沈陽恒大城(一期)開盤蓄客方案08年5月29日營銷部易居紅色圖騰廣告目錄Contents(I)工程解析(II)市場及客源分析(III)工程定位及籌劃推廣思路(IV)定價(jià)方案及策略(V)開盤目標(biāo)及蓄水策略(VI)推盤策略(VII)分時(shí)營銷部署第一局部工程解析(一)工程區(qū)位本案市府廣場中街商圈太原街商圈直線距離約7公里612174113109162125272224285(二)可售量分析5棟12層小高層，5.5萬平方米共計(jì)440套房源；11棟12層小高層，10.96萬平方米共計(jì)1012套房源；紅色局部〔已取得預(yù)售證〕黃色局部〔近期取得預(yù)售證〕可售量共計(jì)16.46萬平方米，1452套房源房型配比：〔三〕住宅產(chǎn)品解析16幢，共計(jì)1452套。以精致房型為主，2房占主體，為46%，三房43%。房型面積/平套數(shù)比例1房2廳1衛(wèi)57-79232%2房2廳1衛(wèi)74-10967046%3房2廳1衛(wèi)97-11832322%3房2廳2衛(wèi)129-16530421%復(fù)式148-2971329%總計(jì)1646031452

本案稀缺產(chǎn)品差異化產(chǎn)品〔三〕住宅產(chǎn)品解析兩臥朝北，且面積均小，走道面積較大，無餐廳面積ABCDABCD優(yōu)：此類戶型格局方正，較為緊湊，各功能區(qū)較為清晰流暢。劣：北向居室面寬較好，但因整體樓層有內(nèi)凹現(xiàn)象，北側(cè)會(huì)有兩套房源采光受阻。南向局部客廳面寬較小，且房型過于狹長。1梯4戶，候梯不夠便利，難以表達(dá)尊貴性?！踩匙≌a(chǎn)品解析2.6米開窗客廳采光差門廳沒有采光9米進(jìn)深C、D房型日照受限ABCDABCD優(yōu)：與前一種較為相似，格局?jǐn)[放略有不同，但較為合理。劣：北向因整體樓層有內(nèi)凹現(xiàn)象，北側(cè)會(huì)有兩套房源采光受阻。南向局部客廳面寬較小，且房型過于狹長。另外1梯4戶，候梯不夠便利，難以表達(dá)尊貴性。1梯4戶本案所處位置在該板塊內(nèi)工程中相對(duì)較優(yōu)，屬核心中央。板塊雖然目前房地產(chǎn)成熟程度不高，但未來具有一定升值潛力。工程體量、景觀規(guī)劃和配套等較具優(yōu)勢，具備領(lǐng)袖根底。07年恒大綠洲的造勢上市，為恒大城提供了較好的品牌鋪墊，利于營銷推廣。本案戶型設(shè)計(jì)均好性較強(qiáng)，舒適適用，較為緊湊，在區(qū)內(nèi)較占優(yōu)勢。優(yōu)勢劣勢區(qū)域板較為偏僻，近郊，配套、生活氣氛、居民素質(zhì)相對(duì)較弱。周邊樓盤云集，尤其是不乏精品大盤，競爭力較大。地塊目前無大型市政配套地塊周遍動(dòng)線有局限性，不便于客戶尋找本案。有局部戶型存在一定的設(shè)計(jì)缺陷(四)SWOT分析工程獨(dú)有的規(guī)劃和配套，較區(qū)域內(nèi)大多數(shù)工程更具有氣勢和優(yōu)勢，可彌補(bǔ)區(qū)域內(nèi)的空白。巨大體量的集中商業(yè)，在同區(qū)域工程中首例，可以成為本案鮮明的印記，并通過良好運(yùn)作吸聚大量人氣，提升本案知名度。工程黃河大街西側(cè)聚集沈飛等眾多大型企業(yè)，提供較大客源和購置力，并為本案團(tuán)購等提供便利條件。地鐵二號(hào)線建設(shè)中，為后續(xù)區(qū)域的開展奠定了強(qiáng)大的升值空間；和萬科精裝產(chǎn)品從價(jià)格上比較，本工程具備一定的競爭優(yōu)勢。時(shí)機(jī)威脅核心賣點(diǎn)：潛力地段，便捷交通，集中商業(yè)配套、精致戶型與裝修，特色景觀規(guī)劃。SWOT分析結(jié)論售樓部樣板房樣板園林預(yù)計(jì)6月下旬開放預(yù)計(jì)7月中旬開放預(yù)計(jì)6月下旬呈現(xiàn)目前現(xiàn)場正處于趕工階段，樣板房可能要到工程開盤時(shí)才能開放，這可能使前期蓄水客戶下定時(shí)有所顧慮，并降低蓄水?dāng)?shù)量。另外，通過對(duì)恒大綠洲購置精裝房客戶的分析:購置精裝房的客戶尤其注重樣板房的裝修質(zhì)量和屋內(nèi)細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)?！参濉超F(xiàn)場條件主要道路預(yù)計(jì)6月下旬完工主要道路〔5月29日拍攝〕千山西路怒江街售樓部樣板園林〔5月29日拍攝〕大門售樓部〔5月29日拍攝〕周邊競品樓盤〔5月29日拍攝〕第二局部市場及客源分析綠地老街坊萬科魅力之城陽光尚城(二期)恒泰駿景陽光尚城(一期)本案銀億萬萬城保利上林灣沈陽恒大城皇姑區(qū)于洪區(qū)恒大城皇姑區(qū)于洪區(qū)區(qū)域競爭格局三臺(tái)子區(qū)域——四大優(yōu)勢使板塊成長性被看好1、大規(guī)模品牌社區(qū)云集2、地鐵二號(hào)線在建中3、商業(yè)、醫(yī)療、娛樂等配套設(shè)施已經(jīng)進(jìn)入量變到質(zhì)變的階段，生活水平日益成熟。使三臺(tái)子區(qū)域日漸成為焦點(diǎn)板塊區(qū)域可達(dá)性日漸完善，與中心城區(qū)的交通時(shí)間大大縮短與中心城區(qū)其他高檔生活區(qū)相比，生活水平逐漸拉近。4、區(qū)域成交價(jià)格在3700-4200之間振蕩板塊成長性日益顯現(xiàn)區(qū)域性板塊將成長為市級(jí)板塊與中心城區(qū)相比，價(jià)格成長空間仍非常明顯〔一〕區(qū)域競品的戶型配比，及主力面積段項(xiàng)目名稱戶型配比主力面積段（m2）幾房面積段套數(shù)比例%萬科魅力之城二房88-966022.22145—147三房145-1471003704138-1856423.70恒泰駿景一房50-54326.5893-102二房97-104459.2671-86285.7657-8410822.2293-10216233.33三房120-140173.50114-115122.4789-928216.87銀億萬萬城二房80-100103548.5280-100三房100-12070833.19復(fù)式40-6039018.28陽光尚城二房86-8929059.1886-89三房93-11419640五房18940.82保利上林灣一房45-8043717.3781-110二房81-110118146.94三房117-13689835.69〔二〕區(qū)域競品年后至今推售產(chǎn)品概況、成交情況及銷售均價(jià)項(xiàng)目名稱產(chǎn)品概括年后產(chǎn)品銷售率銷售均價(jià)（元/平）即將推出產(chǎn)品萬科魅力之城5棟4-6層多層；7棟8-11層小高；共1850戶，建面30萬平，現(xiàn)推出270套，面積3.4418萬平58%（精裝+毛坯）毛坯：4300精裝：7000洋房：7000當(dāng)期還有1580套，總面積26.5582萬平未推出恒泰駿景10棟9-18層的小高層；12棟6層的多層；現(xiàn)推出486套，面積4.2879萬平56%多層4210當(dāng)期還有514套，總面積8.7121萬平住宅未推出銀億萬萬城30棟6層的多層;6棟11層的小高層;6棟5層的多層;共2133戶，面積為20萬平83%多層3693(復(fù)式買一層送一層)錯(cuò)層洋房4850一期已是尾盤，二期將在近期推出陽光尚城二期：1棟11-11層小高層;12棟6-6層多層;

推出490套；推案面積7.48萬平54%多層4230現(xiàn)在推出的是二期，三期也在建設(shè)階段保利上林灣17棟11層的小高層;10棟18層的高層;8棟6層的多層;推出3000套，面積30萬平50%小高層38905月將推出5-6棟樓，均價(jià)在3800-3900元/平上述統(tǒng)計(jì)中可以看出，在年后的銷售業(yè)績中毛坯房的銷售率和銷售速度明顯高于精裝房，并且，也反映出毛坯產(chǎn)品〔3700~4300元/平米〕已經(jīng)迅速占據(jù)了三臺(tái)子區(qū)域市場。如果要在此區(qū)域市場占據(jù)大量的市場份額，勢必要以毛坯房入市，并利用快速銷售來到達(dá)預(yù)期的利潤最大化?！踩硡^(qū)域競品的蓄客周期、蓄客方式、推廣手段、優(yōu)惠方案項(xiàng)目名稱開盤時(shí)間蓄客周期及方式推廣手段優(yōu)惠方案萬科魅力之城2007-11-30主要推廣手段以遼沈晚報(bào)整版報(bào)廣為主一次性付款9.8折恒泰駿景2008-4-53月14開始報(bào)廣宣傳至開盤積累客戶除時(shí)代商報(bào)外，平均覆蓋四大報(bào)紙和房產(chǎn)雜志，以及路旗等戶外廣告，焦點(diǎn)房地產(chǎn)網(wǎng)站4月18-20日定購者，均可享受原房交會(huì)20元/平的補(bǔ)助；五一期間推出特價(jià)最高優(yōu)惠100元/平；5月8-18日購買均免一年物業(yè)費(fèi)銀億萬萬城2007-8-18選擇各大報(bào)紙傳統(tǒng)的宣傳方式；配合銀億會(huì)會(huì)員首次聯(lián)誼活動(dòng)老帶新獎(jiǎng)老1000元，積分翻倍陽光尚城2008-4-122月28日開始報(bào)廣宣傳積累客戶近二個(gè)月除時(shí)代商報(bào)外，平均覆蓋四大報(bào)紙和房產(chǎn)雜志，以及路旗等戶外廣告，搜房網(wǎng)等網(wǎng)站格調(diào)禮金以5000元換10000元3月8日優(yōu)惠開啟；一次性98折貸款99折綠地老街坊未開盤也沒有相應(yīng)的宣傳保利上林灣新組團(tuán)淺水印象3月20日開始蓄水至今二個(gè)半月報(bào)紙宣傳和網(wǎng)絡(luò)宣傳4月21日之前購新組團(tuán)者額外獲20元/平優(yōu)惠；認(rèn)購即享折后98折心動(dòng)優(yōu)惠〔四〕區(qū)域競品7月即將上市情況銀億萬萬城綠地老街恒泰駿景二期〔3500套〕分批推出預(yù)計(jì)每平米4100元聯(lián)排〔120~160平米〕預(yù)計(jì)每平米5800元多層及小高層放量〔預(yù)計(jì)700套左右〕將對(duì)本競爭區(qū)域中小面積產(chǎn)品帶來沖擊從總價(jià)上判斷，將會(huì)和區(qū)域中的精裝以及復(fù)式產(chǎn)品展開劇烈競爭保利上林灣高層放量3280元/平米起〔五〕競爭市場對(duì)抗〔客戶〕地緣客戶城市移民由于近兩年拆遷工程的增加，拆遷居民客群鑒于地緣情結(jié)、改善需求，其中的高品質(zhì)客群將是恒大城不可無視的購置力量。本工程根底客戶來源北站萬德拆遷板塊沈洲路拆遷地塊文化路拆遷地塊陵東街拆遷地塊黃海路拆遷地塊北陵大街、黑山路拆遷板塊〔五〕競爭市場對(duì)抗〔客戶〕重點(diǎn)客戶來源鄰近皇姑區(qū)、鐵西區(qū)客源是主要爭取力量。距北站商圈較近，中高端客戶群相對(duì)較多。受本案吸引，來自大東、東陵、和平、沈河也會(huì)有相應(yīng)客戶?！参濉掣偁幨袌鰧?duì)抗〔客戶〕爭取客戶來源客群特征收入年收入在10-12萬，屬小康以上階層。行業(yè)涵蓋較廣，周邊大型企業(yè)、政府機(jī)關(guān)、私有業(yè)主等均有。感受年齡用途年齡在30—50歲之間。對(duì)區(qū)域有一定認(rèn)同，有地緣情結(jié)，或看到未來升值前景，愿在此前提下享受新型的、更有品質(zhì)的生活方式?！参濉掣偁幨袌鰧?duì)抗〔客戶〕區(qū)域市場總結(jié)本案周邊房地產(chǎn)工程眾多，整體競爭壓力較大。其中中檔同質(zhì)產(chǎn)品的介入，加劇了競爭的熱度。區(qū)域客戶地緣性強(qiáng)的特點(diǎn)也導(dǎo)致本區(qū)域毛坯產(chǎn)品銷售熱度上升。萬科魅力之城：年后推出200套左右毛坯房，70套左右精裝房。毛坯房去化率約68%，精裝去化率約30%。目前萬科在該區(qū)域的精裝產(chǎn)品也正處在試水階段(從去年底至今其精裝均價(jià)一直停留在7000元)，其核心戰(zhàn)略還是以毛坯房沖擊此區(qū)域市場。第三局部工程定位及籌劃推廣思路根據(jù)本案產(chǎn)品特性以及區(qū)域競爭格局，并結(jié)合工程現(xiàn)狀，沈陽恒大城競爭定位如下：追隨者競爭者超越者以目前的競爭格局，本工程最有利的定位就是緊隨萬科腳步。建議：以精裝+毛坯銷售入市。把精裝房作為工程高端形象標(biāo)桿，毛坯房為主力出貨產(chǎn)品，使恒大城迅速成功亮相。值得注意的是：萬科的板式精裝產(chǎn)品和本工程點(diǎn)式精裝產(chǎn)品的總價(jià)可能處在同一范圍內(nèi)〔90~100萬〕，加上本工程的一些產(chǎn)品劣勢〔采光、1梯4戶等等〕的因素，所以本工程的精裝產(chǎn)品在區(qū)域競爭中可能處于弱勢地位。沈陽·恒大城推廣主題/SLOGAN：世界的享受全球的生活沈陽·恒大城依托恒大地產(chǎn)優(yōu)越的資源整合平臺(tái)，在規(guī)劃中配置完備的資源，涵蓋生活所需各個(gè)層面，而生活品質(zhì)那么直接與國際同步。在工程內(nèi)規(guī)劃2大豪華會(huì)所，面積2萬平米，招納世界各地特色商家，提供給業(yè)主會(huì)員世界級(jí)享受，而未來業(yè)主更可在全球范圍內(nèi)享受到同等優(yōu)越的生活效勞。因此，在恒大城，享受世界，生活在全球。推廣定位SLOGAN方案二：世界的享受城的生活推廣核心提煉原那么:包容共生突出優(yōu)勢樹立地位沈陽·恒大城工程地處沈陽北部開展核心區(qū)域，工程自身規(guī)劃與配置完備、高端，與周邊工程工程雖所處區(qū)域相同，但內(nèi)部配置優(yōu)越。工程的推廣核心提煉應(yīng)包容工程的諸多優(yōu)勢，并在此根底之上傳達(dá)工程區(qū)別于區(qū)域內(nèi)工程的突出優(yōu)勢以形成競爭差異，奠定并樹立工程在區(qū)域內(nèi)的領(lǐng)袖地位。十大優(yōu)勢，構(gòu)筑精品銀億·萬萬城——“朋友一生一起住〞，主打“BLOCK街區(qū)〞概念萬科·魅力之城——“大院生活〞，沿襲萬科的人文地產(chǎn)理念保利·上林灣——“灣區(qū)生活〞，憑借丁香湖，試圖打造一個(gè)富人區(qū)陽光尚城——“百萬尚城·領(lǐng)袖城北〞，重在突出其體量與地位香樹灣——“文化生活領(lǐng)袖〞，因靠近大學(xué)城，主打文化牌………………我們的差異化優(yōu)勢在哪里？在尋找工程的差異化核心點(diǎn)之前，先來看看我們周邊的工程在說什么——與周邊競品的差異化分析：百萬平米精品住區(qū)，全球前瞻居住空間規(guī)劃，沈城首席全能住區(qū)。恒大地產(chǎn)，中國十強(qiáng)，十一年傾力巨獻(xiàn)，澤被沈城，睥睨全球。開發(fā)實(shí)力：恒大剛?cè)肷?，品牌?hào)召力相對(duì)薄弱社區(qū)體量：大盤時(shí)代來臨，區(qū)域周邊百萬大盤林立區(qū)域資源，各個(gè)工程共享，不具備差異性從工程的園區(qū)配置指標(biāo)來看：共計(jì)2萬平米的雙會(huì)所配置每平米造價(jià)高達(dá)600元的精致園林總體量近10萬平米的高端商業(yè)配套工程推廣核心推導(dǎo)：繁華商業(yè)一兆韋德精工建筑精品園林雙豪會(huì)所戴德梁行黃金區(qū)位百萬體量完備配套實(shí)力巨擘推廣核心為突出恒大城與區(qū)域內(nèi)工程的差異優(yōu)勢——雙豪會(huì)所+精品園林——匹配工程推廣核心理念制定輔助推廣主題，豐富工程價(jià)值體系：沈陽首席俱樂部精英住區(qū)推廣軸線縱覽：工程盛大開盤恒大會(huì)成立暨產(chǎn)品說明會(huì)市場推廣開始5月29日6月20日7月12日5月29日6月20日7月12日開盤期報(bào)廣/戶外/樓書等銷售物料的節(jié)點(diǎn)性出街品牌導(dǎo)入樹立工程品牌形象為達(dá)成樹立工程形象和前期“蓄客〞的首要目標(biāo)，在此階段以工程定位和工程的核心價(jià)值訴求為主線世界的享受全球的生活開盤造勢以告知工程俱樂部成立及工程開盤為主線,充分營造市場氣氛，升華工程形象沈陽·恒大城盛大開盤階段推廣主題：5折頁5折頁〖備選方案〗〖活動(dòng)模塊〗：恒大會(huì)成立盛典暨沈陽·恒大城產(chǎn)品說明會(huì)時(shí)間：2021年6月20日形式：待恒大會(huì)對(duì)外推介一段時(shí)間之后，將恒大旗下業(yè)主會(huì)聚一堂，共同成立恒大會(huì)，同時(shí)對(duì)沈陽·恒大城“俱樂部住區(qū)〞的理念進(jìn)行傳達(dá)。人員：業(yè)主/會(huì)員、俱樂部商戶、戴德梁行、一兆韋德、建筑設(shè)計(jì)師、園林設(shè)計(jì)師等重點(diǎn)在于將沈陽·恒大城所營造的“俱樂部〞概念及其精英會(huì)聚、權(quán)益卓越的“1201俱樂部〞進(jìn)行對(duì)外正式發(fā)布與傳達(dá)?！蓟顒?dòng)模塊〗：沈陽·恒大城開盤盛典時(shí)間：2021年7月12日形式：以恒大會(huì)PARTY的形式，舉辦盛大的“游園會(huì)〞暨開盤盛典，時(shí)刻突出工程的“俱樂部〞居住理念，并巧妙的將工程的園林、建筑空間、奢華樣板等元素融入其中，讓市場消費(fèi)者切實(shí)的感受工程所秉持的“雙會(huì)所〞的居住理念及“世界的享受全球的生活〞的高端生活形態(tài)。人員：業(yè)主/會(huì)員、會(huì)所商戶協(xié)辦、一兆韋德等重點(diǎn)在于體驗(yàn)工程的“雙豪會(huì)所+精品園林〞居住理念。6月發(fā)布方案：〖媒體排期〗7月發(fā)布方案：第四局部定價(jià)方案及策略綠地老街坊萬科魅力之城陽光尚城(二期)恒泰駿景陽光尚城(一期)本案銀億萬萬城保利上林灣沈陽恒大城皇姑區(qū)于洪區(qū)恒大城皇姑區(qū)于洪區(qū)多層3693元/平米錯(cuò)層洋房4850元/平米多層4230元/平米4300元/平米精裝7000元/平米聯(lián)排5800元/平米多層4210元/平米小高層3890元/平米毛坯4500元/平米(表價(jià))根據(jù)工程銷售定價(jià)系數(shù)評(píng)估表開盤可以實(shí)現(xiàn)均價(jià)：精裝5500元/平米(表價(jià))附：工程銷售定價(jià)系數(shù)評(píng)估表毛坯4300元/平米(表價(jià))建議工程開盤入市均價(jià)：精裝5300元/平米(表價(jià))但是根據(jù)目前工程情況7月周邊競品大批放量樣板房蓄水時(shí)未能開放現(xiàn)場蓄水時(shí)間短此毛坯單價(jià)入市目的：1.工程本身體量大，銷售時(shí)間長，以“低開高走〞的方式能確保產(chǎn)品均勻且快速去化。可在銷售后期現(xiàn)場條件逐漸呈現(xiàn)，以及依靠組團(tuán)產(chǎn)品位置優(yōu)勢拉升價(jià)格。并在不同階段充分實(shí)現(xiàn)市場對(duì)于產(chǎn)品價(jià)值的預(yù)期，給客戶到達(dá)“越早購置，越可升值〞的心理效果。以此毛坯單價(jià)入市目的：2.在入市第一時(shí)間搶奪區(qū)域市場競爭客源，打破現(xiàn)有的區(qū)域競爭格局。在短時(shí)間內(nèi)聚攏銷售人氣，并迅速形成磁場效應(yīng)。以此毛坯單價(jià)入市目的：3.在開盤之后的銷售工作中，利用現(xiàn)場人氣“擠壓〞新客戶，使其快速成交。第五局部開盤目標(biāo)及蓄水策略開盤目標(biāo)當(dāng)天銷售：300套開盤后一個(gè)月內(nèi)總計(jì)銷售：500套開盤時(shí)間：7月12日總目標(biāo)：500套有效意向客戶：1500組意向登記客戶：3000組品牌館開放/收取意向金正式銷售鎖定確定完成目標(biāo)方法強(qiáng)勢蓄水活動(dòng)——〞1萬抵2.5萬〞6月12日〔暫定〕品牌館開放，開始收取1萬元意向金。目的：排查有效意向客戶時(shí)間：6月12日~7月11日交納10000元意向金，開盤購房時(shí)抵充25000元房款(相當(dāng)于96折)〔一次性付款客戶再打99折〕欲有驚濤之駭浪，必先蓄勢于高峽蓄水策略拓展+阻擊雖然通過4月房展會(huì)已經(jīng)累計(jì)了1061組登記客戶，但是要完成總計(jì)500套的目標(biāo)，必須再累計(jì)2000組登記客戶——使累計(jì)客戶到達(dá)3000組，要在短時(shí)間內(nèi)到達(dá)這個(gè)累計(jì)量并使開盤目標(biāo)才可能順利完成，我們必須全面出擊！蓄水策略——拓展〕客戶拓展工作準(zhǔn)備銷售道具：布展畫面、易拉寶、恒大城DVD展示片、銷售說辭、銷售資料〔DM〕、熱線人員準(zhǔn)備：人員培訓(xùn)到達(dá)上崗標(biāo)準(zhǔn)蓄水策略——拓展二〕客戶拓展方向?yàn)樘岣吆图哟笮钏蛻舻男钏?，建議從多點(diǎn)、多面的拓展客戶團(tuán)購客群皇姑各企事業(yè)單位皇姑各高校三臺(tái)子區(qū)域大型廠礦及單位散客累積市內(nèi)知名娛樂產(chǎn)所大型超市市中心各加油站商業(yè)街路演〔太原街、中街、北行〕直銷〔恒大累計(jì)客戶、易居會(huì)員、房展會(huì)登記客戶〕蓄水策略——拓展三〕客戶拓展方式散客累計(jì)——接觸到各個(gè)布展單位，以媒體宣傳、合作的形式進(jìn)入各個(gè)布展單位。各大型ktv、洗浴中心各選5家進(jìn)行推廣贊助的形式進(jìn)行宣傳〔例如：ktv廣告片插播、煙灰缸冠名制作、易拉寶擺放、雜志形式樓書提供等〕大型超市〔樂購、家樂?！抄h(huán)保袋免費(fèi)提供〔全國范圍內(nèi)從2021年6月1日起禁止超市免費(fèi)提供塑料袋〕市內(nèi)各大加油站免費(fèi)提供恒大包裝紙抽等物品蓄水策略——拓展目標(biāo)地段DM單張派發(fā)主要商業(yè)街外展路演(5月17日~5月18日已經(jīng)開始)〔例如中街、太原街周六、周日中型規(guī)模工程展示〕時(shí)間恒大城有效接待恒大綠洲有效接待發(fā)單數(shù)5月17日22組40組350份5月18日35組78組600份蓄水策略——拓展注：目前恒大城蓄水量偏少的主要原因?yàn)闆]有強(qiáng)有力的銷售道具支持以及產(chǎn)品信息不明確。蓄水策略——阻擊做大型精神堡壘或交通指示路牌做大型精神堡壘或交通指示路牌黃河北大街二環(huán)路沿路設(shè)置道旗此處是陽光尚城和魅力之城看房客戶主要?jiǎng)泳€，建議設(shè)置高炮，進(jìn)行截留其余路口設(shè)置小型精神堡壘區(qū)域阻擊怒江街千山西路沿路設(shè)置道旗1)戶外媒體由于工程周邊競爭對(duì)手眾多，并且多為在售樓盤，所以在此區(qū)域使用戶外媒體做客戶截流是相當(dāng)有效的蓄客手段。2)流動(dòng)看房車準(zhǔn)備3~5輛看房車在整個(gè)競爭區(qū)域循環(huán)截流,也可成為區(qū)域的流動(dòng)廣告7/12開盤5/29開始蓄水26天14天6/12品牌館開放(時(shí)間暫定)蓄水時(shí)間節(jié)點(diǎn)銷售報(bào)均價(jià)/客戶初步價(jià)格摸底/收意向金客戶價(jià)格測試開盤方式與開盤價(jià)格上報(bào)累計(jì)客戶回訪/客戶反響儲(chǔ)客第一撥：房展會(huì)登記客戶回訪恒大會(huì)登記客戶易居會(huì)客戶篩選及內(nèi)部員工挖掘第二撥：房展會(huì)登記客戶回訪推廣全面鋪開，訪客拓展手段鋪開，訪客截流展開，訪客品牌館訪客第三撥：房展會(huì)登記客戶回訪推廣全面鋪開，訪客拓展手段鋪開，訪客截流展開，訪客品牌館、售樓處訪客累計(jì)儲(chǔ)客數(shù)：1600組累計(jì)儲(chǔ)客數(shù)：2200組累計(jì)儲(chǔ)客數(shù)：3000組6/28現(xiàn)場售樓處開放(時(shí)間暫定)16天6月20日俱樂部成立盛典整個(gè)蓄水時(shí)間為1個(gè)月，而實(shí)際現(xiàn)場蓄水時(shí)間為兩周，這給完成開盤目標(biāo)帶來極大障礙。開盤方式先到先得根據(jù)排隊(duì)先后順序認(rèn)購容易形成開盤氣氛，激發(fā)客戶熱情，迫使客戶迅速落定。但后到銷售現(xiàn)場的客戶會(huì)失去購置激情。1、6月12日品牌館開放日開始收取意向金，并限時(shí)發(fā)放優(yōu)惠卡；〔收意向金可以使價(jià)格測試更為精確〕2、7月12日開盤，已購優(yōu)惠卡客戶排隊(duì)選房，意向金轉(zhuǎn)為定金。3、7月12日開盤當(dāng)天新客戶，一次性付款客戶97.5折,按揭客戶98.5折〔為保證銷售氣氛，建議此折扣延續(xù)一個(gè)月〕。目前蓄水現(xiàn)狀時(shí)間：4月17日~21日沈陽春季房展會(huì)客戶登記數(shù)量為：1061組需求面積80平米以下80~120120~150150以上38%51%9%2%需求總價(jià)段30萬以下40萬以下60萬以下80萬以下35%48%16%1%需求房型一室兩廳二室二廳三室兩廳四室兩廳40%45%14%1%需求產(chǎn)品種類毛坯產(chǎn)品精裝產(chǎn)品復(fù)式產(chǎn)品其他82%7%11%（單層面積80平米以下）毛坯多層產(chǎn)品17%（與毛坯數(shù)據(jù)重復(fù)）精裝標(biāo)準(zhǔn)500元以下500~800元800~1200元1200~2000元15%50%24%11%購房用途自用投資皆可86%11%3%客戶關(guān)注重點(diǎn)排名前4位可重復(fù)價(jià)格地段園區(qū)配套及物業(yè)交通819525367298以下是房展會(huì)積蓄的恒大城意向客戶對(duì)于產(chǎn)品類型的需求節(jié)選：需求產(chǎn)品種類毛坯產(chǎn)品精裝產(chǎn)品復(fù)式產(chǎn)品其他82%7%11%（單層面積80平米以下）毛坯多層產(chǎn)品17%（與毛坯數(shù)據(jù)重復(fù)）從上表我們發(fā)現(xiàn)，沈陽當(dāng)?shù)刭彿咳巳簩?duì)毛坯的需求要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于精裝，因城市生活水平和習(xí)性各有不同，沈陽人對(duì)裝修本錢的預(yù)算要比我們預(yù)估的低，從綠洲推售毛坯的銷量和客戶反映我們可見一斑。另從這次調(diào)研的“愿為裝修投入的本錢〞這項(xiàng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)我們可以看到如下結(jié)果：裝修標(biāo)準(zhǔn)500元以下500~800元800~1200元1200~2000元15%50%24%11%我們可以嘗試去教育沈陽人接受精裝的理念和精裝所帶來的好處，但這是需要以時(shí)間為本錢才能到達(dá)的。且如以1500元/平米以上的裝修費(fèi)用，占到房價(jià)的50％〔總房價(jià)的30％〕沈陽人是會(huì)選擇猶豫的。我們認(rèn)為：此批房展會(huì)蓄水客戶對(duì)于本工程來說，并不具備很強(qiáng)的參考價(jià)值。主要原因是工程并沒有進(jìn)入正式推廣階段，現(xiàn)場條件和銷售道具都沒有到位，客戶對(duì)本工程沒有認(rèn)知。第六局部推盤策略總體推盤原那么：由于推量較大，做到整體平均去化所推產(chǎn)品。并用精裝產(chǎn)品來保持整個(gè)工程的中高端形象?？傮w推盤策略：利用階段時(shí)間限定優(yōu)惠，擠壓客戶提前做出意向吸納。結(jié)合湖水景觀、主題廣場、運(yùn)動(dòng)會(huì)所等園區(qū)亮點(diǎn)形成產(chǎn)品組團(tuán)，配合各工程節(jié)點(diǎn)引爆，形成有節(jié)奏的亮相。本案戶型均好性強(qiáng)除兩樓之間擋光產(chǎn)品外并無極劣勢產(chǎn)品，組團(tuán)將結(jié)合景觀進(jìn)行配比，組團(tuán)內(nèi)形成產(chǎn)品差異化，通過價(jià)格杠桿調(diào)控，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品均勻去化。本案產(chǎn)品主要集中在74－118㎡面積區(qū)間，產(chǎn)品本分為80平米〔兩房〕和100平米〔三房〕。兩種，在100平米左右房源出現(xiàn)遮光現(xiàn)象。要實(shí)現(xiàn)平均去化需要表達(dá)明顯價(jià)格差異。開盤推售方案(一)先推出產(chǎn)品：5＃、6＃、11#、12＃、16#、21#(精裝)

補(bǔ)充產(chǎn)品：4#、17#51217641116218幢，共計(jì)748套(毛坯660套/精裝88套),總計(jì)83521平米。開盤推售產(chǎn)品解析51217641116毛坯房型面積/平套數(shù)比例1-2-157-69112%2-2-174-10830446%3-2-197-11820932%3-2-2156-1617612%復(fù)式148-290609%開盤主力產(chǎn)品21精裝房型面積/平套數(shù)比例2-2-188-1094248%3-2-2156-1653843%復(fù)式177-29789%恒大城開盤推售表毛坯樓棟面積（㎡）套數(shù)（套）產(chǎn)品表價(jià)總銷（元）5.6.11.12.16508604844259216,648,360毛坯樓棟面積（㎡）套數(shù)（套）產(chǎn)品表價(jià)總銷（元）4.1720912176440092,021,796先期推出產(chǎn)品對(duì)本案須充分鋪墊“越早購置，越以升值〞的市場預(yù)期，5＃、6#以低單價(jià)沖擊區(qū)域內(nèi)市場，迅速拉升本案市場人氣,同時(shí)以位置較好,圍繞運(yùn)動(dòng)會(huì)所的11＃、12#、16＃、17#表達(dá)產(chǎn)品超高性價(jià)比。通過首批產(chǎn)品熱銷的市場人氣，順勢推出4#、17#，以稍優(yōu)于首期產(chǎn)品的位置實(shí)現(xiàn)價(jià)格的小幅度上揚(yáng)，同時(shí)充分消化前期累計(jì)客源?！?棟毛坯樓整體表價(jià)均價(jià)4300.70元/平米〕精裝樓棟面積（㎡）套數(shù)（套）產(chǎn)品表價(jià)總銷（元）21.1174988530062,269,7008棟樓(精裝+毛坯)表價(jià)總銷金額:370,939,856元單棟產(chǎn)品均價(jià)體系精裝產(chǎn)品面積(㎡)折后均價(jià)(元/㎡)總銷(元)21#117495300（精裝）62,269,700毛坯產(chǎn)品面積(㎡)均價(jià)(元/㎡)總銷(元)5＃9,330410038,253,0006＃8,250410033,825,00011＃9,330430040,119,00012＃12,368425052,564,00016＃11,582448051,887,3604＃9,330418038,999,40017＃11,582457853,022,3967棟71,7724300.704397308,670,156開盤推售方案(二)預(yù)計(jì)開盤可能完成200套如果：有效意向