瀝青銷售人員管理制度總則目的為加強(qiáng)公司瀝青銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，規(guī)范銷售人員行為，提高銷售業(yè)績，確保公司瀝青銷售業(yè)務(wù)的順利開展，特制定本管理制度。適用范圍本制度適用于公司全體瀝青銷售人員，包括銷售經(jīng)理、銷售代表等?；驹瓌t1.誠信原則：銷售人員應(yīng)誠實(shí)守信，遵守商業(yè)道德，維護(hù)公司和客戶的利益。2.業(yè)績導(dǎo)向原則：以銷售業(yè)績?yōu)楹诵?，建立科學(xué)合理的考核激勵(lì)機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性和主動(dòng)性。3.團(tuán)隊(duì)協(xié)作原則：強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作精神，銷售人員之間應(yīng)相互支持、協(xié)作，共同完成銷售目標(biāo)。4.客戶至上原則：始終以客戶需求為導(dǎo)向，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶期望，提高客戶滿意度。崗位職責(zé)銷售經(jīng)理1.銷售策略制定根據(jù)公司年度銷售目標(biāo)和市場情況，制定本區(qū)域的銷售策略和計(jì)劃，并確保其有效實(shí)施。分析市場動(dòng)態(tài)和競爭對手情況，為公司產(chǎn)品研發(fā)、市場推廣等提供建議。2.團(tuán)隊(duì)管理負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊(duì)的組建、培訓(xùn)、指導(dǎo)和考核，提升團(tuán)隊(duì)整體業(yè)務(wù)水平和銷售能力。合理分配銷售任務(wù)，監(jiān)督銷售進(jìn)度，確保團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)的達(dá)成。激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員，營造積極向上的工作氛圍，提高團(tuán)隊(duì)凝聚力和戰(zhàn)斗力。3.客戶開發(fā)與維護(hù)負(fù)責(zé)重要客戶的開發(fā)、關(guān)系維護(hù)和業(yè)務(wù)拓展，建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。及時(shí)了解客戶需求和反饋，協(xié)調(diào)公司內(nèi)部資源，解決客戶問題，提高客戶滿意度。4.銷售數(shù)據(jù)分析定期收集、整理和分析銷售數(shù)據(jù)，評估銷售業(yè)績，總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)存在的問題并提出改進(jìn)措施。根據(jù)銷售數(shù)據(jù)預(yù)測市場趨勢，為公司決策提供數(shù)據(jù)支持。5.市場推廣配合公司市場部門開展市場推廣活動(dòng)，提高公司品牌知名度和產(chǎn)品市場占有率。組織參加行業(yè)展會、研討會等活動(dòng)，展示公司產(chǎn)品和形象，拓展業(yè)務(wù)渠道。銷售代表1.客戶開發(fā)按照銷售經(jīng)理制定的銷售計(jì)劃和目標(biāo)，積極開拓新客戶，尋找潛在銷售機(jī)會。通過電話、郵件、拜訪等方式與客戶建立聯(lián)系，介紹公司產(chǎn)品和服務(wù)，挖掘客戶需求。2.銷售執(zhí)行負(fù)責(zé)與客戶溝通洽談，促成銷售合同的簽訂，確保銷售任務(wù)的完成。及時(shí)跟進(jìn)訂單執(zhí)行情況，協(xié)調(diào)公司內(nèi)部各部門，保證產(chǎn)品按時(shí)、按質(zhì)、按量交付給客戶。收集客戶反饋信息，及時(shí)解決客戶在產(chǎn)品使用過程中遇到的問題，提高客戶滿意度。3.市場信息收集關(guān)注市場動(dòng)態(tài)和競爭對手信息，及時(shí)收集并反饋給銷售經(jīng)理，為公司銷售策略調(diào)整提供依據(jù)。了解客戶需求變化趨勢，為公司產(chǎn)品研發(fā)和改進(jìn)提供建議。工作流程客戶開發(fā)流程1.市場調(diào)研銷售代表通過網(wǎng)絡(luò)、行業(yè)報(bào)告、客戶推薦等渠道，收集潛在客戶信息，包括客戶名稱、聯(lián)系方式、經(jīng)營范圍、需求偏好等。對收集到的信息進(jìn)行整理和分析，篩選出有合作潛力的客戶名單。2.初次聯(lián)系銷售代表根據(jù)篩選后的客戶名單，通過電話或郵件與客戶取得聯(lián)系，簡單介紹公司及產(chǎn)品情況，表達(dá)合作意愿，預(yù)約拜訪時(shí)間。3.拜訪準(zhǔn)備在拜訪客戶前，銷售代表要充分了解客戶背景和需求，準(zhǔn)備好詳細(xì)的產(chǎn)品資料、公司介紹資料、銷售方案等。制定拜訪計(jì)劃，明確拜訪目的、溝通要點(diǎn)和應(yīng)對策略。4.客戶拜訪按照預(yù)約時(shí)間準(zhǔn)時(shí)拜訪客戶，與客戶進(jìn)行面對面溝通。詳細(xì)介紹公司產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢、價(jià)格、服務(wù)等內(nèi)容，解答客戶疑問，了解客戶具體需求和關(guān)注點(diǎn)。傾聽客戶意見和建議，記錄客戶反饋信息。5.跟進(jìn)與報(bào)價(jià)拜訪結(jié)束后，銷售代表及時(shí)整理拜訪記錄，分析客戶需求和意向。根據(jù)客戶需求，為客戶提供詳細(xì)的產(chǎn)品報(bào)價(jià)和解決方案，并跟進(jìn)客戶對報(bào)價(jià)的反饋。6.商務(wù)談判如果客戶對報(bào)價(jià)和方案感興趣，銷售代表與客戶進(jìn)行商務(wù)談判，就產(chǎn)品價(jià)格、交貨期、付款方式、售后服務(wù)等條款進(jìn)行協(xié)商。在談判過程中，要充分了解客戶立場和底線，靈活運(yùn)用談判技巧，爭取達(dá)成雙方都能接受的合作條款。7.合同簽訂商務(wù)談判達(dá)成一致后，銷售代表負(fù)責(zé)起草銷售合同，并提交給銷售經(jīng)理審核。審核通過后，與客戶簽訂正式銷售合同，明確雙方權(quán)利和義務(wù)。銷售訂單處理流程1.訂單接收銷售代表與客戶簽訂合同后，及時(shí)將合同信息錄入公司銷售管理系統(tǒng)，確保訂單信息準(zhǔn)確無誤。將合同副本提交給銷售經(jīng)理、生產(chǎn)部門、物流部門等相關(guān)部門，以便各部門做好訂單執(zhí)行準(zhǔn)備工作。2.訂單評審銷售經(jīng)理組織生產(chǎn)部門、物流部門等相關(guān)人員對訂單進(jìn)行評審，評估訂單的可行性和風(fēng)險(xiǎn)。重點(diǎn)評審產(chǎn)品規(guī)格、數(shù)量、交貨期、質(zhì)量要求、價(jià)格條款等內(nèi)容，確保訂單能夠按時(shí)、按質(zhì)、按量完成。3.生產(chǎn)安排生產(chǎn)部門根據(jù)訂單評審結(jié)果，制定生產(chǎn)計(jì)劃，安排生產(chǎn)任務(wù)。確保原材料供應(yīng)充足，生產(chǎn)設(shè)備正常運(yùn)行，生產(chǎn)過程嚴(yán)格按照質(zhì)量管理體系要求進(jìn)行控制，保證產(chǎn)品質(zhì)量符合客戶要求。4.質(zhì)量檢驗(yàn)產(chǎn)品生產(chǎn)完成后，質(zhì)量檢驗(yàn)部門按照相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)和客戶要求對產(chǎn)品進(jìn)行檢驗(yàn)。檢驗(yàn)合格的產(chǎn)品出具質(zhì)量檢驗(yàn)報(bào)告，方可進(jìn)入發(fā)貨環(huán)節(jié)；檢驗(yàn)不合格的產(chǎn)品，按照不合格品處理流程進(jìn)行返工或報(bào)廢處理。5.發(fā)貨安排物流部門根據(jù)訂單交貨期要求，安排產(chǎn)品發(fā)貨。選擇合適的運(yùn)輸方式，確保產(chǎn)品安全、及時(shí)送達(dá)客戶指定地點(diǎn)。在發(fā)貨前，與客戶溝通發(fā)貨信息，如發(fā)貨時(shí)間、運(yùn)輸單號等，以便客戶做好收貨準(zhǔn)備。6.訂單跟蹤銷售代表負(fù)責(zé)跟蹤訂單執(zhí)行情況，及時(shí)了解產(chǎn)品運(yùn)輸狀態(tài)和客戶收貨情況。如出現(xiàn)運(yùn)輸延誤、產(chǎn)品損壞等問題，及時(shí)協(xié)調(diào)物流部門和相關(guān)部門解決，并向客戶反饋處理結(jié)果，確?？蛻魸M意度。7.貨款回收按照銷售合同約定的付款方式和期限，及時(shí)跟進(jìn)客戶貨款回收情況。對于逾期未付款的客戶，銷售代表要及時(shí)與客戶溝通，了解原因，催促客戶付款。如客戶存在付款困難，銷售代表要及時(shí)向銷售經(jīng)理匯報(bào)，共同商討解決方案，必要時(shí)采取法律手段維護(hù)公司利益?？己伺c激勵(lì)考核指標(biāo)1.銷售業(yè)績指標(biāo)銷售額：考核銷售人員完成的瀝青銷售金額，是衡量銷售業(yè)績的核心指標(biāo)。銷售利潤：考核銷售人員實(shí)現(xiàn)的銷售利潤，反映銷售業(yè)務(wù)對公司盈利能力的貢獻(xiàn)。銷售增長率：考核銷售人員銷售額較上一考核周期的增長幅度，體現(xiàn)銷售業(yè)務(wù)的發(fā)展態(tài)勢。2.客戶開發(fā)與維護(hù)指標(biāo)新客戶開發(fā)數(shù)量：考核銷售人員成功開發(fā)的新客戶數(shù)量，反映市場開拓能力。客戶滿意度：通過客戶問卷調(diào)查、客戶反饋等方式收集客戶對銷售人員服務(wù)質(zhì)量、產(chǎn)品質(zhì)量等方面的評價(jià)，考核客戶維護(hù)效果。客戶流失率：考核因銷售人員原因?qū)е碌目蛻袅魇?shù)量占原有客戶總數(shù)的比例，反映客戶關(guān)系維護(hù)能力。3.銷售過程指標(biāo)銷售任務(wù)完成率：考核銷售人員實(shí)際完成的銷售任務(wù)量與下達(dá)的銷售任務(wù)量的比例，反映銷售目標(biāo)的達(dá)成情況。銷售費(fèi)用控制率：考核銷售人員在銷售過程中發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用（如差旅費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)等）與預(yù)算費(fèi)用的比例，控制銷售成本。銷售合同簽訂及時(shí)率：考核銷售人員從與客戶達(dá)成合作意向到簽訂銷售合同的時(shí)間間隔，反映銷售工作效率。考核周期1.月度考核：每月末對銷售人員當(dāng)月的工作表現(xiàn)進(jìn)行考核，主要考核銷售業(yè)績指標(biāo)和部分銷售過程指標(biāo)。2.季度考核：每季度末對銷售人員當(dāng)季度的工作進(jìn)行全面考核，包括銷售業(yè)績指標(biāo)、客戶開發(fā)與維護(hù)指標(biāo)、銷售過程指標(biāo)等。3.年度考核：每年末對銷售人員全年的工作進(jìn)行綜合考核，考核結(jié)果作為年度評優(yōu)、晉升、獎(jiǎng)勵(lì)等的重要依據(jù)?？己朔绞?.數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：銷售管理系統(tǒng)自動(dòng)記錄銷售人員的銷售額、銷售利潤、銷售訂單數(shù)量等銷售業(yè)績數(shù)據(jù)，以及客戶開發(fā)、訂單處理等相關(guān)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，作為考核的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)來源。2.客戶評價(jià)：通過向客戶發(fā)放滿意度調(diào)查問卷、電話回訪等方式，收集客戶對銷售人員的評價(jià)意見，作為客戶滿意度和客戶流失率等指標(biāo)的考核依據(jù)。3.上級評價(jià)：銷售經(jīng)理根據(jù)日常工作觀察、銷售人員工作匯報(bào)、業(yè)務(wù)報(bào)表等，對銷售人員的工作表現(xiàn)進(jìn)行評價(jià)打分，評價(jià)內(nèi)容包括工作態(tài)度、工作能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作等方面。激勵(lì)措施1.業(yè)績獎(jiǎng)金：根據(jù)銷售人員的月度、季度和年度銷售業(yè)績完成情況，發(fā)放相應(yīng)的業(yè)績獎(jiǎng)金。業(yè)績獎(jiǎng)金與銷售額、銷售利潤等業(yè)績指標(biāo)掛鉤，完成業(yè)績指標(biāo)越高，獎(jiǎng)金金額越大。2.提成獎(jiǎng)勵(lì)：對于銷售人員完成的超出銷售任務(wù)部分的銷售額，給予一定比例的提成獎(jiǎng)勵(lì)。提成比例根據(jù)產(chǎn)品類型、銷售難度等因素確定。3.晉升機(jī)會：根據(jù)年度考核結(jié)果，表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售人員有機(jī)會晉升到更高的職位，如銷售主管、銷售經(jīng)理等。晉升將綜合考慮考核成績、工作能力、團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)等因素。4.培訓(xùn)與發(fā)展：為業(yè)績突出的銷售人員提供更多的培訓(xùn)機(jī)會和職業(yè)發(fā)展規(guī)劃指導(dǎo)，幫助其提升專業(yè)技能和綜合素質(zhì)，實(shí)現(xiàn)個(gè)人與公司的共同發(fā)展。5.榮譽(yù)表彰：對在銷售工作中表現(xiàn)卓越、為公司做出突出貢獻(xiàn)的銷售人員，給予榮譽(yù)稱號和表彰，如“年度銷售冠軍”“優(yōu)秀銷售代表”等，增強(qiáng)銷售人員的榮譽(yù)感和歸屬感。培訓(xùn)與發(fā)展培訓(xùn)計(jì)劃制定1.根據(jù)公司銷售業(yè)務(wù)發(fā)展需求和銷售人員實(shí)際情況，制定年度培訓(xùn)計(jì)劃。培訓(xùn)計(jì)劃應(yīng)包括培訓(xùn)目標(biāo)、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)方式、培訓(xùn)時(shí)間安排等內(nèi)容。2.培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)涵蓋瀝青產(chǎn)品知識、銷售技巧、市場動(dòng)態(tài)、客戶關(guān)系管理、行業(yè)法律法規(guī)等方面，以提高銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)和業(yè)務(wù)能力。培訓(xùn)方式1.內(nèi)部培訓(xùn)：定期組織內(nèi)部培訓(xùn)課程，邀請公司內(nèi)部專家、銷售經(jīng)理等為銷售人員授課，分享業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識。2.外部培訓(xùn)：根據(jù)培訓(xùn)需求，選派銷售人員參加外部專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)舉辦的培訓(xùn)課程、研討會、行業(yè)展會等活動(dòng)，拓寬銷售人員的視野，了解行業(yè)最新動(dòng)態(tài)和先進(jìn)銷售理念。3.實(shí)踐培訓(xùn)：安排銷售人員到實(shí)際工作崗位進(jìn)行實(shí)踐鍛煉，通過參與具體的銷售項(xiàng)目和業(yè)務(wù)操作，積累實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，提高解決實(shí)際問題的能力。4.在線學(xué)習(xí)：建立在線學(xué)習(xí)平臺，提供豐富的學(xué)習(xí)資源，如視頻課程、電子書籍、案例分析等，方便銷售人員隨時(shí)隨地進(jìn)行學(xué)習(xí)，提升自我。職業(yè)發(fā)展規(guī)劃1.為銷售人員提供明確的職業(yè)發(fā)展路徑，如銷售代表銷售主管銷售經(jīng)理銷售總監(jiān)等。2.根據(jù)銷售人員的個(gè)人特點(diǎn)、職業(yè)興趣和能力水平，幫助其制定個(gè)性化的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，明確不同階段的發(fā)展目標(biāo)和提升計(jì)劃。3.在職業(yè)發(fā)展過程中，為銷售人員提供必要的支持和指導(dǎo)，包括培訓(xùn)機(jī)會、工作任務(wù)分配、績效考核反饋等，幫助其不斷成長和進(jìn)步。日常管理考勤管理1.銷售人員應(yīng)嚴(yán)格遵守公司的考勤制度，按時(shí)上下班，不得遲到、早退、曠工。2.如需請假，應(yīng)提前按照公司規(guī)定的請假流程辦理請假手續(xù)，經(jīng)批準(zhǔn)后方可休假。請假期間要保持電話暢通，確保能夠及時(shí)處理工作事務(wù)。3.銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)對銷售人員的考勤情況進(jìn)行監(jiān)督和記錄，每月將考勤情況匯總上報(bào)人力資源部門。會議管理1.銷售例會定期召開銷售例會，一般每周[X]舉行一次。銷售例會由銷售經(jīng)理主持，全體銷售人員參加。會議內(nèi)容主要包括銷售業(yè)績匯報(bào)、市場動(dòng)態(tài)分析、銷售問題討論、工作安排部署等。銷售人員應(yīng)在例會上匯報(bào)上周工作進(jìn)展、本周工作計(jì)劃以及遇到的問題和困難，與團(tuán)隊(duì)成員共同探討解決方案。2.專項(xiàng)會議根據(jù)銷售業(yè)務(wù)需要，不定期召開專項(xiàng)會議，如客戶研討會、項(xiàng)目推進(jìn)會、銷售策略研討會等。專項(xiàng)會議由相關(guān)負(fù)責(zé)人組織召開，參會人員根據(jù)會議主題確定，會議目的是針對特定問題進(jìn)行深入討論和決策，推動(dòng)銷售業(yè)務(wù)順利開展。文檔管理1.銷售人員應(yīng)妥善保管與銷售業(yè)務(wù)相關(guān)的各類文檔資料，包括客戶信息、銷售合同、報(bào)價(jià)單、訂單記錄、市場調(diào)研報(bào)告等。2.文檔資料應(yīng)按照類別和時(shí)間順序進(jìn)行整理歸檔，確保資料的完整性和可查閱性。3.重要文檔資料應(yīng)進(jìn)行備份，防止因意外情況丟失。同時(shí)，要注意文檔資料的保密性，不得隨意泄露給無關(guān)人員。費(fèi)用報(bào)銷管理1.銷售人員在開展銷售業(yè)務(wù)過程中發(fā)生的費(fèi)用，如差旅費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)、通訊費(fèi)等，應(yīng)按照公司費(fèi)用報(bào)銷制度的規(guī)定進(jìn)行報(bào)銷。2.費(fèi)用報(bào)銷應(yīng)提供真實(shí)、合法、有效的票據(jù)，并填寫詳細(xì)的報(bào)銷申請單，注明費(fèi)