集團(tuán)客戶信用管理辦法一、前言親愛的各位同事：在如今競爭激烈且復(fù)雜多變的商業(yè)環(huán)境里，集團(tuán)客戶對(duì)于我們公司的重要性不言而喻。這些集團(tuán)客戶往往業(yè)務(wù)規(guī)模大、合作周期長，與他們建立良好且穩(wěn)定的合作關(guān)系，對(duì)公司的長期發(fā)展和業(yè)績提升有著關(guān)鍵作用。然而，與之相伴的信用風(fēng)險(xiǎn)也不容小覷。若不能科學(xué)有效地管理集團(tuán)客戶的信用，一旦出現(xiàn)信用危機(jī)，可能給公司帶來重大的經(jīng)濟(jì)損失，影響公司的資金流和正常運(yùn)營。因此，制定一套完善且切實(shí)可行的集團(tuán)客戶信用管理辦法，就顯得尤為重要。這不僅有助于我們?cè)谕卣箻I(yè)務(wù)、提高市場份額的同時(shí)，合理控制信用風(fēng)險(xiǎn)，保障公司的穩(wěn)健發(fā)展；還能幫助我們與集團(tuán)客戶建立更加健康、可持續(xù)的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)互利共贏。希望大家在日常工作中，都能認(rèn)真學(xué)習(xí)并貫徹執(zhí)行本辦法，共同為公司的穩(wěn)定發(fā)展貢獻(xiàn)力量。二、適用范圍本辦法適用于公司與集團(tuán)客戶開展的各類業(yè)務(wù)合作，包括但不限于產(chǎn)品銷售、服務(wù)提供等。這里所說的集團(tuán)客戶，是指由多個(gè)具有關(guān)聯(lián)關(guān)系的法人組成，在資本、經(jīng)營決策、人事等方面存在緊密聯(lián)系，形成一個(gè)相對(duì)統(tǒng)一的經(jīng)濟(jì)實(shí)體的客戶群體。三、信用管理職責(zé)分工（一）銷售部門1.客戶信息收集：負(fù)責(zé)收集集團(tuán)客戶的基礎(chǔ)信息，像集團(tuán)的組織架構(gòu)、經(jīng)營業(yè)務(wù)范圍、管理層人員變動(dòng)情況等；以及與業(yè)務(wù)往來相關(guān)的交易信息，例如以往的訂單記錄、交貨時(shí)間要求、付款習(xí)慣等。大家在收集過程中，要盡量做到全面、細(xì)致，不放過任何可能影響信用評(píng)估的細(xì)節(jié)。2.信用初審：依據(jù)收集到的信息，對(duì)新接觸的集團(tuán)客戶進(jìn)行初步的信用評(píng)估。希望大家能憑借自己豐富的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)客戶的信用狀況有一個(gè)初步的判斷，為后續(xù)的深入評(píng)估提供基礎(chǔ)。3.日常溝通與跟蹤：在與集團(tuán)客戶合作過程中，要保持密切的溝通，及時(shí)了解客戶的經(jīng)營狀況變化、重大決策調(diào)整等信息，并反饋給信用管理部門。日常溝通時(shí)，注意維護(hù)好與客戶的關(guān)系，同時(shí)敏銳捕捉可能存在的信用風(fēng)險(xiǎn)信號(hào)。（二）信用管理部門1.信用評(píng)估：收到銷售部門提交的集團(tuán)客戶信用資料后，運(yùn)用專業(yè)的評(píng)估方法和模型，對(duì)客戶進(jìn)行全面、深入的信用評(píng)估。評(píng)估內(nèi)容涵蓋客戶的財(cái)務(wù)狀況、信用記錄、行業(yè)地位、市場競爭力等多個(gè)方面。在評(píng)估過程中，要秉持客觀、公正的態(tài)度，確保評(píng)估結(jié)果準(zhǔn)確反映客戶的信用實(shí)際情況。2.信用額度設(shè)定：根據(jù)信用評(píng)估結(jié)果，結(jié)合公司的業(yè)務(wù)策略和風(fēng)險(xiǎn)承受能力，為集團(tuán)客戶設(shè)定合理的信用額度。信用額度設(shè)定既不能過于保守，影響業(yè)務(wù)拓展；也不能過于寬松，導(dǎo)致信用風(fēng)險(xiǎn)增加。希望信用管理部門的同事們能綜合多方面因素，做出科學(xué)合理的決策。3.風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控與預(yù)警：持續(xù)關(guān)注集團(tuán)客戶的信用狀況，利用各種渠道收集客戶的動(dòng)態(tài)信息，如市場動(dòng)態(tài)、媒體報(bào)道、財(cái)務(wù)報(bào)表等。一旦發(fā)現(xiàn)客戶出現(xiàn)信用風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警信號(hào)，如逾期付款、重大負(fù)面新聞等，要及時(shí)發(fā)出預(yù)警，并會(huì)同相關(guān)部門制定應(yīng)對(duì)措施。（三）財(cái)務(wù)部門1.賬款管理：負(fù)責(zé)集團(tuán)客戶的應(yīng)收賬款核算與管理，定期與客戶核對(duì)賬目，確保賬款數(shù)據(jù)準(zhǔn)確無誤。及時(shí)提醒銷售部門跟進(jìn)逾期賬款的回收工作，提供相關(guān)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)支持。在賬款管理過程中，要嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致，按規(guī)定流程操作。2.風(fēng)險(xiǎn)分析：協(xié)助信用管理部門對(duì)集團(tuán)客戶的財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行分析，從財(cái)務(wù)專業(yè)角度評(píng)估客戶的償債能力和信用風(fēng)險(xiǎn)。通過財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的深入分析，為信用評(píng)估和信用額度調(diào)整提供有力依據(jù)。四、集團(tuán)客戶信用信息收集與整理（一）信息收集內(nèi)容1.基本信息集團(tuán)客戶的注冊(cè)登記資料，包括營業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件、公司章程等，以了解其法律主體資格和公司治理結(jié)構(gòu)。集團(tuán)的組織架構(gòu)圖，明確各成員企業(yè)之間的股權(quán)關(guān)系、管理關(guān)系，以便掌握其決策流程和控制體系。法定代表人及主要管理人員的個(gè)人簡歷、信用記錄，個(gè)人的信用和管理能力對(duì)集團(tuán)的運(yùn)營有著重要影響。2.經(jīng)營信息集團(tuán)客戶的主營業(yè)務(wù)范圍、市場份額、主要競爭對(duì)手情況，這有助于評(píng)估其在行業(yè)中的競爭力和發(fā)展前景。近三年的經(jīng)營業(yè)績，包括銷售收入、利潤、資產(chǎn)規(guī)模等財(cái)務(wù)指標(biāo)，從財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)了解其經(jīng)營狀況和發(fā)展趨勢。重大投資項(xiàng)目、業(yè)務(wù)拓展計(jì)劃等信息，提前掌握可能對(duì)其財(cái)務(wù)狀況和信用產(chǎn)生影響的重大事項(xiàng)。3.財(cái)務(wù)信息經(jīng)審計(jì)的年度財(cái)務(wù)報(bào)表，包括資產(chǎn)負(fù)債表、利潤表、現(xiàn)金流量表等，全面分析其財(cái)務(wù)狀況、盈利能力和償債能力。銀行貸款記錄、對(duì)外擔(dān)保情況等，了解其債務(wù)負(fù)擔(dān)和或有負(fù)債風(fēng)險(xiǎn)。（二）信息收集渠道1.直接渠道與集團(tuán)客戶直接溝通獲取相關(guān)信息，如通過問卷調(diào)查、實(shí)地考察、面談等方式，獲取一手資料。希望大家在與客戶溝通時(shí)，注意溝通技巧，在不引起客戶反感的前提下，盡可能收集全面準(zhǔn)確的信息。要求集團(tuán)客戶按規(guī)定提供相關(guān)資料，如財(cái)務(wù)報(bào)表、資質(zhì)證書等，確保信息的真實(shí)性和時(shí)效性。2.間接渠道從政府部門、行業(yè)協(xié)會(huì)等機(jī)構(gòu)獲取公開信息，如工商登記信息、行業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)等，這些信息具有較高的權(quán)威性和可靠性。通過新聞媒體、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)等渠道收集集團(tuán)客戶的相關(guān)報(bào)道和市場評(píng)價(jià)，了解其社會(huì)聲譽(yù)和公眾形象。（三）信息整理與更新1.整理：銷售部門在收集到集團(tuán)客戶的信用信息后，要及時(shí)對(duì)信息進(jìn)行分類、整理，按照規(guī)定的格式和內(nèi)容要求填寫信用信息登記表，并提交給信用管理部門。信用管理部門要對(duì)收到的信息進(jìn)行審核，確保信息完整、準(zhǔn)確、規(guī)范。2.更新：集團(tuán)客戶的信用狀況是動(dòng)態(tài)變化的，各部門要及時(shí)關(guān)注客戶信息的變化情況，及時(shí)更新信用信息。一般情況下，每半年對(duì)集團(tuán)客戶的信用信息進(jìn)行一次全面更新；如有重大事項(xiàng)發(fā)生，應(yīng)在事項(xiàng)發(fā)生后一周內(nèi)更新相關(guān)信息。五、集團(tuán)客戶信用評(píng)估（一）評(píng)估指標(biāo)體系1.財(cái)務(wù)指標(biāo)償債能力指標(biāo)，如資產(chǎn)負(fù)債率、流動(dòng)比率、速動(dòng)比率等，衡量集團(tuán)客戶償還債務(wù)的能力。資產(chǎn)負(fù)債率越低，說明其長期償債能力越強(qiáng)；流動(dòng)比率和速動(dòng)比率合理，表明其短期償債能力有保障。盈利能力指標(biāo)，如凈利潤率、凈資產(chǎn)收益率等，反映集團(tuán)客戶的盈利水平和資產(chǎn)運(yùn)營效率。較高的凈利潤率和凈資產(chǎn)收益率，意味著其盈利能力較強(qiáng)。營運(yùn)能力指標(biāo)，如應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、存貨周轉(zhuǎn)率、總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率等，體現(xiàn)集團(tuán)客戶資產(chǎn)運(yùn)營的效率和管理水平。周轉(zhuǎn)率越高，說明資產(chǎn)運(yùn)營效率越高。2.非財(cái)務(wù)指標(biāo)信用記錄：查看集團(tuán)客戶在銀行、供應(yīng)商等方面的信用記錄，有無逾期還款、拖欠貨款等不良記錄。良好的信用記錄是評(píng)估其信用狀況的重要依據(jù)。行業(yè)前景：分析集團(tuán)客戶所處行業(yè)的發(fā)展趨勢、市場競爭程度、政策環(huán)境等，判斷其行業(yè)發(fā)展的機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)。處于朝陽行業(yè)、競爭優(yōu)勢明顯且政策支持的客戶，信用風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低。企業(yè)管理水平：評(píng)估集團(tuán)客戶的公司治理結(jié)構(gòu)、內(nèi)部管理制度、決策流程等，管理規(guī)范、制度健全的企業(yè)，往往具有更強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。（二）評(píng)估方法1.定性分析：信用管理部門組織相關(guān)人員，根據(jù)收集到的集團(tuán)客戶信用信息，運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)判斷、專家評(píng)價(jià)等方法，對(duì)客戶的信用狀況進(jìn)行定性評(píng)估。在定性分析過程中，要充分考慮各種非量化因素對(duì)客戶信用的影響。2.定量分析：運(yùn)用數(shù)學(xué)模型和統(tǒng)計(jì)方法，對(duì)集團(tuán)客戶的財(cái)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行量化分析，計(jì)算出相應(yīng)的信用得分。通過與同行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)值或公司設(shè)定的參考值進(jìn)行對(duì)比，評(píng)估客戶的信用水平。（三）評(píng)估流程1.申請(qǐng)：銷售部門在與新的集團(tuán)客戶開展業(yè)務(wù)合作前，或?qū)ΜF(xiàn)有客戶申請(qǐng)調(diào)整信用額度時(shí)，應(yīng)填寫《集團(tuán)客戶信用評(píng)估申請(qǐng)表》，提交信用管理部門。申請(qǐng)表需詳細(xì)說明申請(qǐng)?jiān)?、擬合作業(yè)務(wù)內(nèi)容、預(yù)計(jì)交易金額等信息。2.評(píng)估：信用管理部門收到申請(qǐng)后，按照評(píng)估指標(biāo)體系和評(píng)估方法，對(duì)集團(tuán)客戶進(jìn)行信用評(píng)估。在評(píng)估過程中，可要求銷售部門補(bǔ)充相關(guān)信息，或組織相關(guān)部門進(jìn)行實(shí)地考察。3.審批：信用管理部門根據(jù)評(píng)估結(jié)果，撰寫《集團(tuán)客戶信用評(píng)估報(bào)告》，提出信用額度建議，并提交公司管理層審批。報(bào)告要客觀、準(zhǔn)確地反映客戶的信用狀況和評(píng)估結(jié)論。六、集團(tuán)客戶信用額度管理（一）信用額度設(shè)定1.初次設(shè)定：信用管理部門根據(jù)信用評(píng)估結(jié)果，結(jié)合公司的業(yè)務(wù)策略和風(fēng)險(xiǎn)承受能力，為集團(tuán)客戶設(shè)定初次信用額度。信用額度的設(shè)定要綜合考慮客戶的信用狀況、業(yè)務(wù)規(guī)模、合作前景等因素，確保既能滿足業(yè)務(wù)發(fā)展需要，又能有效控制信用風(fēng)險(xiǎn)。2.動(dòng)態(tài)調(diào)整：隨著集團(tuán)客戶經(jīng)營狀況、市場環(huán)境等因素的變化，信用管理部門應(yīng)適時(shí)對(duì)其信用額度進(jìn)行調(diào)整。一般情況下，每年對(duì)集團(tuán)客戶的信用額度進(jìn)行一次全面審查和調(diào)整；如遇到重大事項(xiàng)影響客戶信用狀況，應(yīng)及時(shí)進(jìn)行調(diào)整。希望信用管理部門的同事們能密切關(guān)注這些變化，及時(shí)做出合理調(diào)整。（二）信用額度使用1.控制：銷售部門在與集團(tuán)客戶簽訂業(yè)務(wù)合同或訂單時(shí)，要確保業(yè)務(wù)金額在信用額度范圍內(nèi)。如超出信用額度，需按照規(guī)定流程申請(qǐng)追加信用額度。在業(yè)務(wù)開展過程中，要嚴(yán)格控制信用額度的使用，避免超額度交易帶來的信用風(fēng)險(xiǎn)。2.監(jiān)控：信用管理部門和財(cái)務(wù)部門要對(duì)集團(tuán)客戶的信用額度使用情況進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，定期統(tǒng)計(jì)信用額度的占用情況和使用進(jìn)度。發(fā)現(xiàn)異常情況，要及時(shí)與銷售部門溝通，采取相應(yīng)措施。（三）信用額度凍結(jié)與恢復(fù)1.凍結(jié)：當(dāng)集團(tuán)客戶出現(xiàn)逾期付款、重大經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)、負(fù)面信用記錄等情況時(shí)，信用管理部門有權(quán)凍結(jié)其信用額度，暫停相關(guān)業(yè)務(wù)合作。凍結(jié)信用額度要及時(shí)通知銷售部門和財(cái)務(wù)部門，并告知集團(tuán)客戶凍結(jié)原因和處理措施。2.恢復(fù)：集團(tuán)客戶在解決導(dǎo)致信用額度凍結(jié)的問題后，可向公司申請(qǐng)恢復(fù)信用額度。信用管理部門對(duì)其進(jìn)行重新評(píng)估，如符合恢復(fù)條件，經(jīng)公司管理層審批后，恢復(fù)其信用額度。七、集團(tuán)客戶信用風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控與預(yù)警（一）監(jiān)控內(nèi)容1.經(jīng)營狀況：關(guān)注集團(tuán)客戶的經(jīng)營業(yè)務(wù)發(fā)展情況，是否出現(xiàn)業(yè)務(wù)萎縮、市場份額下降、產(chǎn)品滯銷等問題；關(guān)注其重大經(jīng)營決策，如并購重組、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型等對(duì)其經(jīng)營穩(wěn)定性的影響。2.財(cái)務(wù)狀況：跟蹤集團(tuán)客戶的財(cái)務(wù)指標(biāo)變化，如資產(chǎn)負(fù)債率是否大幅上升、盈利能力是否持續(xù)下降、現(xiàn)金流是否緊張等。及時(shí)分析財(cái)務(wù)報(bào)表中的異常數(shù)據(jù)，判斷其財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)狀況。3.信用記錄：定期查詢集團(tuán)客戶在銀行、供應(yīng)商等方面的信用記錄，查看是否有新增逾期、違約等不良記錄。同時(shí)，關(guān)注其在公開市場上的信用評(píng)級(jí)變化情況。（二）監(jiān)控方式1.定期報(bào)告：銷售部門定期向信用管理部門提交《集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)跟蹤報(bào)告》，匯報(bào)與集團(tuán)客戶的業(yè)務(wù)合作情況、客戶經(jīng)營動(dòng)態(tài)等信息。報(bào)告內(nèi)容要真實(shí)、準(zhǔn)確、及時(shí)，為信用管理部門的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控提供依據(jù)。2.數(shù)據(jù)分析：信用管理部門和財(cái)務(wù)部門利用信息化系統(tǒng)，對(duì)集團(tuán)客戶的交易數(shù)據(jù)、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)等進(jìn)行分析，通過數(shù)據(jù)挖掘和模型分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)潛在的信用風(fēng)險(xiǎn)。3.實(shí)地考察：信用管理部門和銷售部門定期或不定期地對(duì)集團(tuán)客戶進(jìn)行實(shí)地考察，直觀了解其生產(chǎn)經(jīng)營場所、設(shè)備狀況、員工工作氛圍等情況，獲取第一手的風(fēng)險(xiǎn)信息。（三）風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警1.分級(jí)：根據(jù)信用風(fēng)險(xiǎn)的嚴(yán)重程度，將風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警分為三個(gè)等級(jí)：一般預(yù)警、中度預(yù)警和重度預(yù)警。一般預(yù)警表示客戶出現(xiàn)一些輕微的風(fēng)險(xiǎn)跡象，如偶爾的付款延遲；中度預(yù)警表示客戶存在一定的風(fēng)險(xiǎn)隱患，如財(cái)務(wù)指標(biāo)出現(xiàn)惡化趨勢；重度預(yù)警表示客戶面臨重大風(fēng)險(xiǎn)，如出現(xiàn)嚴(yán)重逾期、經(jīng)營陷入困境等情況。2.響應(yīng)措施：針對(duì)不同等級(jí)的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警，制定相應(yīng)的響應(yīng)措施。一般預(yù)警時(shí)，信用管理部門及時(shí)與銷售部門溝通，提醒加強(qiáng)對(duì)客戶的關(guān)注和溝通；中度預(yù)警時(shí)，組織相關(guān)部門進(jìn)行專題分析，制定風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)方案，如調(diào)整信用額度、加強(qiáng)賬款催收等；重度預(yù)警時(shí)，立即凍結(jié)客戶信用額度，啟動(dòng)應(yīng)急處理程序，采取法律手段等措施，最大限度降低損失。八、逾期賬款管理（一）逾期賬款界定集團(tuán)客戶未能按照合同約定的付款時(shí)間足額支付貨款或服務(wù)費(fèi)用，即視為逾期賬款。逾期時(shí)間從應(yīng)付款日次日起開始計(jì)算。（二）催款流程1.提醒：當(dāng)集團(tuán)客戶逾期賬款達(dá)到一定期限（如15天），財(cái)務(wù)部門應(yīng)及時(shí)向銷售部門發(fā)出《逾期賬款提醒函》，銷售部門負(fù)責(zé)以電話、郵件等方式與客戶溝通，友好提醒客戶付款。在提醒過程中，要注意溝通方式，既要表達(dá)對(duì)客戶的尊重，又要明確強(qiáng)調(diào)逾期付款的事實(shí)和可能產(chǎn)生的后果。2.催款：若逾期賬款超過30天，銷售部門應(yīng)向客戶發(fā)送正式的《催款函》，明確告知客戶逾期金額、逾期時(shí)間、應(yīng)付款日期等信息，并要求客戶在規(guī)定時(shí)間內(nèi)還款。催款函要以公司正式文件形式發(fā)出，確保具有法律效力。同時(shí)，銷售部門要加強(qiáng)與客戶的溝通，了解客戶逾期付款的原因，積極協(xié)商解決方案。3.跟進(jìn)：對(duì)于發(fā)出催款函后仍未還款的集團(tuán)客戶，銷售部門要指定專人負(fù)責(zé)跟進(jìn)，定期與客戶溝通，了解客戶的還款計(jì)劃和進(jìn)展情況。在跟進(jìn)過程中，要保持記錄，詳細(xì)記錄與客戶溝通的時(shí)間、內(nèi)容、客戶反饋等信息。如客戶提出合理的還款計(jì)劃，銷售部門應(yīng)及時(shí)與信用管理部門、財(cái)務(wù)部門溝通，共同評(píng)估該計(jì)劃的可行性。（三）特殊情況處理1.客戶困難：若集團(tuán)客戶因不可抗力因素（如自然災(zāi)害、政策調(diào)整等）或短期經(jīng)營困難導(dǎo)致逾期付款，且客戶有良好的合作意愿和還款誠意，銷售部門應(yīng)及時(shí)向信用管理部門和財(cái)務(wù)部門匯報(bào)。經(jīng)公司相關(guān)部門共同評(píng)估后，可與客戶協(xié)商制定延期還款計(jì)劃或調(diào)整付款方式，但要簽訂書面協(xié)議，明確還款時(shí)間、金額等條款，確保公司權(quán)益得到保障。2.惡意拖欠：對(duì)于經(jīng)多次催款仍拒絕還款或故意拖延還款，且無合理原因的集團(tuán)客戶，公司應(yīng)果斷采取法律手段維護(hù)自身權(quán)益。信用管理部門和財(cái)務(wù)部門要提供相關(guān)證據(jù)材料，配合法律部門提起訴訟，通過法律途徑追討逾期賬款。在采取法律行動(dòng)前，要充分評(píng)估訴訟風(fēng)險(xiǎn)和成本，確保行動(dòng)的有效性和經(jīng)濟(jì)性。九、信用管理的監(jiān)督與考核（一）監(jiān)督機(jī)制1.內(nèi)部審計(jì)：公司內(nèi)部審計(jì)部門定期對(duì)集團(tuán)客戶信用管理工作進(jìn)行審計(jì)，審查信用管理制度的執(zhí)行情況、信用評(píng)估流程的合規(guī)性、信用額度設(shè)定的合理性、逾期賬款管理的有效性等。通過內(nèi)部審計(jì)，發(fā)現(xiàn)信用管理工作中存在的問題和漏洞，提出改進(jìn)建議。2.定期檢查：信用管理部門定期對(duì)銷售部門、財(cái)務(wù)部門等相關(guān)部門的信用管理工作進(jìn)行檢查，查看信息收集是否及時(shí)準(zhǔn)確、信用額度使用是否合規(guī)、賬款催收是否有