課程名稱《保險產(chǎn)品開發(fā)與營銷》主講：杜曉婕老師6課時課程背景：銀保產(chǎn)品的開發(fā)是非常重要的工作，立足于客戶需求的產(chǎn)品線，適合的價格策略和營銷方式，是銀保系統(tǒng)達成績效，完成業(yè)績的關(guān)鍵因素。本次課程主要包含兩塊內(nèi)容：一是產(chǎn)品開發(fā)，包括目前市場產(chǎn)品的分類，銀行面對的主要客戶群體的需求，以及滿足這些需求所提供的產(chǎn)品及產(chǎn)品組合的方案。二是營銷方式的配合，如何通過產(chǎn)品來拓客，如何發(fā)掘產(chǎn)品的優(yōu)勢賣點配合話術(shù)使用，如何搭配禮品，如何利用營銷活動來促成等。幫助銀保產(chǎn)品經(jīng)理樹立體系化的產(chǎn)品開發(fā)和營銷系統(tǒng)，更好地配合前線完成業(yè)務(wù)。課程收益：產(chǎn)品經(jīng)理理解產(chǎn)品開發(fā)的核心要素產(chǎn)品經(jīng)理掌握產(chǎn)品開發(fā)的步驟和方法產(chǎn)品經(jīng)理對于如何推廣產(chǎn)品、如何組織營銷有方法產(chǎn)品經(jīng)理能夠配置相關(guān)資源推動業(yè)績達成課程對象：銀保渠道產(chǎn)品經(jīng)理授課方式：講師授課+課堂互動+小組研討+情景演練課程大綱：第一部分：產(chǎn)品開發(fā)一、渠道和市場的分析主要客戶群體分析客戶群體的年齡分布、職業(yè)平均客戶單量和客均保費客戶二次購買的間隔分布客戶的投資偏好客戶購買的主要關(guān)注點和反對問題產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析躉交/期繳產(chǎn)品占比主銷產(chǎn)品和件均保費單一產(chǎn)品/產(chǎn)品組合的占比產(chǎn)品大類所涵蓋的需求（養(yǎng)老、醫(yī)療、理財、教育、重疾、意外、護理、資產(chǎn)傳承等）理財經(jīng)理銷售分析理財經(jīng)理的人均保費理財經(jīng)理的人均客戶數(shù)量TOP理財經(jīng)理（前20%）人均保費、客戶數(shù)量、產(chǎn)品偏好及客均單量保費后20%理財經(jīng)理人均保費、客戶數(shù)量、產(chǎn)品偏好及客均單量、保費理財經(jīng)理促成的渠道：廳堂面談、銷售說明會、客戶拜訪、其他理財經(jīng)理平均產(chǎn)品說明和促成時間理財經(jīng)理主要收入構(gòu)成和保險銷售在收入中的占比二、產(chǎn)品開發(fā)的關(guān)鍵要素產(chǎn)品開發(fā)的核心：提升銷售績效，達成業(yè)績目標(biāo)達成核心目標(biāo)的關(guān)鍵針對客戶：提升客戶單量和保費、縮短購買時間間隔、貼近客戶需求針對產(chǎn)品：增加期繳占比、增加產(chǎn)品組合銷售、提升件均保費、完善產(chǎn)品線針對渠道：提升理財經(jīng)理收入、降低說明促成難度、提升理財經(jīng)理拜訪率、增加客戶數(shù)量產(chǎn)品開發(fā)的步驟明確目的確定產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)：需求導(dǎo)向、目標(biāo)導(dǎo)向確定產(chǎn)品：確定合同細節(jié)三、如何進行產(chǎn)品的選擇和比較公司品牌的優(yōu)劣勢分析大公司大品牌：信任度高、廣告多認(rèn)同度高/產(chǎn)品貴、渠道支持資源少小公司小品牌：產(chǎn)品性價比高、特色產(chǎn)品多、渠道支持資源多/品牌信任度不夠，營銷難度高按需求分析產(chǎn)品意外醫(yī)療需求重疾需求教育需求養(yǎng)老需求理財需求高端客戶按目標(biāo)分析產(chǎn)品拓客產(chǎn)品大客戶產(chǎn)品內(nèi)涵價值產(chǎn)品深度合作產(chǎn)品第二部分：營銷推廣一、營銷推廣的概述什么是營銷推廣營銷推廣的要素營銷推廣的步驟二、圍繞產(chǎn)品核心的營銷產(chǎn)品分析：客群、件均、交期產(chǎn)品營銷資料提供宣傳彩頁、易拉寶、海報等條款樣本、產(chǎn)品說明書、電子建議書等產(chǎn)品內(nèi)容和話術(shù)培訓(xùn)產(chǎn)品競賽方案和禮品三、圍繞渠道核心的營銷傭金和獎勵方案業(yè)績競賽方案理財經(jīng)理培訓(xùn)四、圍繞促銷核心的營銷各類銷售說明會和沙龍客戶開拓和促成禮品大客戶開發(fā)針對性方案五、業(yè)務(wù)推動五部曲意愿啟動目標(biāo)分解氛圍營