醫(yī)藥代表入門培訓(xùn)一、醫(yī)院進(jìn)藥流程

1、行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)

2、醫(yī)院進(jìn)藥的常見模式

3、醫(yī)院入藥的信息管理

4、醫(yī)院進(jìn)藥的六步流程

5、決策者在入藥中的作用

二、醫(yī)院開發(fā)上量1、市場(chǎng)分析（我目前在哪里？）

2、目的的設(shè)定（我要抵達(dá)哪里？）

3、選擇方略（我怎樣抵達(dá)那里？）

4、計(jì)劃執(zhí)行（我怎么懂得我抵達(dá)那里？）醫(yī)藥代表的定義醫(yī)藥代表的定義

醫(yī)藥代表（medicalrepresentative，MR）或者醫(yī)院代表（hospitalrepresentative，HR），指負(fù)責(zé)向臨床醫(yī)生簡(jiǎn)介藥物的性能及告知多種使用禁忌、搜集臨床應(yīng)用過程中的多種不良反應(yīng)，以及發(fā)現(xiàn)藥物新的治療功能、向醫(yī)生傳遞藥物最新信息的藥廠或醫(yī)藥銷售企業(yè)的代表。醫(yī)院分級(jí)原則根據(jù)功能分為一、二、三級(jí)一級(jí)醫(yī)院直接為社區(qū)提供醫(yī)療、預(yù)防、康復(fù)、保健綜合服務(wù)的基層醫(yī)院，是初級(jí)衛(wèi)生保健機(jī)構(gòu)。二級(jí)醫(yī)院跨幾個(gè)社區(qū)提供醫(yī)療服務(wù)的地區(qū)性醫(yī)院，參與對(duì)一級(jí)醫(yī)院的指導(dǎo)工作，接受一級(jí)醫(yī)院的轉(zhuǎn)診，并能進(jìn)行一定程度的教學(xué)和科研工作。三級(jí)醫(yī)院跨地區(qū)、省、市以及向全國(guó)范圍提供醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)的醫(yī)院，具有全面醫(yī)療、教學(xué)、科研能力的醫(yī)療預(yù)防技術(shù)中心，提供特殊專科服務(wù)，解決疑難病癥，接受二級(jí)轉(zhuǎn)診，并進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)和培訓(xùn)，完成各種教學(xué)及科研工作，參與指導(dǎo)一、二級(jí)預(yù)防醫(yī)院分等原則分級(jí)指標(biāo)規(guī)模技術(shù)水平設(shè)備管理水平醫(yī)療質(zhì)量綜合性三級(jí)醫(yī)院的基本原則一級(jí)綜合醫(yī)院床位：20-99張科室：至少設(shè)有急診科、內(nèi)科、外科、婦產(chǎn)科、預(yù)防保健科。醫(yī)技科至少設(shè)有藥房、化驗(yàn)室、X光室、消毒供應(yīng)室人員：每床至少配備0.7名衛(wèi)生技術(shù)人員，至少3名醫(yī)師、5名護(hù)士和相應(yīng)人員，至少有1名具主治醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師二級(jí)綜合醫(yī)院床位：100-499科室：一級(jí)科室及絕大部分二級(jí)科室人員：每床至少配備0.88名衛(wèi)生技術(shù)人員，每床至少配備0.4名護(hù)士，至少有3名具副主任醫(yī)師以上職稱的醫(yī)師，各科室至少有1名具有主治醫(yī)師以上職稱醫(yī)師三級(jí)綜合醫(yī)院床位：500張以上科室：具有全部二級(jí)科室及部分三級(jí)科室人員：每床至少配備1.03名衛(wèi)生技術(shù)人員，每床至少配備0.4名護(hù)士，各專業(yè)科室的主任應(yīng)具有副主任醫(yī)師以上的職稱，臨床營(yíng)養(yǎng)師不少于2人，工程技術(shù)人員占衛(wèi)生技術(shù)人員總數(shù)的比例不低于1%。醫(yī)療機(jī)構(gòu)分類管理非營(yíng)利性醫(yī)療機(jī)構(gòu)政府醫(yī)院、企業(yè)醫(yī)院、小區(qū)醫(yī)院營(yíng)利性醫(yī)療機(jī)構(gòu)私立醫(yī)院、股份制醫(yī)院和中外合資醫(yī)院1.1、行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)崗位特點(diǎn)藥事工作藥事委員為通常以投票票數(shù)決定進(jìn)藥負(fù)責(zé)進(jìn)入醫(yī)院的藥品評(píng)審，篩選和淘汰。監(jiān)控藥品使用過程中的不良反應(yīng)和醫(yī)藥代表的銷售行為通常由院長(zhǎng)，藥劑科主任和主要臨床科室主任或副主任醫(yī)師以上的群體組成，一般5-15人。藥事院長(zhǎng)對(duì)醫(yī)藥代表要求嚴(yán)格主持醫(yī)院日常工作，負(fù)責(zé)醫(yī)療行政后勤等多方面工作，對(duì)臨床用藥有直接的決策作用，有正院長(zhǎng)或指定的副院長(zhǎng)擔(dān)任，藥事院長(zhǎng)（也稱業(yè)務(wù)院長(zhǎng)）通常由臨床科室提拔，有多年的臨床經(jīng)驗(yàn)，有自己的用藥習(xí)慣及對(duì)不同公司產(chǎn)品的看法。院辦公室主任信息靈通負(fù)責(zé)醫(yī)院行政工作安排及院長(zhǎng)的日常事務(wù)和行程，對(duì)院長(zhǎng)有一定的影響力。醫(yī)務(wù)科科長(zhǎng)與各科主任關(guān)系密切負(fù)責(zé)醫(yī)院臨床工作的協(xié)調(diào)和管理，部分醫(yī)院的廠家藥品臨床推廣活動(dòng)也由該部門負(fù)責(zé)審批和組織.崗位特點(diǎn)日常工作藥劑科主任藥劑科主任對(duì)醫(yī)藥代表的專業(yè)要求嚴(yán)格負(fù)責(zé)藥劑科日常工作安排，如人員職責(zé)分配，進(jìn)入醫(yī)院的藥品評(píng)審等。藥劑科主任監(jiān)控醫(yī)院藥品銷售渠道及流通主要環(huán)節(jié)，保證臨床用藥的整體水平，也是監(jiān)督制藥企業(yè)藥品推廣工作的關(guān)鍵人物。采購工作繁雜，處理藥品相關(guān)事務(wù)的信息量大負(fù)責(zé)商業(yè)進(jìn)藥渠道，根據(jù)每月進(jìn)藥品種、數(shù)量、金額、時(shí)間制定藥品采購計(jì)劃。庫房保管負(fù)責(zé)藥品庫房的日常管理，統(tǒng)計(jì)每月用藥情況，掌握藥品具體發(fā)往部門、數(shù)量及時(shí)間、如門診藥房、住院藥房、急診藥房的具體領(lǐng)藥時(shí)間，方式、數(shù)量。藥房司藥崗位流動(dòng)頻繁負(fù)責(zé)從庫房向藥房調(diào)配藥品，監(jiān)控藥品有無斷貨，處方流向情況，主要使用科室的各品種用量。崗位特點(diǎn)日常工作臨床科室主任一般不直接管理住院患者，門診接診患者的數(shù)量也有限。為本科室日常工作主持者，負(fù)責(zé)醫(yī)療科研、教學(xué)方面工作，對(duì)臨床用藥有直接的指導(dǎo)作用，由工作成就突出，臨床經(jīng)驗(yàn)豐富的醫(yī)生擔(dān)任?？浦魅胃鶕?jù)多年的臨床經(jīng)驗(yàn)，都有自己的用藥習(xí)慣及對(duì)不同公司的產(chǎn)品看法。主治醫(yī)生需要了解大量的學(xué)術(shù)信息充實(shí)自己，同時(shí)也對(duì)專業(yè)領(lǐng)域的研究發(fā)展動(dòng)向積極關(guān)注是住院患者的直接負(fù)責(zé)者，在科室中承擔(dān)具體的工作，為技術(shù)骨干，是科室主任的治療意圖的執(zhí)行與修訂者。一邊學(xué)習(xí)前輩經(jīng)驗(yàn)，一邊開始形成個(gè)人的治療觀念。住院總醫(yī)生職責(zé)全面，必須具備本科室和相關(guān)科室疾病專業(yè)知識(shí)。工作責(zé)任重大。住院醫(yī)生向主治醫(yī)生過度的特殊階段，一般在工作4年左右的住院醫(yī)生中產(chǎn)生，在科主任的領(lǐng)導(dǎo)下負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)醫(yī)生的工作安排，住院總醫(yī)生是科主任的助手，負(fù)責(zé)科內(nèi)每月行政及學(xué)術(shù)活動(dòng)安排。崗位特點(diǎn)日常工作住院醫(yī)生為初級(jí)醫(yī)生，處于學(xué)習(xí)提高基本技能的階段，既要完成日常的診療工作有必須參加各種繼續(xù)教育，獲得發(fā)展晉升的機(jī)會(huì)。在科室內(nèi)為患者的直接負(fù)責(zé)人，具體執(zhí)行上級(jí)醫(yī)生的診療方案，對(duì)患者的病情作一線觀察，對(duì)藥物的療效、不良反應(yīng)隨時(shí)做出評(píng)估。護(hù)士由于具體執(zhí)行醫(yī)囑，他們對(duì)藥物的使用過程出現(xiàn)的問題經(jīng)驗(yàn)豐富。護(hù)理人員在臨床科室的工作為執(zhí)行各級(jí)醫(yī)生的醫(yī)囑，監(jiān)護(hù)患者的診治過程。藥事委員會(huì)決策制院長(zhǎng)決策制藥劑科決策制臨床科室決策制關(guān)鍵人物影響制1.2、醫(yī)院入藥的幾種常見模式

1.3、醫(yī)院入藥的信息管理醫(yī)院信息-市場(chǎng)容量（門診量、床位數(shù)、年藥物采購額）-病源特點(diǎn)（經(jīng)濟(jì)條件、病種、病人觀念）-醫(yī)療水平/用藥水平-組織構(gòu)造-入藥流程-與供應(yīng)商的合作狀況-醫(yī)院用藥政策（如處方限額、用藥目錄等）

決策者信息1.臨床科室主任-科室規(guī)模-科室在醫(yī)院的地位-科室在醫(yī)院的影響力-科室主任與否為藥事會(huì)組員-科室主任與院長(zhǎng)、藥劑科主任的關(guān)系-科室主任提報(bào)申請(qǐng)的既往成功率-科室主任與競(jìng)品廠家的關(guān)系-科室主任的影響力-科室主任的個(gè)性特性2.藥劑科主任-科室在醫(yī)院的地位和權(quán)利-主任在藥事委員會(huì)的影響力-主任與院長(zhǎng)、臨床科室的關(guān)系-主任與競(jìng)品廠家的關(guān)系-主任的影響者-科室主任的個(gè)性特性3.院長(zhǎng)-主管領(lǐng)域-對(duì)科室和產(chǎn)品的關(guān)注度-權(quán)限和授權(quán)-對(duì)規(guī)定的執(zhí)行度-特批的比列-與競(jìng)品廠家的關(guān)系-個(gè)性特性和領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格產(chǎn)品信息-重要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品-已在醫(yī)院使用的企業(yè)產(chǎn)品

1.4、醫(yī)院入藥的六部流程管理取得申請(qǐng)資格藥劑科用藥科室申請(qǐng)用藥臨床科室取得申報(bào)資格藥劑科藥事會(huì)成員意向藥事院長(zhǎng)藥劑科科主任臨床科室主任（50%）會(huì)議討論藥事院長(zhǎng)藥劑科科主任臨床科室主任（50%）會(huì)后跟進(jìn)藥劑科臨床科主任-提請(qǐng)用藥申請(qǐng)-影響藥劑科和院長(zhǎng)（有個(gè)人權(quán)利）-影響藥事會(huì)組員-提供信息藥劑科主任-提供用藥申請(qǐng)機(jī)會(huì)-予以藥事會(huì)討論機(jī)會(huì)-影響藥事會(huì)組員-決定采購效率-提供品牌替代機(jī)會(huì)-直接決策者-提供信息院長(zhǎng)-直接決策者（有職位權(quán)力）-影響藥事會(huì)組員1.5、決策人在入藥中的作用提議者提出購置某種產(chǎn)品或服務(wù)并啟動(dòng)購置程序的人：如科主任影響著組織內(nèi)部或外部能直接或間接地對(duì)將要購置的產(chǎn)品的決策產(chǎn)生影響的人：如專家守門者控制購置過程中信息流程和組織中其他流程的人，如院辦藥劑科主任等控制者控制購置的人：時(shí)間、預(yù)算、廠家、數(shù)量：如藥劑科/醫(yī)務(wù)科購置者按照采購方案選擇經(jīng)銷商，商談采購條件并發(fā)出采購訂單的人：如采購1.6、影響進(jìn)藥的關(guān)鍵人醫(yī)藥代表的拜訪流程前期準(zhǔn)備二、醫(yī)院開發(fā)上量接觸開場(chǎng)探尋規(guī)定傳遞信息處理異議成交訪后分析目的、資料（DA）客戶信息暖場(chǎng)、目的、問詢與否接受探尋確認(rèn)缺陷（淡化）誤解（澄清）請(qǐng)記?。汉玫拈_始等于成功的二分之一！1、A老師，您好，我是**企業(yè)負(fù)責(zé)***市場(chǎng)的醫(yī)藥代表，今天來重要目的是給您簡(jiǎn)介我們企業(yè)一種明星產(chǎn)品***恐怕耽誤您5分鐘時(shí)間，您看可以嗎？2、X老師,您又是最終一種走啊.(我裝作昨天的事情沒有發(fā)生,由于他每天都是最終一種走,人比較多)，您真是夠敬業(yè)的啊.瞧您又這樣晚回家.3、我是某某企業(yè)的×××。""從今天開始由我負(fù)責(zé)這一區(qū)域的業(yè)務(wù)，還請(qǐng)多多予以指教。4、李老師，您好！我是XXXX企業(yè)的醫(yī)院代表。我叫…。今天，我將向您簡(jiǎn)介企業(yè)的又一種品種—XXX片。XXX片是……（簡(jiǎn)介產(chǎn)品）”

醫(yī)藥代表拜訪完整案例——A老師，您好，我是**企業(yè)負(fù)責(zé)***市場(chǎng)的醫(yī)藥代表，今天來重要目的是給您簡(jiǎn)介我們企業(yè)一種明星產(chǎn)品***恐怕耽誤您5分鐘時(shí)間，您看可以嗎？——好的——我看貴科室入住率挺高的，不懂得類似骨關(guān)節(jié)炎這樣的病人有多少？——還行吧，有十幾種?！?，我想請(qǐng)教老師您一種問題不懂得可不可以。（可以借請(qǐng)教問題,讓客戶回答其很專業(yè)的問題來贊美提高他.）——你說吧——想請(qǐng)問你們對(duì)于骨關(guān)節(jié)炎這樣的病人一般是怎樣治療的？——（略）——那對(duì)于您提到的此類藥物，你們選擇上有什么規(guī)定呢？——當(dāng)然是安全性高，療效確切，價(jià)格廉價(jià)點(diǎn)的?！悄囊稽c(diǎn)老師您更重視呢——一般此類藥物均有某些胃腸道反應(yīng)，例如我們用到A的時(shí)候都要和胃藥W合用……——看來老師您更重視藥物安全性這一塊啊……確實(shí)，醫(yī)者父母心嘛，都不想病人再受到病痛以外的傷害……您看，我們的B在療效，尤其安全性方面有著卓越的效果。這是有大量臨床試驗(yàn)為證的……這次我給您帶來的DA上面均有闡明，咱們看一下（講述DA）……老師您對(duì)我們這個(gè)產(chǎn)品尚有什么見解嗎？——恩，聽上去還是不錯(cuò)的——當(dāng)然，廣告做的好不如效果來的好，哈哈。象**第一附屬醫(yī)院已經(jīng)在用了，從反饋來的狀況看，效果還是很明顯的。您看，這邊咱們是不是先給幾例病人用起來。我想會(huì)給您帶來很滿意的效果的……——再說吧——當(dāng)然了，目前同類品種確實(shí)挺多的，目前讓老師您立即接受我們這個(gè)B確實(shí)有點(diǎn)難。您看，目前科技日新月異，藥物更新?lián)Q代很快，要想跟上時(shí)代的步伐自然得不停嘗試。記得上次附一的一種主任和我聊過，在沒引進(jìn)我們這藥之前，上面專家來會(huì)診的時(shí)候提到這藥，他們說沒有，呵呵，成果專家張大嘴巴，“啊，這藥你們都沒有啊”，主任當(dāng)時(shí)就愣住了，因此立即聯(lián)絡(luò)采購進(jìn)了我們這藥。——哦，呵呵，這樣啊——是啊，因此我很是感謝*主任啊，沒有他我們還進(jìn)不了他們醫(yī)院呢?！?，看來你們這藥影響力還是挺大的……好吧，我們先用用看吧?！玫?，但愿老師在臨床應(yīng)用中多提出寶貴意見。下周二我再過來拜訪您吧?！治鋈缦拢哼@是一次相對(duì)順利的拜訪。其中打聽需求很是重要。用話題引入到你的議程，為順利、迅速的成交奠定基礎(chǔ)。2.1.1市場(chǎng)分析—計(jì)算機(jī)與放大鏡目的醫(yī)院市場(chǎng)潛力分析-市場(chǎng)潛力—目的市場(chǎng)的潛在需求的多少科室最大潛力-以門診為例，單位時(shí)間里科室的總潛力=平均每日病人數(shù)量x平均使用該類產(chǎn)品病人比例（%）x平均每病人的用量x工作日。-以病房為例，科室的總潛力=床位數(shù)x病床月周轉(zhuǎn)率x平均使用該類產(chǎn)品病人比例（%）x平均每病人的療程用量。2.1.2影響醫(yī)生處方的原因分析不懂得懂得試用感愛好評(píng)價(jià)使用擴(kuò)大時(shí)間銷量首選接觸期發(fā)展期成熟期醫(yī)生初次用藥原因藥物原因代表原因藥物信息使醫(yī)生覺得嘗試處理臨床問題認(rèn)為醫(yī)藥代表值得信任醫(yī)生在各期時(shí)最關(guān)懷的問題？接觸期-怎么用？-適應(yīng)癥/用于那些病人？-預(yù)期的麻煩？副作用-其他醫(yī)院/醫(yī)生的使用經(jīng)驗(yàn)？-價(jià)格？發(fā)展期-安全性-臨床體現(xiàn)-以便性-經(jīng)濟(jì)性-療效的持久性？？？？不一樣類型醫(yī)生及其溝通風(fēng)格分析型醫(yī)生細(xì)心，喜歡提問。要求代表為人可靠，介紹產(chǎn)品的表現(xiàn)要專業(yè)化，要有邏輯和條理性?？商峁┳C據(jù)和醫(yī)學(xué)文獻(xiàn)。驅(qū)策型醫(yī)生不喜歡與代表閑談。要求代表提供事實(shí)而非感覺，宣傳產(chǎn)