn)實為依托（所以便于操作）。符合戰(zhàn)略原則。對于KTV行業(yè)來說一整年的策劃已經(jīng)具有一定的戰(zhàn)略高度，這是一個作一些小幅調(diào)整就可以長期執(zhí)行的穩(wěn)定方案。體現(xiàn)公眾原則。該篇營銷策劃是以公眾的消費需求為中心來作營銷決策，制定營銷方案的。包括現(xiàn)實的客戶和潛在的客戶。缺點：市場調(diào)研不足。縱觀整部策劃不難猜測這幾乎是坐在電腦前花一個上午的時間寫出來的策劃，尤其從這句“（學(xué)生）的比例應(yīng)該占到七成以上”可以看出。一份好的有質(zhì)量的營銷策劃方案應(yīng)以充分的市場調(diào)研為基礎(chǔ)，是建立在科學(xué)有效地企業(yè)內(nèi)外部市場營銷環(huán)境充分理解、評價、分析基礎(chǔ)之上的。營銷策劃方案的預(yù)算體系欠缺。營銷策劃一定要科學(xué)分析并形成一套預(yù)算體系，包括投資預(yù)算、收入預(yù)算、成本費用預(yù)算等，而且要利用科學(xué)的財務(wù)統(tǒng)計知識進(jìn)行分析評估，使?fàn)I銷活動的每一分錢都發(fā)揮最大作用?！靶麄鲝V告費要按公司全年預(yù)期銷售總額的5%--8%投入”，為什么？具體如何使用？沒有說明。缺乏創(chuàng)新。創(chuàng)新是營銷策劃的重要原理，也是重要原則。贈送代金卷，打折促銷和實名制月卡（從推廣的角度看，實名制不如非實名制，實名制的理由？）都是比較常見的手段。信息量較少。信息原則的不符合不僅是信息的收集不夠（調(diào)查與統(tǒng)計），還包括信息的理解與利用，本篇策劃對信息統(tǒng)計的分析都比較膚淺，例如城市大多居民會選擇慶祝生日，但多少人會選擇在KTV慶祝生日以及選擇去KTV慶祝生日的可能性有多少就并沒有做更多的討論，這可能將導(dǎo)致營銷策劃的盲目性和誤導(dǎo)性。營銷策劃組織的形式不清晰。為了實現(xiàn)企業(yè)營銷策劃的目標(biāo)，營銷經(jīng)理必須選擇合適的營銷組織形式。而策劃對組織形式的描述只有寥寥數(shù)語“首要任務(wù)成立務(wù)實高效的營銷組織架構(gòu)，培養(yǎng)骨干人員，建立各種流程與制度”。整改建議：1.增加市場調(diào)研：主要分析目前的消費者是目標(biāo)市場中的哪幾類，比例是多少。周圍的