中華第一壽酒營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢方案

目錄

中華第一壽酒咨詢工作指導(dǎo)思想

中華第一壽酒營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)實(shí)狀況描述

產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略

價(jià)格策略

銷(xiāo)售渠道策略

產(chǎn)品促銷(xiāo)策略

人員推廣策略

人力資源支持系統(tǒng)

廣告策略

公共關(guān)系策略

中華第一壽酒咨詢項(xiàng)目提議書(shū)

中華第一壽酒營(yíng)銷(xiāo)管理資詢項(xiàng)目協(xié)議書(shū)

一:中華第一壽酒咨詢工作指導(dǎo)思想

?少做品牌，多做銷(xiāo)售.

?重視細(xì)節(jié)使你更專(zhuān)業(yè).

?保障基礎(chǔ)資金流量.

?守正出奇，百戰(zhàn)不殆:先調(diào)營(yíng)銷(xiāo)策略正確性和創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，更強(qiáng)調(diào)運(yùn)行困難時(shí)持久暨持和耐

力.

?沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有講話權(quán):調(diào)查作用，不僅表現(xiàn)在正確決議上，企業(yè)最大浪費(fèi)是決議性浪費(fèi),

調(diào)查就是避免這種浪費(fèi);調(diào)查另一個(gè)作用表現(xiàn)在交易風(fēng)險(xiǎn)控制上，做為中高端價(jià)位女品,

酒店開(kāi)場(chǎng)工作賒俏在所難免，這是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所造成（你不賒銷(xiāo)她人賒）但賒銷(xiāo)和賒銷(xiāo)是不

一樣，責(zé)任心不強(qiáng)賒銷(xiāo)運(yùn)作跑單率達(dá)成30%是很正常,行知咨詢企業(yè)在運(yùn)作西部村酒賒銷(xiāo)

工作中，達(dá)成了跑單率不超出1%,原因就是有效實(shí)施了售前調(diào)查工作，調(diào)查內(nèi)容以下：

1.有沒(méi)有進(jìn)店費(fèi)用?數(shù)額多少?給酒能夠嗎?和企業(yè)管理者有沒(méi)有私人關(guān)系？

2.可否上促俏員?哪些競(jìng)品有促銷(xiāo)員？

3.單間有多少?大廳臺(tái)面多少？

4.開(kāi)業(yè)時(shí)間多久？

5.鄰居評(píng)語(yǔ)怎樣?同業(yè)評(píng)語(yǔ)怎樣?其它供給商評(píng)語(yǔ)怎樣？

6.生意情況怎樣？

7.主銷(xiāo)白酒產(chǎn)品是哪個(gè)？各項(xiàng)政策怎樣？

8.供給責(zé)任人是誰(shuí)？

9.結(jié)款程序怎樣？

?你對(duì)該店信用評(píng)價(jià)怎樣？

?麻雀雖小,五臟俱全，企業(yè)運(yùn)行尢小事.

?鑄造優(yōu)異實(shí)施力:實(shí)施力不強(qiáng),再好方案也無(wú)濟(jì)于事.有實(shí)施能力人,是那些對(duì)自己有責(zé)任

感人，她們有三個(gè)特征:信守承諾;結(jié)果導(dǎo)向;永不言敗一個(gè)有實(shí)施力團(tuán)體，是強(qiáng)調(diào):認(rèn)真第

一,聰慧第二團(tuán)體.企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，就是人競(jìng)爭(zhēng)，而人觀念，精神和勇氣，往往起著關(guān)鍵作用.實(shí)施

力好壞，代表著企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力高低.我們是非技術(shù)性企業(yè)，以人力運(yùn)作為主，實(shí)施力好壞在一

定層面上代表著我們關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力好壞.

?成功就是將簡(jiǎn)單事反復(fù)做好，將反復(fù)事愉快做好.

?關(guān)心職員，以身作則:口華第一壽酒屬于初創(chuàng)企業(yè).作為初創(chuàng)階段企業(yè)主管,要充足關(guān)心職

員似身作則,要成為職員教練楷模.主管要首先從審閱自己開(kāi)始，假如你是問(wèn)題一部分，就

需要首先處理自己?jiǎn)栴}，不然你就無(wú)法得到下屬對(duì)你信任，各級(jí)主管要帶頭參與負(fù)擔(dān)責(zé)任,

才能建立起一個(gè)開(kāi)放.溝通并得到大家共同參與氣氛,才能把職員活力和激情調(diào)動(dòng)起來(lái).

?一切有可能,不干沒(méi)可能.

?業(yè)務(wù)人員銷(xiāo)售業(yè)績(jī)好壞，當(dāng)然是因?yàn)殇N(xiāo)售技巧好壞美系，但根本區(qū)分在于用心是否.怎樣

使職員做到用心工作.是管理者最關(guān)鍵工作和需要研討技巧.

?濰坊清州直營(yíng)工作不要用有經(jīng)驗(yàn)老油條，用踏孔實(shí)實(shí)新手;經(jīng)驗(yàn)豐富者用在外地市場(chǎng)招

商工作上，要進(jìn)行嚴(yán)格管理，利益和銷(xiāo)量直接掛鉤.

?管理者不應(yīng)該只坐在辦公室里，初創(chuàng)企業(yè)沒(méi)有那么多管理事務(wù)可做,到市場(chǎng)一線去?進(jìn)行

最有效走動(dòng)式管理，做好跟線指導(dǎo).

2

?在企業(yè)初創(chuàng)階段，不要委派職員做新業(yè)務(wù)，管理者要親自沖鋒陷陣，一流主管，才能帶出一

流職員.

?對(duì)于性格有缺點(diǎn)職員.不要將時(shí)間浪費(fèi)在這些沒(méi)有培養(yǎng)價(jià)值人身上.

?新進(jìn)職員像?張紙，你能夠用好，也能夠信手涂鴉.

?適合你具體情況方法才是最好，兼聽(tīng)則明是正確，但不可否認(rèn)，種種原因使大家給你提議

是不專(zhuān)業(yè),大部分能夠歸類(lèi)為信息垃圾，不含有可操作性，浪費(fèi)你時(shí)間，煩擾你心志.

?人知覺(jué)是有差異，要善于包容，私營(yíng)企業(yè)不含有國(guó)有企業(yè)強(qiáng)制力，深度溝通說(shuō)服，疏導(dǎo)是關(guān)

鍵管理手段.

?用人在于取其長(zhǎng),而非避其短.

?以上標(biāo)準(zhǔn)，正確性需要表現(xiàn)在具體時(shí)空上,而非通用標(biāo)準(zhǔn)，本咨詢方案適適用于這些標(biāo)準(zhǔn)，

尤其表現(xiàn)在實(shí)施上.

-：中華第一壽酒營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)實(shí)狀況描述

中華第一壽酒營(yíng)俏工作現(xiàn)在尚處于準(zhǔn)備階段,任何一個(gè)成功白酒品牌在準(zhǔn)備工作上也是

高起點(diǎn).下面就中華第一壽酒營(yíng)銷(xiāo)要素現(xiàn)實(shí)狀況作簡(jiǎn)單圖表分析，以認(rèn)清形勢(shì)愈加好發(fā)展未

來(lái).

倉(cāng)管

會(huì)計(jì)

文員

以上累計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)一名，職位說(shuō)明以下:

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)職位說(shuō)明書(shū)

職位名稱(chēng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)崗位編號(hào)

所在部門(mén)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部崗位定員1人

直接上級(jí)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理職系

直接下級(jí)品牌經(jīng)理，廣告企劃科經(jīng)理，市場(chǎng)工資等級(jí)

研究科經(jīng)理

所轄人員崗位分析日期

本職：負(fù)責(zé)提供高效用戶;市場(chǎng)溝通，激發(fā)其對(duì)企業(yè)產(chǎn)品需求，管理及強(qiáng)化集團(tuán)各品牌，制訂

有效品牌戰(zhàn)略，發(fā)明最大品牌價(jià)值，培養(yǎng)和提升集團(tuán)整體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力，支持銷(xiāo)售和利潤(rùn)目

標(biāo)實(shí)現(xiàn)

職責(zé)和工作任務(wù)：

職責(zé)一

職責(zé)表述：負(fù)責(zé)制訂本部門(mén)年度工作計(jì)劃，并組織實(shí)施

工作任務(wù)：制訂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)年度，月度工作目標(biāo)及工作計(jì)劃。組織實(shí)施部門(mén)內(nèi)部工作計(jì)劃，實(shí)

現(xiàn)工作目標(biāo)。

職責(zé)二

職責(zé)表述：負(fù)責(zé)組織開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)研究工作

工作仟?jiǎng)?wù)：組織神集和整理多種營(yíng)銷(xiāo)信息及各類(lèi)專(zhuān)題研究結(jié)果.并東時(shí)不定時(shí)提供整理匯

報(bào)。組織組建銷(xiāo)售一線信息網(wǎng)，競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)網(wǎng)，組織搜集整理評(píng)定傳輸和統(tǒng)計(jì)分析各類(lèi)一線信

息，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息。組織開(kāi)展行業(yè)研究，消費(fèi)者和渠道調(diào)查及研究工作，并提供不一樣要求，

不一樣細(xì)度市場(chǎng)研究分析匯報(bào)。組織進(jìn)行年度整體，階段性和專(zhuān)題廣告/促銷(xiāo)和公關(guān)活動(dòng)評(píng)

定，效果測(cè)試。

職責(zé)三

職責(zé)表述：管理及強(qiáng)化集團(tuán)各品牌，制訂有效品牌戰(zhàn)略，發(fā)明最大品牌價(jià)值

工作任務(wù)；組織制訂集團(tuán)品牌發(fā)展戰(zhàn)略，并幫助實(shí)施。組織各品牌營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

制訂和實(shí)施，幫助集團(tuán)進(jìn)行多品牌經(jīng)營(yíng)決議。負(fù)責(zé)審批各品牌區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)策略，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃并監(jiān)

督實(shí)施。

職責(zé)四

4

職責(zé)表述：組織做好多品牌管理工作

工作任務(wù)：幫助做好各品牌新品開(kāi)發(fā)工作，組織做好新品投放決議。設(shè)置和認(rèn)可各品牌銷(xiāo)售

目標(biāo)和獎(jiǎng)勵(lì)制度，指導(dǎo)監(jiān)督各營(yíng)銷(xiāo)分企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃實(shí)施。組織進(jìn)行品牌研究，制訂多品牌管

理具體制度和方法，做好各品牌視覺(jué)識(shí)別管理。協(xié)調(diào)品牌經(jīng)理和生產(chǎn)部，技術(shù)開(kāi)發(fā)部等其它

部門(mén)關(guān)系，確保多品牌管理體系正常運(yùn)作。

職責(zé)五

職責(zé)表述：負(fù)責(zé)對(duì)各品牌廣告/促銷(xiāo)計(jì)劃審核，整合，并組織企業(yè)形象廣告及大型推廣活動(dòng)策

劃和實(shí)施

工作任務(wù)；負(fù)責(zé)企業(yè)形象廣告策劃，組織實(shí)施和監(jiān)控工作。負(fù)責(zé)集團(tuán)大型品牌推廣活動(dòng)策劃

及組織管理。組織制訂各品牌廣告/促銷(xiāo)策略，年度及階段性傳輸計(jì)劃，市場(chǎng)推廣方案。負(fù)責(zé)

審核各品牌廣告/促銷(xiāo)計(jì)劃，提出整合實(shí)施提議。審批各品牌區(qū)域市場(chǎng)推廣方案，并監(jiān)督方案

實(shí)施。

職責(zé)六

職責(zé)表述：負(fù)責(zé)組織做好各品牌平面，櫥窗設(shè)計(jì)，促銷(xiāo)推廣活動(dòng)設(shè)計(jì)及現(xiàn)場(chǎng)部署，其它部門(mén)

相關(guān)廣告設(shè)計(jì)方面工作

JL作任務(wù)：組織做好POP等廣告宣傳品設(shè)計(jì)JL作（如禮品包裝，海報(bào)，宣傳冊(cè)，產(chǎn)品廣告等）。

組織做好戶外廣告，車(chē)體廣告，室內(nèi)廣告等設(shè)計(jì)工作。組織做好其它部門(mén)相關(guān)廣告設(shè)計(jì)方面

工作。組織做好促銷(xiāo)推廣活現(xiàn)場(chǎng)部署工作。

職責(zé)七

職責(zé)表述：負(fù)責(zé)組織做好媒介投放工作

工作任務(wù)：依據(jù)各品牌傳輸計(jì)劃，組織編制各品牌媒介投放計(jì)劃。組織對(duì)各媒體考察，有針

對(duì)性了解分析各主流媒體廣告投放價(jià)值。組織做好按投放計(jì)劃實(shí)施媒介投放工作，并進(jìn)行投

放效果評(píng)定。負(fù)責(zé)做好對(duì)營(yíng)銷(xiāo)總企業(yè)及各分企業(yè)媒介投放監(jiān)播工作。

職責(zé)八

職責(zé)表述：負(fù)責(zé)建立廣告管理體系，組織做好各類(lèi)廣告/促銷(xiāo)物料制作，采購(gòu)，確保按時(shí)，按

質(zhì)，按量完成制作任務(wù)

工作任務(wù)：負(fù)責(zé)建立健全媒介投放協(xié)議管理制度，物料制作招標(biāo)制度及程序，規(guī)范廣告操作

步驟。組織做好各類(lèi)廣告/促銷(xiāo)物料制作采購(gòu)，做好媒介投放，物料制作談判工作。組織做好

多制作企業(yè)，供給商選擇和考察,并定時(shí)進(jìn)行考評(píng),戛施優(yōu)勝劣汰。做好對(duì)物料.媒介投放價(jià)

格控制，建立媒介投放，物料制作和發(fā)放臺(tái)賬及價(jià)格檔案。組織做好各類(lèi)廣告/促銷(xiāo)物料，公

關(guān)禮品發(fā)放歸口管理工作，組織做好各項(xiàng)費(fèi)用結(jié)算工作:

職責(zé)必

職責(zé)表述：部門(mén)內(nèi)部管理工作

工作任務(wù)：制訂，修訂部門(mén)內(nèi)部工作程序和工作制度，并監(jiān)控實(shí)施。負(fù)責(zé)部門(mén)隊(duì)伍建設(shè)，選

拔配置，評(píng)價(jià)下屬人員，組織部門(mén)技能培訓(xùn)I。負(fù)責(zé)指導(dǎo)屬下職員制訂階段工作計(jì)劃，并督促

實(shí)施。負(fù)責(zé)控制部門(mén)預(yù)算.降低部門(mén)管理費(fèi)用。

職責(zé)十

職責(zé)表述：完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交付其它工作

權(quán)利：

廣告代理商選擇權(quán)一

各品牌傳輸計(jì)劃審核權(quán)，區(qū)域市場(chǎng)推廣方案審批權(quán)

市場(chǎng)調(diào)查企業(yè)選擇提漢權(quán)

5

媒介投放審批權(quán)，各分企業(yè)廣告投放監(jiān)督

制作企業(yè)，禮品供給商選擇權(quán)，淘汰權(quán)

直接下級(jí)選擇權(quán)，使用權(quán)，工作分配權(quán)，調(diào)配權(quán)，考評(píng)權(quán)，獎(jiǎng)懲及淘汰提議權(quán)

相關(guān)事情知情權(quán)

接收直接上級(jí)尤其授權(quán)

本部門(mén)發(fā)生費(fèi)用審核權(quán)及預(yù)算費(fèi)用使用權(quán)

工作協(xié)作關(guān)系：

內(nèi)部協(xié)調(diào)關(guān)系：生產(chǎn)部，技術(shù)開(kāi)發(fā)部，營(yíng)銷(xiāo)總企業(yè)各部門(mén)，各營(yíng)銷(xiāo)分企業(yè)/辦事處

外部協(xié)調(diào)關(guān)系：代理商，全國(guó)各大商場(chǎng)，廣告企業(yè)，媒體監(jiān)測(cè)企業(yè)，市場(chǎng)調(diào)查企業(yè)，新聞媒體,

禮品供給商

任職資格:

教育水平：大學(xué)本科以上

專(zhuān)業(yè)：企業(yè)管理，市場(chǎng)營(yíng)俏，廣告等相關(guān)專(zhuān)業(yè)

培訓(xùn)經(jīng)歷：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)I.用戶關(guān)系管理培訓(xùn)，公關(guān)禮儀培訓(xùn)

經(jīng)驗(yàn)：5年以上相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，最少3年銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn)

知識(shí)：需掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，市場(chǎng)研究，消費(fèi)心理學(xué)，社會(huì)公關(guān)學(xué)，組織行為學(xué)等專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)知識(shí),

含有?定廣告學(xué)知以，商叱裝潢知識(shí)，法律知識(shí)，品牌管理知識(shí)，產(chǎn)品知識(shí)

技能技巧：含有基礎(chǔ)辦公軟件使用能力，網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)應(yīng)用能力，含有極強(qiáng)判定和決議能力，溝

通能力，公關(guān)能力，計(jì)劃實(shí)施能力，組織協(xié)調(diào)能力，領(lǐng)導(dǎo)能力，影響力

其它:

使用工具設(shè)備：計(jì)算機(jī)，通常辦公設(shè)備

工作環(huán)境：辦公室，常常出差

工作時(shí)間特征：常常加班

所需統(tǒng)計(jì)文檔基傳達(dá)部門(mén)和人員：策劃方案，臺(tái)賬，匯報(bào)文件或匯報(bào)，總結(jié)，合相同等

考評(píng)關(guān)鍵點(diǎn):

備注：

張守鋒末于荷澤

?直營(yíng)員工10名，其中司機(jī)兼業(yè)務(wù)3-5人，面包送貨車(chē)最少3臺(tái)。

招商部經(jīng)理（即渠道拓展經(jīng)理）1-2名，

1.（二）選人標(biāo)準(zhǔn)：

直營(yíng)員工：年紀(jì)25周歲以下，勤勞，有貨任心，有激勵(lì)她人能力，對(duì)是非問(wèn)題有決斷勇氣和

能力，含有不折不扣實(shí)施力。

招商部經(jīng)理：豐富行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，全方面細(xì)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念，良好招商解讀能力，尊章遵法，正直成

熟。

（三）培訓(xùn)

1.態(tài)度培訓(xùn)：《建立良好工作態(tài)度》

2.技巧培訓(xùn)：《電話接聽(tīng)技巧》《溝通技巧》《白酒推銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)解讀》

3.管理能力培訓(xùn)：《訓(xùn)練成為優(yōu)異主管》《八類(lèi)企劃案制訂方法》

主講：張首峰

i.（四）表單管理：

2.銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表

3.用戶資料卡

4.鋪市統(tǒng)計(jì)表

6

4.業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)表（見(jiàn)附表）

員工時(shí)間管理表

8點(diǎn)9點(diǎn)10點(diǎn)11點(diǎn)12-1515點(diǎn)16點(diǎn)17點(diǎn)18點(diǎn)

——9點(diǎn)--10—11--12點(diǎn)——16--17--18—19

點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)

晨

會(huì)

準(zhǔn)

備

交

通

等

候

洽

談

休

息

5.時(shí)間管理表

6.銷(xiāo)售業(yè)績(jī)板

四：中華第一壽酒產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略

（一）確立產(chǎn)品聚焦指導(dǎo)思想：

將有限營(yíng)銷(xiāo)資源用在最多三個(gè)產(chǎn)品上，使消費(fèi)者對(duì)中華第一壽酒有清楚產(chǎn)品形象印

象，在僅僅提及中華第一壽酒品名情況下，消費(fèi)者能快速，清楚描繪出中華第一壽酒產(chǎn)

品情況。產(chǎn)品聚焦更能使企業(yè)內(nèi)部人員，渠道人員對(duì)企業(yè)產(chǎn)品政策有相對(duì)簡(jiǎn)單穩(wěn)定，連

續(xù)性認(rèn)識(shí)。

中華第一壽十年陳釀：定位高端市場(chǎng)，香型獨(dú)特，醬香型，嘗鮮，收藏，獵奇，炫耀

標(biāo)示身份是消費(fèi)多個(gè)消費(fèi)理由，終端價(jià)格238元/瓶

中華第一壽濃香酒：針對(duì)中高端市場(chǎng)展開(kāi)，在目標(biāo)市場(chǎng)中影響面要廣，作為一個(gè)主

7

銷(xiāo)產(chǎn)品，終端銷(xiāo)售價(jià)格98元/瓶

中華第一壽走量產(chǎn)品：采取玻璃瓶包裝，終端產(chǎn)品定價(jià)不超出30元

（二）產(chǎn)品開(kāi)發(fā)：

?1.OEM運(yùn)作：在云門(mén)春酒廠進(jìn)行OEM運(yùn)作關(guān)鍵目標(biāo)有兩個(gè)

?借力云門(mén)春品牌在濰坊，青州市場(chǎng)影響力

OEM生產(chǎn)方法有利于中華第一壽酒靈活操作市場(chǎng)，控制營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，提升運(yùn)行利潤(rùn),

基于OEM這兩個(gè)開(kāi)發(fā)目標(biāo)，在和云門(mén)春酒廠洽談過(guò)程及具體運(yùn)作過(guò)程中應(yīng)注意以

下多個(gè)問(wèn)題：

（1）使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到中華第?壽瓷瓶包裝就是云門(mén)春高級(jí)產(chǎn)品。

（2）云門(mén)春酒水出貨價(jià)應(yīng)該是保密，不管價(jià)高價(jià)低。

（3）云門(mén)春酒廠職員尤其是銷(xiāo)售職員公關(guān)工作很關(guān)鍵，合適宴請(qǐng)和邀請(qǐng)其兼職銷(xiāo)

售是建立緊密聯(lián)絡(luò)有效措施。

（4）充足預(yù)防當(dāng)中華第一壽酒銷(xiāo)售情況好時(shí)，云門(mén)春可能采取提價(jià)，斷貨等行為,

保持同其它酒廠狹絡(luò)甚為必需。

（5）如云門(mén)春所出酒水價(jià)格過(guò)高，應(yīng)合適考慮轉(zhuǎn)移到其它廠家進(jìn)行OEM運(yùn)作。（行知咨詢

可予介紹）

2.完善十年陳釀產(chǎn)品，準(zhǔn)備上市

?十年陳釀關(guān)鍵是包裝問(wèn)題，對(duì)獎(jiǎng)標(biāo)志問(wèn)題，完善提議以下：

?酒店產(chǎn)品不帶外包裝銷(xiāo)售，僅用草箱做運(yùn)輸包裝。

?商超俏售產(chǎn)品重新設(shè)計(jì)外包裝，但不采取茅臺(tái)包裝形式，重新設(shè)計(jì)參考水井坊，金

劍南等包裝，行知咨詢參與運(yùn)作。

?I?年陳釀酒店貨物頂蓋需卬制掛簽以方便何蓋兌獎(jiǎng)

?3.灌裝濃香中華第一壽酒：

?依據(jù)預(yù)期終端售價(jià)，倒推成本以下：（每瓶）99元終端售價(jià)一酒店加成49元~15

元盒蓋打火機(jī)--酒店進(jìn)貨獎(jiǎng)十元--10元毛利潤(rùn)=10元（10元即為瓶，標(biāo)，酒水最

高成本）

?注：酒店進(jìn)貨獎(jiǎng)是間歇性政策，平均控制到5元，則最高生產(chǎn)成本應(yīng)控制在15元之

內(nèi)

?包裝：設(shè)計(jì)上應(yīng)知十年陳釀屬同類(lèi)型，但要有品著區(qū)分，設(shè)計(jì)以簡(jiǎn)練明快格調(diào)為主,

可合適利用冷色調(diào)

?度數(shù):：考慮運(yùn)作外地市場(chǎng)原因，應(yīng)定為38度，此度數(shù)濰坊市場(chǎng)一樣能夠接收，

?包裝規(guī)格：1x6或1x4

?瓶型：已確定

?口感：口感要醇厚，后口不帶苦頭，不能有水淡感覺(jué)

?促銷(xiāo)禮品：打火機(jī)要3—5元之間，有特色。

容量:480或475ml

終端和流通品區(qū)分：流通品不投放打火機(jī)，以刮獎(jiǎng)形式開(kāi)展，用不一樣箱頂貼區(qū)分終端品和

流通品和銷(xiāo)售區(qū)域，以防低價(jià)串貨和跨區(qū)域銷(xiāo)售。

4.開(kāi)發(fā)中低級(jí)玻璃瓶產(chǎn)品

?包裝顏色：同第3條第2款

?包裝規(guī)格：1x4

瓶型：高白料，異型瓶

口感：淡雅，無(wú)顯著缺點(diǎn)即可

?酒水成本:2元/500ml

?產(chǎn)地：四川，茅臺(tái)，西北

?促銷(xiāo)禮品：2…3元打火機(jī)

?度數(shù)：38度,52度

?香型：濃香型

?容量:475ml

?終端流通品區(qū)分：同3條第9款

設(shè)計(jì)標(biāo)志預(yù)防串貨：同3條

?5.行動(dòng)時(shí)間表：

?十年陳釀上市:9月1日

?濃香中華第一壽上市9月15FI

?中低級(jí)新品上市10月15日

五：中華第一壽酒產(chǎn)品價(jià)格策略

(初稿，尚需具體核十年陳釀濃香型中華第一壽中低級(jí)中華第一壽

實(shí)。終端價(jià)，流通產(chǎn)

品價(jià)另行制訂單位：

瓶)

項(xiàng)目/品名

成本價(jià)33元15元42元/箱

盒蓋回收30元15元18元/箱

員工分成及費(fèi)用

進(jìn)貨促銷(xiāo)10元10元10元/箱

渠道促銷(xiāo)10元10元

消費(fèi)者促銷(xiāo)107L10元

企業(yè)毛利30元15元10元/箱

代理價(jià)85元35元75元/箱

代理利潤(rùn)35元15元15元/箱

鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批價(jià)82元/箱

直營(yíng)進(jìn)店價(jià)120元50元15元瓶

酒樓售價(jià)238元/瓶99元/瓶30元/瓶

一.六：中華第一壽酒銷(xiāo)售渠道策略

外地市場(chǎng)開(kāi)發(fā)：

A.通盤(pán)考慮中華第一壽酒現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)資源情況，得出適合外地市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

總標(biāo)準(zhǔn)：只招商不做市場(chǎng)，靈活政策，不介意圈錢(qián)，依存于這個(gè)標(biāo)準(zhǔn),

中華第一壽酒外地市場(chǎng)開(kāi)發(fā)所包含到招商政策，人員配置，糖酒會(huì)招

商，各省級(jí)市場(chǎng)招商等工作簡(jiǎn)略說(shuō)明以下：

B.招商政策

I.新入行經(jīng)銷(xiāo)商招商政策

送車(chē)，派人跟線指導(dǎo)，退貨確保，不超出10萬(wàn)元首期進(jìn)貨招商政策，對(duì)新入行經(jīng)銷(xiāo)

商有較強(qiáng)吸引力。

十年陳釀8()元/瓶出貨價(jià)，既可滿足上述承諾,10萬(wàn)元進(jìn)貨企業(yè)毛利潤(rùn)2-3萬(wàn)元

濃香中華第一壽：35元/瓶出貨價(jià)，即可滿足上述承諾，10萬(wàn)元進(jìn)貨企業(yè)毛利潤(rùn)2

—3萬(wàn)兀

9

2.中低級(jí)中華第一壽：15元/瓶出貨價(jià)，即可滿足上述承諾，10萬(wàn)元進(jìn)貨企業(yè)毛利潤(rùn)2

—3萬(wàn)元

3.有白酒銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)準(zhǔn)用戶招商政策

參考價(jià)格策略代理價(jià)一欄，扎實(shí)進(jìn)行鋪貨，包辦一切市場(chǎng)費(fèi)用，確保經(jīng)銷(xiāo)商坐收其

利即可

以上兩種政策需招商人員含有快速判定經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)型然后報(bào)出適應(yīng)政策

人員配置：

招商人員需含有豐富行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，良好市場(chǎng)解讀能力，有做生意頭腦。怎樣判別這類(lèi)人

選，需行知咨詢親自操作

C.糖酒會(huì)運(yùn)作：

糖酒會(huì)招商最好效果是成全部春季糖酒會(huì)，依據(jù)本人過(guò)往經(jīng)驗(yàn)一屆春交會(huì)成交100

萬(wàn)營(yíng)業(yè)額是很現(xiàn)實(shí)目標(biāo)量，根據(jù)時(shí)間計(jì)算及人員貯備速度，成全部春交會(huì)在時(shí)間上

是和中華第一壽發(fā)展速度相吻合。具體選址，廣告，簽單技巧，人員準(zhǔn)備及培訓(xùn)，組

織等內(nèi)容略，春交會(huì)前定出

D.各省級(jí)市場(chǎng)招商

二.在各省關(guān)鍵媒體做通欄或半欄廣告，設(shè)置一個(gè)招商辦公室，進(jìn)行招商，是除糖

酒會(huì)以外有效招商措施，每省運(yùn)作兩個(gè)月，成交五筆以卜必務(wù)是很有把握，媒體選

擇如：遼沈晚報(bào)，燕趙城市報(bào)，大河報(bào)，南方城市報(bào)等

三.外省運(yùn)作所包含廣告運(yùn)作，洽談準(zhǔn)備，辦公標(biāo)準(zhǔn)，薪資制度，費(fèi)用分成，風(fēng)險(xiǎn)

控制等內(nèi)容另行方案

1.青州，濰坊直營(yíng)工作

2.(一)預(yù)售制：預(yù)售制是直營(yíng)工作最有效，最經(jīng)濟(jì)方法，在行知咨詢對(duì)黑土地,

西部村，全興特曲所施行預(yù)售制方法來(lái)看，效果是很好。

a.預(yù)售制工作步驟：

b.提前5—1()分鐘到崗

c.8:30--9:00早會(huì)：例行內(nèi)容：匯報(bào)工作，造訪多少用戶，成交多少家，

成交率多少，成交量多少，成交額多少。主管宣告檢核結(jié)果：昨日檢核

業(yè)代A線路，評(píng)分多少，具體情況怎樣，提出批評(píng)和表彰。主管宣告

今天具體工作安排，銷(xiāo)售價(jià)格政策變動(dòng)，問(wèn)詢有沒(méi)有困難問(wèn)題，提提

議，討論話術(shù)

d.準(zhǔn)備出門(mén)（筆，筆記本，宣傳品，抹布，名片，資料，訂單，掛串旗必備

工具等）

e.用戶造訪

A用戶造訪工作內(nèi)容

1,定人，定路線，定時(shí)，定時(shí)造訪

2,庫(kù)存管理（優(yōu)異先出，前后線管理，保持貨價(jià)充足度，陳列位置醒

目，集中擺放，全部產(chǎn)品中正確品牌次序，包裝次序，警示即期

品）。

3,引單（拿訂單）轉(zhuǎn)單（將訂單用戶畫(huà)成線路圖和訂單一起交給司

機(jī)）

4,提升鋪貨率

新用戶開(kāi)發(fā)，完善用戶資料。

推廣新品，作好指定促銷(xiāo)活動(dòng)。

10

S,搜集市場(chǎng)動(dòng)態(tài)（包含競(jìng)品多種跡象，價(jià)格，銷(xiāo)售情況，促銷(xiāo)，生動(dòng)

化，新品，用戶反應(yīng)等，和使用后反應(yīng)，有沒(méi)有亂價(jià)，串貨，庫(kù)存,

生動(dòng)化鋪貨等）

提III合理提議，總結(jié)完滿話術(shù)，填好相關(guān)表單

B.用戶造訪動(dòng)作步驟

1.進(jìn)門(mén)前看用戶資料卡，了解店主姓名，進(jìn)，銷(xiāo)，存情況，和上次用

戶要求及處理結(jié)果。

2.整理服裝儀容。

3.檢驗(yàn)戶外廣告

4.向用戶打招呼，作自我介紹（注意不要怠慢用戶雇工）

5.問(wèn)詢上次進(jìn)貨送達(dá)情況，客訴處理情況。

6.貼畫(huà)，整理生動(dòng)化設(shè)備（注意價(jià)格標(biāo)識(shí)清楚度），了解庫(kù)存

7.指出貨架擺放不規(guī)范影響銷(xiāo)售量地方，同時(shí)進(jìn)行前后線產(chǎn)品整理,

貨架清潔。擺放，并向店老板灌輸生動(dòng)化觀念（注意充足度保持,

優(yōu)異先出，集中擺放，位置醒目，漢字朝外，包裝次序，警示即期

品）。

8.展示當(dāng)日進(jìn)貨政策價(jià)格，讓用戶考慮進(jìn)貨數(shù)量品項(xiàng)

9.依據(jù)用戶進(jìn)，銷(xiāo)，存統(tǒng)“，全品項(xiàng)銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)，1,5倍庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)和企

業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)之機(jī)會(huì)，提提議，寫(xiě)訂單。

10.了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)（包含競(jìng)品多種跡象，定價(jià)，銷(xiāo)售情況，促銷(xiāo)，

生動(dòng)化包裝新品，用戶反應(yīng)等和使用后反應(yīng)，有沒(méi)有亂價(jià)市貨，

庫(kù)存生動(dòng)化鋪貨率等）

再次確定訂貨量無(wú)誤，約定下次造訪時(shí)間，致謝出門(mén)

e..反思該店價(jià)值，在用戶資料卡上補(bǔ)充一切有價(jià)值相關(guān)資料。

f,去下一個(gè)售點(diǎn)反復(fù)如上工作直至結(jié)束

g.回企業(yè)填報(bào)表（匯報(bào)當(dāng)日業(yè)績(jī)及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)），交主管審查。

ho畫(huà)出當(dāng)日之送貨路線圖，作出定單交給司機(jī)

I.思索明日之工作有沒(méi)有需提前準(zhǔn)備事情。

A2:預(yù)售體系開(kāi)啟和管理

一：市調(diào)

?購(gòu)置當(dāng)?shù)氐貓D，按地圖提醒和自己實(shí)際經(jīng)驗(yàn)畫(huà)出當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)交通平面圖

?將地圖分塊，編號(hào)為“一，二，三，四……..區(qū)”，每個(gè)員工負(fù)責(zé)不一樣區(qū)域市調(diào)工作

?組織業(yè)務(wù)人員每人分塊調(diào)查售點(diǎn)1）在地圖上表出售點(diǎn)位置并編號(hào)2）和地圖上售點(diǎn)一

一對(duì)應(yīng)建立每個(gè)用戶基礎(chǔ)資料、包含：用戶編號(hào)，店主名，聯(lián)絡(luò)人，渠道，類(lèi)別等

?主管大大收取業(yè)代市調(diào)資料復(fù)查，依據(jù)編號(hào)找到貢任人，對(duì)虛報(bào)i周查資料給予重罰

?整理匯總用戶分布圖和用戶記錄表

二：建立區(qū)域

方法：1.在已經(jīng)匯總好用戶分布圖上劃分區(qū)域

2.確定區(qū)域時(shí)應(yīng)注意：1）售點(diǎn)數(shù)均衡

2）利用已存在界線劃分

3）考慮送貨車(chē)類(lèi)型限制

4）確定不一樣區(qū)域不一樣業(yè)務(wù)方法：車(chē)銷(xiāo)區(qū)域，電話造訪區(qū)

域，

11

預(yù)售區(qū)域

三：建立路線：提升效率，使業(yè)務(wù)人員標(biāo)準(zhǔn)化每口造訪用戶數(shù)最大；提升必需服務(wù)頻率；降

低送貨成本。

銷(xiāo)售人員一天工作時(shí)間細(xì)分以下：決定原因

時(shí)間

晨會(huì)時(shí)間主管辦事效率

晚匯報(bào)時(shí)間主管辦事效率

從企業(yè)到線路上第一家用戶時(shí)間線路總體設(shè)計(jì)

零店間時(shí)間線路設(shè)計(jì)次序

零店內(nèi)時(shí)間線路設(shè)計(jì)

設(shè)法增加業(yè)務(wù)人員店內(nèi)時(shí)間就是達(dá)成線路效率提升捷徑。

?A3:預(yù)售業(yè)代線路造訪技巧：

?看庫(kù)存知用戶實(shí)力，看批號(hào)知產(chǎn)品流速

?看市場(chǎng)不能像縣太爺出巡?樣，等人攔路喊冤才下轎。要主動(dòng)思索，看還有什么能夠做

得愈加好

?調(diào)整自己心態(tài)，用戶沒(méi)有好壞，只有不一樣，只能依據(jù)不一樣用戶采取不一樣溝通方法,

不能回避困難

?你對(duì)用戶一切背景了解全部會(huì)為以后工作帶來(lái)方便

?企業(yè)做促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)，不能一進(jìn)門(mén)就談今天進(jìn)貨有獎(jiǎng)勵(lì)，時(shí)間久了，你用戶會(huì)形成你進(jìn)門(mén)

就要政策習(xí)慣，正確做法是：先理貨，按1.5倍庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)提出合理訂單提議，在用戶初

步?jīng)Q定講貨后.再談促銷(xiāo)政策.加訂貨曷

?自己給自己制訂銷(xiāo)量,鋪貨率，用戶開(kāi)發(fā)目標(biāo)。任何人有壓力全部會(huì)比沒(méi)壓力更努力

?推銷(xiāo)要相關(guān)鍵，要做用戶區(qū)格。對(duì)不一樣用戶分成不一樣等級(jí),A級(jí)用戶一周造訪兩次,

B類(lèi)用戶一周一次。

?注意全品類(lèi)，提升鋪貨率

?專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)技巧，從用戶關(guān)心話題談起（如上次用戶投訴，破損更換，店內(nèi)經(jīng)營(yíng)管理需改

善地方等，你才能取得她注意力）

?繁榮街道鋪貨率，生動(dòng)化一定不能輸給競(jìng)品，在繁榮地段售點(diǎn)影響力最大，銷(xiāo)量最大，

形象最好，消費(fèi)者欲望也最強(qiáng)，這里取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)對(duì)提升品牌形象，穩(wěn)固市場(chǎng)地位，遏

制競(jìng)爭(zhēng)意義重大。

?超市等關(guān)鍵用戶有以下優(yōu)勢(shì)：1）實(shí)際銷(xiāo)量大：2）價(jià)為穩(wěn)定；3）形象很好；4）客流量

大影響力強(qiáng)；5）是新品推廣樹(shù)立品牌形象關(guān)鍵；6）關(guān)鍵用戶一定要不惜精力做透，對(duì)

發(fā)明本品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，遏制競(jìng)爭(zhēng)很有利，和這些用戶合作一定要立即建立良好客情關(guān)系，

和出納，財(cái)務(wù)經(jīng)理等關(guān)鍵人員建立友誼，僅僅停留在表面業(yè)務(wù)接觸較為脆弱

?未經(jīng)上級(jí)同意，不得輕易給用戶許諾，等有充足把握后給用戶一個(gè)驚喜，她會(huì)感到你在

企業(yè)很有權(quán)威

?和用戶聯(lián)合促銷(xiāo)一定要在事前溝通正確，才會(huì)少產(chǎn)生糾紛

?凡事預(yù)則立，準(zhǔn)備好利潤(rùn)小說(shuō)，準(zhǔn)備好談話提要，準(zhǔn)備好論據(jù)，準(zhǔn)備好上次異議應(yīng)答，

進(jìn)門(mén)前先看用戶檔案.了解店主姓名，鋪貨盲點(diǎn)，庫(kù)存，合作力度，

?盡可能按造訪八步驟進(jìn)行造訪；給用戶留下工作規(guī)范化印象

銷(xiāo)售工作要盡可能做到盡善盡美，但也要有好心態(tài)，工作一定會(huì)出問(wèn)題，假如沒(méi)工作沒(méi)問(wèn)題,

那就是不正常情況，要緊識(shí)你態(tài)度，忽略客觀困難只從主觀上考慮：我還能做那些努力，并

不是全部問(wèn)題全部能立即處理，但你要盡自己一切努力

12

?異議=機(jī)會(huì)，用戶異議是最寶貴信息源，用戶需求是多樣，我們不能滿足她人就會(huì)做到

用戶庫(kù)存登記適適用于銷(xiāo)量相對(duì)較大售點(diǎn)，對(duì)小夫妻老婆店無(wú)須堅(jiān)持，浪費(fèi)時(shí)間

附：西部村酒業(yè)山東昊源商貿(mào)終端市場(chǎng)維護(hù)工作規(guī)范

1.（試行版,專(zhuān)業(yè)工作方法,視同企業(yè)機(jī)密,拒絕外泄）

2.本規(guī)范適適用于西部村酒所設(shè)任一終端。

3.業(yè)務(wù)人員應(yīng)了解任--終端結(jié)款時(shí)間及結(jié)款步驟并填寫(xiě)在用戶資料卡上。

4.溝通招呼用語(yǔ)忌稱(chēng)：“小姐，服務(wù)員等”，盡可能記住終端人員姓或名并利用親情化稱(chēng)

呼。

5.溝通最高境界應(yīng)和終端關(guān)鍵人員達(dá)成情感溝通，記?。鹤尳K端人員喜愛(ài)你尊敬你很關(guān)鍵,

業(yè)務(wù)人員應(yīng)試圖成為終端一分子；基于此，物質(zhì)溝通僅僅是手段；全部有效溝通目標(biāo)僅

僅是為了達(dá)成產(chǎn)品良好銷(xiāo)售，只有大家?guī)椭沅N(xiāo)售才能提升你銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

6.了解各終端領(lǐng)貨步驟并統(tǒng)計(jì)。

7.了解并統(tǒng)計(jì)每個(gè)終端吧臺(tái)，關(guān)鍵服務(wù)員，倉(cāng)管，供給經(jīng)理姓名，年紀(jì)，生日，個(gè)性,

家庭情況，愛(ài)好，婚姻情況，籍貫，作息時(shí)間，關(guān)鍵人際關(guān)系并填寫(xiě)在用戶資料〈上。

8.在適宜時(shí)間向適宜人講解并使溝通對(duì)象立即記準(zhǔn)西部村系列產(chǎn)品零售價(jià)，盒蓋回收，

企業(yè)促銷(xiāo)政策立即間限制。

了解終端人員中最靠近消費(fèi)者人員，說(shuō)服她們?cè)诘谝粫r(shí)間向消費(fèi)者作西部村酒推銷(xiāo)工作。利

用智慧，總會(huì)有些人樂(lè)于為你服務(wù)，不管是出于榮耀，金錢(qián)，還是個(gè)人好感原因。

西部村員工在做終端市場(chǎng)維護(hù)工作時(shí)，首要身份是產(chǎn)品推廣員，所以在企業(yè)派駐產(chǎn)品推廣

員終端，員工對(duì)產(chǎn)品推廣員負(fù)有率領(lǐng)，督導(dǎo)，協(xié)作，楷模，教練之作用。

9.每次造訪應(yīng)主動(dòng)親自動(dòng)手做好產(chǎn)品陳列及銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)工作。

10.盒蓋兌付要立即，不應(yīng)有任何推諉。兌付盒蓋是否立即關(guān)系到企業(yè)在終端人員心目中信

用怎樣，企業(yè)全部良好聲譽(yù)維系在員工一身。

11.了解并統(tǒng)計(jì)企業(yè)各項(xiàng)銷(xiāo)售政策（包含促銷(xiāo)品）實(shí)際作用。

12.了解并統(tǒng)計(jì)企業(yè)各終端上酒習(xí)慣（上瓶還是帶盒上

13.清潔產(chǎn)品，補(bǔ)貨，收款，更換破損產(chǎn)品。

14.了解競(jìng)品供貨價(jià)，零售價(jià)，進(jìn)店政策，競(jìng)品業(yè)務(wù)人員異動(dòng)情況，市場(chǎng)維護(hù)方法及店內(nèi)

促銷(xiāo)活動(dòng)并統(tǒng)計(jì)。并和競(jìng)品業(yè)務(wù)人員做好溝通。

15.在每?終端內(nèi)確立??名深度溝通人員，以備該終端營(yíng)業(yè)情況發(fā)生異動(dòng)時(shí)立即取得信息。

16.時(shí)時(shí)提醒自己工作職責(zé)所在，一切工作標(biāo)準(zhǔn)就在于：假如你是老板，你能否按上述要

求工作并在此基礎(chǔ)上做得愈加好。

17.注意個(gè)人儀表，一切以自然為標(biāo)準(zhǔn)。

18.注意溝通因人而異，不要試圖用一個(gè)方法處理全部問(wèn)題。主動(dòng)向上，敬業(yè)是你應(yīng)該時(shí)時(shí)

保持工作心態(tài)和工作面貌。

尤其提醒：成功就是將簡(jiǎn)單事反復(fù)做好，將反復(fù)事愉快做好！

重視細(xì)節(jié)使你更專(zhuān)業(yè)！

你所代表是專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)形象！

行行知中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢企業(yè)西部村酒項(xiàng)目總監(jiān)張首峰

13

B:特殊通路：中華第一壽酒文化依靠于云門(mén)山風(fēng)景區(qū)壽字景點(diǎn),

云門(mén)山風(fēng)景區(qū)銷(xiāo)售點(diǎn)將成為一個(gè)最關(guān)鍵特殊銷(xiāo)售通路，旅游者通常在返程時(shí)購(gòu)

置紀(jì)念品，那么特殊通路將以捆綁式銷(xiāo)售為關(guān)鍵方法：

1.十年陳釀按酒店價(jià)銷(xiāo)售238元/瓶。

3.每購(gòu)瓶可贈(zèng)20公升93號(hào)汽油票（有車(chē)族,促銷(xiāo)費(fèi)用待核實(shí)）。

4.或每購(gòu)一瓶贈(zèng)相同價(jià)格物品（無(wú)車(chē)旅游者）

C：車(chē)輛配置

?青州一輛，做流通市場(chǎng)時(shí)增加一輛

濰城，奎文一輛：坊子，寒亭一輛

D:區(qū)域劃分：參見(jiàn)組織結(jié)構(gòu)建立

E:渠道發(fā)展模式及目標(biāo)：渠道發(fā)展總標(biāo)準(zhǔn)：以濰坊，青州為依據(jù)地，以酒店為

工作關(guān)鍵，以酒店帶動(dòng)流通上量，流通市場(chǎng)以鋪貨為主，山東用戶拓展方法為

輔助鋪貨為主。外地市場(chǎng)以招商為主，首期以外地養(yǎng)當(dāng)?shù)?，逐步依次發(fā)展2-3

個(gè)外地市場(chǎng)為主銷(xiāo)區(qū)。

七：中華第一壽酒產(chǎn)品促銷(xiāo)政策

（一）產(chǎn)品進(jìn)店促銷(xiāo)

?十年陳釀及濃香型中華第一壽基礎(chǔ)需要賒銷(xiāo)進(jìn)店，依據(jù)產(chǎn)品價(jià)格策略預(yù)留促銷(xiāo)費(fèi)用，

采取每結(jié)款?箱，兩箱，三箱贈(zèng)等價(jià)物品進(jìn)店政策，進(jìn)店促銷(xiāo)品需由行知咨詢企業(yè)進(jìn)

行市場(chǎng)調(diào)查后確定。

中低級(jí)產(chǎn)品優(yōu)異行現(xiàn)金鋪貨，每進(jìn)貨1,2,3箱贈(zèng)等價(jià)物品進(jìn)行促銷(xiāo)，促銷(xiāo)品需區(qū)分于其它

廠家，促銷(xiāo)品需要調(diào)查后確定。

進(jìn)店促銷(xiāo)過(guò)程也即設(shè)置銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)過(guò)程，按黑土地旺季市場(chǎng)開(kāi)點(diǎn)情況統(tǒng)計(jì)，進(jìn)店速度約為7

家/天；西部村淡季開(kāi)店速度約為4家/天。

?（二）服務(wù)員促銷(xiāo)：鋪市結(jié)束后開(kāi)展，依這類(lèi)推

?盒蓋回收促銷(xiāo)（長(zhǎng)久），兌現(xiàn)盒蓋要立即并宣傳到每一個(gè)服務(wù)員

服務(wù)員抓獎(jiǎng)促銷(xiāo)：實(shí)例《西部村酒服務(wù)員獎(jiǎng)勵(lì)卡》

累計(jì)西部魂底蓋一個(gè)即可取得抓獎(jiǎng)機(jī)會(huì)一次

累計(jì)西部情底蓋兩個(gè)即可取得抓獎(jiǎng)機(jī)會(huì)一次

累計(jì)西部緣底蓋三個(gè)即可取得抓獎(jiǎng)機(jī)會(huì)一次

獎(jiǎng)品以下：洗漱包，小電視，MP3,自行車(chē)，風(fēng)扇，洗衣粉，水杯，牙膏牙刷，長(zhǎng)筒襪，洗

發(fā)水，沐浴液，唇膏等。

（三）消費(fèi)者促銷(xiāo)

?贈(zèng)飲活動(dòng)

?摸獎(jiǎng)活動(dòng)

?圍餐活動(dòng)

（四）內(nèi)部人員促銷(xiāo)（略）

（五）建立促銷(xiāo)小姐隊(duì)伍

?招聘

?培訓(xùn)

?工資制度設(shè)置

?日常管理

A：中華第一壽酒人員推廣策略

14

（一）業(yè)務(wù)代表造訪八步驟

?準(zhǔn)備：月計(jì)戈I,日計(jì)劃，明確業(yè)績(jī)板上銷(xiāo)售指標(biāo)，造訪目標(biāo)，做出訪前計(jì)劃和業(yè)務(wù)人

員本身準(zhǔn)備（心理準(zhǔn)備，克服恐懼心理，承受挫折力，擁有成功欲望，產(chǎn)品準(zhǔn)備，樣品

完備，物品準(zhǔn)備，名片，記事本，樣品，筆，小禮茄，說(shuō)明書(shū)，報(bào)價(jià)單，協(xié)議，發(fā)票,

已成交用戶，介紹，交通圖，通訊錄，證實(shí)文件，個(gè)人物品）

?打招呼：新一天接觸開(kāi)始，確定出決議者，做自我介紹，和店內(nèi)非決議者保持良好關(guān)

系，觀察店主情緒，選擇合適話題，主動(dòng)處理緊急問(wèn)題

?店情察看：察看店鋪：尋求機(jī)會(huì)，檢驗(yàn)，尋求陳列機(jī)會(huì)，尋求競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手陳列及活動(dòng)，

檢驗(yàn)價(jià)格，察看SKU數(shù)量，察看庫(kù)存數(shù)量

?產(chǎn)品生動(dòng)化：確保全部庫(kù)存產(chǎn)品輪換，消除破損產(chǎn)品，依據(jù)企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)使用產(chǎn)品生動(dòng)化,

給貨架補(bǔ)貨，清潔工作

?擬訂單：統(tǒng)計(jì)現(xiàn)有庫(kù)存，對(duì)照庫(kù)存需求擬訂每個(gè)SKU提議訂單，估算出上次造訪以來(lái)

實(shí)際銷(xiāo)量，和用戶達(dá)成對(duì)提議訂單協(xié)議，統(tǒng)計(jì)在路線本上

?銷(xiāo)售陳說(shuō):陳說(shuō)機(jī)遇，提供詳情，消除異議，達(dá)成交易，推介-知曉，解釋-了解，提供

-信任，抓住機(jī)會(huì)-訂貨，實(shí)施一再訂貨

回顧總結(jié)和行政工作：填寫(xiě)管理表單并立即匯報(bào)

科學(xué)做好上述細(xì)節(jié)工作，是中華第一壽酒進(jìn)行深度分銷(xiāo)必由之路！

（二）中華第一壽酒標(biāo)準(zhǔn)推銷(xiāo)話術(shù)（略）

?（三）產(chǎn)品生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)：

?產(chǎn)品生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)幫助銷(xiāo)售人員把握銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

?競(jìng)爭(zhēng)不僅僅局限在白酒市場(chǎng)，要求企業(yè)全部產(chǎn)品進(jìn)入售點(diǎn)

?75%購(gòu)置決定在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)做出，銷(xiāo)售人員必需確保每個(gè)售點(diǎn)產(chǎn)品線齊全，并設(shè)法將產(chǎn)品放

在第一位置以利用消費(fèi)沖動(dòng)

?90%消費(fèi)者在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)停留不到5分鐘+60%消費(fèi)者走不完整個(gè)售點(diǎn)，所以銷(xiāo)售人員必需確

保產(chǎn)品輕易拿到，產(chǎn)品應(yīng)伸手可得，一眼能見(jiàn)，產(chǎn)品應(yīng)在主人流區(qū)，并應(yīng)盡可能占有

較多陳列位置

?消費(fèi)者不會(huì)反復(fù)購(gòu)置有過(guò)糟糕體驗(yàn)產(chǎn)品，銷(xiāo)售人員應(yīng)經(jīng)過(guò)產(chǎn)品生動(dòng)化確保產(chǎn)品不會(huì)有

破損和異樣

銷(xiāo)售人員應(yīng)以以下標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行產(chǎn)品生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)：地點(diǎn)，位置，空間，縱向排列，中心集中排列,

利用空間，售點(diǎn)廣告，標(biāo)價(jià)，包裝面向，輪換產(chǎn)品和清潔產(chǎn)品

（四）晨會(huì)激勵(lì)（略）

九：中華第一壽酒廣告策略

?廣告是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中必不可少手段，但在廣告攻勢(shì)越來(lái)越猛地今天，消費(fèi)者對(duì)廣告

態(tài)度發(fā)生了轉(zhuǎn)變，1990年美國(guó)廣告聯(lián)合會(huì)發(fā)表了一份匯報(bào)稱(chēng)：只有16蛤肖費(fèi)者認(rèn)為

電視，雜志能提供信息，不足27%消費(fèi)者認(rèn)為報(bào)紙廣告有用，可見(jiàn)大家對(duì)廣告信

賴(lài)度下降，中國(guó)情況更是如此，廣告不能提供清楚信息，其影響力正在逐步減弱，

廣告形成銷(xiāo)售作用日漸減弱，廣告只能加強(qiáng)產(chǎn)品在市場(chǎng)上地位，但無(wú)法發(fā)明新地

位，基于此，中華第一壽應(yīng)采取以下廣告策略：

?不作電視廣告（運(yùn)作前三年內(nèi)）

?云門(mén)山風(fēng)景區(qū)適宜位置樹(shù)立大型戶外廣告

?青州市內(nèi)主干道適宜位置價(jià)位在特定時(shí)間作戶外廣告

POP印制招商手冊(cè)，張貼畫(huà)

15

+：中華第一壽酒公共關(guān)系

（一）和上游OEM廠家公共關(guān)系（尤其利用云門(mén)春酒廠職員傳輸?shù)禺a(chǎn)品概念）

（二）內(nèi)部職員建立友好公共關(guān)系

（三）力所能及針對(duì)消費(fèi)者公開(kāi)活動(dòng)

?登山節(jié)期間活動(dòng)

?目標(biāo)人群公開(kāi)活動(dòng)

+-：中華第一壽酒咨詢項(xiàng)目提議書(shū)

1.（一）工作標(biāo)準(zhǔn)：

2.共同工作：協(xié)議一經(jīng)簽署，且首付款到位，即由濰坊華彩經(jīng)貿(mào)核廣州行知中國(guó)

營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢企業(yè)共同組建項(xiàng)目聯(lián)合工作組，其中廣州行知中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢

企業(yè)派駐常駐青州辦事處咨詢實(shí)施員一名。項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中，雙方應(yīng)本著團(tuán)結(jié)合

作前提，建立共同工作平臺(tái)，共同推進(jìn)項(xiàng)目標(biāo)實(shí)施。

信息互動(dòng)：項(xiàng)目雙方應(yīng)定時(shí)聯(lián)絡(luò)和溝通，和項(xiàng)目相關(guān)和有用信息應(yīng)立即給予開(kāi)放，

確保信息立即性和有效性，使項(xiàng)目得以順利進(jìn)行，

法人意志：本項(xiàng)目意在為中華第一壽酒企業(yè)處理面臨實(shí)際問(wèn)題和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作問(wèn)題，

所以項(xiàng)目標(biāo)出發(fā)點(diǎn)和F1標(biāo)全部服務(wù)于中華第一壽酒企業(yè)法人意志，而不是中華第一

壽酒企業(yè)內(nèi)外部其它利益。

理論和實(shí)際相結(jié)合:經(jīng)過(guò)調(diào)查，訪談等手段掌握項(xiàng)目相關(guān)詳盡事實(shí)和數(shù)據(jù)，利用適宜

理論模型和工具等分析方法對(duì)相關(guān)事實(shí)和數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，確定并處理中華第一壽酒

企業(yè)面臨具體問(wèn)題：提出實(shí)效性處理方案。

（二）咨詢價(jià)值觀：

1.經(jīng)過(guò)對(duì)全興特曲，天源長(zhǎng)壽村，黑土地，西部村等白酒企業(yè)提供營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢

服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，廣州行知中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢企業(yè)形成了自己獨(dú)特咨詢價(jià)值觀：

2.服務(wù)戰(zhàn)略：一切咨詢提議全部服務(wù)于企業(yè)戰(zhàn)略，服務(wù)于企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

3.適應(yīng)改變：一切咨詢提議全部應(yīng)適應(yīng)企業(yè)未來(lái)環(huán)境改變。

尊重現(xiàn)實(shí)：一切咨詢提議全部以企業(yè)實(shí)際情況為出發(fā)點(diǎn)。

用戶導(dǎo)向：一切咨詢提議全部應(yīng)為用戶發(fā)明最高價(jià)值。

1.（三）咨詢目標(biāo)及工作內(nèi)容：

（1）咨詢課題：中華第一壽酒全方面市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢方案設(shè)計(jì)和運(yùn)行

（2）咨詢目標(biāo)；廣州行知中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢企業(yè)經(jīng)過(guò)此次咨詢活動(dòng)將達(dá)成以

下目標(biāo)。

（3）經(jīng)過(guò)反復(fù)市場(chǎng)調(diào)查，制訂出科學(xué)細(xì)致可操作性強(qiáng)市場(chǎng)運(yùn)行方案

（4）打造完整產(chǎn)品線，進(jìn)行產(chǎn)品聚焦

（5）設(shè)定合理價(jià)格體系并適時(shí)調(diào)查

（6）確立培養(yǎng)有效人力資源支持系統(tǒng)，打造一支含有優(yōu)異實(shí)施力銷(xiāo)售隊(duì)伍。

（7）建立獨(dú)特市場(chǎng)運(yùn)行模式。

（8）降低經(jīng)營(yíng)費(fèi)用。

（9）實(shí)現(xiàn)年度營(yíng)業(yè)目標(biāo)。

傳輸優(yōu)異，符合企業(yè)實(shí)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，基礎(chǔ)原理及可操作具體方法，統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)者，管理

者和業(yè)務(wù)人員思想和認(rèn)識(shí)，提升職員素質(zhì)和能力。

3.利用基礎(chǔ)方法：

16

在此次咨詢工作中，我們將利用多個(gè)管理咨詢基礎(chǔ)方法：在進(jìn)行問(wèn)題識(shí)別時(shí)，采取靜態(tài)調(diào)

查法和動(dòng)態(tài)調(diào)查法相結(jié)合;在進(jìn)行問(wèn)題分析時(shí)，利用多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)診療分析工具，采取定性分析

和定量分析相結(jié)合：在進(jìn)行方案制訂時(shí)，利用相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)策略制訂方法和營(yíng)銷(xiāo)管理手段，并結(jié)

合企業(yè)實(shí)際及借鑒中國(guó)外優(yōu)異企業(yè)經(jīng)驗(yàn)。

4.關(guān)鍵工作結(jié)果：《中華第一壽酒營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢方案》

（四）項(xiàng)FI費(fèi)用報(bào)價(jià)：運(yùn)作中華第一壽酒全國(guó)市場(chǎng)，一個(gè)經(jīng)營(yíng)年度內(nèi)，總銷(xiāo)售額達(dá)成1000

萬(wàn)元，總?cè)菰冑M(fèi)50萬(wàn)元，首付款30%,計(jì)15萬(wàn)元，剩下費(fèi)用一銷(xiāo)量增加分階段付清，付款

計(jì)劃見(jiàn)協(xié)議。

（五）咨詢企業(yè)介紹及項(xiàng)目組織安排

1.廣州行知中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢企業(yè)介紹

廣州行知中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢企業(yè)成立于1998年。企業(yè)擁有7位高學(xué)位教育背景及日用

具行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)專(zhuān)業(yè)咨詢師，分別負(fù)貨白酒，啤酒，食用油，葡萄酒，飲料，小食品

營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢業(yè)務(wù)。

企業(yè)只專(zhuān)注于營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢業(yè)務(wù)單個(gè)細(xì)分市場(chǎng)------中小型日用具企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢

業(yè)務(wù)。

行知中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)管埋咨詢企業(yè)

是最重視正確行動(dòng)專(zhuān)業(yè)咨詢企業(yè)，我們藐視華而不實(shí)營(yíng)俏理論。我們有令人矚目標(biāo)成功

營(yíng)銷(xiāo)咨詢經(jīng)驗(yàn)。

行知中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢企業(yè)服務(wù)用戶

全興特曲中國(guó)總運(yùn)行商廣州百利興酒業(yè)企業(yè)

廣州天源長(zhǎng)壽村酒業(yè)

黑龍江鶴城酒業(yè)

山東昊源商貿(mào)西部村酒

企業(yè)深知：學(xué)院派營(yíng)俏理論對(duì)于處理企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題如同隔靴搔癢。我們?cè)趶?qiáng)調(diào)“知”關(guān)鍵性

之外，更強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)。我們只提供可操作性強(qiáng)營(yíng)箱咨制結(jié)果。

營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新：營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新是企業(yè)成功基石。我們藐視平庸，高揚(yáng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新大旗！

營(yíng)銷(xiāo)細(xì)節(jié)：重視營(yíng)銷(xiāo)細(xì)節(jié)使