健康險銷售核心理念演講人：日期:目錄01020304產(chǎn)品價值定位客戶需求分析維度場景化銷售策略信任建立方法論0506異議處理技巧持續(xù)服務(wù)機制01產(chǎn)品價值定位風(fēng)險轉(zhuǎn)移核心功能覆蓋廣泛健康險能覆蓋多種疾病和意外傷害，降低個人和家庭的風(fēng)險。01根據(jù)疾病種類和治療費用，提供不同程度的賠付，減輕經(jīng)濟負擔。02彌補社保不足補充社保在疾病保障方面的不足，提供更全面的保障。03賠付靈活避免因疾病導(dǎo)致的家庭財務(wù)危機，保障家庭生活質(zhì)量。避免因病致貧一旦罹患重病，可確保家庭有足夠資金應(yīng)對，履行家庭責任。承擔家庭責任通過購買健康險，為未來可能出現(xiàn)的健康風(fēng)險做好財務(wù)規(guī)劃。規(guī)劃未來家庭財務(wù)保障價值健康管理服務(wù)延伸健康咨詢提供專業(yè)的健康咨詢服務(wù)，幫助客戶預(yù)防疾病，提高健康水平。01醫(yī)療資源協(xié)調(diào)在患病時，協(xié)助客戶協(xié)調(diào)醫(yī)療資源，提供快速、便捷的醫(yī)療服務(wù)。02健康檔案管理為客戶建立健康檔案，動態(tài)記錄健康狀況，為健康管理提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)支持。0302客戶需求分析維度年齡與生命周期適配風(fēng)險承受能力與保險需求年輕人風(fēng)險承受能力較強，更偏好于投資型保險；中老年人更注重保障功能，需要健康險的保障。不同年齡段的健康風(fēng)險保險產(chǎn)品與生命周期的匹配年輕人可能面臨意外傷害的風(fēng)險，而中老年人更易患慢性疾病，需要針對性的健康險產(chǎn)品。根據(jù)生命周期的不同階段，為客戶推薦合適的健康險產(chǎn)品，實現(xiàn)保險保障與人生階段的匹配。123家庭結(jié)構(gòu)差異需求單身貴族的保障需求單身人士通常更關(guān)注個人保障，可選擇保障較高的健康險產(chǎn)品。01家庭經(jīng)濟支柱一旦發(fā)生健康風(fēng)險，將對整個家庭產(chǎn)生巨大影響，因此需要更高的保障。02兒童與老年人的特殊需求兒童通常需要更多的醫(yī)療關(guān)愛，而老年人則需要長期的醫(yī)療照顧和護理，需選擇適合的健康險產(chǎn)品。03家庭經(jīng)濟支柱的保障需求慢性病具有病程長、治療費用高的特點，對家庭和個人造成巨大的經(jīng)濟負擔。慢性病預(yù)防性訴求慢性病的危害與影響隨著醫(yī)療技術(shù)的進步，預(yù)防性保險產(chǎn)品的需求逐漸增加，如健康管理計劃、癌癥篩查等。預(yù)防性保險產(chǎn)品的需求客戶在選擇健康險產(chǎn)品時，需要關(guān)注其保障范圍是否涵蓋慢性病，以及賠付條件是否寬松。保險產(chǎn)品的保障范圍與賠付條件03場景化銷售策略醫(yī)療改革政策解讀深入了解國家醫(yī)療改革政策，分析政策變化對醫(yī)保和商業(yè)健康險的影響，尋找機會。政策變化對醫(yī)保和商業(yè)健康險的影響了解醫(yī)保的保障范圍和限制，突出商業(yè)健康險的補充作用，滿足客戶多元化需求。醫(yī)保和商業(yè)健康險的互補性密切關(guān)注政策動向，及時調(diào)整銷售策略，抓住政策帶來的紅利。抓住政策紅利典型案例場景還原真實案例還原通過還原客戶真實場景，讓客戶了解健康險的重要性和實用性，提高購買意愿。01案例分析和總結(jié)對典型案例進行深入剖析，總結(jié)經(jīng)驗和教訓(xùn)，為今后的銷售提供參考。02案例傳播和推廣將成功案例進行包裝和推廣，吸引更多潛在客戶關(guān)注和購買。03個性化方案定制了解客戶需求深入了解客戶的健康狀況、家庭情況、經(jīng)濟狀況等，為其量身定制個性化的健康險方案。01根據(jù)客戶實際情況和需求變化，及時調(diào)整和優(yōu)化方案，確?？蛻衾孀畲蠡?2方案解釋和答疑詳細解釋方案內(nèi)容和保險條款，解答客戶疑問，增強客戶信任感。03方案優(yōu)化和調(diào)整04信任建立方法論專業(yè)術(shù)語通俗轉(zhuǎn)化保障被保險人在罹患疾病或意外傷害時，提供醫(yī)療費用補償或住院津貼的保險。健康保險重疾險醫(yī)療險傷殘保險保障重大疾病，如惡性腫瘤、心臟病等，確診后給付保險金。報銷因疾病或意外導(dǎo)致的醫(yī)療費用，包括門診、住院、手術(shù)等費用。因意外或疾病導(dǎo)致傷殘，按合同約定給付保險金。客戶罹患癌癥，重疾險賠付全額保險金，幫助客戶解決醫(yī)療費用和生活壓力。案例一客戶因車禍受傷，醫(yī)療險報銷醫(yī)療費用，減輕客戶經(jīng)濟負擔。案例二客戶因疾病住院，保險公司提供住院津貼，彌補客戶收入損失。案例三理賠案例可視化長期服務(wù)承諾強化續(xù)保承諾保證客戶在保險期限內(nèi)可無條件續(xù)保，避免因健康狀況變化而拒保。01理賠承諾承諾在收到理賠申請后，在規(guī)定時間內(nèi)完成理賠審核和支付。02售后服務(wù)提供健康咨詢、醫(yī)療預(yù)約、康復(fù)指導(dǎo)等增值服務(wù)，提升客戶滿意度。0305異議處理技巧保費敏感應(yīng)對策略保費敏感應(yīng)對策略強調(diào)保障價值舉例說明分解保費強調(diào)長期收益強調(diào)保險產(chǎn)品的保障功能和在關(guān)鍵時刻的作用，讓客戶認識到保險的價值遠遠超過所支付的保費。將總保費分解為每天、每月或每年的小額費用，讓客戶感受到費用的可控性。通過案例或數(shù)據(jù)說明保險的重要性，讓客戶認識到購買保險的必要性和合理性。向客戶展示保險產(chǎn)品的長期收益和回報，讓客戶看到保險產(chǎn)品的增值潛力。詳細解釋保障條款舉例說明保障情況通過詳細解釋保險產(chǎn)品的保障范圍、理賠條件和免責條款，讓客戶充分了解保險產(chǎn)品的保障內(nèi)容。通過具體案例說明保險產(chǎn)品的保障情況和理賠流程，讓客戶更好地理解保險產(chǎn)品的保障范圍。保障范圍澄清方法突出核心保障強調(diào)保險產(chǎn)品的核心保障內(nèi)容和特點，讓客戶對保險產(chǎn)品的保障范圍有更清晰的認識。咨詢專業(yè)人士建議客戶咨詢專業(yè)保險顧問或保險專家，以獲取更全面的保障范圍解釋和建議。競品對比話術(shù)設(shè)計突出自家產(chǎn)品優(yōu)勢通過對比競品，突出自家產(chǎn)品的優(yōu)勢和特點，讓客戶對自家產(chǎn)品有更深刻的認識?？陀^評價競品對競品進行客觀評價，指出其優(yōu)點和不足之處，讓客戶對競品有更全面的了解。強調(diào)綜合性價比通過對比競品的價格、保障范圍、理賠條件等，強調(diào)自家產(chǎn)品的綜合性價比更高。根據(jù)客戶需求定制方案根據(jù)客戶的需求和風(fēng)險承受能力，定制個性化的保險方案，讓客戶感受到更貼心的服務(wù)。06持續(xù)服務(wù)機制保單年度檢視提醒專業(yè)顧問團隊通過專業(yè)顧問團隊，為客戶提供定期的保單檢視服務(wù)，確?？蛻舻谋Ｕ嫌媱澐掀浣】底兓?1定制化建議根據(jù)客戶的健康狀況、家庭結(jié)構(gòu)、職業(yè)特點等，量身定制保險建議，優(yōu)化客戶的保險配置。02保險產(chǎn)品升級及時告知客戶保險產(chǎn)品的升級信息，確?？蛻裟軌蛳硎艿礁娴谋Ｕ?。03健康增值服務(wù)更新醫(yī)療資源對接提供健康咨詢、健康講座等服務(wù)，幫助客戶樹立正確的健康觀念，提高健康水平。健康管理服務(wù)健康咨詢與教育提供健康咨詢、健康講座等服務(wù)，幫助客戶樹立正確的健康觀念，提高健康水平。提供健康咨詢、健康講座等服務(wù)，幫助客戶樹立正確的健康觀念，提高健康水平?？蛻艮D(zhuǎn)介裂變體系優(yōu)質(zhì)客戶篩選通過優(yōu)