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銷售管理制度（A）

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一、訂貨整理

第一條當(dāng)接受的訂貨已確定，必須將客戶的訂單及公司內(nèi)的生產(chǎn)

委托做成四份，一份當(dāng)做副本備用，其他三份各自交給工

務(wù)科、常務(wù)董事、經(jīng)管（財(cái)務(wù)）部。內(nèi)容包括品名、數(shù)

量、單價(jià)、所需日程、交貨日期、交貨地點(diǎn)、包裝及運(yùn)送

方法等等。

第二條營(yíng)業(yè)部已確定所有的訂貨時(shí)，應(yīng)將接受訂貨的要項(xiàng)記入訂

貨單里，記錄項(xiàng)目包括生產(chǎn)委托、進(jìn)行、檢查、交貨及其

他經(jīng)過(guò)等等。

第三條營(yíng)業(yè)部將生產(chǎn)委托單交給工廠部門時(shí)，應(yīng)要求工廠也做好

生產(chǎn)工程的工作準(zhǔn)備表，并提交一份給營(yíng)業(yè)部。

第四條采購(gòu)科應(yīng)隨時(shí)調(diào)查原料及材料的進(jìn)廠情況，并與采購(gòu)的廠

商進(jìn)行交涉，做好材料進(jìn)廠的預(yù)定表，交給工務(wù)科及銷售

部門O

第五條采購(gòu)科應(yīng)針對(duì)生產(chǎn)委托單及庫(kù)存表進(jìn)行檢查，并與采購(gòu)的

廠商進(jìn)行交涉，做好材料進(jìn)廠的預(yù)定表，交給工務(wù)科及銷

售部門。

二、通知書信

第一條對(duì)于交易上的通知，應(yīng)在一日內(nèi)迅速發(fā)文回復(fù)。

第二條交易上的回復(fù)書信等，原則上應(yīng)以印刷或譽(yù)寫為主，內(nèi)記

各項(xiàng)要項(xiàng)，寄送給交易客戶。

第三條已決定接受訂貨的交易資料，應(yīng)依照客戶分類記入編號(hào)，

整理為已交貨及未交貨之類。

三、交貨、檢查、配送

第一條對(duì)于已接受訂單的工程，工務(wù)科應(yīng)做好相關(guān)的生產(chǎn)日?qǐng)?bào)，

使工程的進(jìn)行程序得以明確，并應(yīng)于適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)，通知給

發(fā)出訂單的客戶知道。

第二條當(dāng)生產(chǎn)接近完成時(shí)，應(yīng)與工務(wù)科協(xié)議，選擇指定交貨日前

的適當(dāng)日，通知交貨對(duì)象。如交貨有遲延之慮時(shí)，也應(yīng)事

先通知對(duì)方，求得其諒解。

第三條在進(jìn)行產(chǎn)品的檢查時(shí)，應(yīng)將結(jié)果做成測(cè)試成績(jī)表等等的相

關(guān)資料。

第面條°產(chǎn)品的發(fā)送是依倨出貨傳票來(lái)進(jìn)行的，另外，每次發(fā)送貨

品時(shí)，應(yīng)將其要項(xiàng)記入發(fā)送登記簿中。

四、銷售額的計(jì)算及收款

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銷售管理制度（A）

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第一條在繳交預(yù)先產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)將交貨單的副本交給會(huì)計(jì)科。會(huì)計(jì)

科再將這些資料記入銷售帳中。

第二條如已經(jīng)從客戶處收取訂金或預(yù)付金時(shí)，應(yīng)將此內(nèi)容也記入

銷售帳中。

第三條財(cái)會(huì)部門于每月的25日，依據(jù)銷售帳的資料算出每位客

戶的未付款項(xiàng)明細(xì)表（包括前月余額、本月銷售額、應(yīng)收

帳款），送交營(yíng)業(yè)經(jīng)J：甲。

第四條營(yíng)業(yè)經(jīng)理可命負(fù)責(zé)人員在應(yīng)付款項(xiàng)明細(xì)表的收款欄中

記入預(yù)付金，經(jīng)過(guò)調(diào)查后，再?zèng)Q定營(yíng)業(yè)部的收款預(yù)定額，

然后呈報(bào)常務(wù)董事簽核。

第五條常務(wù)董事應(yīng)先查閱營(yíng)業(yè)部所呈的收款預(yù)定表，如有必要征

求經(jīng)管經(jīng)理的意見，則由營(yíng)業(yè)經(jīng)理做說(shuō)明后，裁定收款的

預(yù)定計(jì)劃。

第六條收款業(yè)務(wù)原則是是由營(yíng)業(yè)部門負(fù)責(zé)，但有時(shí)也可委托經(jīng)營(yíng)（財(cái)

會(huì)）部門的人員去進(jìn)行。

第七條有關(guān)款項(xiàng)的催收是由銷售科負(fù)責(zé)督促，銷售科必須把相關(guān)

資料記入收款預(yù)定表中。

五、客戶管理

第一條對(duì)于客戶管理，則應(yīng)依其分類，決定例行月份的拜訪及預(yù)定

次數(shù)。另外，在開拓新客戶方面，應(yīng)設(shè)定每月的開拓預(yù)定

數(shù)，進(jìn)行有計(jì)劃的業(yè)務(wù)拓展活動(dòng)。

第二條在接獲定單時(shí)，要特別留意這些方面的首要、次要等工

作，盡快設(shè)法交涉聯(lián)系，使業(yè)務(wù)能迅速進(jìn)行。

第三條對(duì)于舊客戶及新客戶的訂貨及估價(jià)，須迅速、秘密地探聽

清楚，盡早做

好交涉工作。

第四條對(duì)于同行業(yè)者的預(yù)估內(nèi)容及出貨實(shí)績(jī)須經(jīng)常探究、調(diào)查，

借此總結(jié)自己在接受訂貨方面難易。另外，也可依此發(fā)覺

自己在預(yù)估上的疏漏原因，借此修正生產(chǎn)技術(shù)及營(yíng)業(yè)方面

的缺陷。

第五條營(yíng)業(yè)部門應(yīng)就各方面的下列情況，進(jìn)行廣泛的調(diào)查，使各

項(xiàng)銷售活動(dòng)的資料完備，并將資料交給相關(guān)人員閱覽。如

（1）經(jīng)濟(jì)雜志及其調(diào)查。（2）經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)的剪貼整理。

（3）工程新聞的記錄等。

第六條對(duì)于舊客戶及預(yù)定客戶方面的資料，則應(yīng)建立客戶資料

卡，記錄下列所規(guī)定事項(xiàng)，并隨時(shí)注意修正其內(nèi)容：

（1）資產(chǎn)、負(fù)債及損益。（2）產(chǎn)品的種類項(xiàng)目、人員、設(shè)

備、能力。（3）銷售情況、需求者的情況。（4）付款實(shí)

績(jī)、信用狀況。（5）過(guò)去的客戶

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銷售管理制度（A）

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與交易情況。（6）電話、往來(lái)銀行、代表者、負(fù)責(zé)人

員。（7）公司內(nèi)部下單手續(xù)的過(guò)程。（8）付款的手

續(xù)過(guò)程。（9）行業(yè)的景氣狀況。（10）組織薪資、人

員。

第七條經(jīng)常與舊客戶保持密切的聯(lián)系，探尋訂貨情況及其公司的

需求，并設(shè)法延攬交易。關(guān)于以上各項(xiàng)，可于必要時(shí)召開

研究會(huì)或聯(lián)誼會(huì)，以促進(jìn)其成。

第八條舊客戶的經(jīng)營(yíng)者或主要負(fù)責(zé)干部有慶吊之時(shí)，應(yīng)以適當(dāng)?shù)?/p>

贈(zèng)禮表達(dá)敬意。

第九條在與對(duì)方進(jìn)行交易磋商時(shí)，如需一起用餐，提供茶點(diǎn)、香

煙時(shí)，應(yīng)適時(shí)提供，尤其是外出餐廳的用餐預(yù)算，應(yīng)取得

常務(wù)董事的認(rèn)可。

第十條交易成立時(shí)，如需提供謝禮或禮金給斡旋者或相關(guān)人員

時(shí)，應(yīng)事先取得常務(wù)董事的認(rèn)可，

第十一條在拓展重要工種交易時(shí)，應(yīng)與相關(guān)人員相互協(xié)議對(duì)策，制

定方針計(jì)劃，同時(shí)需邀請(qǐng)與此有關(guān)的對(duì)象，設(shè)法開拓以前

尚未成交的新交易。

第十二條在拓展交易時(shí)可經(jīng)由舊客戶之手來(lái)進(jìn)行。即委托舊客戶從

中斡旋及根據(jù)過(guò)去彼此之間的交易，設(shè)法開拓目前尚未成

立的新交易。

笫十三條笫十三條在進(jìn)行估價(jià)時(shí)，應(yīng)盡快調(diào)查情況與事前交

涉，有恒心且周密地研究出估價(jià)方法，以利進(jìn)行雙向磋

商。

六、廣告、宣傳

第一條在做廣告時(shí)可利用下列各種方法：

（1）營(yíng)業(yè)介紹；（2）目錄；（3）報(bào)紙與雜志的報(bào)告；

（4）產(chǎn)品照片；（5）廣告卡：（6）問(wèn)候卡（包括賀

年卡）；（7）在報(bào)紙、雜志上刊登的要聞。

第二條在實(shí)施前項(xiàng)所列廣告時(shí)，應(yīng)于各年度終了前，制定明年的

計(jì)劃來(lái)執(zhí)行。但營(yíng)業(yè)介紹、目錄及產(chǎn)品照片則隨時(shí)視情況

必要時(shí)制作。

第三條營(yíng)業(yè)的內(nèi)容包括公司的機(jī)構(gòu)、設(shè)備、能力、技術(shù)、信用、

生產(chǎn)額、營(yíng)業(yè)產(chǎn)品的種類等等。

第四條較詳細(xì)的目錄寄發(fā)給大公司、批發(fā)商、代理店、較簡(jiǎn)單的

目錄則寄發(fā)給交易較多的客戶或潛在的客戶。如果有交易

意愿者希望能夠得到目錄時(shí)，除了目錄之外，應(yīng)另附公司

的計(jì)戈lj介紹寄送給對(duì)方。

第五條如利用新聞、雜志媒體者，可將廣告刊登于各大報(bào)或相關(guān)

業(yè)界的雜志。

第六條廣告信函或問(wèn)候卡要事先以標(biāo)準(zhǔn)文體印刷好，隨時(shí)或有計(jì)

劃性地送寄給潛在客戶或以往的客戶。

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銷售管理制度（A）

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第七條對(duì)于有必要對(duì)外廣泛宣傳的特殊產(chǎn)品或工程，應(yīng)與經(jīng)濟(jì)新

聞、業(yè)界雜志等的記者聯(lián)絡(luò)，將之刊登于世。至于其謝禮

則另做考慮。

七、書信的制作及資料整理

第一條營(yíng)業(yè)書信資料通常包括下列六項(xiàng)：

（1）書信、電報(bào)（發(fā)文、訂單），（2）估價(jià)單、

訂購(gòu)單、請(qǐng)購(gòu)單、規(guī)格明細(xì)單，（3）交貨單，（4）

請(qǐng)款單，（5）收據(jù)，（6）備忘記錄。

第二條交易上的發(fā)文資料，原則上都須復(fù)印并制成副本保存。另

外，發(fā)文資料上蓋契印或負(fù)責(zé)人的印章。

第三條所有的書信資料，都應(yīng)編列收受號(hào)碼，并記入受信簿中，

蓋上收受日期印章。

第四條處理中的文件，應(yīng)依照下列方式加以分類、歸檔：

（1）估價(jià)文件資料一一將交易客戶與自己公司方面的估價(jià)資

料，依照發(fā)生的順序，歸類或存檔。

（2）訂購(gòu)資料——依照順序?qū)⑵跫s書、請(qǐng)購(gòu)單歸檔。

（3）有檔資料。

第五條參考方面的資料，可按下列分類方式加以整理：

（1）市場(chǎng)資料，（2）成本計(jì)算，（3）同業(yè)的目

錄，（4）交易資料。

八、報(bào)告及會(huì)議

第一條營(yíng)業(yè)部必須將每日的活動(dòng)及業(yè)務(wù)處理狀況記入日?qǐng)?bào)表，經(jīng)

由科長(zhǎng)、經(jīng)理向總經(jīng)理提出。

第二條銷售科應(yīng)根據(jù)每月及上個(gè)月訂單量、轉(zhuǎn)撥余額、本月接受

訂貨的總額、本月的交貨額、生產(chǎn)額、未收款項(xiàng)余額、各

項(xiàng)接受訂貨的產(chǎn)品內(nèi)容等等制作成月報(bào)表，并經(jīng)由經(jīng)理審

核后轉(zhuǎn)呈報(bào)告給總經(jīng)理。

第三條每月或每月月初，營(yíng)業(yè)部與工廠方面，應(yīng)召集經(jīng)理、廠

長(zhǎng)、科長(zhǎng)及其他負(fù)責(zé)人員舉行生產(chǎn)、銷售聯(lián)絡(luò)會(huì)議。

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一、銷售的管理方式

第一條提示某期間及下個(gè)月份的銷售預(yù)定。

（一）營(yíng)業(yè)部的經(jīng)理對(duì)于所管轄的營(yíng)業(yè)部的“期間及下一月份的銷售預(yù)定"，作出』

（二）各營(yíng)業(yè)部的“期間及下月份的銷售預(yù)定”是由所轄營(yíng)業(yè)部的各科科長(zhǎng)先提出

后回復(fù)給相當(dāng)于經(jīng)理附屬的業(yè)務(wù)科，營(yíng)業(yè)部再據(jù)此訂為部門本身的預(yù)定。

第二條呈報(bào)每個(gè)月的活動(dòng)預(yù)定。

（-）營(yíng)業(yè)部各經(jīng)理應(yīng)針對(duì)自己及各科長(zhǎng)的每個(gè)月活動(dòng)預(yù)定、各銷售員的出差預(yù)定、

可。

（二）營(yíng)業(yè)部經(jīng)理及科長(zhǎng)應(yīng)各自擬定自己每個(gè)月的活動(dòng)預(yù)定行程。

（三）各銷售人員應(yīng)自行擬定自己的出差預(yù)定、拜訪預(yù)定、收款活動(dòng)預(yù)定，提出于二

第三條提出各客戶的“銷售額、實(shí)際收入、毛利及應(yīng)收賬款表”

（一）營(yíng)業(yè)經(jīng)理應(yīng)將各客戶“銷售額、實(shí)際收入、毛利及應(yīng)收賬款表”給總經(jīng)理，1

是否需要改善。

（二）各客戶的"銷魯額、實(shí)際收入、毛利及應(yīng)收賬款表”由相當(dāng)于經(jīng)理附屬的業(yè)4

第四條營(yíng)業(yè)各部的日?qǐng)?bào)和銷售員的日?qǐng)?bào)。

（一）營(yíng)業(yè)部經(jīng)理應(yīng)將營(yíng)業(yè)所管轄的各部日?qǐng)?bào)及各銷售員的日?qǐng)?bào)提出給總經(jīng)理，借I

（二）營(yíng)業(yè)各部的日?qǐng)?bào)是由相當(dāng)于經(jīng)理附屬的業(yè)務(wù)科，依據(jù)本部門所轄之科的日?qǐng)?bào)生

（三）銷售人員每天應(yīng)各自填寫日?qǐng)?bào)表，經(jīng)科長(zhǎng)提交給業(yè)務(wù)科。

第五條舉行營(yíng)業(yè)各部的會(huì)議

（一）營(yíng)業(yè)部每天應(yīng)利用30分鐘左右的時(shí)間舉行會(huì)議，借著會(huì)議檢查各科銷售員i

由經(jīng)理、各科科長(zhǎng)提出指導(dǎo)、指示及命令等，借此促進(jìn)銷售及收款活動(dòng)。

（二）附上述每日例行會(huì)議外，營(yíng)'山部應(yīng)干每周開一次常會(huì)，或以每月一次召集所二

第六條制作銷售統(tǒng)計(jì)

（一）營(yíng)業(yè)部經(jīng)理應(yīng)命令相當(dāng)于經(jīng)理附屬的業(yè)務(wù)科制作下列圖表，以此來(lái)管理

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銷售管理制度（B）/r/rcTrT

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營(yíng)業(yè)所管轄的部門，并提交總經(jīng)理請(qǐng)求批示。

（二）各客戶的“銷售額、實(shí)際收入、應(yīng)收賬款表”。

（三）各銷售人員的“銷售額、實(shí)際收入、應(yīng)收賬款表”。

（四）各部的銷售額、實(shí)際收入績(jī)效表。

（五）各部的利益管理表（毛利、經(jīng)費(fèi)、純利）。

（六）各項(xiàng)商品的銷售管理報(bào)表。

（七）營(yíng)業(yè)各部的俏售管理表。

第七條與銷售有關(guān)的傳票、進(jìn)貨單等等。

營(yíng)業(yè)部經(jīng)理應(yīng)針對(duì)日常銷售業(yè)務(wù)運(yùn)作上的傳票、進(jìn)貨單等等進(jìn)

行檢閱。

第八條檢閱出差招待。

營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、科長(zhǎng)應(yīng)對(duì)所有出差、招待相關(guān)事項(xiàng)進(jìn)行查

閱，如額度超出自己的權(quán)限時(shí)，應(yīng)呈請(qǐng)總經(jīng)理裁決。

第九條制作各部收支及損益計(jì)算表。

營(yíng)業(yè)部經(jīng)理應(yīng)制定各部的收支、損益計(jì)算表，提交總經(jīng)理

并作報(bào)告以請(qǐng)求指示。

二、進(jìn)貨的管理方式

第一條請(qǐng)示各期間及次月份的進(jìn)貨預(yù)定。

（一）營(yíng)業(yè)部經(jīng)理應(yīng)要求負(fù)責(zé)各商品的科長(zhǎng)提出有關(guān)“期間及次

月份的進(jìn)貨預(yù)定”報(bào)告，同時(shí)命令相當(dāng)于經(jīng)理附屬的業(yè)務(wù)

科將這些資料整理成營(yíng)業(yè)各部的進(jìn)貨預(yù)定報(bào)告，查閱后提

交給總經(jīng)理取得其認(rèn)可，同時(shí)請(qǐng)求批示。

（二）營(yíng)業(yè)部經(jīng)理在取得常務(wù)董事的認(rèn)可后，即依據(jù)本預(yù)定行

事，但必須對(duì)進(jìn)行狀況及實(shí)績(jī)提出報(bào)告。

第二條請(qǐng)示各廠貨商的“進(jìn)貨、付款及應(yīng)收賬款表”O(jiān)

營(yíng)業(yè)部經(jīng)理應(yīng)連同”各客戶的銷售額、實(shí)際收入、毛利及

應(yīng)收賬款表”一起提交給總經(jīng)理，請(qǐng)示認(rèn)可與指示。

第三條舉行進(jìn)貨會(huì)議。

營(yíng)業(yè)部應(yīng)于每周舉行一次進(jìn)貨會(huì)議，借著會(huì)議檢查上一周

的進(jìn)貨情況及下周的預(yù)定，并進(jìn)行情報(bào)交換，或由經(jīng)理、

科長(zhǎng)進(jìn)行指導(dǎo)、指示或命令。

第四條制作進(jìn)貨統(tǒng)計(jì)

營(yíng)業(yè)部經(jīng)理應(yīng)要求相當(dāng)于經(jīng)理附屬的業(yè)務(wù)科制作下列圖表統(tǒng)

計(jì)，借此管理營(yíng)業(yè)所轄部門的進(jìn)貨事宜，并提交給總經(jīng)

理，請(qǐng)求其指示。

（一）各進(jìn)貨商的進(jìn)貨管理圖（進(jìn)貨、付款、應(yīng)收賬款表）。

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銷售管理制度（B）

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營(yíng)業(yè)所管轄的部門，并提交總經(jīng)理請(qǐng)求批示。

（二）各客戶的“銷售額、實(shí)際收入、應(yīng)收賬款表”。

（三）各銷售人員的“銷售額、實(shí)際收入、應(yīng)收賬款表”。

（四）各部的銷售額、實(shí)際收入績(jī)效表。

（五）各部的利益管理表（毛利、經(jīng)費(fèi)、純利）。

（六）各項(xiàng)商品的銷售管理報(bào)表。

（七）營(yíng)業(yè)各部的銷售管理表。

笫七條與銷售有美的傳票、進(jìn)貨單等等。

營(yíng)業(yè)部經(jīng)理應(yīng)針對(duì)日常銷售業(yè)務(wù)運(yùn)作上的傳票、進(jìn)貨單等等進(jìn)

行檢閱。

第八條檢閱出差招待。

營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、科長(zhǎng)應(yīng)對(duì)所有出差、招待相關(guān)事項(xiàng)進(jìn)行查

閱，如額度超出自己的權(quán)限時(shí)，應(yīng)呈請(qǐng)總經(jīng)理裁決。

第九條制作各部收支及損益計(jì)算表。

營(yíng)業(yè)部經(jīng)理應(yīng)制定各部的收支、損益計(jì)算表，提交總經(jīng)理

并作報(bào)告以請(qǐng)求指示。

二、進(jìn)貨的管理方式

第一條請(qǐng)示各期間及次月份的進(jìn)貨預(yù)定。

（一）營(yíng)業(yè)部經(jīng)理應(yīng)要求負(fù)責(zé)各商品的科長(zhǎng)提出有關(guān)“期間及次

月份的進(jìn)貨預(yù)定”報(bào)告，同時(shí)命令相當(dāng)于經(jīng)理附屬的業(yè)務(wù)

科將這些資料整理成營(yíng)業(yè)各部的進(jìn)貨預(yù)定報(bào)告，查閱后提

交給總經(jīng)理取得其認(rèn)可，同時(shí)請(qǐng)求批示C

（二）營(yíng)業(yè)部經(jīng)理在取得常務(wù)董事的認(rèn)可后，即依據(jù)本預(yù)定行

事，但必須對(duì)進(jìn)行狀況及實(shí)績(jī)提出報(bào)告。

第二條請(qǐng)示各廠貨商的“進(jìn)貨、付款及應(yīng)收賬款表”O(jiān)

營(yíng)業(yè)部經(jīng)理應(yīng)連同“各客戶的銷售額、實(shí)際收入、毛利及

應(yīng)收賬款表”一起提交給總經(jīng)理，請(qǐng)示認(rèn)可與指示。

第三條舉行進(jìn)貨會(huì)議。

營(yíng)業(yè)部應(yīng)于每周舉行一次進(jìn)貨會(huì)議，借著會(huì)議檢查上一周

的進(jìn)貨情況及下周的預(yù)定，并進(jìn)行情報(bào)交換，或由經(jīng)理、

科長(zhǎng)進(jìn)行指導(dǎo)、指示或命令。

第四條制作進(jìn)貨統(tǒng)計(jì)

營(yíng)業(yè)部經(jīng)理應(yīng)要求相當(dāng)于經(jīng)理附屬的業(yè)務(wù)科制作下列圖表統(tǒng)

計(jì)，借此管理營(yíng)業(yè)所轄部門的進(jìn)貨事宜，并提交給總經(jīng)

理，請(qǐng)求其指示。

（一）各進(jìn)貨商的進(jìn)貨管理圖（進(jìn)貨、付款、應(yīng)收賬款表）。

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銷售管理制度（C）

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一、銷售

第一條營(yíng)業(yè)科的外務(wù)負(fù)責(zé)人員在訪問(wèn)或開拓新客戶時(shí)，應(yīng)留意下列事項(xiàng)：

（1）透徹觀察對(duì)方在買賣上的需求及判定對(duì)方在買賣上的立場(chǎng)。

（2）觀察對(duì)方進(jìn)貨及銷售的意愿。

（3）利用談話、對(duì)應(yīng)技術(shù)來(lái)引導(dǎo)對(duì)方購(gòu)買的意愿。

（4）針對(duì)對(duì)方的買賣意識(shí)及對(duì)商品的知識(shí)程度，檢查它與我方計(jì)劃合適與

否。

（5）檢查對(duì)方的銷售政策與營(yíng)業(yè)預(yù)算是否與本商品適合。

第二條營(yíng)業(yè)科的外務(wù)負(fù)責(zé)人員應(yīng)致力于商品知識(shí)、銷售方法及市場(chǎng)知識(shí)的研

究，同時(shí)須勤于調(diào)查銷售客戶的狀況、隨時(shí)以預(yù)算、效率化為基準(zhǔn)、

冷靜且有針對(duì)性地致力于銷售活動(dòng)。

第三條對(duì)客戶進(jìn)示重要事項(xiàng)或表達(dá)意向時(shí);須取得經(jīng)理的認(rèn)可后方可施行。

第四條交易的開始有的是基于對(duì)方的申請(qǐng)，有的是出自我方的誘導(dǎo)，不管是何

種方式，除了交易一開始即以現(xiàn)金往來(lái)的情況之外，都須事先對(duì)交易

客戶的資產(chǎn)、銷售能力、負(fù)債、信用及其他評(píng)核事項(xiàng)進(jìn)行調(diào)查，并向

部長(zhǎng)提出報(bào)告。

第五條對(duì)于各家客戶須訂明每月性的訪問(wèn)預(yù)定及收款預(yù)定，另外，對(duì)于客戶新

開拓的商品也須擬定每個(gè)月的大蹴預(yù)定額，根據(jù)這個(gè)來(lái)開拓新交易。

第六條不論老客戶或新交易或預(yù)估的交易，都須私下迅速打聽清楚，有了充分

的調(diào)查，才能盡早與對(duì)方進(jìn)行交涉。

第七條對(duì)于同業(yè)者的預(yù)估內(nèi)容及交貨實(shí)績(jī)，須經(jīng)常調(diào)查探聽清楚，如此才能檢

查自己在接受訂貨上的難易，另外，對(duì)于自己在預(yù)估及交貨上的疏

忽，應(yīng)究明原因，以便修正制造技術(shù)及營(yíng)業(yè)方面的缺陷。

第八條營(yíng)業(yè)科應(yīng)針對(duì)各方面的訂貨情況，進(jìn)行廣泛的調(diào)查，使銷售活動(dòng)的資料

備齊，并傳給相關(guān)人員參考。

（1）從經(jīng)濟(jì)新聞上做剪報(bào)整理。（2）參考經(jīng)濟(jì)雜志及其調(diào)查記錄。

（3）將業(yè)界的信息記錄下來(lái)。

第九條將老客戶及預(yù)定客戶等的訂貨資料整理成卡片，并將下列十項(xiàng)事項(xiàng)記錄

下來(lái)經(jīng)常作修正：

（1）資產(chǎn)、負(fù)債及損益；（2）產(chǎn)品的種類、人員、設(shè)備、能力；（3）

銷售狀況及需求者狀況；（4）應(yīng)收賬款回收的實(shí)績(jī)、信用狀況；（5）

與過(guò)去客戶的關(guān)系；（6）電話、往來(lái)銀行、代表者、負(fù)責(zé)人員；（7）

公司

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銷售管理制度（O

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內(nèi)部的訂單發(fā)出手續(xù)、過(guò)程；（8）付款的手續(xù)、過(guò)程；（9）在業(yè)

界的地位；（10）組織、薪資。

第十條與老客戶應(yīng)經(jīng)常保持密切的聯(lián)系，除了對(duì)訂貨情況及其他需求應(yīng)探聽清

楚之外，尚須設(shè)法斡旋，使對(duì)方下單訂貨。為達(dá)成上述目的，可于必

要時(shí)邀集對(duì)方舉行研究會(huì)或是懇談會(huì)。

第十一條在與對(duì)方進(jìn)行交易的緩沖之際，應(yīng)適當(dāng)?shù)靥峁┎惋?、茶點(diǎn)及香煙等

等。尤其需要外出至餐館用餐時(shí)，應(yīng)于事前提出預(yù)算，取得上級(jí)認(rèn)

可。

第十二條開拓新交易通常經(jīng)由已交易客戶之手進(jìn)行，或委托其斡旋，或要求其

持續(xù)過(guò)去曾經(jīng)有過(guò)的交易來(lái)拓展業(yè)績(jī)。

二、估價(jià)

第一條商品的估價(jià)須根據(jù)實(shí)際生產(chǎn)及采購(gòu)的價(jià)格成本來(lái)估算，估成后由經(jīng)理裁

決，再給各客戶做為參考。

第二條估價(jià)書的制作由營(yíng)業(yè)科負(fù)責(zé)，通常須先從客戶處拿到正確的規(guī)格書后才

著手進(jìn)行。

第三條營(yíng)業(yè)科平常就必須完備下列各項(xiàng)資料做為估價(jià)參考資料：（1）主要材

料價(jià)格表；（2）預(yù)估成本計(jì)算表（主要材料費(fèi)、副資材費(fèi)、加工

費(fèi)）；（3）一般市價(jià)表；（4）標(biāo)準(zhǔn)品單價(jià)表。

第四條營(yíng)業(yè)科對(duì)于定期委托制造部生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)品，應(yīng)要求制造部提出其主要材

料價(jià)格表與估價(jià)成本計(jì)算表。

第五條對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)品以外的交易或估價(jià)委托，每次都須經(jīng)由制造部經(jīng)理的裁決，

以估價(jià)的價(jià)格方式處理。

第六條對(duì)客戶做估價(jià)時(shí)，應(yīng)盡快進(jìn)行狀況調(diào)查，盡速提出報(bào)告。

第七條將估價(jià)書交給客戶之后，必須在估價(jià)賬目表中記入提出日期及契約的成

立與不成立等事項(xiàng)。

三、受理訂貨

第一條營(yíng)業(yè)科在確定訂貨已成立時(shí)，應(yīng)將工廠生產(chǎn)及出貨的必要事項(xiàng)記入訂貨

受理傳票中，發(fā)函給相關(guān)單位。其規(guī)定如下：

（一）一般訂貨受理傳票

本傳票乃受理一般性計(jì)貨時(shí)填寫，通常印制成二份，一份交給本人，

編號(hào)共4頁(yè)

銷售管理制度（C）

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份交給營(yíng)業(yè)科受理科保管，在制成訂貨編號(hào)，并做好制造委托書（復(fù)

印四份）后，將其中A、B、C三聯(lián)交給制造部。

（2）特別訂貨受理傳票

本傳票主要為大量生產(chǎn)的商品或訂有長(zhǎng)期契約的商品、出口品時(shí)填

寫，一共制成五份，一份由本人保管，還有一份交給總務(wù)部的總務(wù)

科。本傳票必須記明品名、規(guī)格、數(shù)量、單價(jià)、金額、交貨日期、交

貨地點(diǎn)、捆包運(yùn)送式及其他必要事項(xiàng)。

（3）預(yù)估生產(chǎn)委托表

營(yíng)業(yè)科在委托生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)品的預(yù)估生產(chǎn)或其他特定品的生產(chǎn)時(shí)，應(yīng)填寫

本表。本表須記明品名、規(guī)格、數(shù)量、生產(chǎn)完成的希望日期及其他必

要事項(xiàng)。填寫并取得經(jīng)理的認(rèn)可后送給制造部。

第二條所有業(yè)務(wù)電話、外部銷售或來(lái)函的訂貨受理.，不論外務(wù)或是內(nèi)務(wù)，皆由

受理訂貨本人來(lái)填寫本訂貨受理傳票。

第三條營(yíng)業(yè)科須每月制作下列資料，配發(fā)給相關(guān)的部科：

（1）上月底的訂貨受理余額；（2）本月份的訂貨受理額；（3）本

月份的交貨量；（4）上月底預(yù)估生產(chǎn)委托余額；（5）本月份預(yù)估

生產(chǎn)委托額；（6）本月份的預(yù)估生產(chǎn)額。

第四條營(yíng)業(yè)科向制造部預(yù)告生產(chǎn)委托表時(shí)，應(yīng)要求提出下列的處理報(bào)告：

（1）制造品與在制品的區(qū)分；（2）制造品的交貨預(yù)定。

第五條營(yíng)業(yè)科為執(zhí)行各項(xiàng)計(jì)劃，使銷售、訂貨受理活動(dòng)順利進(jìn)行，應(yīng)與制造部

保持密切聯(lián)系，并隨時(shí)準(zhǔn)備下列三項(xiàng)資料：

（1）商品庫(kù)存明細(xì)表；（2）主要材料的進(jìn)廠預(yù)定表；（3）主要

材料的庫(kù)存明細(xì)表。

四、交貨檢驗(yàn)、配送

第一條營(yíng)業(yè)科對(duì)于客戶的訂貨商品及委托生產(chǎn)的商品的交貨期，須經(jīng)常與制造

部保持聯(lián)絡(luò)，以掌握其經(jīng)過(guò)情況及進(jìn)行狀況。

第二條營(yíng)業(yè)科若已于指定交貨日期前確定可以交貨，應(yīng)主動(dòng)與客戶聯(lián)系。

第二條如果確定訂貨商品的交貨日可能延遲時(shí)，應(yīng)通知訂貨的客戶以取得其理

解。

第四條營(yíng)'業(yè)科在交貨或配送商品時(shí)，應(yīng)對(duì)照訂貨賬單，以確定品名、質(zhì)量、規(guī)

格、單價(jià)、數(shù)量及其他事項(xiàng)是否符合。

第五條商品的交貨與配送業(yè)務(wù)由營(yíng)業(yè)科進(jìn)出貨管理科負(fù)責(zé)。

編號(hào)共4頁(yè)

銷售管理制度（C）

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第六條在交貨或與送商品時(shí)應(yīng)發(fā)行送貨通知單。其內(nèi)容記載要項(xiàng)包括：

（1）客戶名稱；（2）單名、規(guī)格、數(shù)量、單價(jià)、金額；（3）其

他事項(xiàng)。

第七條關(guān)于商品交貨、配送后，客戶拒絕收貨、要求退貨及其他等等的抱怨問(wèn)

題，應(yīng)取得負(fù)責(zé)人或營(yíng)業(yè)經(jīng)理的認(rèn)可，設(shè)法尋求處理渠道。

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銷售管理制度（D）

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一、通則

第一條目的

本規(guī)則用來(lái)規(guī)定本公司的銷售相關(guān)業(yè)務(wù)處理方式。

第二條適用范圍

本規(guī)則的適用范圍除直接從事銷售工作者外，凡與此有關(guān)連者，一概

包含在內(nèi).

第三條銷售活動(dòng)

銷售活動(dòng)適用范圍除直接從事銷售工作者外，凡與此有關(guān)連者，一概

包含在內(nèi)。

第四條銷售人員須知

從事銷售工作的人員，除應(yīng)透過(guò)公司所規(guī)定的組織，在所屬主管的監(jiān)

督指導(dǎo)之下，與同事彼此親和、互相協(xié)助，維持工作部門的秩序之

外，對(duì)外方面不可有失作為一個(gè)公司人員的氣度。

第五條各種規(guī)則的遵守

公司人員除本規(guī)則及其他規(guī)定外，對(duì)于公司臨時(shí)發(fā)出的傳達(dá)或命令，

也應(yīng)視同本規(guī)則遵守。

第六條連帶保證制度

對(duì)于從事銷售業(yè)務(wù)人員，應(yīng)盡快設(shè)立連帶保證制度。

二、訂貨受理與交貨

第七條事前調(diào)查

從事銷售業(yè)務(wù)人員，對(duì)于對(duì)方的付款能力等，應(yīng)做事前調(diào)查，并衡量

本公司的生產(chǎn)能力是否能依對(duì)方的訂購(gòu)內(nèi)容作配合后，再行決定是否

受理訂貨。

第八條調(diào)查事項(xiàng)

從事銷售工作人員，應(yīng)隨時(shí)做好下列四項(xiàng)的調(diào)查,并將內(nèi)容報(bào)告給所屬

主管：

（-）預(yù)定下訂單的機(jī)關(guān)，公司及學(xué)校的概況。

（二）調(diào)查與下訂單者有交易關(guān)系，并為本公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象的同業(yè)者、設(shè)計(jì)事務(wù)

所、建設(shè)事業(yè)者。

（三）下訂單的對(duì)方與本公司的關(guān)系及以往的訂貨實(shí)績(jī)、付款情況。

（四）如為第一次交易者,應(yīng)就其經(jīng)歷、負(fù)責(zé)人、性格、資金、往來(lái)銀行、從業(yè)

編號(hào)共7頁(yè)

銷售管理制度（D）

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人員數(shù)目、每月生產(chǎn)能力及交易能力、有無(wú)與本公司的競(jìng)爭(zhēng)同業(yè)交易、業(yè)

務(wù)內(nèi)容等進(jìn)行調(diào)查。

第九條訂貨情報(bào)

訂貨情報(bào)應(yīng)盡速取得，并在所屬經(jīng)理的指示之下，盡速展開有效率的

銷售活動(dòng)。

第十條估價(jià)單的提出

八在提出估價(jià)單時(shí)，應(yīng)先取得所屬主管的裁決認(rèn)可后，方得提出。

第十一條嚴(yán)格遵守價(jià)格及交貨期限

在受理訂貨時(shí)，除了應(yīng)遵守公司規(guī)定的售價(jià)及交貨期間外，對(duì)于下列

五項(xiàng)規(guī)定也應(yīng)確實(shí)遵守：

（一）品名、規(guī)格、數(shù)量及契約金額。

（二）具體的付款條件：付款日期、付款地點(diǎn)、現(xiàn)金或支票、支票日期、收

款方式。

（三）除特殊情況以外，從訂貨受理到交貨之間的期限,一般以3個(gè)月為主。

（四）交貨地點(diǎn)、運(yùn)送方式、距離最近的車站等交貨條件。

（五）安裝、運(yùn)轉(zhuǎn)及修理等所需的技術(shù)派遣費(fèi)的協(xié)定。

第十二條契約書的提出

如前述條件已具備、應(yīng)將訂貨受理報(bào)告書連同訂購(gòu)單及契約單等證明

訂貨事實(shí)的資料，一起提出給所屬的主管。