營(yíng)銷人員最常提到的概念4P-Themostoftenquotedconceptinthepast目標(biāo)市場(chǎng)TargetMarket產(chǎn)品(Product)價(jià)格(Price)渠道(Place)促銷(Promotion)三、價(jià)格：在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)程中，盡管非價(jià)格因素的作用在增長(zhǎng)，價(jià)格仍是一個(gè)重要因素。4P中，價(jià)格是唯一產(chǎn)生收入的因素，其他3P只表現(xiàn)為本錢。公司的價(jià)格體系是否熟悉，各級(jí)通路的價(jià)格是否符合公司的要求，如何調(diào)整？經(jīng)銷商的毛利情況決定了他做市場(chǎng)的積極性和投入開拓四、促銷：包括多數(shù)屬于短期性的各種刺激工具，用以刺激消費(fèi)者和貿(mào)易商較迅速和/或較大量的購(gòu)置某一特定產(chǎn)品。如果廣告提供了購(gòu)置的理由，銷售促進(jìn)那么提供了購(gòu)置的刺激。銷售促進(jìn)的工具包括消費(fèi)者促銷〔樣品、優(yōu)惠券、現(xiàn)金折價(jià)、特價(jià)包、贈(zèng)品、獎(jiǎng)品、光臨獎(jiǎng)勵(lì)、免費(fèi)試用、產(chǎn)品保證、聯(lián)合促銷、交叉促銷、售點(diǎn)陳列和商品示范〕；交易促銷〔價(jià)格折扣、折讓和免費(fèi)商品〕；業(yè)務(wù)和銷售隊(duì)伍促銷〔貿(mào)易展覽會(huì)和集會(huì)，銷售代表競(jìng)爭(zhēng)和紀(jì)念品廣告〕。公司在應(yīng)用銷售促進(jìn)時(shí)，必須確定促銷目標(biāo)，選擇促銷工具，制定、預(yù)試、執(zhí)行和控制促銷方案，并評(píng)估其效果。銷售促進(jìn)短期內(nèi)能增加銷售和市場(chǎng)份額，但長(zhǎng)期效應(yīng)未必會(huì)產(chǎn)生。另外，營(yíng)銷者在銷售促進(jìn)的各種形式上面臨著一系列的挑戰(zhàn)，特別是有高本錢支持的促銷活動(dòng)。產(chǎn)品生命周期

TheProductLifeCycleSalesTime導(dǎo)入成長(zhǎng)成熟衰退當(dāng)今行銷人員不可不知的4C概念Consumer〔消費(fèi)者〕Cost〔價(jià)值〕Convenience〔便利〕

Communication〔溝通〕及時(shí)向公司提供產(chǎn)品方面的建議

數(shù)值鋪貨率及加權(quán)鋪貨率說(shuō)明如果某品牌Y在這4家店里有鋪貨，那么它:

數(shù)值鋪貨率=4/10*100%=40%=101111111111商店數(shù)量=1002010155101051555商店產(chǎn)品類別銷售量重要性比例加權(quán)鋪貨率=1*20%+1*10%+1*15%+1*5%=50%業(yè)務(wù)員30字訣開拓新客戶拓展全系列全面生動(dòng)化運(yùn)用客戶卡建立好客情追蹤與考核〔針對(duì)管理〕要求熟記30字對(duì)應(yīng)的3個(gè)根底技巧：拜訪8步驟，陳列8項(xiàng)，運(yùn)用客戶卡實(shí)現(xiàn)路線拜訪30字訣的簡(jiǎn)要介紹此要訣適用于各行業(yè)，把產(chǎn)品“推〞向消費(fèi)者面前引誘他購(gòu)置。１、開拓新客戶：只要能賣的地方，只要有人的地方〔如家庭〕，尤其是人多的地方，〔如大賣場(chǎng)、電影院、學(xué)校、工廠、公司、軍營(yíng)等〕都是時(shí)機(jī)點(diǎn)２、拓展全系列：盡最大的努力，把公司所有的包裝、口味、推向各種賣場(chǎng)、大店品類多，中小店集中暢銷的包裝口味。3、全面生動(dòng)化：相同的包裝口味放一起要量大、要集中，要放在最容易看得到的地方，要放在最容易拿得到的地方〔存貨倉(cāng)庫(kù)也同〕與視線平齊，伸手可及。4、運(yùn)用客戶卡：建立客戶檔案，協(xié)助庫(kù)存管理。上次庫(kù)存+上次進(jìn)貨-本次庫(kù)存=間隔銷量間隔銷量*1.5倍=平安庫(kù)存(不含架上)平安庫(kù)存-本次庫(kù)存=需進(jìn)貨量不應(yīng)有臨期品及過期品.5、建立好客情:對(duì)經(jīng)銷、分銷應(yīng)關(guān)心他、幫助他、教他、引導(dǎo)他，成為他的好朋友、好幫手、好老師。對(duì)客戶也同。6、追蹤與考核：利用業(yè)務(wù)表單進(jìn)行工作管理、制定各項(xiàng)工作的進(jìn)度、排期表。排期表中要包含目標(biāo)、內(nèi)容、完成時(shí)間、責(zé)任人、衡量標(biāo)準(zhǔn)、追蹤人。追蹤事項(xiàng)要落實(shí)到日、周、月，大家不會(huì)做你所希望的事情只做你所監(jiān)督和檢查的運(yùn)用客戶卡實(shí)現(xiàn)路線銷售和好處業(yè)務(wù)員拜訪八步驟進(jìn)入售點(diǎn)前的準(zhǔn)備工作檢查戶外廣告向客戶打招呼檢查店內(nèi)廣告做好售點(diǎn)的生動(dòng)化檢查存貨運(yùn)用客戶卡取得定單告知客戶本次應(yīng)訂貨量、收款、道謝告知下次拜訪時(shí)間陳列的8項(xiàng)關(guān)鍵環(huán)節(jié)㈠位置選擇無(wú)論是端架、堆頭均應(yīng)選擇人流走向最容易看得到和最容易拿得到的地方，并且是肉制品區(qū)人流第一個(gè)能看到的位置，不能讓競(jìng)品擋住消費(fèi)者的視線；假設(shè)拿不到第一位置，應(yīng)把產(chǎn)品、價(jià)格牌或廣告牌架高或加高，才能容易被看得到。㈡產(chǎn)品量大集中，品系及排面不能少于競(jìng)品、堆頭面積高度同樣不能小于競(jìng)品，排面整齊醒目，讓消費(fèi)者在同類產(chǎn)品中能最先看到我們的產(chǎn)品。㈢產(chǎn)品外觀〔包裝〕及價(jià)格牌、海報(bào)均應(yīng)整潔干凈。㈣陳列架必須有明顯的價(jià)格牌，堆頭陳列應(yīng)有整箱及單包的價(jià)格標(biāo)示，價(jià)格標(biāo)示必須整齊、明顯、醒目，字體大而規(guī)整；促銷、特價(jià)產(chǎn)品價(jià)格必須特別標(biāo)示，讓消費(fèi)者一目了然。㈤多產(chǎn)品的陳列排序必須按照公司標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，分品項(xiàng)的陳列排面大小比照地區(qū)的品項(xiàng)銷量的大小調(diào)整。㈥無(wú)論任何形式陳列的產(chǎn)品，必須依照先進(jìn)先出的回轉(zhuǎn)規(guī)那么〔保證舊品在外、新品在內(nèi)或舊品在上、新品在下〕，及時(shí)更換破損或臨期及過期的陳列產(chǎn)品。㈦任何形式的陳列，必須保證產(chǎn)品的商標(biāo)最大限度的面向消費(fèi)者,平行擺放應(yīng)選擇與視線平行的位置為首選并最大限度執(zhí)行集中陳列，與視線平行的上、下位置為次選擇位置；垂直陳列依照主要銷量的品項(xiàng)占據(jù)第一順位，順序排列，縱向那么選同一口味包裝產(chǎn)品，自上至下陳列，保持整體陳列面的整齊、美觀，并需同品項(xiàng)放一起，銷量大排面大，排得多，銷量小排面小排得少。㈧終端庫(kù)存陳列應(yīng)選擇進(jìn)門最容易看得到、拿得到的地方，并應(yīng)擺放整齊，讓補(bǔ)貨人員容易選取所需品項(xiàng)；陳列區(qū)的庫(kù)存陳列應(yīng)選擇最接近陳列區(qū)的第一位置，擺放整齊，讓補(bǔ)貨人員容易選取所需品項(xiàng)，所有庫(kù)存陳列不應(yīng)被競(jìng)品壓住或擋住。讓你的市場(chǎng)生動(dòng)化符合顧客的購(gòu)置心理目標(biāo)：終端全面贏陳列數(shù)量贏：確保堆頭〔端架〕位置、數(shù)量、面積，貨架位置、面積全面超越競(jìng)品；形象贏：全面提升終端的形象，表達(dá)品牌的終端氣勢(shì)，廣促物料合理使用；導(dǎo)購(gòu)人員贏：全面增加導(dǎo)購(gòu)人員，強(qiáng)化培訓(xùn)，提高產(chǎn)品推介能力，導(dǎo)購(gòu)數(shù)量的保證、主動(dòng)開口、熟知〔企業(yè)榮譽(yù)及產(chǎn)品賣點(diǎn)〕+聲音〔不弱于競(jìng)品〕+生動(dòng)化、著裝標(biāo)準(zhǔn)有輔助試吃臺(tái)及耳麥等工具；導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)要定期集中培訓(xùn)及日常終端實(shí)地培訓(xùn)。更重要的銷量及市場(chǎng)份額要贏A、傳統(tǒng)路線銷售法：車銷B、預(yù)售制C、訂貨法D、混合運(yùn)用法銷售方式之種類銷售量≡單點(diǎn)銷量×售點(diǎn)數(shù)第二局部：日常業(yè)務(wù)操作實(shí)踐如何快速提升銷售量銷售量（每月確定增長(zhǎng)性目標(biāo)執(zhí)行）產(chǎn)品力品牌力=單點(diǎn)賣力持續(xù)提高生動(dòng)化〔搶占〕產(chǎn)品新鮮度全品項(xiàng)銷售保證終端平安庫(kù)存終端拜訪頻次和有效拜訪及時(shí)有效送貨保證促銷活動(dòng)有效執(zhí)行經(jīng)銷商管理網(wǎng)點(diǎn)數(shù)持續(xù)提高數(shù)值鋪市率加權(quán)鋪市率經(jīng)銷商選擇，管理*經(jīng)銷商的生命周期銷售額*蜜月期*成長(zhǎng)期*成熟期*結(jié)束期熱心參予參與活動(dòng)意見多多公開批評(píng)生產(chǎn)商要求不多要求很多經(jīng)常投訴支持不夠開展競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品經(jīng)常出席業(yè)務(wù)會(huì)議出席業(yè)務(wù)會(huì)議看重產(chǎn)品利潤(rùn),不不交換市場(chǎng)及客戶接受客戶要求,提對(duì)新的開展時(shí)機(jī)表示重業(yè)績(jī)資料供效勞支持常不出席業(yè)務(wù)會(huì)議作出自作主張的行為經(jīng)常談以往的光輝日

最終斷絕合作關(guān)系*重要的轉(zhuǎn)折點(diǎn)!!!對(duì)經(jīng)銷商的要求：1、組織架構(gòu)必須符合公司要求〔參照經(jīng)銷商設(shè)立相關(guān)文件按人口數(shù)/240計(jì)算網(wǎng)點(diǎn)數(shù)配置業(yè)務(wù)人員〕2、車輛、庫(kù)房、辦公環(huán)境滿足業(yè)務(wù)開展需要。3、有內(nèi)部管理制度及相應(yīng)分工。目標(biāo)管理SMART原那么Specific:有針對(duì)性的。即要針對(duì)某一項(xiàng)具體工作，列出明確的操作方案；Measurable:可以衡量的.即工作的好壞要有具體的衡量標(biāo)準(zhǔn)Ambitious:有進(jìn)取心的.即目標(biāo)必須是經(jīng)過努力才有辦法做到的,非輕易可及的;Realistic:實(shí)際可行的.即工作方案要切合實(shí)際,

能夠執(zhí)行;Timeschedule:有時(shí)間/期限表的:即每一項(xiàng)工作要有具體的時(shí)間排期表.如何設(shè)立目標(biāo)〔什么才是一個(gè)有效目標(biāo)〕具體的量化的現(xiàn)實(shí)的挑戰(zhàn)性時(shí)間限制如何達(dá)成目標(biāo)目標(biāo)分解法大目標(biāo)小目標(biāo)小目標(biāo)即刻目標(biāo)······目標(biāo)修正法那么〔目標(biāo)不變，改變手段〕第一步：應(yīng)該修正的是方案，而非目標(biāo)第二步：修正方案后仍無(wú)法達(dá)成目標(biāo)，那么修正目標(biāo)達(dá)成的時(shí)間第三步：修正目標(biāo)的量，壓縮夢(mèng)想第四步：萬(wàn)不得已，放棄目標(biāo)第五步：樹立新的目標(biāo)任何目標(biāo)都要以書面形式記錄時(shí)間管理的重要性時(shí)間是有限的工作的壓力越來(lái)越大每天都有做不完的事情為什么有的人總是顯得時(shí)間充分而有的人老是手忙腳亂2、時(shí)間管理4312

重要不重要不緊急緊急時(shí)間管理的象限法準(zhǔn)備工作預(yù)防工作方案工作······〔領(lǐng)導(dǎo)的〕干擾日常雜務(wù)許多緊臨的事情······〔虛假的〕瑣碎時(shí)光大盜活動(dòng)過多······〔浪費(fèi)的〕急迫的問題有期限的任務(wù)危機(jī)事件······〔必要的〕一般的時(shí)間管理優(yōu)秀的時(shí)間管理25-30%15%50-60%2-3%重要ⅠⅡⅢⅣ緊急不緊急20-25%65-80%15%＜1%重要ⅠⅡⅢⅣ緊急不緊急4、促銷活動(dòng)相關(guān)建議雜貨購(gòu)物其他購(gòu)物及效勞餐飲娛樂/休閑交通/運(yùn)輸/住宿教育工作場(chǎng)所一、經(jīng)銷商終端促銷狀況〔促銷12法〕1、買贈(zèng)促銷：〔盡可能不贈(zèng)本品〕。2、節(jié)假日宣傳促銷：〔比對(duì)手早一天〕。3、返券促銷：〔票證推廣〕。4、特價(jià)促銷：〔特價(jià)促銷盡可能不做，做要時(shí)間短〕5、批量促銷〔大客戶促銷〕6、各品牌聯(lián)合促銷：資源互換。續(xù)：經(jīng)銷商終端促銷狀況〔促銷12法〕7、抽獎(jiǎng)促銷8、演示促銷9、限期促銷10、上門促銷〔變坐商為推銷〕11、電視促銷12、網(wǎng)上促銷二、如何正確的籌劃促銷活動(dòng)促銷作為傳統(tǒng)營(yíng)銷理論的四個(gè)支柱之一，其重要性也被企業(yè)深刻認(rèn)識(shí)，而且已經(jīng)成為企業(yè)運(yùn)用最廣泛的營(yíng)銷手段?！案愦黉N〞已經(jīng)成為中國(guó)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中使用最多的詞語(yǔ)。但是大量的促銷活動(dòng)中，有哪些是真正必須開展的，有多少資源被浪費(fèi)了，這卻需要我們認(rèn)真地考慮。

盲目的促銷是怎樣開始的企業(yè)的促銷活動(dòng)有的是根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)判斷，認(rèn)為應(yīng)該在某個(gè)時(shí)間搞促銷，有的時(shí)候那么完全由于對(duì)手的一些舉措而臨時(shí)決定。不管是憑經(jīng)驗(yàn)還是根據(jù)對(duì)手的情況的臨時(shí)決定，不少促銷活動(dòng)都有盲目的成分“銷售旺季要來(lái)了，我要搞個(gè)促銷〞“對(duì)手在搞促銷，我們也要搞促銷〞不少銷售人員一看到對(duì)手在搞促銷活動(dòng)，很擔(dān)憂會(huì)影響自己的銷量，就向上級(jí)要求自己也搞活動(dòng)。無(wú)論是上級(jí)還是銷售人員都不愿為可能發(fā)生的業(yè)績(jī)下滑負(fù)責(zé)，于是就倉(cāng)促的跟著對(duì)手搞活動(dòng)。事實(shí)上，如果完全看對(duì)手的表現(xiàn)來(lái)決定自己的決策，就會(huì)被對(duì)手牽著鼻子走。各市場(chǎng)的具體情況不同，所面臨的市場(chǎng)背景不同，可以運(yùn)用的資源也不同，各自產(chǎn)品的實(shí)際銷售狀況也不同，一定要實(shí)事求是的分析具體情況，再做決策。這樣盲目的按照對(duì)手的動(dòng)向來(lái)調(diào)整自己的作法正是在促銷上缺乏整體考慮的表達(dá)“目前銷售狀況不令人滿意，搞個(gè)促銷刺激一下〞造成一定時(shí)期銷售業(yè)績(jī)不佳的原因很可能是多方面的，而企業(yè)里從上到下很容易把促銷當(dāng)作包治百病的靈丹妙藥，而不愿去深入分析造成銷售業(yè)績(jī)不佳的根本原因。市場(chǎng)總體上供大于求，消費(fèi)者面對(duì)同類產(chǎn)品往往有很多項(xiàng)選擇擇，而且其他各種因素都可能會(huì)對(duì)銷售產(chǎn)生影響。在很多情況下，不恰當(dāng)?shù)拇黉N即使是取得一時(shí)的業(yè)績(jī)，也是在透支市場(chǎng)，把困難留給將來(lái)。而且過于頻繁的促銷會(huì)把降低顧客的吸引力，最終銷售人員發(fā)現(xiàn)沒有促銷就根本賣不動(dòng)，而且促銷的效果也越來(lái)越差“某個(gè)產(chǎn)品滯銷，不如作為贈(zèng)品幫助其他產(chǎn)品提升業(yè)績(jī)〞純粹為處理滯銷品而進(jìn)行促銷是危險(xiǎn)的，這種看似一舉兩得的作法有可能傷害經(jīng)銷商：一方面不受歡送的贈(zèng)品有可能影響促銷品的正常銷售；另一方面不當(dāng)?shù)馁?zèng)品會(huì)導(dǎo)致購(gòu)置者對(duì)經(jīng)銷商的不信任，當(dāng)廣告上宣傳贈(zèng)品的價(jià)值為一百元時(shí)，顧客拿到手只認(rèn)為其值二十元，消費(fèi)者難免有上當(dāng)?shù)母杏X。處理滯銷品應(yīng)該從滯銷品發(fā)生滯銷的原因出發(fā)，從對(duì)滯銷品本身功能和利益的再開掘來(lái)尋找新的賣點(diǎn)。或者結(jié)合市場(chǎng)時(shí)機(jī)來(lái)處理。促銷要有明確的目的和整體安排促銷是通過提供給購(gòu)置者正常銷售外的附加利益來(lái)刺激購(gòu)置者的需求，所以促銷總是要付出一定代價(jià)的，促銷也必須要求相應(yīng)的回報(bào)，比方企業(yè)希望一元錢的促銷費(fèi)用要產(chǎn)生十五元的銷售收入。不過，不同的促銷活動(dòng)對(duì)投入產(chǎn)出的要求不同，也不完全表達(dá)在銷售收入上，作為促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)者必須對(duì)某次促銷的目的有清晰的認(rèn)識(shí)，才好確定具體的促銷目標(biāo)?？傊?，每一次促銷活動(dòng)都要有明確的目的和清晰的目標(biāo)，這樣才能有效的設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)，才能對(duì)促銷的效果進(jìn)行評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷如何應(yīng)對(duì)

將節(jié)日促銷進(jìn)行到底

節(jié)日消費(fèi)心理的特點(diǎn)決定了不同平常的售賣形式，對(duì)于新品牌的推廣，更是給消費(fèi)者親密接觸的絕佳良機(jī)?！案杏X消費(fèi)〞時(shí)代的來(lái)臨，使消費(fèi)者的購(gòu)置習(xí)慣也發(fā)生了很大變化，消費(fèi)者越來(lái)越隨“心〞所欲，而商家精心營(yíng)造的隨“心〞所欲售賣氣氛，就會(huì)使消費(fèi)者不自覺地“跟著感覺走〞，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)銷售。那么節(jié)假期間如何吸引消費(fèi)者有限的注意力，把握節(jié)日消費(fèi)市場(chǎng)的熱點(diǎn)和需求變化趨勢(shì)，做大做活節(jié)日市場(chǎng)？讓我們先來(lái)看看一家生產(chǎn)水餃、湯圓、粽子等傳統(tǒng)中式食品的小企業(yè)的節(jié)日營(yíng)銷心得〔這家企業(yè)超過一半以上的銷量是在節(jié)日前后實(shí)現(xiàn)的，因此在實(shí)踐中積累了深厚的節(jié)日營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)〕。1、店老板：這個(gè)新產(chǎn)品不是你們產(chǎn)品中最好的，為什么我還要進(jìn)呢？

鋪貨員：老板，并不是每個(gè)產(chǎn)品都是同類中最好的，但是由于每一個(gè)檔次的產(chǎn)品都有其相對(duì)應(yīng)的消費(fèi)群體，而且我們的每一類產(chǎn)品也都能真正為您帶來(lái)利潤(rùn)的增長(zhǎng)。就象汽車一樣，奔馳車有人坐，桑塔納不是照樣有人坐嗎？而且不可否認(rèn)的事實(shí)是坐桑塔納的人遠(yuǎn)比坐奔馳的人要多。

2、店老板：沒有消費(fèi)者提出買這個(gè)產(chǎn)品，肯定賣不好。

鋪貨員：老板，當(dāng)我向你介紹別的商店成功經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，消費(fèi)者已經(jīng)開始在別的商店大量購(gòu)置這種產(chǎn)品了。我想您一定知道，沖動(dòng)性購(gòu)置影響著消費(fèi)者的決定。如果消費(fèi)者在電視或其它媒體上曾經(jīng)看到過這種產(chǎn)品的廣告，到你商店里又發(fā)現(xiàn)了這種產(chǎn)品，大都會(huì)產(chǎn)生購(gòu)置這種產(chǎn)品的欲望，同時(shí)他們也可能成為您的回頭客。這給您帶來(lái)的不僅僅是這個(gè)產(chǎn)品本身的利潤(rùn)，還有更長(zhǎng)遠(yuǎn)的利潤(rùn)。3、店老板：我不能進(jìn)這種產(chǎn)品了，貨架沒有位置了。

鋪貨員：老板，我想這不應(yīng)該成為您不進(jìn)貨的理由，因?yàn)橄M(fèi)者有對(duì)這種產(chǎn)品的消費(fèi)需求，現(xiàn)在春節(jié)已經(jīng)過去了，天也越來(lái)越熱了，這樣您這種禮盒類產(chǎn)品銷量肯定要少一些，您不妨騰出個(gè)位子放這種產(chǎn)品，這樣還能為您掙取更多的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)呢。由于是第一次進(jìn)貨，我建議您先少進(jìn)一點(diǎn)，放一件還是兩件？

4、店老板：我以前進(jìn)過這個(gè)產(chǎn)品，但我花了好長(zhǎng)時(shí)間才賣完。

鋪貨員：消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品都有一個(gè)接受的過程，原來(lái)是消費(fèi)者第一次接觸這種產(chǎn)品，而對(duì)該產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量還不是太了解，現(xiàn)在消費(fèi)者都已經(jīng)非常了解這種產(chǎn)品了，原來(lái)需要一個(gè)月賣完的產(chǎn)品，現(xiàn)在用不了一個(gè)星期肯定能夠賣完，今天您不妨再留幾件。哦，對(duì)了，今天我還帶了這種產(chǎn)品的宣傳畫，給你的商店也裝飾一下，消費(fèi)者看到這種產(chǎn)品的宣傳畫，您再順便給推薦一下，產(chǎn)品賣不好才奇怪呢

5、店老板：我這里現(xiàn)在已經(jīng)有了你們的兩個(gè)品種，不想再進(jìn)別的了。

鋪貨員：既然您這里有兩個(gè)品種，這就說(shuō)明這里的消費(fèi)者已經(jīng)接受了這些產(chǎn)品。您肯定知道每一種類型消費(fèi)者的需求并不是完全一樣的，同樣的消費(fèi)者在不同的時(shí)侯他的需求也是不同的，因此我們只有為消費(fèi)者提供更多的選擇余地，才能夠更好地滿足消費(fèi)者的需求，也只有這樣你才能獲取更多利潤(rùn)。所以我建議您把這種產(chǎn)品也進(jìn)一些。6、店老板：這種規(guī)格在我的店里賣不動(dòng)。

鋪貨員：老板，我知道這種規(guī)格在您的店里不是賣得最快的，在別的商店賣得也不快。盡管顧客不多，但總是有人購(gòu)置，如果大家都不賣這種產(chǎn)品，而就您自己銷售這種產(chǎn)品的話，你的顧客不是比別人就多了嗎？再說(shuō)了，這些顧客來(lái)你的商店也不一定只是為了買這一種產(chǎn)品才來(lái)的，他肯定還會(huì)順便購(gòu)置一些您的其它的商品的。

7、店老板：我并不需要每個(gè)品種都要進(jìn)夠兩到三個(gè)規(guī)格，我不能同大商店競(jìng)爭(zhēng)。

鋪貨員：老板，調(diào)查顯示：當(dāng)消費(fèi)者不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)他們需要的產(chǎn)品時(shí)，40%的消費(fèi)者選擇推遲購(gòu)置，60%的消費(fèi)者選擇到其他商店購(gòu)置，愿意看到到手的利潤(rùn)拱手讓人嗎？我想別人有的您有，別人沒有的您還有，這才是您最好的選擇8、店老板：現(xiàn)在我不想進(jìn)，等有人來(lái)問的時(shí)候我再進(jìn)。

鋪貨員：老板，您這樣不僅會(huì)使您在有人購(gòu)置這種產(chǎn)品時(shí)失去一個(gè)銷售時(shí)機(jī)，而且還會(huì)讓您的老顧客去您的隔壁或?qū)γ娴赇伻ベI這種產(chǎn)品。請(qǐng)您用心回憶一下，我們推出新品牌的記錄：當(dāng)我們推出**和**時(shí)，也并沒有人事先提出要這種產(chǎn)品。而現(xiàn)在這些品牌已經(jīng)為您奉獻(xiàn)了很大的銷售量和利潤(rùn)。所以，我們有充分的理由相信，這種新品牌會(huì)獲得同樣的成功的。

9、店老板：我并不需要全部三種規(guī)格，我先進(jìn)一種規(guī)格，等它賣好了，我以后再其他兩種。

鋪貨員：老板，我們的市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果說(shuō)明：三種規(guī)格的銷售比例分別是：30%，50%，20%。如果您只進(jìn)這一規(guī)格，您只能得到30%的生意量，而您如果能夠進(jìn)齊三種規(guī)格，你就會(huì)得到100%的生意量。

老板，我們的調(diào)查說(shuō)明：在產(chǎn)品推出期間，進(jìn)齊全部規(guī)格的商店的銷售量要比沒有進(jìn)齊全部規(guī)格的銷售量高出幾倍。如果消費(fèi)者要購(gòu)置新產(chǎn)品中較大包裝的規(guī)格時(shí)，而你只能提供很小的規(guī)格，您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)有機(jī)可乘——因?yàn)樗M(jìn)齊了全部規(guī)格。

老板，這三個(gè)產(chǎn)品我給你組成一箱，看這一周哪個(gè)賣的好，下次再整箱進(jìn)。銷的不好的產(chǎn)品，下次再?zèng)Q定少進(jìn)些。這樣既降低了風(fēng)險(xiǎn)，又增加了利潤(rùn)。10、店老板：我為什么要幫助你們來(lái)推出這種產(chǎn)品呢？

鋪貨員：老板，您并不是在為我們來(lái)推出新產(chǎn)品。當(dāng)然有的廠家希望通過零售商為他們推廣新產(chǎn)品，那就意味著他們對(duì)這種產(chǎn)品的銷售潛力不了解，或者他們不愿為推廣新產(chǎn)品花費(fèi)更多的資金，將新產(chǎn)品賣給零售店就意味著他們的工作已經(jīng)完成了，而我們一直在進(jìn)行各種形式的促銷和提供強(qiáng)大的廣告支持，消費(fèi)者也會(huì)根據(jù)廣告或促銷活動(dòng)將新品牌同您的商店聯(lián)系在一起，他一定會(huì)對(duì)廣告介紹中的產(chǎn)品特點(diǎn)感興趣而進(jìn)行嘗試。所以您應(yīng)該給他們一個(gè)時(shí)機(jī)11、店老板：你們既然是廠家直銷，為什么小店供給價(jià)比批發(fā)市場(chǎng)批發(fā)價(jià)還高？是不是你們吃了太多提成？

第一類答復(fù)：

a、由于我們是送貨上門，甚至是隨時(shí)隨量地送貨，不可防止增加了我們的本錢。

b、批發(fā)市場(chǎng)也必須是到了一定的量才會(huì)有價(jià)格優(yōu)惠，而我們的送貨上門并沒有量的限制。

c、〔通過把每日訪問報(bào)表或促銷跟蹤表等有關(guān)報(bào)表展示給小店老板看，說(shuō)明〕我們的工資與銷量無(wú)關(guān)，也沒有提成，主要是看我們分銷進(jìn)的商店數(shù)，并幫助店主建立良好的店內(nèi)形象。

第二類答復(fù)：

d、由于我們是廠家直銷，您不用擔(dān)憂買進(jìn)了假貨，既賠本又壞信譽(yù)。

e、我們的貨源穩(wěn)定，定期的拜訪后保證您不脫銷，而是在貨源緊張時(shí)，我們總是首先滿足我們的直接客戶。

f、我們的緊俏產(chǎn)品，在任何時(shí)候都以穩(wěn)定的價(jià)格最大限制地滿足您的需要，而不是批發(fā)市場(chǎng)那樣價(jià)格波動(dòng)起伏大。

g、即使您只需一件或者兩件產(chǎn)品，我們也立即送貨上門，可以不積壓您資金，增加資金周轉(zhuǎn)。

h、我們的銷售人員會(huì)幫助您管理貨架，貼宣傳畫，有效地提高你的店內(nèi)形象，增加生意時(shí)機(jī)12、店老板：如果我們賣不動(dòng)，