A鹽業(yè)企業(yè)4P營(yíng)銷(xiāo)策略設(shè)計(jì)案例產(chǎn)品作為企業(yè)發(fā)展的靈魂和核心，是骨架，是根基，后續(xù)其他的活動(dòng)都要圍繞其進(jìn)行展開(kāi)，若前期沒(méi)有產(chǎn)品做支撐，那么后期定價(jià)格、拓渠道、創(chuàng)促銷(xiāo)都是空談，所以產(chǎn)品策略是目前A企業(yè)急需要解決和優(yōu)化的內(nèi)容。

產(chǎn)品有了之后就要想辦法銷(xiāo)售出去，就要采用渠道策略。如今隨著信息化時(shí)代的到來(lái)，渠道朝著越來(lái)越寬、越來(lái)越新，越來(lái)越多樣化的方向發(fā)展，而好的產(chǎn)品是走向市場(chǎng)的敲門(mén)磚，如果缺少具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品做支撐，很難輕易向某一渠道的縱深化發(fā)展或者多渠道的橫向化發(fā)展。因此產(chǎn)品和渠道的共同作用才能使銷(xiāo)售活動(dòng)進(jìn)行地更順暢。

同樣，銷(xiāo)售的過(guò)程也是要掌握技巧，只有方法用的好，才能順利實(shí)現(xiàn)效益的突破，因此就要用到促銷(xiāo)策略。促銷(xiāo)給老百姓呈現(xiàn)的印象是一種物美價(jià)廉的感覺(jué)，既要價(jià)格實(shí)惠，又要品質(zhì)保障，質(zhì)量不過(guò)關(guān)的產(chǎn)品，即使價(jià)格再優(yōu)惠，也很難獲得長(zhǎng)久客戶，反而會(huì)給消費(fèi)者留下貶低產(chǎn)品價(jià)值的印象。而如果前期有核心的產(chǎn)品、優(yōu)秀的質(zhì)量以及響亮的品牌做支撐，后期再把握好消費(fèi)者心理，利用得當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)手段，將有助于在市場(chǎng)當(dāng)中占據(jù)更大份額。

而價(jià)格是伴隨著整個(gè)流程存在的，有產(chǎn)品就會(huì)有價(jià)格，有促銷(xiāo)也會(huì)有價(jià)格。價(jià)格會(huì)根據(jù)產(chǎn)品的類別、產(chǎn)品的檔次、渠道的定位以及促銷(xiāo)的方式而不同，只有前期具備穩(wěn)定而優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，后期才能根據(jù)產(chǎn)品的特性制定和調(diào)整價(jià)格。

圖6-2A公司4P策略主次關(guān)系圖所以在A公司對(duì)營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行改進(jìn)之時(shí)，產(chǎn)品策略是最重要也是急需改進(jìn)的，首先要保證好對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行深刻而有效的整改和策略制定，才能為后續(xù)其他活動(dòng)的開(kāi)展打下基礎(chǔ)，以至快速而有效地在銷(xiāo)量和利潤(rùn)上取得突破。一、產(chǎn)品策略（一）完善業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)問(wèn)題業(yè)務(wù)非鹽化工和快消品明星業(yè)務(wù)生活用鹽瘦狗業(yè)務(wù)非鹽代理產(chǎn)品金牛業(yè)務(wù)食用鹽工業(yè)鹽融雪劑低低市場(chǎng)份額高低市場(chǎng)份額高高市場(chǎng)增長(zhǎng)率低資料來(lái)源：公司內(nèi)部資料整理，肖楓.SY管道公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究[D].河北大學(xué).2020.圖6-2A公司業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)波士頓矩陣隨著居民生活水平的提高，對(duì)物質(zhì)享受也有越來(lái)越高的要求，而此時(shí)生活用鹽類產(chǎn)品可以有很大的市場(chǎng)需求和潛力，而且人均口鹽的固定導(dǎo)致食鹽需求是剛性的，此時(shí)激發(fā)消費(fèi)者用鹽的彈性需求可以無(wú)限擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，推廣有效的話有望超過(guò)食用鹽市場(chǎng)占有率。所以可以發(fā)展生活用鹽（日化鹽）市場(chǎng)作為明星業(yè)務(wù)。對(duì)于公司的代理產(chǎn)品，可以樹(shù)立、培養(yǎng)屬于自己品牌的產(chǎn)品，比如糖、味精、糧油等快消品，實(shí)現(xiàn)渠道增值，使其由瘦狗類轉(zhuǎn)化為問(wèn)題業(yè)務(wù)，此類非鹽產(chǎn)品雖然不會(huì)占有較高的市場(chǎng)占有率，但是也要打造主業(yè)專精，非鹽拓展，實(shí)現(xiàn)“多條腿走路”的格局。在A公司自身品牌優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，無(wú)論單獨(dú)銷(xiāo)售還是和鹽產(chǎn)品進(jìn)行搭贈(zèng)捆綁銷(xiāo)售，都可以一定程度促進(jìn)銷(xiāo)售。因此通過(guò)拓展生活用鹽和非鹽業(yè)務(wù)為企業(yè)帶來(lái)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，并根據(jù)波士頓矩陣調(diào)整完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，達(dá)到優(yōu)化產(chǎn)品組合的目的，形成以鹽產(chǎn)品銷(xiāo)售為主營(yíng)業(yè)務(wù)，并加大非鹽產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)調(diào)整結(jié)構(gòu)、增加利潤(rùn)的目標(biāo)。（二）優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)增強(qiáng)高附加值產(chǎn)品研發(fā)，提升產(chǎn)品盈利能力。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，中高端產(chǎn)品的銷(xiāo)售將成為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)的主要來(lái)源。三地公司要圍繞一體化戰(zhàn)略做文章，運(yùn)用首都地緣優(yōu)勢(shì)、集團(tuán)資源優(yōu)勢(shì)、中鹽品牌優(yōu)勢(shì)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作優(yōu)勢(shì)，以中高端市場(chǎng)為突破口，緊緊圍繞打造獨(dú)立品牌的中高端特色海鹽、湖鹽產(chǎn)品為主線，特別是在產(chǎn)品品質(zhì)差異、包裝差異和營(yíng)銷(xiāo)差異方面做足工作，按照“三品合一”的思路，不斷推出具有品牌價(jià)值，能夠引領(lǐng)消費(fèi)需求，附加值高的產(chǎn)品，搶占食鹽銷(xiāo)售的中高端市場(chǎng)，提升公司產(chǎn)品的盈利水平。1.對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整：通過(guò)對(duì)商超系統(tǒng)在售品種的銷(xiāo)售額和毛利貢獻(xiàn)進(jìn)行梳理，分析存在的短板及空缺，根據(jù)本土市場(chǎng)實(shí)際情況和目前不同商超系統(tǒng)競(jìng)品情況，有針對(duì)性對(duì)不同產(chǎn)品進(jìn)行替換，不斷優(yōu)化調(diào)整上架產(chǎn)品。如下表所示是W商超系統(tǒng)2020年12月食鹽產(chǎn)品的銷(xiāo)售占比和毛利貢獻(xiàn)率情況，綜合各鹽種的數(shù)據(jù)指標(biāo)看出，低鈉鹽（250g）和腌制鹽（800g）銷(xiāo)售額占比和毛利貢獻(xiàn)率均處于較低水平，產(chǎn)品創(chuàng)利能力不強(qiáng)。因此針對(duì)本系統(tǒng)內(nèi)“蘆花”競(jìng)品以不含抗結(jié)劑作為產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的海鹽系列產(chǎn)品，A公司應(yīng)以同等價(jià)位水平，同時(shí)具備不含抗結(jié)劑特點(diǎn)的海鹽產(chǎn)品“中鹽精選自然鹽”替換現(xiàn)有銷(xiāo)量和毛利貢獻(xiàn)靠后的產(chǎn)品，如中鹽腌制鹽、中鹽低鈉鹽（250g）等，加快精選自然鹽在有蘆花品牌的超市陸續(xù)上碼，有針對(duì)性地對(duì)競(jìng)品進(jìn)行打擊。表6-12020年12月W商超系統(tǒng)食鹽產(chǎn)品銷(xiāo)售占比和毛利貢獻(xiàn)率產(chǎn)品名稱銷(xiāo)售額占比毛利貢獻(xiàn)率未加碘竹鹽（250g）15.28%3.29%調(diào)味竹鹽（250g）14.22%2.45%天然湖鹽（300g）11.58%1.48%天山雪晶鹽（200g）11.12%2.67%南海海鹽（300g）10.41%1.74%草原湖鹽（280g）9.44%2.36%低鈉巖鹽（350g）6.33%1.93%深井巖鹽（350g）4.68%2.27%海藻加碘鹽（350g）4.53%1.51%精制食用鹽（優(yōu)級(jí)）（400g）3.89%1.34%低鈉鹽（250g）3.53%0.88%天然海鹽（320g）3.31%1.47%腌制鹽（800g）1.67%0.74%①毛利貢獻(xiàn)率=銷(xiāo)售額占比×毛利率②毛利率=（銷(xiāo)售收入-銷(xiāo)售成本）/銷(xiāo)售收入×100%資料來(lái)源：根據(jù)公司內(nèi)部數(shù)據(jù)整理2.對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)：與中鹽生產(chǎn)企業(yè)洽談不加抗結(jié)劑低鈉巖鹽事項(xiàng)。食鹽在日常生活中是人們必需的基礎(chǔ)調(diào)味品，同時(shí)也是進(jìn)行科學(xué)補(bǔ)碘的主要載體。正常情況下，鹽的受關(guān)注度相對(duì)較低，甚至容易被忽略。但是每當(dāng)有社會(huì)突發(fā)事件時(shí)，鹽都可能在短時(shí)間內(nèi)迅速成為社會(huì)關(guān)注的焦點(diǎn)和敏感源。從非典事件到福島核電站泄露引發(fā)的搶購(gòu)再到近年來(lái)的“腳臭鹽”、“亞鐵氰化鉀”風(fēng)波，食鹽安全都凸顯出其在觸點(diǎn)、燃點(diǎn)、發(fā)酵蔓延范圍上的特殊性。食鹽添加抗結(jié)劑亞鐵氰化鉀致毒的謠言近年來(lái)甚囂塵上，在微信群、朋友圈瘋狂傳播，辟謠的速度和力度再大，也很難徹底消除謠言傳播的負(fù)面影響。而鹽改放開(kāi)后，許多競(jìng)爭(zhēng)者正是抓住以不含抗結(jié)劑作為產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)迅速打入了市場(chǎng)，而中鹽在多年的經(jīng)營(yíng)中卻忽視了這點(diǎn)。因此在消費(fèi)者的反應(yīng)中，低鈉巖鹽的主要受眾——中老年消費(fèi)群體呼聲尤為強(qiáng)烈，隨著其對(duì)食品安全的認(rèn)識(shí)在逐漸提高，對(duì)食品健康的要求也是今非昔比。因此，下一階段，公司應(yīng)按照貼近市場(chǎng)、貼近消費(fèi)者的原則，將低鈉鹽改進(jìn)工作作為產(chǎn)品升級(jí)的重中之重，通過(guò)開(kāi)發(fā)品質(zhì)突出的不含抗結(jié)劑的低鈉鹽系列產(chǎn)品，使毛利水平在2500元/噸左右的新款低鈉鹽逐步替代現(xiàn)有普通低鈉品種，在保證合理、充分的銷(xiāo)售利潤(rùn)的前提下，更好地滿足人民群眾對(duì)食鹽品質(zhì)的高層次需求。3.根據(jù)現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)空缺進(jìn)行新產(chǎn)品研發(fā)：食鹽因?yàn)槠湮兜赖膯我恍詴?huì)在研發(fā)上受限，造成產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。而反觀同樣產(chǎn)品單一的醬油、醋卻能在功能性方面大做文章，產(chǎn)品不斷豐富的同時(shí)在向消費(fèi)者傳遞著更加健康的飲食理念，讓消費(fèi)者愿意去花更多的錢(qián)去購(gòu)買(mǎi)高附加值產(chǎn)品。因此隨著生活水平的普遍提高，消費(fèi)者對(duì)于食鹽的需求也不再僅僅滿足于調(diào)味，而是更加關(guān)注功能性的延伸。不同種類的鹽在烹調(diào)中會(huì)起到不同效果，這也是逐漸被廣大消費(fèi)者認(rèn)知的一個(gè)概念。所以A公司應(yīng)當(dāng)在食鹽的功能性方面深挖細(xì)掘，突破現(xiàn)有品種鹽的思路開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，通過(guò)添加對(duì)身體有益的微量元素，提高產(chǎn)品的附加值。低鈉鹽是一種健康食鹽，最適合中老年人和患有高血壓病患者長(zhǎng)期食用。在公司和當(dāng)?shù)卣?lián)合推廣銷(xiāo)售低鈉鹽以來(lái)，深受廣大百姓的喜愛(ài)和認(rèn)可，銷(xiāo)量也穩(wěn)步上升。但隨著近年來(lái)百姓對(duì)健康知識(shí)的不斷了解和自身健康情況的不斷關(guān)注，向公司咨詢購(gòu)買(mǎi)無(wú)碘鹽的用戶不斷增多。因此A公司可以提供更豐富的產(chǎn)品供消費(fèi)者自由選擇，尤其是對(duì)于甲狀腺機(jī)能亢進(jìn)、慢性淋巴球性甲狀腺炎病人，若能生產(chǎn)一款既無(wú)碘又低鈉的鹽對(duì)于這類人群可以說(shuō)是福音。再者，通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)，推出針對(duì)不同年齡段消費(fèi)群體的產(chǎn)品，對(duì)于嬰幼兒，研發(fā)以“安全”為核心的零添加海鹽；對(duì)于青少年兒童，研發(fā)加鈣類食鹽，對(duì)其生長(zhǎng)發(fā)育起到促進(jìn)作用。針對(duì)現(xiàn)代社會(huì)生活壓力增大和生活結(jié)構(gòu)加快的現(xiàn)象，開(kāi)發(fā)含硒類和富硒類食鹽迎合中青年群體，硒類元素具有提高免疫力的作用，因此補(bǔ)硒已經(jīng)成為追尋健康的一種潮流，也是鹽行業(yè)勢(shì)在必行的健康使命。只有具備產(chǎn)品的多樣化才能進(jìn)一步滿足市場(chǎng)多元需求，讓消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中有更大的選擇余地，再通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品，將功能性消費(fèi)的理念傳達(dá)給消費(fèi)者，逐步引導(dǎo)消費(fèi)者盡可能多的選擇高附加值產(chǎn)品，為提高產(chǎn)品占有率打下基礎(chǔ)。4.除了鹽產(chǎn)品種類的豐富，中高端產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)還可以放在質(zhì)量、包裝、規(guī)格等方面，創(chuàng)新主要體現(xiàn)在提升產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量、外在包裝品質(zhì)和包裝量化的改變。新品開(kāi)發(fā)將重點(diǎn)放在突出強(qiáng)調(diào)新品的“綠色食品”標(biāo)識(shí)上，不但提升包裝的檔次，更要突出鹽質(zhì)的提升，有助于產(chǎn)品銷(xiāo)量和利潤(rùn)的提升。目前公司低端產(chǎn)品包裝多為普通袋裝，中高端產(chǎn)品中自立袋式包裝也不足50%（表6-2），而英美日等外國(guó)鹽產(chǎn)品的高檔次包裝比重較大。A公司今后應(yīng)在產(chǎn)品包裝上多下功夫，多生產(chǎn)研發(fā)自立袋、瓶裝和桶裝等高檔包裝。包裝的改變，不僅會(huì)使產(chǎn)品的外觀檔次有很大的提升，有時(shí)也會(huì)使包材成本有一定程度的降低，既提升了產(chǎn)品的品質(zhì)檔次，又降低了產(chǎn)品成本，更加豐富了鹽產(chǎn)品的品種，使市場(chǎng)上的消費(fèi)者選擇更多，可謂一舉三得，同時(shí)提升產(chǎn)品的品質(zhì)和附加值也符合公司一貫的經(jīng)營(yíng)理念。表6-2食鹽產(chǎn)品包裝樣式占比情況包裝樣式100%普通袋裝44.44%自立袋裝42.22%瓶裝2.23%桶裝8.89%盒裝2.22%資料來(lái)源：根據(jù)公司內(nèi)部數(shù)據(jù)整理5.就化工產(chǎn)品來(lái)說(shuō)：公司需要從長(zhǎng)遠(yuǎn)和近期兩個(gè)方面來(lái)考慮。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，持續(xù)推動(dòng)產(chǎn)品升級(jí)換代，向精細(xì)化工、新材料領(lǐng)域邁進(jìn)，是必須堅(jiān)持的，也是必須遵循的基本規(guī)律。但相當(dāng)一段時(shí)期內(nèi)，基礎(chǔ)化工產(chǎn)品仍然是公司的主營(yíng)產(chǎn)品。純堿是公司的主力產(chǎn)品，體量占比大，經(jīng)濟(jì)貢獻(xiàn)值大，對(duì)化工板塊乃至全集團(tuán)的利潤(rùn)都至關(guān)重要。接下來(lái)A公司應(yīng)該成立純堿產(chǎn)業(yè)優(yōu)化與整合工作小組，啟動(dòng)對(duì)純堿行業(yè)及相關(guān)企業(yè)的調(diào)研。通過(guò)系統(tǒng)化的企業(yè)內(nèi)外部發(fā)展環(huán)境調(diào)研分析與市場(chǎng)調(diào)研，結(jié)合公司發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)實(shí)際，提出在純堿行業(yè)加強(qiáng)內(nèi)部資源配置、優(yōu)化投資方向、加強(qiáng)行業(yè)整合與重組方面的建議方案，以有效提升公司產(chǎn)業(yè)協(xié)同與運(yùn)營(yíng)效率，提高話語(yǔ)權(quán)和行業(yè)影響力、競(jìng)爭(zhēng)力。通過(guò)純堿業(yè)務(wù)的高質(zhì)量發(fā)展，引導(dǎo)帶動(dòng)整個(gè)化工板塊高質(zhì)量發(fā)展，不斷壯大企業(yè)的化工基礎(chǔ)。（三）加強(qiáng)“三品”建設(shè)鹽業(yè)改革以來(lái)，有百余家鹽企在A企業(yè)所在地區(qū)的鹽業(yè)主管部門(mén)備案，目前進(jìn)入三地銷(xiāo)售的食鹽品牌已超過(guò)二十個(gè)。經(jīng)過(guò)一年多的市場(chǎng)檢驗(yàn)，部分中小型新加入者不具有區(qū)域優(yōu)勢(shì)和渠道優(yōu)勢(shì)，成本高漲，運(yùn)轉(zhuǎn)效率低，沒(méi)有雄厚的資本支撐，只是一味通過(guò)打價(jià)格戰(zhàn)占領(lǐng)市場(chǎng)，不能提供差異化且具性價(jià)比的產(chǎn)品，在首都市場(chǎng)上難以為繼，已有部分品牌逐漸退出，本土市場(chǎng)上目前有十個(gè)左右外來(lái)主流品牌。為了進(jìn)一步了解本土地區(qū)食鹽行業(yè)的供需情況及競(jìng)爭(zhēng)格局，針對(duì)商超渠道、流通渠道、bc類門(mén)店及食品加工企業(yè)的食鹽品牌、種類及價(jià)格進(jìn)行了調(diào)研。調(diào)研范圍覆蓋本土城區(qū)及10個(gè)郊區(qū)，共收集140個(gè)樣本信息。根據(jù)樣本的調(diào)研數(shù)據(jù)分析，2017-2020年本土地區(qū)連鎖商超渠道共入駐品牌26個(gè)，共有食鹽品種243款，其中加碘鹽品種占比60.01%，低鈉鹽種類占比26.34%，鹽產(chǎn)品零售價(jià)從35元到1元不等，按照鹽品種數(shù)量排序，主要品牌有：表6-32017-2020年本土地區(qū)連鎖商超渠道入駐品牌及占比情況品牌品種占比品牌品種占比A品鹽11353.81%頌康73.33%淮鹽2310.95%海躍73.33%蘆花2110.00%久大62.86%?；?3.81%大連桔子樹(shù)52.38%閩鹽83.81%魯晶52.38%青海藏鹽73.33%數(shù)據(jù)來(lái)源：公司內(nèi)部調(diào)研資料在樣本數(shù)據(jù)中，2017-2020年本土地區(qū)流通渠道共有食鹽品牌11個(gè)，共有鹽品種44款，其中加碘鹽種類占比72.73%，低鈉鹽種類占比11.36%，鹽產(chǎn)品零售價(jià)從0.5元到26元不等，按照上架鹽品種數(shù)量排序，主要品牌有：表6-42017-2020年本土地區(qū)流通渠道入駐品牌及占比情況品牌品種占比品牌品種占比A品鹽2659.09%江蘇瑞豐12.27%茶卡49.09%閩鹽12.27%魯晶49.09%雪天12.27%蘆花24.55%鹽廚子12.27%久大雪景24.55%鹽宜生12.27%淮鹽12.27%數(shù)據(jù)來(lái)源：公司內(nèi)部調(diào)研資料《方案》實(shí)施初期，各生產(chǎn)企業(yè)主要通過(guò)降低價(jià)格及開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)參與本土食鹽市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，但目前“中鹽”品牌在商超系統(tǒng)和流通市場(chǎng)依然維持著50%以上的市場(chǎng)占有率。今后，各廠家各單位越來(lái)越重視品牌、品種、品質(zhì)的“三品”建設(shè)，未來(lái)本土鹽業(yè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，將是品牌和渠道的競(jìng)爭(zhēng)，消費(fèi)者會(huì)更注重產(chǎn)品的品質(zhì)。在不斷加劇的食鹽市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，產(chǎn)品品牌影響力強(qiáng)、附加值高且能夠滿足消費(fèi)者多元化需求的產(chǎn)品將會(huì)更有優(yōu)勢(shì)，能否擁有更多銷(xiāo)售渠道將成為核心競(jìng)爭(zhēng)力。未來(lái)，鹽產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢(shì)將進(jìn)一步凸現(xiàn)，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的集中度進(jìn)一步提升，A公司通過(guò)多年的經(jīng)營(yíng)已經(jīng)形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)和先發(fā)優(yōu)勢(shì)，應(yīng)將中鹽的品牌效進(jìn)一步放大。因此，公司應(yīng)全面推動(dòng)“三品”戰(zhàn)略，嚴(yán)控產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、豐富產(chǎn)品內(nèi)涵、提升品牌價(jià)值。堅(jiān)持持續(xù)提升所在區(qū)域銷(xiāo)售的食鹽產(chǎn)品質(zhì)量，進(jìn)一步完善食鹽檢測(cè)機(jī)構(gòu)的機(jī)制建設(shè)，堅(jiān)持高標(biāo)準(zhǔn)檢測(cè)方法，強(qiáng)化對(duì)從生產(chǎn)企業(yè)購(gòu)進(jìn)食鹽的強(qiáng)效監(jiān)管，提高產(chǎn)品安全事故應(yīng)急檢驗(yàn)和應(yīng)對(duì)能力，全力保障本土區(qū)域食用鹽質(zhì)量安全。高質(zhì)量的產(chǎn)品品質(zhì)是培育中鹽品牌市場(chǎng)美譽(yù)度的基礎(chǔ)，要繼續(xù)通過(guò)規(guī)范標(biāo)識(shí)和宣傳用語(yǔ)，建立中鹽母子品牌系列，打造老百姓依賴的國(guó)家級(jí)金字招牌。二、價(jià)格策略（一）調(diào)整定價(jià)機(jī)制1.定價(jià)機(jī)制需綜合考慮市場(chǎng)規(guī)律和競(jìng)爭(zhēng)者情況在鹽業(yè)體制改革后，市場(chǎng)充滿了競(jìng)爭(zhēng)，成本已不能作為產(chǎn)品定價(jià)的唯一標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)該充分考慮消費(fèi)者需求和競(jìng)爭(zhēng)者等情況。企業(yè)本質(zhì)是給消費(fèi)者提供產(chǎn)品或服務(wù)，消費(fèi)者作為產(chǎn)品的直接受眾，是產(chǎn)品價(jià)值的體驗(yàn)者，因此其對(duì)價(jià)值的認(rèn)知是決定價(jià)格是否合理的標(biāo)準(zhǔn)，所以除了要衡量?jī)?nèi)部整體利益鏈條外，還要考慮消費(fèi)者的價(jià)值認(rèn)知。因此成本只是價(jià)格體系的下限，競(jìng)爭(zhēng)者情況是產(chǎn)品的調(diào)價(jià)空間，消費(fèi)者需求才是上限。產(chǎn)品的定價(jià)應(yīng)由以下步驟組成，具體的操作流程如圖所示：資料來(lái)源：作者自行整理圖6-3A企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)流程圖（1）選定定價(jià)目標(biāo)：根據(jù)產(chǎn)品性質(zhì)的不同，可以大致分為實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有率最大化、實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化以及樹(shù)立品牌品質(zhì)形象。低端產(chǎn)品一般為了實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有率最大化，中高端產(chǎn)品的目的是利潤(rùn)最大化或者樹(shù)立品牌品質(zhì)形象，因此確定好營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)有利于企業(yè)圍繞主線進(jìn)行價(jià)格制定。（2）測(cè)定消費(fèi)需求：食鹽作為生活必需品，產(chǎn)品屬性較為特殊，既不能因?yàn)閮r(jià)格下降而多吃鹽，也不能因?yàn)閮r(jià)格上漲而少吃鹽，因此價(jià)格變動(dòng)對(duì)需求量影響較小，屬于缺乏彈性產(chǎn)品。為了使數(shù)據(jù)更具可比性，本文分別以同一渠道即商超系統(tǒng)中的一種低端品和一種高端品為例。同時(shí)，抽調(diào)一組用戶分別對(duì)產(chǎn)品E和產(chǎn)品X的三家同類產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)價(jià)打分，評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)分為產(chǎn)品質(zhì)量、品牌、包裝、價(jià)格四個(gè)屬性，對(duì)每個(gè)屬性，以百分制分配給三個(gè)同類產(chǎn)品，同時(shí)根據(jù)四種屬性的重要性進(jìn)行權(quán)重分配，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查，可知產(chǎn)品E類的平均市場(chǎng)價(jià)格為2元，產(chǎn)品X類的市場(chǎng)價(jià)格為4元，下表表示評(píng)分結(jié)果，并運(yùn)用認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法分別對(duì)市場(chǎng)中A企業(yè)的產(chǎn)品E和產(chǎn)品X確定一個(gè)合適的銷(xiāo)售價(jià)格。表6-5產(chǎn)品E的認(rèn)知價(jià)值評(píng)比情況屬性及分?jǐn)?shù)產(chǎn)品E產(chǎn)品F產(chǎn)品G權(quán)重質(zhì)量35303530品牌40303023包裝34333317價(jià)格32402830數(shù)據(jù)來(lái)源：公司內(nèi)部調(diào)研資料①計(jì)算三種產(chǎn)品的分?jǐn)?shù)：E產(chǎn)品的分?jǐn)?shù)：35×0.3+40×0.23+34×0.17+32×0.3=35.08F產(chǎn)品的分?jǐn)?shù)：30×0.3+30×0.23+33×0.17+40×0.3=33.51G產(chǎn)品的分?jǐn)?shù)：35×0.3+30×0.23+33×0.17+32×0.3=32.61②計(jì)算三種產(chǎn)品的平均分?jǐn)?shù)：（35.08+33.51+32.61）/3=33.33③計(jì)算每份的市場(chǎng)價(jià)格：2/33.33=0.06元④根據(jù)E產(chǎn)品的分?jǐn)?shù)計(jì)算E產(chǎn)品的價(jià)格：0.06×35.08=2.10元表6-6產(chǎn)品X的認(rèn)知價(jià)值評(píng)比情況屬性及分?jǐn)?shù)產(chǎn)品X產(chǎn)品Y產(chǎn)品Z權(quán)重質(zhì)量40303030品牌45253030包裝30304030價(jià)格33333410數(shù)據(jù)來(lái)源：公司內(nèi)部調(diào)研資料①計(jì)算三種產(chǎn)品的分?jǐn)?shù)：X產(chǎn)品的分?jǐn)?shù)：40×0.3+45×0.3+30×0.3+33×0.1=37.8Y產(chǎn)品的分?jǐn)?shù)：30×0.3+25×0.3+30×0.3+33×0.1=28.8Z產(chǎn)品的分?jǐn)?shù)：30×0.3+30×0.3+40×0.3+34×0.1=33.4②計(jì)算兩種產(chǎn)品的平均分?jǐn)?shù)：（37.8+28.8+33.4）/3=33.33③計(jì)算每份的市場(chǎng)價(jià)格：4/33.33=0.12元④根據(jù)X產(chǎn)品的分?jǐn)?shù)計(jì)算X產(chǎn)品的價(jià)格：0.12×37.8=4.54元（3）估算產(chǎn)品成本：由第四章節(jié)的表4-4和4-5可知，產(chǎn)品E和產(chǎn)品X的成本分為2019.01元和3097.74元，根據(jù)二者的產(chǎn)品規(guī)格核算，產(chǎn)品E的成本價(jià)在1.01元/袋，產(chǎn)品X的成本價(jià)在1.75元/袋。（4）參照競(jìng)爭(zhēng)者情況：隨行就市法作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中被廣為應(yīng)用的一種定價(jià)方法，主要適用于產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重且需求價(jià)格彈性較小的產(chǎn)品，食鹽就是其中的典型代表，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，若A企業(yè)把價(jià)格定的太高，必定會(huì)失去很多消費(fèi)群體；若把價(jià)格定得太低，很可能會(huì)遭到同行的低價(jià)沖銷(xiāo)，銷(xiāo)量和利潤(rùn)也不會(huì)理想，因此將價(jià)格維持在行業(yè)水平是一種較穩(wěn)妥的策略。但是這也并不意味著在任何情況下企業(yè)的定價(jià)都要和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手保持一致，因?yàn)楦髌髽I(yè)在產(chǎn)品成本、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)等方面的不同也會(huì)造成定價(jià)的差異，因此A企業(yè)應(yīng)該在隨大流的情況下結(jié)合自身的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)作出適當(dāng)調(diào)整，比如當(dāng)產(chǎn)品具備競(jìng)爭(zhēng)者所缺少的價(jià)值、優(yōu)勢(shì)時(shí)，可以適當(dāng)提價(jià)促進(jìn)銷(xiāo)售利潤(rùn)；當(dāng)以薄利多銷(xiāo)為短期目標(biāo)時(shí)，可以適當(dāng)降價(jià)帶動(dòng)消費(fèi)。資料來(lái)源：作者自行整理圖6-4A企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格區(qū)間測(cè)算因此，由圖6-4可知，根據(jù)以上營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、需求確定、成本核算、競(jìng)爭(zhēng)分析等一系列過(guò)程，產(chǎn)品E的定價(jià)區(qū)間大致確定在（1.01,2.10）之間，產(chǎn)品X的價(jià)格區(qū)間大致確定在（1.75,4.54）之間。但不可否認(rèn)在定價(jià)的實(shí)際應(yīng)用中會(huì)還受到產(chǎn)品生命周期、消費(fèi)淡旺季等因素的影響，因此在產(chǎn)品的具體定價(jià)過(guò)程中，除了要遵循需求價(jià)格彈性理論外，還要結(jié)合實(shí)際經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整。2.定價(jià)應(yīng)結(jié)合產(chǎn)品生命周期理論做動(dòng)態(tài)調(diào)整產(chǎn)品生命周期一般分為導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期四個(gè)階段，所以企業(yè)應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品所處的階段對(duì)價(jià)格作出相應(yīng)調(diào)整。在導(dǎo)入期，如果A公司的某項(xiàng)產(chǎn)品以高端身份進(jìn)入市場(chǎng)，帶有顯著優(yōu)勢(shì)，具有潛在消費(fèi)群體，那該產(chǎn)品的定價(jià)可以偏高一些，間接提升產(chǎn)品價(jià)值。若某項(xiàng)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)初期時(shí)本身優(yōu)勢(shì)就不足，市場(chǎng)中又有同類競(jìng)品的話，那可以將產(chǎn)品價(jià)格設(shè)的低些，有利于快速打入市場(chǎng)。在成長(zhǎng)期，若產(chǎn)品各方面銷(xiāo)售指標(biāo)良好，未來(lái)發(fā)展前景可觀，那么可以適當(dāng)調(diào)高一些價(jià)格，或者參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況比其低一些，以突出優(yōu)勢(shì)。在成熟期，當(dāng)產(chǎn)品銷(xiāo)售情況已經(jīng)穩(wěn)定，又在市場(chǎng)占有了穩(wěn)固的消費(fèi)群體后，可以再適當(dāng)調(diào)高一點(diǎn)，以促進(jìn)企業(yè)效益的提升。在衰退期，當(dāng)產(chǎn)品慢慢過(guò)氣后，消費(fèi)者需求和忠誠(chéng)度會(huì)大不如從前，市場(chǎng)份額和利潤(rùn)也會(huì)隨之下降，這時(shí)企業(yè)應(yīng)考慮降價(jià)處理積壓庫(kù)存。因此產(chǎn)品定價(jià)應(yīng)與其自身的生長(zhǎng)階段相聯(lián)系，利用每個(gè)階段的特點(diǎn)，做出相應(yīng)價(jià)格調(diào)整以最大程度地提升效益。（二）規(guī)范價(jià)格管理企業(yè)可以從兩方面來(lái)規(guī)范價(jià)格管理，一是企業(yè)自身；二是經(jīng)銷(xiāo)商行為。1.企業(yè)自身對(duì)于企業(yè)自身管理的提升，通過(guò)完善小包鹽的版式，在包裝上標(biāo)識(shí)指導(dǎo)零售價(jià)。針對(duì)市發(fā)改委對(duì)于食鹽零售價(jià)的監(jiān)督，可以在食鹽小包裝上印制“建議零售價(jià)”，以確保公司食鹽產(chǎn)品的價(jià)格信息能夠直接傳遞給消費(fèi)者，防止一些商家違反食鹽定價(jià)提議，私自提高食鹽價(jià)格，造成消費(fèi)者認(rèn)為公司隨意漲價(jià)的不良影響。2.經(jīng)銷(xiāo)商行為加強(qiáng)銷(xiāo)售統(tǒng)籌管理，A公司應(yīng)從內(nèi)部銷(xiāo)售系統(tǒng)上對(duì)內(nèi)部?jī)r(jià)格進(jìn)行限制，盡量縮小或平衡價(jià)差，同時(shí)將不同產(chǎn)品的價(jià)格及時(shí)備案，使地區(qū)之間做到價(jià)格平穩(wěn)銜接，避免沖銷(xiāo)和沖竄貨的情況發(fā)生，市場(chǎng)價(jià)格混亂和沖銷(xiāo)竄貨行為將嚴(yán)重企業(yè)損害利益、品牌價(jià)值和市場(chǎng)穩(wěn)定、客戶滿意度等，可以從縱橫兩個(gè)方向來(lái)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商行為進(jìn)行管理和約束，起到規(guī)范銷(xiāo)售行為的目的。（1）橫向：加強(qiáng)區(qū)域之間的橫向管理并不代表取消區(qū)域之間的差別定價(jià)，恰恰相反，還必須要實(shí)行差別定價(jià)，因?yàn)楦鞯貐^(qū)的消費(fèi)水平不一樣，郊區(qū)的比城區(qū)低，所以郊區(qū)的產(chǎn)品本來(lái)就應(yīng)該適當(dāng)放低價(jià)格來(lái)迎合平均消費(fèi)水平，只不過(guò)在差別定價(jià)的過(guò)程中，要注意控制好城郊區(qū)價(jià)差，并加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售區(qū)域的限制，尤其是價(jià)差明顯的地區(qū)，限制郊區(qū)貨源流向城區(qū)現(xiàn)象，避免沖銷(xiāo)。（2）縱向：加強(qiáng)對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商體系的管理，特別是在含有三級(jí)分銷(xiāo)定價(jià)的情況下。針對(duì)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)中的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商、二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和三級(jí)零售商，首要確保各級(jí)之間價(jià)差的合理性，并對(duì)出貨價(jià)格和出貨對(duì)象進(jìn)行嚴(yán)格限制，避免跨級(jí)出貨現(xiàn)象，尤其是一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商直送終端擾亂市場(chǎng)價(jià)格的情況。三、渠道策略（一）加強(qiáng)渠道下沉鹽改方案中明確強(qiáng)調(diào)鼓勵(lì)鹽業(yè)公司開(kāi)展配送，而這一點(diǎn)正是A公司一直以來(lái)所忽視且薄弱的部分，所以A公司應(yīng)該加強(qiáng)渠道建設(shè)的下沉，做精做細(xì)渠道。如今商超系統(tǒng)競(jìng)品1.2元促銷(xiāo)已成常態(tài)化，競(jìng)品銷(xiāo)量持續(xù)上升。針對(duì)競(jìng)品的低價(jià)促銷(xiāo)情況，要加大巡店次數(shù)、加大陳列面積、加強(qiáng)客情關(guān)系，用持續(xù)不斷的中高端產(chǎn)品促銷(xiāo)拉動(dòng)人氣，打擊競(jìng)品；同時(shí)，郊區(qū)縣終端市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)唐山林宏的低價(jià)競(jìng)品鹽，對(duì)本市市場(chǎng)沖擊很大，這些現(xiàn)象反映出競(jìng)爭(zhēng)格局的變化及未來(lái)的市場(chǎng)趨勢(shì)，已從農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變?yōu)榍勒瓶啬芰Φ谋绕?。A公司應(yīng)根據(jù)當(dāng)前形勢(shì)做好渠道優(yōu)化，以此為契機(jī)推動(dòng)銷(xiāo)售體系向扁平化發(fā)展，充分發(fā)揮地頭優(yōu)勢(shì)，持續(xù)加強(qiáng)下沉終端、挖掘配送商、直達(dá)社區(qū)等方面工作，進(jìn)一步提高商超、大客戶等食鹽產(chǎn)品終端市場(chǎng)直供比例，減少對(duì)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)傳統(tǒng)渠道的依賴。通過(guò)走訪掌控終端渠道、摸清客戶需求、直接銷(xiāo)售產(chǎn)品到終端客戶，完善對(duì)終端客戶的控制與掌控力。順勢(shì)優(yōu)化銷(xiāo)售模式、整合銷(xiāo)售渠道，爭(zhēng)取更大的利潤(rùn)空間。1.變經(jīng)銷(xiāo)商為配送商資料來(lái)源：公司內(nèi)部資料整理圖6-5A企業(yè)渠道流程優(yōu)化圖鹽改方案已對(duì)流通模式提出了新要求，鼓勵(lì)以現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)為契機(jī)，大力開(kāi)發(fā)電子商務(wù)、連鎖經(jīng)營(yíng)、物流配送等新型流通業(yè)務(wù)，因此在目前市場(chǎng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)和惡意沖銷(xiāo)的不利環(huán)境中，終端銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)尤為重要。而食鹽批發(fā)企業(yè)產(chǎn)品相對(duì)單一化，原有的自建物流很難在區(qū)域內(nèi)實(shí)現(xiàn)全覆蓋，因此自有配送運(yùn)力與發(fā)展終端配送商相結(jié)合的模式十分必要，與終端配送商實(shí)現(xiàn)客戶資源共享，最終為我所用，也是目前調(diào)味品快消行業(yè)的普遍打法。因此A公司應(yīng)將傳統(tǒng)批發(fā)業(yè)務(wù)重心調(diào)整為服務(wù)配送商與掌控終端共重，用經(jīng)營(yíng)政策去引導(dǎo)具有物流配送能力的傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商向配送商轉(zhuǎn)型，加大對(duì)真正在做終端配送工作的配送商的扶植力度，最終打通食鹽到終端的“最后一公里”。2.直營(yíng)店代替分銷(xiāo)處在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)盛行的時(shí)代，抓住流量去開(kāi)拓線上業(yè)務(wù)是必要的，但同樣不能忽視線下業(yè)務(wù)和服務(wù)的做細(xì)做實(shí)，尤其要抓住中老年群體對(duì)于線下實(shí)體的依賴。因此，A公司可以通過(guò)建設(shè)直營(yíng)店取代價(jià)值不大的分銷(xiāo)處。下表6-7總結(jié)了分銷(xiāo)處和直營(yíng)店的特點(diǎn)和不同之處，為轉(zhuǎn)變分銷(xiāo)處為直營(yíng)店提供了思考。表6-7分銷(xiāo)處和直營(yíng)店特點(diǎn)分析分銷(xiāo)處直營(yíng)店產(chǎn)品類型5-8種低中端產(chǎn)品低中高端各類產(chǎn)品銷(xiāo)售模式批發(fā)為主，無(wú)零售批發(fā)+零售目標(biāo)受眾零散批發(fā)商批發(fā)商+終端客戶銷(xiāo)售目標(biāo)擴(kuò)大銷(xiāo)售擴(kuò)大銷(xiāo)售+宣傳品牌+新品推廣+產(chǎn)品配送輻射范圍市場(chǎng)周邊居民區(qū)、商業(yè)區(qū)附近、交通樞紐處資料來(lái)源：公司內(nèi)部資料整理本文對(duì)直營(yíng)店的具體實(shí)施方式策劃如下：（1）新建一家中鹽本土直營(yíng)旗艦店通過(guò)市場(chǎng)綜合考察，在西單、王府井商業(yè)街、前門(mén)老字號(hào)一條街等地區(qū)選擇新建一家直營(yíng)旗艦店，薈萃名品、精品，展示形象，招商引資、拓寬合作，瞄準(zhǔn)中高端定位，引領(lǐng)行業(yè)市場(chǎng)，加快公司全國(guó)化經(jīng)營(yíng)步伐和擴(kuò)大國(guó)際化經(jīng)營(yíng)視野，探索嘗試使用更加靈活有效的方式廣泛挖掘放大社會(huì)各類優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品、渠道、人才等資源，提升旗艦店運(yùn)營(yíng)效率和水平。（2）新建一批直營(yíng)連鎖店A企業(yè)直營(yíng)連鎖店的設(shè)立主要參考轄區(qū)內(nèi)社區(qū)規(guī)模、人員密集程度、消費(fèi)水平、區(qū)域影響力等因素，合理選擇在核心商業(yè)區(qū)、主要社區(qū)，或交通樞紐，（如中關(guān)村、望京、天竺、亦莊、青青社區(qū)、華僑城、房山長(zhǎng)陽(yáng)、昌平回龍觀、天通苑龍德廣場(chǎng)等區(qū)域），同時(shí)結(jié)合大型批發(fā)市場(chǎng)流通進(jìn)行布局建設(shè)。直營(yíng)連鎖店在展示產(chǎn)品形象的同時(shí)，必須具備零散終端配送功能，最大程度地發(fā)揮直配周邊終端的區(qū)域商貿(mào)流通中心站作用，放大其形象展示、集散交易、終端配送、區(qū)域市場(chǎng)信息網(wǎng)絡(luò)中心和流通市場(chǎng)銷(xiāo)售管理等功能。通過(guò)完善大型批發(fā)流通市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)布局，帶動(dòng)和提升以鹽為核心的相關(guān)快速消費(fèi)品區(qū)域的集散交易配送功能。（3）拓寬合作，建立具有良好合作基礎(chǔ)和一定前景的社區(qū)加盟店，深入開(kāi)展放心鹽進(jìn)社區(qū)活動(dòng)深入調(diào)研，靈活探索，合作共贏，積極引進(jìn)社會(huì)渠道等資源優(yōu)勢(shì)。按照誠(chéng)實(shí)經(jīng)營(yíng)、信譽(yù)良好、布局合理等要求，選擇合適社區(qū)加盟合作，并積極爭(zhēng)取市商務(wù)委支持，大力開(kāi)展放心鹽進(jìn)社區(qū)活動(dòng)，將公司網(wǎng)點(diǎn)覆蓋至全市各區(qū)縣主要社區(qū)，保障市民食用放心鹽、健康鹽，確保本市碘鹽合格率、碘鹽覆蓋率和合格碘鹽食用率保持在較高水平。此類渠道經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)，一是通過(guò)提供物美價(jià)廉的產(chǎn)品和快捷的配送服務(wù)，搶占市場(chǎng)，逐步消除銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)覆蓋盲區(qū)，以提高食鹽常規(guī)品種的市場(chǎng)占有率；二是不斷豐富經(jīng)營(yíng)品種，壯大規(guī)模，提升效率。通過(guò)更加靈活、快捷、高效的經(jīng)營(yíng)方式途徑，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)布局的進(jìn)一步完善，經(jīng)營(yíng)效益的有效提升，市場(chǎng)信息的全面掌握，使消費(fèi)者需求更好的滿足，實(shí)現(xiàn)與合作商的互利共贏。（二）拓寬分銷(xiāo)渠道1.餐飲渠道新興的消費(fèi)方式使渠道市場(chǎng)呈現(xiàn)新變化。城鎮(zhèn)化發(fā)展和消費(fèi)升級(jí)推動(dòng)了餐飲行業(yè)的持續(xù)擴(kuò)容，由圖6-6可以看出，除去2020年疫情的影響，隨著人們生活水平的提高，我國(guó)餐飲行業(yè)的收入呈現(xiàn)逐年上漲趨勢(shì)，尤其是一二線發(fā)達(dá)城市尤為明顯。而且在調(diào)味品的渠道市場(chǎng)占比中，餐飲業(yè)也以45%的份額占據(jù)調(diào)味品的最大市場(chǎng)。數(shù)據(jù)來(lái)源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局圖6-62015—2020年我國(guó)餐飲行業(yè)收入情況數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)調(diào)味品協(xié)會(huì)圖6-72020年調(diào)味品三大渠道市場(chǎng)占比情況通過(guò)公司內(nèi)部產(chǎn)品銷(xiāo)售中餐飲鹽的銷(xiāo)售占比可以看出，餐飲用鹽也已逐漸成為食鹽銷(xiāo)售的主渠道，占總銷(xiāo)量的50%以上，且每年持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)。所以公司應(yīng)及早拓展餐飲渠道，布局餐飲行業(yè)，積極聯(lián)合衛(wèi)生部門(mén)和餐飲協(xié)會(huì)，獲取餐飲企業(yè)的會(huì)員名錄，借助食品安全的大環(huán)境，通過(guò)服務(wù)及產(chǎn)品升級(jí)，在牢牢把握現(xiàn)有餐飲客戶的基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)新興客戶資源。2.社區(qū)團(tuán)購(gòu)和生鮮電商隨著高新技術(shù)的迅猛發(fā)展以及知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)的日益普及使信息技術(shù)在各個(gè)領(lǐng)域得到了廣泛應(yīng)用，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越依賴于信息技術(shù)，信息化成為促進(jìn)企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的條件。因此A公司應(yīng)加強(qiáng)信息化建設(shè)，積極利用首都市場(chǎng)的消費(fèi)環(huán)境、電商政策環(huán)境、城市創(chuàng)新環(huán)境等優(yōu)勢(shì)，推動(dòng)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型升級(jí)。通過(guò)對(duì)公司現(xiàn)有電商業(yè)務(wù)進(jìn)行整合，引進(jìn)專業(yè)化的電商運(yùn)營(yíng)人員，組建一支專業(yè)的電商隊(duì)伍，開(kāi)拓多條具有知名度和影響力的電商渠道，將線上線下的產(chǎn)品宣傳推廣工作有機(jī)結(jié)合。線上通過(guò)微博、微信等成熟的社交媒體講述品牌故事、傳播產(chǎn)品理念、推廣線下活動(dòng)；線下通過(guò)節(jié)慶促銷(xiāo)、線下宣傳活動(dòng)和實(shí)體廣告等方式推廣中鹽品牌產(chǎn)品，做好售后服務(wù)，提升公司產(chǎn)品的整體銷(xiāo)售水平。同時(shí)，受2020年疫情影響，網(wǎng)上買(mǎi)菜的現(xiàn)象越來(lái)越多，生鮮電商和社區(qū)團(tuán)購(gòu)有可能成為下一個(gè)新零售時(shí)代的風(fēng)口，目前有大量資本和巨頭涌入，且食鹽是百姓生活必需品，很適合這種銷(xiāo)售渠道。公司應(yīng)抓住趨勢(shì)，重視社區(qū)團(tuán)購(gòu)和生鮮電商的新興電商平臺(tái)。盡快開(kāi)發(fā)進(jìn)駐此類第三方平臺(tái)，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)幾個(gè)以社區(qū)團(tuán)長(zhǎng)為核心的團(tuán)購(gòu)渠道，盡快嘗試中高端食鹽產(chǎn)品在社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的模式。通過(guò)社區(qū)團(tuán)購(gòu)，可以根據(jù)社區(qū)檔次的高低判處出消費(fèi)者的產(chǎn)品需求，根據(jù)STP戰(zhàn)略精準(zhǔn)識(shí)別目標(biāo)群體，從而進(jìn)行精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)定位和產(chǎn)品投放。針對(duì)生鮮電商和社區(qū)團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售品種的規(guī)劃，既要避免與現(xiàn)有商超產(chǎn)品形成沖突，又要符合推廣中高端鹽的營(yíng)銷(xiāo)策略，同時(shí)對(duì)終端及商超產(chǎn)品的銷(xiāo)售起到拉動(dòng)的作用，在運(yùn)營(yíng)上精耕細(xì)作。3.跨區(qū)經(jīng)營(yíng)鹽改之前，行業(yè)對(duì)食鹽的銷(xiāo)售區(qū)域有嚴(yán)格的限制，而鹽改的放開(kāi)正是給跨區(qū)銷(xiāo)售提供了機(jī)會(huì)，因此A企業(yè)應(yīng)該利用機(jī)會(huì)在渠道拓展上實(shí)現(xiàn)突破。堅(jiān)持“走出去”戰(zhàn)略，在食鹽跨區(qū)經(jīng)營(yíng)中表現(xiàn)新的作為，積極參與鹽改后的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。在全面落實(shí)鹽業(yè)體制改革方案，不違反公司區(qū)域銷(xiāo)售政策的基礎(chǔ)上，加大跨區(qū)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)力度，大力探索對(duì)外省銷(xiāo)售的新渠道，創(chuàng)造新的效益增長(zhǎng)點(diǎn)。依托運(yùn)距優(yōu)勢(shì)，依托中鹽電商等新興商業(yè)模式，依托以中鹽及京晶老字號(hào)品牌優(yōu)勢(shì)開(kāi)發(fā)的高端鹽品，在保障三地鹽業(yè)市場(chǎng)安全的基礎(chǔ)上向全國(guó)二類及三類食鹽銷(xiāo)售市場(chǎng)輻射，進(jìn)一步擴(kuò)大公司的經(jīng)營(yíng)規(guī)模。食用鹽方面，進(jìn)一步加強(qiáng)與美菜等B端平臺(tái)電商的深入合作，根據(jù)其全國(guó)倉(cāng)位布局積極跟進(jìn)，將其作為跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)的有力工具，特別是要加強(qiáng)與美菜華東區(qū)以外銷(xiāo)售區(qū)域的合作，利用好美菜開(kāi)通家庭客戶注冊(cè)的契機(jī)全面將高端食鹽推送上線，實(shí)現(xiàn)跨區(qū)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)從數(shù)量向質(zhì)量的轉(zhuǎn)變。工業(yè)鹽方面，由于對(duì)首都環(huán)境的治理，隨著工廠的外遷，公司要緊跟步伐，在工業(yè)鹽方面下大力氣，另一方面，通過(guò)市區(qū)透析協(xié)會(huì)的資源優(yōu)勢(shì)積極加強(qiáng)外埠醫(yī)院的開(kāi)發(fā)，維護(hù)和開(kāi)拓軟水鹽市場(chǎng)，借助走訪客戶、參加展會(huì)、網(wǎng)絡(luò)宣傳等多種營(yíng)銷(xiāo)方式，不斷提高產(chǎn)品的知名度。四、促銷(xiāo)策略（一）創(chuàng)新宣傳推廣形式鹽改之前的促銷(xiāo)頻率較少、形式較單一，多集中在降價(jià)促銷(xiāo)和宣傳新品上，而鹽改之后各鹽企爭(zhēng)相涌入市場(chǎng)，產(chǎn)品琳瑯滿目。給促銷(xiāo)方式提出了新的挑戰(zhàn)，促銷(xiāo)就要講究方式技巧了，而不是簡(jiǎn)單粗暴的降價(jià)。因?yàn)楹推渌髽I(yè)爭(zhēng)相打價(jià)格戰(zhàn)看似短期銷(xiāo)量提升明顯，效益有所提升，但長(zhǎng)期來(lái)看建立在損害企業(yè)自身發(fā)展的基礎(chǔ)之上。以生產(chǎn)企業(yè)為例，由于他們?cè)诋a(chǎn)品價(jià)格上本身就占據(jù)優(yōu)勢(shì)，其中還不乏存在為了占領(lǐng)市場(chǎng)，在低價(jià)傾銷(xiāo)或降低產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上的惡意競(jìng)爭(zhēng)。因此打價(jià)格戰(zhàn)是沒(méi)有意義的，所以要轉(zhuǎn)換思路，換個(gè)打法，不走尋常路，給對(duì)手一個(gè)出其不意。將焦點(diǎn)由產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者身上，從消費(fèi)者自身利益出發(fā)探索新型促銷(xiāo)模式。不要將精力僅集中在比拼價(jià)格上，要注重顧客利益最大化。大多的產(chǎn)品促銷(xiāo)都是在商品和價(jià)格上做文章，A企業(yè)應(yīng)該摒棄“促銷(xiāo)就是多銷(xiāo)售”的傳統(tǒng)促銷(xiāo)觀念，創(chuàng)新形式，使促銷(xiāo)的意義延伸到宣傳品牌精神，推廣產(chǎn)品，通過(guò)與消費(fèi)者產(chǎn)生情感共鳴，達(dá)到長(zhǎng)期穩(wěn)