量子行業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)分析

量子產(chǎn)業(yè)主要包括量子計(jì)算、量子保密通信和量子精密測(cè)量三方

面，包含元器件及設(shè)備制造、量子通信領(lǐng)域及干線(xiàn)、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)及應(yīng)用

服務(wù)三個(gè)層次。

（一）量子產(chǎn)業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)

我省在量子產(chǎn)業(yè)方面具有較好的發(fā)展基礎(chǔ)。山西大學(xué)自1985年創(chuàng)

建量子光學(xué)與光量子器件國(guó)家重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室、光學(xué)國(guó)家重點(diǎn)學(xué)科，學(xué)科

實(shí)力在全國(guó)首屈一指。中北大學(xué)已建成量子傳感與精密測(cè)量國(guó)際聯(lián)合

實(shí)驗(yàn)室、量子傳感與精密測(cè)量?jī)x器山西省重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室。全省多個(gè)研發(fā)

團(tuán)隊(duì)參與了國(guó)家量子領(lǐng)域重大科技項(xiàng)目，為全省發(fā)展量子產(chǎn)業(yè)奠定了

人才、技術(shù)、平臺(tái)等基礎(chǔ)。

（二）量子產(chǎn)業(yè)重點(diǎn)方向與發(fā)展目標(biāo)

以強(qiáng)化基礎(chǔ)研究，推動(dòng)應(yīng)用突破為方向，著力構(gòu)建量子基礎(chǔ)研究、

量子應(yīng)用研究、量子技術(shù)應(yīng)用產(chǎn)業(yè)鏈。聚焦強(qiáng)化光場(chǎng)非經(jīng)典性質(zhì)、量

子態(tài)產(chǎn)生及基本量子物理等基礎(chǔ)理論研究，超前布局量子算法、量子

調(diào)控、量子精密測(cè)量、量子軟件及量子處理器等基礎(chǔ)應(yīng)用研究，開(kāi)展

全固態(tài)激光技術(shù)、激光顯示、激光光譜檢測(cè)和光量子器件產(chǎn)業(yè)化應(yīng)用，

加大量子保密通信領(lǐng)域技術(shù)應(yīng)用。推動(dòng)山西大學(xué)量子光學(xué)與光量子器

件國(guó)家重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室建設(shè)提檔升級(jí)成為國(guó)家實(shí)驗(yàn)室。依托量子光學(xué)與光

量子器件國(guó)家重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室和中北大學(xué)聯(lián)合成立光刻機(jī)用激光器研發(fā)中

心，作為中國(guó)電科光刻機(jī)研發(fā)中心關(guān)鍵零部件儲(chǔ)備和供應(yīng)商。推動(dòng)華

為、阿里等量子計(jì)算平臺(tái)在我省落地應(yīng)用，引進(jìn)國(guó)內(nèi)一流科研團(tuán)隊(duì)及

龍頭企業(yè)在我省開(kāi)展量子計(jì)算+人工智能的研發(fā)應(yīng)用，促進(jìn)我省在量子

產(chǎn)業(yè)達(dá)到國(guó)內(nèi)先進(jìn)水平。

十四五期間，推動(dòng)山西大學(xué)量子光學(xué)與光量子器件國(guó)家重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)

室建設(shè)提檔升級(jí)，基于量子光源的引力波大型地基觀測(cè)裝置投入使用,

打造量子領(lǐng)域國(guó)機(jī)。未來(lái)15年，打造世界級(jí)量子信息科學(xué)中心、國(guó)內(nèi)

領(lǐng)先的量子+應(yīng)用示范區(qū)以及量子信息產(chǎn)業(yè)國(guó)際品牌高地。未來(lái)30年,

成為全球量子技術(shù)及產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略高地。

（三）量子產(chǎn)業(yè)發(fā)展路徑

1、加強(qiáng)量子關(guān)鍵技術(shù)研發(fā)

制定有針對(duì)性的量子人才工程，充分發(fā)掘已經(jīng)出臺(tái)的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)政

策和產(chǎn)業(yè)政策，為人才的技術(shù)成果打造最具競(jìng)爭(zhēng)力的轉(zhuǎn)化環(huán)境。堅(jiān)持

創(chuàng)新引領(lǐng)，促進(jìn)跨界融合，組織政產(chǎn)學(xué)研用聯(lián)合專(zhuān)項(xiàng)攻關(guān)，聚焦量子

科技基礎(chǔ)研究及前沿技術(shù)、重大共性關(guān)鍵技術(shù)和重點(diǎn)核心元器件，加

大人才引進(jìn)和資金投入，不斷提升創(chuàng)新能力和創(chuàng)新水平，打造全面可

持續(xù)的創(chuàng)新體系。

2、加快培育量子產(chǎn)業(yè)領(lǐng)軍骨干企業(yè)

大力推動(dòng)山西大學(xué)量子通信技術(shù)產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程，鼓勵(lì)本地企業(yè)積極

承接我省高校技術(shù)成果。積極爭(zhēng)取國(guó)家有關(guān)部委支持，實(shí)施一批量子

技術(shù)重大項(xiàng)目，加強(qiáng)量子技術(shù)研發(fā)基礎(chǔ)條件建設(shè)，推動(dòng)量子技術(shù)成果

向現(xiàn)實(shí)生產(chǎn)力轉(zhuǎn)化，加快量子技術(shù)和產(chǎn)業(yè)鏈條布局。以量子技術(shù)研發(fā)

和應(yīng)用為核心，重點(diǎn)抓好領(lǐng)軍骨干型企業(yè)培育。

3、加速優(yōu)化量子產(chǎn)業(yè)環(huán)境

培育量子產(chǎn)業(yè)園區(qū)，制定產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，加快推動(dòng)量子成像技術(shù)科技

成果轉(zhuǎn)化，實(shí)現(xiàn)原子重力儀、磁力儀和原子鐘等量子測(cè)量產(chǎn)品在重力

測(cè)量、地震預(yù)警、目標(biāo)探測(cè)、大氣參數(shù)遙感測(cè)量、氣候監(jiān)測(cè)、地下勘

測(cè)、排污監(jiān)控和空中交通管制等領(lǐng)域的應(yīng)用。發(fā)展面向市場(chǎng)的新型研

發(fā)及服務(wù)機(jī)構(gòu)，圍繞量子科技關(guān)聯(lián)性和系統(tǒng)性，形成跨區(qū)域跨行業(yè)的

研發(fā)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

一、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施

(一)有效實(shí)施計(jì)劃的注意事項(xiàng)

(1)有明確的行動(dòng)方案。戰(zhàn)略和計(jì)劃的有效實(shí)施，要有詳細(xì)、具

體的行動(dòng)方案，以幫助理解和清晰營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的關(guān)鍵性環(huán)境、項(xiàng)目和措

施，正確地把任務(wù)、責(zé)任落實(shí)到個(gè)人、團(tuán)隊(duì)或部門(mén)。

（2）可能需要調(diào)整組織結(jié)構(gòu)。必須注意組織結(jié)構(gòu)與任務(wù)、責(zé)任相

一致，與自身的特點(diǎn)、環(huán)境相適應(yīng)，根據(jù)戰(zhàn)略和計(jì)劃適時(shí)調(diào)整、優(yōu)化

組織結(jié)構(gòu)。

（3）要有完善的規(guī)章制度。必須明確與計(jì)劃有關(guān)的環(huán)節(jié)、崗位和

人員的責(zé)權(quán)利，明確具體要求和獎(jiǎng)懲措施，建章立制進(jìn)行約束和管理。

（4）注意協(xié)調(diào)關(guān)鍵流程。為了有效實(shí)施戰(zhàn)略和計(jì)劃，做到行動(dòng)方

案、組織結(jié)構(gòu)、規(guī)章制度等因素，尤其是相關(guān)機(jī)構(gòu)、人員在大目標(biāo)下

協(xié)調(diào)一致，需要界定相互之間的工作關(guān)系，構(gòu)建作業(yè)流程，保障操作

層面相互配合。

（二）影響計(jì)劃實(shí)施的常見(jiàn)問(wèn)題和原因

（1）計(jì)劃脫離實(shí)際。計(jì)劃通常由專(zhuān)業(yè)計(jì)劃人員負(fù)責(zé)制訂，基層人

員具體操作和執(zhí)行。專(zhuān)業(yè)計(jì)劃人員可能更多考慮的是總體方向和原則,

疏于關(guān)注過(guò)程和實(shí)施細(xì)節(jié)，使得計(jì)劃較為籠統(tǒng)和形式化；計(jì)劃人員可

能了解現(xiàn)實(shí)中的具體問(wèn)題不夠，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃偏離實(shí)際；計(jì)劃人員和基層

操作人員交流情況不足，后者不能很好理解需要執(zhí)行的計(jì)劃，遇到困

難……最終導(dǎo)致計(jì)劃人員和基層人員對(duì)立，互不信任。所以，制訂計(jì)

劃不能只靠專(zhuān)業(yè)計(jì)劃人員，也可由他們聯(lián)系基層人員一起討論、制訂。

基層人員或比計(jì)劃人員了解實(shí)際情況，將他們納入計(jì)劃管理過(guò)程，有

助于營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制訂和實(shí)施。

（2）長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo)的矛盾。計(jì)劃常常涉及長(zhǎng)期目標(biāo)，企業(yè)

對(duì)具體執(zhí)行計(jì)劃的人員又可能是依據(jù)短期的績(jī)效，如銷(xiāo)量、市場(chǎng)份額

或利潤(rùn)等評(píng)估和獎(jiǎng)勵(lì)，他們常常不得不選擇目光短淺的行為。要注意

解決這一矛盾，設(shè)法求得兩者之間的平衡。

（3）因循守舊的情性。一般來(lái)說(shuō)，新戰(zhàn)略、新計(jì)劃如果不符合傳

統(tǒng)和思維習(xí)慣，就容易遭到抵制。新舊戰(zhàn)略和計(jì)劃之間差異越大，實(shí)

施中阻力也越大。要推動(dòng)與原來(lái)思路截然不同的計(jì)劃，常常需要打破

傳統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)和流程，“不換腦袋就換人”，甚至重建管理體制。

（4）缺乏具體、明確的行動(dòng)方案。有些計(jì)劃之所以失敗，是因?yàn)?/p>

沒(méi)有切實(shí)可行的具體方案，缺乏促使各部門(mén)、各環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)一致、共同

出力的依據(jù)。

二、定位的概念和方式

（一）市場(chǎng)定位的概念

“定位”一詞，是由艾爾?里斯和杰克，特勞特在1972年提出的。

他們對(duì)定位的解釋是：定位起始于產(chǎn)品，一件商品、一項(xiàng)服務(wù)、一家

公司、一個(gè)機(jī)構(gòu)，甚至是一個(gè)人。定位并不是對(duì)產(chǎn)品本身做什么事，

而是針對(duì)潛在顧客的心理采取的行動(dòng)，即把產(chǎn)品在潛在顧客的心中確

定一個(gè)適當(dāng)?shù)奈恢?。他們?qiáng)調(diào)定位不是改變產(chǎn)品本身，改變的是名稱(chēng)

和溝通等要素。定位理論最初是被當(dāng)作一種純粹的傳播策略提出來(lái)的。

隨著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的發(fā)展，定位理論對(duì)營(yíng)銷(xiāo)影響已超過(guò)了原先把它作

為一種傳播技巧的范疇，而演變?yōu)闋I(yíng)銷(xiāo)策略的一個(gè)基本步驟。這反映

在營(yíng)銷(xiāo)大師科特勒對(duì)定位所下的定義中：定位是對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和形象

的策劃行為，目的是使它在目標(biāo)顧客的心理上占據(jù)一個(gè)獨(dú)特的、有價(jià)

值的位置。因此營(yíng)銷(xiāo)人員必須開(kāi)發(fā)所有的營(yíng)銷(xiāo)組合因素，使產(chǎn)品特色

確實(shí)符合所選擇的目標(biāo)市場(chǎng)（即實(shí)體定位），并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行心理

定位?，F(xiàn)在使用的“定位”一詞，一般都是在這個(gè)意義上來(lái)理解的，

即它不僅僅是一種溝通策略，更重要的還是企業(yè)的一種營(yíng)銷(xiāo)策略。

“定位”概念被廣泛使用于營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域之后，衍生出來(lái)多個(gè)專(zhuān)門(mén)術(shù)

語(yǔ)，市場(chǎng)定位就是其中使用頻率頗高的一個(gè)。市場(chǎng)定位，也被身為產(chǎn)

品定位或競(jìng)爭(zhēng)性定位，是根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)上所處的地

位和顧客對(duì)產(chǎn)品某些屬性的重視程度，塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的

般明個(gè)性或形象并傳遞給目標(biāo)顧客，使該產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)上占有強(qiáng)有

力的競(jìng)爭(zhēng)位置。也就是說(shuō)，市場(chǎng)定位是塑造一種產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)的位

置。產(chǎn)品的特色或個(gè)性可以從產(chǎn)品實(shí)體上表現(xiàn)出來(lái)，如形狀、成分、

構(gòu)造、性能等；也可以從消費(fèi)者心理上反映出來(lái)，如豪華、樸素、時(shí)

髦、典雅等；還可以表現(xiàn)為價(jià)格水平、質(zhì)量水，準(zhǔn)等。

企業(yè)在市場(chǎng)定位過(guò)程中，一方面要了解競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品的市場(chǎng)地位,

另一方面要研究目標(biāo)顧客對(duì)該產(chǎn)品的各種屬性的重視程度，然后選定

本企業(yè)產(chǎn)品的特色和獨(dú)特形象，從而完成產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。

（二）市場(chǎng)定位的方式

市場(chǎng)定位作為一種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，顯示了產(chǎn)品或企業(yè)同類(lèi)似的產(chǎn)品或

企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。定位方式不同，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)也不同。下面分析三

種主要定位方式。

1、避強(qiáng)定位

這是一種避開(kāi)強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位。優(yōu)點(diǎn)是能夠迅速地

在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，并能在消費(fèi)者或用戶(hù)心目中迅速樹(shù)立起一種形象。

由于這種定位方式市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)較小，成功率較高，常常為多數(shù)企業(yè)所采

用。

2、迎頭定位

這是一種與在市場(chǎng)上占據(jù)支配地位的、亦即最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“對(duì)

著干”的定位方式。顯然，這種定位有時(shí)會(huì)產(chǎn)生危險(xiǎn)，但不少企業(yè)認(rèn)

為能夠激勵(lì)自己奮發(fā)上進(jìn)，一旦成功就會(huì)取得巨大的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。例如

在碳酸飲料市場(chǎng)上，可口可樂(lè)與百事可樂(lè)之間持續(xù)不斷地爭(zhēng)斗；在摩

托車(chē)市場(chǎng)上，本田與雅馬哈對(duì)著干，等等。實(shí)行對(duì)抗性定位，必須知

己知彼，尤其應(yīng)清醒估計(jì)自己的實(shí)力，不一定試圖壓垮對(duì)方，只要能

夠平分秋色就是巨大的成功。

3、重新定位

這是對(duì)銷(xiāo)路少、市場(chǎng)反應(yīng)差的產(chǎn)品進(jìn)行二次定位。這種重新定位

旨在擺脫困境，重新獲得增長(zhǎng)與活力。這種困境可能是企業(yè)決策失誤

引起的，也可能是對(duì)手有力反擊或出現(xiàn)新的強(qiáng)有力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而造成的。

不過(guò)，也有重新定位并非因?yàn)橐呀?jīng)陷入困境，而是因?yàn)楫a(chǎn)品意外地?cái)U(kuò)

大了銷(xiāo)售范圍引起的。例如，本田試圖把它的元素(Element)車(chē)型定

位在21歲的消費(fèi)者，公司把元素描述成“在輪子上的宿舍”，廣告表

達(dá)的是一群年輕大學(xué)生在海灘上圍繞他們的汽車(chē)開(kāi)晚會(huì)，這吸引了很

多新生代年輕人。而實(shí)際購(gòu)買(mǎi)者的平均年齡卻是42歲，許多年長(zhǎng)的消

費(fèi)者在使用中能夠找回自己年輕的激情。將懷舊情結(jié)作為賣(mài)點(diǎn)，本田

開(kāi)拓了中年消費(fèi)者市場(chǎng)。

實(shí)行市場(chǎng)定位應(yīng)與產(chǎn)品差異化結(jié)合起來(lái)。如上所述：定位更多地

表現(xiàn)在心理特征方面，它使?jié)撛诘南M(fèi)者或用戶(hù)對(duì)一種產(chǎn)品形成了特

定的觀念和態(tài)度。產(chǎn)品差異化是在類(lèi)似產(chǎn)品之間造成區(qū)別的一種戰(zhàn)略,

因而產(chǎn)品差異化是實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)定位目標(biāo)的一種手段。

三、人才隊(duì)伍培育工程

1、強(qiáng)化創(chuàng)新人才培養(yǎng)

實(shí)施未來(lái)產(chǎn)業(yè)專(zhuān)業(yè)技術(shù)人才培育計(jì)劃，結(jié)合高校三個(gè)調(diào)整，圍繞

未來(lái)產(chǎn)業(yè)發(fā)展需要，設(shè)立面向未來(lái)產(chǎn)業(yè)重點(diǎn)領(lǐng)域的學(xué)科、專(zhuān)業(yè)和課程,

加大基礎(chǔ)研究人才培育力度。深化校企合作，強(qiáng)化研究生教育創(chuàng)新中

心、工程實(shí)踐教育中心建設(shè)，培養(yǎng)滿(mǎn)足未來(lái)產(chǎn)業(yè)不同層次發(fā)展需求的

專(zhuān)業(yè)技術(shù)人才。建設(shè)一批未來(lái)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)教融合試點(diǎn)城市、企業(yè)。開(kāi)展專(zhuān)

業(yè)技能培訓(xùn)教育，實(shí)現(xiàn)高技能人才訂單式培養(yǎng)與輸送。實(shí)施卓越未來(lái)

企業(yè)家和高水平創(chuàng)新人才培育行動(dòng)，組織企業(yè)家及創(chuàng)新人才深入國(guó)內(nèi)

外未來(lái)產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)、研發(fā)平臺(tái)、服務(wù)機(jī)構(gòu)進(jìn)行培訓(xùn)交流，提升發(fā)展

素養(yǎng)。

2、開(kāi)展創(chuàng)新人才引進(jìn)

堅(jiān)持長(zhǎng)期化、常態(tài)化、品牌化推進(jìn)晉商晉才回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新工程，

圍繞未來(lái)產(chǎn)業(yè)重點(diǎn)領(lǐng)域的發(fā)展需求，建立完善晉商晉才未來(lái)產(chǎn)業(yè)信息

數(shù)據(jù)庫(kù)和招商項(xiàng)目數(shù)據(jù)庫(kù)，及時(shí)發(fā)布人才需求和未來(lái)產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目需求目

錄，吸引各類(lèi)人才加速回流。推進(jìn)未來(lái)產(chǎn)業(yè)聚才行動(dòng)，聚焦全球視野,

重點(diǎn)引進(jìn)一批未來(lái)產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)或潛力中小企業(yè)的企業(yè)家，一批掌握

核心技術(shù)、擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的院士、國(guó)際頂尖科學(xué)家、青年科學(xué)家

等高層次人才和創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)。

3、創(chuàng)優(yōu)人才使用生態(tài)

依托未來(lái)產(chǎn)業(yè)重點(diǎn)領(lǐng)域的技術(shù)創(chuàng)新中心、制造業(yè)創(chuàng)新中心、產(chǎn)業(yè)

創(chuàng)新中心、重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室、工程研究中心和企業(yè)技術(shù)中心等各類(lèi)創(chuàng)新平

臺(tái)，積極爭(zhēng)取國(guó)家重大課題，為未來(lái)產(chǎn)業(yè)高層次人才和創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)提供

發(fā)展空間和載體。健全人才跟蹤培養(yǎng)體系，保障引進(jìn)人才待遇，提高

人才服務(wù)質(zhì)量，研究制定一人一策一事一議人才引進(jìn)辦法，精準(zhǔn)引進(jìn)

高層次創(chuàng)新人才，打好激勵(lì)組合拳。

四、發(fā)展形勢(shì)

（一）未來(lái)產(chǎn)業(yè)成為國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)新焦點(diǎn)

從國(guó)際看，新一輪科技革命和產(chǎn)業(yè)革命呈現(xiàn)多領(lǐng)域、跨學(xué)科、群

體性突破新態(tài)勢(shì)，多種重大顛覆性技術(shù)不斷涌現(xiàn)，科技成果轉(zhuǎn)叱速度

明顯加快，產(chǎn)業(yè)組織形式和產(chǎn)業(yè)鏈條更具壟斷性。發(fā)達(dá)國(guó)家紛紛加強(qiáng)

對(duì)未來(lái)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的布局，美國(guó)、日本、德國(guó)等國(guó)家已經(jīng)提前謀劃顛覆

性、變革性產(chǎn)業(yè)發(fā)展，加大了以人工智能、大數(shù)據(jù)、生命科技等技術(shù)

為代表的新興技術(shù)投資研發(fā)。全球互聯(lián)網(wǎng)和制造業(yè)巨頭企業(yè)緊盯人工

智能、量子技術(shù)、虛擬現(xiàn)實(shí)、區(qū)塊鏈、航空航天等前沿領(lǐng)域，加快實(shí)

施技術(shù)、產(chǎn)業(yè)、戰(zhàn)略三位一體和軟硬融合發(fā)展。未來(lái)產(chǎn)業(yè)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)空

前激烈，已成為衡量一個(gè)國(guó)家、一個(gè)地區(qū)、一個(gè)企業(yè)科技創(chuàng)新和綜合

實(shí)力的重要標(biāo)志。

（二）未來(lái)產(chǎn)業(yè)孕育國(guó)內(nèi)發(fā)展新機(jī)遇

從國(guó)內(nèi)看，新一輪科技革命和產(chǎn)業(yè)變革與我國(guó)加快轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展

方式形成歷史性交匯，以國(guó)內(nèi)大循環(huán)為主體，國(guó)內(nèi)國(guó)際雙循環(huán)促進(jìn)的

新發(fā)展格局正在形成，為我國(guó)產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供了廣闊空間。為搶抓這一

重大歷史機(jī)遇，國(guó)內(nèi)眾多省市高度重視未來(lái)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，北京、上海、

深圳、杭州、武漢、沈陽(yáng)等地都已立足自身基礎(chǔ)，強(qiáng)化前瞻布局，圍

繞人工智能、半導(dǎo)體、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、生物技術(shù)等重點(diǎn)領(lǐng)域，加快推進(jìn)

未來(lái)產(chǎn)業(yè)的培育和發(fā)展，著力在新一輪科技革命和產(chǎn)業(yè)革命中搶占先

機(jī)，在新一輪區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)跨越式、引領(lǐng)性發(fā)展，推動(dòng)經(jīng)濟(jì)體系優(yōu)

化升級(jí)。

（三）未來(lái)產(chǎn)業(yè)構(gòu)筑山西轉(zhuǎn)型新動(dòng)能

從省內(nèi)看，山西先后建成了一批國(guó)內(nèi)國(guó)際一流的創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)，取得

了一批有影響的創(chuàng)新成果，為未來(lái)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展打下了良好的基礎(chǔ)。將

未來(lái)產(chǎn)業(yè)發(fā)展上升到省級(jí)戰(zhàn)略層面，培育轉(zhuǎn)型新動(dòng)能，走出轉(zhuǎn)型新路

徑，奠定發(fā)展新優(yōu)勢(shì)，著力實(shí)現(xiàn)從一煤獨(dú)大到八柱擎天。

五、創(chuàng)新平臺(tái)建設(shè)工程

1、培育國(guó)家實(shí)驗(yàn)室和大科學(xué)裝置

進(jìn)一步聚焦我省未來(lái)產(chǎn)業(yè)關(guān)鍵技術(shù)攻關(guān)方向，完善穩(wěn)定支持機(jī)制,

推動(dòng)煤轉(zhuǎn)化、量子光學(xué)與光量子器件、不銹鋼材料及智能制造等國(guó)家

重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室，加強(qiáng)核心技術(shù)研發(fā)攻關(guān)和成果轉(zhuǎn)化應(yīng)用，積極參與國(guó)家

實(shí)驗(yàn)室建設(shè)，在新興前沿交叉領(lǐng)域和具有我省特色優(yōu)勢(shì)的領(lǐng)域，積極

推動(dòng)引進(jìn)若干隊(duì)伍強(qiáng)、水平高、學(xué)科綜合交叉的國(guó)家實(shí)驗(yàn)室在我省建

設(shè)分支機(jī)構(gòu)。參照國(guó)家建設(shè)首期國(guó)家實(shí)驗(yàn)室的做法，聚焦未來(lái)產(chǎn)業(yè)重

點(diǎn)領(lǐng)域，加快山西省實(shí)驗(yàn)室和省重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室體系建設(shè)。全力推動(dòng)基于

量子光源的引力波大型地基觀測(cè)裝置建設(shè)，積極吸引中國(guó)科學(xué)院、重

點(diǎn)高校、科研院所在晉建設(shè)大科學(xué)裝置，爭(zhēng)取在前沿領(lǐng)域取得突破，

孵化更多前沿技術(shù)應(yīng)用到工業(yè)領(lǐng)域。

2、建設(shè)重大創(chuàng)新平臺(tái)

圍繞我省未來(lái)產(chǎn)業(yè)的研究和發(fā)展需求，加快謀劃頂天立地的重大

倉(cāng)］新平臺(tái)布局，持續(xù)推進(jìn)國(guó)家級(jí)技術(shù)創(chuàng)新中心、制造業(yè)創(chuàng)新中心、產(chǎn)

業(yè)創(chuàng)新中心等國(guó)家級(jí)頂端創(chuàng)新平臺(tái)建設(shè)，不斷加快新型研發(fā)機(jī)閡、工

程研究中心、工程技術(shù)研究中心和企業(yè)技術(shù)中心等重點(diǎn)創(chuàng)新平臺(tái)培育,

集中力量搶占未來(lái)產(chǎn)業(yè)制高點(diǎn)，打造未來(lái)產(chǎn)業(yè)發(fā)展創(chuàng)新策源地。推動(dòng)

大型科研設(shè)施與儀器向各未來(lái)產(chǎn)業(yè)主體開(kāi)放共享。爭(zhēng)取國(guó)內(nèi)外知名大

學(xué)在山西創(chuàng)建工程技術(shù)研究中心、技術(shù)轉(zhuǎn)移中心、未來(lái)產(chǎn)業(yè)研究院，

開(kāi)展重大技術(shù)研究攻關(guān)和成果產(chǎn)業(yè)化應(yīng)用，或?qū)⒊袚?dān)國(guó)家重大平臺(tái)的

建設(shè)任務(wù)及重大項(xiàng)目放在山西實(shí)施，力爭(zhēng)產(chǎn)生一批重大創(chuàng)新成果。

3、培育技術(shù)創(chuàng)新軟合體

圍繞我省未來(lái)產(chǎn)業(yè)細(xì)分領(lǐng)域，引導(dǎo)相關(guān)高校、科研院所、骨干企

業(yè)搭建一批未來(lái)產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新聯(lián)合體，率先實(shí)現(xiàn)對(duì)未來(lái)產(chǎn)業(yè)重點(diǎn)領(lǐng)域

的全覆蓋。依托產(chǎn)業(yè)技術(shù)聯(lián)合體開(kāi)展政產(chǎn)學(xué)研用協(xié)同創(chuàng)新和大中小企

業(yè)融通創(chuàng)新，推動(dòng)聯(lián)合體成員單位開(kāi)展聯(lián)合創(chuàng)新活動(dòng)，以龍頭企業(yè)為

核心，聯(lián)合聯(lián)合體內(nèi)配套中小企業(yè)共同推進(jìn)研發(fā)一批對(duì)我省未來(lái)產(chǎn)業(yè)

競(jìng)爭(zhēng)力整體提升具有全局性影響、帶動(dòng)性強(qiáng)的重點(diǎn)關(guān)鍵技術(shù)，加快成

果產(chǎn)業(yè)化，實(shí)現(xiàn)大中小企業(yè)融通發(fā)展。

六、基本原則

1、堅(jiān)持把創(chuàng)新理念作為核心統(tǒng)領(lǐng)

加快推進(jìn)我省市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下新型舉國(guó)體制構(gòu)建，加強(qiáng)未來(lái)產(chǎn)業(yè)

基礎(chǔ)研究，注重原始創(chuàng)新，打好未來(lái)產(chǎn)業(yè)關(guān)鍵核心技術(shù)攻堅(jiān)戰(zhàn)，發(fā)揮

創(chuàng)新聯(lián)合體的創(chuàng)新先鋒作用，構(gòu)建良好的未來(lái)產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新生態(tài)。

2、堅(jiān)持把深化改革作為關(guān)鍵突破

堅(jiān)持體制機(jī)制改革，強(qiáng)化未來(lái)產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)導(dǎo)向機(jī)制，破除科技與

經(jīng)濟(jì)深度融合的體制機(jī)制障礙，激勵(lì)原創(chuàng)性突破和科技成果轉(zhuǎn)化，切

實(shí)提高科技投入產(chǎn)出效率，形成充滿(mǎn)活力的科技管理和運(yùn)行機(jī)制。

3、堅(jiān)持把人才引育作為根本戰(zhàn)略

大力實(shí)施人才引育計(jì)劃，把高端人才引進(jìn)和培育擺在未來(lái)產(chǎn)業(yè)培

育發(fā)展的根本位置，深化人才引進(jìn)、培養(yǎng)和使用機(jī)制改革，培育打造

一支結(jié)構(gòu)優(yōu)化、布局合理、素質(zhì)優(yōu)良的未來(lái)產(chǎn)業(yè)人才隊(duì)伍。

4、堅(jiān)持把綠色發(fā)展作為基本準(zhǔn)則

以推動(dòng)實(shí)現(xiàn)碳達(dá)峰碳中和為目標(biāo)，加快推進(jìn)未來(lái)產(chǎn)業(yè)重點(diǎn)領(lǐng)域綠

色低碳行動(dòng)，全面加強(qiáng)綠色低碳技術(shù)創(chuàng)新，大力發(fā)展低碳能源，積極

研發(fā)綠色材料，著力實(shí)現(xiàn)綠色低碳生產(chǎn)生活方式。

5、堅(jiān)持把國(guó)際視野作為重要導(dǎo)向

立足雙循環(huán)，在全球范圍內(nèi)優(yōu)化配置各類(lèi)創(chuàng)新資源，把未來(lái)產(chǎn)業(yè)

培育與擴(kuò)大對(duì)外開(kāi)放相結(jié)合，使我省成為未來(lái)產(chǎn)業(yè)重要領(lǐng)域的參與者

和重要規(guī)則的貢獻(xiàn)者，提高山西在全球未來(lái)產(chǎn)業(yè)中的話(huà)語(yǔ)權(quán)。

七、競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別

每個(gè)企業(yè)都要根據(jù)內(nèi)部和外部條件確定自身的業(yè)務(wù)范圍并隨著實(shí)

力的增加而擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍。企業(yè)在確定業(yè)務(wù)范圍時(shí)都自覺(jué)或不自覺(jué)地

受一定導(dǎo)向支配。企業(yè)的每項(xiàng)業(yè)務(wù)包括四個(gè)方面的因素：要服務(wù)的顧

客群；要迎合的顧客需求；滿(mǎn)足這些需求的技術(shù)；運(yùn)用這些技術(shù)生產(chǎn)

出的產(chǎn)品。企業(yè)確定自身業(yè)務(wù)范圍時(shí)著眼點(diǎn)不同，業(yè)務(wù)范圍導(dǎo)向就不

同，競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略也隨之不同。

1、產(chǎn)品導(dǎo)向與競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別

產(chǎn)品導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍限定為經(jīng)營(yíng)其種定型產(chǎn)品，在不從事或

很少?gòu)氖庐a(chǎn)品更新的前提下設(shè)法尋找和擴(kuò)大該產(chǎn)品的市場(chǎng)。

對(duì)照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知，產(chǎn)品導(dǎo)向指企業(yè)的產(chǎn)品和

技術(shù)都是既定的，而購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品的顧客群體和所要迎合的顧客需求

卻是未定的，有待于尋找和發(fā)掘。在產(chǎn)品導(dǎo)向下，企業(yè)業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大

指市場(chǎng)擴(kuò)大，即顧客增多和所迎合顧客的需求增多，而不是指產(chǎn)品種

類(lèi)或花色品種增多。

實(shí)行產(chǎn)品導(dǎo)向的企業(yè)僅僅把生產(chǎn)同一品種或規(guī)格產(chǎn)品的企業(yè)視為

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。產(chǎn)品導(dǎo)向的適用條件是：市場(chǎng)的產(chǎn)品供不應(yīng)求，現(xiàn)有產(chǎn)品

不愁銷(xiāo)路；企業(yè)實(shí)力薄弱，無(wú)力從事產(chǎn)品更新。當(dāng)原有產(chǎn)品供過(guò)于求

而企業(yè)又無(wú)力開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品時(shí)，主要營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是市場(chǎng)滲透和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。

市場(chǎng)滲透是設(shè)法增加現(xiàn)有產(chǎn)品在現(xiàn)有市場(chǎng)的銷(xiāo)售量，提高市場(chǎng)占有率;

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)是尋找新的目標(biāo)市場(chǎng)，用現(xiàn)有產(chǎn)品滿(mǎn)足新市場(chǎng)的需求。

2、技術(shù)導(dǎo)向與競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別

技術(shù)導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍限定為經(jīng)營(yíng)以現(xiàn)有設(shè)備或技術(shù)為基礎(chǔ)生

產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大指運(yùn)用現(xiàn)有設(shè)備和技術(shù)或?qū)ΜF(xiàn)有設(shè)備和

技術(shù)加以改進(jìn)而生產(chǎn)出新的花色品種。對(duì)照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因

素可知，技術(shù)導(dǎo)向指企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)類(lèi)型是確定的，而用這種技術(shù)生

產(chǎn)出何種產(chǎn)品、服務(wù)亍哪些顧客群體、滿(mǎn)足顧客的何種需求卻是未定

的，有待于根據(jù)市場(chǎng)變化去尋找和發(fā)掘。

實(shí)行技術(shù)導(dǎo)向的企業(yè)把所有使用同一技術(shù)、生產(chǎn)同類(lèi)產(chǎn)品的企業(yè)

視為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。適用條件是某具體品種已供過(guò)于求，但不同花色品種

的同類(lèi)產(chǎn)品仍然有良好前景。與技術(shù)導(dǎo)向相適應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是產(chǎn)品改

革和一體化發(fā)展，即對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、樣式、功能和用途加以改革，并

利用原有技術(shù)生產(chǎn)與原產(chǎn)品處于同一領(lǐng)域的不同階段的產(chǎn)品。

技術(shù)導(dǎo)向未把滿(mǎn)足同一需要的其他大類(lèi)產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)視為競(jìng)爭(zhēng)

對(duì)手，易于發(fā)生“競(jìng)爭(zhēng)者近視癥”。例如，鋼筆的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品包括圓珠

筆、鉛筆、墨水筆、毛筆和電腦等。當(dāng)滿(mǎn)足同一需要的其他行業(yè)迅猛

發(fā)展時(shí)，本行業(yè)產(chǎn)品就會(huì)被淘汰或嚴(yán)重供過(guò)于求，繼續(xù)實(shí)行技術(shù)導(dǎo)向

就難以維持企業(yè)生存。

3、需求導(dǎo)向與競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別

需求導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍確定為滿(mǎn)足顧客的某一需求，運(yùn)用可能

互不相關(guān)的多種技術(shù)生產(chǎn)出分屬不同大類(lèi)的產(chǎn)品去滿(mǎn)足這一需求。對(duì)

照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知，需求導(dǎo)向指所迎合的需求是既定

的，而滿(mǎn)足這種需求的技術(shù)、產(chǎn)品和所服務(wù)的顧客群體卻隨著技術(shù)發(fā)

展和市場(chǎng)變化而變化。

根據(jù)需求導(dǎo)向確定業(yè)務(wù)范圍時(shí)，應(yīng)考慮市場(chǎng)需求和企業(yè)實(shí)力，避

免過(guò)窄或過(guò)寬。過(guò)窄則市場(chǎng)太小，無(wú)利可圖；過(guò)寬則力不能及。例如,

鉛筆公司若將自身業(yè)務(wù)范圍定義為滿(mǎn)足低年級(jí)學(xué)生練習(xí)硬筆字的需求

則太窄，其他的鉛筆市場(chǎng)被忽視；若定義為滿(mǎn)足人們記錄信息的需求

則太寬，衍生出許多力不能及的產(chǎn)品，如電腦、錄音機(jī)等。

實(shí)行需求導(dǎo)向的企業(yè)把滿(mǎn)足顧客同一需求的企業(yè)都視為競(jìng)爭(zhēng)者，

而不論他們采用何種技術(shù)、提供何種產(chǎn)品。適用條件是市場(chǎng)商品供過(guò)

于求，企業(yè)具有強(qiáng)大的投資能力、運(yùn)用多種不同技術(shù)的能力和經(jīng)營(yíng)促

銷(xiāo)各類(lèi)產(chǎn)品的能力。如果企業(yè)受到自身實(shí)力的限制而無(wú)法按照需求導(dǎo)

向確定業(yè)務(wù)范圍，也要在需求導(dǎo)向指導(dǎo)下密切注視需求變化和來(lái)自其

他行業(yè)的可能的競(jìng)爭(zhēng)者，在更高的視野上發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)和避免危險(xiǎn)。

需求導(dǎo)向的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是新產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)，進(jìn)入與現(xiàn)有產(chǎn)品和技術(shù)無(wú)關(guān)

但滿(mǎn)足顧客同一需求的行業(yè)。

4、顧客導(dǎo)向

顧客導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍確定為滿(mǎn)足某一群體的需求。業(yè)務(wù)范圍

擴(kuò)大指發(fā)展與原顧客群體有關(guān)但與原有產(chǎn)品、技術(shù)和需求可能無(wú)關(guān)的

新業(yè)務(wù)。對(duì)照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知，顧客導(dǎo)向指企業(yè)要服

務(wù)的顧客群體是既定的，但這一群體的需求有哪些，滿(mǎn)足這些需求的

技術(shù)和產(chǎn)品是什么，則要根據(jù)內(nèi)部和外部條件加以確定。

實(shí)行顧客導(dǎo)向的企業(yè)把滿(mǎn)足同一顧客群體的企業(yè)都視為競(jìng)爭(zhēng)者，

而不論他們采用何種技術(shù)、提供何種產(chǎn)品、滿(mǎn)足顧客的何種需求。顧

客導(dǎo)向的適用條件是企業(yè)在某類(lèi)顧客群體中享有盛譽(yù)和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)等優(yōu)

勢(shì)并且能夠轉(zhuǎn)移到新增業(yè)務(wù)上。換句話(huà)說(shuō)，該顧客群體出于對(duì)公司的

信任和好感而樂(lè)于購(gòu)買(mǎi)公司增加經(jīng)營(yíng)的與原產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)上有關(guān)或無(wú)

關(guān)的其他產(chǎn)品，公司也能夠利用原有的銷(xiāo)售渠道促銷(xiāo)新產(chǎn)品。顧客導(dǎo)

向的優(yōu)點(diǎn)是能夠充分利用企業(yè)在原顧客群體中的信譽(yù)、業(yè)務(wù)關(guān)系或渠

道銷(xiāo)售其他類(lèi)型產(chǎn)品，減少進(jìn)入市場(chǎng)的障礙，增加企業(yè)銷(xiāo)售和利潤(rùn)總

量。缺點(diǎn)是要求企業(yè)有豐厚的資金和運(yùn)用多種技術(shù)的能力，并且新增

業(yè)務(wù)若未能獲得顧客信任和滿(mǎn)意將損害原有產(chǎn)品的聲譽(yù)和銷(xiāo)售。

5、多元導(dǎo)向

多元導(dǎo)向指企業(yè)通過(guò)對(duì)各類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)需求趨勢(shì)和獲利狀況的動(dòng)態(tài)

分析確定業(yè)務(wù)范圍，新發(fā)展業(yè)務(wù)可能與原有產(chǎn)品、技術(shù)、需求和顧客

群體都沒(méi)有關(guān)系。如寶潔公司經(jīng)營(yíng)幼兒食品，菲利浦?莫里斯公司經(jīng)

營(yíng)啤酒、飲料和冷凍食品等。

實(shí)行多元導(dǎo)向的企業(yè)把所選定業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的所有同類(lèi)企業(yè)都視為

競(jìng)爭(zhēng)者。適用條件是企業(yè)有雄厚的實(shí)力、敏銳的市場(chǎng)洞察力和強(qiáng)大的

跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)的能力。多元導(dǎo)向的優(yōu)點(diǎn)是可以最大限度地發(fā)掘和抓住市

場(chǎng)機(jī)會(huì)，撇開(kāi)原有產(chǎn)品、技術(shù)、需求和顧客群體對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的束

縛；缺點(diǎn)是新增業(yè)務(wù)若未能獲得市場(chǎng)認(rèn)可將損害原成名產(chǎn)品的聲譽(yù)。

八、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的主要策略

美國(guó)著名學(xué)者伯德?施密特博士在其所寫(xiě)的《體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)》一書(shū)

中主張，體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)是“站在消費(fèi)者的感覺(jué)、情感、思考、行動(dòng)、聯(lián)

想五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)的思考方式?！?/p>

1、感官式營(yíng)銷(xiāo)策略

感官式營(yíng)銷(xiāo)策略的訴求目標(biāo)是創(chuàng)造知覺(jué)體驗(yàn)的感覺(jué)，它是通過(guò)視

覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、味覺(jué)與嗅覺(jué)等以人們的直接感官建立的感官體驗(yàn)。

感官營(yíng)銷(xiāo)可以突出公司和產(chǎn)品的識(shí)別，引發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和增加產(chǎn)

品的附加值等。如在超級(jí)市場(chǎng)中購(gòu)物，經(jīng)常會(huì)聞到超市烘焙面包的香

味，這也是一種嗅覺(jué)感官營(yíng)銷(xiāo)方式。

2、情感式營(yíng)銷(xiāo)策略

情感式營(yíng)銷(xiāo)策略通過(guò)誘發(fā)觸動(dòng)消費(fèi)者的內(nèi)心情感，旨在為消費(fèi)者

句造情感體驗(yàn)。情感營(yíng)銷(xiāo)訴求情感的影響力、心靈的感召力。體驗(yàn)營(yíng)

銷(xiāo)就是體現(xiàn)這一基本點(diǎn)，尋找消費(fèi)活動(dòng)中導(dǎo)致消費(fèi)者情感變化的因素,

掌握消費(fèi)態(tài)度形成規(guī)律，真正了解什么刺激可以引起某種情緒，以及

如何在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中采取有效的心理方法能使消費(fèi)者自然地受到感染，

激發(fā)消費(fèi)者積極的情感，并融入這種情景中來(lái)，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)順利進(jìn)

行。情感對(duì)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的所有階段都是至關(guān)重要的，在產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)

計(jì)、制造、營(yíng)銷(xiāo)階段都是如此，它必須融入每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。情感營(yíng)

銷(xiāo)的一個(gè)經(jīng)典例子就是哈根達(dá)斯公司。無(wú)論在世界的任何地方，哈根

達(dá)斯冰激凌的營(yíng)銷(xiāo)總是如同營(yíng)銷(xiāo)浪漫情感一樣。

3、思考式營(yíng)銷(xiāo)策略

思考式營(yíng)銷(xiāo)策略通過(guò)啟發(fā)智力，運(yùn)用驚奇、計(jì)謀和誘惑，創(chuàng)造性

地讓消費(fèi)者獲得認(rèn)知和解決問(wèn)題的體驗(yàn)，引發(fā)消費(fèi)者產(chǎn)生統(tǒng)一或各異

的想法。思考式營(yíng)銷(xiāo)策略往往被廣泛使用在高科技產(chǎn)品宣傳中。在其

他許多產(chǎn)業(yè)中，思考營(yíng)銷(xiāo)也已經(jīng)被使用在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、促銷(xiāo)和與顧客

的溝通上。

4、行動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)策略

人們生活形態(tài)的改變有時(shí)是自發(fā)的，有時(shí)是外界激發(fā)的。行動(dòng)式

營(yíng)銷(xiāo)策略就是一種通過(guò)名人、名角來(lái)激發(fā)消費(fèi)者，增加他們的身體體

驗(yàn)，指出做事的替代方法、替代的生活形態(tài)，豐富他們的生活，使其

生活形態(tài)予以改變，從而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)策略。

5、關(guān)聯(lián)式營(yíng)銷(xiāo)策略

關(guān)聯(lián)式營(yíng)銷(xiāo)策略包含感官、情感、思考與行動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)等層面。關(guān)聯(lián)

營(yíng)銷(xiāo)超越私人感情、人格、個(gè)性，加上“個(gè)人體驗(yàn)”，而且與個(gè)人對(duì)

理想自我、他人或是文化產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。讓人和一個(gè)較廣泛的社會(huì)系統(tǒng)產(chǎn)

生關(guān)聯(lián)，從而建立個(gè)人對(duì)某種品牌的偏好，同時(shí)讓使用該品牌的人們

進(jìn)而形成一個(gè)群體。關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)在化妝品、日用品、私人交通工具

等許多不同的產(chǎn)業(yè)中使用。

九、客戶(hù)分類(lèi)與客戶(hù)分類(lèi)管理

（一）客戶(hù)分類(lèi)

客戶(hù)分類(lèi)指按照客戶(hù)對(duì)于供應(yīng)商的重要性分為不同等級(jí)。等級(jí)劃

分有三級(jí)制，如A類(lèi)、B類(lèi)、C類(lèi)；有五級(jí)制，如A類(lèi)、B類(lèi)、C類(lèi)、D

類(lèi)、E類(lèi)；也有六級(jí)及以上的分類(lèi)。有的企業(yè)將不同等級(jí)客戶(hù)稱(chēng)為鉆石

級(jí)、白金級(jí)、黃金級(jí)、白銀級(jí)、普通級(jí)等，客戶(hù)分類(lèi)的目的是識(shí)別客

戶(hù)重要性并給予不同的待遇。如果客戶(hù)分類(lèi)錯(cuò)誤，就有可能將重要客

戶(hù)作為次要客戶(hù)對(duì)待，而將次要客戶(hù)作為重要客戶(hù)對(duì)待，降低企業(yè)營(yíng)

銷(xiāo)效益：正確的客戶(hù)分類(lèi)需要正確的分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)，有的企業(yè)僅僅以客戶(hù)

購(gòu)買(mǎi)量（額）作為分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)，這是比較片面的，客戶(hù)分類(lèi)依據(jù)有客戶(hù)

關(guān)系價(jià)值、客戶(hù)忠誠(chéng)度、客戶(hù)信用度等因素。

1、客戶(hù)關(guān)系價(jià)值

客戶(hù)關(guān)系價(jià)值簡(jiǎn)稱(chēng)為客戶(hù)價(jià)值，指客戶(hù)為供應(yīng)商帶來(lái)的價(jià)值或客

戶(hù)在供應(yīng)商眼中的價(jià)值。

長(zhǎng)期客戶(hù)總收益指一定時(shí)期內(nèi)客戶(hù)持續(xù)購(gòu)買(mǎi)為企業(yè)帶來(lái)的收益。

客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)量、購(gòu)買(mǎi)頻率、購(gòu)買(mǎi)持續(xù)時(shí)間是長(zhǎng)期客戶(hù)總收益的主要影響

因素，獲取客戶(hù)的成本指企業(yè)為使?jié)撛诳蛻?hù)成為現(xiàn)實(shí)客戶(hù)而耗費(fèi)的成

本。保留客戶(hù)的成本指企業(yè)為加強(qiáng)或維持客戶(hù)關(guān)系而耗費(fèi)的成本，如

人員訪問(wèn)成本、設(shè)立俱樂(lè)部的成本等。在獲取及保持客戶(hù)關(guān)系的成本

不易計(jì)算時(shí)，可以近似地用銷(xiāo)售量（額）來(lái)代替。

測(cè)定客戶(hù)關(guān)系價(jià)值可以使供應(yīng)商集中有限的資源服務(wù)于重要客戶(hù),

收到更高的效益。調(diào)查表明，許多企業(yè)的利潤(rùn)主要來(lái)自中等規(guī)模的客

戶(hù)，因?yàn)榇罂蛻?hù)，般要求周到的服務(wù)和最大限度的折扣，小客戶(hù)零星

購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)生較多的交易費(fèi)用，這些都降低了公司的利潤(rùn)率。中等規(guī)模的

客戶(hù)既沒(méi)有大客戶(hù)那么多的要求，又沒(méi)有小客戶(hù)那么多的交易成本。

客戶(hù)關(guān)系價(jià)值應(yīng)當(dāng)綜合考慮現(xiàn)實(shí)價(jià)值和潛在價(jià)值兩個(gè)方面，現(xiàn)實(shí)

價(jià)值指客戶(hù)當(dāng)前購(gòu)買(mǎi)為供應(yīng)商帶來(lái)的價(jià)值，潛在價(jià)值指客戶(hù)今后可能

追加購(gòu)買(mǎi)為供應(yīng)商帶來(lái)的價(jià)值，有些客戶(hù)實(shí)力雄厚，產(chǎn)品需要量大，

但是對(duì)供應(yīng)商還不了解或不放心，因而購(gòu)買(mǎi)量??；如果增加了解或提

高滿(mǎn)意度則可能大幅度追加購(gòu)買(mǎi)，成為大客戶(hù)。

2、客戶(hù)忠誠(chéng)度

客戶(hù)忠誠(chéng)的判斷標(biāo)準(zhǔn)主要有產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)因素、成本因素、價(jià)格因素

和態(tài)度因素等。在產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)方面，忠誠(chéng)客戶(hù)會(huì)長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)，高頻率購(gòu)買(mǎi),

追加購(gòu)買(mǎi)，交叉購(gòu)買(mǎi)與原產(chǎn)品相關(guān)的其他產(chǎn)品與服務(wù)，向上購(gòu)買(mǎi)升級(jí)

產(chǎn)品，向他人推薦供應(yīng)商產(chǎn)品等等，在成本方面，忠誠(chéng)客戶(hù)與供應(yīng)商

保持長(zhǎng)期的交易關(guān)系，形成常規(guī)性購(gòu)買(mǎi)，減少交易談判而降低了交易

成本；供應(yīng)商了解忠誠(chéng)客戶(hù)的服務(wù)需求，能夠及時(shí)有效地提供服務(wù)而

降低了服務(wù)成本，在價(jià)格方面，忠誠(chéng)客戶(hù)降低了價(jià)格敏感性，基于一

貫的信任而對(duì)供應(yīng)商的價(jià)格變動(dòng)給予理解。在態(tài)度方面，忠誠(chéng)客戶(hù)關(guān)

心和維護(hù)供應(yīng)商的品牌，較少受到競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品的影響，關(guān)心供應(yīng)商企

業(yè)的發(fā)展，為供應(yīng)商提供廣泛的信息與建議。

3、客戶(hù)信用度

客戶(hù)以往交易的信用情況考察主要有總欠款率和貨款延期支付平

均天數(shù)兩個(gè)指標(biāo)。其中，統(tǒng)計(jì)期內(nèi)總欠款率二逾期未付貨款總額/總購(gòu)

買(mǎi)金額，貨款延付平均天數(shù)指超出合同規(guī)定時(shí)間拖延支付貨款的平均

天數(shù)。根據(jù)客戶(hù)貨款實(shí)際支付情況，分月結(jié)30天、月結(jié)60天、月結(jié)

90天、現(xiàn)金客戶(hù)和國(guó)外客戶(hù)五種情況進(jìn)行信用度評(píng)分。

對(duì)新開(kāi)發(fā)客戶(hù)以及客戶(hù)未來(lái)信用狀況變化趨勢(shì)的考察，可考慮以

下因素：

（1）企業(yè)管理層因素。主要管理者在業(yè)界的信譽(yù)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、有

無(wú)應(yīng)對(duì)局勢(shì)變化的能力、有無(wú)不良嗜好、健康情況。

（2）支付能力。資產(chǎn)負(fù)債率、風(fēng)險(xiǎn)性經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、固定資產(chǎn)投資情

況、銀行存款、偷漏稅情況、員工福利、員工獎(jiǎng)金發(fā)放等。

（3）財(cái)務(wù)狀況。財(cái)務(wù)調(diào)度能力、收付款情況。（4）管理狀況。

士氣和效率、內(nèi)部控制能力。

（5）營(yíng)銷(xiāo)狀況。品牌知名度、產(chǎn)銷(xiāo)能力、業(yè)界影響力等。（6）

行業(yè)狀況。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度、產(chǎn)品發(fā)展前景等。

若以上任一因素未達(dá)標(biāo)準(zhǔn)，即為不合格客戶(hù)，應(yīng)當(dāng)高度警惕并采

取相應(yīng)的預(yù)防措施。

（二）客戶(hù)分類(lèi)管理

客戶(hù)分類(lèi)是客戶(hù)關(guān)系管理的基礎(chǔ)。企業(yè)按照客戶(hù)的重要性制定不

同的客戶(hù)關(guān)系管理策略，投放不同的資源。比如，對(duì)于A類(lèi)客戶(hù)，在

產(chǎn)品方面，可以根據(jù)客戶(hù)的需求幫助研發(fā)或定制產(chǎn)品；在促銷(xiāo)方面，

派出職位較高的銷(xiāo)售主管、部門(mén)經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客

戶(hù)，維系客戶(hù)關(guān)系；在價(jià)格方面，給予最優(yōu)惠的價(jià)格和折扣或在必要

時(shí)給予較大數(shù)額的年終返利；在交貨期方面，保證滿(mǎn)足其交貨期的要

求，優(yōu)先安排生產(chǎn)，由生產(chǎn)部、物流部經(jīng)理親自負(fù)責(zé)，公司主要領(lǐng)導(dǎo)

督辦；在延期付款方面，給予最長(zhǎng)的延付期限；在投訴處理方面，在

最短時(shí)間內(nèi)給予回復(fù)及處理，進(jìn)行滿(mǎn)意度調(diào)查與跟蹤。在促銷(xiāo)方面，

派出職位較高的銷(xiāo)售主管、部門(mén)經(jīng)埋乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客

戶(hù)，維系客戶(hù)關(guān)系。與A類(lèi)客戶(hù)相比，低重要性客戶(hù)獲得的待遇要拉

開(kāi)一定差距。

十、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播執(zhí)行

（一）整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的操作思路

（1）以整合為中心。著重以消費(fèi)者為中心并把企業(yè)所有資源綜合

利用，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的一體化營(yíng)銷(xiāo)。

（2）強(qiáng)調(diào)協(xié)調(diào)、統(tǒng)一，系統(tǒng)化管理。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的協(xié)調(diào)性，不

僅強(qiáng)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各環(huán)節(jié)、各部門(mén)的協(xié)調(diào)一致，而且強(qiáng)調(diào)企業(yè)與外部環(huán)

境協(xié)調(diào)一致，整體配置所有資源，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)整合營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

（二）影響整合營(yíng)銷(xiāo)傳播執(zhí)行的技能

1、營(yíng)銷(xiāo)貫徹技能

為使?fàn)I銷(xiāo)傳播計(jì)劃貫徹執(zhí)行快捷有效，必須運(yùn)用分配、監(jiān)控、組

織和配合等技能。分配技能指營(yíng)銷(xiāo)各層面負(fù)責(zé)人對(duì)資源進(jìn)行合理分配,

使其在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中優(yōu)化配置的能力。監(jiān)控技能指在各職能、規(guī)劃和政

策層面建立系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃結(jié)果的反饋系統(tǒng)并形成控制機(jī)制。組織技

能指開(kāi)發(fā)和利用可以依賴(lài)的有效的工作組織。配合技能指營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中

各部門(mén)及成員要善于借助其他部門(mén)以至企業(yè)外部的力量有效實(shí)施預(yù)期

的戰(zhàn)略。

2、營(yíng)銷(xiāo)診斷技能

營(yíng)銷(xiāo)傳播執(zhí)行的結(jié)果偏離預(yù)期目標(biāo)，或是執(zhí)行中遇到較大阻力時(shí),

需確定問(wèn)題的癥結(jié)所在并尋求對(duì)策。

(1)問(wèn)題評(píng)估技能。營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行中的問(wèn)題，可能產(chǎn)生于營(yíng)銷(xiāo)決策，

即營(yíng)銷(xiāo)政策的規(guī)定；可能產(chǎn)生于營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃，即營(yíng)銷(xiāo)功能與資源的組合;

也可能產(chǎn)生于行使?fàn)I銷(xiāo)功能方面，如廣告代理、經(jīng)銷(xiāo)商。問(wèn)題發(fā)現(xiàn)后,

應(yīng)評(píng)定問(wèn)題所處的層面及解決問(wèn)題所涉及的范圍。

(2)評(píng)價(jià)執(zhí)行結(jié)果技能。將營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)整體的目標(biāo)，分解成各階段

和各部門(mén)的目標(biāo)，并對(duì)各分目標(biāo)完成結(jié)果和進(jìn)度及時(shí)進(jìn)行評(píng)價(jià)，這是

對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施有效控制和調(diào)整的前提。

(三)整合營(yíng)銷(xiāo)傳播執(zhí)行過(guò)程

在整合營(yíng)銷(xiāo)傳播執(zhí)行中，涉及資源、人員、組織與管理等方面。

(1)資源的最佳配置和再生。實(shí)現(xiàn)資源最佳配置，既要利用內(nèi)部

資源運(yùn)用主體的競(jìng)爭(zhēng)，力求實(shí)現(xiàn)資源使用的最佳效益，又要利用最高

管理層和各職能部門(mén)，組織資源共享，避免資源浪費(fèi)。

(2)人員的選擇、激勵(lì)。人是實(shí)現(xiàn)整合營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的最能動(dòng)、最活

躍的因素，要組成有較高的合作能力和綜合素質(zhì)的非正式團(tuán)隊(duì)小組，

保證圓滿(mǎn)完成目標(biāo)；通過(guò)激勵(lì)措施不斷增強(qiáng)人員信心，調(diào)動(dòng)積極性，

促使創(chuàng)造性變革的產(chǎn)生。

(3)學(xué)習(xí)型組織。整合營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)具有動(dòng)態(tài)性特點(diǎn)，而組織又要求

具有穩(wěn)定性。要建立組織中人們的共同愿景，保持個(gè)人與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)和

企業(yè)目標(biāo)的高度一致，并強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)，創(chuàng)造出比個(gè)人能力總和更高

的團(tuán)隊(duì)，形成開(kāi)放思維，實(shí)現(xiàn)自我超越。

(4)監(jiān)督管理機(jī)制。高層管理力求使各種監(jiān)管目標(biāo)內(nèi)在化，通過(guò)

共同愿景培養(yǎng)各成員、各團(tuán)隊(duì)自覺(jué)服務(wù)精神，通過(guò)激勵(lì)、培養(yǎng)塑造企

業(yè)文化，通過(guò)團(tuán)隊(duì)中人員、職能設(shè)置強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)自我管理能力。團(tuán)隊(duì)自

身也承擔(dān)了原有監(jiān)管應(yīng)承擔(dān)的大量工作，在最高層的終端控制下，自

覺(jué)為實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)努力協(xié)調(diào)工作。

十一、綠色營(yíng)銷(xiāo)的興起和實(shí)施

(一)綠色營(yíng)銷(xiāo)的興起

伴隨著現(xiàn)代工業(yè)的大規(guī)模發(fā)展，人類(lèi)以空前的規(guī)模和速度毀壞自

己賴(lài)以生存的環(huán)境，給人類(lèi)的生存和發(fā)展造成嚴(yán)重威脅。大自然的報(bào)

復(fù)促使人類(lèi)猛醒，綠色需求便逐步由潛在轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)，消費(fèi)需求的滿(mǎn)

足，轉(zhuǎn)向物質(zhì)、精神、生態(tài)等多種需求與價(jià)值并重。有支付能力的綠

色需求，是綠色營(yíng)銷(xiāo)賴(lài)以形成的推動(dòng)力，并決定了綠色市場(chǎng)規(guī)模的形

成與發(fā)展。

1968年，在意大利成立的羅馬俱樂(lè)部指出：人類(lèi)社會(huì)的進(jìn)步并不

等于GDP的上升。1972年6月，聯(lián)合國(guó)首次召開(kāi)了斯德哥爾摩人類(lèi)環(huán)

境會(huì)議，通過(guò)了全球性環(huán)保行動(dòng)計(jì)劃和《人類(lèi)環(huán)境宣言》，向全世界

發(fā)出呼吁：人類(lèi)只有一個(gè)地球。

進(jìn)入20世紀(jì)90年代，一些國(guó)家紛紛推出以環(huán)保為主題的“綠色

計(jì)劃”。

20世紀(jì)80年代前，由于我國(guó)糧油食品農(nóng)藥殘留量超標(biāo)，出口產(chǎn)品

因保護(hù)臭氧層的有關(guān)國(guó)際公約而受阻，因此，對(duì)實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)始有

緊迫感。中國(guó)的綠色工程始于綠色食品開(kāi)發(fā)，1984年在廣州出現(xiàn)了全

國(guó)第一家無(wú)公害蔬菜生產(chǎn)基地。1992年11月，國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)成立了“中

國(guó)綠色食品發(fā)展中心”，制定了《綠色食品標(biāo)志管理辦法》，開(kāi)始實(shí)

施綠色食品標(biāo)志制度。1993年5月，中國(guó)綠色食品發(fā)展中心加入了

“有機(jī)農(nóng)業(yè)運(yùn)動(dòng)國(guó)際聯(lián)盟"。除綠色食品外，我國(guó)綠色產(chǎn)品的研制與

開(kāi)發(fā)也已擴(kuò)展到其他領(lǐng)域。1990年研制成功了高容量，膠體電池；

1994年研制成功綠色農(nóng)藥苦參煙堿乳劑，獲得日內(nèi)瓦博覽會(huì)金獎(jiǎng)。

1994年，農(nóng)業(yè)部提出了發(fā)展綠色食品的三項(xiàng)基本原則，并正式?jīng)Q定采

用由太陽(yáng)、植物葉片、花蕾構(gòu)成的綠色食品標(biāo)志。1994年3月25日，

國(guó)務(wù)院通過(guò)了《中國(guó)21世紀(jì)議程一一中國(guó)21世紀(jì)人口、環(huán)境與發(fā)展

白皮書(shū)》，是從中國(guó)的具體國(guó)情和環(huán)境與發(fā)展的總體出發(fā)，提出的促

進(jìn)經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、資源、環(huán)境以及人口、教育相互協(xié)調(diào)、可持續(xù)發(fā)展的

總體戰(zhàn)略和政策措施方案。1995年年初，全國(guó)已有28種綠色食品的生

產(chǎn)和開(kāi)發(fā)，除食品外，其他綠色產(chǎn)品也不斷研制成功。隨著綠色產(chǎn)品

的開(kāi)發(fā)，綠色商店已在一些大城市相繼建立。從綠色意識(shí)的覺(jué)醒、綠

色需求的發(fā)展、綠色產(chǎn)業(yè)的形成、綠色體制的建立到綠色理論的創(chuàng)建,

《中國(guó)21世紀(jì)議程》在行動(dòng)中。

（二）綠色營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施

綠色營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施的步驟，一般包括樹(shù)立綠色營(yíng)銷(xiāo)觀念、收集綠色信

息、分析綠色需求、制定綠色營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和綠色營(yíng)銷(xiāo)組合。下面主要簡(jiǎn)

述制定綠色營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)組合。

1、制定綠色營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

在全球綠色浪潮興起的時(shí)代，企業(yè)應(yīng)基于環(huán)境和社會(huì)利益考慮，

在搜集綠色