城市向北，商業(yè)中心向北衡東城北建材市場(chǎng)營(yíng)銷策略報(bào)告四大核心問(wèn)題衡東商業(yè)和建材市場(chǎng)摸底；工程定位與運(yùn)營(yíng)策略；創(chuàng)新營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)價(jià)值凌駕于價(jià)格；亮點(diǎn)推廣，實(shí)現(xiàn)工程最終銷售。區(qū)位篇印象衡東金堰廣場(chǎng)衡東土菜東健阿膠衡岳路沿街商業(yè)四牌樓商業(yè)樓印象衡東，開展向北看！成長(zhǎng)價(jià)值最具成長(zhǎng)潛力的區(qū)域?qū)⒔?1萬(wàn)平方米的規(guī)劃建設(shè)用地，衡東縣南北中軸中心節(jié)點(diǎn)，雙向聚合輻射能力。規(guī)劃價(jià)值最高規(guī)格的片區(qū)規(guī)劃高起點(diǎn)規(guī)劃，高標(biāo)準(zhǔn)配套，政府打造意愿強(qiáng)烈。城北建材大市場(chǎng)、博愛醫(yī)院、和眾汽車城、衡東縣汽車新站等落戶城北新區(qū)。交通價(jià)值最自由的交通網(wǎng)絡(luò)衡炎高速出口連接處，離京珠高速、衡山火車站很近，更有高鐵衡山站、衡東新汽車站、省道S315等眾多交通要道穿越，形成了與南岳衡山、衡陽(yáng)、及長(zhǎng)株潭對(duì)接的交通優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)業(yè)價(jià)值最具活力的產(chǎn)業(yè)帶產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)地產(chǎn)市場(chǎng)：強(qiáng)大的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)做后盾，集建材零售、汽車、醫(yī)療、交通、物流于一體的商業(yè)綜合體區(qū)域。開發(fā)價(jià)值最具成長(zhǎng)潛力的商圈城北新區(qū)已被衡東縣委、縣政府列入了“十二五規(guī)劃”，政府的給力，使城北發(fā)展迎來(lái)了新機(jī)遇，并且集合諸多優(yōu)勢(shì)資源的城北新區(qū)，發(fā)展向北移已成定局。城北五大區(qū)位價(jià)值體系衡岳路，衡東商業(yè)龍脈！衡東縣城商業(yè)命脈地段；街鋪林立，業(yè)態(tài)以電器、家居、服裝、購(gòu)物超市為主；正如長(zhǎng)沙的芙蓉路、上海的長(zhǎng)安路，衡岳路就是目前衡東商業(yè)代表。衡岳路金堰廣場(chǎng)城市向北，商業(yè)中心向北！翻開衡東經(jīng)濟(jì)幅員，衡岳路開展一路向北，財(cái)氣直逼城北規(guī)劃區(qū)！金堰廣場(chǎng)承接衡岳北路商業(yè)氣脈，將成為衡東新商圈！政通、人和，76萬(wàn)衡東人的呼喚，城北是城市開展的方向！如果說(shuō)，城北新區(qū)是衡東頭上的一頂皇冠，

那么，建材市場(chǎng)就是皇冠上的一顆明珠！

建材市場(chǎng)亟待開發(fā)！

市場(chǎng)篇住宅市場(chǎng)縣城在售代表項(xiàng)目調(diào)查表項(xiàng)目名稱地址價(jià)格在售戶型面積優(yōu)惠政策銷售動(dòng)態(tài)恒興·金領(lǐng)世家洣河風(fēng)光帶均價(jià)3200元/㎡109-169㎡一次性98折，按揭99折只余10-12棟房源，均為三房以上戶型。水域金岸城北開發(fā)區(qū)金堰廣場(chǎng)住宅預(yù)計(jì)折后價(jià)1900元/㎡商鋪預(yù)計(jì)價(jià)格4000-5000元/㎡115-224㎡一次性94折，按揭96折；交兩萬(wàn)抵五萬(wàn)共13棟，均為三房以上的洋房；底層兩層均為商鋪。金盛華庭衡岳路住宅2400-250089-147㎡一次性98折，按揭99折只余147㎡以上戶型。商業(yè)市場(chǎng)老城片區(qū)城北片區(qū)衡岳北路河西片區(qū)區(qū)域具體位置特征發(fā)展趨勢(shì)目前現(xiàn)狀城北新區(qū)世紀(jì)大道以北，314省道以東，衡炎高速公路連接線以南。城市功能轉(zhuǎn)移重點(diǎn)區(qū)域，商住新城區(qū)，規(guī)劃高、起點(diǎn)高城北新區(qū)，將成為衡東發(fā)展的先鋒，城市功能和人居的轉(zhuǎn)移必然方向。城北新區(qū)已確定規(guī)劃，比亞迪4S店已經(jīng)開始動(dòng)工。河西開發(fā)區(qū)洣河西岸，首期開發(fā)建設(shè)面積9.2平方公里。電子產(chǎn)業(yè)為主體工業(yè)園區(qū)。繼新塘開發(fā)區(qū)、大浦工業(yè)園之后的又一重金打造的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)極。一大批項(xiàng)目落戶河西，部分項(xiàng)目正在洽談中。洣水商業(yè)風(fēng)光帶北起月亮灣水域金岸，南至衡東大橋，西至創(chuàng)大西路。占據(jù)獨(dú)特景觀資源，江岸線全長(zhǎng)約4公里。休閑、觀光、娛樂(lè)于一體，功能齊備的商業(yè)區(qū)。主題廣場(chǎng)已在如火如荼的建設(shè)當(dāng)中。老城商業(yè)區(qū)衡岳南、北路沿線傳統(tǒng)門店式商業(yè)和現(xiàn)代集中式商場(chǎng)聚散地。隨著新世紀(jì)大市場(chǎng)等興起，老城區(qū)的發(fā)展重心將逐漸向北傾斜。“老城投資見效快，城北投資前景大?！苯趤?lái)看，老城區(qū)仍是商業(yè)重地。四大商業(yè)片區(qū)特征與開展趨勢(shì)項(xiàng)目名稱所在區(qū)域運(yùn)營(yíng)模式租售情況業(yè)態(tài)分布經(jīng)營(yíng)情況嘉匯購(gòu)物廣場(chǎng)老城區(qū)統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)、只租不售租金為60元/㎡/月底層為超市，一樓服裝城將改為電器城。因缺少必要的管理和包裝，生意一般四牌樓老城區(qū)分散招商，統(tǒng)一管理，租售并舉已售待租，售價(jià)一樓3-4萬(wàn)/㎡，單個(gè)競(jìng)標(biāo)價(jià)達(dá)8萬(wàn)/㎡；二樓自留；三樓6000-8000元/㎡；租金待定一層名品、珠寶、服裝品牌店、二層超市、三層餐飲、娛樂(lè)開發(fā)商協(xié)助業(yè)主招商，門面還在裝修中，暫未營(yíng)業(yè)。水域金岸城北區(qū)統(tǒng)一管理只售不租辦卡2萬(wàn)抵5萬(wàn)，售價(jià)預(yù)計(jì)在5000元/㎡左右待定待定新世紀(jì)大市場(chǎng)城北區(qū)統(tǒng)一管理，分散經(jīng)營(yíng)，租售并舉，售價(jià)為13800-14800元/㎡，租金20-30元/㎡/月服裝、餐飲、果蔬在建設(shè)當(dāng)中，暫未營(yíng)業(yè)恒冠建材大市場(chǎng)洣水風(fēng)光帶分散經(jīng)營(yíng)，租售均可，以租為主，售價(jià)2.5-3萬(wàn)/㎡，租金在20-40元/㎡/月家具家俬、油漆、櫥柜、木材開業(yè)7年，門面基本入住，生意較好。衡東商業(yè)步行街洣水風(fēng)光帶統(tǒng)一管理、分散經(jīng)營(yíng)、只租不售入駐零租金服裝、超市、電器、餐飲、其他09年1月份正式入駐，開業(yè)3年，生意較差，目前門面空置率大。代表性商業(yè)調(diào)查表案例—步行街主力店蘇寧電器還在支撐，此外還能看到一些雜牌小店，據(jù)了解生源超市開張不久就撤場(chǎng)，原因是進(jìn)場(chǎng)電梯就被管理者拆了，門口的鐵欄桿阻止車輛進(jìn)入，也阻斷了人流財(cái)流。從09年1月份正式入駐，開業(yè)3年，至今仍在招商中。步行街失敗帶來(lái)的經(jīng)驗(yàn)：1、商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)重在“效勞〞而非“管理〞；2、開發(fā)商和客戶要有長(zhǎng)期合作意識(shí)，切勿殺雞取卵；地段偏、人氣不旺的商場(chǎng)，更要盡量延長(zhǎng)市場(chǎng)培育期。案例—恒冠建材市場(chǎng)小結(jié)二、衡東建材商業(yè)市場(chǎng)小結(jié)目前衡東縣建材生產(chǎn)企業(yè)30多家，建材加工經(jīng)銷商近200家，年銷售收入近億元。分布狀況，一是在衡岳南北大道，二是恒冠建材大市場(chǎng)和商業(yè)步行街周邊。分布較為零散，經(jīng)營(yíng)者各自為政，規(guī)模小，較不集中。經(jīng)營(yíng)方面，現(xiàn)有商業(yè)設(shè)施硬件落后，購(gòu)物環(huán)境惡劣，經(jīng)營(yíng)檔次低，無(wú)法滿足消費(fèi)者日益成熟的建材消費(fèi)需求。管理方面，現(xiàn)有建材零售商業(yè)經(jīng)營(yíng)缺乏統(tǒng)一的管理和引導(dǎo)，業(yè)態(tài)分布比較零亂，業(yè)態(tài)組合不合理，缺乏主題性。招商方面，現(xiàn)有單體商業(yè)規(guī)模較小，缺乏一個(gè)大型的、集中的、現(xiàn)代化的專業(yè)市場(chǎng)，缺乏具備強(qiáng)大號(hào)召力的品牌零售商家。定位策略篇總定位把城北建材大市場(chǎng)打造成為衡東乃至衡陽(yáng)的建材航母造勢(shì)：高舉高打，搭建高端平臺(tái)一站式第一品牌第一規(guī)模現(xiàn)代化一站式一站式經(jīng)營(yíng)效勞模式在衡東還未出現(xiàn)，這能大大加強(qiáng)我們工程的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；在現(xiàn)代社會(huì)衡量一個(gè)專業(yè)市場(chǎng)是否能取得成功和市場(chǎng)影響力，一站式經(jīng)營(yíng)效勞模式是其中重要因素之一；一站式經(jīng)營(yíng)效勞模式能實(shí)現(xiàn)品牌互補(bǔ)，吸引商家入駐、節(jié)約消費(fèi)者的資金和時(shí)間本錢。品牌專業(yè)市場(chǎng)成功的第一法那么區(qū)分其他專業(yè)市場(chǎng)，提升工程整體價(jià)值專業(yè)市場(chǎng)規(guī)?；纳虡I(yè)潮流已形成現(xiàn)有小店鋪、小規(guī)模、作坊式的商業(yè)模式已經(jīng)逐漸被淘汰市場(chǎng)專業(yè)化、規(guī)?；?、品牌化已成趨勢(shì)城北建材市場(chǎng)，就是衡東縣建材航母衡東現(xiàn)有建材市場(chǎng)的品牌缺位實(shí)力缺乏數(shù)量缺乏品種缺乏管理缺乏效勞缺乏信用缺乏消費(fèi)者需要怎樣的建材專業(yè)市場(chǎng)規(guī)模宏大品種齊全實(shí)力強(qiáng)勁品牌高端管理有序

信譽(yù)度高城北建材市場(chǎng)的品牌力號(hào)召力政府支持行業(yè)助力知名品牌加盟吸引力規(guī)模宏大實(shí)力強(qiáng)勁品類齊全競(jìng)爭(zhēng)力管理有序品牌高端信譽(yù)優(yōu)秀品牌力以產(chǎn)品品牌為平臺(tái)建立我們的工程定位金三角城北建材大市場(chǎng)首席一站式效勞模式

衡東建材航母改寫衡東商業(yè)幅員客戶定位主體銷售目標(biāo)客戶廠家直銷—衡東縣建材生產(chǎn)企業(yè)30多家，建材加工經(jīng)銷商近200家；區(qū)域代理—省、周邊市縣來(lái)衡東拓展經(jīng)營(yíng)的建材品牌商家；商家零售—衡東縣城區(qū)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)零散的建材經(jīng)營(yíng)客戶；統(tǒng)一招商目標(biāo)客戶中高檔建材品牌示范經(jīng)營(yíng)策略定位我公司建議采取第二種方式！

工程在銷售之前，可成立自己的商業(yè)運(yùn)作公司或部門，聘請(qǐng)專業(yè)的商業(yè)運(yùn)作和招商人才組建團(tuán)隊(duì)，網(wǎng)羅品牌建材商家，洽談主力店，做到未雨綢繆。招商策略“效勞意識(shí)〞要貫徹工程奠基-認(rèn)籌出售-經(jīng)營(yíng)整個(gè)招商過(guò)程，。1、招商上強(qiáng)化現(xiàn)代型賣場(chǎng)與傳統(tǒng)專業(yè)市場(chǎng)的區(qū)別，在商家拓展、品牌號(hào)召力、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理等方面突出新專業(yè)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，讓衡東商戶接受本工程；2、整合品牌商家、區(qū)域影響力、政府等資源優(yōu)勢(shì)，為工程招商推廣和后續(xù)的持續(xù)經(jīng)營(yíng)建立良好的根底；

價(jià)格策略銷售策略五大銷售利器制勝星級(jí)賓館、酒店、酒吧、加油站等地是高端人群經(jīng)常出入的地方，在這些地方設(shè)置宣傳資料展架，供往來(lái)人群免費(fèi)取閱。第二招：滲透建材專業(yè)市場(chǎng)，網(wǎng)羅自用經(jīng)營(yíng)者第三招：?jiǎn)?dòng)人脈資源，以老帶新聯(lián)動(dòng)入場(chǎng)加強(qiáng)口碑傳播。老客戶介紹新客戶成功成交，新老客戶均可享受一定置業(yè)折扣或者管理費(fèi)優(yōu)惠。第四招：以租代售，最大限度吸客入場(chǎng)針對(duì)局部客戶可能短時(shí)間內(nèi)資金缺乏，可以先把鋪位經(jīng)營(yíng)權(quán)進(jìn)行出租，幾年之后，如該客戶想買下經(jīng)營(yíng)鋪位，那么在總價(jià)中直接折減其租金后出賣給該客戶。舉例：鋪位價(jià)值100萬(wàn)，年租金6萬(wàn)?？蛻羧缱庀略撲佄唤?jīng)營(yíng)3年之后再成交該鋪位，那么：100萬(wàn)-6萬(wàn)/年×3年=82萬(wàn)。第五招：物業(yè)托管，租售代勞案例賞析萬(wàn)家麗家居建材市場(chǎng)地址經(jīng)營(yíng)模式硬件設(shè)施消費(fèi)人群經(jīng)營(yíng)品種/價(jià)位/檔次銷售方式位于長(zhǎng)沙萬(wàn)家麗路與荷花路的交匯處。市場(chǎng)統(tǒng)一管理、單獨(dú)收銀。廠家直銷、代理、零售都有，以廠家直銷為主。內(nèi)部購(gòu)物環(huán)境好，設(shè)施完善，有手扶電梯，座椅、洗手間，整體高檔、舒適、干凈，市場(chǎng)入口處還有寄存箱。以中高端收入階層居多。主要以長(zhǎng)沙本地人為主，也有外地顧客，如株洲、湘潭。經(jīng)營(yíng)品種齊全、豐富。產(chǎn)地廣泛，本地、省外、省內(nèi)知名品牌都有。價(jià)位為中高檔價(jià)位，檔次為中、高檔次。①首創(chuàng)市場(chǎng)實(shí)樣間的形式作為商品展示；②首創(chuàng)“先行賠付”售后服務(wù)制度和嚴(yán)格的招商準(zhǔn)入制度；③首創(chuàng)嚴(yán)格實(shí)施市場(chǎng)商戶末位淘汰制度；④首創(chuàng)流通領(lǐng)域售后服務(wù)上門回訪制度和售后服務(wù)質(zhì)量跟蹤管理服務(wù)制度；⑤首創(chuàng)一站式服務(wù)體系；⑥首創(chuàng)市場(chǎng)出資、各品牌受益的推廣機(jī)制。衡陽(yáng)永興家居廣場(chǎng)地址租金租期面積物業(yè)管理租金優(yōu)惠措施推廣媒介硬件客戶群體衡陽(yáng)市石鼓區(qū)20-60元/天/㎡一般三年以上100㎡以上物業(yè)管理費(fèi)暫為3元/㎡(無(wú)中央空調(diào))，物管費(fèi)每月初交。滿1000㎡打95折，2000㎡打9折，最多優(yōu)惠88折。其中開業(yè)前淡季最低折扣6折。交通電臺(tái)、電視廣告、報(bào)紙、戶外、車身廣告，宣傳單張，其中主要以報(bào)紙為主。規(guī)模大，配套設(shè)施齊全，功能分布明顯。入住率高，品牌檔次高。停車位充足，電話、寬帶、消防、及綠化、天橋、噴淋、LED等。衡陽(yáng)及全省建材經(jīng)營(yíng)商，個(gè)體戶，創(chuàng)業(yè)者。70%為老客戶；30%為新客戶。推廣篇推廣原那么在眾多商業(yè)市場(chǎng)，特別是建材專業(yè)市場(chǎng)中脫穎而出，建立王者地位亮點(diǎn)推廣，搶占市場(chǎng)高地四大攻擊波九戰(zhàn)定王位整體推廣節(jié)奏與核心思路推廣時(shí)間05.20~08.2008.20~10.30待定推廣階段奠基——形象導(dǎo)入期認(rèn)籌——形象提升期銷售-招商市場(chǎng)包圍期開業(yè)——市場(chǎng)引爆期推廣核心打造衡東建材航母為衡東縣商業(yè)重新排序建材航母今日起航營(yíng)銷動(dòng)作工程奠基新聞發(fā)布會(huì)品牌商家簽約VIP卡發(fā)行衡東商業(yè)開展論壇〔北城開展和工程剖析〕VIP卡解籌招商優(yōu)惠開盤抽獎(jiǎng)強(qiáng)者更強(qiáng)大型聯(lián)歡會(huì)商家集體促銷銷售推進(jìn)強(qiáng)修內(nèi)功強(qiáng)勢(shì)儲(chǔ)客利益驅(qū)動(dòng)聯(lián)動(dòng)強(qiáng)銷第一攻擊波打造衡東建材航母第一戰(zhàn)：工程奠基——高調(diào)亮相，全新開篇第二戰(zhàn)：奠基新聞——形象導(dǎo)入，啟動(dòng)市場(chǎng)第一戰(zhàn)：工程奠基——高調(diào)亮相，全新開篇主題：打造衡東建材航母奠基示意圖片第二戰(zhàn)：奠基新聞——形象導(dǎo)入，啟動(dòng)市場(chǎng)打造衡東建材航母，輻射衡陽(yáng)乃至全省衡東各大新聞媒體聯(lián)合滾動(dòng)式報(bào)道，全方位展示工程實(shí)力和對(duì)市場(chǎng)的影響戶外廣告〔高速?gòu)V告牌、車體、橫幅〕發(fā)布群眾廣告〔報(bào)紙、電視、電臺(tái)、專業(yè)網(wǎng)絡(luò)〕發(fā)布第二攻擊波為衡東商業(yè)重新排序第三戰(zhàn)：形象提升——建立市場(chǎng)航母地位第四戰(zhàn)：衡東城北開展論壇——借勢(shì)造勢(shì)第五戰(zhàn)：VIP卡發(fā)行——強(qiáng)勢(shì)儲(chǔ)客第三戰(zhàn)：形象提升——建立市場(chǎng)航母地位主題亮點(diǎn)-為衡東商業(yè)重新排序媒體立體組合：線下媒體為主，線上媒體為輔線下：高速戶外廣告牌、車體、橫幅、電視三維片等線上：衡陽(yáng)日?qǐng)?bào)、財(cái)富衡東、網(wǎng)絡(luò)、電視衡東整體市場(chǎng)不大，對(duì)群眾媒體依賴程度不高，主要靠受眾口頭互相傳播，因此，我們報(bào)紙等群眾媒體只做形象宣傳，主要推廣通道還是以線下的媒體來(lái)完成。第四戰(zhàn)：城北新區(qū)開展論壇——借勢(shì)造勢(shì)主題：現(xiàn)代建材市場(chǎng)的規(guī)?；c品牌化利用城北新區(qū)這一區(qū)位優(yōu)勢(shì)，邀請(qǐng)其政府官員或?qū)W者以?現(xiàn)代建材市場(chǎng)的規(guī)?；c品牌化?為主題，舉行一次高端論壇，政府官員、行業(yè)協(xié)會(huì)、主流媒體、準(zhǔn)業(yè)主和意向業(yè)主參與。第五戰(zhàn)：VIP卡發(fā)行——強(qiáng)勢(shì)儲(chǔ)客第六戰(zhàn)：開盤盛典——VIP卡解籌，消化客源第七戰(zhàn)：現(xiàn)身說(shuō)法——知名品牌建材商家高調(diào)進(jìn)駐第六戰(zhàn)：開盤盛典——VIP卡解籌，消化客源開盤優(yōu)惠組合建議：排位優(yōu)惠：越在前面成交，優(yōu)惠額度越大。如前十位優(yōu)惠××元付款優(yōu)惠：一次性成交，優(yōu)惠××元；按揭成交，優(yōu)惠××元開盤現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造：提供免費(fèi)精美糕點(diǎn)、時(shí)令水果、飲品舞獅表演、樂(lè)隊(duì)助