上海同策房產(chǎn)咨詢股份無(wú)錫分公司貳零壹壹年伍月宜興周鐵名豪佳園營(yíng)銷(xiāo)籌劃方案目錄城市解讀市場(chǎng)篇區(qū)域概況工程定位定位篇價(jià)格建議客源定位體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)篇推售建議工程屬性營(yíng)銷(xiāo)渠道城市解讀區(qū)域概況市場(chǎng)篇工程屬性位于江蘇省南部，無(wú)錫市下轄的縣級(jí)市?？偯娣e2038.7平方公里，總?cè)丝?06萬(wàn)，是蘇、浙、皖交界地區(qū)重要的工業(yè)城市、交通樞紐、以及華東地區(qū)的生態(tài)旅游城市之一。交通—城市主要對(duì)外交通有寧杭高速公路、錫宜高速公路、新長(zhǎng)鐵路、104國(guó)道、蕪申運(yùn)河、武宜運(yùn)河等,交通條件十分便利。“中國(guó)陶都、江南水城〞——宜興宜興40分鐘車(chē)程2小時(shí)車(chē)程城市解讀市場(chǎng)篇區(qū)域概況市場(chǎng)篇工程屬性宜興房地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)狀況單位：億元單位：萬(wàn)平方米單位：萬(wàn)平方米單位：億元土地出讓情況商品房成交情況二手房成交情況城市解讀區(qū)域概況市場(chǎng)篇工程屬性2021年全年共出讓經(jīng)營(yíng)性土地282.72萬(wàn)平方米，出讓金額79.65億元。其中市區(qū)出讓94.14萬(wàn)平方米，出讓金額55.01億元。2021年全市共成交商品房157.81萬(wàn)平方米，成交額96.36億元。市區(qū)共成交商品房面積91.86萬(wàn)平方米，成交金額73.46億元2021年全市二手房交易共成交6345起，成交面積95.53萬(wàn)平方米，成交金額21.71億元，與去年同期相比，成交起數(shù)和面積，分別下降28%和20%。宜興房地產(chǎn)市場(chǎng)：〔讓我們先來(lái)看幾組數(shù)據(jù)〕①宜興土地出讓逐步由市區(qū)成熟地域轉(zhuǎn)移至市郊區(qū)域，但郊區(qū)土地價(jià)值仍屬低位。②市區(qū)商品房成交量與成交金額仍占主導(dǎo)。③二手房市場(chǎng)的拆遷安置房可供量大局部被市場(chǎng)消化后，需求逐步趨緩，在政府住房保障水平較低的情況下市場(chǎng)呼喚面向普通群眾的中低價(jià)位、低總價(jià)住宅的開(kāi)發(fā)建設(shè)和銷(xiāo)售。結(jié)論周鐵以工業(yè)為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，存在大量企業(yè)務(wù)工人員；周鐵教育興盛，有大批教職工人員；對(duì)外交通便利，區(qū)域?qū)胄暂^強(qiáng)。城市解讀區(qū)域概況市場(chǎng)篇工程屬性周鐵無(wú)錫宜興主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)——以工業(yè)經(jīng)濟(jì)為開(kāi)展命脈，2021年上半年規(guī)模以上企業(yè)實(shí)現(xiàn)工業(yè)應(yīng)稅銷(xiāo)售48.68億元，占全鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)總量的96.5%；農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)為輔，周鐵是蘇南最大的蔬菜生產(chǎn)基地。歷史人文——據(jù)統(tǒng)計(jì)分布在中國(guó)各地有教授、高工職稱的周鐵籍人就近500人，故素有“陽(yáng)羨狀元地，周鐵教授鄉(xiāng)〞之美名，被人們譽(yù)為無(wú)錫西門(mén)外第一鎮(zhèn)。交通狀況——水陸交通便捷，緊臨蘇、錫、常，西靠錫宜高速公路，可直達(dá)滬、寧、杭。周鐵鎮(zhèn)位于宜興市東北部，距宜興城區(qū)25公里，東頻太湖，南連新莊，西與芳橋、萬(wàn)石接壤，北和常州市武進(jìn)區(qū)毗鄰，總面積73.2平方公里，人口5.71萬(wàn)人。周鐵

周鐵目前無(wú)在售商品房

現(xiàn)有小區(qū)年份較長(zhǎng)

周鐵房產(chǎn)交易以二手房為主

當(dāng)?shù)囟址烤鶅r(jià)在3300-3800元/平米之間城市解讀區(qū)域概況市場(chǎng)篇工程屬性①周鐵具有較大的商品房開(kāi)發(fā)潛力。②當(dāng)?shù)卮蠖鄶?shù)私房未拆遷安置，二手小區(qū)房齡較長(zhǎng)，商品房市場(chǎng)求大于供。③二手房均價(jià)低于宜興市場(chǎng)平均水平約1000元/平米左右，商品房定價(jià)將低于市場(chǎng)平均水平。本案周邊動(dòng)拆遷項(xiàng)目竺西花園周鐵鎮(zhèn)房地產(chǎn)市場(chǎng)概述通過(guò)對(duì)周鐵實(shí)地走訪與調(diào)研，該區(qū)域樓市特征如下：因此，我們認(rèn)為：宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境穩(wěn)定向好房地產(chǎn)行業(yè)開(kāi)展?jié)摿薮蟾纳菩托枨笸⑹袌?chǎng)存量低至零點(diǎn)價(jià)格洼地，開(kāi)發(fā)根底良好工業(yè)型城鎮(zhèn)，經(jīng)濟(jì)開(kāi)展動(dòng)力強(qiáng)勁，藏富于民本工程開(kāi)發(fā)前景謹(jǐn)慎樂(lè)觀城市解讀區(qū)域概況市場(chǎng)篇工程屬性結(jié)合周鐵經(jīng)濟(jì)概況與目前樓市格局，我們對(duì)于本工程開(kāi)發(fā)前景給予謹(jǐn)慎樂(lè)觀需求大于供給市場(chǎng)健康且可持續(xù)開(kāi)展地塊名稱鎮(zhèn)南新區(qū)10號(hào)地塊地塊位置周鐵鎮(zhèn)南環(huán)路北側(cè)、周前路西側(cè)總占地面積68760㎡容積率1.2總建面積82512㎡規(guī)劃用地性質(zhì)商住年限70年其他建筑密度小于30%，綠地率大于30%城市解讀區(qū)域概況市場(chǎng)篇工程屬性本案本案所在的周鐵鎮(zhèn)位于宜興東城區(qū)與無(wú)錫市之間，周邊交通相對(duì)便利，朝陽(yáng)路、周分公路就在本案旁。東——周前路，通向周鐵鎮(zhèn)最繁華的朝陽(yáng)路。南——現(xiàn)有工廠，如無(wú)錫科雅達(dá)物資、宜興市周鐵鎮(zhèn)小軍冷作機(jī)械廠等，有大量重型卡車(chē)出入，假設(shè)不搬遷將影響本案質(zhì)量。西——加油站、分范線。分范線是分水至范道的主要交通要道。北——現(xiàn)狀小區(qū)，多層住宅及大量私房。項(xiàng)目四至地塊現(xiàn)狀城市解讀區(qū)域概況市場(chǎng)篇工程屬性周鐵中學(xué)周鐵招商市場(chǎng)周鐵鎮(zhèn)政府周鐵醫(yī)院建行周鐵支行新華書(shū)店康佳藥店百盛家電城加油站本案本案周邊生活機(jī)能良好，周邊商業(yè)、學(xué)校、醫(yī)療等配套設(shè)施較為齊全。區(qū)域配套宜興市周鐵中學(xué)小高層多層獨(dú)棟聯(lián)排疊加城市解讀市場(chǎng)篇區(qū)域概況市場(chǎng)篇工程屬性產(chǎn)品類型面積（平方米）獨(dú)棟470.27（地上313.31，地下156.8）聯(lián)排雙拼地上257.92，車(chē)庫(kù)35.05聯(lián)排邊戶257.92，車(chē)庫(kù)35.05聯(lián)排中間戶242.1，車(chē)庫(kù)35.05疊加邊戶（1-2層）248.4，（3-4層）173.7中間戶（1-2層）241.3，（3-4層）183.6多層126.4，98.6，120.2，134.7小高層小高層128.5，11層帶躍層178.5小高層124.8，11層帶躍層174.8高層136，94.4，111.3，18層帶躍層181，154.4，153.3本案容積率1.2，整個(gè)社區(qū)產(chǎn)品線為獨(dú)棟、聯(lián)排、復(fù)式、小高層、多層等五種物業(yè)業(yè)態(tài).優(yōu)勢(shì)（Strength）機(jī)會(huì)（Opportunity）威脅（Threat）劣勢(shì)（Weakness）①區(qū)域市場(chǎng)商品房供給量缺乏；②地段交通便捷，工業(yè)型城鎮(zhèn)需求潛力大；①目前商品房整體市場(chǎng)較為冷淡；

②產(chǎn)品價(jià)格接受程度；①工程所在位置交通便捷；②工程整體規(guī)劃合理，有針對(duì)性；③該板塊未被開(kāi)發(fā)過(guò)，區(qū)域價(jià)值開(kāi)展?jié)摿^大；①周邊配套尚待成熟，主要配套離本案有一定距離；②周邊有大量物流公司及工業(yè)廠房，環(huán)境受到較大影響城市解讀區(qū)域概況市場(chǎng)篇工程屬性發(fā)揮優(yōu)勢(shì)充分利用周鐵當(dāng)?shù)厝宋臍v史優(yōu)勢(shì)作為宣傳導(dǎo)向，贏得市場(chǎng)認(rèn)同；利用工程交通便捷優(yōu)勢(shì)，及早宣傳，吸引客戶對(duì)本工程關(guān)注；抓住時(shí)機(jī)利用當(dāng)?shù)厣唐贩慷喾N物業(yè)類型的稀缺性，推廣本工程產(chǎn)品；多批次小批量開(kāi)盤(pán)，爭(zhēng)取后續(xù)房源的利潤(rùn)最大化；弱化劣勢(shì)躲避威脅強(qiáng)化小區(qū)自身配套，擴(kuò)大分界線、周前路交通作用；豐富小區(qū)各物業(yè)形態(tài)，滿足不同價(jià)值需求的客戶；目錄城市解讀市場(chǎng)篇區(qū)域概況工程定位定位篇價(jià)格建議客源定位體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)篇推售建議工程屬性營(yíng)銷(xiāo)渠道由于目前周鐵在售商品房工程難覓，只有一些動(dòng)拆遷住宅小區(qū)，諸如紫薇苑、文昌苑、竺西花園，對(duì)于本案來(lái)說(shuō)可比性較弱。作為周鐵鎮(zhèn)目前唯一商品房工程，我們必須跳脫區(qū)域市場(chǎng)，分別從本案公寓與別墅產(chǎn)品線的角度來(lái)看看周鐵周邊的在售品質(zhì)社區(qū)。工程競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域界定：本案所在位置為宜興周鐵鎮(zhèn)，該鎮(zhèn)無(wú)在售商品房，因此我們將競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域界定在宜興、馬山、常州武進(jìn)距離本案較近且具有一定比照性的區(qū)位。本工程地段：本工程位于宜興東南部位，靠近常州武進(jìn)以及無(wú)錫馬山板塊，但距離太湖尚有一定路程。本工程交通：本工程所在位置交通較為便捷，可以直達(dá)宜興、常州武進(jìn)、馬山。東氿一號(hào)均價(jià)：12000元/平米萬(wàn)澤太湖莊園均價(jià)：2萬(wàn)元/平米本案文昌苑紫薇苑竺西花園明珠花園香緹花園均價(jià)：4500元/平米印象劍橋圣芭芭拉半山一號(hào)南豐御園阿維儂莊園動(dòng)遷房本工程公寓競(jìng)品別墅競(jìng)品工程定位客源定位定位篇價(jià)格建議香緹花園建筑類別：塔樓小高層高層裝修狀況：毛坯

容積率：1.30綠化率:42%建筑面積:59300平方米

開(kāi)發(fā)商：常州市聯(lián)新房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)物業(yè)地址：武進(jìn)漕橋鎮(zhèn)金三角東路124號(hào)香堤花園位于武進(jìn)漕橋鎮(zhèn)金三角東路124號(hào)，由常州市武進(jìn)聯(lián)創(chuàng)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā)，占地面積28800平米。均價(jià)：4500元/平米創(chuàng)新型塔樓設(shè)計(jì)主力戶型面積127-142平米位于漕橋鎮(zhèn)中心位置價(jià)格洼地，均價(jià)偏低預(yù)計(jì)2021年9月份加推一棟樓A戶型136.02㎡3室2廳2衛(wèi)1廚B戶型93.68㎡2室2廳1衛(wèi)1廚工程定位客源定位定位篇價(jià)格建議萬(wàn)澤太湖莊園聯(lián)排均價(jià)：11000元/平米萬(wàn)澤太湖莊園，位于常州市武進(jìn)區(qū)太湖灣旅游度假區(qū)內(nèi)。距離常州市區(qū)約40公里，車(chē)程在40分鐘左右；距離無(wú)錫市區(qū)約25公里，車(chē)程20分鐘左右。距滬寧杭各兩個(gè)小時(shí)車(chē)程，為休閑旅游的最正確距離。建筑類別：別墅、公寓裝修狀況：毛坯

容積率：0.36綠化率:50%建筑面積:600000平方米

開(kāi)發(fā)商：常州萬(wàn)澤天海置業(yè)物業(yè)地址：常州武進(jìn)太湖灣旅游度假區(qū)〔環(huán)太湖路〕萬(wàn)澤太湖莊園T240D6室7廳5衛(wèi)2廚349.44㎡環(huán)太湖地區(qū)超大規(guī)模一線湖景高檔社區(qū)整個(gè)工程以紳士運(yùn)動(dòng)為主題公建區(qū)采用摩洛哥建筑風(fēng)格別墅局部采用新亞洲主義建筑風(fēng)格聯(lián)排別墅套型面積在190-260平米之間獨(dú)棟套型面積在580-850平米之間地下室一層三層二層工程定位客源定位定位篇價(jià)格建議東氿一號(hào)東氿1號(hào)依托東氿、太滆河而建，利用其所蘊(yùn)含的典雅寧?kù)o的水鄉(xiāng)風(fēng)貌，打造和諧共生、自然天成的一方稀世靜土?？傉嫉?萬(wàn)平方，主要產(chǎn)品為獨(dú)棟別墅及小院別墅，容積率0.477，整體為南加州風(fēng)格。別墅均價(jià)：12000元/平米建筑類別：別墅、公寓裝修狀況：毛坯

容積率：0.47綠化率:30%建筑面積:500000平方米

開(kāi)發(fā)商：無(wú)錫山水仁和房地產(chǎn)物業(yè)地址：宜興東氿大道與東虹路交界處〔溪口旁〕東氿1號(hào)獨(dú)棟B戶型4室6廳5衛(wèi)533.00㎡

依托東氿、太滆河而建

南加州風(fēng)情

獨(dú)棟別墅戶型面積從478-555平米小院別墅戶型面積從422-475平米

嫁接國(guó)內(nèi)知名物業(yè)品牌萬(wàn)科的管理理念

地下室192㎡一層191㎡二層150㎡工程定位客源定位定位篇價(jià)格建議項(xiàng)目名稱所在區(qū)位物業(yè)類型銷(xiāo)售情況價(jià)格區(qū)間主要客戶來(lái)源竺西花園宜興周鐵多層二手房均價(jià)3500元/平米周鐵當(dāng)?shù)鼐用裣憔熁▓@常州武進(jìn)小高層、高層、塔樓期房在售均價(jià)4500元/平米武進(jìn)漕橋當(dāng)?shù)鼐用駯|氿一號(hào)宜興東氿大道獨(dú)棟別墅售完獨(dú)棟均價(jià)2萬(wàn)-3萬(wàn)元/平米無(wú)錫、宜興企業(yè)主、政府機(jī)構(gòu)人員萬(wàn)澤太湖莊園無(wú)錫馬山毛坯公寓聯(lián)排別墅、公寓在售聯(lián)排均價(jià)11000元/平米無(wú)錫、常州、宜興等地企業(yè)主或政府人員競(jìng)品工程根本情況：周鐵鎮(zhèn)較新的二手房竺西花園均價(jià)在3500元/平米最近在售工程為香緹花園，公寓均價(jià)4500元/平米宜興市內(nèi)聯(lián)排別墅均價(jià)在11000-12000元/平米之間馬山風(fēng)景區(qū)獨(dú)棟別墅均價(jià)在2-3萬(wàn)元/平米之間本工程周邊同等檔次競(jìng)品價(jià)格差異性較大，高端產(chǎn)品由于所處區(qū)位的不同而拉開(kāi)較大差距，因此本工程定價(jià)需考慮區(qū)位因素。工程定位客源定位定位篇價(jià)格建議結(jié)論縱觀周鐵乃至宜興周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)，我們可以發(fā)現(xiàn)，在售商品房項(xiàng)目難覓本案通過(guò)對(duì)自身產(chǎn)品力的塑造，在區(qū)域范圍內(nèi)形成高端占位勢(shì)必引領(lǐng)周鐵當(dāng)?shù)氐纳唐贩渴袌?chǎng)格局因此，我們認(rèn)為：名豪佳園——區(qū)域標(biāo)桿，在所不辭工程定位客源定位定位篇價(jià)格建議本案作為周鐵鎮(zhèn)內(nèi)唯一商品房工程，區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者地位無(wú)疑?？蛻魳颖久枘」こ潭ㄎ豢驮炊ㄎ欢ㄎ黄獌r(jià)格建議目標(biāo)產(chǎn)品

獨(dú)棟、聯(lián)排工作性質(zhì)基本情況李先生今年57歲，祖籍宜興，企業(yè)辦在周鐵鎮(zhèn)，收益頗豐。李先生很滿意現(xiàn)在安逸的生活，有一子一女。消費(fèi)習(xí)慣消費(fèi)偏愛(ài)有品質(zhì)和高性價(jià)比的產(chǎn)品，無(wú)錫威尼斯花園有一套度假別墅，宜興市中心有一套高檔住房；家庭駕座為奔馳。置業(yè)訴求稀缺資源（江景、湖景等）；樓盤(pán)品質(zhì)；配套資源充分；物業(yè)服務(wù)、內(nèi)部配置，安保置業(yè)目的自住、度假、作為固定資產(chǎn)客戶心理感知方向1）喜歡參加公眾活動(dòng)，如社交類（上流體驗(yàn)）、實(shí)用類（留學(xué)、風(fēng)水、宏觀經(jīng)濟(jì)）2）對(duì)服務(wù)和細(xì)節(jié)、禮儀等特別看重宜興周鐵鎮(zhèn)某機(jī)械制造企業(yè)老總客戶樣本“壹〞——李先生享受型需求剛性需求改善型需求該類客戶由于收入可觀、居住條件較好，對(duì)于新置居所的需求更傾向于社區(qū)品質(zhì)以及居住環(huán)境、舒適度。工程定位客源定位定位篇價(jià)格建議目標(biāo)產(chǎn)品

復(fù)式、多層工作性質(zhì)宜興周鐵鎮(zhèn)政府公務(wù)人員基本情況周小姐，30歲，周鐵鎮(zhèn)本地人士，居住周鐵鎮(zhèn)當(dāng)?shù)厮椒浚跂|氿置有一套房產(chǎn)。目前在鎮(zhèn)政府負(fù)責(zé)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易，事業(yè)一帆風(fēng)順。消費(fèi)習(xí)慣想購(gòu)置一套品質(zhì)好的房子來(lái)提升自身形象同時(shí)融入更高的圈層；家庭駕乘一輛，豐田。置業(yè)訴求開(kāi)發(fā)商品牌；樓盤(pán)品質(zhì)；具有較好的教育配套資源；物業(yè)服務(wù)；安保置業(yè)目的在周鐵鎮(zhèn)私房中居住時(shí)間比較長(zhǎng)，感覺(jué)周邊氛圍有些雜亂，希望能有所改善?？蛻粜睦砀兄较?）喜歡參加公眾活動(dòng)，希望自己住的地方能提供更多接觸同類型人的機(jī)會(huì)2）看重生活配套的完善，特別是教育資源的完善客戶樣本“貳〞——周小姐享受型需求剛性需求改善型需求該類客戶收入尚且可觀，生活條件較為優(yōu)越，對(duì)于新置居所的要求是能夠提升自己的品質(zhì)，且周邊生活配套完善。工程定位客源定位定位篇價(jià)格建議目標(biāo)產(chǎn)品

多層、小高層工作性質(zhì)宜興周鐵鎮(zhèn)某汽修廠操作員基本情況年40歲，宜興鎮(zhèn)某汽修廠技術(shù)工，居住在周鐵鎮(zhèn)的一處小區(qū)內(nèi)，目前與父母孩子同住，兒子今年16歲，馬上要上大學(xué)。消費(fèi)習(xí)慣除目前居住房屋外，尚無(wú)其他房產(chǎn)；置業(yè)訴求配套資源；樓盤(pán)品質(zhì)；物業(yè)管理；交通便捷置業(yè)目的目前所住房屋五口之家稍顯擁擠，希望再置一套房屋，與父母分開(kāi)來(lái)住，也是為兒子置業(yè)?？蛻粜睦砀兄较蜉^樸素、實(shí)際、理性，關(guān)注產(chǎn)品價(jià)值，更關(guān)注產(chǎn)品本身及資金占用情況、付款方式等?？蛻魳颖尽叭暋煜壬硎苄托枨髣傂孕枨蟾纳菩托枨笤擃惪蛻羰杖胍话?，對(duì)新置居所的要求是實(shí)用性住房，價(jià)格能夠承擔(dān)的起。工程定位客源定位定位篇價(jià)格建議目標(biāo)客群高端客戶代表人群周鐵本地大型私營(yíng)業(yè)主、政府官員、大型企業(yè)中高層管理者目前狀況目前居住于本地大型私宅或宜興、無(wú)錫的中高端公寓、別墅中。該類客群經(jīng)濟(jì)收入頗為可觀、且在宜興、無(wú)錫擁有一至多套以上的房產(chǎn)。購(gòu)房動(dòng)機(jī)由于世代居于周鐵，亦或是名下企業(yè)駐地或工作屬地的關(guān)系，欲在周鐵鎮(zhèn)內(nèi)購(gòu)置一套品質(zhì)型別墅居所（享受型需求）中端客戶代表人群周鐵本地公務(wù)員、企業(yè)中低層管理者、中小型私營(yíng)業(yè)主目前狀況目前居于本地私宅或中檔住宅小區(qū)內(nèi)，經(jīng)濟(jì)收入較高，且在本地?fù)碛幸惶追慨a(chǎn)購(gòu)房動(dòng)機(jī)由于世代居于周鐵或是工作屬地關(guān)系，欲在周鐵鎮(zhèn)內(nèi)購(gòu)置一套品質(zhì)房源（剛性或改善型需求）低端客戶代表人群本地企業(yè)普通員工、教師、動(dòng)遷戶等目前狀況目前居于本地私宅或低端社區(qū)內(nèi)，經(jīng)濟(jì)收入一般，在本地?zé)o房產(chǎn)或有一套房產(chǎn)購(gòu)房動(dòng)機(jī)由于世代居于周鐵并工作于此，欲通過(guò)自身房屋置換或購(gòu)置一套當(dāng)?shù)仄焚|(zhì)房源（剛性或改善型需求）本案客群高端客戶中端客戶低端客戶獨(dú)棟、聯(lián)排、復(fù)式復(fù)式、多層、小高多層、小高□通過(guò)對(duì)工程當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)調(diào)研，我們認(rèn)為，本案客群主要以本地客為主，基于本案不同產(chǎn)品線特征，我們對(duì)工程未來(lái)目標(biāo)客戶作出如下研判：工程定位客源定位定位篇價(jià)格建議市場(chǎng)定價(jià)法運(yùn)用相類似的工程作為樣本，通過(guò)對(duì)影響價(jià)格因素的分析及修正，從而得到評(píng)估工程最可能實(shí)現(xiàn)的合理價(jià)格【比較因子選擇原那么】在具體的數(shù)量計(jì)算中，需全面考察比較各類比樓盤(pán)的諸多價(jià)值要素。決定一個(gè)成熟市場(chǎng)〔合理的買(mǎi)方市場(chǎng)〕的成熟商品住宅工程的價(jià)值要素包括以下三類：1、類比土地價(jià)值：交通、環(huán)境、位置

2、價(jià)值實(shí)現(xiàn)的宏觀因素：成熟度、居住氣氛

3、工程可提升價(jià)值判斷：戶型、配套等在權(quán)重中，各權(quán)重值為本機(jī)構(gòu)價(jià)值分析法之經(jīng)驗(yàn)值。在價(jià)值類比中，以“1〞作為本工程類比系數(shù)及類比值參照的基準(zhǔn)，大于“1〞那么說(shuō)明本工程差于類比對(duì)象、小于“1〞那么說(shuō)明本工程優(yōu)于類比對(duì)象，數(shù)值相距越遠(yuǎn)，相差程度越大，反之越小?！径▋r(jià)測(cè)算方法說(shuō)明】在權(quán)重中，各權(quán)重值為本機(jī)構(gòu)價(jià)值分析法之經(jīng)驗(yàn)值。在價(jià)值類比中，以“1〞作為本工程類比系數(shù)及類比值參照的基準(zhǔn)，大于“1〞那么說(shuō)明本工程差于類比對(duì)象、小于“1〞那么說(shuō)明本工程優(yōu)于類比對(duì)象，數(shù)值相距越遠(yuǎn)，相差程度越大，反之越小。工程定位客源定位定位篇價(jià)格建議比較因子權(quán)重本項(xiàng)目竺西花園香緹花園擬合程度比較系數(shù)擬合程度比較系數(shù)市政交通10%110.11.20.12項(xiàng)目周邊環(huán)境10%110.11.10.11區(qū)域位置10%110.11.10.11周邊配套10%110.11.20.12居住氛圍8%10.80.06410.08戶型設(shè)計(jì)8%10.80.06410.08材質(zhì)品味檔次8%10.80.06410.08建筑規(guī)模5%10.80.040.80.04規(guī)劃布局8%10.70.05610.08景觀環(huán)境10%10.70.0710.1內(nèi)部管理8%10.70.05610.08開(kāi)發(fā)商品牌5%110.0510.05合計(jì)100%1修正系數(shù)0.864修正系數(shù)1.05均價(jià)

3500

4500工程定位客源定位定位篇價(jià)格建議對(duì)于本案高層公寓產(chǎn)品，我們選取周鐵本地最新動(dòng)遷社區(qū)竺西花園以及臨近鄉(xiāng)鎮(zhèn)高層公寓工程作為比較因子，通過(guò)市場(chǎng)比較法推得本案高層公寓產(chǎn)品的合理價(jià)格。類比工程價(jià)格類比工程修正系數(shù)當(dāng)前高層產(chǎn)品價(jià)格=4165元/平米=2預(yù)估當(dāng)前高層產(chǎn)品銷(xiāo)售均價(jià)為：4200元/平方米∑工程定位客源定位定位篇價(jià)格建議工程定位客源定位定位篇價(jià)格建議根據(jù)一般經(jīng)驗(yàn)、同一工程的多層產(chǎn)品相較高層產(chǎn)品的溢價(jià)在20%左右預(yù)估當(dāng)前多層產(chǎn)品銷(xiāo)售均價(jià)為：5000元/平方米故，多層產(chǎn)品銷(xiāo)售均價(jià)應(yīng)為：4200*〔1+20%〕=5040元/平方米比較因子權(quán)重本項(xiàng)目萬(wàn)澤太湖莊園東氿一號(hào)擬合程度比較系數(shù)擬合程度比較系數(shù)市政交通10%11.50.151.50.15項(xiàng)目周邊環(huán)境10%11.80.181.20.12區(qū)域位置10%11.50.151.50.15周邊配套10%11.20.121.20.12戶型設(shè)計(jì)10%11.50.1510.1材質(zhì)品味檔次10%11.60.161.20.12產(chǎn)品附加值10%11.60.161.40.14園林景觀10%11.60.161.50.15會(huì)所10%11.80.181.60.16開(kāi)發(fā)商品牌10%11.20.121.20.12合計(jì)100%100%修正系數(shù)1.53修正系數(shù)1.33均價(jià)

20000

12000工程定位客源定位定位篇價(jià)格建議對(duì)于本案別墅產(chǎn)品，我們選取常州及宜興在售別墅工程作為比較因子，通過(guò)市場(chǎng)比較法推得本案別墅產(chǎn)品的合理價(jià)格。類比工程價(jià)格類比工程修正系數(shù)當(dāng)前獨(dú)棟產(chǎn)品價(jià)格=11048元/平米=2預(yù)估當(dāng)前獨(dú)棟銷(xiāo)售均價(jià)為：11000元/平方米∑聯(lián)排銷(xiāo)售均價(jià)為：7000元/平方米工程定位客源定位定位篇價(jià)格建議疊加銷(xiāo)售均價(jià)為：6000元/平方米物業(yè)類型銷(xiāo)售均價(jià)小高層4200多層5000疊加6000聯(lián)排7500獨(dú)棟11000單位：元/平方米工程定位客源定位定位篇價(jià)格建議推得本案各條產(chǎn)品線均價(jià)如下城市解讀市場(chǎng)篇區(qū)域概況工程定位定位篇價(jià)格建議客源定位營(yíng)銷(xiāo)篇推售建議目錄工程屬性營(yíng)銷(xiāo)渠道體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)具備差異性優(yōu)勢(shì)以及稀缺物業(yè)條件的最利潤(rùn)產(chǎn)品，形成工程標(biāo)桿價(jià)值?？蛻粜枨罅扛摺⒖蓪?shí)現(xiàn)高市場(chǎng)價(jià)值。成熟市場(chǎng)中的領(lǐng)導(dǎo)者，具有廣泛的客戶關(guān)注，它是工程資金的主要來(lái)源?？蛻粜枨罅枯^高、可實(shí)現(xiàn)較高價(jià)值。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)較弱，市場(chǎng)承接度低，客戶需求量較低、市場(chǎng)可實(shí)現(xiàn)價(jià)值較低。明星產(chǎn)品——標(biāo)桿，用來(lái)做利潤(rùn)的產(chǎn)品金牛產(chǎn)品——流量與利潤(rùn)兼得的產(chǎn)品嬰兒產(chǎn)品——培育，具備潛力的產(chǎn)品瘦狗產(chǎn)品——弱市時(shí)低價(jià)跑量資金回籠推售建議營(yíng)銷(xiāo)渠道營(yíng)銷(xiāo)篇體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)地塊價(jià)值梳理。高市場(chǎng)增長(zhǎng)率高明星現(xiàn)金牛嬰兒瘦狗相對(duì)市場(chǎng)份額波士頓矩陣獨(dú)棟、聯(lián)排產(chǎn)品規(guī)格最高、工程標(biāo)桿產(chǎn)品高市場(chǎng)增長(zhǎng)率產(chǎn)品兼具利潤(rùn)型及跑量特性后期地塊成熟后，價(jià)值成長(zhǎng)性強(qiáng)推售建議營(yíng)銷(xiāo)渠道營(yíng)銷(xiāo)篇體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品價(jià)值梳理小高層多層獨(dú)棟聯(lián)排疊加明星產(chǎn)品疊加、多層現(xiàn)金牛產(chǎn)品高層?jì)雰寒a(chǎn)品盡管本案工程體量較小，但產(chǎn)品線豐富基于工程區(qū)域標(biāo)桿形象的建立以及產(chǎn)品高溢價(jià)需求建議采取低密度產(chǎn)品先期入市，奠定高端形象，后續(xù)產(chǎn)品溢價(jià)銷(xiāo)售的方式整體推盤(pán)節(jié)奏以少量多頻次持續(xù)熱銷(xiāo)的模式推盤(pán)推售建議營(yíng)銷(xiāo)渠道營(yíng)銷(xiāo)篇體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)階段第一階段第二階段第三階段階段屬性成名期升級(jí)期榮耀期階段屬性高度立勢(shì)資金回籠價(jià)值成長(zhǎng)利潤(rùn)最大整體以別墅確定標(biāo)桿、復(fù)式、洋房過(guò)度穩(wěn)固形象、高層公寓溢價(jià)銷(xiāo)售，整盤(pán)采用少量多頻次持續(xù)熱銷(xiāo)的模式推盤(pán)。地塊及產(chǎn)品線部分（獨(dú)棟+聯(lián)排+多層）疊加+多層+小高高層+剩余（獨(dú)棟+聯(lián)排）第一階段：以地塊的稀缺獨(dú)棟、聯(lián)排別墅組團(tuán)輔以局部多層、精心打造的樣板段高調(diào)入市。樹(shù)立工程的鮮明形象及影響力，確立標(biāo)桿地位。第二階段：以疊加、多層、小高層的交替入市，在穩(wěn)固工程區(qū)域高端形象的同時(shí)，公寓產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)較高的溢價(jià)，并快速回籠資金。第三階段：以地塊高層、剩余別墅的最終入市，由于之前的低密度產(chǎn)品立勢(shì)效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)公寓及別墅的高溢價(jià)銷(xiāo)售，進(jìn)一步回籠資金，整個(gè)工程勢(shì)必榮耀全城、完美收官。第一階段成名期第二階段升級(jí)期第三階段榮耀期前置內(nèi)容社區(qū)主入口、景觀大道、紅線外景觀戰(zhàn)略考慮高度立勢(shì)價(jià)格提升階段，資金持續(xù)回籠利潤(rùn)最大化推案產(chǎn)品部分（獨(dú)棟+聯(lián)排+多層）疊加+多層+小高高層+剩余（獨(dú)棟+聯(lián)排）主打客戶本地大型私營(yíng)業(yè)主、政府官員、大型企業(yè)中高層管理者+本地公務(wù)員、企業(yè)中低層管理者、中小型私營(yíng)業(yè)主本地公務(wù)員、企業(yè)中低層管理者、中小型私營(yíng)業(yè)主本地企業(yè)普通員工、教師、動(dòng)遷戶等+本地大型私營(yíng)業(yè)主、政府官員、大型企業(yè)中高層管理者品牌階段標(biāo)桿定位立勢(shì)周鐵形象持續(xù)深耕&升級(jí)品牌形象升華，樹(shù)立周鐵品質(zhì)居所標(biāo)準(zhǔn)形象展示項(xiàng)目售樓處展示聯(lián)排樣板房展示售樓處展示多層樣板房展示售樓處展示高層樣板房展示同策執(zhí)行同策將對(duì)宜興以及周邊城市積累客戶進(jìn)行邀約對(duì)周鐵周邊企業(yè)進(jìn)行DM郵寄推薦邀約在區(qū)域內(nèi)設(shè)立巡展點(diǎn)，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行定點(diǎn)展示宣傳推售建議營(yíng)銷(xiāo)渠道營(yíng)銷(xiāo)篇體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)工程各階段考量及執(zhí)行流程周邊企業(yè)宣傳居民社區(qū)直投推售建議營(yíng)銷(xiāo)渠道營(yíng)銷(xiāo)篇體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)二手門(mén)店聯(lián)動(dòng)定點(diǎn)商業(yè)巡展各類媒體通路通過(guò)包括群眾媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、直效媒體的廣告投放，增加本工程在周鐵乃至宜興的知名度。與周鐵以及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)二手門(mén)店合作，通過(guò)其門(mén)店資源，邀約客戶實(shí)地看房、進(jìn)而促成成交。定點(diǎn)周鐵以及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)大型商業(yè)中心或人流集散地，進(jìn)行設(shè)點(diǎn)宣傳、包括工程模型鑒賞、組織人員工程DM派單等。組織人員對(duì)周鐵鎮(zhèn)內(nèi)局部居民社區(qū)、動(dòng)拆遷房等住宅社區(qū)進(jìn)行大規(guī)模的工程DM投遞。通過(guò)對(duì)周鐵以及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)局部私營(yíng)企業(yè)的登門(mén)拜訪、了解當(dāng)?shù)馗叨丝蛻糇≌枨螅⑼瑫r(shí)進(jìn)行工程DM投遞，邀約看房。周邊企業(yè)拜訪、DM直投行銷(xiāo)目標(biāo)以訪談問(wèn)卷形式拜訪體系化：DM—短信—電話—拜訪時(shí)間：臨時(shí)售樓處公開(kāi)前后主題：高端客戶居住需求調(diào)查及工程宣傳內(nèi)容：訪談問(wèn)卷并邀約實(shí)地看房對(duì)象：周鐵鎮(zhèn)以及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)私營(yíng)企業(yè)主針對(duì)本地享受型客戶接觸客戶300組積累有效客戶100組臨時(shí)售樓處公開(kāi)別墅開(kāi)盤(pán)行銷(xiāo)途徑行銷(xiāo)對(duì)象推售建議營(yíng)銷(xiāo)渠道營(yíng)銷(xiāo)篇體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方案一企業(yè)名稱地址電話聯(lián)系人主營(yíng)業(yè)務(wù)江蘇金特耐科技有限公司無(wú)錫宜興周鐵鎮(zhèn)分歡先生季銨鹽、表面活性劑系列，破乳劑、消泡劑系列，醫(yī)藥產(chǎn)品系列，及其它一些精細(xì)化工產(chǎn)品無(wú)錫中正鍋爐有限公司宜興周鐵分業(yè)鍋爐、電站鍋爐、余熱回收裝置（HRSG）、特種余熱鍋爐、壓力容器等宜興市天源化工有限公司宜興周鐵鎮(zhèn)分水新塘黎明生產(chǎn)有機(jī)酯類化工產(chǎn)品及膠粘劑系列產(chǎn)品江蘇通用環(huán)保集團(tuán)有限公司宜興經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)袁橋路2市污水處理、工程總承包及水務(wù)項(xiàng)目的BOT、BT投資凱利藥業(yè)宜興市周鐵鎮(zhèn)051087506638胡女士從事客戶定制肽、多肽藥物的研發(fā)和工業(yè)化生產(chǎn)宜興市凱欣化工有限公司宜興市分工

專業(yè)生產(chǎn)醋酸酯系列產(chǎn)品宜興市通達(dá)化學(xué)有限公司宜興市分水陰離子纖維素宜興市江山生物科技有限公司宜興市周鐵事食品添加劑、飼料添加劑、醫(yī)藥原料及生物制劑等產(chǎn)品的生產(chǎn)江蘇縱橫濃縮干燥設(shè)備廠宜興市洋溪鎮(zhèn)（下邾街三君制造濃縮、干燥設(shè)備及淀粉工業(yè)設(shè)備江蘇巨能機(jī)械有限公司宜興市周鐵鎮(zhèn)朝陽(yáng)路東閉過(guò)濾機(jī)宜興泉溪環(huán)保有限公司宜興市周鎮(zhèn)下邾柵除污機(jī)推售建議營(yíng)銷(xiāo)渠道營(yíng)銷(xiāo)篇體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)周鐵老式居民小區(qū)、動(dòng)拆遷戶DM投遞行銷(xiāo)目標(biāo)派單、問(wèn)卷調(diào)查、DM投遞體系化：DM—短信時(shí)間：臨時(shí)售樓處公開(kāi)前后主題：工程品質(zhì)宣傳內(nèi)容：派單對(duì)象：周鐵鎮(zhèn)原居住戶以及二手小區(qū)內(nèi)居民針對(duì)本地剛性及改善型需求者接觸客戶1000組積累有效客戶200組臨時(shí)售樓處公開(kāi)公寓開(kāi)盤(pán)行銷(xiāo)途徑行銷(xiāo)對(duì)象推售建議營(yíng)銷(xiāo)渠道營(yíng)銷(xiāo)篇體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方案二定點(diǎn)商業(yè)巡展、派單行銷(xiāo)目標(biāo)設(shè)點(diǎn)巡展、派單體系化：DM時(shí)間：臨時(shí)售樓處公開(kāi)后主題：工程品質(zhì)宣傳內(nèi)容：派單并邀約實(shí)地看房對(duì)象：周鐵鎮(zhèn)當(dāng)?shù)鼐用襻槍?duì)本地剛性及改善型需求者接觸客戶600組積累有效客戶200組臨時(shí)售樓處公開(kāi)公寓開(kāi)盤(pán)行銷(xiāo)途徑行銷(xiāo)對(duì)象推售建議營(yíng)銷(xiāo)渠道營(yíng)銷(xiāo)篇體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方案三各類媒體通路行銷(xiāo)目標(biāo)媒體炒作體系化：大眾媒體、直效媒體時(shí)間：工程啟動(dòng)階段主題：工程宣傳內(nèi)容：通過(guò)各類媒體對(duì)工程進(jìn)行宣傳、炒作對(duì)象：宜興、無(wú)錫、常州針對(duì)所有目標(biāo)群體積累有效客戶500組臨時(shí)售樓處公開(kāi)項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)行銷(xiāo)途徑行銷(xiāo)對(duì)象推售建議營(yíng)銷(xiāo)渠道營(yíng)銷(xiāo)篇體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方案四類別媒體形式發(fā)布方式收費(fèi)情況效果評(píng)估戶外平面類戶外廣告牌利用廣告公司已有資源委托、租賃發(fā)布成本構(gòu)成因素：制作費(fèi)用、租賃費(fèi)用、城管費(fèi)用等。對(duì)樹(shù)立項(xiàng)目強(qiáng)勢(shì)形象效果較好公司自己設(shè)立廣告牌發(fā)布項(xiàng)目工地圍墻、指示系統(tǒng)街道龍門(mén)廣告主要街道過(guò)街龍門(mén)廣告牌6-8萬(wàn)/年個(gè)別路段效果較強(qiáng)高炮廣告主要路口發(fā)布制作費(fèi)用15萬(wàn)元左右+發(fā)布費(fèi)用對(duì)樹(shù)立項(xiàng)目強(qiáng)勢(shì)形象效果較好條幅重點(diǎn)時(shí)段主要街道懸掛按天數(shù)計(jì)50元/天/條小區(qū)域范圍內(nèi)效果較好路旗廣告主要路段路燈燈桿制作150元/根/月左右可作為形象宣傳的有效補(bǔ)充載體公交車(chē)身廣告車(chē)身車(chē)貼制作5、6路公交20000元/年.輛；鎮(zhèn)內(nèi)公交7000元/年.輛利于宣傳項(xiàng)目形象，效果持續(xù)媒體平面類報(bào)紙廣告揚(yáng)子晚報(bào)（宜興版）彩色整版9000元/次；閱讀人群廣泛，當(dāng)?shù)刈钪饕膱?bào)紙媒體DM廣告分區(qū)域/媒體夾送0.6元/份（含印刷、發(fā)布）（8開(kāi)、128克銅版紙印刷）（起印30000份價(jià)格。）針對(duì)性較強(qiáng)，可有選擇的在區(qū)域內(nèi)揚(yáng)子晚報(bào)/現(xiàn)代快報(bào)報(bào)紙訂閱客戶發(fā)布音像類電視廣告電視游字廣告（多頻道滾動(dòng)）15元/字/晚信息發(fā)布效果較強(qiáng)《城市前沿》房產(chǎn)欄目1.2萬(wàn)/1.5分鐘/周效果較好短信廣告點(diǎn)對(duì)點(diǎn)0.08元/條針對(duì)高端客戶或指定客戶發(fā)布針對(duì)區(qū)域0.2－0.3元/條針對(duì)特定區(qū)域和時(shí)間內(nèi)客戶發(fā)送推售建議營(yíng)銷(xiāo)渠道營(yíng)銷(xiāo)篇體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)各類媒體通路周鐵周邊二手門(mén)店聯(lián)動(dòng)行銷(xiāo)目標(biāo)設(shè)點(diǎn)巡展、派單體系化：樓書(shū)、單頁(yè)、戶型圖時(shí)間：臨時(shí)售樓處公開(kāi)后主題：工程宣傳內(nèi)容：通過(guò)當(dāng)?shù)囟珠T(mén)店客戶資源邀約實(shí)地看房對(duì)象：周鐵鎮(zhèn)及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶針對(duì)所有目標(biāo)群體者接觸客戶