在線開放課程：互聯(lián)網(wǎng)+推銷實務項目四尋找目標顧客—描述推銷對象特征課題任務4.1尋找潛在顧客計劃課時2課型新授課授課時間（周次）1教學目標知識目標：（1）確定潛在顧客的范圍；（2）掌握尋找潛在顧客的方法。2.技能目標靈活能運用所學方法尋找潛在顧客。3.素養(yǎng)目標（含思政目標）培養(yǎng)學生實事求是，不怕困難的工作態(tài)度。教學重難點重點：掌握尋找潛在顧客的方法。難點：靈活能運用所學方法尋找潛在顧客。教學過程：案例引入：公司對新入職員工尋找潛在顧客的要求：打多少電話就意味著有多少機會有多少機會就意味著有多少客戶。思考：請問你是怎樣理解這句話呢？其實這就道出了我們?yōu)槭裁匆獙ふ覞撛陬櫩秃驮鯓尤フ覞撛陬櫩?。確定潛在顧客的范圍。擬定潛在顧客的基本條件。一是潛在顧客對推銷品有需要；二是潛在顧客必須有支付能力。擬定潛在顧客的基本條件。框定顧客群體的范圍。4.確定推銷品的重點推銷地域三、尋找潛在顧客的方法。1.緣故法：就是利用過去及現(xiàn)有的血緣、業(yè)緣、地緣等老關系來尋找顧客的方法。2.電話尋找法：是推銷人員在掌握了準顧客的名稱和電話號碼后，用打電話的方式與準顧客聯(lián)系而尋找準顧客的方法。3.直接拜訪法：逐一地訪問特定區(qū)域或行業(yè)內(nèi)的所有個人和組織，從中尋找顧客。這是尋找顧客最基本的方法。4.網(wǎng)絡搜尋法：是推銷人員運用各種現(xiàn)代信息技術與互聯(lián)網(wǎng)通信平臺來搜索準顧客的方法。5.名人介紹法：是推銷員在某一特定推銷范圍內(nèi)發(fā)展一些有影響力的中心人物，并在這些中心人物的協(xié)助下把該范圍內(nèi)的組織或個人變成準顧客的方法。四、總結(jié)項目四尋找目標顧客—描述推銷對象特征課題任務4.2認定顧客資格計劃課時2課型新授課授課時間（周次）1教學目標知識目標：認識鑒定潛在顧客資格的概念；掌握鑒定潛在顧客MAD模式。2.技能目標能對目標顧客進行資料鑒定。3.素養(yǎng)目標（含思政目標）培養(yǎng)學生注重方法和創(chuàng)新工作精神教學重難點重點：掌握鑒定潛在顧客MAD模式。難點：能對目標顧客進行資料鑒定。教學過程：一、案例引入：誰是貝親奶瓶的目標顧客。思考：案例中的四名準顧客哪位是成交可能性最大的顧客呢？二、認定潛在顧客資格的概念。是指推銷人員在正式推銷前，按照一定的條件，對潛在顧客最終能否購買推銷品進行分析、判斷，從中尋找出真正具有購買可能的潛在顧客。三、顧客資格審查三要素。決策權限（Authority）——購買決策權支付能力（Money）——顧客具有的現(xiàn)實購買能力顧客需求（Desire）——審查需求特點和預測購買數(shù)量四、顧客資格認定-MAD模式五、總結(jié)項目四尋找目標顧客—描述推銷對象特征課題任務4.3建立顧客檔案計劃課時2課型新授課授課時間（周次）1教學目標知