11-PAGEC銀行某D分行個人商戶業(yè)務市場環(huán)境分析案例目錄TOC\o"1-3"\h\u57781.1相關法規(guī)政策分析 -3-229991.2支付結(jié)算市場分析 -4-247631.2.1第三方支付整體發(fā)展情況 -4-93811.2.2銀行同業(yè)整體發(fā)展情況 -5-120491.3區(qū)域競爭對手分析 -6-116461.4C銀行大連市分行個人商戶業(yè)務SWOT分析 -7-144851.1.1優(yōu)勢 -7-319291.1.2劣勢 -9-305821.1.3機會 -10-326341.1.4威脅 -11-1.1相關法規(guī)政策分析2011年6月央行頒布了《非金融機構(gòu)支付服務管理辦法》，并下發(fā)了獲得支付業(yè)務許可證的企業(yè)名單，規(guī)定非金融機構(gòu)參與支付業(yè)務必須具備支付業(yè)務許可證。自此，第三方業(yè)務方面的監(jiān)管開始趨嚴，支付市場受到了規(guī)范及整頓。隨著金融市場的發(fā)展，相關法律法規(guī)的完善，支付市場逐漸規(guī)范化，越來越多的第三方支付機構(gòu)入駐支付市場，銀聯(lián)面臨的挑戰(zhàn)也越來越嚴峻。在面臨競爭日益激烈的外部市場，銀聯(lián)應該積極采取有效的措施，不僅要保留原有的市場份額，還有拓寬新的市場。我國政府在加大力度支持第三方支付市場的發(fā)展的同時，也制定了相關的法律法規(guī)對其進行了規(guī)范化管理?！斗墙鹑跈C構(gòu)支付服務管理辦法》以及相關的規(guī)章制度頒布后，我國第三方支付業(yè)務市場運行更加有秩序，真正做到了有法可依。此外，政府對第三方支付市場的監(jiān)管力度加強的同時，中國人民對銀行卡的定價進行了干預。因此，政府針對第三方支付平臺頒布的監(jiān)管法律法規(guī)，為我國第三方支付市場提供了健康有序的發(fā)展環(huán)境。表4-2梳理了近年來互聯(lián)網(wǎng)金融與支付方面相關的文件及政策。時間文件名稱發(fā)布單位相關內(nèi)容2015.01《2015年國務院政府工作報告》國務院促進互聯(lián)網(wǎng)金融健康發(fā)展，認可互聯(lián)網(wǎng)金融的異軍突起2015.01《關于推動移動金融技術創(chuàng)新健康發(fā)展的指導意見》中國人民銀行推動移動金融技術創(chuàng)新健康發(fā)展的保障措施2015.07《關于促進互聯(lián)網(wǎng)金融健康發(fā)展的知道意見》中國人民銀行提出了一系列鼓勵創(chuàng)新、支持互聯(lián)網(wǎng)金融穩(wěn)步發(fā)展的政策措施2016.01《2016年國務院政府工作報告》國務院規(guī)范和發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融，大力發(fā)展普惠金融和綠色金融2016.07《國家信息化發(fā)展戰(zhàn)略綱要》國務院引導和規(guī)范互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展，有效防范和化解內(nèi)容風險2016.10《互聯(lián)網(wǎng)金融風險專項整治工作實施方案》國務院政治互聯(lián)網(wǎng)金融亂象2017.12《關于規(guī)范支付創(chuàng)新業(yè)務的通知》中國人民銀行加強支付業(yè)務管理，促進支付創(chuàng)新，推動支付服務市場持續(xù)健康發(fā)展1.2支付結(jié)算市場分析1.2.1第三方支付整體發(fā)展情況我國第三方支付市場主要經(jīng)歷了5個階段，詳見表4-1。根據(jù)表4-1可以看出，1985年至2002年，我國支付市場的發(fā)展處于萌芽階段，金融機構(gòu)開始將發(fā)展重心放在支付市場方向，并且各個金融機構(gòu)在支付方面獨立運營；到了2002年至2004年期間，中國銀聯(lián)成立，從本質(zhì)上促進了支付市場的發(fā)展，跨機構(gòu)的支付業(yè)務獲得了迅速的發(fā)展；到了2005年至2010年，第三方在支付機構(gòu)開始出現(xiàn)，支付機構(gòu)對支付市場進行了新的探索，該階段支付行業(yè)發(fā)展迅速，在支付工具、方式等方面都出現(xiàn)了較大的創(chuàng)新發(fā)展，但同時由于監(jiān)管的缺失導致支付行業(yè)的競爭發(fā)展脫離秩序，存在較大的問題；到了2011年至2016年，國家對第三方支付的管理趨嚴，針對非金融支付機構(gòu)的管理辦法開始頒布并落地實施，規(guī)范了第三方支付市場的發(fā)展，金融機構(gòu)以及非金融機構(gòu)在第三方支付市場當中開始進入了有序的競爭發(fā)展期；2016年至今，第三方支付市場形成了以聚合支付為主的發(fā)展態(tài)勢。目前，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術的發(fā)展，第三方支付的發(fā)展仍存在較大的發(fā)展空間。根據(jù)智妍咨詢提供的數(shù)據(jù)，2018年，我國第三方支付業(yè)務行業(yè)的總體業(yè)務量達到了257.1億筆，同比增長了85.82%，在整體非現(xiàn)金行業(yè)支付業(yè)務量中占21%；而整體移動總金額為158萬億元，在整體非現(xiàn)金行業(yè)支付業(yè)務中占百分之四。表4-1我國第三方支付市場發(fā)展歷程1985年—2002年支付市場發(fā)展萌芽階段，金融機構(gòu)逐步布局支付市場，機構(gòu)獨立運營2002年—2004年中國銀聯(lián)成立，跨機構(gòu)支付業(yè)務迅速發(fā)展2005年—2010年第三方支付機構(gòu)涌現(xiàn)，支付機構(gòu)探索發(fā)展；政府監(jiān)管較松，支付行業(yè)競爭無序；支付方式呈現(xiàn)多元化，互聯(lián)網(wǎng)支付、第三方支付業(yè)務發(fā)展迅速2011年—2016年國家監(jiān)管趨嚴，非金融支付機構(gòu)管理辦法實施；市場格局逐步形成，金融機構(gòu)、非金融機構(gòu)發(fā)展規(guī)范化市場有序競爭2016年—至今聚合支付市場迅速發(fā)展1.2.2銀行同業(yè)整體發(fā)展情況2017年，商業(yè)銀行打破了與第三方支付平臺的競爭狀態(tài)，選擇了與第三方支付平臺的合作。同時在互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊下，商業(yè)銀行改變了傳統(tǒng)的經(jīng)營模式，不斷注重產(chǎn)品以及技術方面的創(chuàng)新，同時加強與第三方機構(gòu)的合作，實現(xiàn)了資源共享。根據(jù)2018年的年度移動金融產(chǎn)業(yè)報告顯示，我國商業(yè)銀行的銀行卡存款業(yè)務為96.41億筆，同比下滑了7.95%，而商業(yè)銀行在取現(xiàn)業(yè)務板塊業(yè)務量為173.17億筆，同比下滑了3.78%。而我國商業(yè)銀行在第三方支付業(yè)務板塊方面的業(yè)務量達到了375.52億筆，同比上升了46.06%，業(yè)務金額為202.93萬億元，同比上升了28.80%。由此可以看出，商業(yè)銀行的存取款業(yè)務量逐漸下滑，而移動端的存取款業(yè)務則呈現(xiàn)明顯的上升趨勢，無現(xiàn)金的交易方式將成為發(fā)展主流。2017年，我國云閃付卡的發(fā)行量累計超過了2200萬張，支持云閃付的終端數(shù)量超過了800萬臺，交易筆數(shù)超過2億筆，交易金額為217億元，但云閃付在整體的發(fā)展規(guī)模上遠遠不及第三方支付機構(gòu)。2018年，中國銀聯(lián)又推出銀聯(lián)云閃付二維碼產(chǎn)品，包括工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、建設銀行、交通銀行等在內(nèi)的40余家商業(yè)銀行對銀聯(lián)云閃付二維碼表示支持。在第三方支付業(yè)務方面，商業(yè)銀行需要不斷加大支付技術的研發(fā)創(chuàng)新，才能在第三方支付業(yè)務市場取得一定的競爭優(yōu)勢1.3區(qū)域競爭對手分析從當?shù)赝瑯I(yè)收單業(yè)務情況看，各商業(yè)銀行以及部分中小銀行均在開展第三方支付個人商戶業(yè)務，C銀行從2017年10月起開始推出聚合支付業(yè)務，而當?shù)嘏cC銀行大連市分行同等規(guī)模的國有三大銀行也陸續(xù)開展第三方支付業(yè)務。工商銀行：中國工商銀行于2016年7月15日在北京市正式對外推出掃碼支付服務，是我國首個使用掃碼支付服務的工商銀行。由工商銀行自主研發(fā)的創(chuàng)新型移動支付平臺-工商銀行e支付，具有廣泛的適用性。不僅可以用于網(wǎng)絡購物等都從電商平臺和機構(gòu)，同時也可以為第三方支付平臺企業(yè)以及個體提供支付結(jié)算服務。隨著電商和第三方支付平臺以及移動支付產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，工行也在不斷的優(yōu)化工商銀行e支付發(fā)展機制，開拓業(yè)務服務范圍，目前，用戶在衣食住行等方面均可利用工商銀行e支付完成支付結(jié)算，另外，大多數(shù)網(wǎng)絡購物平臺的商家和個體也可利用工商銀行e支付進行交易。農(nóng)業(yè)銀行：2015年農(nóng)行和中國銀聯(lián)聯(lián)合對外推出以NFC支付技術為核心的農(nóng)業(yè)銀行HCE云閃付業(yè)務，極大地推動了移動支付產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，并不斷的與多個企業(yè)和機構(gòu)建立合作伙伴關系，極大地豐富了農(nóng)業(yè)銀行云閃付業(yè)務范圍，滿足了不同類型消費人群對移動支付的需求。實際上在2013年，農(nóng)行就開始采用互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展戰(zhàn)略，并將其擺在全行業(yè)務的最高點進行管理，促進了網(wǎng)絡銀行，移動支付等互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)業(yè)的進步，并連續(xù)推出“二維碼支付”以及“POS終端”等多種移動支付產(chǎn)品，為推動移動互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供支持和保障?！稗r(nóng)行聚合碼”銀聯(lián)聚合二維碼業(yè)務是將銀聯(lián)條碼作為聚合主碼，實現(xiàn)了在一張二維碼上聚合農(nóng)行掌銀、銀聯(lián)條碼、各家銀行以及微信和支付寶等第三方的條碼支付業(yè)務。?中國銀行：“中銀來聚財”是將二維碼打造成移動支付模式，給客戶帶來了便利的掃碼支付，集微信支付、支付寶支付、各家銀行帶有銀聯(lián)標識的借記卡、中國銀行借記卡支付等支付方式為一體，應用范圍廣泛，領域不受限制。申請“來聚財”業(yè)務的商家，只需辦理一張中行借記卡，下載安裝“來聚財”APP，即可輕松實現(xiàn)收款業(yè)務。同時，它囊括了資金管理、便捷支付、營銷管理等多種增值服務，收款后的資金直接打進銀行卡，商家可以看到收款明細和賬目匯總。它還融通多個支付平臺的交易數(shù)據(jù)，通過技術分析、大數(shù)據(jù)歸類和整合，可以掃描出商戶的銷量信息和經(jīng)營狀況圖譜，便于今后精準授信。??由于第三方支付業(yè)務只是銀行所有業(yè)務中的一項，并非銀行主業(yè)，因此，各家銀行的收單產(chǎn)品大同小異，基本以支付為主，在增值服務方面有所欠缺，市場競爭主要依靠價格策略及后續(xù)服務取勝。如：目前C銀行大連市分行在支付寶、微信借記卡執(zhí)行免手續(xù)費政策，而部分銀行為快速搶占市場，貸記卡支付也執(zhí)行０費率，受到部分商戶的青睞。1.4C銀行大連市分行個人商戶業(yè)務SWOT分析1.1.1優(yōu)勢（1）技術團隊優(yōu)勢C銀行大連市分行作為四大國有控股股份制銀行，具有先天的資源優(yōu)勢，在客戶、渠道、資產(chǎn)、品牌等方面都具有很大的優(yōu)勢。另外，C銀行大連市分行近些年抑制在完善網(wǎng)點布局，在全市范圍內(nèi)共有23家核心支行、153家營業(yè)網(wǎng)點，在大連地區(qū)內(nèi)有著非常合理的營業(yè)網(wǎng)點布局。C銀行大連市分行具有完備的IT基礎設施，具有信息技術部、數(shù)據(jù)管理部、營運管理部、個人金融部、信用卡業(yè)務部、網(wǎng)絡金融部等部門，可以對業(yè)務及技術問題做出迅速反應。另外，依托C銀行總行的資源，共享南北兩個數(shù)據(jù)中心，以及北京、上海、廣州、成都、廈門等多個開發(fā)中心，常州、哈爾濱兩個培訓中心，這些都為C銀行大連市分行商戶業(yè)務的開展和創(chuàng)新提供了良好的保障。（2）品牌優(yōu)勢在面對互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊下，C銀行大連市分行在傳統(tǒng)的網(wǎng)銀基礎上，相繼推出了手機銀行以及微信銀行，并不斷加大力度對以上三大渠道進行了建設。此外，C銀行大連市分行堅持以客戶為中心，為客戶提供了金融以及非金融方面的服務，積極根據(jù)用戶需求提供了新的產(chǎn)品以及新的服務平臺，從而加強與商戶的合作。比如，C銀行大連市分行基于手機銀行推出了龍支付以及聚合支付等商戶服務業(yè)務，為客戶提供了多元化、高質(zhì)量的產(chǎn)品及服務。C銀行大連市分行作為國有四大銀行之一，在60多年的經(jīng)營中，已經(jīng)在客戶中樹立了安全、穩(wěn)健的企業(yè)形象，得到了大多數(shù)客戶的認可。此外，憑借資產(chǎn)負債的規(guī)模優(yōu)勢以及在行業(yè)內(nèi)的領先地位，在金融領域的影響力也是極高的。（3）客戶優(yōu)勢C銀行大連市分行自成立以來，憑借著國有商業(yè)銀行的優(yōu)勢，積累了大量的客戶基礎，個人存款業(yè)務在當?shù)氐乃拇髧秀y行當中占比達到了30%以上，尤其是在代發(fā)工資的方面的業(yè)務，C銀行大連市分行在發(fā)卡量以及存貸款數(shù)方面均處于同行業(yè)的上等水平。并且C銀行大連市分行在當?shù)刈钤缤瞥鍪謾C銀行，其手機銀行的用戶量及交易流水量都高于當?shù)赝袠I(yè)的水平。由此可以看出，C銀行大連市分行在商戶業(yè)務方面積累了一定的客戶基礎。此外，C銀行擁有覆蓋全球的服務網(wǎng)絡體系，大連市分行的營業(yè)網(wǎng)點達到了153個，ATM取款機、存取款一體機等自助設備共計825臺、離行自助銀行135家，可以為客戶提供24小時的全天候服務。（4）完善的風險監(jiān)控流程C銀行大連市分行在風險監(jiān)控方面的流程嚴密，相應的操作流程規(guī)范，并且處于同業(yè)之間的上等水平。商戶在辦理服務簽約時，C銀行大連市分行的柜臺工作人員會先認真核對客戶的身份證件以及預留印鑒等資料，并明確客戶辦理意愿后為客戶辦理業(yè)務。此外，C銀行大連市分行在為商戶辦理業(yè)務時，還需對商戶的法人進行信息核對，確認商戶的支付限額、安全認證方式等信息。并對商戶準入、經(jīng)營合法合規(guī)性、安全性進行備案和管理，專人負責監(jiān)督商戶運作情況，防止違規(guī)行為，保障客戶資金安全。（5）網(wǎng)絡優(yōu)勢C銀行大連市分行“新一代核心系統(tǒng)”全面領先同業(yè)，各項業(yè)務全部實現(xiàn)計算機網(wǎng)絡化管理。C銀行大連市分行還設立了95533服務熱線，推出了首問負責制和應急業(yè)務處理辦法，構(gòu)筑了客戶服務“綠色通道”，形成了高速有效、功能齊全的計算機網(wǎng)絡系統(tǒng)，為客戶提供了安全便捷的網(wǎng)絡金融服務?；ヂ?lián)網(wǎng)金融方面，網(wǎng)上銀行、手機銀行、微信銀行等可為客戶提供安全、快捷和個性化，且突破時1.1.2劣勢（1）第三方支付業(yè)務產(chǎn)品開發(fā)及推廣滯后在第三方支付業(yè)務領域，第三方機構(gòu)如支付寶、財付通率先占領了半壁江山，商業(yè)銀行在第三方支付業(yè)務產(chǎn)品開發(fā)和推廣方面均遠遠落后于他們。而且，支付寶和財付通經(jīng)營范圍拓展到公共服務、金融理財、生活繳費等人們生活的各個方面，在發(fā)展第三方支付業(yè)務方面，又迅速占領了國內(nèi)線下大部分商戶和境外市場，如機場、免稅店、商店等?，F(xiàn)今，微信和支付寶支付幾乎覆蓋了國內(nèi)所有商戶門店，逐漸改變了人們的消費支付方式，尤其是先入為主觀念深入人心。圖4-12018年中國第三方第三方支付業(yè)務交易規(guī)模市場占比（2）營銷能力不足網(wǎng)銀、手機銀行、短信金融服務這些傳統(tǒng)的個人商戶銀行業(yè)務仍舊占據(jù)了商業(yè)銀行網(wǎng)絡金融服務的大頭，龍支付等新興的個人商戶產(chǎn)品還未形成常態(tài)化營銷氛圍。對于龍支付等新興的個人商戶產(chǎn)品的線上線下優(yōu)惠活動，存在宣傳不到位現(xiàn)象，客戶對于活動很少知情，使用龍支付等新興的個人商戶產(chǎn)品的積極性也不高。并且，在交通工具、電視、人群密集的商業(yè)區(qū)等接觸客戶群體較廣的地方缺少廣告投入，導致C銀行龍支付等新興的個人商戶產(chǎn)品不為人知，使用率自然不高。目前，龍支付等新興的個人商戶產(chǎn)品的營銷全靠客戶經(jīng)理跑商戶和銀行網(wǎng)點進行零星營銷，推廣程度非常有限。（3）市場反應滯后商業(yè)銀行對互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的使用普遍缺乏敏感性，對新興網(wǎng)絡事物缺乏關注和技術更新，創(chuàng)新能力不足。對于客戶需求的收集，缺乏快速有效的手段，對于新產(chǎn)品的研發(fā)，市場調(diào)研不足，產(chǎn)品使用群體較少。在產(chǎn)品升級換代、用戶體驗和產(chǎn)品差異性方面，不僅沒有領先優(yōu)勢，還遠遠落后于第三方機構(gòu)。經(jīng)常是別人推出什么新的產(chǎn)品后，銀行緊隨其后，但配套資源和推廣能力又跟不上。（4）管理不完善首先，在個人商戶發(fā)展方面，無論是C銀行總行還是大連市分行，都沒有設立一個專門的部門來進行管理，而是由個人金融部、信用卡業(yè)務部、網(wǎng)絡金融部、個人住房金融部共同為個人商戶客群提供產(chǎn)品及服務。對于這種由多個部門共同管理的情況，必然會存在管理不到位的現(xiàn)象，并且導致對客戶的維護效率較為低下，對客戶問題的響應不及時。同時，由于分行的權限不足，對于某些重點客群的決策并沒有決定權，還需要走流程向總行請示，降低了決策的效率，導致決策及行動滯后。另外，個人商戶的營銷推廣任務目前是落在了各營業(yè)機構(gòu)的職責上，各營業(yè)機構(gòu)忙于網(wǎng)點內(nèi)到店客戶的服務及營銷，缺少人力走出網(wǎng)點去營銷。其次，無法及時、有效獲取客戶的反饋。1.1.3機會（1）國家政策鼓勵為大力發(fā)展國內(nèi)經(jīng)濟，振興中華民族，我國制定了“十一五”發(fā)展計劃。國家為了提高經(jīng)濟發(fā)展，制定了一系列的刺激和鼓勵金融業(yè)發(fā)展的政策，出臺了一系列規(guī)章制度。其中，第三方支付市場在這些政策的激勵下，以驚人的速度形成了規(guī)模，并出現(xiàn)了繁榮的行業(yè)景象。處于這種良好的國家支持與鼓勵環(huán)境下，商業(yè)銀行個人商戶業(yè)務的發(fā)展機遇可謂是十分難得的，商業(yè)銀行應抓住這一發(fā)展機會，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，面臨市場競爭的情況下，迅速占領市場，取得市場份額，著眼于長遠發(fā)展，為我國的第三方支付市場的健康、有序運行貢獻自己的力量。（2）宏觀經(jīng)濟拉動內(nèi)需近些年來，隨著改革開放的深入，國家宏觀經(jīng)濟的強力發(fā)展，國內(nèi)巨大的經(jīng)濟需求市場為POS支付市場的發(fā)展提供了強大的基礎支持。國內(nèi)復蘇的消費需求拉動了零售業(yè)的發(fā)展，進而拉動了第三方支付市場的發(fā)展。隨著我國城鎮(zhèn)化、信息化的不斷提高，勢必會給商業(yè)銀行在第三方支付市場上的表現(xiàn)提供良好、健康的發(fā)展機會。一方面，根據(jù)第六次人口普查，我國國內(nèi)居民受教育水平逐年提高，教育水平的提高，使得人們在消費時更容易接受電子支付方式，從而給消費市場提供了更多的潛在客戶。對于商業(yè)銀行來說，如何在如此巨大的消費市場中充分發(fā)揮自身優(yōu)勢、獲得更多的客戶是十分關鍵的。另一方面，近些年來，我國科技發(fā)展迅猛，國內(nèi)技術市場不斷成熟，POS設備設計、生產(chǎn)流程日趨完善。最初的國內(nèi)POS機生產(chǎn)廠家僅有少數(shù)幾家，但是發(fā)展到現(xiàn)在，出現(xiàn)了越來越多的競爭者，而且隨著生產(chǎn)廠家之間的競爭，POS機設備的生產(chǎn)技術專業(yè)化日益加強。為了滿足客戶需求，POS設備越來越個性化。為了更好的為客戶服務，許多POS供應商積極尋求與客戶的合作，共同