店鋪商品管理學員分享

你是如何訂貨的？過往訂貨存在問題影響如何訂貨呢？※貨品量訂少導致缺貨現(xiàn)象類別〔男女占比、色彩搭配、碼數(shù)匹配〕價格〔利潤率、市場性價比〕主推產(chǎn)品〔暢銷品缺貨〕※商品組合不合理※貨品量訂多導致庫存積壓※不重視、不訂貨沒方案、沒目標課程目的了解店鋪商品管理的組成局部門店商品結(jié)構(gòu)分析懂得盤點&門店庫存管理銷售&商品方案訂貨商品來貨管理商品陳列商品銷售商品質(zhì)量&銷售反響商品庫存管理店鋪商品管理是一個完整的循環(huán)過程第一局部：如何制定銷售&商品方案明確分店月銷售指標查清分店上年當季的銷售情況了解分店上月銷售情況及預估分店下月銷售情況了解庫存1、根據(jù)去年同期業(yè)績預估銷售額剔除特殊事件如天氣、突發(fā)事件、大訂單等?？紤]影響銷售額的9大因素：每月營業(yè)日的影響顧客體驗促銷門店銷售額趨勢店鋪翻新、新增陳列面或新增道具新增的品類、或者新款新的競爭對手修路天氣預估本月銷售額2個分析點門店了解分析案例：店鋪商圈分析

主要顧客群學生、家庭、白領和打工群體價格帶45—55、50—60、60—70當?shù)氐南M喜好純色/花邊檢查門店數(shù)據(jù)-產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析在門口觀察后，進入柜臺檢查數(shù)據(jù)最有效的報表之一是：內(nèi)衣客單價39.16，低于市場平均實地觀察，門店16個文胸柜；都市麗人5個版面，銷售數(shù)量占比：49.09%；都市絲語8個版面，銷售數(shù)量占比：17.03%；繽紛派3個版面，銷售數(shù)量占比：16.4%；銷售低價為主思考：為什么紫色陽光賣的少？思考：調(diào)整版面？員工不敢賣高價絲語？沒有絲語的消費群體？合理庫存的四個指標：滿足銷售需求杜絕短貨而顧客流失

資金占用合理無積壓產(chǎn)品50平方店鋪專柜數(shù)系列品類陳列專柜數(shù)量陳列占比18繽紛派20.1118儷人60.3318鋒尚10.0618應季40.2218絲語50.28合計181.00以專柜數(shù)定內(nèi)衣款繽紛派：

2個專柜*9款=18款儷人：

6個專柜*9款=54款絲語：

5個專柜*9款=45款以門店陳列專柜數(shù)訂款式數(shù)量，訂類別以銷量做參考比例：絲語：儷人：繽紛派=45%：38.5%：6.5%銷售數(shù)量：絲語：儷人：繽紛派=11:15:3以占比定款式數(shù)量杯型：A:B:C=2:8:1為何沒有D杯？訂貨問題還是無需求？每款顏色建議根據(jù)當?shù)厝梭w型、消費習慣定款根據(jù)銷售數(shù)據(jù)確定款式數(shù)量根據(jù)系列選取顏色〔建議3款為一組〕每款顏色建議2-3種顏色特殊爆款可上齊色參考銷售數(shù)據(jù)訂貨以085201為例：202件/3周期=67件〔以10天為1周期訂貨時間〕參考銷售排行數(shù)據(jù)訂貨以085201淺紫32碼為例：31件/3周期=10件查看庫存與銷售思考：該店的庫存合理嗎？備注：周轉(zhuǎn)率=銷售數(shù)量/庫存數(shù)量周轉(zhuǎn)率越高，產(chǎn)品的銷售天數(shù)越低，意味產(chǎn)品庫存缺乏查看庫存與銷售都市麗人庫存合計1827件，27天銷售1170件，庫存可售42天；都市絲語庫存合計1601件，27天銷售406件，庫存可售106天；都市繽紛派庫存合計1030件，27天銷售391件，庫存可售71天；配套內(nèi)褲庫存合計1540件，27天銷售416件，庫存可售99天；訂貨中的幾個關(guān)注點積壓商品是否能算庫存？新品類或老品類中的新款能不能算在總需求里？能不能減少品類〔例如不賣繽紛派、不賣襪子〕？查詢本門店的正確備貨周期考慮影響銷售額的9大因素，準確預估備貨周期銷售額。計算周期商品萬元銷量計算備貨周期商品售量〔件/套〕計算備貨周期訂貨量〔包〕分析訂貨商品，確定訂貨量，填寫訂貨單把訂貨數(shù)據(jù)輸入到訂貨平臺，雙重檢查無誤后，傳送訂貨數(shù)據(jù)到公司訂貨的步驟思考：如果連續(xù)2次補貨，公司仍未配送到我所需要的商品，怎么辦？我們能用的應對方案替代款明星款姐妹款新款推薦、促銷款1、把該款銷量、訂貨數(shù)量、來貨數(shù)量做成表格反響給主管2、多查看產(chǎn)品庫存，及時訂貨3、店鋪之間相互調(diào)整面對客戶尋求幫助—主管第二局部：商品結(jié)構(gòu)分析基于購置者習慣的產(chǎn)品分類，以利于通過產(chǎn)品的選擇組織合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)關(guān)鍵詞：品種數(shù)價格帶銷售量銷售額占比陳列面積陳列道具銷售季節(jié)主銷季節(jié)大分類中分類小分類小分類小分類小分類中分類商品品類定義目標品類：店鋪最能吸引顧客的品類常規(guī)品類：圍繞目標品類的相關(guān)商品季節(jié)品類：明顯季節(jié)性便利品類：購置的品類角色——類別角色類別銷售排名——銷售比例不同，充當?shù)慕巧煌巧a(chǎn)品組合貨架安排定價促銷目標性的都市儷人內(nèi)衣最明顯的貨架最佳性價比-較高頻率多種方式常規(guī)性的都市絲語內(nèi)衣都市繽紛派內(nèi)衣；內(nèi)褲足夠的貨架庫存圍繞都市麗人展開-一般頻率-相呼應偶然性的/季節(jié)性的保暖衣、羊毛褲、背心、睡衣適當?shù)呢浖芸臻g保證足夠庫存與競爭對手價格接近-按季節(jié)/時間需要-多種方式便利性的男士內(nèi)褲、襪子肩帶便利的位置收銀臺、連帶非煽動性價格更高的利潤較少促銷品類角色——類別角色舉例階段特點狀況對策投入期試銷，介紹尚未被接受與認識，銷售不穩(wěn)定謹慎進貨，成長期發(fā)展，暢銷產(chǎn)品定型，銷量增長擴大進貨，促銷成熟期相對飽和受到廣泛認識，銷量穩(wěn)定保持庫存與銷售比例衰退期滯銷被替代，淘汰，銷量減少清理庫存，更換單品引進新品，創(chuàng)造需求第三局部：商品盤點管理商品盤點管理篇1.盤點前2.盤點中3.盤點后盤點前1、人員準備：盤點人員懂得盤點流程和使用盤點工具。盤點期間門店人員合理安排排班〔如果進行全盤應盡量停止所有休假〕。店長對盤點人員進行分區(qū)安排，分倉庫、存儲柜和陳列區(qū)。2、場地準備：提前整理倉庫，同類商品歸類存放；賣場儲存柜以款號為單位分色、分碼、分區(qū)存放。盤點當天要確保陳列區(qū)商品飽滿，暢銷品可陳列多一些。去除門店內(nèi)的商品存放死角。3、其它準備：檢查盤點表、計算器、筆等充足；檢查盤點機能正常使用，并電量充足；檢查電腦網(wǎng)絡能正常使用；喪失條形碼的商品在電腦中查詢商品條碼并標注在商品上；檢查所有數(shù)據(jù)傳送完整；整理好所有的單據(jù)，并檢查單據(jù)狀態(tài)。分店退貨在每月1-10日進行；每月盤點前3天停止調(diào)撥，盤點后3天恢復正常；特價商品的盤點參照公司的最新指引。盤點中盤點的點數(shù)過程要求條理清晰、細致、耐心和事實求事。先盤點倉庫的商品，結(jié)束營業(yè)后，立刻分區(qū)清點存儲柜和陳列區(qū)。1、盤點后將商品按照陳列標準和存儲標準進行整理，并及時清潔賣場。2、對盤點差異進行分析，查找影響最大的差異。盤點后

差異金額最大差異數(shù)量最大第一第二第三第一第二第三品類

女士內(nèi)衣

女士內(nèi)褲